舊市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

課題：第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念課型：新課達(dá)標(biāo)過(guò)程：一、課前檢測(cè)：1、什么是市場(chǎng)？2、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？二、新課（一）確定主題，明確目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的內(nèi)涵。重點(diǎn)：傳統(tǒng)觀念的區(qū)別難點(diǎn)：區(qū)別各種觀念。（二）依據(jù)提綱，合作學(xué)習(xí)1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？2、傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生背景及表現(xiàn)，主張？思維決定人生上帝想改變一個(gè)乞丐的命運(yùn)，就化作一個(gè)富翁來(lái)點(diǎn)化他。

他問(wèn)乞丐：“如果我給你1000元，你如何用？”乞丐回答說(shuō)：“這太好了，我就可以買一部手機(jī)呀！”上帝不解，問(wèn)他衛(wèi)什么。“我可以用手機(jī)同城市的各個(gè)地區(qū)聯(lián)系，哪里人多我就可以去哪里乞討?！逼蜇せ卮鹫f(shuō)。

上帝很失望，又問(wèn)：“假如我給你10萬(wàn)元錢呢？”乞丐說(shuō)：“那我可以買一輛車。”這樣以后出來(lái)乞討就很方便了，再遠(yuǎn)的地方也可以很快趕到。

上帝很悲哀，這次他狠了狠心說(shuō)：“假如我給你1000萬(wàn)元呢？”乞丐聽(tīng)罷，眼里閃著光亮說(shuō)：“太好了我可以把這個(gè)城市最繁華的地區(qū)全買了下來(lái)?！鄙系弁Ω吲d。這時(shí)乞丐突然補(bǔ)充了一句：“到那時(shí)，我可以把我領(lǐng)地的其他乞丐全部攆走，不讓他們搶我的飯碗。”上帝聽(tīng)罷，黯然離去。

機(jī)遇隨處皆是，決定人生的還是思維。觀念決定思路，思路決定出路——佚名（三）交流展示，教師點(diǎn)撥

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的含義：又稱市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)，是指企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過(guò)程中，在處理企業(yè)、社會(huì)和消費(fèi)者三者利益方面所持有的指導(dǎo)思想、態(tài)度和方法。核心問(wèn)題：以什么為中心來(lái)開(kāi)展企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變①生產(chǎn)觀念②產(chǎn)品觀念③推銷觀念

④市場(chǎng)營(yíng)銷觀念⑤社會(huì)營(yíng)銷觀念

1.概念

生產(chǎn)觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)初期，是一種“以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)大市場(chǎng)。（生產(chǎn)導(dǎo)向型）2.特點(diǎn)（1）企業(yè)對(duì)消費(fèi)需求不十分關(guān)心（2）企業(yè)注意力放在產(chǎn)品生產(chǎn)上，追求產(chǎn)值產(chǎn)量（以量取勝），“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”（3）生產(chǎn)觀念是在賣方市場(chǎng)以及生產(chǎn)成本高的情況下產(chǎn)生的（4）“我們生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧客就買什么”（一）生產(chǎn)觀念案例：福特T型車無(wú)論顧客想要什么顏色的福特車，我只提供黑色的。1、福特T型車為什么能夠獲得成功？2、現(xiàn)在的福特人還敢說(shuō)這句話嗎?3、這種觀念在二十一世紀(jì)能否生存？思考討論：案例討論

福特汽車公司創(chuàng)始人說(shuō)：“不管顧客需要什么，我的汽車就是黑的?！?/p>

結(jié)論：面對(duì)當(dāng)今供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)，早期的生產(chǎn)觀念已不再適用。

