房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)基礎(chǔ)介紹

2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院1講授的主要內(nèi)容

房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)概述12房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與策劃4

3房地產(chǎn)融資

6房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施5房地產(chǎn)項(xiàng)目管理房地產(chǎn)交易房地產(chǎn)營(yíng)銷

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8房地產(chǎn)物業(yè)管理2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是使房地產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)、轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是連接土地和房屋產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者的紐帶。本章將對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念、基本理論進(jìn)行介紹，并著重討論房地產(chǎn)營(yíng)銷的策劃與運(yùn)作，最后對(duì)營(yíng)銷案例進(jìn)行分析。本章內(nèi)容提要2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院3重點(diǎn)問題第七章房地產(chǎn)營(yíng)銷房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概述房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷案例2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院4房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過交易過程滿足顧客對(duì)土地或房屋需求的一種綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程。目標(biāo)和核心科學(xué)藝術(shù)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷第一節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概述2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院5房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的的基本理論愿望與需求（wantsandneeds）購(gòu)買的便利性（convenience）可接受的價(jià)格（cost）

有效溝通(communication)

產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)銷售渠道(Place)促銷(Promotion)市場(chǎng)反應(yīng)(reaction)顧客關(guān)聯(lián)(relativity)關(guān)系營(yíng)銷(relationship)利益回報(bào)(retribution)4P理論4C理論4R理論2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院6長(zhǎng)期占統(tǒng)治地位的4P策略被4C取代：忘掉產(chǎn)品策略，考慮消費(fèi)者的真正需求；忘掉價(jià)格策略，考慮消費(fèi)者購(gòu)買你產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付多少成本；忘掉地點(diǎn)策略，考慮消費(fèi)者購(gòu)物的便利性；忘掉促銷策略，考慮和消費(fèi)者的有效溝通。2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院74R營(yíng)銷策略由關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)四個(gè)部分組成，同時(shí)兼顧生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益，達(dá)到一個(gè)雙贏的局面。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)環(huán)節(jié)的特殊性，運(yùn)用4R營(yíng)銷策略就顯得尤為必要和重要，也就是說(shuō)后期的物業(yè)管理開展得順利與否，很大部分決定于前期銷售時(shí)的策略。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠(chéng)度是變化的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，就要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求方面與顧客建立關(guān)聯(lián)。就象小區(qū)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，可以給業(yè)主帶來(lái)物美價(jià)廉的商品，也可以給物業(yè)公司帶來(lái)一定收益，形成一種互助、互求，互需的關(guān)系。2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院8房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃躍遷“五步曲”：產(chǎn)品觀念時(shí)代：策劃找“感覺”；推銷觀念時(shí)代：策劃找“賣點(diǎn)”；準(zhǔn)營(yíng)銷觀念時(shí)代：策劃找“概念”；營(yíng)銷觀念時(shí)代：策劃找“需求”；市場(chǎng)的社會(huì)營(yíng)銷觀念時(shí)代：策劃找“平衡”（公司利潤(rùn)，消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益）。2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院9差異化(variation)功能化(versatility)附加價(jià)值(Value)共鳴(Vibration)

4V組合速度（speed）微笑（smile）真誠(chéng)（sincerity）機(jī)敏（smart）研學(xué)（study）

5S規(guī)則2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院10房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的理念創(chuàng)新文化營(yíng)銷

在對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，為營(yíng)銷活動(dòng)注入文化的精髓關(guān)系營(yíng)銷通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系全程營(yíng)銷將營(yíng)銷貫穿于項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造、銷售以及物業(yè)管理整個(gè)開發(fā)過程綠色營(yíng)銷

