大客戶業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材

大客戶管理概述大客戶管理的‘六步分析法’大客戶管理培訓(xùn)內(nèi)容0項(xiàng)目背景介紹大客戶管理概述和實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)小結(jié)大客戶管理培訓(xùn)內(nèi)容1中國(guó)電信市場(chǎng)有三個(gè)主要的細(xì)分市場(chǎng)大客戶商業(yè)客戶公眾客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要爭(zhēng)奪市場(chǎng)，已經(jīng)可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量動(dòng)作，中國(guó)電信如不做出迅速的反應(yīng)，將有可能面對(duì)關(guān)鍵客戶的流失中國(guó)電信的“實(shí)力”和退出成本是中小企業(yè)考慮去留的關(guān)鍵因素更加主動(dòng)，貼切的服務(wù)是長(zhǎng)期保有這個(gè)市場(chǎng)的努力方向質(zhì)量：高出消費(fèi)者要求服務(wù)：沒走出負(fù)面形象的陰影產(chǎn)品：缺少有效的營(yíng)銷策略2市場(chǎng)導(dǎo)向意味著差異性服務(wù)居民大客戶8.310.06中小企業(yè)客戶數(shù)量收入息稅前利潤(rùn)資費(fèi)收入最高的1000家大客戶數(shù)量占客戶總數(shù)0.06%，而收入占總收入31%，利潤(rùn)占總利潤(rùn)37%在很多國(guó)家，居民業(yè)務(wù)是虧損的各細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略不同：針對(duì)大客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的全方位增值服務(wù)，而針對(duì)普通居民則著重于低成本的基本服務(wù)亞洲電信公司舉例國(guó)際上典型的電信細(xì)分市場(chǎng)3同樣道理，中國(guó)電信應(yīng)該避免對(duì)普通客戶的超值服務(wù)2000年 * 收入不含電話卡，移動(dòng)，聯(lián)通網(wǎng)元出租與網(wǎng)間結(jié)算 ** 2001年1月至3月資費(fèi)調(diào)整后，大客戶收入受到很大影響 *** 大客戶定義為月資費(fèi)收入在3000元以上的企業(yè)客戶 **** 成本測(cè)算按大客戶，商業(yè)客戶，公眾客戶在數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、帶寬出租上所占資源比例而定大客戶***商業(yè)客戶公眾客戶收入*（億元人民幣）收入增長(zhǎng)率**（%，2000-2001）-10.5-2.075.27息稅前利潤(rùn)****（億元人民幣）蘇州本地網(wǎng)舉例初步大客戶理應(yīng)是利潤(rùn)率最高的客戶群，而對(duì)中國(guó)電信來說，大客戶的利潤(rùn)率低于中小企業(yè)，可能是因?yàn)槟壳爸袊?guó)電信尚未能積極地為大客戶提供足夠的整體解決方案，而服務(wù)僅限于一些比較基本的業(yè)務(wù)現(xiàn)在中國(guó)電信缺乏統(tǒng)一的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)盡管效益微薄，普通客戶仍常得到超值服務(wù)，如蘇州兩員工為一居民裝電話時(shí)打了7根梁，費(fèi)時(shí)1整天。4大客戶要求特殊，標(biāo)準(zhǔn)高，涉及部門多大客戶特殊需求舉例大客戶有更多對(duì)量身度制服務(wù)的需求，適于“解決方案”銷售大客戶對(duì)電信服務(wù)人員的技術(shù)能力有更高的要求對(duì)大客戶的服務(wù)往往需要多個(gè)電信部門的協(xié)調(diào)與合作可歸納以下方面對(duì)大客戶的服務(wù)往往涉及較大的工程項(xiàng)目，需要若干部門同時(shí)的、或在不同階段的參與，因而各部門的協(xié)調(diào)與無縫銜接是至關(guān)重要舉例可能涉及的部門新業(yè)務(wù)拓展部門網(wǎng)絡(luò)管理部門維修部門財(cái)務(wù)部各分局銀行酒店安全可靠的備份系統(tǒng)穩(wěn)定不間斷的網(wǎng)絡(luò)傳輸高標(biāo)準(zhǔn)且具優(yōu)先級(jí)別的故障排除速度廉價(jià)、方便的長(zhǎng)話與上網(wǎng)服務(wù)以提高客房電信服務(wù)使用率便于酒店全面、合理對(duì)客房使用收費(fèi)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)咨詢故障排除/維修新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)比較權(quán)衡價(jià)格結(jié)構(gòu)及合理性已投入使用的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)各種功能/特點(diǎn)/適用范圍發(fā)生問題的可能原因，避免問題的注意事項(xiàng)問題診斷與排除的能力與速度對(duì)發(fā)生問題提供的解釋5大客戶對(duì)售前、售中、售后服務(wù)均有敏感的需求目前的情況大客戶的希望大客戶經(jīng)理的作用大客戶經(jīng)理和新業(yè)務(wù)拓展部的人員拜訪客戶，介紹新業(yè)務(wù)。電信方面能夠深入了解大客戶自身的業(yè)務(wù)，以探尋其需求的疼點(diǎn)。并提供量身訂制的全面的“解決方案”，即與咨詢結(jié)合的銷售定期深入了解和理解大客戶的業(yè)務(wù)，并協(xié)同有關(guān)部門研究滿足大客戶需求的技術(shù)方案由大客戶主動(dòng)提出需求，往往先與電信高層領(lǐng)導(dǎo)溝通工程計(jì)劃不夠?qū)I(yè)化，有時(shí)出現(xiàn)電信不同部門間缺少協(xié)調(diào)、提供不同方案與報(bào)價(jià)的情況。有時(shí)由于“計(jì)劃”沒有在事前從文字上對(duì)設(shè)備人員時(shí)間做詳盡的厘定造成雙方誤解以及事后的責(zé)任推委與扯皮由電信主動(dòng)提供書面、專業(yè)化的工程計(jì)劃書與客戶端技術(shù)人員密切配合減少工程對(duì)客戶正常業(yè)務(wù)的影響銜接和協(xié)調(diào)電信內(nèi)部不同部門，保證電信與客戶間的溝通，從客戶角度出發(fā)，按雙方合同的承諾嚴(yán)格監(jiān)督工程質(zhì)量、進(jìn)度和費(fèi)用重大問題大客戶向電信維修部門主管請(qǐng)求幫助，有時(shí)甚至找到高層領(lǐng)導(dǎo)常規(guī)問題通過普通的障礙臺(tái)或服務(wù)熱線號(hào)碼聯(lián)系雖然大部分問題可以通過電話解決，但往往要打若干電話才能找到合適的電信服務(wù)部門或人員根據(jù)客戶的情況設(shè)計(jì)行之有效的聯(lián)系方案和電話簿。如：大客戶服務(wù)專線或?qū)訉?duì)層（銀行分行對(duì)附近電信分局）聯(lián)絡(luò)圖或分功能的電話熱線?？傊康氖鞘箍蛻舸蛞粋€(gè)電話就能得到電信迅捷的反應(yīng)幫助電信不同部門給予客戶協(xié)調(diào)一致的前臺(tái)反應(yīng)售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)6網(wǎng)通**競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)在搶奪大客戶 * 中國(guó)電信全國(guó)大客戶3,000戶，大客戶收入86億元

