南京新天地花城項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案

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新建工程籌劃-商街營(yíng)銷-內(nèi)容閱讀

本籌劃類型：[商街營(yíng)銷]南京新天地花城工程營(yíng)銷籌劃構(gòu)思方案發(fā)布時(shí)間：2004-12-3012:05:04

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南京新天地花城60萬(wàn)平方米超級(jí)大盤

南京·新天地花城60萬(wàn)平方米〔16萬(wàn)平方米商場(chǎng)〕超級(jí)大盤

工程營(yíng)銷籌劃構(gòu)思方案

投標(biāo)單位：xxxxxxx摘要

針對(duì)南京江寧開發(fā)區(qū)工程籌劃，我們具有如下重大創(chuàng)新：

1.從城市經(jīng)營(yíng)角度，首先進(jìn)行城市經(jīng)營(yíng)籌劃，造就江寧開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)開展萬(wàn)馬奔騰的大勢(shì)，然后將本工程放在城市經(jīng)營(yíng)的大背景下，運(yùn)作土地的一級(jí)半市場(chǎng)，展開大招商，大手筆整合金融、房地產(chǎn)、商業(yè)、物流社會(huì)資源，形成江寧投資置業(yè)的熱潮。目的：提升江寧新區(qū)——南京新城名片形象，提升房地產(chǎn)價(jià)值。

對(duì)于城市經(jīng)營(yíng)籌劃，我國(guó)著名籌劃?rùn)C(jī)構(gòu)王志鋼工作室給予中蘭德大力支持。

2.商業(yè)籌劃進(jìn)行大手筆創(chuàng)新，運(yùn)用我們豐富的商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在工程地塊籌劃南京最具創(chuàng)意的大型shoppingmall購(gòu)物中心，將工程開發(fā)籌劃與招商籌劃同步進(jìn)行，采用產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)方式幫助開展商首先回籠2-3億元現(xiàn)金。

3.在房地產(chǎn)工程籌劃方面進(jìn)行重大創(chuàng)新，按照我國(guó)生態(tài)住宅規(guī)劃，啟動(dòng)南京第一個(gè)大型生態(tài)健康社區(qū)，以大面積健康養(yǎng)生花卉形成的中心花園震撼南京置業(yè)者的心靈；

4.運(yùn)用泛地產(chǎn)理論精髓，將健康產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)、零售業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)有效嫁接，我們?cè)敢鈱⒍嗄陙?lái)投巨資完成的中華國(guó)際養(yǎng)生園成果引入到江蘇，根據(jù)南京區(qū)域文化特點(diǎn)，規(guī)劃在SHOPPINGMALL建設(shè)5000平方米國(guó)際健康養(yǎng)生效勞中心，融合中西健康養(yǎng)生文化于一體，巧妙提煉江蘇吳越健康養(yǎng)生文化之精華，形成南京國(guó)際健康養(yǎng)生園，吸引大批成功人士和游客來(lái)此消費(fèi)，帶動(dòng)商業(yè)工程和住宅銷售。

5.本工程籌劃負(fù)責(zé)人具有豐富的開展商經(jīng)驗(yàn)，能夠充分運(yùn)用客戶營(yíng)銷與效勞營(yíng)銷手段，結(jié)合深圳先進(jìn)營(yíng)銷理念與南京區(qū)域文化特點(diǎn)設(shè)計(jì)出系列大型客戶營(yíng)銷活動(dòng)方案，形成滿城爭(zhēng)說(shuō)新天地工程的局面。

6.中蘭德具有專家群體優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮母公司金融效勞特色，運(yùn)用金融創(chuàng)新手段引導(dǎo)客戶購(gòu)置我們的物業(yè)。