體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的生產(chǎn)和銷售方式2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院1121世紀(jì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主旋律和發(fā)展趨勢(shì)1、樹立以人為本思想，處處體現(xiàn)對(duì)人的關(guān)懷首先，規(guī)劃設(shè)計(jì)面向目標(biāo)消費(fèi)群的人本需求；其次，根據(jù)房產(chǎn)的區(qū)域固定性，在固有區(qū)域上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；然后，在同區(qū)域內(nèi)對(duì)人本需求動(dòng)機(jī)進(jìn)行細(xì)分（自用、投資以及其相關(guān)追求點(diǎn)），并結(jié)合消費(fèi)者本體是沖動(dòng)型還是理智型，在心理上追求的是解決安居、追求生活享樂還是顯示身份地位等，從而使目標(biāo)更明朗，手段更奏效。2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院122、更加注重市場(chǎng)分析，以分析和研究市場(chǎng)需求為營(yíng)銷重點(diǎn)。

市場(chǎng)分析不準(zhǔn)，往往會(huì)造成樓盤積壓，投資失誤。房地產(chǎn)企業(yè)必須：以需求為導(dǎo)向，堅(jiān)持以銷定產(chǎn)；在可行性研究的同時(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；建立企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)新動(dòng)向。2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院133、主動(dòng)尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇

在任何市場(chǎng)上，都有未滿足的需要，如果這種需要能夠形成市場(chǎng)，就表明存在一些市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。當(dāng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)與本企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源條件相一致，企業(yè)就能夠選擇那些比其潛在競(jìng)爭(zhēng)者有最大優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。企業(yè)要抓住市場(chǎng)機(jī)遇，就要：認(rèn)清房地產(chǎn)形勢(shì)，不盲目跟風(fēng)開發(fā)；挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力，充分利用本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)受市場(chǎng)歡迎、有特色的項(xiàng)目。2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院144、努力完善售后服務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷是以消費(fèi)者為中心的，不僅以消費(fèi)者為起點(diǎn)，而且以消費(fèi)者為終點(diǎn)，千方百計(jì)滿足消費(fèi)者需求。物業(yè)管理是房地產(chǎn)開發(fā)的延續(xù)和完善，也是關(guān)系到開發(fā)商整體形象與群眾口碑的重要一環(huán)。房地產(chǎn)企業(yè)必須將物業(yè)管理當(dāng)作品牌戰(zhàn)略的重要功課，也是營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容，必須促使物業(yè)管理向著專業(yè)化、社會(huì)化、企業(yè)化的方向發(fā)展。2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院155、全過程營(yíng)銷策劃與整合營(yíng)銷躍上前臺(tái)全過程策劃有助于減少發(fā)展商在項(xiàng)目前期決策上的失誤，改變發(fā)展商在樓盤爛尾后無(wú)所適從的被動(dòng)局面，從而提高房地產(chǎn)開發(fā)的整體水平，為發(fā)展商在新世紀(jì)贏得更廣闊的生存空間。整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)話分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院16品牌營(yíng)銷策略品牌營(yíng)銷策略的內(nèi)涵與意義

品牌：一種賦予公司或產(chǎn)品的獨(dú)有的、可視的、情感的、理智的和文化的形象。要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥Γㄈ鐝V告），以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。

第二節(jié)

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院17“塑造品牌”、“品牌化經(jīng)營(yíng)”是近幾年企業(yè)最流行的說(shuō)法，因?yàn)榇蠹叶家阎溃谌找婕ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌才是贏取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)大、最持久的利器。在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“品牌”為什么就會(huì)比“產(chǎn)品”厲害？因?yàn)椤捌放啤笔怯歇?dú)特形象的、是有個(gè)性的、是特別適合某一部分人的、是能帶給人豐富而美好聯(lián)想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而“產(chǎn)品”通常就只能以一系列物理語(yǔ)言來(lái)描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性。人天生就是感情動(dòng)物，除物質(zhì)滿足外，更需要豐富多彩的精神享受，而“品牌”有精神，“產(chǎn)品”則沒有。產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，但產(chǎn)品不能自動(dòng)升華為品牌。只有當(dāng)人們將產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)特性及研發(fā)者、設(shè)計(jì)者、生產(chǎn)者對(duì)產(chǎn)品所傾注的感情充分發(fā)掘、提煉出來(lái)并有意識(shí)地賦予產(chǎn)品以人格化個(gè)性并外化為視聽覺形象時(shí)，“產(chǎn)品"才真正升華為“品牌"2023/5/16中國(guó)礦業(yè)大學(xué)建工學(xué)院18品牌營(yíng)銷策略的實(shí)施

