銷售心得培訓(xùn)資料課件

銷售心得

銷售不是一種行為，更是一種美！第一頁，共三十五頁。

銷售的理解銷什么？汽車銷售大王喬吉拉德說：我賣的不是雪福來，而是我自己。不論你的公司多么一流，產(chǎn)品多一流，服務(wù)多么一流。如果你是五流甚至是六流的銷售人員，會怎樣？是不是把自己塑造成一個好產(chǎn)品。第二頁，共三十五頁。銷售的理解售什么？售出去的價值觀，顧客要還是不要的需求，和顧客認(rèn)為的事實(shí)。賣自己想賣的還是賣顧客想買的？是改變顧客的觀念還是配合顧客的觀念？在銷售之前要先弄清楚顧客的觀念，再去配合他。如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)與顧客的購買觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。第三頁，共三十五頁。銷售的理解對應(yīng)銷售的必備其一，形象的定位，（為成功去打扮，為勝利而穿著）得體的服飾與莊重的舉止是銷售的第一步。銷售人員在形象上的投資是銷售中最重要的投資。語言的要求至關(guān)重要，語音，語氣，語速的恰到好處會洋溢產(chǎn)品的內(nèi)涵，吸引顧客的聽覺。專業(yè)的產(chǎn)品知識與豐富的人生閱歷是反映一個銷售人員整體素質(zhì)的要素。內(nèi)心足夠強(qiáng)大是應(yīng)對一切困難的殺手锏。第四頁，共三十五頁。銷售中的買和賣買賣的過程中買的是什么？在整個銷售的過程中能為顧客營造一個良好的感覺，就找到了打開客戶錢包的“金鑰匙”。支配人們要購物的決定往往是----感覺。感覺是人和人、人和環(huán)境影響人的潛意識互動的綜合體。假如一套很高檔次的服裝，價錢、款式、面料都讓你滿意，可售貨員不尊重你你會買嗎？同一套衣服放在菜市場的地灘上你會買嗎？不會!因?yàn)槟愕母杏X不對。影響顧客感覺的因素很多，企業(yè)、產(chǎn)品、模式，人、環(huán)境、第五頁，共三十五頁。銷售中的買和賣買賣過程中你賣的是什么？你的產(chǎn)品能給客戶帶來的最大好處是什么？一流的銷售賣的是觀念:二流的銷售賣的是商機(jī):三流的銷售賣的是產(chǎn)品:買賣的過程中賣的是什么?無論是觀念，商機(jī)，能打動人的唯一武器就是“好處”所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己身上，當(dāng)顧客通過我們所賣的“好處”獲得確實(shí)的利益時，就會把錢放到我們的口袋里。還會對我們說謝謝。第六頁，共三十五頁。決定銷售成敗的動機(jī)追求快樂雙福共至取其重：逃避痛苦兩禍相衡取其輕：追求快樂和逃避痛苦哪一個驅(qū)動力相對大？逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂四倍。叫孩子起床，起來給糖吃，不起來打屁股，哪一個更有效？相比之下痛苦有效，快樂和痛苦并用更加有效。第七頁，共三十五頁。決定銷售成敗的動機(jī)我們的產(chǎn)品能給客戶帶來哪些快樂？能讓她避免那些痛苦？在銷售過程中我們一定要讓顧客知道，購買和使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給他們帶來什么快樂，不使用，不購買和不接受我們的服務(wù)會有那些痛苦與損失。一定要闡明只有與我們合作才可以逃避痛苦一定要闡明只有與我們合作才可以尋求快樂第八頁，共三十五頁。決定銷售成敗的動機(jī)痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂的力量大。人們愿意為他心愛的人付出有時會超過為他自己，善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易。找到痛苦點(diǎn)，加大到掏錢才能逃避為止，所有的銷售都是在賣止痛藥。找到那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多十只蟲子，十元一只讓你吃可能不會，因?yàn)槌韵x子不舒服，為了逃避痛苦你拒絕了。我們把十元提高一百，一千，一萬甚至是十萬以上呢？肯定有人會吃！重賞之下必有勇夫。對待女性不買的東西，如果要她給孩子、丈夫或者是父母買的話，她可能就毫不猶豫了。第九頁，共三十五頁。銷售中你知道客戶想的嗎？你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么要我買你的東西？為什么要我現(xiàn)在就買你的？這六大問題都是顧客潛意識里的想法，你必須在拜訪他之前當(dāng)做自己的問題在你心里回答一遍。設(shè)計(jì)好答案并給出足夠的理由，一定是現(xiàn)在就買，否則就是個損失。第十頁，共三十五頁。銷售中的溝通你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。溝通的目的：是要把自己的想法、觀點(diǎn)、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受。溝通的原則：多贏或者是至少雙贏。溝通的效果：在溝通的過程中讓彼此感覺良好。第十一頁，共三十五頁。溝通的三要素文字：語調(diào)：肢體動作：三者缺一不可。根據(jù)行為學(xué)家的研究表明；在面對面的溝通過程中，文字的作用只占7%,語調(diào)的作用占38%，而肢體的動作達(dá)到55%。小實(shí)驗(yàn)（別人不聽你怎么說，確實(shí)看你怎么做的).