銷售員的必備素質(zhì)

銷售員的素質(zhì)一個(gè)好的醫(yī)藥代表的資格與性格

個(gè)性

知識(shí)

判斷力

說(shuō)服力 知識(shí)－－本行業(yè)的一般信息1、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。2、市場(chǎng)變化的情況。3、客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)往的情況。－－人際關(guān)系1、自我優(yōu)弱點(diǎn)分析。2、了解他人動(dòng)機(jī)并能去影響他人行為。3、能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)。4、能了解客戶的情緒與喜惡。5、具有對(duì)一般時(shí)事的常識(shí)與了解。 知識(shí)－－競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1、公司的競(jìng)爭(zhēng)原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)。2、他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品之比較。3、他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較。4、保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格。5、他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較。6、他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)。 知識(shí)－－公司 －－產(chǎn)品1、公司發(fā)展歷史 1、從研究、原料到產(chǎn)品的過(guò)程2、公司現(xiàn)行組織 2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3、公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式 3、價(jià)格與銷售條件4、公司領(lǐng)導(dǎo)層 4、產(chǎn)品之包裝、特點(diǎn) 5、發(fā)貨程序 6、產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān) 態(tài)度積極的自信的顯示自信心，醫(yī)生便會(huì)決定用你的產(chǎn)品，因?yàn)樗嘈牌洚a(chǎn)品的利益。

判斷力判斷力是靠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐而獲得的。在一個(gè)醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開發(fā)。這包括以下各點(diǎn)：－－能吸引不同客戶的推銷說(shuō)詞。－－將不同的推銷說(shuō)詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。－－能體會(huì)適合的時(shí)機(jī)要求客戶下訂單。 說(shuō)服力醫(yī)藥代表的主要目標(biāo)是說(shuō)服客戶作出處方/購(gòu)買決定。－－客戶經(jīng)常有許多醫(yī)藥代表以類似的價(jià)格供應(yīng)類似的產(chǎn)品－－要具備成功的說(shuō)服力，就必須知道客戶真正的需要，而你所推銷的產(chǎn)品能滿足此項(xiàng)需要－－最大的說(shuō)服力在于建立客戶對(duì)醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代表嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范

一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條1、要獲得客戶的信任。2、盡量多詢問(wèn)有關(guān)客戶的情報(bào)。3、經(jīng)常陪在客戶的左右。4、要讓客戶知道我們產(chǎn)品的秘密（要讓客戶覺(jué)得自己了解其他客戶所不知道的有關(guān)產(chǎn)品的事）。5、舉止大方，贏得客戶的尊敬。6、不讓客戶說(shuō)“不”字。

一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條7、要注意客戶的要求。8、要傾聽客戶的談話。9、對(duì)客戶要觀察入微。10、要關(guān)心客戶，讓客戶知道你對(duì)他的好感。11、動(dòng)之以情，是達(dá)成交易的關(guān)鍵。12、在交易完成后，不要忘了表示對(duì)客戶的謝意。

征求－－－－一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，他堅(jiān)持每天都要有充分的睡眠！尤其是在參加展示會(huì)的那一周。這個(gè)人如此懶惰，他拒絕在工作時(shí)間為他太太跑腿。如果你碰到這種人，請(qǐng)立刻將他介紹給我們，似乎每家公司都在尋找他/她！

征求－－－－一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業(yè)務(wù)的客戶和預(yù)期客戶上。這個(gè)人如此懶惰，他經(jīng)常利用電話安排約會(huì)，使他省去了很多麻煩，不必去拜訪沒(méi)空的客戶。這個(gè)人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客戶可以為他說(shuō)些他自己不便說(shuō)的好話。

征求－－－－一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派上用場(chǎng)。這個(gè)人如此懶惰，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的方法。這個(gè)人如此懶惰，他細(xì)心安排出差線路，使路走得最少。說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧

醫(yī)藥銷售培訓(xùn) M.S.T. 是 醫(yī)藥銷售培訓(xùn) (MEDICALSALESTRAINING)的 英文字頭縮寫其目的：1、提高向醫(yī)生傳遞我們產(chǎn)品信息的技巧；2、說(shuō)服醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品。說(shuō)服技巧醫(yī)院代表如何取得最佳的銷售業(yè)績(jī)？

