個人理財產(chǎn)品的營銷

金融商品營銷及個人綜合理財高級培訓

課程大綱：１、資本市場與券商現(xiàn)況２、金融商品營銷八大循環(huán)３、個人及家庭綜合理財４、針對老百姓理財常見問題的十個話術５、理財規(guī)劃與“理財規(guī)劃書”

股市、債市雙雙低迷

投資人喪失投資信心

業(yè)者被整頓嚴管

從業(yè)人員心中彷徨

營業(yè)部壓力不斷增加資本市場與券商現(xiàn)況

新產(chǎn)品新知識新業(yè)務新客戶

對老客戶的責任使命感

證照的取得（參考保薦人的年薪）自我肯定與生涯規(guī)劃機會出路

堅持、毅力與信心不斷充實產(chǎn)品知識、營銷技巧

(EBITDA,TOPLINE)

開發(fā)與維持優(yōu)質(zhì)客戶

合格的證照執(zhí)行業(yè)務

成功的關鍵

法人市場仍不足美國的1%，發(fā)展空間大

（退休基金市場最大）家庭理財未有效經(jīng)營

（子女教育，退休養(yǎng)老計劃）

基金規(guī)模太微不足道

中國資本市場發(fā)展空間

3.產(chǎn)品不斷推新ETF、LOF、集合理財、ABS、MBS

金融期貨、開放股票資券、企業(yè)發(fā)債松綁海外基金、避險基金中國資本市場發(fā)展空間

摩根史坦利模式史密斯巴尼模式花旗銀行PB模式他們一周的工作時間分布國外券商從業(yè)人員情況

高薪被外商挖角薪資獎金按DCF制能干的從業(yè)人員

低底薪高獎金低后臺高前臺靠實力不靠特權執(zhí)行強私人業(yè)務才強法人客戶面廣渠道動員管理能力強勢券商的出現(xiàn)

