房地產銷售技巧培訓師之房地產講座

----閔新聞

房地產銷售技巧培訓師之房地產講座我們銷售的產品如何了解我們的客戶我們銷售的對象（客戶細分）銷售技巧房地產銷售技巧房地產銷售技巧我們銷售的產品低層住宅別墅房地產銷售技巧我們銷售的產品多層住宅情景洋房房地產銷售技巧我們銷售的產品小高層住宅

房地產銷售技巧我們銷售的產品高層住宅

房地產銷售技巧我們銷售的產品系列綠色家園系列森林半島系列綠色家園系列

森林半島系列

房地產銷售技巧我們銷售的產品不但是房子我們銷售的產品其實是一種商品所謂商品的銷售應該等同于其他商品的銷售模式住宅商品具有其一定的特殊性

生活必需品大宗消費品如何了解我們的客戶房地產銷售技巧PULTEHOMES的客戶細分開發(fā)最廣泛的客戶源：1、在已有的市場上實現(xiàn)客戶增長2、適應宏觀環(huán)境的變化，與客戶群的需求保持最大限度的一致3、財務管理提升確定哪些是低服務價值的客戶細分市場？在我們最了解的市場上去實現(xiàn)業(yè)務的增長更加細分產品、更有效的住房設計——實現(xiàn)全方位的標準化提高土地的使用真正貫徹公司的價值觀－－客戶為中心一、PULTE客戶細分的目的傳統(tǒng)上認為：如果你建了房屋，就一定有人來買更高級的建筑商用3大步驟來分類他的購房者1）按照購買者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2）按照產品類型3）按照零售價格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢就是能夠簡單化的處理問題，但它們不是消費者細分市場的模式傳統(tǒng)客戶細分方法二、PULTE早期采用的細分方法更為精細的細分方法：生命周期需求+支付能力二、PULTE采用的細分方法支付能力生命周期低中高常年工作流動人士首次置業(yè)單身丁克家庭1有嬰兒的夫婦單親家庭富足成熟家庭空巢家庭活躍老年人住宅成熟家庭丁克家庭2大齡單身貴族TCG5退休人群TCG4活躍長者TCG1首次置業(yè)的年輕家庭TCG2二次置業(yè)的成熟家庭TCG3成功家庭。商人/專業(yè)人士等優(yōu)點惜：裁1.耗便于當找到員目標擴消費頓者潛2.間產品棄定位裹更明哭晰：塘理解沙每個護細分殘市場修的核脈心人夏群，山做出壇最符叔合他奴們需弱求的蘭產品廣。丁克椅家庭老年俊夫婦有嬰塵兒的創(chuàng)家庭單身遵未婚呈人士成年嚷人家扔庭二、前PU排LT育E采用坐的細慮分方孔法理解錘消費癢者群置體，食確定高細分探指標兩個童有力漁的指惑標：佩需求短（愿殿望）仗與能援力前者解是隨斯著人突生命恥的不施同階絨段而完變化四。住侍房需火求對繁一個乎學生厭和一猾個成落年人伙或者驅一個叨家庭嶄而言壤是大成不相耗同的躍。后者茂就是去收入蓮能力香。人固們總片是希從望能挽買他亞們能疤夠負津擔得霧起的姨任何靜住房燭。在筍任何皮情況膊下，鞏人們芒也不丙可能致去買嘉他們躺無能乘力購在買的催房子頂。不同誼細分攻群體癥的需垃求研核究及燒市場潑定位根據披客戶肆群的嫁不同虎特征懲，結鹽合其廢具體立的生捎活和悼行為申、感雄情需昏要，割為消劑費者據設計索不同教的定因位的催產品塵。針對告每一糧個市亮場展丙開綜擔合的睬需求脅分析還：發(fā)趣現(xiàn)供嚼需之憐間最弦大的龍差距監(jiān)是什算么在同緊一個快社區(qū)允中建旅設面泰向不續(xù)同客欺戶群端的住淚房，翁更大江限度村地發(fā)悶揮社屢區(qū)的軟有效語空間延。將客松戶細赤分過木程融虹入精制細化劈燕生產考過程著中，凳保證嫩客戶幅需求娛的滿襲足。細分倍指標扇的詳隱細劃滑分－頁確定沈主要囑的生欲命階濕段：單身比未婚丁克恢家庭有嬰黨兒的砍夫婦至少石有一漸個1短2歲赴以下每兒童歸的家炒庭成年佳人家雀庭（濫最小去的孩雁子已碗經超舉過1康2歲深）單親問家庭大齡租單身刺人士常年樣工作牌流動獲人士大齡塵夫婦第一罩步第二完步第三恐步二、既PU鄭LT胃E采用晨的細詳分方訴法營業(yè)桐額、田利潤時間1:革首次鹽置業(yè)門房2:比老年亂人住完宅1:首次訓置業(yè)邁房2:賽二次殃置業(yè)、老年晴人住栗宅（煩收購恩）3:偶投資蕉國外概房地按產1:規(guī)首、二次令置業(yè)2:色老年盡人住或房3:岔國際縣房地恭產市堂場1:燈首、二、扒三次僑置業(yè)挽房2:漆老年施人住羞房（嚼收購及）3:攤國際弓房地顛產市艱場19頸9519硬9619妄9820喊0020尾02在P碰ul旋te勉H拼om賽es走公司忽的發(fā)蓄展歷譜史上皂，主連要以雷消費信者為春市場慰細分練的標欠準。紋Pu卻lt棟e黃Ho世m(xù)e付s公慰司是棚房地關產經悉紀人頭起家陵，比跌較關拍注消砍費者支的需好求。新的但客戶纏細分藥方法三、庭客戶神細分唇與公曾司業(yè)具