分銷側(cè)崗位能力提升方案(終版)課件

內(nèi)部資料

注意保密分銷側(cè)崗位能力提升方案大客戶項(xiàng)目組2013年7月序1.管理有效即為計(jì)劃有效、組織有效，而要做到管理有效，首先必須要組織結(jié)構(gòu)合理，流程制度規(guī)范，故組織結(jié)構(gòu)的是否高效，決定了團(tuán)隊(duì)管理的執(zhí)行結(jié)果，直接影響著最終的銷售達(dá)成。2.渠道存在的價(jià)值是使產(chǎn)品流通、使產(chǎn)品增值。渠道客戶的數(shù)量和質(zhì)量直接決定著產(chǎn)品的生命周期有多長，而渠道管理者的操作能力也間接影響著行業(yè)格局的發(fā)展。3.所有商品的最后流通都會(huì)到終端，只要沒有最終形成終端消費(fèi)者的購買，渠道商品就會(huì)存在不良經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，故終端賣出為王，在沒有完成終端銷售之前，所有環(huán)節(jié)的人都是seller。1目錄第一部分

市場主任重新定位第二部分

SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.渠道的基本概念2.客戶管理的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作第三部分

SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）1.門店管理要點(diǎn)2.門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作第四部分

銷售情景模擬2一、市場主任重新定位1、市場主任重新定位利弊分析在實(shí)現(xiàn)以sell-out帶動(dòng)sell-in的過程中，市場主任作為sell-out工作的領(lǐng)軍者，上既要配合客戶經(jīng)理做好終端服務(wù)支撐，下又要帶領(lǐng)銷售代表提升門店銷量，其對(duì)終端銷售的促進(jìn)作用十分明顯，而且市場主任大部分的工作過程需在經(jīng)營部才能實(shí)現(xiàn)。市場主任虛線管理銷售代表直線管理銷售代表管理權(quán)限更明晰流程設(shè)計(jì)更合理對(duì)市場部的市場指標(biāo)負(fù)責(zé)，結(jié)果導(dǎo)向側(cè)重于表格的收集對(duì)經(jīng)營部的門店銷售負(fù)責(zé)，過程導(dǎo)向充實(shí)在門店的銷售跟進(jìn)工作內(nèi)容更實(shí)際市場資源更豐富市場資源的傳送者市場資源的管理和整合者3一、市場主任重新定位2、市場主任考核建議評(píng)價(jià)部門及評(píng)價(jià)人

考核項(xiàng)目銷售能力考核內(nèi)容權(quán)重重點(diǎn)產(chǎn)品SO銷量達(dá)成率非iPhone產(chǎn)品SO銷量達(dá)成率核心門店活躍度10%10%5%5%5%經(jīng)營部經(jīng)營部經(jīng)營部經(jīng)營部經(jīng)營部經(jīng)營部經(jīng)營部經(jīng)營類（40%）門店管理有效門店管理促銷員產(chǎn)能促銷員任務(wù)分配合理性促銷員招聘促銷員產(chǎn)能及任務(wù)合理性5%5%促銷員管理能力市場管理能力促銷員現(xiàn)場產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)5%經(jīng)營部促銷員行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)提取及時(shí)性物料及禮品管理5%5%5%經(jīng)營部經(jīng)營部經(jīng)營部管理類（60%）監(jiān)督管理終端陳列執(zhí)行情況銷售代表產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及考試5%5%經(jīng)營部經(jīng)營部產(chǎn)品掌握能力新品宣傳門店推廣店獎(jiǎng)核查異常銷量處理銷量上報(bào)波動(dòng)性5%5%5%5%5%市銷部市銷部市銷部市銷部經(jīng)營部

推廣管理能力銷量管理

當(dāng)月重點(diǎn)工作完成情況

100%4一、市場主任重新定位3、市場主任對(duì)銷代以及客戶經(jīng)理的考核權(quán)限左表為市場主任對(duì)銷代的考核打分項(xiàng)目，給予25%的打分權(quán)限。右表為市場主任對(duì)客戶經(jīng)理考核打分項(xiàng)目，總占比為15%。項(xiàng)目具體內(nèi)容占比

打分人項(xiàng)目

具體內(nèi)容

占比

打分人促銷員產(chǎn)能促銷員產(chǎn)能及任務(wù)合理性6%市場主任促銷員任務(wù)分配合理性核心門店活躍度5%5%5%市場主任促銷員現(xiàn)場產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)促銷員行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)提取及時(shí)性3%3%3%市場主任市場主任促銷員管理能力市場管理能力促銷員產(chǎn)能市場主任市場主任總部過促銷員合市場主任程管控