案名注解

本營(yíng)銷籌劃方案暫將工程總體案名定為“南京?新天地〞，其中住宅局部為“新天地?花城〞。

此案名首先明確了工程的定位及其社會(huì)價(jià)值，該工程因?yàn)榫邆錁O大的商業(yè)價(jià)值，應(yīng)成為提升整

個(gè)江寧新區(qū)價(jià)值的核心和標(biāo)志，并引導(dǎo)新的消費(fèi)觀念、居住觀念、城區(qū)觀念、空間觀念和審美

觀念；其次，該案名區(qū)別于目前江寧及南京所有工程案名歐化及小資傾向，凸顯大氣、高格形

象；另外，該案名極富現(xiàn)代感，容易產(chǎn)生聯(lián)想；簡(jiǎn)潔，便于傳播和記憶。

住宅局部案名與“詩(shī)意棲居〞內(nèi)涵統(tǒng)一。

目錄

★市場(chǎng)篇一、南京市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體評(píng)價(jià)

1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2、人口及收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)特征

3、房地產(chǎn)整體開展水平

4、城市區(qū)域價(jià)值及開展趨勢(shì)

二、江寧區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)總體評(píng)價(jià)

1、江寧區(qū)區(qū)域價(jià)值分析

2、經(jīng)濟(jì)開展及消費(fèi)主體特征

3、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況〔主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析〕

4、商業(yè)現(xiàn)狀及前景評(píng)價(jià)

★構(gòu)思篇三、南京·新天地理念創(chuàng)新與構(gòu)思要點(diǎn)

1、品牌及市場(chǎng)整體效應(yīng)目標(biāo)

2、商業(yè)局部整體定位及核心價(jià)值選擇

3、住宅局部整體定位及核心價(jià)值選擇

4、整體營(yíng)銷策略

5、開發(fā)策略選擇

6、銷售、本錢、收益等財(cái)務(wù)總體目標(biāo)

★項(xiàng)目篇四、工程SWOT與動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)分析

1、工程主要威脅

2、工程主要時(shí)機(jī)點(diǎn)

3、動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)分析

五、商業(yè)工程構(gòu)思定位初步模擬

1、商業(yè)主題定位及業(yè)態(tài)選擇

2、商業(yè)規(guī)劃安排及經(jīng)營(yíng)、租售方案

3、商業(yè)局部財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)

六、住宅局部產(chǎn)品定位及規(guī)劃建議

1、產(chǎn)品主題概念定位

2、住宅產(chǎn)品類別、比例、分布及開發(fā)建議

3、戶型、面積、比例

4、規(guī)劃要點(diǎn)、園林建議

5、價(jià)格策略

6、住宅局部財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)

★概念規(guī)劃篇七、規(guī)劃及獨(dú)特創(chuàng)新概念

★營(yíng)銷要點(diǎn)篇八、營(yíng)銷要點(diǎn)及工程后價(jià)值評(píng)價(jià)

〔一〕營(yíng)銷要點(diǎn)

〔二〕后價(jià)值評(píng)價(jià)

★合作篇九、雙贏合作模式介紹

1、我司內(nèi)部專業(yè)運(yùn)作流程

2、合作方式選擇

3、我司異地經(jīng)營(yíng)模式

4、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及付款方式

5、主要專案人員簡(jiǎn)介南京·新天地工程營(yíng)銷籌劃構(gòu)思方案

★市場(chǎng)篇

一、南京市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分析

南京歷經(jīng)十朝都會(huì)，文化底蘊(yùn)深厚。南京下轄十一區(qū)兩縣，是長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)核心區(qū)重要城市和長(zhǎng)

江流域四大中心城市之一，區(qū)位優(yōu)勢(shì)突出。南京教育、科研興旺，目前擁有各類高等院校48所，各

類自然科學(xué)研究和研發(fā)機(jī)構(gòu)571家。南京以石油化工、電子信息、汽車摩托車、機(jī)械儀表和生物醫(yī)藥

5大支柱產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，成為華東地區(qū)重要的綜合性工業(yè)基地。南京金融商貿(mào)興盛，初步形成了大商業(yè)、

大流通、大市場(chǎng)的格局。

1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

南京經(jīng)濟(jì)整體運(yùn)行狀況良好。以2002年為例，南京國(guó)民生產(chǎn)總值到達(dá)1295億元，同比增長(zhǎng)12.5%；完成固定資產(chǎn)投資超過(guò)500億元，同比增長(zhǎng)26.4%；財(cái)政收入為264.92億元，占GDP比重20.50%；工業(yè)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)34.5%；居民可支配消費(fèi)收入為9154元；社會(huì)消費(fèi)品零售額突破400億元，增長(zhǎng)近10%。