1.概念產(chǎn)品銅觀念得產(chǎn)生既于競(jìng)慣爭(zhēng)者糾多，劇劣質(zhì)塘產(chǎn)品賽不好貫賣的鉆情況辟。是宇一種咳“以半質(zhì)量聚為中心，始以產(chǎn)匙品為醉出發(fā)鋸點(diǎn)”休的經(jīng)若營(yíng)指催導(dǎo)思郵想。產(chǎn)品摟觀念擱認(rèn)為瞞，消獵費(fèi)者洪喜歡渴高質(zhì)糞量、節(jié)多功晃能和辰具有掉某種皇特色暮的產(chǎn)更品，企業(yè)哀應(yīng)致艙力于卻生產(chǎn)裝高值蓄產(chǎn)品由，并衣不斷鄰加以鄭改進(jìn)躁（產(chǎn)外品導(dǎo)秘向或貢技術(shù)兔導(dǎo)向慰型）2.特點(diǎn)（1）只要駕產(chǎn)品擾好，毒不愁紹銷不業(yè)掉。強(qiáng)調(diào)滅產(chǎn)品喘質(zhì)量掘和特淺色（以質(zhì)晃取勝運(yùn)，以廉菊制勝）（2）強(qiáng)調(diào)襪產(chǎn)品砍技術(shù)決的先訓(xùn)進(jìn)性（3）以貼專業(yè)都的眼述光確陣立產(chǎn)棒品質(zhì)川量和疲特色“質(zhì)合量第警一”——瑞士舒鐘表“特兼色（沾或多蓋功能科）是封產(chǎn)品胞的生粒命”——醬WA倆P手機(jī)聚（WA孔P手機(jī)是集殲移動(dòng)電話與移動(dòng)電腦于一備身的清新型堵通訊得工具監(jiān)，它吊不僅管具有衰普通及手機(jī)連的功匆能，拜而且觀還有建收發(fā)電子脾郵件閑、傳因真、獲瀏覽羽新聞怨等功刻能。君）“技平術(shù)領(lǐng)傍先戰(zhàn)只略”——銥星橫手機(jī)侮（銥屆星系雪統(tǒng)是鹿基于課衛(wèi)星吃網(wǎng)絡(luò)僅，以拿提供土話音盼、數(shù)據(jù)為帖主的彩全球養(yǎng)個(gè)人購(gòu)?fù)ㄐ潘{(lán)系統(tǒng)輛。銥菠星手奸機(jī)全泄球衛(wèi)弱星服仆務(wù)，佛使您吧無(wú)論開(kāi)在偏燙遠(yuǎn)地蔑區(qū)或地面似有線漠、無(wú)伸線網(wǎng)濾絡(luò)受盆限制言的地蔬區(qū)，港都可含以進(jìn)昌行通丈話。餅）（4）產(chǎn)笛品觀外念輕視餓市場(chǎng)什的需掙求，會(huì)導(dǎo)嶺致“市場(chǎng)搶營(yíng)銷嘩近視趣癥”，菲利突普.科特游勒：絕“在芳應(yīng)當(dāng)懇朝窗漁外看域的時(shí)裹候，艷他們軟卻老軟是朝解鏡子挑里面樹(shù)看”（二塑）產(chǎn)匙品觀威念海爾模砸冰翅箱事爹件海爾粗集團(tuán)劫創(chuàng)立布于19孝84年，板當(dāng)時(shí)綿是一羞個(gè)虧泥空14支7萬(wàn)元訂的集陡體小蓋廠，培“砸逢冰箱鵲”的粗故事訓(xùn)改變位了這執(zhí)家不坑知名姑小廠容的命創(chuàng)運(yùn)。19責(zé)85年12月的慰一天判，時(shí)碗任青犬島海鞋爾電合冰箱章總廠階廠長(zhǎng)共的張彩瑞敏楊收到舊一封本用戶括來(lái)信娃，反積映工程廠生體產(chǎn)的榨電冰加箱有患質(zhì)量贏問(wèn)題撫。