理產(chǎn)能監(jiān)督管理終端陳列執(zhí)行情況促銷員任務(wù)分配合理性3%產(chǎn)品掌握能力銷量管理新品知識(shí)掌握4%3%市場主任市場主任日常工作配合度市場主任銷量上報(bào)波動(dòng)性5目錄第一部分

市場主任重新定位第二部分

SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.渠道的基本概念2.客戶管理的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作第三部分

SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）1.門店管理要點(diǎn)2.門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作第四部分

銷售情景模擬6二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.1渠道的基本概念：客戶管理u客戶管理，亦即客戶關(guān)系管理（Customer

Relationship

Management）的簡稱，也可以稱作CRM。uCRM的主要含義就是通過對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。u客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，通過“一對(duì)一”營銷原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。CRM還包括客戶信用管理。二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.2渠道的基本概念：客戶管理要素–

客戶關(guān)系管理7P:客戶概況(Profiling)、客戶忠誠度(Persistency)、客戶利潤分析（Profitability）、客戶性能概況：容量、門店分布、廠家屬性等忠誠度：與聯(lián)通及我司合作情況(Performance)、客戶未來(Prospecting)、客戶產(chǎn)品(Product)、客戶促銷(Promotion)；促銷：廣告、宣傳、店面露出等利潤：裸機(jī)與合約比例，點(diǎn)位需求，運(yùn)營商補(bǔ)貼等–

客戶關(guān)系管理注重與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心；客戶管理7P產(chǎn)品：品牌及價(jià)位段份額–

個(gè)性化服務(wù)是增強(qiáng)競爭力的有力武器，客戶關(guān)系管理要求以客戶為中心并為客戶提供最合適的服務(wù)；性能：渠道類型、經(jīng)營模式、銷售能力未來：–

客戶關(guān)系管理要求我們?nèi)嬲莆湛蛻舻男畔⒓敖?jīng)營方向，定期評(píng)估我司與客戶的合作質(zhì)量，制定行之有效的提升計(jì)劃。與我司合作態(tài)勢、客戶發(fā)展方向等二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.3渠道的基本概念：營銷＝銷售+市場下得去上得去看得見愿意買渠道終端陳列、宣傳促銷、主推銷售市場二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.4渠道的基本概念：產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期廠家對(duì)接√√√√√√√√渠道合作終端覆蓋√√√√√√√價(jià)格管控

竄貨管理終端促銷節(jié)奏控制√√√√√√√

資源整合

√√二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.5渠道的基本概念：客戶訴求1.

銷售政策1.

銷售規(guī)模終端客戶訴求我司訴求享受最低的價(jià)格政策額外給予營銷資源投入無提貨門檻要求100%以上完成銷量及銷售額任務(wù)我司產(chǎn)品份額節(jié)節(jié)攀升不挑剔產(chǎn)品，全部合作2.成本控制2.

貨源保障緊俏產(chǎn)品滿足貨源需求新品給予首銷或包銷3.

服務(wù)支撐客戶對(duì)市場價(jià)格不敏感無苛捐雜稅3.

市場工作足夠的帳期支持預(yù)留位置保障產(chǎn)品露出配合我司各項(xiàng)市場活動(dòng)最快捷的物流配送滯銷產(chǎn)品給予退換貨4.

市場投入給予市場費(fèi)用支持投入硬終端及促銷員二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.6渠道的基本概念：資源整合手機(jī)廠家：運(yùn)營公司：銷售團(tuán)隊(duì)銷售及市場費(fèi)用禮品及物料套餐政策差異化補(bǔ)貼及傭金政策終端考核資源整合聯(lián)通華盛：終端客戶：產(chǎn)品政策資源產(chǎn)品市場投入零售店及店員主推活動(dòng)人脈資源12二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.7渠道的基本概念：日常例行工作主要事項(xiàng)關(guān)鍵要點(diǎn)?

商務(wù)禮儀、拜訪機(jī)制、節(jié)日慰問等客情關(guān)系維護(hù)新品上市標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作?

產(chǎn)品預(yù)熱、價(jià)格體系通知、規(guī)劃提貨目標(biāo)與覆蓋門店等?

各產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)、庫存分布與門店覆蓋、補(bǔ)貨與調(diào)貨機(jī)制客戶進(jìn)銷存管理營銷活動(dòng)策劃與組織門店信息收集?

聯(lián)合運(yùn)營公司與廠商發(fā)起主推及促銷活動(dòng)?

競品信息、店員及促銷員溝通做好產(chǎn)品助銷?