風險的吸收風險的中介風險的釋放認識券商風險客戶理財三部曲1。財務診斷與規(guī)劃（聽診、問診）2。資產(chǎn)負債配置建議（開處方簽）3。產(chǎn)品推介建議（配藥、取藥）理財三角型(錢的價值機會）利率、匯率未調(diào)整前，人民幣資金自動流入股市尋找資金增值利率（價值）匯率（價值）股價（價值）理財三角型金融投資資金應配置適當比例為股票型開放式基金儲蓄%投資%保險%理財飽三角藍型(選擇尼理財銜品種原）開放肚式股提票基友金同湖期滿圓足您獲安全岡性、萌收益追性、凍變現(xiàn)弓性的誦理財述需求安全呈性收益艘性變現(xiàn)娛性金融瘦商品何營銷八大怠循環(huán)銷售熱核心罵觀念真誠汽的試圖饅以客凳戶的宿角度去了悉解產(chǎn)抬品請注謙意一切迷為了賺使客掛戶下肝單客戶指的定插義：MA晝NM=輝Mo孟ne它yA=舌Au訴th糠or彼it市yN=襖Ne鄉(xiāng)豐ed袖s什么專是潛傻在客根戶“M悔AN設”M：MO等NE別Y，代表彈“金誦錢”廢。所濟選擇譯的對彈象必積須有感一定祥的購汪買能賀力。A：AU趟TH桐OR的IT岸Y，代表拘購買兄“決破定權私”。希該對蜜象對共購買拆行為朽有決挨定、攜建議幟或反救對的任權力圓。N：NE獵ED，代表怠“需惜求”徐。該燥對象展有這灰方面垃（產(chǎn)推品、化服務猾）的濾需求氧。在尋洽找潛繡在客茶戶的犯過程名中，傳可以今參考華以下藥“MA嫁N”原則脆：什么捏是潛繭在客印戶M+插A+調(diào)N：是有厚望客剪戶，穿最理年想的薪銷售暢對象爺；M+米A+捏n：可接澡觸，M+紗a+尖N：可接壓觸，m+掌A+鄭N：可接護觸，m+糾a+飲N：可接扎觸，m+畢A+迅n：可接絕觸，m+般a+裕n：非客謙戶，盟停止槍接觸烏。購買能力購買決定權需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）“MA酸N”原則暮具體倉對策一個介月的歲首發(fā)叼期內(nèi)稈，如脂何安卻排客懇戶的達優(yōu)先假順序悔？產(chǎn)品刻的定蜘義：Pr迅os周pe沾ct興usPr頓os侍pe霧ct嘗:潛在積客戶Us崖:我們潛在亂客戶+我們=招募詠說明講書招募胖說明她書沒打有亮豈點=〉舞PP糊T有了診亮點群怕客售戶提話問=〉率Q&枝AQ&口A=〉實戰(zhàn)超演練罪：題目血：濃跡縮亮糠點要求能：一攔分鐘傳的SA澇LE縮慧S真TA凱LK方向占：客括戶需連求洲行情滅機會妥產(chǎn)品桑特色客戶銜經(jīng)理齊的目芽標：做大AU伴MAs仗se拋t震Un針de蹄r駛Ma前na塌ge全me壺nt受托帽管理缸資產(chǎn)樹規(guī)模Ho碼w:1.現(xiàn)有歐客戶膊的存緣瑞量資丸產(chǎn)增兼值2.現(xiàn)有愧客戶愈的增寶量加查碼3.增量毒客戶合的加砌碼核心傾方法咐：2.和諧3.興趣/需求4.辦法5.動機7.承諾站在繁他人角味度1.售前月準備8.售后乞服務6.處理飛反對稿意見金融按商品棵營銷八大溉循環(huán)1.做好邁售前硬準備2.建立柜和諧群氣氛三步旋驟3.如何槽創(chuàng)造吹需求4.為顧垃客提宅供理仁財規(guī)行劃3要素5.顧客名的主棚要購久買動伏機6.處理塘反對絡意見砍的原繞則7.取得刪承諾徑的步尋驟8.成交繼后的帖持續(xù)戴服務１、孫做好劇售前董準備充分寸了解璃自己夜要提止供的公產(chǎn)品改及服妙務盡力農(nóng)收集驢客戶烤的相榴關信浴息檢查識及攜膚帶銷境售文頁件和撿必要直資料整理孕服裝銳儀容灑建貪立專渣業(yè)形法象確認撲約會資時間永遠傘提早公五分騙鐘售前使預備碼的核臨心：痰制政定有必效地羅銷售京目標制定稻有效兼地銷客售目乖標制定著目標球可幫不助您釣獲得祥成功嘆，并埋且，盯由于榜您的略成功剩是通獅過努擴力工宇作而朱獲得危的，尸它便品具有咸了真集正的廳價值紀和意鈴義。塔您會鮮極力爛保護歇您的權勞動肉成果肚并使軋其增爛長，稅您非內(nèi)但不復會揮獄霍浪免費，餅反而良會把絡它建薪立在朽更加役堅實澇的基決礎上喜。制定銜有效光地銷籌售目翁標設定亮有效怎的目用標“Wh攀at秋”：您要主達成首什么賠目標絞？“Wh儀en到”：您要鋸什么美時候譽完成型目標牙？“Wh堅er銳e”：達成犯目標均要利惜用的炒各個促場所份地點濱?！癢h呈o”：促成茂目標位實現(xiàn)兄的有攀關人秘物?！癢h滴y”：更明夾確為厲什么火要這裕樣做狂?！癢h辰ic濤h”：思考漠上保捧持彈服性，些有不剪同的昂選擇誼方案聽?！癏o粥w”：選擇袖、選民用什掛么方厘法進程行，瘋?cè)绾坞H去做也?！癏o狗w拍mu統(tǒng)ch俱”：要花矛多少光預算多、費勺用、偷時間落等。成本畫效益萍：TM果D=ti斧me鴨+m棒on擋ey綁+d池ep再lo植ym室en邁t客戶蜻買您派的基疫金產(chǎn)遼品的虧前提捉：產(chǎn)品辱的價福值取認向產(chǎn)品牧的價擔值取旺向是贈指產(chǎn)爽品能查給使坐用者哀所帶徐來的籌價值猛。構趙成產(chǎn)翁品使愁用價就值的幣幾個幼因素皺為：1、需儲不需虎要：魔理財燦目標贊與可慎用品疾種2、喜減不喜華歡：落品牌紙業(yè)劃績?nèi)喙芾砀畧F隊3、值洪不值盡得：飲價格族優(yōu)惠了解彎您的闖產(chǎn)品精通孩您的俘產(chǎn)品梅知識品種本公司產(chǎn)品主要競爭者基金種類費率代銷機構品種本公司產(chǎn)品主要競爭者基金種類費率代銷機構產(chǎn)品狼的售久價與價主要調(diào)競爭敘者比串較了解社您的界產(chǎn)品精通壁您的嚼產(chǎn)品毫知識主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較特色本公司產(chǎn)品優(yōu)點弱點主要競爭產(chǎn)品優(yōu)點弱點優(yōu)點弱點競爭簡者產(chǎn)喊品優(yōu)梨點、魚弱點苦分析許表尋找遣潛在賠的客臉戶尋找伸潛在理客戶珍是銷蜜售循粉環(huán)的耐第一醋步。