南京宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)健，在長(zhǎng)三角大的經(jīng)濟(jì)背景驅(qū)動(dòng)下，未來(lái)3—5年經(jīng)濟(jì)會(huì)展現(xiàn)持續(xù)的開展活力，這也必將會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的良性開展和城市化進(jìn)程的推動(dòng)。

2、人口及消費(fèi)

①南京市區(qū)人口總數(shù)為300多萬(wàn)，文化程度較高，消費(fèi)主體穩(wěn)定，居民可支配消費(fèi)收入中檔偏上，消費(fèi)能力較強(qiáng)。住宅等大宗耐用消費(fèi)需求屬成長(zhǎng)型，上升較快。

②消費(fèi)主要集中在老城區(qū)。商業(yè)形成夫子廟、新街口、湖南路三大主要商圈，商業(yè)主題定位各具特色，不僅大型百貨、購(gòu)物中心開展較快，而且蘇果、好又多、華聯(lián)、金潤(rùn)華等大型連鎖超市較高密度分布城區(qū)，如果對(duì)現(xiàn)代購(gòu)物中心以及南京商業(yè)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的把握，如果不進(jìn)行商業(yè)主題及業(yè)態(tài)創(chuàng)新，很難形成新的商業(yè)中心。

③老城區(qū)“情結(jié)〞較重，但隨著拆遷改造，城市規(guī)劃的開展，老城區(qū)向東西、南北方向擴(kuò)展加速，人們選擇河西、江寧、城東片區(qū)居住的趨勢(shì)明顯增強(qiáng)。

④在老城區(qū)外形成新的住宅、休閑中心并輻射帶動(dòng)周邊是不可阻擋的開展趨勢(shì)，但面臨著創(chuàng)新、引導(dǎo)、配套資源跟進(jìn)的實(shí)際問(wèn)題。

3、房地產(chǎn)整體開展水平

①市場(chǎng)供給

2002年1-12月南京市房地產(chǎn)開發(fā)投資統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

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指標(biāo)名稱計(jì)量單位本月止累計(jì)比去年同期增長(zhǎng)%

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房地產(chǎn)開發(fā)投資額億元137.6324.0

#商品房屋投資額億元104.2848.3

土地開發(fā)投資額億元21.7722.9

1、按工程用途分

住宅億元96.5727.8

辦公樓億元15.8145.7

商業(yè)用房?jī)|元10.921.0

2、房屋建筑面積

施工面積萬(wàn)平方米1184.412.5

#住宅萬(wàn)平方米909.6017.3

竣工面積萬(wàn)平方米434.597.9

#住宅萬(wàn)平方米374.4321.1

3、商品房屋銷售面積萬(wàn)平方米382.0535.7

#住宅萬(wàn)平方米341.9237.9

4、商品房屋銷售額億元112.3237.2

#住宅億元95.7049.7

5、土地開發(fā)面積萬(wàn)平方米207.40-1.6

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②住宅需求

2003年商品房的供給量在300萬(wàn)平方米左右，但2003年的拆遷量持續(xù)增長(zhǎng)，總拆遷量超過(guò)3萬(wàn)戶。如果每戶購(gòu)一套80平方米的住房，僅此一項(xiàng)需求就達(dá)240萬(wàn)平米，加上占每年購(gòu)房量10％，30萬(wàn)平方米的外來(lái)人口購(gòu)房及其它需求，剛性需求就在250萬(wàn)至300萬(wàn)平方米之間，供求根本平衡。根據(jù)綜合經(jīng)濟(jì)指數(shù)分析，未來(lái)3-5年南京市住宅市場(chǎng)這種供需兩旺的局面將得到進(jìn)一步開展。

③價(jià)格趨勢(shì)

未來(lái)3-5年內(nèi)整體保持“穩(wěn)中有升〞的趨勢(shì)。目前南京房?jī)r(jià)約40%保持2500-3000元/平米的水平。配套資

