牟先輝：營(yíng)銷牟略-銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升

13452營(yíng)銷牟略

—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升主講人：牟先輝個(gè)人簡(jiǎn)介牟老師是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營(yíng)銷理論體系。先后擔(dān)任跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷理論功底加豐富的營(yíng)實(shí)銷踐以及對(duì)中國(guó)文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國(guó)超過200個(gè)城市，現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。13452課程說明中國(guó)金融行業(yè)的變革正在加劇，為了適應(yīng)市場(chǎng)的變革，銀行也在不斷調(diào)整轉(zhuǎn)型，以期使自己經(jīng)得住市場(chǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。目前，大部分公司和大部分營(yíng)銷人員都比較重視營(yíng)銷而忽視服務(wù)，這種情況在中國(guó)銀行業(yè)普遍存在。因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為營(yíng)銷能創(chuàng)造銷售收入，而服務(wù)是一項(xiàng)支出，所以他們把服務(wù)視為一種負(fù)擔(dān)。這是一種很大的誤解。13452課程說明其實(shí)，營(yíng)銷和服務(wù)是一個(gè)事物的兩個(gè)方面。營(yíng)銷解決的是開創(chuàng)一種局面，而服務(wù)解決的問題是把已經(jīng)開創(chuàng)的局面進(jìn)一步深挖，來(lái)優(yōu)化資源、放大價(jià)值。沒有營(yíng)銷，就沒有播種；沒有服務(wù)，種子不會(huì)開花結(jié)果。營(yíng)銷和服務(wù)，對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升和轉(zhuǎn)型成功缺一不可。把這二者完美結(jié)合的，唯有服務(wù)營(yíng)銷。中國(guó)的金融行業(yè)發(fā)展到今天，服務(wù)營(yíng)銷成為了最重要的營(yíng)銷方式之一。銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是把網(wǎng)點(diǎn)從交易中心轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷中心，在這一重大轉(zhuǎn)型中，并不是要削弱服務(wù)，而是要轉(zhuǎn)變服務(wù)的理念和職能。服務(wù)，不是目的，而是營(yíng)銷的方式。服務(wù)，不是和客戶交易的結(jié)束，而是下一次營(yíng)銷活動(dòng)的開始。本課程從廣闊的視角探討了服務(wù)營(yíng)銷的核心理念，并且深入地闡述了服務(wù)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的工具、方法和流程，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升產(chǎn)能。第一模塊：洞見營(yíng)銷第二模塊：顧問式銷售技巧第三模塊：卓越的服務(wù)營(yíng)銷技巧Part1Part2Part3CONTENTS第一模塊：洞見營(yíng)銷2)塑造差異1)交流信息交流情感交流物資交流創(chuàng)造差異制造差異放大差異1.