P＝（K＋S）xM 銷售業(yè)績(jī)等于 知識(shí)加技巧 乘以工作熱情說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧：1、激發(fā) （MOTIVATION）2、轉(zhuǎn)化 （CONVERSION）3、引證 （QUOTATION）4、成交 （CLOSE）

說(shuō)服技巧關(guān)鍵詞：特性利益......以至于............結(jié)果............這意味著............我告訴你，醫(yī)生......但最重要的............因此......

說(shuō)服技巧醫(yī)藥銷售技巧包括說(shuō)服技巧和防御技巧。說(shuō)服技巧：銷售人員采取主動(dòng)時(shí)都可以使用。防御技巧：當(dāng)醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯－－有興趣－－回絕－－漠不關(guān)心說(shuō)服技巧1、激發(fā)回答：給我好理由，為什么？目的：－－引起注意 －－引起興趣 －－將醫(yī)生吸引到自己一方時(shí)間：10秒鐘說(shuō)服技巧激發(fā)的三個(gè)步驟：步驟1：就一個(gè)問(wèn)題，描述一幅有關(guān)征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。步驟2：提出一般利益。步驟3：提出產(chǎn)品的一個(gè)利益。說(shuō)服技巧步驟1：提出一個(gè)醫(yī)生感興趣的問(wèn)題。提出你的產(chǎn)品中最能吸引你的特征。制作一個(gè)宣傳廣告讓醫(yī)生感到你的產(chǎn)品能解決的問(wèn)題。以滿足醫(yī)生的需要為開端會(huì)利于你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。

說(shuō)服技巧 激發(fā)步驟2：告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。提出一個(gè)和醫(yī)生問(wèn)題有關(guān)的一般利益。提出一個(gè)能解決醫(yī)生問(wèn)題的利益。說(shuō)服技巧

激發(fā)如果我們有這種產(chǎn)品是否對(duì)你不錯(cuò)呢？治療......當(dāng)然需要一種......要解決這個(gè)問(wèn)題，我們必須......假如我們......情況會(huì)更好些......醫(yī)生，我相信，你一定會(huì)同意......我們需要的治療是......要治療這種病癥，我們需要一種產(chǎn)品......說(shuō)服技巧 激發(fā)步驟3：?jiǎn)栣t(yī)生一個(gè)問(wèn)題以明確他對(duì)你的投入。提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所所描述的問(wèn)題。

合乎邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)。說(shuō)服技巧 激發(fā)如果你的激發(fā)方式未能奏效：當(dāng)醫(yī)生對(duì)你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。重新開始一種新的激發(fā)語(yǔ)句。說(shuō)服技巧 激發(fā)關(guān)于醫(yī)生的背景知識(shí)：將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料仔細(xì)聆聽說(shuō)服技巧