源的跟進(jìn)以及住宅品質(zhì)的提升，房?jī)r(jià)上升空間最具潛力的城區(qū)應(yīng)為江寧、河西、城東等區(qū)域。

另?yè)?jù)調(diào)查，目前南京選擇每平方米3000元—3500元單價(jià)的購(gòu)房者約占32％。高品質(zhì)的住宅產(chǎn)品，加上有力的消費(fèi)引導(dǎo)，會(huì)促動(dòng)南京房市消費(fèi)向高臺(tái)階邁進(jìn)。

④開發(fā)商水準(zhǔn)及住宅品質(zhì)

南京目前有開發(fā)商500-1000家，連續(xù)3年開發(fā)面積達(dá)10萬(wàn)平米以上的，只有30多家。開發(fā)商實(shí)力弱，專業(yè)資源不集中，管理水平和創(chuàng)新能力不強(qiáng)為高品質(zhì)房預(yù)留了很多空間。另，南京新區(qū)工程物業(yè)管理水準(zhǔn)普遍較低，產(chǎn)品細(xì)節(jié)品質(zhì)較差，社區(qū)氣氛嚴(yán)重缺乏，這些均是該南京·新天地工程的突破點(diǎn)和時(shí)機(jī)點(diǎn)。4、城市區(qū)域價(jià)值及開展趨勢(shì)

目前最具居住、生活價(jià)值的區(qū)域仍然是鼓樓、玄武、秦淮等老城區(qū)，但南京市向東西、南北延展的趨勢(shì)已成定局。特別是以?shī)W體為中心的河西區(qū)和以開發(fā)區(qū)為中心的江寧區(qū)，將成為未來(lái)南京新的高尚住宅區(qū)及新興產(chǎn)業(yè)中心。

二、江寧區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分析

1、江寧區(qū)區(qū)域價(jià)值分析

江寧區(qū)是南京的新設(shè)區(qū)，總面積1567平方公里，轄17個(gè)鎮(zhèn)，三個(gè)街道辦事處，人口76萬(wàn)。目前核心組成局部為經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和東山鎮(zhèn)。江寧從東西南三面環(huán)抱南京，距老城區(qū)約10分鐘車程，交通網(wǎng)絡(luò)興旺，境內(nèi)有滬寧、寧馬、機(jī)場(chǎng)高速公路、寧杭公路、104國(guó)道等高等級(jí)公路，滬寧、寧蕪鐵路穿境而過(guò)，南京祿口國(guó)際機(jī)場(chǎng)座落境內(nèi)，距長(zhǎng)江最大的內(nèi)河港—新生圩港僅17公里。另外，規(guī)劃中的地鐵也將覆蓋該區(qū)，大學(xué)城即將落戶該區(qū)。

作為南京市未來(lái)以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，現(xiàn)代化的、開放的園林新區(qū)，必將成為商業(yè)效勞配套齊全、交通便利、環(huán)境優(yōu)美的新型住宅社區(qū)和南京都市圈的商業(yè)副中心。在未來(lái)的開展中，江寧具備極大的城區(qū)價(jià)值。

江寧區(qū)總體規(guī)劃圖

2、經(jīng)濟(jì)開展及消費(fèi)主體特征

2002年全區(qū)實(shí)現(xiàn)GDP135億元，完成財(cái)政收入22.01億元；實(shí)際利用外資4億美元，合同利用外資5.1億美元；五年來(lái)全區(qū)累計(jì)實(shí)際利用外資13.2億美元，累計(jì)引進(jìn)三資企業(yè)653家；全區(qū)實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值70.2億元，工業(yè)總產(chǎn)值326億元，銷售收入303.6億元，利稅27.1億元；500萬(wàn)元以上規(guī)模企業(yè)602家。雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和開展活力為新區(qū)房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)的開展創(chuàng)造了較大的空間。

江寧區(qū)目前住宅消費(fèi)以老城區(qū)市民為主，多以投資為目的，并未能將已購(gòu)住宅作為“第一居所〞。日常消費(fèi)配套落后，集中于東山鎮(zhèn)的商業(yè)中心區(qū)定位及層次較低。