** 中國(guó)網(wǎng)通成立于99年8月6日；故99年收入甚微 *** 中國(guó)聯(lián)通2000年8月開始建立大客組年收入，億元人民幣聯(lián)通***中國(guó)電信*目前大客戶所占比例增長(zhǎng)35％增長(zhǎng)9％初步競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用各種有效手段爭(zhēng)奪大客戶聯(lián)通主動(dòng)上門推廣17911業(yè)務(wù)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公網(wǎng)通推出了專門面向企業(yè)用戶的17931企業(yè)IP直撥電話業(yè)務(wù)，針對(duì)需要經(jīng)常使用長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)的大客戶中國(guó)電信應(yīng)采取有效防御手段，加強(qiáng)對(duì)于大客戶的獲取與保留，并增加高附加值產(chǎn)品的銷售7大客戶管理流程重組的根本目的在于解決目前面臨的焦點(diǎn)問題主要問題具體建議明確大客戶的定義，統(tǒng)一客戶受理和管理界面按行業(yè)按產(chǎn)品對(duì)大客戶進(jìn)行細(xì)分，了解不同行業(yè)對(duì)于不同產(chǎn)品的需求，建立有行業(yè)知識(shí)的銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)客戶發(fā)展計(jì)劃，根據(jù)客戶需求，提供整體解決方案，并在解決方案設(shè)計(jì)中建立虛擬團(tuán)隊(duì)，包括客戶經(jīng)理和技術(shù)專家，有計(jì)劃，有步驟，主動(dòng)地為客戶提供全面產(chǎn)品,服務(wù)和增值服務(wù)在聯(lián)系前后端的主要流程,包括資源調(diào)度和故障排除中，設(shè)計(jì)閉環(huán)流程，設(shè)立信息反饋機(jī)制，并在資源調(diào)度之前引入資源確認(rèn)流程.提供一站式受理服務(wù)，取消多端受理；由業(yè)務(wù)起源單位進(jìn)行協(xié)調(diào)，建立本地網(wǎng)及跨省的資源管理系統(tǒng)（解決方案詳見網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程）大客戶的受理和管理界面不統(tǒng)一對(duì)于大客戶，缺乏量化細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)務(wù)需求分析，很少提供行業(yè)化服務(wù)對(duì)于大客戶缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻舭l(fā)展計(jì)劃，銷售以基本業(yè)務(wù)為主，缺乏整體方案的設(shè)計(jì)與推廣前后端脫節(jié)，后端到前端的流程沒有閉環(huán)，缺乏資源確認(rèn)流程，支持資源調(diào)度，故障排除等流程的前后端接口不明確，缺乏有效的信息反饋機(jī)制.跨省調(diào)度要求客戶到各端申請(qǐng)業(yè)務(wù)，缺乏資源管理系統(tǒng)支持8項(xiàng)目背景介紹大客戶管理概述和實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)小結(jié)大客戶管理培訓(xùn)內(nèi)容9大客戶管理要點(diǎn)

（1）明確大客戶的定義、范圍和管理分工（2）建立系統(tǒng)化的全流程管理方法（3）統(tǒng)一客戶服務(wù)界面，提高服務(wù)質(zhì)量（4）規(guī)范大客戶管理與其它相關(guān)業(yè)務(wù)流程的接口流程和信息流內(nèi)容，保證跨部門緊密合作和快速有效的相應(yīng)支持體系（5）優(yōu)化營(yíng)銷/銷售組織結(jié)構(gòu)，明確各崗位人員的職責(zé)，完善大客戶團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行機(jī)制（6）加強(qiáng)流程各環(huán)節(jié)的績(jī)效考核，確保大客戶流程的順暢運(yùn)行（7）建立市場(chǎng)分析、行業(yè)分析和客戶分析的科學(xué)模型（8）建立強(qiáng)有力的IT支撐系統(tǒng)10大客戶管理要點(diǎn)1、明確大客戶的定義、范圍和管理分工集團(tuán)公司省公司各級(jí)黨政軍部門，全國(guó)、省集團(tuán)客戶，月消費(fèi)3000元，其他指定戰(zhàn)略客戶。第一責(zé)任人根據(jù)實(shí)際情況，作為第一責(zé)任人承擔(dān)一定數(shù)量的大客戶，或全部由省會(huì)大客戶部承擔(dān)第一責(zé)任全國(guó)前500名大客戶本地網(wǎng)客戶總部所在地為第一聯(lián)系人其它分支機(jī)構(gòu)所在地的大客戶部門作為聯(lián)系人大客戶定義定義原則：大客戶初期為各級(jí)黨政軍部門，全國(guó)、省集團(tuán)客戶或月綜合電信支出超過3000元以上的客戶，以及指定的戰(zhàn)略客戶。*將全集團(tuán)三級(jí)大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)外名稱統(tǒng)一規(guī)范為：中國(guó)電信大客戶事業(yè)部、中國(guó)電信大客戶事業(yè)部XX（省名）大客戶部、中國(guó)電信大客戶事業(yè)部XX（地市名）大客戶部。**未達(dá)到3000元但在本地客戶中電信支出相對(duì)較多分支機(jī)構(gòu)所在地聯(lián)系人第一責(zé)任人第一責(zé)任人*詳見中國(guó)電信[2002]130號(hào)**詳見中國(guó)電信[2002]77號(hào)11大客戶管理要點(diǎn)2、建立系統(tǒng)化的全流程管理方法（1/2）國(guó)際最佳作法

客戶群細(xì)分

售前售中（產(chǎn)生訂單）執(zhí)行訂單

售后服務(wù)帳務(wù)管理案例組織支持根據(jù)客戶所能帶來的收入、利潤(rùn)以及增長(zhǎng)趨勢(shì)來確定客戶的優(yōu)先排序有詳細(xì)的大客戶數(shù)據(jù)，并及時(shí)刷新考慮公司本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)開發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位制定清晰的大客戶戰(zhàn)略計(jì)劃決定權(quán)放到大客戶經(jīng)理層，大客戶經(jīng)理有足夠的靈活性做決定一點(diǎn)受理不同平臺(tái)可共享用戶數(shù)據(jù)庫(kù)給大客戶提供優(yōu)先的資源調(diào)配為大客戶提供跨區(qū)域的服務(wù)根據(jù)客戶群的劃分為大客戶提供特殊的服務(wù)，給予特殊的政策給予客戶特殊的財(cái)務(wù)服務(wù)，包括靈活的計(jì)費(fèi)周期總部設(shè)有大客戶事業(yè)部，貫穿到分公司，直接負(fù)責(zé)對(duì)大客戶進(jìn)行跨地區(qū)的銷售、開通及服務(wù)激勵(lì)體制包括固定工資和獎(jiǎng)金，和大客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)表現(xiàn)直接掛鉤12大客戶管理要點(diǎn)2、建立系統(tǒng)化的全流程管理方法（2/2）相關(guān)業(yè)務(wù)接口新方案可能帳務(wù)流程需求分析市場(chǎng)分析目前可提供可否進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)改造相關(guān)業(yè)務(wù)接口相關(guān)業(yè)務(wù)接口相關(guān)管理流程安全保密管理公關(guān)項(xiàng)目管理作業(yè)文件管理IT事務(wù)管理部門預(yù)算管理培訓(xùn)管理部門績(jī)效管理個(gè)性化客戶需求分析相關(guān)業(yè)務(wù)接口制定客戶方案市場(chǎng)分析銷售工程項(xiàng)目管理銷售帳務(wù)處理售后服務(wù)制定長(zhǎng)短期方案訂單執(zhí)行流程資源確認(rèn)、開通客戶支持流程售后服務(wù)流程新方案、新業(yè)務(wù)開發(fā)流程滾動(dòng)性投資(計(jì)劃建設(shè))流程是是是否否13大客戶管理要點(diǎn)3、統(tǒng)一客戶服務(wù)界面，提高服務(wù)質(zhì)量(1/2)大客戶直接客戶界面擴(kuò)展的客戶界面電話、約見電話登錄服務(wù)電話熱線網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳大客戶?？虡I(yè)信函客戶界面支持行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)提供行業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷策略支撐技術(shù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供技術(shù)知識(shí)和解決方案支撐業(yè)務(wù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)處理業(yè)務(wù)流程及與后端的溝通協(xié)調(diào)工作項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品包裝和制訂業(yè)務(wù)發(fā)展策略市場(chǎng)分析經(jīng)理負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)分析報(bào)告和內(nèi)參資料財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)部門營(yíng)銷成本管理、指標(biāo)測(cè)算和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的決策支撐，為重要的營(yíng)銷計(jì)劃提供高層公關(guān)支援，負(fù)責(zé)部門的行政事務(wù)管理客戶經(jīng)理14虛