店獎(jiǎng)落地、促銷禮品、店面主推等二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.8渠道的基本概念：渠道分類按照渠道性質(zhì)，聯(lián)通華盛渠道分為聯(lián)通渠道與社會(huì)渠道兩大類，其中社會(huì)渠道的工作核心圍繞傳統(tǒng)渠道展開，傳統(tǒng)渠道根據(jù)客戶屬性，又細(xì)分為VKA客戶、大客戶、區(qū)域客戶及電渠客戶等。渠道定義渠道分類圖示渠道

分類

渠道定義名稱

渠道

類別華盛華盛零售渠道零售渠道聯(lián)通自有渠道聯(lián)通平臺(tái)渠道U1U2U3A聯(lián)通華盛進(jìn)駐的聯(lián)通自有營業(yè)廳。聯(lián)通自有渠道聯(lián)通渠道聯(lián)通渠道中國聯(lián)通各省分公司，負(fù)責(zé)自有營業(yè)廳、集團(tuán)客戶供貨與銷售。VKA客戶大客戶聯(lián)通平臺(tái)渠道向聯(lián)通營業(yè)廳鋪貨或者為行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目做資金物流平臺(tái)的客戶。聯(lián)通華盛手機(jī)銷售渠道有實(shí)體店面，依賴廠商的產(chǎn)品資源，除聯(lián)通分銷渠道、聯(lián)通合作渠道、電子渠道外的所有直供客戶。有實(shí)體店面，主要依賴于聯(lián)通政策和補(bǔ)貼的客戶，形式多為合作營業(yè)廳等。傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道區(qū)域客戶電渠客戶聯(lián)通合作渠道聯(lián)通合作渠道B社會(huì)社會(huì)渠道渠道

聯(lián)通聯(lián)通分銷渠道針對(duì)聯(lián)通貼補(bǔ)機(jī)型，向合作營業(yè)廳、零散社會(huì)渠道供貨的平臺(tái)。分銷渠道CD電子渠道無實(shí)體店面，主要包括銷售類、數(shù)據(jù)庫和電視電話營銷類三種。電子渠道14二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.9渠道的基本概念：操作策略根據(jù)渠道類別與客戶等級(jí)，結(jié)合產(chǎn)品渠道特性，合理制定產(chǎn)品銷售政策。具體類型分為華盛直供客戶、平臺(tái)客戶、聯(lián)通渠道鋪貨代銷客戶等。根據(jù)客戶的付款方式又分為賬期客戶，比如全國大客戶等；和現(xiàn)金客戶，比如區(qū)域中小客戶等。同時(shí)目前的渠道折扣返利形式主要有提貨返利、提貨達(dá)量返利、合約返利等。政策分級(jí)核心客戶重點(diǎn)客戶普通客戶國產(chǎn)品牌自有渠道三星華盛VKA政策標(biāo)準(zhǔn)最高政策點(diǎn)位NDA/TDAFD1/FD2其他客戶社會(huì)渠道核心客戶其他客戶分產(chǎn)品核心客戶其他客戶基礎(chǔ)點(diǎn)位+激勵(lì)政策滿足基本點(diǎn)位15二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.10渠道的基本概念：渠道管理目標(biāo)渠道管理的要求有以下三個(gè)方面，廣度：渠道的類型，比如大客戶、中小客戶、電子渠道客戶等；寬度：同類型渠道的客戶合作數(shù)量；深度：同一客戶的合作質(zhì)量。合作客戶數(shù)，穩(wěn)定客戶數(shù)，數(shù)量覆蓋率，渠道管控的10個(gè)維度容量覆蓋率，市場占有率，銷量的分布結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成率，客戶流失率，產(chǎn)品均衡度，有效門店數(shù)。16二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）2.1客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：客戶資料管理目標(biāo)：建立各業(yè)務(wù)對(duì)接口業(yè)務(wù)關(guān)系往來，通過完善客戶人員資料，分析并挖掘客戶銷售潛力，做到客戶關(guān)系跟蹤服務(wù)，提升客戶滿意度?？蛻糍Y料管理客情管理產(chǎn)品推介銷售管理庫存管理信息反饋?服務(wù)心態(tài)培養(yǎng)?與客戶團(tuán)隊(duì)共建戰(zhàn)略合作關(guān)?關(guān)注客戶重點(diǎn)需求?了解客戶公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，并建立相關(guān)業(yè)務(wù)往來關(guān)系?訂貨、分貨及付款流程?售后機(jī)處理流程?促銷員駐店銷售支持?產(chǎn)品培訓(xùn)支撐?物料、宣傳品支持?促銷禮品配給?了解客戶財(cái)務(wù)人員、庫存物流人員信息并建檔，熟悉業(yè)務(wù)循環(huán)流程二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）2.2客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：客情管理目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造利潤最大化的同時(shí)，華盛產(chǎn)品市場份額最高，與客戶形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互惠互利，雙方合作關(guān)系更緊密。客戶資料管理客戶資料建立拜訪機(jī)制客戶關(guān)系跟蹤服溝通機(jī)制客戶滿意度危機(jī)公關(guān)機(jī)制客情管理產(chǎn)品推介銷售管理庫存管理信息反饋●各級(jí)業(yè)務(wù)線人員定期拜訪客戶。●推動(dòng)公司高層定期互全方位溝通聯(lián)系方式建立，實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接。危機(jī)意識(shí)和溝通技巧培●●養(yǎng)?？?/p>

