銷售活動量管理

2015活動量基礎(chǔ)管理目前一頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)目錄什么是活動量管理活動量管理的作用及意義如何有效推動活動量管理目前二頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)）的定義業(yè)績=人力×活動率×活動人均單數(shù)×單均金額15萬=10人×50%×1.5單×2萬/單招聘留存例如：電話量邀約成功率面試通過率上崗率入職=電話量×邀約成功率×面試通過率×上崗率資料收集量電話量拜訪量意向客戶數(shù)產(chǎn)能業(yè)務(wù)推動銷售策略目前三頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量分析使用案例某分公司：5月份業(yè)績20萬，一部10人，二部3人，三部7人，共20人；8人簽單；累計(jì)簽單20單活動率=8人簽單÷20人=40%；活動人均簽單=20÷8=2.5單/人；單均金額=20萬÷20=1萬/單基礎(chǔ)活動量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：電話量累計(jì)54560、意向客戶積累249人、外出拜訪次數(shù)168訪、拜訪客戶72人銷售一部：業(yè)績10萬，其中3人簽單，累積簽4單活動率=3÷10人=30%；活動人均簽單=4÷3=1.3單/人；單均金額=10萬÷4=2.5萬/單分析：一部活動率30%＜公司活動率40%；一部人均簽單＜公司人均簽單；一部件均金額＞公司件均金額一部要提升業(yè)績，件均金額的指標(biāo)提升空間不大，需要提升的是活動率以及活動人均簽單造成活動率及活動人均簽單較低的原因在哪里？就需要我們從日常的活動量管理數(shù)據(jù)里面找出原因目前四頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量分析使用案例某分公司：基礎(chǔ)活動量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：電話量累計(jì)54560、意向客戶積累249人、外出拜訪次數(shù)168訪、拜訪客戶72人人均電話量2728、人均意向客戶積累12.5人、人均外出拜訪8.4訪、人均拜訪客戶3.6人意向客戶開發(fā)成功率=12.5÷2728=0.46%；意向客戶邀約成功率=8.4÷12.5=67.2%客戶簽單率=20÷72=27.8%；每個(gè)客戶的月均拜訪次數(shù)=168÷72=2.3次/人銷售一部：基礎(chǔ)活動量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：電話量累計(jì)19858、意向客戶積累155人、外出拜訪次數(shù)91訪、拜訪客戶28人人均電話量1986、人均意向客戶積累15.5人、人均外出拜訪9.1訪、人均拜訪客戶2.8人意向客戶開發(fā)成功率=15.5÷1986=0.78%；意向客戶邀約成功率=9.1÷15.5=58.7%客戶簽單率=4÷28=14.3%；每個(gè)客戶的月均拜訪次數(shù)=91÷28=3.25次/人目前五頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量分析使用案例根據(jù)以上數(shù)據(jù)對比分析：銷售一部人均電話量低于公司平均水平，需要加強(qiáng)打電話心態(tài)輔導(dǎo)以及每日電話工作的監(jiān)督銷售一部在電話量偏低的情況下還能收獲較高的人均意向客戶積累量，說明電話資料較好或話術(shù)強(qiáng)客戶簽單率較低，需要對客戶接觸方面的技能進(jìn)行加強(qiáng)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品現(xiàn)場說明、異議處理、促成業(yè)務(wù)員對每個(gè)客戶的外出拜訪次數(shù)較多，一方面可能是第三點(diǎn)原因造成，另外還需核實(shí)外出拜訪工作的真實(shí)性如果綜合單均金額較高這項(xiàng)指標(biāo)分析，該銷售部是否存在力推高金額產(chǎn)品的市場引導(dǎo)動作，如果確實(shí)存在，主推高金額大單產(chǎn)品就是影響客戶成交率低的原因之一。一部需要在下個(gè)月分析剩余的意向客戶需求，考慮使用另一低價(jià)套餐產(chǎn)品來轉(zhuǎn)化成交，并配套相應(yīng)的市場政策及產(chǎn)品培訓(xùn)。進(jìn)一步分析，還能從當(dāng)月培訓(xùn)次數(shù)、一次成交率、二次成交率、產(chǎn)品占比、出單人員職位分布等進(jìn)行分析，但一切的前提在于，有日常的活動量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)作為支撐！目前六頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量分析使用案例活動量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與隊(duì)伍經(jīng)營的KPI數(shù)據(jù)結(jié)合分析每一項(xiàng)數(shù)據(jù)的組合對比，都能反映某一項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)明確差距，找出原因，對癥下藥市場政策？培訓(xùn)內(nèi)容？重點(diǎn)工作？以活動量數(shù)據(jù)管理統(tǒng)計(jì)為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)分析為指導(dǎo)目前七頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)什么是活動量管理活動量管理是一種管理監(jiān)管手段活動量管理更是科學(xué)經(jīng)營的基礎(chǔ)想要“活”（生存、成長、賺錢）就得“動”（工作、干活、行動）目前八頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)什么是活動量管理活動量管理是一種方法：對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動進(jìn)行有效指導(dǎo)的方法活動量管理是一個(gè)過程：對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的過程活動量管理是一套系統(tǒng)：包含了現(xiàn)場管理和非現(xiàn)場管理的細(xì)節(jié)運(yùn)做體系活動量管理是一種思想：自始至終貫穿了計(jì)劃、執(zhí)行、分析、控制的營銷思想目前九頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)認(rèn)識活動量管理日常經(jīng)營基礎(chǔ)管理目前十頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)認(rèn)識活動量管理活動量管理目前十一頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量管理推行中存在的問題目前十二頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)業(yè)務(wù)員存在的問題部分員工固有的工作習(xí)慣;對活動量管理持懷疑態(tài)度;工作量不達(dá)標(biāo)而不愿被發(fā)現(xiàn);認(rèn)為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子;認(rèn)為填寫表格及參加會議耽誤時(shí)間;對經(jīng)理不認(rèn)同,認(rèn)為不能得到及時(shí)有效的幫助;只要有業(yè)績,填不填工作表格沒關(guān)系。