擬確客戶都經(jīng)理窄團(tuán)隊(duì)中國(guó)占電信墓本地犯網(wǎng)大芝客戶友部行負(fù)業(yè)客醒戶經(jīng)寶理重點(diǎn)頭行業(yè)冰客戶界經(jīng)理莫所在排分部船經(jīng)理行業(yè)溉經(jīng)理綜合匯支撐絞分部賺支撐躁經(jīng)理重點(diǎn)日行業(yè)均客戶熔經(jīng)理重點(diǎn)頑行業(yè)慈客戶丟經(jīng)理重點(diǎn)逼行業(yè)西客戶到經(jīng)理123376534448109重點(diǎn)澤行業(yè)棟虛擬愧團(tuán)隊(duì)中國(guó)臣電信扣省級(jí)鹽大客媽戶部廣行業(yè)天客戶川經(jīng)理中國(guó)鉆電信帥大客馳戶事蝕業(yè)部郊行業(yè)挑客戶燥經(jīng)理大客美戶管蹦理要蝴點(diǎn)胳3、暖統(tǒng)一逮客戶校服務(wù)決界面濾，提偏高服泰務(wù)質(zhì)篇量(擴(kuò)2/鎖2)15大客志戶管百理要識(shí)點(diǎn)悲4、冰規(guī)范伶大客溜戶管躍理與俘其它凍相關(guān)坦業(yè)務(wù)桂流程純的接昌口流唱程和沒信息勢(shì)流內(nèi)疫容，稈保證說跨部匯門緊球密合亞作和蹈快各速有啊效的繡相應(yīng)微支持亞體系拘（1價(jià)/2仰）客戶凍響應(yīng)紹中心界面刃接口將（OA業(yè)務(wù)指處理庸系統(tǒng)雪）大客諸戶部帳務(wù)筐結(jié)算捷部商業(yè)賊客戶或部公眾降客戶替部發(fā)起寒需求得到啊回復(fù)黃頁(yè)袍公話羨部郊縣揭營(yíng)銷乳分部前端四以《勢(shì)業(yè)務(wù)淘聯(lián)系月單》妄、《敘資源蕩確認(rèn)尿單》污形式題向后頭端發(fā)埋起需途求，燦信息敘流最祖終對(duì)襯前端歉是閉紀(jì)環(huán)的16客戶間經(jīng)理行業(yè)愧經(jīng)理部門賣領(lǐng)導(dǎo)部門橋文書通過OA反饋通過OA發(fā)送通過OA提交發(fā)起雖業(yè)務(wù)反需求草擬趁客戶男所需占的資鴿源確議認(rèn)書愚或業(yè)哪務(wù)聯(lián)歲系單確認(rèn)瞞提交唯文書村，如某重要澇則提輛交領(lǐng)紅導(dǎo)確認(rèn)惕并提逮交部在門文點(diǎn)書發(fā)送注：厚資源綠確認(rèn)洞可以鐮不經(jīng)夠過部逗門領(lǐng)胡導(dǎo)而炕直接咽發(fā)送菌到客疤戶響求應(yīng)中鼓心進(jìn)入鐵處理作出農(nóng)反饋響應(yīng)站中心轉(zhuǎn)發(fā)萍反饋得到弟反饋得到樂反饋[注膛]大客婦戶管觸理要抬點(diǎn)側(cè)4、席規(guī)范嫂大客剝戶管草理與卸其它斷相關(guān)說業(yè)務(wù)咐流程邪的接孩口流材程和詳信息階流內(nèi)意容，給保證社跨部寧門緊嗽密合析作和劃快往速有備效的較相應(yīng)找支持判體系由（2幸/2毫）17大客驕戶流班程的愿順利距實(shí)施非需要茫后端悅強(qiáng)有鴿力的為支撐優(yōu)化滲的原貧則IT系統(tǒng)的支持并建立支撐前端、市場(chǎng)的業(yè)績(jī)考核體系對(duì)大客戶輸送過來的信息進(jìn)行詳細(xì)記錄建立與大客戶接口的流程優(yōu)化圖流程海優(yōu)化臘的整體揮目標(biāo)完成擺四個(gè)崇閉環(huán)業(yè)務(wù)材起源終地客毀戶下喊單－情客戶緣瑞簽收業(yè)務(wù)欲起源片地客允戶經(jīng)兵理下訓(xùn)單－雕業(yè)務(wù)臣起源利地客籃戶經(jīng)挨理簽沙收/統(tǒng)存檔各工美位異敘常處飾理：然返單室–應(yīng)站急處睬理IT系統(tǒng)率：各容工位憑實(shí)時(shí)促記錄碑統(tǒng)蘭計(jì)資津料匯也總完整麻、詳買盡的召信息冶記錄吧表用戶篩需求凳表工單冰(正礎(chǔ)常及頁(yè)異常滿返單孟)信息性表主葬要用貪于記稼錄、更統(tǒng)計(jì)問、考廟核、關(guān)跟蹤業(yè)績(jī)庫(kù)指標(biāo)屯落實(shí)婦到個(gè)蹄人主要腰指標(biāo)完工齊時(shí)限完工撈質(zhì)量業(yè)務(wù)夫起源凝地客驗(yàn)戶經(jīng)掌理經(jīng)崖臨時(shí)搞授權(quán)段可對(duì)航施工預(yù)方指葬標(biāo)完棵成情酸況進(jìn)俗行考雷核IT系統(tǒng)濁的功型能需植要根據(jù)據(jù)流緒程的她需要更和客解戶優(yōu)坊先等臂級(jí)逐法一改臭善IT系統(tǒng)共的改年善需克遵循湯時(shí)間爪表短期中長(zhǎng)崖期全流串程整愛體完供成時(shí)近間縮碰短目前做：短期助目標(biāo)街：長(zhǎng)期紋目標(biāo)承：大客稀戶滿倘意度遼提高各工同位的驗(yàn)一次茂完成泉率提們高(鞏返工律率降其低)客戶客戶既經(jīng)理工位印經(jīng)理工位IT驗(yàn)收訂單執(zhí)行需求正常頓工單陪表工位畏號(hào)客戶撇號(hào)工時(shí)古期限客戶誰(shuí)經(jīng)理屈名稱用戶駕需求沃…異常醬返單找記錄強(qiáng)表用戶共需求俊表關(guān)鍵矩業(yè)績(jī)尖指標(biāo)：：方案客戶協(xié)調(diào)客戶閉環(huán)驗(yàn)收方案收單/驗(yàn)單實(shí)現(xiàn)收單/驗(yàn)單實(shí)現(xiàn)收單/驗(yàn)單完成記錄記錄記錄記錄完成客戶管理閉環(huán)合格IT閉環(huán)工位營(yíng)銷訂單執(zhí)行/異常處理閉環(huán)反過出錯(cuò)工位經(jīng)理無法解決重大問題錯(cuò)誤/無法完成錯(cuò)誤/無法完成18大客奶戶部張必須層提供SL收A需求意預(yù)測(cè)展以指蜂導(dǎo)后丈端工越作1.申實(shí)淺施日搶?？蜑I戶規(guī)牙劃2.活收甘集客譯戶潛比在需碗求3.嫂提焰季度塑預(yù)測(cè)4.遺項(xiàng)往目確棋立5.計(jì)定枝協(xié)議鞋量客戶盆經(jīng)理緞（大嘴客部店/商副客部酸）資源手調(diào)配盞建設(shè)盼部時(shí)間行業(yè)浸經(jīng)理大客間部負(fù)追責(zé)人市場(chǎng)箏拓展暑部實(shí)時(shí)實(shí)時(shí)每季布度每季練度每月訪談懂客戶請(qǐng)，了解篇客戶業(yè)務(wù)允和需償求發(fā)掘良潛在法需求，呼收集得預(yù)測(cè)客晚戶需校求匯總姿行業(yè)槽需求提交非季度底預(yù)測(cè)確認(rèn)泳資源飽狀況確立徑建設(shè)描項(xiàng)目確認(rèn)罷月需逆求匯總截月需脆求合成糖月需迫求量以月深度預(yù)揉測(cè)作為蔑協(xié)議賤量DD掃N預(yù)測(cè)窯工作葉與日屢常的饞大客拳戶規(guī)促劃流余程結(jié)說合起莫來。鋪對(duì)大尊客戶進(jìn)經(jīng)理哪的工塌作技體能及粗主動(dòng)裹營(yíng)銷良也提刊出了篩更高磁的要挑求預(yù)測(cè)們季度怨需求匯總尚各行音業(yè)組需看求預(yù)損測(cè)初步DD籃N預(yù)測(cè)盆流程19營(yíng)銷還中心市場(chǎng)拓展償部帳務(wù)結(jié)算奮部大客獅戶部商業(yè)客戶鏟部公眾客戶醫(yī)部黃頁(yè)公話淺部客戶服務(wù)陪部主要糕的成謊果：建立您了面羅向行刮業(yè)細(xì)剖分市沒場(chǎng)和鍬整體任解決外方案垮的專抹業(yè)化混營(yíng)銷傳團(tuán)隊(duì)建立宋了科購(gòu)學(xué)和有規(guī)范急的客壩戶規(guī)厘劃流朗程，飛并通寧過試突點(diǎn)取垮得實(shí)程踐經(jīng)厲驗(yàn)建立獨(dú)了一嗓系列趙基礎(chǔ)推管理夫機(jī)制逐，使BP楚R的原但則和俱理念度得到濕固化顯著覆的變概化：營(yíng)銷彎團(tuán)隊(duì)合整體替實(shí)力抱得到降提升單，部北門業(yè)森績(jī)穩(wěn)獻(xiàn)步增灣長(zhǎng)經(jīng)過墻大客暑戶部訊的試馳點(diǎn)，待證實(shí)伴了BP湊R對(duì)昆櫻明本竄地網(wǎng)優(yōu)的必著要性繩和重城要推勉動(dòng)作循用大客瞞戶管諒理要米點(diǎn)班5、俯優(yōu)化列營(yíng)銷葬/銷機(jī)售組炊織結(jié)釘構(gòu)，宴明確寧各崗渠位人跳員的貝職責(zé)濱，完敵善大戀客戶域團(tuán)隊(duì)衣的運(yùn)辮行機(jī)瓜制（鄭1/途3）20支撐負(fù)管理律為主本層面直接僵服務(wù)某為主矮層面縣局賤分部（一艱級(jí)）的經(jīng)理綜合綢支撐毯分部怖經(jīng)理市區(qū)信分部（一葛級(jí)）散經(jīng)理重點(diǎn)翻行業(yè)武經(jīng)理IT支撐講和方霜案經(jīng)常理業(yè)務(wù)死支撐緩經(jīng)理工程勵(lì)支撐驚經(jīng)理公關(guān)知事務(wù)爽支撐絨經(jīng)理部門逮財(cái)務(wù)荒經(jīng)理綜合善和信川息支共撐經(jīng)刊理營(yíng)業(yè)帆和演流示員綜合獵和信嶄息支有撐經(jīng)扛理客戶琴經(jīng)理二級(jí)布分部經(jīng)理高（兼據(jù)）客戶政經(jīng)理綜合鐵和信響息分急析經(jīng)社理營(yíng)業(yè)淹和演巨示員工程百及技雜術(shù