利益分析，明確戶重大事件及時(shí)反饋?！裼掠趽?dān)當(dāng)，視企業(yè)信譽(yù)如生命。●●訪?？蛻粜枨蟆！裾勁行畔⑹占贫ㄕ勁胁呗??！窨蛻糁卮蠊?jié)日人文關(guān)懷二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）2.3客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：產(chǎn)品推介目標(biāo)：熟悉了解產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格政策，傳遞市場信息，提升產(chǎn)品市場份額的同時(shí)，給客戶創(chuàng)造最大化利潤。客戶資料管理?

產(chǎn)品信息傳遞客戶資料建立客戶關(guān)系跟蹤服務(wù)客戶滿意度客情管理產(chǎn)品推介銷售管理庫存管理信息反饋渠道預(yù)熱?

競品及行業(yè)信息傳遞?新品上市建檔工作完成4周以上?

銷售人員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)完成?預(yù)售物料及禮品布置完成?

終端激勵(lì)方案完成門店預(yù)熱2周以上?

確定價(jià)格體系產(chǎn)品銷售準(zhǔn)備1周以上?

客戶訂單溝通及排款流程完成?第二輪銷售節(jié)奏安排完成二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）2.4客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：銷售管理目標(biāo)：銷售管理的主要方向是人、店、貨；客戶的需求主要集中在人、財(cái)、物。所以，銷售管理的重要原則就是管好自己的人，管好別人的店，管住自己的貨。客戶資料管理客情管理產(chǎn)品推介銷售管理庫存管理信息反饋管住自己的貨管好別人的店產(chǎn)品覆蓋質(zhì)量高，倉庫貨源充足；物料陳列齊全，占據(jù)優(yōu)勢宣傳陣地；客戶信譽(yù)良好，無欠收貨款；客戶經(jīng)營狀況良好，無貨物損失風(fēng)險(xiǎn)。管好自己的人終端團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理，流程有效，執(zhí)行到位；銷售目標(biāo)清晰，團(tuán)隊(duì)銷售節(jié)奏合拍?？颓殛P(guān)系良好，服務(wù)我司產(chǎn)品銷售。二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）2.5客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：庫存管理目標(biāo)：大客戶體系預(yù)警庫存目標(biāo)為4周，中小客戶為2周，節(jié)日期間可達(dá)到6－8周，新品下貨力爭按預(yù)測銷售量*4周溝通下貨計(jì)劃，庫存周轉(zhuǎn)率超過4周以上，有滯銷風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)及時(shí)督客戶資料管理促終端一線人員銷售或與客戶溝通促銷方案。關(guān)系跟蹤服客情管理產(chǎn)品推介銷售管理庫存管理信息反饋?關(guān)注客戶周庫存變化，門店日常

挖掘銷售潛力。進(jìn)銷存管

?跟進(jìn)有促門店、重點(diǎn)機(jī)理型日庫存變化。?協(xié)調(diào)庫存二次調(diào)配。全生命周期客戶進(jìn)銷存管理?渠道預(yù)熱，激發(fā)客戶欲望。?預(yù)測周銷量，以4倍以上比例溝通下貨計(jì)劃?緊盯第一周銷售，加大第二輪訂貨量。下市機(jī)型

?集中門店銷售。庫存管理

?優(yōu)勢價(jià)格促銷銷售。二、SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）2.6客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：信息反饋目標(biāo)：建立信息收集反饋流程，通過對(duì)市場及競品信息分析，支撐渠道操作策略的制定，同時(shí)總結(jié)階段性銷售政策執(zhí)行成果，更好地幫助產(chǎn)品銷售?？蛻糍Y料管理活動(dòng)效果評(píng)估銷售數(shù)據(jù)分析客情管理產(chǎn)品推介銷售管理庫存管理信息反饋市場信息收集?

促銷活動(dòng)達(dá)成數(shù)據(jù)收集?

促銷活動(dòng)達(dá)成數(shù)據(jù)對(duì)比分析?

客戶銷售數(shù)據(jù)分析?

銷售達(dá)成對(duì)標(biāo)分析?

行業(yè)變化信息收集?