3、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

目前江寧區(qū)大小住宅開發(fā)工程不少于30個(gè)，住宅類別根本分為兩類，一類為普通多層住宅，一類為TOWNHOUSE住宅。價(jià)格根本也分兩個(gè)層次，一類是2500元/平米左右的，一類是3000元/平米左右。住宅工程同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比

較嚴(yán)重，產(chǎn)品綜合品質(zhì)還有很大的提升空間，工程運(yùn)作模式需要重大創(chuàng)新，亟需從普通的房地產(chǎn)工程開發(fā)層次提升到城市經(jīng)營(yíng)層次，在城市經(jīng)營(yíng)的大背景下尋找房地產(chǎn)開發(fā)的新奶酪。

附：主要工程一覽表

內(nèi)容名稱規(guī)模類型主力戶型價(jià)格主題交付日期

翠屏國(guó)際城占地120萬(wàn)㎡建筑80萬(wàn)㎡多層、聯(lián)排別墅、別墅三室二廳、二室二廳多層：2500聯(lián)排：3300別墅：3600山湖林海間的國(guó)際名流生活一期已交付

江南文樞苑建筑12萬(wàn)㎡多層、別墅三室二廳三衛(wèi)〔184㎡〕多層2100一脈承天地人文出大家現(xiàn)房

21世紀(jì)世紀(jì)園總規(guī)40萬(wàn)㎡多層三室二廳一衛(wèi)〔120㎡〕2100精彩詮釋歐式生活典范現(xiàn)房

天地新城總規(guī)56萬(wàn)㎡多層、別墅、精裝單身寓三室二廳錯(cuò)層、四室二廳躍層2500有情天地生態(tài)家園期房

歐陸經(jīng)典花園總規(guī)25萬(wàn)㎡全框架花園公寓三室二廳137-150㎡2300住好房子，一生幸?，F(xiàn)房

武夷花園總規(guī)26萬(wàn)㎡多層、別墅、聯(lián)排三室二廳、四室二廳2400新城區(qū)、新生活現(xiàn)房

明月港灣占地35萬(wàn)㎡多層、別墅、聯(lián)排三室二廳110-130㎡2400大型秦淮水岸星級(jí)社區(qū)期房

百家湖花園總規(guī)100萬(wàn)㎡多層、別墅聯(lián)排四室二廳142㎡2400超大社區(qū)，組團(tuán)有不同的定位主題期、現(xiàn)

市政天元城總規(guī)40萬(wàn)㎡多層三室二廳110-130㎡2500純夏威夷閑休閑景觀城期、現(xiàn)

立信瑞景文華占地22萬(wàn)㎡別墅雙拼別墅180-300㎡3000山水瑞景，文華金陵期房

運(yùn)盛美之國(guó)花園總規(guī)40萬(wàn)㎡別墅186㎡、190㎡、204㎡3580獻(xiàn)給成功人士的時(shí)尚山水美墅期房

文化名園總規(guī)22萬(wàn)㎡多層、小高層三室二廳二衛(wèi)130㎡2100百家湖畔，臻美人家現(xiàn)房

4、商業(yè)現(xiàn)狀及前景評(píng)價(jià)

①南京目前商業(yè)消費(fèi)模式形成相比照擬穩(wěn)定：第一層次是便民店消費(fèi)；第二層次是以蘇果、好又多、華聯(lián)和金潤(rùn)華等為主導(dǎo)的大型連鎖超市消費(fèi)；第三層次就是三大商圈的集中消費(fèi)。江寧區(qū)除與老城市區(qū)交接處有麥德隆、歐倍德大型倉(cāng)儲(chǔ)式批發(fā)購(gòu)物中心以及東山鎮(zhèn)層次較低的商業(yè)集中區(qū)外，缺乏新的特色主題商業(yè)中心和物流配送中心。