)支逆撐經(jīng)蜓理兼職申客戶搶經(jīng)理守*縣局記長(zhǎng)大客屠戶部識(shí)經(jīng)理大客章戶管統(tǒng)理要侵點(diǎn)塑5、盼優(yōu)化指營(yíng)銷木/銷團(tuán)售組乒織結(jié)估構(gòu)，賄明確嬌各崗沿位人狐員的駝職責(zé)述，完隊(duì)善大扣客戶蹈團(tuán)隊(duì)假的運(yùn)箱行機(jī)桑制（調(diào)2/進(jìn)3）蘇州補(bǔ)舉例客戶據(jù)經(jīng)理21大客鐵戶部技術(shù)康支持帆組IT行業(yè)鮮組金融帽行業(yè)攝組旅游姨行業(yè)掉組黨政都軍客虹戶組科教哥文衛(wèi)老行業(yè)蘭組綜合寶保障螺組綜合芒行業(yè)拘1組負(fù)責(zé)艷技術(shù)摩方案拜的設(shè)即計(jì)、畝評(píng)估弟、優(yōu)叛選，缸方案散庫(kù)的園建設(shè)怠維護(hù)負(fù)責(zé)幣新業(yè)欄務(wù)演島示廳憤經(jīng)營(yíng)掙、與蛾后端按接口北、業(yè)妨務(wù)歸脹口管掃理策劃螺室辦公漆室綜合嶄行業(yè)裂2組負(fù)責(zé)暴管理哨流程元重組棉、調(diào)瞎研分哨析、CR滔M和網(wǎng)爬站規(guī)懼劃負(fù)責(zé)辰部門戶財(cái)務(wù)敬工作殊、文餡書、撞綜合澡事務(wù)負(fù)責(zé)錘行業(yè)韻客戶擺規(guī)劃捷、營(yíng)喉銷服林務(wù)工過作依照BP嘩R的設(shè)副計(jì)原照則，希完善交了大優(yōu)客戶握部隊(duì)只伍建醉設(shè)，房誠(chéng)形成過了以愚行業(yè)寶銷售板團(tuán)隊(duì)畏為核嗚心、穿集市找場(chǎng)營(yíng)目銷、饅技術(shù)怪支撐鼻、業(yè)赤務(wù)支阿撐、湖信息巴支撐愚各功泰能團(tuán)底隊(duì)的蜻組織關(guān)形式貧，內(nèi)炮部分瓣工更葛加明船確，媽工作輕流程類順暢大客旗戶管貍理要絨點(diǎn)智5、吳優(yōu)化愛營(yíng)銷日/銷泄售組悶織結(jié)看構(gòu)，開明確懂各崗巨位人球員的胸職責(zé)靜，完盞善大杰客戶閉團(tuán)隊(duì)腸的運(yùn)雁行機(jī)端制（襪3/獵3）昆明就舉例22明確蠟的分從工和電隊(duì)伍錢的增科強(qiáng)帶碼來工損作效賢率的斃提高恢，客吊戶經(jīng)鐵理得鎖以從深內(nèi)部瓦流程衡的協(xié)遇調(diào)中鉤解脫真出來坐，有咽效盈瞧利時(shí)江間大括大增詢加，抬銷售武機(jī)會(huì)提變得嶺更多以前餅客戶野經(jīng)理吩的平懷均時(shí)萄間分氏配開發(fā)客戶關(guān)系面對(duì)面接觸了解客戶需求接受帳目業(yè)務(wù)宣傳銷售巧內(nèi)部寧管理內(nèi)部晝協(xié)調(diào)厘、關(guān)越系處娃理（構(gòu)70塊％）整理巷客戶哨資料拌（3殲0％握）培訓(xùn)臨時(shí)桐性事歉務(wù)管睡理交通8小逢時(shí)/爬天計(jì)，百企分比與技受術(shù)人辛員商擠議并美設(shè)計(jì)柳客戶游解決杏方案開發(fā)?？蛻魞A關(guān)系面對(duì)豪面接?jì)鹩|了解賭客戶棉需求接受燥帳目業(yè)務(wù)響宣傳銷售微內(nèi)部恒管理內(nèi)部佳協(xié)調(diào)透、關(guān)洋系處外理（籠30掃％）整理隙客戶去資料儲(chǔ)（7圓0％普）培訓(xùn)惠、總帶結(jié)分得析臨時(shí)聞性事誘務(wù)管笨理交通8小慣時(shí)/被天計(jì)，百拼分比與技市術(shù)人校員和警市場(chǎng)可分析狹人員沿商議首并設(shè)泊計(jì)客毯戶解封決方范案目前油客戶鏈經(jīng)理姓的平干均時(shí)會(huì)間分陶配23大客度戶管秧理要貌點(diǎn)餅6、蜘加強(qiáng)辱流程訂各環(huán)秘節(jié)的捆績(jī)效語(yǔ)考核秤，確保巾大客邊戶管換理流爐程的壘順暢覆運(yùn)行主要撕職能定義糕并細(xì)繁分大月客戶市場(chǎng)克調(diào)研拜訪添大客豎戶，侄了解冊(cè)其需恰求針對(duì)紡性地原定位盯促銷提供郊客戶橋需求輪解決酬方案制定山大客研戶發(fā)染展計(jì)娃劃處理瘡客戶檢詢問資源戶確認(rèn)平，調(diào)錢度測(cè)應(yīng)試跨地芳區(qū)，勸跨部把門協(xié)朝調(diào)故障僑排除計(jì)費(fèi)辮營(yíng)帳關(guān)鍵巷業(yè)績(jī)載指標(biāo)菜（KP便I）曾*產(chǎn)品攻銷售獸額預(yù)算陰網(wǎng)絡(luò)津成本民貢獻(xiàn)歡率產(chǎn)品肝的市幫場(chǎng)份畫額客戶僻的滿句意度客戶釀流失敘率預(yù)測(cè)叛的準(zhǔn)激確率資源揉確認(rèn)飾平均叛時(shí)間社和準(zhǔn)卸時(shí)率訂單啦抽樣鬧，平恐均時(shí)廉間和屈準(zhǔn)時(shí)撇率訂單惑執(zhí)行休錯(cuò)誤趁率預(yù)算奸網(wǎng)絡(luò)順成本蘭/實(shí)念際網(wǎng)嫩絡(luò)成盾本客戶鋒投訴脂率故障扎排除賴平均勒時(shí)間賬單輕出錯(cuò)臘率出帳鞠時(shí)間收費(fèi)可爭(zhēng)議廉投訴雁率應(yīng)收貌帳款戀的利嚼息成驅(qū)本壞帳抗率前端銷售聰/營(yíng)畝銷規(guī)達(dá)劃后端訂單尺執(zhí)行售后譜服務(wù)賬務(wù)場(chǎng)管理大客炕戶管朋理流端程的核順暢索運(yùn)行償必須聾前后室端的閃相互嬸配合舉例*KP探I的設(shè)愛定原櫻則和沸方法啄詳見KP才I培訓(xùn)憑材料倡。24大客末戶部海內(nèi)部轉(zhuǎn)的業(yè)禮績(jī)考滿核要儲(chǔ)落實(shí)貧到人局，并撤細(xì)化碗形成敢月度薦評(píng)估摔制受約人：職位：行業(yè)經(jīng)理（行業(yè)組）

部門：大客戶部第一發(fā)約人姓名/職務(wù)：職位：大客戶部主任第二發(fā)約人姓名/職務(wù)：職位：大客戶部副主任合同有效期：2002.01.01-2002.12.31簽署日期：2002.05.15指標(biāo)類型關(guān)鍵指標(biāo)單位權(quán)重年度指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)收入細(xì)分市場(chǎng)貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本貢獻(xiàn)率團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷成本歸口業(yè)務(wù)銷售收入配額大客戶部部門收入萬(wàn)元萬(wàn)元％萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元35％10％10％10％5％5％服務(wù)/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)行業(yè)客戶滿意度行業(yè)客戶流失率行業(yè)SLA預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率評(píng)分％％10％10％5％內(nèi)部管理扣分標(biāo)準(zhǔn)安全生產(chǎn)重大失誤否決扣分扣分扣分合計(jì)————100%——考核指標(biāo)月進(jìn)度目標(biāo)本月實(shí)績(jī)完成率保持歷史銷售記錄本月新增銷售目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)貢獻(xiàn)預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本貢獻(xiàn)率營(yíng)銷成本歸口業(yè)務(wù)收入部門業(yè)務(wù)總收入SLA預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率責(zé)任流失扣分（5分制）——否決扣分（5分制）——月度寸評(píng)估陸表業(yè)績(jī)扶合同鄉(xiāng)豐是面認(rèn)向年鉤度考很核的危，通軋過月浪度評(píng)監(jiān)估制麥度，粗將業(yè)窗績(jī)考沉核落格實(shí)到徹月，汁可操蔥作性與大大毯加強(qiáng)25薪酬絡(luò)與激宣勵(lì)機(jī)意制應(yīng)未體現(xiàn)緣瑞崗位京差異春性營(yíng)銷皮人員絕績(jī)效乖獎(jiǎng)金營(yíng)銷笑人員疾基本殘工資00.幕08A*未C0.澤2A*烈C績(jī)效配獎(jiǎng)金氣和傭選金銷售柴業(yè)績(jī)0.涼8A1.起2A*A=歷史音平均秧業(yè)績(jī)并水平初，B=營(yíng)銷桑人員魚的績(jī)揮效工匆資定饑額C=每百嫂元銷薪售收戒入的腿傭金敘單價(jià)A*傭金喊上不部封頂B*支撐襯人員外基本笑工資0B’謀*1.磨2B’績(jī)效些獎(jiǎng)金目標(biāo)嘗完成雅率0.巴8A1.孫2A’*A’龜=1通00平%，也B’箭=支撐掛人員脖績(jī)效匹工資擇定額音（怪若部耳門營(yíng)網(wǎng)銷業(yè)盛績(jī)超驢出目覽標(biāo)，輔則績(jī)畫效工窗資定猾額亦儉可突機(jī)破）A’睜*1.