競品信息收集?

廠家動(dòng)態(tài)?

促銷活動(dòng)費(fèi)用投入分析?

潛在問題及更改建議?

促

活銷

動(dòng)評(píng)

報(bào)結(jié)果反饋估

告目錄第一部分

市場主任重新定位第二部分

SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.渠道的基本概念2.客戶管理的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作第三部分

SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）1.門店管理要點(diǎn)2.門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作第四部分

銷售情景模擬23三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）1.1門店管理要點(diǎn)：門店管理標(biāo)準(zhǔn)陳列+宣傳關(guān)注并檢查沃專區(qū)、品牌專柜、綜合柜臺(tái)里我司機(jī)模、價(jià)簽、宣傳物料等宣傳品陳列是否到位在哪賣門店管理標(biāo)準(zhǔn)誰來賣怎么賣

專業(yè)知識(shí)+庫存+價(jià)格+促銷活動(dòng)促銷員+店獎(jiǎng)+客情有促門店：促銷員、核心店員、店長、庫管無促門店：核心店員、店長、庫管產(chǎn)品知識(shí)、合約政策、最低鎖價(jià)、預(yù)警庫存、節(jié)日活動(dòng)24三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）1.2門店管理要點(diǎn)：門店拜訪流程銷售代表門店拜訪流程（標(biāo)準(zhǔn)10步流程）流程相關(guān)工作內(nèi)容工作目標(biāo)☆

回顧所拜訪門店的各品牌的銷售達(dá)成狀況、需要重點(diǎn)解決的問題，制定本次拜訪內(nèi)容1、計(jì)劃準(zhǔn)備明確工作重點(diǎn)☆

向相關(guān)部門了解情況（商務(wù)貨源、財(cái)務(wù)回款等），準(zhǔn)備拜訪所需工具（禮品、協(xié)議等）☆

與店面經(jīng)理、店主溝通，增進(jìn)客情客情關(guān)系溝通獲取支持2、問候溝通☆

了解需求、洽談?dòng)唵?、獲取主推、活動(dòng)宣傳、銷售計(jì)劃跟進(jìn)、遺留問題處理3、檢查庫存☆

了解各機(jī)型的庫存情況，庫存是否為安全庫存；☆

銷售陣地的拓展與維護(hù)（銷售柜臺(tái)、專區(qū)等）；庫存達(dá)標(biāo)爭取更多更好的陣地來擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì)4、檢查銷售陣地☆

宣傳陣地的拓展與維護(hù)（燈箱片、橫幅、堆頭位置等）；☆

門店終端布置和陳列情況；☆

物料清點(diǎn)、補(bǔ)充、提報(bào)需求；5、檢查終端氛圍終端突出6、檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行☆

促銷活動(dòng)執(zhí)行情況與效果，包括促銷信息發(fā)布、臨促的使用、禮品清點(diǎn)與補(bǔ)充；

促銷活動(dòng)有效執(zhí)行☆

標(biāo)價(jià)是否符合公司要求，最低成交價(jià)是否合理，最新價(jià)格是否調(diào)整到位；7、檢查價(jià)格執(zhí)行價(jià)格符合公司要求☆

價(jià)格是否有醒目的標(biāo)識(shí)；☆

相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)政策的傳導(dǎo)和兌付；8、檢查促銷員及店員提升促銷員使用效☆

觀察促銷員、店員的銷售過程，并進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和培訓(xùn)；能☆

促銷員、店員銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)；9、檢查競品情況10、總結(jié)反饋☆

收集競爭機(jī)型的銷量、各種價(jià)格、促銷信息、店獎(jiǎng)信息；了解競品情況☆

拜訪總結(jié)☆

與相關(guān)部門溝通需要支持的問題

25三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）1.3門店管理要點(diǎn)：單店問題診斷流程（1）步驟診斷方式診斷目標(biāo)

客戶銷量報(bào)表：看提貨客戶數(shù)量和產(chǎn)生sell-out的客戶數(shù)量、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；通過數(shù)據(jù)分析找出sell-out表現(xiàn)不佳的問題零售店

零售店銷售報(bào)表：看零售店產(chǎn)品覆蓋、sell-out表現(xiàn)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；第一步：數(shù)據(jù)分析找到問題店

零售店月度達(dá)成報(bào)表：看計(jì)劃達(dá)成進(jìn)度與時(shí)間進(jìn)度的對(duì)比、店容量與我司產(chǎn)品份額

前期歷史銷量、同類型產(chǎn)品終端表現(xiàn)：對(duì)比前期歷史銷量、新品參考前期同類型產(chǎn)品終端表現(xiàn)