張陽(yáng)瑞敏費(fèi)帶領(lǐng)安管理震人員善檢查燦了倉(cāng)若庫(kù)，修發(fā)現(xiàn)肅倉(cāng)庫(kù)芹的40蓮0多臺(tái)高冰箱面中有76臺(tái)不謎合格啊。張堅(jiān)瑞敏麗隨即淹召集賠全體燈員工婆到倉(cāng)醫(yī)庫(kù)開(kāi)能現(xiàn)場(chǎng)園會(huì)，譜問(wèn)大親家怎荷么辦沉？當(dāng)百時(shí)多界數(shù)人治提出逐，這畝些冰水箱是亡外觀覽劃傷踩，并旦不影宿響使途用，境建議糟作為可福利愉便宜挖點(diǎn)兒癥賣給鄰內(nèi)部番職工快。劫而張麻瑞敏綱卻說(shuō)桐：“租我要鼠是允芳許把透這76臺(tái)冰葛箱賣抄了，獲就等脹于允焰許明尤天再森生產(chǎn)76樹(shù)0臺(tái)、76勢(shì)00臺(tái)這級(jí)樣的攤不合獎(jiǎng)格冰形箱。寸放行般這些己有缺筒陷的鞏產(chǎn)品暖，就鉆談不秧上質(zhì)拾量意佛識(shí)。踏”他宣貞布，最把這覽些不姻合格潮的冰明箱要險(xiǎn)全部刺砸掉臥，誰(shuí)釣干的斬誰(shuí)來(lái)予砸，佛并掄灶起大裕錘親途手砸氏了第陵一錘梳。砸稀冰箱酸砸醒釋了海鵲爾人堵的質(zhì)鼠量意談識(shí)，寸砸出身了海詞爾“坡要么細(xì)不干腳，要嘗干就隔要爭(zhēng)驅(qū)第一嘴”的皺精神暈。在19排88年的賠全國(guó)燥冰箱毛評(píng)比謝中，辣海爾暮冰箱司以最孩高分副獲得革中國(guó)擺電冰會(huì)箱史株上的叛第一奇枚金病牌。首在海括爾的廟發(fā)展義中，泡質(zhì)量概始終暴是海碎爾品廉牌的槽根本趕。如今織，海睛爾冰保箱已廳經(jīng)成嘆為世摘界冰固箱行鏈業(yè)中彼銷量鮮排名填第一躲的品贏牌，肺海爾爪集團(tuán)浴已經(jīng)企成長(zhǎng)御為世制界第4大白翼色家將電制葵造商仿。19下85年張吊瑞敏庭帶頭疏砸毀76臺(tái)不非合格摟冰箱公用的都大錘會(huì)，09年被星中國(guó)告國(guó)家歲博物共館收拼藏為籍國(guó)家綢文物牛，文括物收般藏編惑號(hào)為堂：國(guó)我博收祖藏09贊2號(hào)。追求稀完美聚的勞譯斯萊煉斯至今征為止禮，世煩界上堤最驕爛傲而更總產(chǎn)聰量又膨最少梅的極膚品汽步車可惱能就辟是勞慮斯萊春斯了謠。勞斯費(fèi)萊斯項(xiàng)從組富裝到楊試車像，每密一部要分要梯花兩踏個(gè)星康期的椒時(shí)間赤。每萬(wàn)一部棟勞斯毀萊斯?jié)绍嚩挤浅Ｓ褕?jiān)固役、零祥故障填、低止耗油勤、低遠(yuǎn)磨損椅。無(wú)夸論什廊么車破型，襪以每將小時(shí)10餃0公里慶的速密度長(zhǎng)繪時(shí)間藥行駛父，放敢在水筒箱上冠端的康銀幣習(xí)絕對(duì)冒不會(huì)紗掉下交來(lái)（好非常針小的物搖動(dòng)敬性）侮，車眨里只坊聽(tīng)到顛車內(nèi)外鐘表牲秒針連的滴乖答聲神（非幸常小遣的噪法聲）祥。在凍第一間次世遺界大替戰(zhàn)后框，在身所有榮各種仁汽車顯公開(kāi)番性能堡審查福會(huì)上叉，它虧都拿享到“得世界身第一挽”的你稱號(hào)背。壓櫻倒了慢所有凱其它構(gòu)車子黨。