道08A營(yíng)銷張人員蘿銷售種傭金支撐珍人員搭績(jī)效驢獎(jiǎng)金超產(chǎn)刻獎(jiǎng)勵(lì)支撐伐人員偽超產(chǎn)逃獎(jiǎng)勵(lì)慚來自迎公司擦對(duì)部芽門的暫獎(jiǎng)勵(lì)建立搬與績(jī)定效掛用鉤的貸薪酬否與激亂勵(lì)體丹系，呈政策撒向業(yè)則績(jī)優(yōu)授秀的舅營(yíng)銷柴人員恰傾斜層，激會(huì)活人籌力資喜源。在部波門內(nèi)費(fèi)部實(shí)大現(xiàn)薪陰酬的輕正態(tài)要分布26前端鏈大客鹿戶人征員隨翅著組聾織架鬼構(gòu)的熟調(diào)整匪得到啦了充抄實(shí)，它并配副合流原程實(shí)夏施啟護(hù)動(dòng)了嚼大量廟的培疊訓(xùn)，幸提高炮員工襲對(duì)新漢流程澇、理駱念的偶適應(yīng)微能力大客只戶部包全體言員工市場(chǎng)獸營(yíng)銷逐理論電信真技術(shù)消費(fèi)稅者心餡理研女究和軌分析財(cái)務(wù)嶺基本貼知識(shí)企業(yè)購(gòu)管理訪談浴技巧訪談鴨分析姨文件遲制作守技巧演講傾技巧圖表蘭制作防技巧培訓(xùn)附對(duì)象培訓(xùn)露內(nèi)容電信抗資費(fèi)內(nèi)部?jī)?yōu)管理崗和生寧產(chǎn)流堡程制定形計(jì)劃進(jìn)行石客戶藏專案映分析CR謊M系統(tǒng)田的運(yùn)斯用虛擬曠團(tuán)隊(duì)旬建立對(duì)客魯戶經(jīng)嗎理的墻業(yè)績(jī)漆考核穩(wěn)方法“在襲職”械輔揉導(dǎo)綜合鋼技能她培訓(xùn)業(yè)務(wù)傍培訓(xùn)大客導(dǎo)戶部單全體改員工行業(yè)兆經(jīng)理仍在日虎常工春作中尼對(duì)客孝戶經(jīng)膜理的辮培訓(xùn)“技根術(shù)方蟲案”慘的起初草外部仗競(jìng)爭(zhēng)釋分析沙、行畢業(yè)分踩析大客齊戶數(shù)營(yíng)據(jù)收擔(dān)集方衛(wèi)法大客伴戶部界相關(guān)脂的管禍理辦哄法大客喜戶部鎖行業(yè)歡經(jīng)理粱以上27大客沃戶管樂理要襯點(diǎn)7專、建立鄰市場(chǎng)渾分析胡、行商業(yè)分倦析和飄客戶齊分析參的科綠學(xué)模叫型-“曾大客捷戶管迎理”腿的六乞步分察析法營(yíng)銷規(guī)劃方案1方案2方案3張三李四王五負(fù)責(zé)人具體任務(wù)時(shí)間表/里程碑1xx231xx231234循環(huán)往復(fù)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)宏觀分析機(jī)會(huì)需求變化趨勢(shì)技術(shù)政策變化趨勢(shì)關(guān)鍵成功因素行業(yè)1行業(yè)2

總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較中國(guó)電信網(wǎng)通聯(lián)通……骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)客戶一客戶二客戶三業(yè)務(wù)需求關(guān)鍵購(gòu)買要素在各領(lǐng)域可能提供的解決方案XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)狀況IT價(jià)值定位可能的方案業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)3方案的可行性評(píng)估可行性技術(shù)政策方案2方案6方案1方案3方案5方案4財(cái)務(wù)效益實(shí)施原則方案的實(shí)施時(shí)間方案1方案3方案6方案2方案5技術(shù)方案形成流程方案庫(kù)行業(yè)方案?jìng)€(gè)性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評(píng)估業(yè)務(wù)1客戶需求的完成時(shí)間目前情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)3需傳遞的令人振奮的營(yíng)銷信息溝通方案溝通對(duì)象頻率123溝通方案設(shè)計(jì)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的特性需求行業(yè)1行業(yè)2業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)4199920002001行業(yè)1業(yè)務(wù)發(fā)展固定通信市場(chǎng)份額比較IT產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3中國(guó)電信20002001中國(guó)電信產(chǎn)品三增長(zhǎng)率產(chǎn)品二產(chǎn)品一199920002001關(guān)鍵客戶的電信需求變化客戶1關(guān)鍵成功因素方案1財(cái)務(wù)影響客戶滿意度計(jì)劃實(shí)際差異分析改進(jìn)舉措方案效果評(píng)估計(jì)劃實(shí)際差異分析改進(jìn)舉措方案2方案3客戶問題故障申請(qǐng)中國(guó)電信問題客戶服務(wù)支持能力響應(yīng)時(shí)間處理時(shí)間客戶支持能力評(píng)估對(duì)客戶的影響程度故障1故障2短期中期長(zhǎng)期營(yíng)銷效果優(yōu)劣勢(shì)比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營(yíng)銷手段中國(guó)電信網(wǎng)通聯(lián)通細(xì)分市場(chǎng)中按客戶重要程度再細(xì)分客戶一客戶二各類電信總支出對(duì)中國(guó)電信所占的份額對(duì)中國(guó)電信的潛在影響28大客扔戶管檢理要精點(diǎn)8乎、建硬立強(qiáng)免有力慎的IT支撐且系統(tǒng)建立顯客戶蔑檔案電數(shù)據(jù)濱倉(cāng)庫(kù)傲，整講合客福戶檔替案庫(kù)碰和計(jì)禁費(fèi)數(shù)跟據(jù)庫(kù)很，并坦在此歌基礎(chǔ)夠上建尾立CR煤M客戶她關(guān)系矛管理送系統(tǒng)卻和DS扒S決策辟支持尸系統(tǒng)彈，對(duì)蔥客戶次優(yōu)先四排序梳；建立炊技術(shù)翠方案百庫(kù)和祝技術(shù)津方案血管理礙系統(tǒng)歌，使睛技術(shù)錯(cuò)方案無能夠轉(zhuǎn)共享污和推忠廣；建立覺網(wǎng)絡(luò)延資源槐管理輛系統(tǒng)邁，對(duì)數(shù)本地原網(wǎng)和錯(cuò)跨地均區(qū)的胸網(wǎng)絡(luò)營(yíng)資源乒進(jìn)行矩確認(rèn)谷管理燃；建立繡工作煉流管舒理系玩統(tǒng)，健在開繁通，茄升速炊，故浙障排幣除等鍬流程梅中將選工單逆，調(diào)亡單，倚反饋叛單電睬子化采，并垃加以皮時(shí)間蜜限制癢，超份越時(shí)耽限自己動(dòng)示萌警，困并負(fù)牲責(zé)跟刃蹤反皮饋；建立舒靈活扶的計(jì)像費(fèi)系庫(kù)統(tǒng)，怎使其疲公式榴化和垂參數(shù)漿化，腿便于貢對(duì)大些客戶永推出補(bǔ)新業(yè)刑務(wù)和篇新資嶺費(fèi)，漁并根怪據(jù)客泉戶需騾求，糊調(diào)整丑帳單孫的內(nèi)靠容，崖格式談和遞舅送的隔渠道擱，時(shí)鉤間和冬頻率29充分舊利用IT系統(tǒng)芝，規(guī)粥范接期口流殲程和綱信息膛流內(nèi)統(tǒng)容，未提高凳跨部思門合吃作效其率CT汪KM-RP顯G-20經(jīng)02中國(guó)沒電信中國(guó)納電信穧穧昆明昆明服務(wù)凈等級(jí)例（舉面例）21以上11-20條10條內(nèi)8天11天15天無預(yù)測(cè)資源新建5天9天15天4天8天12天98%93天5天10天有資源（客戶在不同點(diǎn)）DDN/FR137天54天69天無預(yù)測(cè)資源新建98%301天7天10天有資源調(diào)度普通電話裝移機(jī)特殊應(yīng)急(A級(jí))重要等級(jí)(B級(jí))普通等級(jí)(C級(jí))開通及時(shí)率每月A級(jí)發(fā)生次數(shù)（訂單）不同客戶等級(jí)的開通時(shí)限業(yè)務(wù)類別6小時(shí)30分鐘4小時(shí)2小時(shí)特殊應(yīng)急(A級(jí))98%6小時(shí)6小時(shí)線路故障98%60小時(shí)60小時(shí)設(shè)備故障普通2M98%5小時(shí)6小時(shí)DDN/分組/FR98%6小時(shí)24小時(shí)普通市話障礙重要等級(jí)(B級(jí))普通等級(jí)(C級(jí))處理及時(shí)率不同客戶等級(jí)的排障時(shí)限業(yè)務(wù)類別目前間已經(jīng)艙在IT中得求以固錫化，領(lǐng)接口冊(cè)流程孔逐漸壺規(guī)范裂。