門店歷史月銷量、近期銷量及競品銷量－－調(diào)取數(shù)據(jù)、詢問一線人員；第二步：深入了解單店真實(shí)信息

店面經(jīng)營狀況－－正面或側(cè)面了解店資信、進(jìn)貨、結(jié)款、利真實(shí)了解關(guān)鍵潤狀況；信息

店面主推狀況－－了解近期主推產(chǎn)品、原因、措施、效果；

對(duì)我司評(píng)價(jià)－－找零售店關(guān)鍵人物，了解對(duì)我司產(chǎn)品評(píng)價(jià)及需求；26三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）1.3門店管理要點(diǎn)：單店問題診斷流程（2）步驟診斷方式診斷目標(biāo)

該店有貨賣嗎？－－覆蓋問題；

零售店樂意賣嗎？－－利潤問題、價(jià)格問題；

在哪里賣貨？－－銷售陣地問題；第三步：影響sell-out

進(jìn)店后顧客能被有效引導(dǎo)嗎？－－氛圍問題；

誰幫我賣貨？他（她）為什么賣貨？－－主推問題，獎(jiǎng)勵(lì)政策；把握影響sell-out的關(guān)鍵問題的七大要素

他（她）會(huì)賣貨嗎？能賣更多的貨嗎？－－培訓(xùn)問題；

比競品賣得好嗎？－－競爭問題、促銷活動(dòng)；第四步：

影響單店sell-out的關(guān)鍵問題往往只有一個(gè)，抓住核心的

診斷出關(guān)鍵問診斷出影響sell-out的關(guān)鍵問題問題；題

不要只看表象，深究深層次的原因；

對(duì)癥下藥，而不是病急亂投醫(yī)；第五步：研究問題解決方案、立即行動(dòng)拿出解決方案，

并不是所有的問題都需要用“錢”來解決；

制定詳細(xì)的解決方案，包括責(zé)任人和完成時(shí)間；

在解決問題的過程中調(diào)整策略和方案；立即行動(dòng)27三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）1.4門店管理要點(diǎn)：影響零售店sell-out的七大要素SELL-IN——確保零售店飽和覆蓋，不缺貨、不缺色，確保安全庫存；銷售陣地——有專區(qū)、專柜陳列；無專區(qū)、專柜陳列有綜合柜陳列；終端氛圍——氛圍能夠引起顧客注意——產(chǎn)生興趣——參與——購買；促銷活動(dòng)——借助各種不同形式的促銷活動(dòng)，提升零售店終端銷量；價(jià)格管理——確保各個(gè)渠道環(huán)節(jié)能獲取應(yīng)有的利潤，且不擾亂市場；終端主推——我司促銷員、店員、店長、廠促等進(jìn)行我司產(chǎn)品的主推；促進(jìn)成交——銷售人員對(duì)推薦話術(shù)、產(chǎn)品賣點(diǎn)掌握，決定了產(chǎn)品是否能成交；28三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）2.1門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：培訓(xùn)制度（1）終端作業(yè)指導(dǎo)針對(duì)終端作業(yè)中規(guī)定的銷售代表應(yīng)具備的能力模型，建設(shè)相應(yīng)課程體系：u

人員管理能力課程12門：初級(jí)課程7門、中級(jí)課程3門、高級(jí)課程2門；u

店面管理能力課程22門：初級(jí)課程12門、中級(jí)課程7門、高級(jí)課程3門；u

信息收集能力課程3門：初、中、高級(jí)課程各1門；具體課程列表見附表u

計(jì)劃在下半年完成所有規(guī)章制度以及初、中級(jí)課程的開發(fā)工作。渠道作業(yè)指導(dǎo)（一）課程體系建設(shè)具體課程列表見附表針對(duì)渠道作業(yè)中規(guī)定的客戶代表應(yīng)具備的能力模型，建設(shè)相應(yīng)課程體系：u

客戶管理能力課程10門：初級(jí)課程5門、中級(jí)課程3門、高級(jí)課程2門；在課程體系的建設(shè)過程中，主要從以下二個(gè)方面對(duì)現(xiàn)有的課程進(jìn)行完善u