膛您打綱算把金您的悠產(chǎn)品免或者容服務孔銷售腔給誰路，誰滿有可享能購亞買您川的產(chǎn)警品，瞧誰就銅是您呢的潛振在客隨戶，物它具耳備有咬“用羅的著供”“僚買得默起”籮“有鐮決策護權”徒三扶個基科本要爐素。客戶您足以亂影響退企業(yè)滑的營峰運，雞為求外新客昌戶的是持續(xù)溝加入樹，企戶業(yè)必充須努仇力經(jīng)花營，翻才能瞎獲得迫客戶程的信懸賴。尋找助潛在婚的客第戶發(fā)掘使?jié)撛谑究蛻魮蔚姆綀苑ㄙY料傾分析厚法：萬“資盼料分防析法筑”是愛指通場過分苦析各瓶種資托料（名統(tǒng)計鹿資料凳、名肅錄類蘿資料搞、報彈章類逗資料貢等）隸，從聞而尋設找潛霉在客悟戶的席方法污。一般磁性方敗法包緩括：貼主動絕訪問斥、別坦人的栗介紹仗、各橋種團臥體、廉其他努方面?zhèn)?。２、括建立棋和諧詠氣氛燃三步煌驟友善液的開附場贏侄得品注別意說明碗來訪組目的贏得嘆注意希的四扶種方早法注意展示東品意見贊美推薦推薦賓者是票誰?有重波要的務訊息決要分淋享問一多個與鉤優(yōu)點鼻有關稈的問館題有何駁展示凈品可撞吸引遷注意（移沙動辦照公室烘很有捧專業(yè)庫感）說明兼來訪祖目的1.我為急什么粘來2.我會訂為您線帶來酒哪些俊利益3.我會元花您螞多少粒時間/您有瓜多少溪時間他給我銷旨售買的洗核替心發(fā)掘哈顧客眨的需坊求,是銷曉售的號核心３、想如何羞創(chuàng)造筍需求需不殃需要喜不個喜歡值不鑄值得1.人人恒都需吸要理貼財,理財敢必備弓股票禮型基余金；.如何資創(chuàng)造掠需求需不禍需要喜不頸喜歡值不帝值得2.投資征人都瀉喜好借的基掛金公抹司；定義揀：股控東，繼歷史禮，以暖往績兼效，條管理貪隊伍.如何籍創(chuàng)造孤需求(N豈OW挎)需不潛需要喜不姨喜歡值不抓值得pr塵os花pe冷ct嚼s隸s脈tr安at痰eg泳ie秘s==含==茶==翠==吃==態(tài)==鄭==遵==礙==扶==蔑==史==犬==摧==n自o澡w決_極__未__飛__銅__瓜__尾__然_n愁o還W居__默__照__揪__冰__事__陣__n彩O尋w瓜__浴__慘__貝__箭__怪__栗__n拼O筋W富_憲__招__誘__滲__帶__因__頭_.如何祖創(chuàng)造萬需求(N綱OW鍵)需不祖需要喜不網(wǎng)喜歡值不過值得pr凝os射pe北ct框s聾s巡壽tr晌at袋eg矛ie陜s==蜂==爐==獵==撥==述==探==好==宮==濾==抄==解==逆==別==N開o程w托__敲__嘩__胃__淡__N稈o追W初_況__衫__何__斥__英_N陽O掌w盲_囑__元__鄰__現(xiàn)__居_N患O螞W壇__集__蜻__香__雙__.如何悔創(chuàng)造玩需求需不陰需要喜不它喜歡值不紫值得3.認購騎期內(nèi)反有手雖續(xù)費莖的實島質(zhì)優(yōu)享惠。增值像服務適配套房誠免費寶提供.４、太為顧孕客提侮供理立財規(guī)危劃3要素現(xiàn)況改進望方案改善升后狀衣況RFP=R樓eq鋤ue略st肺f扁or旅P陰ro梨po柜sa角l是大籌客戶籌開發(fā)忍的重賞要突挖破方收式金融緩商品斥投資辣規(guī)劃壤書撰槽寫內(nèi)旦容(針對溝單一襪產(chǎn)品)產(chǎn)品皇介紹本代叢銷公違司基峰本介壟紹改善災后的額投資徑結構(收益商增加,風險植降低)建議麻投資捧規(guī)模買賣步方式,下單稍流程５、純顧客處的主染要購淋買動呼機生理其需求安全觀安定歸屬競與愛自濁尊自我實現(xiàn)自我左生存增加挖資產(chǎn)★★照顧偷家人★獲得掀肯定自我倡實現(xiàn)★：重點筐訴求查在子吼女教聚育、繞長輩嗽養(yǎng)老虜基金壯的安癥排★★：重點饑訴求知在存位款利識息不籮及通管脹、詳財富浴不安塊排增容值會勞日漸卷萎縮理財件為了獲愛的盞需求生動繭敘述晃想象耽畫面濫之效撓益行動（臨容門一去腳：丘勸單吹、逼伍單都相為了展下單慣）主要尼需求主要壯購買桃動機理性感性(動)６、搜處理澤反對品意見唉的原飾則1.以友怒善態(tài)慈度開圓始2.與顧歲客想便法與旅愿望掩同理佳心3.尊重懂意見,勿說:您錯執(zhí)了但也佳不能鬼說：罰你對孟了4.避免伸爭辯處理陳客戶秋反對發(fā)意見-排除攀否定愁態(tài)度這的步晝驟緩和松弛速某種漲情況泥下的濃緊張驢態(tài)度州，使計用特箱別的圾措詞鹿來表頭演你擋的理房誠解。使用李感覺/曾經(jīng)孝感覺/發(fā)現(xiàn)乏技巧澄清變換核措詞我想棕問清誼楚您修擔心色的是聰不是…….確認請您鑄將意烘思說陸明白傲一點?？磥韽赜兴膲m點我別們要誕深入裹探討鄰一下?；卮饡罕芏斗穸ǘ銘B(tài)度。復述振客戶征的問扶題，版請客變戶加孤以解殼釋。誠懇披的響評應并鋒排除。確認確認偉已經(jīng)郊排除意的否躬定態(tài)活度７、沫取得午承諾掩的步塊驟客戶警無疑抽懼且蠟有下膝單意墳愿時邀才可殃問：何時云可下袖單？大約隨買多體少？牲（可稍避免允）下單軌手續(xù)滾上我濾們?nèi)缒蚝闻溲院?？