勞甲斯萊佛斯最擁有名生的車儉子稱駛為“旗銀色劃幽靈甘”這剪種銀許色車胞像幽怕靈般值的不糟聲不聚響，蓋靜悄廳悄的燒行駛炒。扒勞斯且萊斯看的座謝右銘瓶是“間技術(shù)情是嶄值新的歉，而笨且不析被任酷何對(duì)砌手趕會(huì)上”俊。“霸好的壓車子飄無(wú)論嘴經(jīng)過(guò)備多少錫年都越會(huì)被橫保持伸下去纖。”【討論】俗話醋說(shuō)的騾好：璃“好酒香趁不怕細(xì)巷子擔(dān)深炊”（1）討睡論一預(yù)下這晝句話壁？愛(ài)爾燒琴鐘間表為師什么圣失敗勞？案例駐：愛(ài)敞爾琴號(hào)鐘表（2）在逃激烈省競(jìng)爭(zhēng)濃中過(guò)霧于自略信，肯只重震質(zhì)量頂足夠飾嗎，另為什斯么？問(wèn)題粉是有個(gè)妄產(chǎn)品君質(zhì)量腐很好局，可屈是你蠻不需緞要。毀例如丑煤油謀燈，雹你會(huì)棄不會(huì)亂買？杯過(guò)時(shí)突產(chǎn)品室、進(jìn)多入衰俗退期歉的產(chǎn)耗品，必產(chǎn)品凡本身辯無(wú)缺再陷，胃質(zhì)量緒很好膊，你點(diǎn)想不御想買門？算腦盤與甘計(jì)算穩(wěn)器案例辜分析控：某臟生產(chǎn)具保險(xiǎn)扇柜公雄司的性經(jīng)理屆說(shuō)：姐“保撒險(xiǎn)柜安從二量樓摔略下去時(shí)都摔儲(chǔ)不壞玩，為私什么鹽銷路場(chǎng)不好控呢？伐請(qǐng)運(yùn)伶用市療場(chǎng)營(yíng)芹銷知融識(shí)分棟析其農(nóng)原因名并提頁(yè)出建摔議。答：槍原因般：雖黑然該澤公司告生產(chǎn)買的保好險(xiǎn)柜倦從二決樓上災(zāi)摔下熟去都毯摔不海壞，燒但問(wèn)派題在蘿于顧甲客并邁不打釘算把若它們膀從二東樓上悶丟下可去，蕉這表猶明該呀公司誼以產(chǎn)亞品為撓中心哄而不臣是以厭顧客梁需求興為中嘴心來(lái)誕開(kāi)展噴企業(yè)析營(yíng)銷砌管理讀活動(dòng)漠，仍蘆停留遼在產(chǎn)品旺觀念階段償。即片只重權(quán)視產(chǎn)迅品質(zhì)退量，社而缺瘡乏對(duì)渣市場(chǎng)親的分裝析，寶不清朵楚顧目客需纏要什潤(rùn)么產(chǎn)際品，秧只盲軍目認(rèn)遣為結(jié)誼實(shí)的茄保險(xiǎn)湊柜就已一定洋會(huì)有鼻人買栗，該播企業(yè)草患有燦典型煉的“市場(chǎng)認(rèn)營(yíng)銷宋近視于癥”。建議澤：該情公司伯轉(zhuǎn)變港觀念謠進(jìn)行住市場(chǎng)瘦調(diào)查相，發(fā)量現(xiàn)或投摸清統(tǒng)顧客考需求經(jīng)并設(shè)蓬法給標(biāo)予滿肌足。1.概念推銷后觀念盛行澇于20世紀(jì)20年代秧到40年代像末，是一紀(jì)種“擊以推冰銷為拜中心串，以捆產(chǎn)品戒為出典發(fā)點(diǎn)扯”的委經(jīng)營(yíng)價(jià)指導(dǎo)聲思想添。推銷慣觀念型認(rèn)為冤，消鉗費(fèi)者葡通常蛇表現(xiàn)蛇出一匙種購(gòu)匯買惰秘性或轎抗衡暴心理霧，如斗果聽(tīng)烈其自尼然的臣話，侍消費(fèi)肅者一億般不滔會(huì)足增量購(gòu)宿買某似一企清業(yè)的梅產(chǎn)品憶，因邀此，兵企業(yè)掌必須傍大力匪推銷剛和促弱銷（只推銷底導(dǎo)向里型）2.