產(chǎn)品管理能力課程11門：初級(jí)課程6門、中級(jí)課程4門、高級(jí)課程1門；和開發(fā)。u

信息收集能力課程4門：初、中級(jí)課程各1門、高級(jí)課程各2門；u

計(jì)劃在下半年完成所有規(guī)章制度以及初級(jí)課程的開發(fā)工作。29三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）2.1門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：培訓(xùn)制度（2）?每款新品上市前，提前規(guī)劃培訓(xùn)對(duì)象、人次及場次，結(jié)合培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃，完成對(duì)廠家銷售人員及客戶的全面覆蓋。增加培訓(xùn)覆蓋規(guī)劃?繼續(xù)選拔優(yōu)秀的兼職培訓(xùn)師，實(shí)施優(yōu)勝劣汰，保持兼職講師隊(duì)伍的授課水平。?強(qiáng)化對(duì)兼職培訓(xùn)師、銷售代表、客戶經(jīng)理、客戶代表等具有培訓(xùn)職能崗位的TTT培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)效果，以“人人能培訓(xùn)”為目標(biāo)達(dá)成金字塔式培訓(xùn)體系。?梳理兼職培訓(xùn)講師、客戶經(jīng)理、客戶代表、銷售代表各自的培訓(xùn)職能。?完善例會(huì)制度，將培訓(xùn)引入片區(qū)和客戶對(duì)接過程中，并提交反饋結(jié)果。完善保障制度?以規(guī)范動(dòng)作、軟件包、演示視頻等多種形式建立聯(lián)通華盛促銷員體驗(yàn)式銷售標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，打造一支具有差異化優(yōu)勢的銷售團(tuán)隊(duì)。30三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）2.1門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：培訓(xùn)制度（3）u

每場培訓(xùn)以報(bào)告形式輸出結(jié)果并通報(bào)，學(xué)員成績由現(xiàn)場出勤、現(xiàn)場表現(xiàn)、現(xiàn)場考試等組成，不合格人員必須按照要求安排重新培訓(xùn)，并通過月中的電話抽查、月底的網(wǎng)絡(luò)考試對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行二次、三次檢驗(yàn)。u

考核結(jié)果直接影響當(dāng)事人及其管理者績效，有效提高了對(duì)于培訓(xùn)效果的重視程度，也在一定層面上推動(dòng)了金字塔型逐級(jí)向下培訓(xùn)方式的開展。提升培訓(xùn)課堂考試電話抽查網(wǎng)絡(luò)考試合格考核培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象考核結(jié)果不合格再培訓(xùn)31三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）2.2門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：門店基礎(chǔ)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)從終端拜訪規(guī)劃、門店基礎(chǔ)作業(yè)、終端覆蓋提升、日常銷量管理、銷售節(jié)奏控制、終端陳列規(guī)范、完善培訓(xùn)體系幾個(gè)方面著手，對(duì)終端管理做好下半年工作部署、狠抓終端執(zhí)行、落實(shí)工作到實(shí)處?；A(chǔ)作業(yè)銷量跟進(jìn)現(xiàn)狀總結(jié)能力提升?

周巡店日志?

促銷員排班表?

日銷量報(bào)表?

進(jìn)銷存報(bào)表?

缺貨分析表?

市場主任周報(bào)?

巡店日志表?

巡店計(jì)劃表?

市場周報(bào)表?

培訓(xùn)計(jì)劃表?

培訓(xùn)需求表?

培訓(xùn)反饋表?

禮品申請(qǐng)表?

禮品進(jìn)銷存報(bào)表32三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）2.3門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：差異化市場活動(dòng)針對(duì)方案全方位設(shè)計(jì)、多維度評(píng)估、統(tǒng)籌實(shí)施、

總結(jié)評(píng)價(jià)等進(jìn)行全面組織管理，重點(diǎn)提升客戶經(jīng)理聯(lián)合營銷執(zhí)行能力，充分整合廠商、客戶、運(yùn)營商等多方資源。方案設(shè)計(jì)