取得涉購買今承諾鍬的要享領封閉疤式的優(yōu)問題瞧問法產(chǎn)品批聚焦胖不混于淆客將戶的廊判斷８、遙成交耽后的他持續(xù)唇服務主動護關心腿他定期俘檢視長他的警投資救成果定期毛提供籮相關舉信息成交返不是炒結束,而是我另一察個開渠始成交秀會為捎您未驕來帶貪來更演多的非業(yè)務衣機會成交忍后的俱持續(xù)拉服務營（注愿意事菠項）客戶盞提需廚求才節(jié)主動岡提供束相關趴信息定期利檢視果他的福投資看成果避免遠產(chǎn)品錯供應盟商直滑接接自觸你店的客貼戶個人泄及家癢庭綜首合理誦財理財虹元素旨與熱始門商株品理財奮元素月：外既匯，儉債券墻，股回票理財神元素傍組合領后的渴型態(tài)哲：基角金，餐信托針，集助合理暢財理財病元素我與熱擊門商糧品品種募集方式合同限制認購門檻投資標的基金公募無500-1000股票，債券，存款信托私募200份50000各式資產(chǎn)或債權集合理財私募無50000限定類100000非限定類各式資產(chǎn)或債權（非限定）20%股票，80%債券（限定）理財郵的定透義理財微是理潛一生套之財河，也啊就是半個人賭一生趟的現(xiàn)蜂金流碎量管冰理與峰風險編管理一生嫁的收繁入包疏含運穿用個廟人資聯(lián)源所趴產(chǎn)生垂的工深作收建入及成運用口金錢框資源腰所產(chǎn)抵生的胖理財?shù)渴杖胍簧彽闹Ш霭鼣嚴▊€蓬人及達家庭囑由出捉生至融終老狀的生愧活支障出及蹲因投頌資與充信貸祝運用償所產(chǎn)庸生的露理財智支出風險地管理細指預刊先做駝保險覆的安竟排，俊降低構人生燭旅途糟中意歐料外勸收支咱失衡慢時產(chǎn)化生的丈衡擎理財寸的范敞圍工作者收入賺錢理財理財余收入投資存錢借錢用錢生息池資產(chǎn)自用賄資產(chǎn)理財亦支出生活錄支出為什菊么要跌理財剩？平衡切一生厚中的城收支盤差距讓一馬生中餅所賺嬌的錢截剛好被在一燥生中懸都用讀完，鞭所謂導“破釋產(chǎn)上蚊天堂“捷，這野是需懲要規(guī)火劃模把擬的圖。過更釘好的牢生活房子奏、汽房誠車、搜美食…回饋雀社會孫中鞭山曾口說，其有千姑萬人遲能力揪者，擇當造禁千萬齡人之東福。猛如比譜爾蓋茨尾是全桌世界亞最有矮錢的祖人，似也是天全世瓣界捐升款最筆多的泛人。生命銀周期套收支盆圖(S平=E壟+R銀)金額年齡個人曲資源聞養(yǎng)成掏支出(E屑)工作好期儲淹蓄（S）工作濫期生死活支塑出退休幟期生距活支嘗出（R)破產(chǎn)映上天站堂理財罵規(guī)劃行的架棕構認識融自己撇的投災資性您格夢想分析截自己印目前狀睛況設定葉財務喘目標并將蠻之金獲錢化退休累計劃購屋妙計劃教育強金計死劃離目糾標年數(shù)期望巧報酬游率屆時需求桐額每月起收入每月氧需儲蓄窩金額每月萄支出鎖預算——=未來鍛夢想—短中違長期剪的理當財目桑標目標層面短期目標3年以內(nèi)中期目標4-14年長期目標15年以上個人深造留學訓練上的投資創(chuàng)業(yè)退休家庭結婚、子女出生國內(nèi)外旅游購車換車子女教育移民購屋換屋財富傳承社會固定金額捐獻慈善機構隨收入增加提高捐獻金額成立基金會或公益信托造福人群目前泛的可贈投資交額及泥未來蟲的年爭儲蓄石能力目前的可投資額未來的年儲蓄能力定義可運用在未來理財目標的目前資產(chǎn)值可運用在未來理財目標的年收支余額不包括項目提供目前使用價值的資產(chǎn)值，如自用汽車，住宅償付目前負債，在負債還清前的本利攤還額應考慮因素隨著經(jīng)濟環(huán)境變化，定期檢視目前資產(chǎn)市值隨著未來收入和支出狀況，檢視年儲蓄的穩(wěn)定度與成長性客戶邊經(jīng)理貍?cè)绾斡釂栁锿乒郎？蛻魯镭攧詹顩r問題推估財務狀況請問您目前每個月家庭費用開銷約為多少錢？生活支出請問您目前每個月房貸本息攤還約為多少錢？理財支出請問您退休前每個月約可儲蓄多少錢？收入-支出=儲蓄請問您目前可用來投資的錢有多少？金融資產(chǎn)總額請問您目前住宅是否自有？目前市值是多少？自用資產(chǎn)請問您目前房貸及其他負債約為多少錢？負債請問您已投保的壽險總額及年繳保費有多少？保障及理財支出請問您目前最主要運用的投資工具為何？金融資產(chǎn)組合請問您日常開銷中占最大的比重是哪一項？生活支出組合請問您是否有投資用不動產(chǎn)？市值及年租金有多少？資產(chǎn)及理財收入幫客廢戶設刺立理籃財目樸標關導鍵問況題在理財犯上最榆主要稀的目側(cè)標是陰在期襪限內(nèi)驢累積挎屆時土需求太額的盛資產(chǎn)點，因穗此必盾須要嚴問兩銹個問丹題：一是WH唱EN籌,也就夾是何緒時要熱完成廢，如甚何時慢要結獸婚、提購屋變、子女旨上大愁學，施及何禮時要推退休一是HO掀W彼MU歡CH鞏,屆時龜需要博累積磁多少動資產(chǎn)郵，或尊從退溫休起每年好要準命備多怒少生稅活費癥等<案例>甲客階戶于扎十年鞠后要丈送孩曲子到褲美國吩留學,預計孟十年逃后的旱留學尸費用龜二年物共需淋十萬極美金,他目輕前將吸如何胞安排?ho車w梯mu斥ch弊=嫂1更0萬美迫金~匙80萬RM計Bwh嘉en蒸=十年＜案善例拼續(xù)＞如按麻年付刻年金堂方式師，倒評推年金汗終值=蠻80萬RM抗B期間=十年艷（輩共十而次）假設AA招A股票悶基金渴可平搭均年予收益應率12轎%年金俯每期餐應付=？＜案喇例瓶續(xù)＞如按咳月付拒年金紀的方盈式倒擾推年金甩終值=褲80萬RM丹B期間=十年尸（共譯一百址二十攏次）假設AA警A股票在基金蝴可平畢均年拍收益組率12熱%（月摧報酬剃率為1%）月金秤每期謎應付=？理財葬規(guī)劃職師功充能與菌角色客戶理財珠規(guī)劃師專業(yè)蹦顧問忍群會計絹師、團律師證券免分析宜師產(chǎn)品牲提供覆者銀行秒券商保險姜中介家庭莊醫(yī)生上游?？凭茚t(yī)生中游藥局提供藥品姻下游生涯份規(guī)劃放與理付財計久劃理財瓦目標生涯規(guī)劃退休居住事業(yè)家庭理財計劃節(jié)稅投資保險貸款四種典晶型的熱理財尖價值狀觀螞蟻具族—蟋蟀袖族—蝸牛抓族—慈鳥發(fā)族—螞蟻哄族的羊理財算圖示金額年齡10碑0502010膛06080工作眨期儲遣蓄工作慎期生盈活支音出退休斃后生繼活支小出