嘴里告訴大家手指指著額頭，而實(shí)際指的是下巴，大家也不約而同的指下巴。告訴別人：你真是個好人，然后搖頭，在別人沒看見你動作是很高興的，一旦被看到你在搖頭，他就會很不高興。第十二頁，共三十五頁。溝通三要素當(dāng)文字、語音、肢體動作同時表達(dá)時，人們通常會相信他所看到的，這就是人們所說的：“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。其原因呢是因?yàn)槿说拇竽X結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦的通路是耳朵通向大腦的通路的22倍之多。讓我們在溝通時好好運(yùn)用肢體動作；激情、肯定、優(yōu)雅、莊重、和藹親和、落落大方、熱情洋溢、語重心長、嚴(yán)肅活潑，文明禮貌。禮記九容：頭容直、足容重、手容恭、口容止、目容端、聲容靜、氣容肅、立容德、色容莊。第十三頁，共三十五頁。溝通中的聽與說上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵。就是讓人多聽少說，因此在銷售和溝通的過程中，最好能讓顧客多說，自己多聽，最佳的狀態(tài)是：讓顧客說70%，自己說30%。而且這30%是由問和說共同組成的。說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果。如果你要得到自己想要的結(jié)果，那么就請你多聽少說！第十四頁，共三十五頁。溝通中的問題溝通要問；銷售要問；說服要問。問話在銷售溝通中起著極其重要的作用，只有你問得多客戶才能說得多，收到的客戶信息才會多，等掌握了大量與客戶需求有關(guān)的資料和信息，你銷售和溝通的幾率就會大很多。開放式，約束式兩種問話。開放式問話多用銷售和溝通的開始比如：何時何地，怎么樣，什么等，而約束式問話通常是二選一，答案可以是，不是，可以，不行等。靈活運(yùn)用，熟練掌握。不斷提高。第十五頁，共三十五頁。問對問題問興趣：掌握對方感興趣的內(nèi)容就會找到你和他的共同點(diǎn)。有了共同點(diǎn)就不怕溝通障礙。。問需求：了解對方的需求與購買價值觀就能統(tǒng)一。。問痛苦：問清楚痛苦，再加大，疼得難以忍受時，用產(chǎn)品來解決他就容易掏錢了。。問快樂：產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來快樂，并擴(kuò)大快樂。。問成交：是你今天帶回家？還是明天我去給你送到家？你是付現(xiàn)款還是刷卡？定金還是全款，一個還是多套？第十六頁，共三十五頁。善于聆聽聆聽是一種高度的贊美，是一種禮貌，是最別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓別人喜歡你，信賴你！第十七頁，共三十五頁。聆聽的技巧讓對方感覺到你在用心聽，適當(dāng)?shù)淖龉P記，立即讓對方覺得被尊重，做好筆記也是便于溝通和不疏漏。不打斷、不插嘴：讓他感覺良好，讓他多說，說完整。不明白的要追問：聽懂他的意思也讓他覺得你聽懂了。不組織語言，點(diǎn)頭微笑，不要發(fā)出聲音。目視對方但只能看對方的額頭或鼻尖，眼神要柔和。坐定位！避免面對面的坐，（黑社會談判是對著坐的），要側(cè)對位來坐，最好讓客戶面壁以免受干擾。第十八頁，共三十五頁。認(rèn)同與信賴感的建立客戶永遠(yuǎn)是對的，站在客戶的立場上看他的出發(fā)點(diǎn)。溝通的目的是要最終達(dá)成雙方一致。銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別是不需要贏得戰(zhàn)爭是要達(dá)成交易。黃金法則告訴我們：你肯定并認(rèn)同別人的同時，別人就比較容易認(rèn)同你。頂尖的銷售高手告訴我們：溝通中不要否定客戶的看法，即便是他吹毛求疵：也要他把話講完，認(rèn)可他，讓他覺得喜歡你、信賴你，只有這樣才有可能說服他，在認(rèn)同的基礎(chǔ)上達(dá)成我們所想要的結(jié)果。第十九頁，共三十五頁。認(rèn)同的黃金句子那很好啊，那沒關(guān)系。你這問題問得很好你講的很有道理我了解你的意思我認(rèn)同你的觀點(diǎn)我尊重你的想法感謝你的意見與建議我知道你這樣做是為了我好第二十頁，共三十五頁。溝通的贊美。贊美是拉近我們和客戶之間距離的最有效手段一贊美要真誠，發(fā)自內(nèi)心，二抓住閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）三具體的某個地方讓我們大家都認(rèn)同的贊美點(diǎn)。四特別使用第三者（間接地）贊美她的相關(guān)聯(lián)的人和事，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，效果會更好。最經(jīng)典的四句話：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別！第二十一頁，共三十五頁。批評的藝術(shù)批評的藝術(shù)是一個危險的技巧；善意的運(yùn)用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意。三明治批評法：先肯定，先鼓勵，后批評。兩句話：哪里很好，，那里還可以更好。當(dāng)著別人的面永遠(yuǎn)都別批評。語調(diào)平和，不夸大，實(shí)事求是。