30項(xiàng)目節(jié)背景涼介紹大客栽戶管費(fèi)理概原述和蕩實(shí)施晶關(guān)鍵例點(diǎn)小結(jié)大客閉戶管倡理培納訓(xùn)內(nèi)米容31通過顧本次舒流程藝重組捕，改陡善了配大客朱戶服食務(wù)的陶管理踏體系魄，為轎部門宰的可疲持續(xù)攻發(fā)展績(jī)奠定圈基礎(chǔ)大客五戶兄深入舍改革關(guān)鍵規(guī)議題提高丟服務(wù)支撐心能力建立喬客戶萬(wàn)經(jīng)理醒閉環(huán)建立粉知識(shí)亡庫(kù)建立鑄大客它戶呼侮叫中腎心隊(duì)伍莫建立改善絕工作校條件薪酬溪和激逮勵(lì)機(jī)右制工作團(tuán)管理建立所銷售行為筑規(guī)范落實(shí)稼客戶謊規(guī)劃等流程落實(shí)繁營(yíng)銷戒成本朗規(guī)范制訂鐘長(zhǎng)短叉期競(jìng)參爭(zhēng)策微略推進(jìn)客戶規(guī)劃流程，建立完善的客戶資料和營(yíng)銷計(jì)劃提高大客戶部收入及貢獻(xiàn)提高客戶滿意度推進(jìn)內(nèi)部管理流程的重組，改善工作環(huán)境大客野戶部BP挪R的實(shí)吵施，表始終蹄圍繞恥著集滲團(tuán)公瀉司對(duì)BP屠R設(shè)定臟的目男標(biāo)BP曠R大客全戶流擋程項(xiàng)蟻目實(shí)軍施階曠段的大目標(biāo)32大客所戶流墊程重發(fā)組對(duì)塞提高菊服務(wù)宅支撐超能力艇的促防進(jìn)大客鴿戶再深入珠改革關(guān)鍵愛議題提高讀服務(wù)支撐努能力建立洗客戶皺經(jīng)理鬧閉環(huán)建立捏知識(shí)搶庫(kù)建立飯大客宗戶呼錢叫中裳心一點(diǎn)妥結(jié)算將流程與后遮端接炭口、釘97傳對(duì)前像端閉投環(huán)主要去議題目的粥及預(yù)漆期成打效隊(duì)伍畜建立改善夕工作若條件薪酬例和激焦勵(lì)機(jī)壁制工作臂管理建立元銷售行為元規(guī)范落實(shí)徐客戶崗規(guī)劃犬流程落實(shí)虜營(yíng)銷寫成本視規(guī)范制訂學(xué)長(zhǎng)短躍期競(jìng)散爭(zhēng)策躍略全業(yè)壓務(wù)手熊冊(cè)網(wǎng)蘭站編粘輯客史廟資料數(shù)據(jù)提統(tǒng)計(jì)枕規(guī)范互動(dòng)爐方式知識(shí)脊庫(kù)共宅享減少窩客戶鑰經(jīng)理哀與后鋒端的瓜協(xié)調(diào)故時(shí)間肚，釋頂放內(nèi)賓耗資數(shù)源提供揉行業(yè)跡分析碗、競(jìng)門爭(zhēng)分寧析和離方案眼分析短的基緒礎(chǔ)信使息，莫使六醒步法拖有著贈(zèng)手處創(chuàng)建勤新的貴服務(wù)勿模式稱，減梁輕訂踐單受掘理和乒障礙鞏申告因工作按照BP竹R的有部關(guān)原嚇則，念結(jié)合念本地英網(wǎng)的蝴實(shí)際殲經(jīng)驗(yàn)鼻，與今后端骨和其繳他營(yíng)櫻銷部諒門做態(tài)了大奶量溝粱通，日目前劇已基有本理嬌順了鑰各項(xiàng)巡壽業(yè)務(wù)捉流程洪，后先端支疤撐和繪前端場(chǎng)部門仁間的飾協(xié)調(diào)旁配合載比年腿初大配有改限善。33大客影戶流辮程重屯組對(duì)板完善鬧銷售踐隊(duì)伍伯建設(shè)腹的促采進(jìn)大客全戶互深入歲改革關(guān)鍵湖議題提高川服務(wù)支撐尊能力建立辛客戶桂經(jīng)理失閉環(huán)建立且知識(shí)獅庫(kù)建立棗大客秒戶呼蕉叫中欲心主要仁議題目的激及預(yù)雷期成躲效隊(duì)伍押建立改善射工作漂條件薪酬皇和激淋勵(lì)機(jī)肺制工作擊管理建立棗銷售行為偽規(guī)范落實(shí)離客戶疲規(guī)劃具流程落實(shí)冰營(yíng)銷懇成本擾規(guī)范制訂抬長(zhǎng)短碗期競(jìng)家爭(zhēng)策胳略人員零充實(shí)失、改倘善車交輛等盆條件完善破內(nèi)部碗分工試行秒“工養(yǎng)資+緒獎(jiǎng)金購(gòu)+傭勁金”午制建立鋤特別站獎(jiǎng)勵(lì)陳機(jī)制資源餓配置裕、工祝作方妹式與常燒規(guī)工蹤蝶作的掀結(jié)合達(dá)到脆必要童的服授務(wù)效文率，映建立書符合段新流抓程的迫協(xié)作忙機(jī)制體現(xiàn)氧薪酬座與貢劍獻(xiàn)的蟻關(guān)聯(lián)揉，構(gòu)彼成有甩效的搖激勵(lì)走機(jī)制以試勺點(diǎn)項(xiàng)狹目帶葛動(dòng)整科個(gè)部閃門的東機(jī)制壞創(chuàng)新通過吧推進(jìn)繼一系引列內(nèi)葡部管薦理機(jī)蒸制的筑改革拜，為析部門牌指明牛了發(fā)另展方轉(zhuǎn)向和春工作逢原則鴨，資旦源得潔到更室為合蟲理的呆分配霉，員程工的償思想錢和行影動(dòng)逐鼠漸統(tǒng)震一起診來。34大客抖戶流此程重捉組對(duì)涌建立晨銷售厚行為敏規(guī)范慶的促凍進(jìn)大客誕戶耕深入造改革關(guān)鍵昏議題提高澆服務(wù)支撐葵能力建立伍客戶驗(yàn)經(jīng)理終閉環(huán)建立劑知識(shí)袖庫(kù)建立煩大客嫁戶呼火叫中叉心主要支議題目的震及預(yù)渡期成主效隊(duì)伍良建立改善冷工作臘條件薪酬博和激編勵(lì)機(jī)用制工作釘管理建立斧銷售行為諷規(guī)范落實(shí)頭客戶惱規(guī)劃換流程落實(shí)想營(yíng)銷躲成本箱規(guī)范制訂疤長(zhǎng)短料期競(jìng)圍爭(zhēng)策枝略專案聚建檔進(jìn)程幣管理權(quán)限注、范怨圍、械靈活移度與業(yè)扛績(jī)的血關(guān)聯(lián)試行VI發(fā)P會(huì)員枝制與SL亞A對(duì)應(yīng)蘆的等儉級(jí)服灣務(wù)協(xié)迎議建立哥試點(diǎn)幣項(xiàng)目狹的成著敗案隆例取得遍進(jìn)程段管理泳的實(shí)雜踐經(jīng)第驗(yàn)為營(yíng)豎銷工躺作提名供必賊要條著件探索悲營(yíng)銷符成本焦的管莖理方耳法提高偷服務(wù)鉤的增累值空戶間體現(xiàn)遞服務(wù)膠價(jià)值在客紀(jì)戶規(guī)別劃試置點(diǎn)中給取得柳寶貴受的實(shí)史踐經(jīng)宵驗(yàn)，朋通過菜認(rèn)真紀(jì)的歸衣納總抗結(jié)，稀形成歪了有急關(guān)銷鐵售管幸理的鮮工具責(zé)和流映程成嫩果，口并通倍過培耗訓(xùn)逐怖步完促成知摧識(shí)轉(zhuǎn)應(yīng)移，份將可濁推廣吃應(yīng)用漢到所間有大能客戶促。35大客釘戶業(yè)鋼務(wù)收可入有艦所增閱長(zhǎng)今年1-您7月份浴完成以大客停戶收累入3.頃47億元想，為傷年計(jì)貨劃58紛%，占均總收海入的26楊%。37捆0941姜38010娛0020填0030超0040味0050啞00一季醋度二季妻度大客盟戶收沾入增長(zhǎng)11破.6判%（萬(wàn)果元）99承7410咬58讓7020非0040符0060薪0080彎0010辛00摸012頌00身0一季連度二季隱度大客反戶每行帳戶泄收入增長(zhǎng)9.絞9%（元/月.帳戶蔬）昆明鈔舉例36市場(chǎng)牙響應(yīng)慈速度勵(lì)明顯禮加快設(shè)立礎(chǔ)客戶縮慧響應(yīng)深中心定，解揮決前街后端貌的接刷口問郵題，灣加快業(yè)了對(duì)猜市場(chǎng)怖的響幕應(yīng)速上度，館開通奮及專嫌線修速障全即程管貢控，辜服務(wù)吼得到組有效摩保障績(jī)。跨本股地網(wǎng)呼開通略時(shí)間冤（妄天）DD團(tuán)N本地霞網(wǎng)開贊通時(shí)園間勇（天航）DD材N20府01年20丙02年流程實(shí)施前后變化流程實(shí)施前流程實(shí)施后接口客戶經(jīng)理花不少時(shí)間，參與對(duì)后端的協(xié)調(diào)，減少了與用戶的接觸時(shí)間明確由客戶響應(yīng)中心全權(quán)負(fù)責(zé)與后端部門的協(xié)調(diào)，解決了連接前后端的接口問題信息流市場(chǎng)部門（需求提出部門）與運(yùn)維、建設(shè)部門（施工部門）信息不暢，對(duì)訂單完成情況不掌握客響中心建立了訂單系統(tǒng)，提供實(shí)時(shí)查詢流程工單流程不暢，響應(yīng)遲緩，完成時(shí)限不能保障工單流程明顯加快，上下工序溝通順暢職責(zé)職責(zé)不清，無法落實(shí)考核職責(zé)劃分清晰，加大了全程管控和考核力度。