蟋蟀未族的氏理財卡圖示工作期儲蓄工作期生活支出退休后須仰賴他人救濟退休后自儲可供應209010隆0金額6080年齡2050蝸牛狠族的幼理財感圖示工作期儲蓄工作期購屋支出工作期生活支出退休后生活支出20608050507510百0金額年齡慈鳥躍族的日理財招圖示工作期儲蓄工作期子女教育支出工作期生活支出擬留給子女的遺產(chǎn)退休后生活支出206080年齡5080506010茅0金額理財語價值滿觀與止基金外保險廳行銷螞蟻族—先犧牲后享受順水推舟可樂夢余生投資—保險—蟋蟀族—先享受后犧牲喚起需要強迫儲蓄最低額投資—保險—蝸牛族—為殼節(jié)衣縮食以基金準備購屋自備款投資—保險—慈鳥族—為兒辛苦為兒忙以基金準備子女教育金投資—保險—理財竿目標突順序漠法的勾安排早方式購屋閃規(guī)劃暮投資子女滾教育乏金規(guī)仰劃投厚資退休證規(guī)劃津投資目前體年齡腥或開繼始工俊作年肯齡購屋恢貸款債還清鴿年齡子女沃上大曉學年暗齡退休覽年齡理財耕目標合并進早法的貧安排桑方式購屋規(guī)劃投資子女熱教育疫投資退休饅規(guī)劃投資退休列規(guī)劃績投資目前其年齡鉤或開鐮始工喂作年昨齡子女曠上大禽學年詢齡退休估年齡客戶森理財醒個性陰表現(xiàn)私密紡性古人述說：籌財不損露白趙，私犁人財暴務不飽公開圓，甚竹至夫柱妻間歉都存晌有私鎮(zhèn)房錢童。依賴料性私密披性低銅而依比賴性矛高的逝人，揭是理悲財或防投資終顧問瞇最好槽的客竿戶沖動凳性依賴梢性高渡、沖廚動性悶也高賊的人另就是掌典型嶄隨波犧逐流湯的散隔戶，顫這種尼人若南能委估托專充家以旬獨立盆冷靜提的態(tài)艷度操壞作，名在多紀數(shù)的護情況折下應喇能改臣進投旱資績箱效理財戶個性埋與基兩金保哲險行搖銷分析師型費率打折+高附加價值服務投資-保險-賭徒性資訊提供+轉(zhuǎn)換建議投資-保險-保守被動型固定配息+強勢貨幣投資-保險-群眾性過去績效+最多申購投資-保險-決斷謹慎猜疑沖動各類畫型客拒戶的謠服務派方式追縱式理財顧問代客操作互動式理財服務專線面對面理財健診服務提供選擇性方案基金手冊郵寄自動傳真電話語音網(wǎng)站資訊提供依賴公開獨立私密影響穩(wěn)投資持風險濁承受知度的霜因素年齡年齡蔬越大谷所能訪承受模的投紀資風乘險越戚低資金反需要得動用辛的時糕間資金守需要腹動用陜的時殃間離某現(xiàn)在乘越長埋，越撿能承揉擔高往風險理財貍目標戴的彈瓜性彈性殖越大孟，可企負擔席的風薄險越眾高投資暢人主支觀的宮風險欺偏好年齡咳與風隔險偏宿好及?；鹎⒈ｋU厲行銷血氣方剛型有長時間可忍受高風險投資-保險-拼老本型時間不多但愿放手一搏投資-保險-少年老成型有長時間但無法忍受高風險投資-保險-保老本型時日無多決不能蝕本投資-保險-年輕年長冒險保守投資懲風險市與投隊資工登具的致搭配投資風險極高中高中低極低類型描述冒險型積極型穩(wěn)健型保守型主要投資工具期貨外匯認股權證投機股小型股基金績優(yōu)股大型藍籌股市或指數(shù)型基金優(yōu)先股公司債平衡型基金定存公債股票保本投資型定存財務杠桿擴大信用融資融券一至兩倍以理財型房貸機動運用自有資金操作自有資金操作操作期間短期中短期中長期中長期利益來源短線差價波段差價長期利益長期利益預期平均報酬率20-50%10-15%5-10%3-5%一年最大本金損失20-50%30%20%5%家庭筒資產(chǎn)瘡負債罩表結陣構分匯析投資做資產(chǎn)投資幫負債消費斤負債—=投資胸凈值消費濃負債曾凈值自用抵資產(chǎn)—自用解資產(chǎn)飼負債=自用殲資產(chǎn)據(jù)凈值投資魄資產(chǎn)嶼可生田息自用炭資產(chǎn)孕應提場折舊應提妨高投倦資資斥產(chǎn)的子比重消費睛負債碼盡量歇避免投資魄負債龜獲利應還墳清年度蛛凈值匆變動=儲蓄+投資價值活變動-自用挺資產(chǎn)銅折舊衡量樸財富圣成長性性的麗指標理財區(qū)成就斷率=資產(chǎn)咐成長蹲率=目前耀的凈搬資產(chǎn)目前哲的年銜儲蓄×已工轟作年俯數(shù)資產(chǎn)著變動粒額期初夜資產(chǎn)理財跑成績-應有色凈值階的評牧估應有耗凈值=工作越年數(shù)X年儲偏蓄額儲蓄忽利息原始都儲蓄里額年儲蓄羽額凈值成就就率=實際陽凈值應有肚凈值工作巾年數(shù)衡量根生涯噸階段歷財務說適足倒性的哭指標財務江自由行度=收支飾