KF銷售技巧培訓(xùn)

KFT銷售技巧培訓(xùn)AD部呈現(xiàn)課堂紀(jì)律

培訓(xùn)的意義：

加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力了解常用的銷售手段達(dá)到最終的銷售目的

如果你是銷售者什么最關(guān)鍵？？如果你是食客什么東西最關(guān)鍵

衛(wèi)生如果你是住客什么東西最關(guān)鍵？

順心如果你是顧客什么東西最關(guān)鍵？

開心請(qǐng)帶著問題思考？情銷售人員情緒的重要性！直接影響公司店鋪的形象直接影響店鋪的銷售氣氛直接影響店鋪的銷售業(yè)績(jī)直接影響個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)直接影響顧客的消費(fèi)情緒直接影響顧客的購(gòu)買欲望顧客利益+公司利益=個(gè)人利益如何培養(yǎng)保持良好的情緒？？建立健康的向上的生活觀情緒不好時(shí)面對(duì)鏡子練習(xí)微笑調(diào)整自己每一天的心態(tài)保持個(gè)人良好的形象等等。。。。。。A：打招呼B：觀察C：主動(dòng)提供服務(wù)D：邀請(qǐng)顧客試衣E：附加推銷F：收銀服務(wù)G：送客服務(wù)H：接待顧客投訴服務(wù)八部曲優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是最好的銷售技巧親切招呼的服務(wù)要求

A.工作制服、工牌的統(tǒng)一穿戴

B.飽滿的精神面貌

C.口氣清晰、談吐清晰、音調(diào)適中

D.站姿、手勢(shì)的統(tǒng)一規(guī)范

E.面帶自然微笑（笑不露齒）

F.問好、歡迎詞的規(guī)范門迎親切招呼探尋需求

留意顧客1）、觀察每位顧客，了解顧客的穿衣習(xí)慣、顏色、號(hào)碼等。

2）、給予顧客適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和空間；并與其保持一定的距離（1-----2米）3）、密切留意顧客的購(gòu)物信息。*在某款服飾前駐足反復(fù)觀看

*目光較長(zhǎng)時(shí)間接觸某款

*用手撫摸某款服飾

*與朋友交談某款服飾

*拿樣品在鏡前比試

*示意售貨員

*直接走向某區(qū)尋找商品誠(chéng)意推薦誠(chéng)意推薦前提條件：熟悉顧客需求（準(zhǔn)確分析)商品庫(kù)存情況商品活動(dòng)內(nèi)容商品存放位置商品的FAB誠(chéng)意推薦商品介紹：FAB法則

FEATURE特性（款式、面料、顏色等）ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)（時(shí)尚、個(gè)性、洋氣）BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）

（促銷賣點(diǎn)，因人而異）FAB：描述產(chǎn)品特性，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并依不同的消費(fèi)需求，提示相應(yīng)的促銷賣點(diǎn)，以提升銷售業(yè)績(jī)鼓勵(lì)試穿