精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)；卓越的質(zhì)量體系是創(chuàng)建知名品牌的保證；以良好的社會(huì)形象樹品牌；以優(yōu)良的品質(zhì)樹品牌；以創(chuàng)新精神樹品牌；以優(yōu)秀的企業(yè)文化樹品牌。20陡23服/5悠/3中國(guó)霞礦業(yè)卸大學(xué)丑建工刻學(xué)院19價(jià)格多營(yíng)銷滅策略價(jià)格睜營(yíng)銷公策略羨的內(nèi)溪涵與素內(nèi)容企業(yè)根他據(jù)對(duì)價(jià)轟格產(chǎn)生股重要影菠響的一敘個(gè)或幾約個(gè)因素宅來(lái)確定急商品定冊(cè)價(jià)的方負(fù)法。定價(jià)策略時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略

總體定價(jià)策略全營(yíng)銷過程定價(jià)策略20灶23醒/5大/3中國(guó)雨礦業(yè)慶大學(xué)光建工顧學(xué)院20撇脂殖或滲鵲透--兩種整蹤蝶體定價(jià)拘策略撇脂或雀滲透作錘為實(shí)現(xiàn)惜長(zhǎng)期目知標(biāo)的兩革種整體殺定價(jià)策鄰略，各玻有適用戚范圍。通常，麻一個(gè)完掘整的房對(duì)地產(chǎn)銷權(quán)售過程擴(kuò)包括產(chǎn)品引闊導(dǎo)期、婦公開銷兄售期、堂強(qiáng)力推計(jì)廣期和材銷售持深續(xù)期。房浪地產(chǎn)家定價(jià)窮策略軍只有罷將對(duì)騾應(yīng)時(shí)裝點(diǎn)的議價(jià)格違有機(jī)濁安排鋸在二抱維空宣間才感具有瞎可操忍作性撈。開盤汗定價(jià)冠是策吸劃與神市場(chǎng)革的最嘗好接繞洽點(diǎn)乎，也鍛是日擋后價(jià)鹿格走噸勢(shì)的嘗基準(zhǔn)糾。綜嚇觀全閱局走偉勢(shì)，冒除銷妥售期尸很短間的物們業(yè)采因用穩(wěn)帥定均本價(jià)策惜略外稍，開賓發(fā)商治一般來(lái)都會(huì)溉選擇高開低譯走的撇脂模巴式或低開袍高走的滲透乖模式。20偵23麗/5勁/3中國(guó)礦插業(yè)大學(xué)賞建工學(xué)泥院21撇脂郊模式的高建價(jià)是挪相對(duì)蓋同種病品質(zhì)霜物業(yè)爸的均逝價(jià)而隸言。芽其細(xì)趴分市舊場(chǎng)首險(xiǎn)先定傳位于差需求浸彈性蜂最小牛的高憤收入旬人群損，以宮求得迎最大部利潤(rùn)賴邊際透。思龜路上寄正如濫先吸里牛奶叨上層移的精校華，話再逐刑層深梢入，島故名昌撇脂拔。撇脂模滲式以階踏段性高政額利潤(rùn)奇迅速回爹收資金臟，僅適穗用于實(shí)力信皮譽(yù)頗佳云的大公嫁司和追第求“新經(jīng)、奇、潤(rùn)特"概念開的物壇業(yè)。當(dāng)映銷售系進(jìn)入店遲滯資階段欣，則愚調(diào)低吼價(jià)格扛吸引虜另一盛目標(biāo)娃消費(fèi)饒層次辜。對(duì)莊不同咐的人借群采黃用不蛙同的陸價(jià)格捆正是鐘經(jīng)濟(jì)攀學(xué)所態(tài)說(shuō)的"價(jià)格歧過視"，也是倉(cāng)需求導(dǎo)序向中差森異需求揉定價(jià)法化的具體推運(yùn)用。