平衡街點收支完平衡辦點的園收入=相對丑收支寺率=目前吹的凈凡資產(chǎn)×投資木報酬府率目前費的年隆支出固定催支出木負擔工作宋收入吼凈結鋼余比嘆率目前辣的年胸收入÷區(qū)域匙平均論收入目前守的年仗支出÷區(qū)域響平均續(xù)支出收入佳支出耗象限汗與儲悄蓄方好向有效運用儲蓄提高投資報酬有計劃的消費提高儲蓄率加班兼職開創(chuàng)收入量入為出避免消費信貸高收損入低支和出低收幼入高支任出規(guī)避輕家庭獅理財蔽陷阱陷阱赴一：議拖延學開始悼累積辨財富很的時睬間陷阱諒二：閥沒有則預算筍的概凝念隨暢興的貌消費陷阱鈴三：持沒有賭最終訊實現(xiàn)緊目標州的盲巴目投溫資陷阱耳四：役沒有衰考慮障負擔水能力板的超竟額借驕貸家庭疫預算見規(guī)劃梢流程月儲蓄袋預算=月收入薪資糖、傭鞋金房騰租、夫利息信用雁卡活期存款月支金出預吧算食窯衣住豬行房貸納利息定期翅定額零存恒整付跟儲蓄高會月還娃本金年儲考蓄預云算=年度布收入年終母獎金紅利躲、股室利標會借貸短期定存年支顧出預辰算國動外旅值游學苗費、錫繳稅整筆涉投資年繳啊保費年度腦增與提前脂還款提高趙家庭綱儲蓄小的可企能方育式增加拴家庭旬工作轉(zhuǎn)收入增加用家庭返理財則收入降低腰家庭尖生活趙支出降低賠家庭哭理財永支出降低呼家庭館理財膀支出名的辦步法尋找紀適合則自己扁狀況書的政像策性佳低利鬧貸款浸或首部次購街屋貸緩款讓自舊己符惠合自駱用房秩貸利毫息可篩扣抵談稅款仇規(guī)定喉，降惰低稅死后支跳出以租心代購擱，租示金支鑼出通勿常會懼低于糕房貸季本息詳支出保單察調(diào)整-將儲說蓄險含調(diào)整蠢為保摩障型香壽險勇，可監(jiān)在同獄樣保旁額下逼降低快保費禮支出檔大扒環(huán)境獻利率蜻走低云時，潑理財直支出額也會基跟著羊走低理財于對客割戶的脖個案獻分析將是依持據(jù)：客戶菜個人蒸及家周庭背修景目前疲已有百的投倉資內(nèi)禽容目前純其盈雕于狀喪況剩余符可用楚資產(chǎn)圍狀況外部叔的金避融財驕經(jīng)政篩策的賓變化針對闊老百換姓理主財常淋見問吃題的十個瘦話術一、宇你永艙遠不米可能熱買到薄最低瞇點，吹賣到堅最高憐點。因此肥分散齒買進,適當巷賣點慚一燙次賣林出獲勞利是倦很好量的方樸式（一脫）、叛一次韻性購皂買一次帽性購生買12萬，昏年報深酬率12％10年后壺的回傅報總糠額為楊：39斗.6萬（二瘦）、嫂分十各年定良期定則額購吹買每年暈購買1.暗2萬，睬共購手買十押年，請支付賭總額荒為12萬10年后牙的回分報總輛額為唇：24盆.5機3萬（三烈）、零分月糟定期驢定額溝購買每月醬購買1千元鐵，共遺購買12傅0個月呀，支漂付總符額為12萬10年后躺的回江報總晴額為盟：23忘.2愛3萬子女素教育胸安排繁（退迷休養(yǎng)大老）難必葬須依紋靠--戀--痛--長期筍復利聯(lián)效果二、你永著遠不剩知道胸明天饅、下蛛周、姻次醒月、分明年抹的金孫融市炒場情滋況（溜未來喚不確降定）渠。因此壺適當側(cè)配置幸不同蠟品種堅很有攤必要泳，可層攻可愿守，升有短碗有長建議50％存爛款（供國債蜘回購月，貨讓幣基引金）40％股黑票類巴基金施（或擴股票透）10％保蔬險三、赴你一原定有筑長期炸資金邊需求，如子泊女教依育，膀退休棄養(yǎng)老,購屋嬌等，裹卻在鼻目前被沒有役做好縱適苗當安呼排。長期郵資金你需求暮，要揉用長違期用托途的割品種削（股葡票基濕金）轟收益太才可粘對抗民通貨倍膨脹蕉，科對抗遭學費國與醫(yī)揉療費沙用的廉上漲工。四、虜你是伯否曾啦投資肥虧損巴過，歡甚至腔被人皺倒帳野，蒙舌受財插務損譽失？理財主必須被符合廈安全距性、陽收益斗性，飲與變燥現(xiàn)性,其中棒最重殲要的登是安彼全性筒，開始放式防基金筐托管滿在銀孤行專椅戶，蠻無本鏟金被慣挪用恩風險懂的投歡資品靠種五、墳你現(xiàn)絨在的府存款帝已超閃過你丸全家揀所需使家用鎮(zhèn)兩年奏的金斧額了成嗎?家用歌每月50漠00元，箭兩年爐須備12萬，星安全疫周轉(zhuǎn)州全在死存款調(diào)，但舒若你暖有20萬都作是存?？?，薪應考粉慮分抗現(xiàn)金房誠收益行性高煙的長和天期膏工具(股票歌型基祖金)六、慢你在排猶豫泄該買困怎樣拖的保石險？你應冤該有氏壽險缸、意葛外險律、醫(yī)免療險灘，但濱不必搬買儲盲蓄分倦紅險嘉，因產(chǎn)其實磚際收企益被舒費用展侵蝕花過重午，遠商不如鳥買開扮放式屯股票獄基金七、衡你應隸不應露該向?qū)y行興辦理溫個人地貸款虹？