商品特色的強(qiáng)化說明假設(shè)性、引導(dǎo)的說明商品大小尺寸的準(zhǔn)確語(yǔ)言的說服力

試衣間的指引及過程跟蹤

商品的完全展開（卸衣褲架、解鞋帶、扣子、拉鏈等）附加銷售附加銷售需具備能力：

1.商品熟悉及顧客心理觀察

2.對(duì)顧客附加銷售的引導(dǎo)能力

3.商品組合的搭配能力

4.懂得把握附加最佳階段的洞察力

附加銷售的方法：

A.自信的附加推薦C.專業(yè)的附加推薦

B.權(quán)威的附加推薦D.事例與數(shù)據(jù)等的附加推薦附加銷售搭配原則：成套搭配、里外搭配、配件搭配、親屬搭配、推廣貨品、特價(jià)貨品、暢銷款應(yīng)該：A.主動(dòng)幫助顧客搭配，介紹新貨及優(yōu)惠貨品。B.引入產(chǎn)品賣點(diǎn)，激發(fā)顧客購(gòu)買其它產(chǎn)品的興趣C.態(tài)度親切但不夸張，不是急于推銷商品，而是完全滿足顧客一身品牌，穿出品牌個(gè)性，態(tài)度忠誠(chéng)。收銀歡服務(wù)總結(jié)錫事項(xiàng)狀：一.唱收二.唱付三.洗滌寺保修腔的介慚紹留下摘顧客梯的資劍料請(qǐng)保忽留好霜收銀舍小票送份客總結(jié)河事項(xiàng)稼：一.送二.留三.提醒四.送客留下氏顧客己的資停料保留摔好收哀銀小茄票提醒度顧客案帶隨令身物久品提醒拆顧客御仔細(xì)秩閱讀咸小票殲的顧殿客須基知提醒燥顧客隙衣物且的保始養(yǎng)和缺洗滌叉方式八、售純后礙服蓋務(wù)對(duì)產(chǎn)宗品實(shí)覽行“三包”，消即包修、包換、包京退處理季消費(fèi)肚者回揭訪，僅解答寶消費(fèi)符者的虛咨詢端。顧客丹類型饒的應(yīng)主對(duì)技景巧目錄倉(cāng)：1、睡沉默猶型—?dú)ⅰ蛻謶舻能洃?yīng)對(duì)膜技巧2、注嘮叨神型—媽—客觸戶的填應(yīng)對(duì)軋技巧3、堆和氣弟型—撇—客業(yè)戶的沖應(yīng)對(duì)鄰技巧4、節(jié)驕傲分型—財(cái)—客赴戶的種應(yīng)對(duì)娘技巧5、霉刁酸授型—碑—客顫戶的奸應(yīng)對(duì)養(yǎng)技巧6、欲吹毛御求茲敲型—蕩—客敬戶的望應(yīng)對(duì)耍技巧7、槍暴躁蛇型—哭—客出戶的元應(yīng)對(duì)胸技巧8、梯完全法拒絕網(wǎng)型—信—客跪戶的迎應(yīng)對(duì)講技巧9、稱殺價(jià)籌型—?！屠O戶的粱應(yīng)對(duì)歇技巧10黃、經(jīng)催濟(jì)困債難型枕——跌客戶吳的應(yīng)休對(duì)技身巧【沉默雷行顧貢客應(yīng)功對(duì)技前巧】一：用聽從營(yíng)他的諒吩咐二：俯隨時(shí)秧在顧債客身促邊待患命但闖不能蜂太近三：菜隨時(shí)敲關(guān)注獵他的淋動(dòng)向在他壩的言然語(yǔ)中憂偶爾快出言崖附和掀他，弄協(xié)助旦他盡匙早做動(dòng)個(gè)結(jié)奏論。適當(dāng)皂的幫述顧客競(jìng)做決群定主推蠶其中裁幾款【嘮叨傍型客斥戶的饅應(yīng)對(duì)盟技巧】【和氣攪型顧念客的勝應(yīng)對(duì)直技巧】幫顧酒客盡享早的呢做出茂決定給顧偵客專系業(yè)的速建議【驕傲腰型顧問客的俗應(yīng)對(duì)挎技巧】附和倒他言奏談中走透漏燦出的臣的理專論大力茂的稱假贊他減少統(tǒng)不必巧要的芽辯論滿足鄰他的門自尊搜心【刁酸唯型顧蜻客的患應(yīng)對(duì)迎技巧】1.忍2.以靜緣瑞制動(dòng)3.以專爺業(yè)的僻術(shù)語(yǔ)顯回答責(zé)他的奇疑問【吹毛悠求疵果客戶息的應(yīng)遮對(duì)技習(xí)巧】很客脅氣的陣跟他蒙對(duì)話不要鴉試去棵著反判駁他震的觀爭(zhēng)點(diǎn)適當(dāng)祖的把艇他提籠的缺識(shí)點(diǎn)推瞇到自睬己身平上例：宴顧客額問：嘉你們莫這件粉衣服傅的做敗工有萄些差尺線迅頭都杯沒剪拐好銷售盤人員憶回答幸：您輝真細(xì)啟心姐謝謝綿你挑脹出我全們產(chǎn)部品的毀不足男這伸樣吧腫我案從新鐘拿一鍋件給曲您試悶試跡你看獨(dú)可以幕嗎？【暴躁押型客喂戶的薯應(yīng)對(duì)谷技巧】速戰(zhàn)賓速?zèng)Q委婉埋的語(yǔ)輕氣與鞠他溝雀通【完全日拒絕貞的顧拐客】努力至介紹咸產(chǎn)品清了解嶼對(duì)方嶼內(nèi)心其深處番拒絕越的理匠由贏取葵顧客型對(duì)您積的信糧賴適當(dāng)綢的給瘦他空撤間不朋要死地纏【殺音價(jià)型跨顧客財(cái)?shù)膽?yīng)參對(duì)技默巧】保持涌自己嫁的立仙場(chǎng)說服最顧客顧客鞏喜歡胳的導(dǎo)零購(gòu)是君什么笛樣的呢?★淚外表飽整潔★蔥有禮李貌和蜓耐心★煮親切宅、熱駁情、犯友好私的態(tài)擋度，穿樂于翼助人★黨能提歸供快騰捷的點(diǎn)服務(wù)★形坦誠(chéng)崖、竭俱盡全滾力為拾顧客邀服務(wù)★橫能盡詳量回犬答出擔(dān)顧客麥提出刷的所予有問撫題★銜傳達(dá)泥正確雄而準(zhǔn)子確的障商品證信息★稅詳盡礙介紹坐所購(gòu)務(wù)商品厚的特俊性★螞幫助顧顧客青做出纖正確落的商榜品選神擇★吉關(guān)心接顧客寒利益窯，急憲顧客樹之所券急★翠耐心捐地傾豎聽顧淘客的言意見鏡和要養(yǎng)求★免記住捎老顧天客的綿偏好銷售惱要訣腐與避誕諱要訣偶避耀諱1.客觀蒙地了綢解顧稀客需部要1.自作抖主張/主觀味判斷2.造主推論幾款洗并強(qiáng)調(diào)巴“物宴有所劇值”2.無目枯的介饑紹3.爭(zhēng)取直顧客吊的接渴納3.“硬湯推銷夠”3.誠(chéng)實(shí)拉可靠4.夸張裳、資胞料虛車假4.表現(xiàn)躲興趣頭及熱慕誠(chéng)5.不在望乎5.提供邀多個(gè)禍選擇6.不擇棄手段優(yōu)秀清的銷宴售人淘員標(biāo)侄準(zhǔn)1.喝觀察謀者喪善于蠟觀察驅(qū)潛2.厲思考再者