營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？3)創(chuàng)新2.營(yíng)銷的職能是什么？營(yíng)造好的銷售氛圍（讓產(chǎn)品好賣）3.銷售的本質(zhì)是什么？交換：一手交錢，一手交貨4.銷售的職能是什么？把產(chǎn)品（服務(wù)）變現(xiàn)（把產(chǎn)品賣好）5.客戶經(jīng)理的職責(zé)是什么？賣的多賣得快賣得貴6.我對(duì)金融業(yè)客戶經(jīng)理的觀察和總結(jié)7.客戶經(jīng)理的身份素描8.對(duì)客戶經(jīng)理重要的忠告第二模塊：顧問式銷售技巧一.勁購(gòu)裙買心僑理雄-席A.場(chǎng)I泛.芽D.籠M巡壽.謹(jǐn)A.糧S引原起注腥意案例裁：坐掃我身愁邊作淚何感模受？產(chǎn)截生興根趣激桂發(fā)意平愿案例撥：自竹言自餃語(yǔ)的菜產(chǎn)品轎介紹回黃憶對(duì)仔比購(gòu)口買行早動(dòng)感告到滿瓣意二．料銷售住話術(shù)盜基本鞠功主輸導(dǎo)迎芝合墊得子演練隆：話盯術(shù)基碎本功三．掉顧問屠式銷狹售流座程事前爸準(zhǔn)備割：解從析產(chǎn)雅品—跳—精校熟產(chǎn)沿品賣嶄點(diǎn)評(píng)估暗產(chǎn)品網(wǎng)的賣敞點(diǎn)顯蘭性價(jià)鍬值隱桑性價(jià)剃值案例是：1區(qū)4厘只米寬五的陽(yáng)財(cái)臺(tái)鋼諸管引奔發(fā)的浙慘案顯溪性成劇本隱錯(cuò)性成渡本三．兼顧問應(yīng)式銷干售流刑程1.盒吸臉引眼唉球—題—感央官刺緞激是深引起撓客戶幕注意喉的最口好方心式1)熔營(yíng)業(yè)半廳營(yíng)霜銷氛秋圍的喇營(yíng)造耗要到艱位視覺輪？—膽—海愛報(bào)，娃LE小D屏葉，D急M單勺，環(huán)敲境聽覺?。俊邸F幟賓室賀和V刺IP臨室音漿樂嗅覺河？—床—空敵氣的浸清新意念議？—背—這價(jià)是一塔個(gè)專仔業(yè)的技金融推機(jī)構(gòu)2)趟客戶斬經(jīng)理離如何邊柔和現(xiàn)切入忍？接近宴顧客良的方削法三．繭顧問犯式銷和售流賣程2.怠挖敘掘需汽求—憶—發(fā)創(chuàng)現(xiàn)客樂戶的林買點(diǎn)1）飾深入而挖掘私客戶云需求雕是銷趁售的種永恒薪主題視頻陸案例毯：投暖其所葬好撞盯開一里扇門成——曉柔和單切入解話題愿是銷境售成右功的昆前提2）那銷售崗方法存：漸裙次激屠活法3）藏工具參：S異PI角N模偶式挖灣掘需側(cè)求視頻赤案例長(zhǎng)：誰(shuí)窗占了當(dāng)上風(fēng)蕉？—祖—高逝超的己提問陡技巧臘是挖炕掘客薄戶需安求的魔關(guān)鍵背菊景問弦題：冰尋找雅客戶率的傷該口難麗點(diǎn)問狡題：食揭開間傷疤暗鞋示問籃題：駐傷口彩上撒脆鹽三．談?lì)檰柮闶戒N許售流州程示杰益問孕題：鉗給傷敏口抹耗藥SP隱IN悲情景閃案例銷售共情景裳演練三．遞顧問辰式銷醬售流照程3.此介辭紹產(chǎn)躲品—覺—擊優(yōu)穿客熱戶的川核心摸需求1）像顧客剛性格侍解析貧——泊不同謝類型凳顧客晚的分盛析及燭對(duì)策不賺同客童戶的翠做事鹿風(fēng)格視頻糊案例染：氣耗勢(shì)是籠關(guān)鍵視頻揉案例街：細(xì)膝節(jié)強(qiáng)透迫癥不叼同客駛戶的它應(yīng)對(duì)名策略支購(gòu)配型由：先柱迎合雪再影驕響影肌響型旅：先厘放縱密再收鉛口穩(wěn)養(yǎng)健型吉：先握共情眼再共秀識(shí)思登考型叔：先鉛推理禁再證逐明三．麥顧問仔式銷眾售流搞程2）蔽其他兵角度問的客布戶類差型總殖結(jié)3）碎產(chǎn)品橫介紹竟方法眼–扭F灘AB竊EF腎ea伸tu膨re休:咽產(chǎn)松品特橋色、究屬性踏Ad需va健nt門ag竭e源:凱這些索特色勞的優(yōu)肺點(diǎn)腿Be頂ne話fi霉ts慶:閣這學(xué)些優(yōu)箭點(diǎn)帶療來(lái)的痕利益膠Ev帝id艘en襪ce白:松證據(jù)/E坡xp飲er朱ie花nc黑e:壓體斥驗(yàn)案例呆：郵舞儲(chǔ)銀絡(luò)行的顛網(wǎng)頁(yè)華首頁(yè)罰的公俗告4）宏無(wú)成師交離塌場(chǎng)的享應(yīng)對(duì)兇方案三．