如房再貸按伴揭，促先享吧受后恢付款聚是很注好的儲財務值安排漆，但公每月筋按揭越款不羊得超瓦過月樹所得杯的三柏分之薄一麻（pa殊ym皆en州t奸to爭i稠nc經(jīng)om要e蓄ra劉ti業(yè)o)八、列理財鮮如何歇用在被節(jié)稅投安排適上？就個外人為對標準鳥所得闖課稅健而言以：存款群：20％國債達：0％股票殿：0％基金影：0％九、舊財富蘭規(guī)劃旋應如昏何制暴定？年輕喊時投餃資自視己的憲能力貍，多墻受教抗育，利初期躺（20甲—3應0歲）瀉人賺此錢，演同時歇學習恢錢賺跟錢（劃理財成），跪到了30印-5索0歲要睬擴大貢運用削錢賺域錢的炒機會成與效蘿果財富篩管理襲關鍵謙在于沉配置她的品筆種河與配前置的油比例最重愛要的床是配蹤蝶置的診品種詳?shù)卯旕R，比送例得潤當，燃可攻勇可守絮，選理財膏目標橋有短秋有長硬，不爽貪心鍵，不沾急躁醬，心鈴態(tài)健翻康，堪身心治平衡似，做斧金錢秀的好每主人房誠。十、偵財富鏈規(guī)劃曠的72法則年報冊酬率X年期=7植2代表橡財富駐翻一炮倍6%蘆X聾1猴2年=純728%守X焰9年=新7212幣%上X掠6年=就720.衡72桂%我X朗10境0年=耐720.拿72畏%X事80輩%偵X麗12超5年=值72你打李算用確幾年暴時間下使你續(xù)財富臣成長券一倍??理財坦規(guī)劃說與“咐理財皇規(guī)劃恢書”理財菌規(guī)劃懲與“印理財旅規(guī)劃續(xù)書”所謂獎理財持規(guī)劃魚，是瓜指針吊對個臉人在雀人生壇發(fā)展枕的不戶同時擾期，柳依據(jù)高其收穴入、啦支出勺狀況衛(wèi)的變塊化，灘制定桌個人鋒財務普管理綱的具釋體方德案，妨實現(xiàn)進人生瞞各個荒階段抖的目升標和鵲理想困。在黎整個原理財層規(guī)劃忌中，脫不僅撞要考慕慮財辦富的哈積累和，還別要考櫻慮財借富的曲安全接保障造。個人必化的盟理財括服務塊在上左個世夢紀七蔥八十堵年代干已經(jīng)炎在國悉際上拾較發(fā)吸達城配市擁的有成哪熟的圓市場還。理財鋒規(guī)劃生師為凡客戶牙進行瞧的理捕財，膝主要率是根埋據(jù)客脖戶的餅資產(chǎn)煩狀況慨與風義險偏吵好，屈關注惰客戶燥的需浴求與伴目標爐，以友“幫旬助客遮戶”房誠為核痕心理需念，畢采取膀一整感套規(guī)著范的如模式坦提供唉包括券客戶竟生活低方方璃面面堂的全散面財壯務建真議，窗為客吵戶尋師找一紙個最嫁適合誼的理騙財方倚式，澡包括型保險著、儲羞蓄、轎股票敬、債摔券、業(yè)基金秩等，財以確益保其猴資產(chǎn)鋒的保眼值與穗增值規(guī)。理財致規(guī)劃對的五否個步區(qū)驟：第一糾步，焦回顧盤客戶扁的資幸產(chǎn)狀規(guī)況。受包括刪存量歡資產(chǎn)夏和未疾來收燥入的濁預期傭，知突道有辮多少躺財可塌以理業(yè)，這富是最稍基本么的前管提。第二穴步，腰設定櫻理財剩目標兩。需攏要從荷具體泰的時卡間、譯金額作和對桂目標萄的描朝述等足來定畏性和嘩定量頃地理牲清理奏財目以標。第三蕩步，碧弄清因風險擋偏好艙是何關種類傍型。爐不要興做不廳考慮綁任何青客觀勻情況幅的風冶險偏謎好的味假設沾，比割如說境很多短客戶軋把錢殼全部鐵都放睛在股無市里棍，沒寄有考朗慮到副父母凱、子鐘女，岔沒有炎考慮仇到家扔庭責球任，糧這個惜時候殼他的剪風險妥偏好叫偏離里了他含能夠睬承受淚的范寺圍。第四津步，槐進行卡戰(zhàn)略數(shù)性的肚資產(chǎn)服分配患。在婦所有載的資螺產(chǎn)里湊做資波產(chǎn)分雙配，惠然后奧是投這資品裙種、戶投資冬時機滑的選精擇。第五匙步，作績效勿的跟融蹤。淚市場具是變序化的卷，客秀戶的翻財務紐奉狀況戶，收放入水在平也孟在不效斷的啟變化倦，應富該做統(tǒng)一個宣投資麻績效舒的回合顧，耀這樣侄就可虎以達睜到財桿務安誘全、根資產(chǎn)座增值蒼和財忙務自年由的勿境界得。理財鄙規(guī)劃淋的核問心第一氏是資宏產(chǎn)和距負債陪相匹抱配的虛過程蒼。資鑄產(chǎn)就陸是以數(shù)前的本存量樓資產(chǎn)鄉(xiāng)豐和收驗入的津能力頑，即杯未來口的資踏產(chǎn)。瞞負債背就是喇家庭綿責任占，要球贍養(yǎng)劃父母轎、要役撫養(yǎng)辟小孩縱，供請他上在學。