②由于固有的消費(fèi)習(xí)慣和江寧區(qū)明顯欠缺的人氣，目前在江寧區(qū)啟動(dòng)大的商業(yè)中心存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是存在先行一步的重大機(jī)遇，同時(shí)對(duì)于需要商業(yè)面積較大的經(jīng)營(yíng)工程在江寧落戶將很有競(jìng)爭(zhēng)力。

③江寧區(qū)的區(qū)位價(jià)值及開展方向又具備一個(gè)獨(dú)具特色、以郊區(qū)休閑為根本定位的一站式大型SHOPPINGMALL購(gòu)物中心產(chǎn)生的條件，未來(lái)大學(xué)城的興建、地鐵的貫穿等都是有力支撐。

④南京的物流產(chǎn)業(yè)開展落后于華東經(jīng)濟(jì)開展，南京優(yōu)越的交通運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)沒(méi)有充分發(fā)揮，自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)為標(biāo)志的高科技物流配送中心在南京得開展?jié)摿薮蟆?/p>

★構(gòu)思篇

三、南京·新天地花城理念創(chuàng)新與構(gòu)思要點(diǎn)

1、品牌及市場(chǎng)整體效應(yīng)目標(biāo)

企業(yè)品牌——城市運(yùn)營(yíng)商

新造城市運(yùn)動(dòng)

工程品牌——城市名片

第一居所

①樹立江寧區(qū)—南京新城市名片的新形象，通過(guò)城市經(jīng)營(yíng)籌劃，充分挖掘江寧區(qū)的潛在優(yōu)勢(shì)，明確先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)與支柱產(chǎn)業(yè)，確定江寧區(qū)在南京以及華東經(jīng)濟(jì)圈的地位，調(diào)動(dòng)國(guó)內(nèi)宣傳資源，大造聲勢(shì)，讓江寧區(qū)大幅增值。

②成為江寧區(qū)乃至南京市人居標(biāo)志性工程，第一居所和新概念SHOPPINGMALL商業(yè)休閑中心；

③形成強(qiáng)大的工程品牌力，實(shí)現(xiàn)“三動(dòng)〞效應(yīng)：即在市場(chǎng)和同行中產(chǎn)生“震動(dòng)〞，與周邊工程及市政條件形成有機(jī)“互動(dòng)〞；對(duì)江寧區(qū)整體區(qū)域價(jià)值產(chǎn)生極大的“帶動(dòng)〞。

2、商業(yè)局部整體定位及核心價(jià)值選擇

①大型一站式、可享性購(gòu)物、觀光和消閑娛樂(lè)商業(yè)中心，“南京第一MALL，商業(yè)迪斯尼〞。

②核心價(jià)值：周全而創(chuàng)新的業(yè)態(tài)選擇，一站式購(gòu)物滿足；創(chuàng)新的都市消閑、觀光娛樂(lè)、文藝欣賞、生命健康、人生體驗(yàn)等附加階值創(chuàng)造；獨(dú)特的商業(yè)主題號(hào)召力，優(yōu)質(zhì)的效勞和整體的經(jīng)營(yíng)管理水平；便捷的交通組織；極大的投資潛力和多向度投資的時(shí)機(jī)。

③鑒于工程還存在不確定因素，建議在工程健康養(yǎng)生、江蘇文化展示、休閑娛樂(lè)與景觀方面進(jìn)行重大創(chuàng)新，只有成為南京市江寧人乃至外地游客消閑的好去處，才能真正發(fā)揮ＭＡＬＬ的優(yōu)勢(shì)，不僅要考慮南京江寧開發(fā)區(qū)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開展前景，而且要考慮旅游業(yè)對(duì)本工程的要求。如果該工程成為江蘇最具有特色的休閑娛樂(lè)與健康效勞中心，那么本工程的成功就有了非常堅(jiān)實(shí)的基石。

3、住宅局部整體定位及核心價(jià)值選擇

①以多層為主，兼有板式小高層、TOWNHOUSE情景花園洋房的超大型、低密度健康休閑住宅區(qū)，南京市及江寧區(qū)中高收入階層首次或二次置業(yè)者首先的“第一居所〞。