關(guān)心的角度，善意，為她他好對事不對人！例如：某某確實(shí)是個好人，只是這件事處理得有點(diǎn)不妥而已。第二十二頁，共三十五頁。銷售十大步驟準(zhǔn)備良好的心態(tài)如何開發(fā)客戶如何建立信賴感了解客戶的需求產(chǎn)品介紹解除客戶的反對意見成交轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)第二十三頁，共三十五頁。準(zhǔn)備身體的準(zhǔn)備、精神的準(zhǔn)備專業(yè)知識的準(zhǔn)備非專業(yè)知識的準(zhǔn)備對了解客戶的準(zhǔn)備具備良好身體素質(zhì)的人才能表現(xiàn)的自信、朝氣蓬勃，才會讓客戶覺得你值得信賴：銷售時體力加腦力的工作，花一定時間參加體能鍛煉是銷售人員的必修課。第二十四頁，共三十五頁。良好的心態(tài)把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度努力學(xué)習(xí)的態(tài)度你對待學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度！第二十五頁，共三十五頁。黃金客戶的七種特質(zhì)對產(chǎn)品迫切需求可輕易的購買對產(chǎn)品、行業(yè)持肯定態(tài)度又給大訂單的可能有影響力，是權(quán)力的中心財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速距離不遠(yuǎn)，服務(wù)方便第二十六頁，共三十五頁。建立信賴感讓自己像一個行業(yè)的專家。注意禮儀，問話，傾聽建立信賴感利用物品，利用顧客建立信賴感使用名人見證，權(quán)威見證信賴感一大堆客戶見證，熟人見證信賴感良好的環(huán)境和氛圍建立信賴感一個不懂的使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦，全家都變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤]錢買米。第二十七頁，共三十五頁?？蛻舻降仔枨笫裁翠N售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求，不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西，這之間的差距雖只有一線之隔，卻相差有千里之遠(yuǎn)。不了解需求就向客戶推介產(chǎn)品，就如同蒙著眼睛打靶，成交的幾率會很低。第二十八頁，共三十五頁。怎么介紹產(chǎn)品的價值專業(yè)水準(zhǔn)，非常自信和了解。對競爭對手的產(chǎn)品也了解。配合對方的價值觀來介紹上來就給對方最大的好處擴(kuò)大產(chǎn)品可帶給對方的快樂與避免的痛苦。可行性，問：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？依你看會有什么樣的結(jié)果？第二十九頁，共三十五頁。解除顧客的反對意見抗拒點(diǎn)表現(xiàn)的六個方面:A,價格，B,效果C,其他產(chǎn)品會不會更好更便宜？D,售后服務(wù)E,支援（代理商關(guān)心的問題）F，保證及保障。對于頂尖的銷售人員，必須事先了解解除這六大抗拒的技巧，當(dāng)抗拒出現(xiàn)時會很熟練地排除掉第三十頁，共三十五頁。成交成交前：心理信念的準(zhǔn)備，成交工具的準(zhǔn)備，適合的環(huán)境和場合。就像一個有經(jīng)驗(yàn)的獵人，上山打獵要帶好槍，子彈，獵狗，食物一樣，要是獵物出來了你發(fā)現(xiàn)沒帶子彈？成交中：大單成交，問成交，遞單，點(diǎn)頭，微笑，閉嘴，把合同和筆遞在他手里，鼓勵他行動，問完一句成交的話立刻閉嘴等待下一步打算。成交后：恭喜，千萬不要說謝謝之類的話，否則他會以為你賺了很多錢，立刻要求他轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)換話題。學(xué)會走人。不能走太快也不能走太慢，恰到好處。第三十一頁，共三十五頁。轉(zhuǎn)介紹只要你能贏得顧客的好感要求客戶轉(zhuǎn)介紹一到三個人了解新對象的背景約時間約地點(diǎn)。認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹第三十二頁，共三十五頁。售后服務(wù)服務(wù)==關(guān)心。關(guān)心就是服務(wù)。讓客戶感動三種服務(wù)1，主動幫助客戶拓展他的事業(yè)2，誠懇的關(guān)心客戶及其家人3，做好與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)份內(nèi)的99%服務(wù)，邊緣的服務(wù)，與銷售無關(guān)的服務(wù)。我是一個提供服務(wù)的人，我服務(wù)的品質(zhì)就如同我的生命品質(zhì)、個人品質(zhì)是一樣的。假如我們不好好關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，我們的對手就會樂意代勞！第三十三頁，共三十五頁。謝謝大家的聆聽第三十四頁，共三十五頁。內(nèi)容總結(jié)銷售心得。語言的要求至關(guān)重要，語音，語氣，語速的恰到好處會洋溢產(chǎn)品的內(nèi)涵，吸引顧客的聽覺。專業(yè)的