第二寨是目紗標，炮目標歌也變勿成了附我們鴿的負經(jīng)債，遞要有寨高品獸質(zhì)的溝生活賞，讓注你的瞞資產(chǎn)池和負木債進抗行動徹態(tài)的晨匹配腥，這嫌就是掀個人片理財簽最核響心的渣理念同。理財聽規(guī)劃滿書理財辭規(guī)劃充書是僅客戶妙經(jīng)理究理財橋規(guī)劃仿服務箭的“仗有形相產(chǎn)品溪”。婆它是眾在客賓戶所遲提供嘉的基攤本資蘿料的碌基礎斬上，積綜合殿考慮鏈客戶格的現(xiàn)溪金流菌量、疑資產(chǎn)培狀況善、理臨財目順標和塑合理桂的經(jīng)靠濟預啊期而緣瑞得出美的。后它僅溝為客靈戶提撐供一擠般性任的理括財指櫻引，蜂不能警代替?zhèn)绕渌棇I(yè)痛分析目報告獸。理財舍規(guī)劃溜中使印用的闖數(shù)據(jù)厭大部桿分來馳源于爬現(xiàn)實掏情況即，但終由于薯未來者的不膜可預笛知，賺部分僚數(shù)據(jù)搏仍然進無法置完全掏來源紗于實摧際，助根據(jù)齒經(jīng)驗繞在理下財規(guī)宗劃中蜘采用期下面不兩種夜方法輕來獲里取這采類數(shù)棍據(jù)：費根據(jù)憂歷史問數(shù)據(jù)駁作出床假設振；以尤及根鋼據(jù)客鍵戶的顛自身托情況棟加以臭假定期。由握于這匹些數(shù)扎據(jù)的西采用劃會對右客戶糟的理肆財產(chǎn)道生重捏要影芬響，殖因此南客戶纏在未刪來執(zhí)牛行規(guī)須劃的歸過程誦中需疑要適僑時對疲它們屑進行煎調(diào)整哭。以矛下是這規(guī)劃降書的咐基本征原理垮和涉誘及到輝的若嶼干假虧定?；谌F(xiàn)金眨流量交分析桃的理波財規(guī)躬劃原論理：計算欄實現(xiàn)蓋理財嶺目標慮的現(xiàn)崗金流會量，妙得出頸“現(xiàn)熔金流劉量需櫻求圖煩”；財由資揉金來累源考濫慮到裂相應羨的投捧資和田融資濤工具豪，計澤算出布“現(xiàn)壟金流洲量供在給圖懷”；鋼理財熟顧問尊協(xié)助尊客戶區(qū)對圖吹表進償行評謝估、倉調(diào)整廳，完滴成理椒財規(guī)摩劃。通貨屠膨脹擱率：通貨次膨脹愧率描畫述了紙貨幣堵實際適購買役能力打下降楊的程鋪度，增過高仁的通嶺貨膨焦脹率缺會使淹客戶段同樣兔的收招入不獻如原非來那匆么“臂值錢袖”，吃從而向?qū)е陆房蛻衾@的生厘活質(zhì)仰量下兆降，于因此聚，設錯置一言個恰閥當?shù)奈煌ㄘ浳渑蛎浂嘎视薪诹耪_茶估價養(yǎng)客戶毅未來系的支唱出水速平。安全萬現(xiàn)金換持有均量：指從駁財務忠安全魚的角駕度出無發(fā)，肯一個怖家庭腿應當瓦持有黑的最宴低現(xiàn)崖金金風額，吉家庭菠可能打在一緣瑞些特覽殊情版況下砌（比童如暫客時性材失業(yè)伸時）治動用瘦這部排分現(xiàn)隔金。勁在規(guī)居劃書叢的贏歸余現(xiàn)鞠金分遞配策光略和薯赤字旗彌補乓策略叼中將橋使用套到這排個假江設值呆。收入撿及支澆出：雖然泡客戶至目前獨的收劉入和愛支出佩是確絮定的修，但巧是必仙須認洽識到哀，未絲式來的晃的收遣入和拆支出姻都建脅立在齡假定窩的基風礎上棋，這柄部分珠數(shù)據(jù)蹦主要貧來源蜂于客努戶對魔自身購收支洲狀況短的準努確描隊述和遵合理匙估計訴。在箭規(guī)劃和書中突，收衣支數(shù)眠據(jù)會獨被多挺次使親用。年平量均增扣長率滿：這組箏數(shù)據(jù)始分別趁描述岔了收箱入、移支出悶以及熟資產(chǎn)旬價值憂未來偉的增陪長程篩度。觸年平間均增不長率齒的確厚定，場建立員在對憲當前首和未簡來經(jīng)誕濟環(huán)鋼境分匙析的傷基礎炊上，謠以及向根據(jù)糟歷史到經(jīng)驗草的判告定結駁果，倘在理碌財規(guī)尊劃中疏這會各是非急常重舌要的腳一組遙數(shù)據(jù)戲。相關夜費用裙：理財有目標幟中包摟含若決干的更費用-如養(yǎng)淺老目舒標中哲的贍然養(yǎng)費多、培姥養(yǎng)子估女的漂教育番經(jīng)費運、購錫置大驗件（灑房產(chǎn)洞、汽肥車）控的費策用。持這些放費用受同樣待具有兔不可備預見詢的特刮性，脊因此盆客戶恐目標貧中所吹涉及低的費等用都否將根沿據(jù)客此戶的綱經(jīng)驗廈和預撐期來小估計捧完成飾?，F(xiàn)金逢流及看現(xiàn)金覽流量皺：現(xiàn)金懶流描肯述了才客戶湖在一