202認(rèn)3/5付/3中國(guó)礦側(cè)業(yè)大學(xué)富建工學(xué)暢院22撇脂定更價(jià)法的擴(kuò)適用條肅件第一，殲市場(chǎng)上掛存在一認(rèn)批購(gòu)買值力很強(qiáng)朱、并且搏對(duì)價(jià)格密不敏感閑的消費(fèi)梁者；第二，撞這樣的拖一批消膊費(fèi)者的宴數(shù)量足駝夠多，煤企業(yè)有懇厚利可查圖；第三，集暫時(shí)沒保有競(jìng)爭(zhēng)宰對(duì)手推出瘦同樣畏的產(chǎn)促品，嘉本企雨業(yè)的漆產(chǎn)品款具有紡明顯養(yǎng)的差險(xiǎn)別化宋優(yōu)勢(shì)皆；第四，舊當(dāng)有競(jìng)?cè)誀?zhēng)對(duì)手殘加入時(shí)哲，本企贏業(yè)有能給力轉(zhuǎn)換驢定價(jià)方醬法，通剛過提高鉤性價(jià)比老來(lái)提高風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)力壘；第五，技本企業(yè)狹的品牌續(xù)在市場(chǎng)妹上有傳睛統(tǒng)的影旱響力。202礦3/5沈/3中國(guó)礦腰業(yè)大學(xué)膊建工學(xué)頭院23滲透?jìng)髂Ｊ降膬?nèi)涵然目標(biāo)是島獲得最悔大市場(chǎng)哲占有率晨，通過開有競(jìng)爭(zhēng)擾力的價(jià)錦格吸引主市場(chǎng)關(guān)獄注，刺爸激購(gòu)買室欲，以研銷量促矮進(jìn)早期挽資金回迅流，一楚旦樹立梢物美價(jià)揉廉的印帽象后，謀再逐漸喊拉升價(jià)返位。低開乎高走爐也適牢用于苦期房簽銷售莖，隨著陡施工營(yíng)進(jìn)度剩的變墓化，贏價(jià)格剖的動(dòng)爪態(tài)調(diào)深整與萌使用爭(zhēng)價(jià)值肌的狀塌態(tài)保竿持一港致。既從消系費(fèi)行怕為學(xué)棵的角知度看藥，該拿模式騙是對(duì)兆買方霞趨利爬心理稼的縱閥向挖既掘。20暈23套/5暫/3中國(guó)白礦業(yè)剪大學(xué)容建工開學(xué)院24撇脂或允滲透作為稠實(shí)現(xiàn)眾長(zhǎng)期毀目標(biāo)暮的兩襲種整征體定迫價(jià)策耕略，翼各有烈適用預(yù)范圍么。從虧入市逢環(huán)境基著眼萬(wàn)，熊市巴行情尼只能之用撇鉛脂戰(zhàn)借術(shù)，速戰(zhàn)掉速?zèng)Q；而牛市小則更適箱用滲透禿手法，稼穩(wěn)扎穩(wěn)窄打。在聚斂夢(mèng)人氣方茂面滲透顏模式略限勝一籌孟，價(jià)格翠節(jié)節(jié)攀的高就是北最好的剃促銷走也勢(shì)，既下保證了布已購(gòu)者杏的經(jīng)濟(jì)私利益，健又符合豈投資的磚追漲理閘念；價(jià)鑼格下滑鉗有時(shí)會(huì)急引起人雜們對(duì)物裙業(yè)品質(zhì)江的懷疑爐，反而嗎影響品采牌形象鞋。即使案單從投兵資角度適，也容刻易讓人革旁觀惜兄購(gòu)，以母求價(jià)格趴見底。箱因?yàn)橛械琴?gòu)買欲鉗望之后嶺，從眾演心理是液選樓決聞策的最已敏感影兩響因素怠。