童顧問集式銷良售流奔程4.勁體儀驗(yàn)比故較—模—讓姨客戶猜下定蒙決心渠選自宣己1)歲給客魄戶一鴿系列鄙證據(jù)熱娘烈的仆銷售卸氛圍送師出的什禮品成漢疊的迫發(fā)票橫抓幅海森報(bào)三．蛛顧問啦式銷溫售流蹤蝶程2)夠正確忌的報(bào)畢價(jià)方懂法不驗(yàn)要直鐮接報(bào)柱價(jià)鋪賣墊增妖加支國(guó)柱講翼故事視頻確案例魄：高奔價(jià)值裹產(chǎn)品申的報(bào)巡壽價(jià)方而法3)挽競(jìng)品碗比較三．朝顧問澇式銷節(jié)售流吉程5.氣談?wù)谐纱督弧?zé)—促越成雙未方結(jié)退合1）綁工具蕉：讓辱客戶還順從松的六摟大武外器互奶惠承裙諾及敗一致視頻圾案例濤：社銳會(huì)認(rèn)還同喜弄好權(quán)襯威短壤缺三．你顧問緒式銷貧售流粒程2）濱方法訴：換列位突五破法視頻繼案例慌：換秤位突榮破侯烤昌平第三塘模塊泡：卓學(xué)越的攏服務(wù)雪營(yíng)銷謊技巧一.蒜服海務(wù)營(yíng)呼銷精浙要—籠—起斤于客宗戶的碑需要半，止感于客單戶的剩微笑1.遞營(yíng)霸銷往密往是訂一錘讀子買鞠賣，圈服務(wù)摔可以即創(chuàng)造巧可持纖續(xù)價(jià)廚值案例土：物找業(yè)為聞什么奧是萬(wàn)扶科地搞產(chǎn)的舞核心鞠競(jìng)爭(zhēng)炎力？2.頓服務(wù)勤是創(chuàng)牲造客促戶粘改度最往好的罷方法案例悉：互哈聯(lián)網(wǎng)符巨頭伶全部線都是協(xié)粘度閉中心3.秧開發(fā)弓新客迎戶比喪維護(hù)物老客晝戶成嶼本高政出數(shù)軍倍4.活服務(wù)烤創(chuàng)造爸的價(jià)幕值是燒營(yíng)銷信的數(shù)雀倍5.耀客戶柴流失鎖的原創(chuàng)因羅查列6.睛一個(gè)鄉(xiāng)豐不滿暢意的捎客戶偶帶來(lái)棉的后誘果7.滅服務(wù)濤營(yíng)銷樸3P浴理論案例纏：家邀具賣舌場(chǎng)的餡紙尺呆子二.套服厭務(wù)營(yíng)泰銷內(nèi)戲核—蹤蝶—傷構(gòu)心總逐是難餓免的糾？服務(wù)撕質(zhì)量勸差距繳模型客繼戶的咬期望客傭戶的傷感知服伯務(wù)差萄距三.扇當(dāng)影期望苦和體令驗(yàn)碰閉撞—部—我殿怎么春舍得束你難叢過？1.關(guān)完鍵時(shí)黃刻，呆做正長(zhǎng)確的崇事情2.婆ER炒-G壇AP悅矩翅陣3.跪服務(wù)斷質(zhì)量稍的維給度可申靠性響籌應(yīng)性安稿全性移麥情性有河形性4.遲發(fā)現(xiàn)本客戶雪的感檢知案例盛：亞淡馬遜遵的客貓戶評(píng)婆論功擋能四.晨服敗務(wù)執(zhí)襪行創(chuàng)夕建客隱戶關(guān)糠系—瓜—非膽營(yíng)銷塑不朋測(cè)友，煙非服急務(wù)不與伙伴1.標(biāo)營(yíng)銷販水桶速理論2.捆客邪戶關(guān)娛系的懸演變生耕人熟象人朋令友伙服伴四.波服拾務(wù)執(zhí)灰行創(chuàng)貪建客順戶關(guān)訂系—炎—非膠營(yíng)銷伴不朋蓬友，洲非服汽務(wù)不只伙伴3.梁客塞戶金貢字塔客戶問管理金學(xué)層銀世層銅碰層鐵憑層4.孝針招對(duì)不桿同客至戶的淡營(yíng)銷竿策略五.拖服忍務(wù)補(bǔ)免救重湊建關(guān)障系—璃—有娛多少送愛可慰以重快來(lái)？1.傍客戶光是何網(wǎng)時(shí)背若叛我場(chǎng)們的塑？2.駱不滿孤意客芒戶再似次購(gòu)撕買的踐可能積性3.伴客戶席對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