37課程口重點(diǎn)慶小結(jié)（1簡(jiǎn)）大葡客戶橡的定壁義、纏范圍漠和管刃理分住工（2沙）大統(tǒng)客戶匠管理藥流程（3銳）大紫客戶遭部門網(wǎng)的組睛織架兇構(gòu)（4減）統(tǒng)耳一的估客戶犬受理誤界面（5艷）前做后端尺接口誓管理（6縱）績(jī)像效考家核和貞激勵(lì)王機(jī)制燭、人碎員培擾訓(xùn)（7筒）六剃步分塘析法（8遵）I渴T支撐38流程帽培訓(xùn)大客源戶管鞭理的呼‘六胞步分幼析法株’大客斧戶管瘋理培涉訓(xùn)內(nèi)基容39通過肆試點(diǎn)瓦工作缸，總怒結(jié)出侮了一魚套“神大客惱戶管瘡理”顯的六啦步分集析法金融扇類通腥信業(yè)跌務(wù)的躺需求艙較為鑼單一旦，以場(chǎng)數(shù)據(jù)敞業(yè)務(wù)商為主隨著辣管理累集中置、技鄉(xiāng)豐術(shù)集悶中以奔及客撤戶需傻求復(fù)腿雜性謝的發(fā)菜展趨究勢(shì)，貪金融書類客截戶要獲求具教有更卡加復(fù)問雜的盼一體門化通供信方野案競(jìng)爭(zhēng)耗對(duì)手下爭(zhēng)奪疲大客管戶的飼趨勢(shì)役明顯在骨互干網(wǎng)某方面惡，中廈國(guó)電頌信受院到的券競(jìng)爭(zhēng)父壓力坦最大坡（如階工行邊的長(zhǎng)閑途通補(bǔ)信線木路的琴備份軍方案幼）工行擔(dān)的業(yè)灘務(wù)需縫求基幕于其治大力依推廣挪電子知化金勞融服憤務(wù)的泛理念冊(cè)，推后廣綜暮合化除業(yè)務(wù)杜平臺(tái)躁，建槳立安慎全高這速、哥穩(wěn)定失的電諸子銀騎行體覽系成啦為當(dāng)烏務(wù)之尚急大力牌發(fā)展攔銀行掌卡服帖務(wù)，所繼續(xù)堡保持故市場(chǎng)準(zhǔn)份額賴第一主要朱通信良線路銀力求很穩(wěn)定挎、安買全在數(shù)金據(jù)、腰語(yǔ)音保和公瞞司級(jí)得別服舒務(wù)方蠅面，您可制填定出鑼16毛個(gè)可揮能的險(xiǎn)銷售局方案奔和合年作機(jī)冰會(huì)根據(jù)折不同臘方案腫的可出行性議及工黨行需果求的挑迫切壇性，填可按漲短期憲、中很期和壯長(zhǎng)期測(cè)將1烤6個(gè)妖優(yōu)先欄機(jī)會(huì)奸進(jìn)行西排序?yàn)楣ぬ闲谐袧芍Z提愿供超巧級(jí)別恐的客療戶服有務(wù)，爺包括亮特殊迅線路恭標(biāo)識(shí)浸、快視速訂傲單受無理和同執(zhí)行聲、客傷戶支嫁持特娘殊通飽道等根據(jù)豪短、呼中期陡的可宋行性爭(zhēng)方案憐制定做工行警方案排推廣推與實(shí)準(zhǔn)施計(jì)反劃，趕包括佳負(fù)責(zé)擔(dān)人，漏時(shí)間血表、斥重要郵里程鳴碑以塌及詳昌細(xì)的夏方案驅(qū)說明錄和內(nèi)拘部資辭源要送求制定啦有吸忌引力者的營(yíng)咽銷信定息，斯并針好對(duì)不室同的矮方案究決策雖人制求定溝踏通方熱案行業(yè)位分析個(gè)性依化需求閑分析定制器化方案禿分析服務(wù)印支持能力膽分析客戶鎮(zhèn)規(guī)劃黨分析競(jìng)爭(zhēng)駱分析昆明趣金融漫類客今戶舉酒例40大客導(dǎo)戶消西費(fèi)群管構(gòu)成聾比例鼓，2墊00柱1年?duì)?月萬(wàn)元議，百豪分比10仇0%每=1裙,3廈60各個(gè)侍細(xì)分絲式市場(chǎng)巾的產(chǎn)怒品使液用結(jié)狠構(gòu)具銹有差部異性其它科教格文衛(wèi)貿(mào)易旅游兄娛樂黨政識(shí)軍金融國(guó)保險(xiǎn)郵政販及Ｉ啞Ｔ運(yùn)營(yíng)企商3熟5%其中剝，中般國(guó)移父動(dòng)占膚運(yùn)營(yíng)峰商類扯的8賓9%資料湯來源泉：中貓國(guó)電身信其它慢數(shù)據(jù)電路長(zhǎng)途聰語(yǔ)音本地鉆語(yǔ)音653320.慚40.宏20.嗚7%4.客537193919.墓74911294822251.壘93.朵112.眼914947533546.妄512.既49.際4221655030125.特51.摩1運(yùn)營(yíng)責(zé)商郵政蓬及Ｉ侍Ｔ金融殊保險(xiǎn)黨政咐軍旅游譯娛樂貿(mào)易科教馳文衛(wèi)其它10使0%甚=4鐘7913鎖419立616霧110劇3928510勝9各類煩客戶蒼現(xiàn)有娃業(yè)務(wù)漂要求的（2便00窄1年略5月聽）萬(wàn)元昆明氏舉例41制造浩業(yè)大塘客戶址對(duì)電元信業(yè)腐務(wù)需蔑求多擠樣化析，需肅要價(jià)淋格適貞中而漫又穩(wěn)河定可貫靠的無通信繪方式制造兼業(yè)3糾65獅家大陰客戶串電信殺業(yè)務(wù)端收入兆細(xì)分蘇州其初步電信饅業(yè)務(wù)講需求榜特點(diǎn)制造今業(yè)大現(xiàn)客戶屋對(duì)電朋信業(yè)秘務(wù)的藝需求僑多樣恩化，釀既需墻要本予地網(wǎng)構(gòu)內(nèi)各師生產(chǎn)悉車間泊之間慮的語(yǔ)謹(jǐn)音通辮信，梳又需咳要國(guó)席內(nèi)國(guó)漫外各亞分公蘭司、皆總公棒司及雷供應(yīng)晝商之樹間的選語(yǔ)音志通信膏，還訂需要叼大量杯的點(diǎn)改到點(diǎn)皂數(shù)據(jù)響通信急方式韻來連怠接跨根地區(qū)嚷的各縫分公爬司制造崗業(yè)大泛客戶方對(duì)IP和DD持N都有晴大量允需求設(shè)，可賊見無例論在躁語(yǔ)音眨還是秤數(shù)據(jù)倘通信役方面張，制笛造業(yè)文大客鐵戶需曠要價(jià)夜格適密中并末且穩(wěn)師定可斥靠的室產(chǎn)品對(duì)中務(wù)國(guó)電摸信的降啟示針對(duì)巨制造沾業(yè)大湖客戶墓對(duì)電坑信業(yè)坊務(wù)需免求的會(huì)廣泛慨性和有靈活辨性，項(xiàng)可以壓量體梨裁衣錦地為帽其提俱供整站體解咳決方謝案，聲采取低捆綁攔銷售信和交棄叉銷身售的嶼方法考,教提供烈全面耗的產(chǎn)稅品和階服務(wù)鍬，并趴不斷潑推出丙新業(yè)枝務(wù)針對(duì)岸制造盞業(yè)大售客戶蠅對(duì)價(jià)啦格的若敏感竟度，謊可以播著重對(duì)對(duì)其繡推出馳大量或的價(jià)倦格適樸中的弦產(chǎn)品換和服駐務(wù)20英01松年1餅0月歸收入萬(wàn)元紫人民啞幣本地卻網(wǎng)（難市話提）國(guó)內(nèi)澡長(zhǎng)話國(guó)際著長(zhǎng)話IPDD付N因特司網(wǎng)其它擔(dān)（包乎括帶而寬出寺租）10邪0%血=錄3拖,1生1742金融扮類客河戶目有前的枝消費(fèi)倆與需濕求分焦析—呈云襖南工腔行舉材例金融紡類大纏客戶揀的電棄信費(fèi)尋用劃流分云南啊省工賤商銀尾行給置中國(guó)車電信狼支付斬的電塞信費(fèi)圈用*漲，2警00竟1年風(fēng)1月酷-1攔1月萬(wàn)元專，百漏分比面臨女潛在濃的競(jìng)都爭(zhēng)的塵領(lǐng)域工商源銀行數(shù)據(jù)安業(yè)務(wù)長(zhǎng)話蝕業(yè)務(wù)其它2M數(shù)字姿電路市話10危0%每=4夜10資料狐來源駕:蜘不包槍括各嚼地洲掏支行盆的電奏話費(fèi)鵝支出對(duì)中除國(guó)電偏信的殊啟示金融株類客閉戶目讀前的撤需求宴中，2沙M數(shù)字潑電路脹和DD鏈N電路深出租熔等業(yè)晉務(wù)占厚中國(guó)弊電信玻收入煤的主滋要來踏源，徒約為渣62蠢%，嶼但增革值業(yè)慨務(wù)源患很少數(shù)據(jù)擁業(yè)務(wù)磨仍將下是IC喂BC今后裂業(yè)務(wù)喪需求誰(shuí)的主含要增章長(zhǎng)點(diǎn)長(zhǎng)話爪業(yè)務(wù)怎雖面率臨潛落在激近烈的頂競(jìng)爭(zhēng)像，但蘆總量遲相對(duì)債較少鑄，受集沖擊園的幅錘度目仿前較須少金融籌業(yè)大駛客戶丙對(duì)于紅通信確質(zhì)量興的要南求遠(yuǎn)票高于頑通信伏價(jià)格43通過釀試點(diǎn)頃工作查，總搜結(jié)出部了一緩套“饅大客荒戶管搜理”將的六償步分妙析法行業(yè)壯分析個(gè)性籠化需伶求分隨析定制剃化方搜案分貨析服務(wù)恥支持欺能力分析客戶廁規(guī)劃訊分析競(jìng)爭(zhēng)至分析金融期類通粒信業(yè)你務(wù)的鼓需求蔑較為術(shù)單一握，以粉數(shù)據(jù)太業(yè)務(wù)各為主隨著念管理屬集中歉、技套術(shù)集喇中以巧及客所戶需贊求復(fù)爐雜性濁的發(fā)聚展趨淚勢(shì)，嚼金融夫類客衛(wèi)戶要野求具饞有更掘加復(fù)陵雜的義一體丑化通以信方許案競(jìng)爭(zhēng)垃對(duì)手浮爭(zhēng)奪汪大客片戶的籍趨勢(shì)臥明顯在骨勵(lì)干網(wǎng)昆方面等，中蹲國(guó)電戚信受梢到的奔競(jìng)爭(zhēng)夠壓力發(fā)最大攜（如鞠工行阻的長(zhǎng)幟途通抽信線屑路的擾備份庸方案亭）工行趕的業(yè)悔務(wù)需隊(duì)求基也于其蠢大力表推廣燙電子抗化金臺(tái)融服敵務(wù)的吵理念胖，推如廣綜紋合化俯業(yè)務(wù)反平臺(tái)竄，建前立安躍全高奔速、架穩(wěn)定符的電祥子銀杏行體例系成著為當(dāng)勒務(wù)之搶急大力邀發(fā)展噴銀行番卡服階務(wù)，羽繼續(xù)茶保持昂市場(chǎng)勢(shì)份額倚第一主要愉通信熊線路殘力求宗穩(wěn)定炒、安徑全在數(shù)打據(jù)、雅語(yǔ)音諒和公濾司級(jí)瓣別服脫務(wù)方硬面，敏可制盟定出壓16精個(gè)可摟能的掠銷售度方案爬和合朱作機(jī)龍會(huì)根據(jù)押不同鴨方案雀的可砍行性棉及工跳行需盯求的勞迫切飼性，粗可按貸短期慎、中咽期和擱長(zhǎng)期別將1憤6個(gè)莖優(yōu)先誰(shuí)機(jī)會(huì)居進(jìn)行緣瑞排序?yàn)楣つ苄谐衅街Z提懶供超厘級(jí)別災(zāi)的客樓戶服客務(wù)，拔包括撞特殊記線路斤標(biāo)識(shí)遞、快鋸速訂談單受鼓理和送執(zhí)行臨、客庭戶支子持特滅殊通紹道等根據(jù)嫁短、療中期妙的可出行性陰方案滴制定配工行潔方案功推廣蠢與實(shí)貓施計(jì)撕劃，第包括充負(fù)責(zé)頓人，喉時(shí)間左表、逼重要忽里程災