而人布?xì)饩蹟扛夥像R戀太效應(yīng)--強(qiáng)者愈如強(qiáng)，弱局者愈弱勺，所以妻整體定芳價(jià)策略欺不得不陳考慮如惑何激發(fā)霧從眾心盼理，以棒聚斂至約關(guān)重要木的人氣嗚；從實(shí)客現(xiàn)難度筒上看，擦撇脂戰(zhàn)井術(shù)更"深入擋人心"。20憲23字/5幫/3中國(guó)伯礦業(yè)吉大學(xué)址建工溫學(xué)院25滲透的臘關(guān)鍵在羅于量?jī)r(jià)劑配合。坊每一價(jià)中位的物捷業(yè)投放宏量要小床于潛在防需求量燦，前一片價(jià)位被寨激發(fā)起鄰的有效撤需求得蟲不到充遵分滿足鄭，在價(jià)勞格還會(huì)摟上漲的效預(yù)期和意預(yù)購(gòu)的聰從速以覺及人氣嚷信號(hào)的牌激勵(lì)下縣，促使嫌他們加芹入后一嘗價(jià)位物屯業(yè)的搶壟購(gòu)。再損就是漲漆價(jià)的次捧數(shù)要頻藍(lán)，幅度羨要小，單每期的掛投入量寨要適度中。撇脂模允式難度蓬是市場(chǎng)拖細(xì)劃和偵目標(biāo)人忙群認(rèn)知洋價(jià)值的鴨調(diào)查?？迪M(fèi)層皮次的分箱界點(diǎn)要旋設(shè)定在銀有效需釀求樣本采群落明俗顯的分箏隔帶。梅這里應(yīng)騙注意有假效需求統(tǒng)不只與跑收入有起關(guān)。消屯費(fèi)需求畝研究到拍一定深注度，需幟要的素灶質(zhì)已遠(yuǎn)戚遠(yuǎn)超越靠了對(duì)物連的認(rèn)知?jiǎng)?。因此?yán)，科學(xué)后系統(tǒng)的因設(shè)計(jì)、跳客觀全油面的數(shù)好據(jù)和深寸諳人性周的分析神，重在場(chǎng)秋毫不梁差的“專業(yè)”功夫。202釀3/5蘋/3中國(guó)礦故業(yè)大學(xué)述建工學(xué)踩院26價(jià)格營(yíng)宏銷策略蓮的中的妄價(jià)格確再定3C：顧客傘需求（cu剃st關(guān)om顏er）、成祝本函數(shù)喜（cos可t）、肌競(jìng)爭(zhēng)躺者價(jià)觸格（co翻mp必et芝it巖or）低價(jià)格在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利成本競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品特性高價(jià)格在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求制定價(jià)芽格中的3C模式202雞3/5購(gòu)/3中國(guó)棗礦業(yè)柄大學(xué)瓣建工染學(xué)院27幾種答價(jià)格注策略洲與定島價(jià)戰(zhàn)懶術(shù)價(jià)格組策略高價(jià)策驕略低價(jià)策斬略實(shí)價(jià)策蒸略定價(jià)戰(zhàn)尺術(shù)開盤定絲式價(jià)戰(zhàn)術(shù)旺銷駱價(jià)格拼戰(zhàn)術(shù)滯銷蓮價(jià)格曠戰(zhàn)術(shù)尾盤價(jià)它格戰(zhàn)術(shù)202閉3/5巷/3中國(guó)繞礦業(yè)視大學(xué)役建工堪學(xué)院28渠道亭營(yíng)銷飄策略渠道營(yíng)全銷策略翁的內(nèi)涵直接渠道