目前十三頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)經(jīng)理存在的問題業(yè)務(wù)員的問題在一些經(jīng)理層面同樣存在;自己不填寫表格不敢去要求下屬員工;怕麻煩,不愿意認(rèn)真檢查員工的工作表格;檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題,認(rèn)為沒有用;不知道如何去輔導(dǎo)員工出現(xiàn)的問題;只停留于形式,沒有追蹤/督導(dǎo)及相應(yīng)的訓(xùn)練;對于活動量管理沒有主動性與積極性。目前十四頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)老總存在的問題前兩個(gè)層面的問題部分存在于老總層面;各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度;推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠;認(rèn)為推行過程中和其它工作相沖突;對活動量管理的作用認(rèn)識不足;停留于經(jīng)驗(yàn)管理,難以進(jìn)行活動量的有效管控;對于推行過程中的各種障礙,不能及時(shí)有效處理。目前十五頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量管理的作用及意義把被動的管理變成主動的接受意愿啟動是活動量管理的第一步目前十六頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)對業(yè)務(wù)員的好處便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析；學(xué)會總結(jié)，檢討自己的不足；給自己找動力，找壓力的源泉；使工作有計(jì)劃性、目標(biāo)性；分析工作量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況。目前十七頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)對經(jīng)理的好處開展有針對性的輔導(dǎo)工作；了解員工的工作狀態(tài)與工作需求；提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺；

員工收入提高，意味著自己的管理收入提高；形成自己團(tuán)隊(duì)特有的風(fēng)格。目前十八頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)對老總的好處有效擬訂工作計(jì)劃的依據(jù)；發(fā)現(xiàn)分公司整體的短板，能夠有方向的尋求幫助；高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟；促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展；容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干。目前十九頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)如何有效推動思想統(tǒng)一打通觀念積極探索堅(jiān)決執(zhí)行績效考評及時(shí)調(diào)整目前二十頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量管理推動舉措能力培養(yǎng)工具使用/分析輔導(dǎo)員工弱勢應(yīng)式訓(xùn)練制度約束考勤管理/會議管理每日活動量管理推動舉措會報(bào)管理每日檢查/周檢討會輔導(dǎo)/溝通/督導(dǎo)目前二十一頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量管理表格使用①每日活動量記錄表適用對象：所有員工使用方法：月初打印出來，張貼在自己的辦公桌上，每日記錄目前二十二頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量管理表格使用②意向客戶登記表適用對象：銷售助理、見習(xí)銷售代表、銷售代表、一年以下客戶經(jīng)理使用方法：電子版，每天對當(dāng)日積累的意向客戶進(jìn)行登記，包括后期跟進(jìn)的情況記錄，部門經(jīng)理至少每周檢查一次，每天檢查最好目前二十三頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量管理表格使用③月度規(guī)劃及活動量統(tǒng)計(jì)表適用對象：所有員工使用方法：月初打印出來，在月初部門規(guī)劃會上完成本月的目標(biāo)分解及規(guī)劃；每周的部門會議填寫活動量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。目前二十四頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量管理表格使用④部門經(jīng)營規(guī)劃表適用對象：銷售經(jīng)理、客戶主任使用方法：月初打印出來，在月初部門規(guī)劃會上完成本月的目標(biāo)分解及規(guī)劃；每周的部門例會對本周的經(jīng)營成果進(jìn)行分析。目前二十五頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量管理表格使用⑤部門會議記錄表適用對象：銷售經(jīng)理、客戶主任使用方法：部門進(jìn)行月、周例會時(shí)用以記錄會議內(nèi)容。目前二十六頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)活動量管理表格使用合計(jì)五份表格：意向客戶登記表（每日）每日活動量記錄表（每日）月度規(guī)劃及每周活動量統(tǒng)計(jì)表（每周）部門經(jīng)營規(guī)劃表（每周）部門會議記錄表（每周）使用對象：普通員工經(jīng)理、主任目前二十七頁\總數(shù)三十頁\編于二十點(diǎn)故事分享美國首都華盛頓廣場的杰弗遜紀(jì)念館大廈年深日久，建筑物表面出現(xiàn)斑駁，后來竟然裂紋，采取若干措施耗費(fèi)巨大仍無法遏止。政府非常擔(dān)憂，派專家們調(diào)查原因，拿出辦法。后來報(bào)告交上來寫明調(diào)查結(jié)果:最初以為蝕損建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑對建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日被沖洗，大大頻于其他建筑受酸蝕損害嚴(yán)重。但是，為什么要每天沖洗呢？因?yàn)榇髲B每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因?yàn)榇髲B周圍聚了特別多的燕子。為什么燕子專喜歡聚在這里？因?yàn)榻ㄖ锷嫌醒嘧幼钕矚g吃的蜘蛛。為什么這里的蜘蛛多？因?yàn)閴ι嫌兄┲胱钕矚g的飛蟲。為什么這里飛蟲多？因?yàn)轱w蟲在這里繁殖的特別快。為什么？因?yàn)檫@里的塵埃最宜飛蟲繁殖。為什么？塵埃本無特別，只是配合了從窗子照射進(jìn)來的充足陽光，正好形成了特別刺激飛蟲繁殖興奮的溫床，大量飛蟲聚集在此，以超常的激情繁殖，于是給蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕子聚集留連，燕子吃飽了，就近在大廈上方便……為什么？目前二十