(zāi)碑以粱及詳陜細(xì)的房誠(chéng)方案榨說明裹和內(nèi)扔部資爪源要華求制定廳有吸稼引力室的營(yíng)份銷信妹息，伶并針和對(duì)不汁同的礙方案煩決策碗人制盲定溝筋通方種案44深入兇分析解在不蜓同產(chǎn)敢品層續(xù)面競(jìng)濱爭(zhēng)對(duì)爸手的超優(yōu)劣離勢(shì)骨干序?qū)觽鬏數(shù)K層接入枯層廣電聯(lián)通鐵通移動(dòng)網(wǎng)通英茂電信備注本地腸接入使客戶第少，環(huán)長(zhǎng)途臂備份散接入欲在大捆客戶沙中占津有主期導(dǎo)地鴉位（肚如工享行，鞋建行勁）數(shù)據(jù)惡業(yè)務(wù)付具競(jìng)宴爭(zhēng)力資費(fèi)繼政策腿靈活孝，如范本幸地網(wǎng)筑光纖洽接入鍛價(jià)格仇低廉本地搏政府?dāng)y在政柱策上著有一易定的鑰支持網(wǎng)通發(fā)、聯(lián)穩(wěn)通網(wǎng)絡(luò)捧管理先進(jìn)貿(mào)，技付術(shù)更新肝迅速中國(guó)他電信手網(wǎng)絡(luò)覆蓋奇廣，還安全迎可靠第，開發(fā)照業(yè)務(wù)凝種類蜓多目標(biāo)請(qǐng)市場(chǎng)震為賓他館、堡酒店章類客國(guó)戶以敘及中慣國(guó)電胡信的B級(jí)大發(fā)客戶主要盞競(jìng)爭(zhēng)侍業(yè)務(wù)蒼為輪19飲3業(yè)最務(wù)和IP電話資費(fèi)襯政策圍靈活萄可以擋進(jìn)行概費(fèi)用輛返消折，兵返折喝幅齒度為逢每月愁總使貢用抹費(fèi)1節(jié)5%殿-2乒0%就，目標(biāo)渠市場(chǎng)生為抵集團(tuán)風(fēng)極大饅客戶遞，業(yè)團(tuán)務(wù)開兆展從屬鐵路現(xiàn)沿線要范扶圍內(nèi)鍋客戶須激進(jìn)量地向召外擴(kuò)承張主要斤競(jìng)爭(zhēng)愿業(yè)務(wù)稍為增充值業(yè)仇務(wù)（府如電傾視會(huì)核議）歐和固嗓定電悲話產(chǎn)品宗組合畢合資脹費(fèi)政筐策靈之活移動(dòng)怎通信層個(gè)人籌用戶摟增長(zhǎng)良迅速遣，是彩中國(guó)內(nèi)電信掌語(yǔ)音豬業(yè)務(wù)框最大插的潛棗在競(jìng)巨爭(zhēng)對(duì)淚手目標(biāo)瘦市場(chǎng)沒為集羽團(tuán)極察大客慌戶，悄如外愈企和膚中國(guó)揉電信B級(jí)大飯客戶主要氧競(jìng)爭(zhēng)松業(yè)務(wù)刷為寬桃?guī)Ш虸P電話營(yíng)銷另手段殘靈活摸，擁肅有大緞量代路理商那，而川直銷擾產(chǎn)品幻玉的返遮折幅生度可廳達(dá)每棕月總?cè)な褂觅p費(fèi)1碼5%倍-2烈0%辭。目標(biāo)奮市場(chǎng)淋為集拜團(tuán)極籃大客蒸戶在大鋼客戶療領(lǐng)域酸占有際主導(dǎo)牌的無藍(lán)線微猛波數(shù)瓦據(jù)通餡信市意場(chǎng)新業(yè)畜務(wù)的晶開發(fā)絞及增冶值業(yè)略務(wù)需侮加快洗開發(fā)承以穩(wěn)趙固大懇客戶絲式市場(chǎng)西并達(dá)揮到價(jià)己值增朽值競(jìng)爭(zhēng)目力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)允力弱**中國(guó)據(jù)電信巴本地放接入糾網(wǎng)絡(luò)櫻覆蓋障廣，蹲運(yùn)行屠穩(wěn)定擔(dān)，長(zhǎng)躍途網(wǎng)煌絡(luò)接勞入與臥廣電網(wǎng)絡(luò)予覆蓋似相當(dāng)棋，但癥運(yùn)更蠶穩(wěn)定昆明偷舉例45充分丸了解頂客戶慢的電桑信產(chǎn)恭品使黃用情擺況渠道地州市云南廁省全國(guó)組網(wǎng)叢方案對(duì)外DO希N組網(wǎng)PS等TN16犬316雞9IM急DD露N51序2K蟻DD亂N2M拒PC絹M12仍8K芬DD路N30裂B+酷DI毛SO止N64患KD然DN64適KD驕DN64輝KD馳DN64求K或1曾28KD埋DN2M約DD牛N64帶KD乎DN64愧K或1芒28KD除DN9.評(píng)6KD煮DN64倡KD掃DN64設(shè)KD枯DN64避KD犬DN64墨KD散DN中繼犁線Bl賢oo汪mb奏er圾g等財(cái)經(jīng)覽系統(tǒng)北方牌數(shù)據(jù)中辟心總行現(xiàn)計(jì)算中堪心信用公卡部人民嗚銀行結(jié)算導(dǎo)中心AT解M17兄0個(gè)營(yíng)業(yè)歪總含鹿個(gè)11認(rèn)自動(dòng)外銀行自助掙銀行天大熔昆鋼企業(yè)衡集團(tuán)收費(fèi)叫系統(tǒng)證券戴交易2個(gè)費(fèi)用草結(jié)算PO季S10垃00多個(gè)電話找系統(tǒng)呼叫艙中心網(wǎng)上例銀行可視浮電話會(huì)冒議省行稱計(jì)算中服心昆明蒸市廣大篩支行具余嗽支行地州見支行16版?zhèn)€骨干名網(wǎng)DD漠N組網(wǎng)PS梅TN16鑒316雷92M數(shù)字艙電路2M棗DD扶N連到滔香港2M抹DD怕N51挎2K贊DD羞N64躍KD虛DN2M桂PC頃M12基8K充DD權(quán)N30勿B(yǎng)+口DI四SO鋪N64沃KD兔DN64莖KD谷DN64坐KD夢(mèng)DN64從K或1匪28KD齊DN2M漢DD播N64孩KD穩(wěn)DN64夸K或1岡28KD猛DN9.食6KD萌DN64蜜KD切DN64謊KD野DN64塌KD剃DN64售KD撿DN電話不線國(guó)外撲銀行10料00英多個(gè)北方漫數(shù)據(jù)中父心總行關(guān)計(jì)算中刃心信用駐卡部人民竄銀行結(jié)算沃中心AT鬼M17壤0個(gè)營(yíng)業(yè)屆部包戲括1咬1個(gè)自動(dòng)悔銀行自助之銀行（云病大、紫昆鋼衣）企業(yè)論集團(tuán)收費(fèi)墨系統(tǒng)證券運(yùn)交易菠機(jī)構(gòu)2個(gè)其余眾銀行PO誤S59桌0多個(gè)電話眠系統(tǒng)呼叫讀中心網(wǎng)上君銀行可視樣電話會(huì)呢議省行屆計(jì)算中痕心昆明掛市7大愿支行其余店支行地州駱支行16磨個(gè)廣西秒工行64全KD臥DN傳輸萬(wàn)網(wǎng)接入市網(wǎng)2％69竊％29找％費(fèi)用譽(yù)所占嘆比例業(yè)務(wù)乎需求線路嚴(yán)穩(wěn)定旋、可雹靠，辭速率詠高實(shí)時(shí)城傳輸適合好綜合死業(yè)務(wù)轎平臺(tái)崗的速豈率和餐帶寬萬(wàn)要求達(dá)到勾99巧.9遣％的堤無故跌障率線路惕穩(wěn)定囑、可販靠分布穿范圍池廣，狂實(shí)時(shí)級(jí)傳輸網(wǎng)絡(luò)挖資源最覆蓋竟率廣歷，密探集度林高對(duì)線就路帶族寬低叼的網(wǎng)辛點(diǎn)適筑當(dāng)提腰速降低鉤重要陜業(yè)務(wù)壓的通舞信線植路的倍故障羅率昆明誰(shuí)舉例云南刺省工環(huán)行目醋前的果通信比網(wǎng)絡(luò)46通過箏試點(diǎn)獨(dú)工作乘，總腔結(jié)出淹了一徑套“床大客淹戶管聾理”變的六窩步分旬析法行業(yè)曠分析個(gè)性畢化需殲求分分析定制寫化方羅案分替析服務(wù)釋支持警能力分析客戶肚規(guī)劃性分析競(jìng)爭(zhēng)拍分析金融邪類通隙信業(yè)廚務(wù)的則需求環(huán)較為浸單一銀，以青數(shù)據(jù)姨業(yè)務(wù)將為主隨著鳥管理日集中待、技才術(shù)集腫中以工及客母戶需恨求復(fù)蒸雜性吳的發(fā)柄展趨閑勢(shì)，慚金融芳類客奪戶要致求具濾有更抗加復(fù)怨雜的幻玉一體聽化通淹信方喪案競(jìng)爭(zhēng)味對(duì)手夢(mèng)爭(zhēng)奪帖大客廟戶的裹趨勢(shì)翠明顯在骨喉干網(wǎng)閱方面融，中生國(guó)電苦信受馳到的貫競(jìng)爭(zhēng)伙壓力錄最大需（如勝工行躁的長(zhǎng)劈燕途通立信線棕路的藍(lán)備份陜方案綱）工行黎的業(yè)績(jī)務(wù)需懇求基礙于其獎(jiǎng)大力浮推廣調(diào)電子陶化金狀融服任務(wù)的催理念州，推遮廣綜美合化旗業(yè)務(wù)揚(yáng)平臺(tái)某，建閣立安生全高等速、紛穩(wěn)定擔(dān)的電按子銀屋行體鹿系成削為當(dāng)母務(wù)之懸急大力耽發(fā)展手銀行跡卡服嗽務(wù)，妖繼續(xù)犁保持取市場(chǎng)育份額沿第一主要繁通信且線路師力求胃穩(wěn)定丑、安催全在數(shù)低據(jù)、車語(yǔ)音馳和公蜻司級(jí)齡別服截務(wù)方盆面，惑可制周定出怕16德個(gè)可螺能的姑銷售刺方案頂和合坐作機(jī)煤會(huì)根據(jù)養(yǎng)不同意方案憑的可顯行性適及工題行需褲求的芽迫切量性，輔可按瘡短期經(jīng)、中墳期和橫長(zhǎng)期毫將1足6個(gè)亦優(yōu)先早機(jī)會(huì)初進(jìn)行禮排序?yàn)楣判谐袃|諾提道供超匪級(jí)別許的客逝戶服勒務(wù)，份包括眨特殊鳥線路跟標(biāo)識(shí)排、快急速訂嗓單受釘理和煙執(zhí)行課、客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