激發(fā)練習(xí)：1、寫出一個(gè)產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。2、與你的近鄰做練習(xí)。3、挑選兩個(gè)最好的激發(fā)方式。4、說(shuō)出為什么好的理由。說(shuō)服技巧2、轉(zhuǎn)化將產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化為醫(yī)生的利益和患者的利益說(shuō)服技巧產(chǎn)品特性：藥片小10片一盒不通過(guò)血腦屏障利益所在？說(shuō)服技巧練習(xí)：寫出某個(gè)產(chǎn)品的8個(gè)特征。找出與特性相符的鄰近利益。運(yùn)用關(guān)鍵詞與你近鄰的人練習(xí)轉(zhuǎn)化。說(shuō)服技巧3、引證回答： 是那樣嗎？ 已經(jīng)證實(shí)了嗎？目的： 用臨床實(shí)驗(yàn)來(lái)支持你的論斷。說(shuō)服技巧 引證何時(shí)引證？每當(dāng)闡述一個(gè)新的利益時(shí)運(yùn)用引證當(dāng)醫(yī)生對(duì)利益表示懷疑時(shí)當(dāng)醫(yī)生要你證實(shí)利益時(shí)當(dāng)醫(yī)生對(duì)利益不感興趣時(shí)說(shuō)服技巧引證的三個(gè)步驟：步驟1：重申利益步驟2：提出論據(jù)步驟3：擴(kuò)展利益說(shuō)服技巧 引證步驟1：當(dāng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品利益表示懷疑時(shí)：告訴他接受你所說(shuō)的重申醫(yī)生感興趣的利益放棄利益，因?yàn)獒t(yī)生懷疑并想試試其它所利益說(shuō)服技巧 引證步驟2：重申利益后：利用文章引證，提出論據(jù)寫出你論據(jù)的出處告訴醫(yī)生不要對(duì)每件事情過(guò)于挑剔試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因?yàn)獒t(yī)生不相信你讓醫(yī)生相信你是誠(chéng)實(shí)的銷售員而不是在編故事說(shuō)服技巧步驟3：擴(kuò)展利益：?..因此，醫(yī)生，不僅您的老年患者會(huì)從中獲益，而且重病人也會(huì)獲益?........您看，醫(yī)生，您是唯一懷疑這藥療效的人............順便提一下，醫(yī)生，這藥不僅適用于成年人，也適用于上學(xué)的兒童............那么，也就沒(méi)有理由擔(dān)心......

說(shuō)服技巧 引證擴(kuò)展利益的關(guān)鍵詞：......盡管............不但......,而且............如果......,那么............順便提一下............不管............在什么基礎(chǔ)上............假如......說(shuō)服技巧 引證......醫(yī)生，我告訴你可以放心地使用這藥............醫(yī)生，XXX在（JAMMA）中報(bào)道說(shuō)............醫(yī)生，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種藥確實(shí)與我們剛才討論的標(biāo)準(zhǔn)相符............我們以登載在七月份的<<開業(yè)醫(yī)生>>雜志上的一個(gè)病歷為例，可以看出......說(shuō)服技巧3、成交僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的；試著成交；成交會(huì)帶給你金錢說(shuō)服技巧 成交醫(yī)藥代表只交談，不成交

等于

農(nóng)民只播種，不收獲。說(shuō)服技巧成交的三個(gè)步驟：步驟1：確認(rèn)協(xié)議步驟2：總結(jié)利益步驟3：達(dá)成協(xié)議說(shuō)服技巧 成交步驟1：確認(rèn)協(xié)議：醫(yī)生，我想您也許會(huì)試用一下......醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是......醫(yī)生，讓我們?cè)谶x擇一下要點(diǎn)，您認(rèn)為最大的優(yōu)勢(shì)在于......看起來(lái)，只有少數(shù)患者能從中獲益......說(shuō)服技巧 成交步驟2：對(duì)醫(yī)生總結(jié)利益很重要：醫(yī)生，這兒還有一件事情......醫(yī)生，讓我們總結(jié)一下剛才討論過(guò)的......醫(yī)生，讓我們回顧一下要點(diǎn)......總之......醫(yī)生，我差點(diǎn)忘了告訴你......說(shuō)服技巧

成交步驟3：達(dá)成協(xié)議：醫(yī)生，也許你會(huì)考慮使用我們的產(chǎn)品......醫(yī)生，我將留下兩個(gè)樣品為下兩位患者使用。可以嗎？醫(yī)生，給您3個(gè)樣品用于治療您的第一位患者。6個(gè)星期后，我將與您討論其療效......您認(rèn)為這藥在您的實(shí)踐中會(huì)有所幫助嗎？我和藥劑師商量一下，請(qǐng)他們安排一些庫(kù)存......

說(shuō)服技巧

總結(jié)一、激發(fā) 三、引證1、問(wèn)題－－生動(dòng)的文章 1、重申利益2、一般的利益 2、提出論據(jù)3、具體的利益 3、擴(kuò)展利益二、轉(zhuǎn)化 四、成交 對(duì)患者的利益 1、協(xié)約特性 2、總結(jié)對(duì)醫(yī)生的利益 3、達(dá)成協(xié)約

市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度