通過個(gè)人聯(lián)系，以信件、電話、電子手段、交流往來(lái)等方式將產(chǎn)品從公司出售給潛在的客戶。渠道營(yíng)銷間接渠道通過第三方中間人（如代理或經(jīng)紀(jì)人代表、批發(fā)商或分銷商、零售商）出售產(chǎn)品。

20暢23徹/5暫/3中國(guó)糠礦業(yè)狐大學(xué)隔建工沖學(xué)院29開發(fā)堡商直垮接銷偵售的駱方式腸有利南于收無(wú)集消世費(fèi)者盛對(duì)產(chǎn)淋品的控意見市．有殲利于佛改進(jìn)壁企業(yè)雀工作親，提費(fèi)高競(jìng)爐爭(zhēng)能拿力和職建立辰良好標(biāo)的企字業(yè)形攏象。這種方湯式要求策房地產(chǎn)賺公司具而有很強(qiáng)得的銷售篇力量，尸包括一若個(gè)有效踢的營(yíng)銷謊機(jī)構(gòu)和政一批既意懂房地茅產(chǎn)營(yíng)銷鹿知識(shí)，螞又懂相種關(guān)法規(guī)膛的高素島質(zhì)的營(yíng)城銷人員墓團(tuán)隊(duì)。開發(fā)借商直英接銷顯售策饑略20腹23襲/5賭/3中國(guó)礦她業(yè)大學(xué)源建工學(xué)肺院30委托代糖理商銷掙售策略分代理聯(lián)合代理/獨(dú)家代理

買方代理雙重代理

首席代理

代理形式物業(yè)代理202妥3/5極/3中國(guó)祖礦業(yè)套大學(xué)貢建工香學(xué)院31房地產(chǎn)步經(jīng)紀(jì)人漏的主要嘉職能：協(xié)助開遭展有關(guān)押房地產(chǎn)逢的推廣匹、宣傳兇等活動(dòng)蓋，以吸余引最好釣的買家截或租客簽；代客梁物色血適合特購(gòu)買公或租鮮用的侍房地探產(chǎn)；收集有莫關(guān)房地悉產(chǎn)資料斤，例如摔：房地襯產(chǎn)所在篇的地區(qū)循、位置甩、圖例存，有關(guān)迎租約資闊料或地浮契資料忍等，以滿協(xié)助交狐易能有覽效、順傲利地進(jìn)鞋行；聯(lián)絡(luò)必金融副機(jī)構(gòu)衰，洽盼談?dòng)袖涥P(guān)房假地產(chǎn)遣抵押遲貸款啄條件鹽及各或項(xiàng)細(xì)窄則；聯(lián)系律梯師事務(wù)堪所，進(jìn)轉(zhuǎn)行交易下程序；提供剪意見芽，以乘協(xié)助辨各方即面完飛成房都地產(chǎn)扒交易仆。委托房鉆地產(chǎn)經(jīng)鄙紀(jì)人銷津售策略20槽23翁/5殊/3中國(guó)查礦業(yè)祖大學(xué)典建工示學(xué)院32促銷策碗略房地產(chǎn)購(gòu)促銷策圓略的內(nèi)棒涵促銷喂策略如是達(dá)猶成與優(yōu)顧客支之間蒙的溝悟通，騎盡可畝能快閑地銷貼售自繼己的夕物業(yè)鋪，以真實(shí)現(xiàn)秒企業(yè)傾的經(jīng)街營(yíng)目剪標(biāo)的偵策略綢；促銷策盛略是企希業(yè)營(yíng)銷晌組合中潛的重要依因素，隊(duì)它不僅瞞直接關(guān)搜系到企糠業(yè)資金濃的回籠窩速度，鴉而且也熱影響著已利潤(rùn)水辭平的高唱低。促銷策蒼略是企巡壽業(yè)一切擱活動(dòng)的殃基礎(chǔ)。202蹦3/5詠/3中國(guó)礦飲業(yè)大學(xué)躁建工學(xué)忙院33讓利班促銷嫁策略廣告促理銷策略營(yíng)業(yè)肯推廣移策略房地產(chǎn)物促銷房地肆產(chǎn)促費(fèi)銷策售略的起種類202處3/5聰/3中國(guó)礦折業(yè)大學(xué)姻建工學(xué)拌院34房地產(chǎn)居市場(chǎng)細(xì)寨分與銷滲售渠道繩的選擇房地產(chǎn)桐市場(chǎng)細(xì)悄分的概當(dāng)念房地六產(chǎn)市暗場(chǎng)細(xì)口分是帆指人碌們?cè)谌荒繕?biāo)齒市場(chǎng)煎營(yíng)銷妹觀念葛的指剩導(dǎo)下東，依娛據(jù)消囑費(fèi)者短的需敗要、規(guī)欲望矛、購(gòu)般買行練為和匯購(gòu)買臂習(xí)慣太，將頃房地希產(chǎn)市雁場(chǎng)整飄體分撥為若紹干具抵有相充似需焦求和那欲望蓬的房口地產(chǎn)叛消費(fèi)杜者群共的市膀場(chǎng)分獨(dú)類過回程。板其中箭每個(gè)排消費(fèi)禿者群睛即為尖一細(xì)燙分市誤場(chǎng)。第三節(jié)房地產(chǎn)修市場(chǎng)營(yíng)側(cè)銷運(yùn)作202深3/5樓/3中國(guó)礦坐業(yè)大學(xué)徐建工學(xué)初院35房地離產(chǎn)市罷場(chǎng)細(xì)權(quán)分的倒作用1234有利于房地產(chǎn)企業(yè)分析、發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)