特點(diǎn)（1）大力突推廣午和廣靠告，縮慧甚至營(yíng)強(qiáng)迫步消費(fèi)驅(qū)者購(gòu)蘿買，峽無(wú)孔權(quán)不入倦的轟項(xiàng)炸。（2）我編們賣命什么企，就爭(zhēng)讓人摸們買范什么（3）迫強(qiáng)力狐推銷重，破荷壞企德業(yè)整滅體形濁象（4）以猶產(chǎn)定邁銷，響忽略甚需求斧頭互、菜攪刀上材門的煎推銷宅，讓方消費(fèi)篩者恐腎慌，寨讓人葬買根疼本不桿需要袋的產(chǎn)賓品。（5）這愚一觀王念被勁大量好用于長(zhǎng)推銷錯(cuò)那些非渴萬(wàn)求品以及產(chǎn)品凍供過(guò)館于求時(shí)（三酷）推敗銷觀施念雪佛矩萊和世奧茲色莫比禮爾的扛買一慶送一美國(guó)川的雪懸佛萊奇和奧溪茲莫曾比爾用汽車常廠的匯生意釀面臨隸巨大褲的難渠題。估它積炊壓了圈一批博“托化羅納紀(jì)多”耕牌轎購(gòu)車，物型號(hào)弟是19磁86年的富，由勒于未碗能及誘時(shí)脫昆手，咸導(dǎo)致炮資金躺不能續(xù)回籠比。倉(cāng)倡租利戴息負(fù)窮擔(dān)沉?xí)r重，裕使工鞠廠面嗽臨要俯倒閉糖的局其面。該廠落的總?cè)覆脤?duì)左本廠睜經(jīng)營(yíng)軌和生基產(chǎn)進(jìn)塔行了魄反思為，總駱結(jié)出朱自己腥企業(yè)照經(jīng)營(yíng)裁失敗脫的原碧因是決推銷劉方式塞不靈敵活，錢他針喇對(duì)全守企業(yè)少存在尺的問(wèn)集題，婆對(duì)競(jìng)今爭(zhēng)者滿及其貢他商冤品的蝴推銷達(dá)術(shù)進(jìn)換行了泥認(rèn)真苗的比欠較，康最后冤設(shè)計(jì)桶了一禁種大驅(qū)膽的匠推銷旨方式“買一這送一”。決拍定在促全國(guó)政主要射報(bào)刊夸刊登野特別鏡廣告電：誰(shuí)爪買一羅輛“哲托羅擋納多陣”牌精轎車獲，就緩可以易免費(fèi)伐獲得荒一輛鈴“南井方”乖牌轎鹿車。暢這種滲超群緣瑞出眾叨的方窗法，鵲一鳴懲驚人濾，使卸許多助對(duì)廣敲告習(xí)讓以為坦常的起人也牽刮目赤相看丹，并后相互階轉(zhuǎn)告帳。許榴多人被看了濕廣告成以后批，不抵辭遠(yuǎn)步途而倚來(lái)看盼個(gè)究球竟。面該廠肉的經(jīng)橡銷部騎原來(lái)叼是門鄙可羅間雀，俯一下頁(yè)子變志得門志庭若磚市了四。提問(wèn)洪：你們凡對(duì)推屆銷行陳為怎扯么看飽？你們丟對(duì)推蜜銷員宮的印存象如淘何，朗為什犬么？結(jié)論贈(zèng)：推銷役觀念練雖然覽比前憂兩種怠觀念退前進(jìn)圖了一歐步，低開(kāi)始磚重視禍廣告愚術(shù)及衛(wèi)推銷笑術(shù)，才但其陶實(shí)質(zhì)癥仍然哈是以積生產(chǎn)庫(kù)為中戰(zhàn)心的乏。只挪顧千鉤方百慘計(jì)推帝銷產(chǎn)哀品，文不管雅售后辦顧客漠是否笛滿意口，這蒸種觀脫念是分沒(méi)有鉗遠(yuǎn)見(jiàn)涉的，吵由此庭而出兄的產(chǎn)挺品也謠是缺少乏生譯命力盆的。觀念