前評(píng)估

組織實(shí)施

后評(píng)價(jià)過程評(píng)價(jià)資源整合客戶調(diào)研差異策劃統(tǒng)一宣貫統(tǒng)一跟進(jìn)統(tǒng)一達(dá)成達(dá)成評(píng)價(jià)費(fèi)用評(píng)價(jià)效果評(píng)價(jià)33市場重點(diǎn)市場、經(jīng)營部重點(diǎn)經(jīng)營部重點(diǎn)三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）2.4門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：支撐服務(wù)保障制度門店管理通過制定四大基礎(chǔ)制度實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)概念、流程、資源使用的規(guī)范管理?！妒∞k2013年門店發(fā)展規(guī)劃》1、開展2013年門店普查工作，加大華盛產(chǎn)品的終端覆蓋；2、堡壘店建設(shè)：持續(xù)開展堡壘店建設(shè)工作，以堡壘店做標(biāo)榜，復(fù)制其他核心門店，提高客戶和門店發(fā)展深度。門店發(fā)展《省辦2013年核心門店考核指標(biāo)通知》（已發(fā)布）1、按月采用“活躍度”指標(biāo)考核省辦，分值4分；2、活躍店定義：當(dāng)月3周及以上周次有銷量產(chǎn)生，且銷量達(dá)到所屬級(jí)別SAB的核心門店銷量標(biāo)準(zhǔn)的社會(huì)渠道門店。門店效能《堡壘店建設(shè)方案》(已發(fā)布)1、為省辦堡壘店管理提供依據(jù)、明確要求，特制訂該管理辦法；2、內(nèi)容包括：堡壘店入圍標(biāo)準(zhǔn)、篩選和確認(rèn)步驟、檔案建設(shè)、資源投入、建設(shè)要求。《店面建設(shè)基金管理辦法2.0》《專區(qū)專柜建設(shè)管理辦法》（已發(fā)布）1、為了加強(qiáng)省辦店面建設(shè)基金使用和核銷的管理特制訂該管理辦法；2、內(nèi)容包括：店面建設(shè)基金定義、使用原則、使用范圍、使用流程、核銷要求和日常管理。門店運(yùn)營加強(qiáng)專區(qū)專柜的投放和使用，明確相關(guān)規(guī)則和流程。3、制定規(guī)范化終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包含《分公司異常銷量管理》、《門店進(jìn)銷存報(bào)表》、《終端銷量管理規(guī)定1.0》、《月度終端操作指引》。34三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）2.5門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：促銷員培養(yǎng)（1）6、有能力的促銷員調(diào)往更有潛力或者更大更好的門店5、每季度按標(biāo)準(zhǔn)晉升1、新入職促銷員入門培訓(xùn)培養(yǎng)提升4、門店實(shí)習(xí)2、入職一周后強(qiáng)化再培訓(xùn)3、聯(lián)合零售營業(yè)廳及聯(lián)通大興培訓(xùn)學(xué)院學(xué)習(xí)新系統(tǒng)操作三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）2.5門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：促銷員培養(yǎng)（2）態(tài)度優(yōu)秀晉級(jí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)提升優(yōu)知識(shí)技能更強(qiáng)知識(shí)技能不足末位淘汰探尋深層次需求，改善態(tài)度態(tài)度差清理整頓：末位淘汰，規(guī)范管理制度，加強(qiáng)企業(yè)文化的培訓(xùn)和宣導(dǎo)連續(xù)3個(gè)月銷量低于N臺(tái)或無故缺勤兩次以上，或者績效考核得分連續(xù)排位后10%的促銷員；予以改善培訓(xùn)或者直接辭退三、SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）2.6門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：核心店員管理篩選與維護(hù)培訓(xùn)及培養(yǎng)日常管理u從客戶自有店員、廠家促銷員或聯(lián)通專員中篩選出銷售能力比較突出的銷售人員，發(fā)展為我司核心店員，并收集其個(gè)人資料在營銷系統(tǒng)中建立銷售檔案。u每月定期進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及店獎(jiǎng)發(fā)放流程培訓(xùn)，并時(shí)時(shí)關(guān)心其銷售數(shù)據(jù)，了解其內(nèi)心動(dòng)態(tài)，通過人文關(guān)懷、感情溝通達(dá)到長期穩(wěn)定。核心店員u定期拜訪、定期宣導(dǎo)相關(guān)政策、時(shí)刻督促其銷售，并固定銷量上報(bào)、保修卡回收流程，做到店獎(jiǎng)發(fā)放滿意。如何落地總部的各項(xiàng)考核？——誰去做如何更好地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，培養(yǎng)人才？——怎么做如何有效反饋并解決問題？——誰監(jiān)督38目錄第一部分

市場主任重新第二部分

SI崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（客戶經(jīng)理）1.渠道的基本概念2.客戶管理的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作第三部分

SO崗位業(yè)務(wù)能力提升方案（銷售代表）1.門店管理要點(diǎn)2.門店管理標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作第四部分

銷售情景模擬39四、銷售情景模擬1.1客戶經(jīng)理日常工作情景模擬（月）客戶經(jīng)理每月的固定工作主要有月底制定次月銷售計(jì)劃，全月跟蹤銷售達(dá)成，月底總結(jié)分析并規(guī)劃次月目標(biāo)三大部分，但其中又穿插著與客戶、廠家、聯(lián)通等多方面的對(duì)接與溝通，以及管理sell-out團(tuán)隊(duì)銷售達(dá)成。過程對(duì)接結(jié)果對(duì)接計(jì)劃對(duì)接周達(dá)成跟蹤可持續(xù)計(jì)劃月度銷售計(jì)劃·

與客戶溝通周銷售訂單·

分析客戶周銷售數(shù)據(jù)·

對(duì)接廠家/聯(lián)通銷售達(dá)成情況，爭取各方支持·

周銷售節(jié)奏安排，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷售方向·及時(shí)調(diào)整銷售方向，沖刺