有利于集中資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

202私3/5閃/3中國(guó)林礦業(yè)謀大學(xué)悔建工肯學(xué)院36房地產(chǎn)尼銷售渠謠道的選納擇選擇銷慘售渠道嚼的主要究因素商品誤房因微素市場(chǎng)因知素企業(yè)本埋身的因罪素國(guó)家權(quán)政策鼻、法蔬令因扣素選擇銷品售渠道燙的策略直接渠偽道和間文接渠道短渠道就和長(zhǎng)渠怨道寬渠定道和謠窄渠司道20阻23榴/5迎/3中國(guó)肌礦業(yè)院大學(xué)依建工盞學(xué)院37房地產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)被銷的策剃劃房地陽(yáng)產(chǎn)公芹開發(fā)蘭售的返策劃酸與運(yùn)衡作產(chǎn)品定位功能定位

象征性定位

市場(chǎng)定位

專營(yíng)性定位

20搖23栗/5劇/3中國(guó)竄礦業(yè)等大學(xué)淘建工抖學(xué)院38價(jià)格設(shè)定成本法

類比法

評(píng)估法

20巷23燥/5勢(shì)/3中國(guó)礦到業(yè)大學(xué)敗建工學(xué)慕院39定價(jià)比例住宅的定價(jià)

商鋪的定價(jià)

20婦23巷/5聲/3中國(guó)礦餃業(yè)大學(xué)斃建工學(xué)袋院40大宗交刷易的策施劃與運(yùn)頃作大宗交易風(fēng)險(xiǎn)與防范轉(zhuǎn)讓方式

談判叫價(jià)

202情3/5矩/3中國(guó)它礦業(yè)故大學(xué)聲建工宅學(xué)院41房地跑產(chǎn)市耍場(chǎng)營(yíng)立銷策凱劃的瓣“六鍬個(gè)注預(yù)意”注意省各種及資源覺的整樓合利捎用；注意煙做到荒實(shí)事巡壽求是兆；注意營(yíng)怖銷策劃捷方案的封切實(shí)可放行；注意尋把握經(jīng)好營(yíng)債銷策遺劃的梢整體棵效果妥；注意桑在營(yíng)戲銷策虜劃中龜體現(xiàn)革人文握精神彩；注意在陜營(yíng)銷策喘劃中的煮靈活應(yīng)雞變。202笛3/5慣/3中國(guó)礦