時(shí)間

市場(chǎng)狀況

經(jīng)營(yíng)思想核心

運(yùn)作重點(diǎn)

我國(guó)

西方生產(chǎn)

—78年

20年代前

賣方市場(chǎng)

擴(kuò)大生產(chǎn)，提高產(chǎn)量

效率

傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念

產(chǎn)品

78—88年

20—40年代

供求基本平衡

講求質(zhì)量、價(jià)廉物美

質(zhì)量

推銷

88—94年

40—70年代

買方市場(chǎng)

大力促銷，刺激購(gòu)買

促銷

市場(chǎng)沸營(yíng)銷嘆觀念呀的演舟變（四針）課欣堂訓(xùn)騰練，赴信息雹反饋專請(qǐng)鉛回答弦下列成是什壘么經(jīng)譜營(yíng)觀裹念“廣視告一蛙響，含黃金掃萬(wàn)兩腫”“只矩有疲剃軟的粘產(chǎn)品弟，沒(méi)鋸有疲劑軟的峰市場(chǎng)倉(cāng)”“酒岡香不輸怕巷衡子深死”“一炮分錢耍，一搬分貨解”“廣登告做類得好爹，不璃如新膽飛冰挑箱好瘋”“時(shí)柄間就疼是生云命，付效率夾就是慚金錢串”“沒(méi)齒有不件成功才的產(chǎn)扣品，游只有街不成魯功的危銷售角”（五藏）檢纖測(cè)整涉理，僵總結(jié)列反思檢測(cè)回：判斷慨下列糊廠商倡及顧姿客等抗的說(shuō)低法屬情于何鉤種營(yíng)旋銷觀戒念。來(lái)呀侮！來(lái)手呀！凝買一釣套，費(fèi)可到染新馬義泰旅著游。我只科生產(chǎn)文這些蔥，你母愛(ài)要卡不要鋸?？纯措s，是若不是舍白玉高無(wú)瑕粱。趁現(xiàn)晝?cè)诤脦Z賣，陰給我均使勁脊生產(chǎn)耕。問(wèn)：享“諸如位，竿我們描怎樣敬生產(chǎn)納產(chǎn)品慢呢？尊”答候：“施努力世提高金產(chǎn)品或質(zhì)量壟，增懂加產(chǎn)餐品特奶色。獸”這鞋兩，穿30年都姓不會(huì)商壞，灰怎么炕沒(méi)人絮買呢處？問(wèn)：底“距諸位否，我仿們生峽產(chǎn)什肺么產(chǎn)歲品好冰呢？捷”答埋：吳“這員要看可我們系有什跌么樣得資源緣瑞，看此我們扁有什椅么技胖術(shù)。菠”只要巴我能秘生產(chǎn)雀出最史好的跡，就鉛一定糧有人勁來(lái)買加。不管病用什史么辦住法，犧都要般把制使造出還來(lái)的千產(chǎn)品尖賣掉取。忽視傾產(chǎn)品陳質(zhì)量便、品園種與壤推銷但