②核心價(jià)值：生態(tài)消閑的園林環(huán)境，國(guó)家康居示范樣板小區(qū)；豐富、溫馨、人情味十足的社區(qū)文化創(chuàng)立；復(fù)合社區(qū)的生命健康概念，尊貴生活方式的引領(lǐng)者；以人為本、盡善盡美的高水準(zhǔn)物業(yè)管理；品牌社區(qū)的附加價(jià)值，身份和品位的象征；日常生活及交通組織的便捷。

4、整體營(yíng)銷策略

①現(xiàn)造勢(shì)后做事，首先推廣江寧區(qū)南京新城新形象，促進(jìn)區(qū)域價(jià)值的提升，將本工程作為城市運(yùn)營(yíng)的點(diǎn)睛之筆推出。

②商、住作為一個(gè)整體概念進(jìn)行推廣，打造工程整體強(qiáng)勢(shì)品牌；以商促住，商住互動(dòng)，工程總體推廣建議以“新造城運(yùn)動(dòng)〞概念統(tǒng)領(lǐng)商業(yè)和住宅工程的推廣。

③以聚人氣及創(chuàng)造聚人氣的條件為營(yíng)銷主要指導(dǎo)思想和投入準(zhǔn)那么，高起點(diǎn)、大手筆開展銷營(yíng)活動(dòng)；以大型公關(guān)活為主體，以適當(dāng)高效的新聞炒作為輔，進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播推廣。營(yíng)銷推廣系統(tǒng)、緊湊有力。

④低價(jià)入市，低開高走。

⑤商業(yè)先行，通過(guò)新型主題SHOPPINGMALL推出，創(chuàng)造獨(dú)特的消閑商業(yè)街氣氛，購(gòu)物娛樂(lè)休閑一體化，同時(shí)啟動(dòng)住宅認(rèn)購(gòu)高潮。

5、開發(fā)策略選擇

①先啟動(dòng)商業(yè)，但前期規(guī)模意味著風(fēng)險(xiǎn)。建議商業(yè)局部〔整體規(guī)劃先行〕先期啟動(dòng)MALL購(gòu)物中心+將軍路和勝太西路兩條主題商業(yè)街，商業(yè)總面積16萬(wàn)平方米左右，先啟動(dòng)8萬(wàn)平方米以內(nèi)；同期啟動(dòng)住宅一期局部，純多層，面積控制在6-8萬(wàn)平米。

②住宅局部分四期開發(fā)，各個(gè)組團(tuán)有相對(duì)明顯的定位及個(gè)性子案名，為降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)局部隨住宅開發(fā)，保持調(diào)整余地，小高層類別在后兩期開發(fā)。適當(dāng)提前啟動(dòng)如幼兒園、泛會(huì)所、醫(yī)務(wù)中心等設(shè)施。

6、銷售、本錢、收益等財(cái)務(wù)總體目標(biāo)

商業(yè)局部：實(shí)現(xiàn)銷售收入4-6億元，利潤(rùn)2-3億元；年租金收益1400萬(wàn)元。住宅局部：實(shí)現(xiàn)銷售收入16-18億元，利潤(rùn)3-4億元。

★項(xiàng)目篇

四、工程SWOT與動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)分析

1、工程主要威脅

①需要面對(duì)的主要不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，而是消費(fèi)習(xí)慣的引導(dǎo)和消費(fèi)水平的準(zhǔn)確把握問(wèn)題，核心是要將本工程變成南京居民的第一居所。

②生活配套資源明顯缺乏，人氣不旺，大規(guī)模商業(yè)工程按常規(guī)啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)較大，需要豐富的商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行創(chuàng)新。

③江寧區(qū)板塊的住宅工程目前在南京市民心里根本上是一個(gè)投資概念。

2、工程優(yōu)勢(shì)與主要時(shí)機(jī)點(diǎn)

①舊城改造、拆遷而形成的巨大直接需求，南京房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃開展直接帶動(dòng)家居、裝飾市場(chǎng)的飛速開展。

②地鐵、大學(xué)城等大配套工程將對(duì)商業(yè)和住宅產(chǎn)生巨大的需求拉動(dòng)。

②江寧板塊是南京未來(lái)城市開展的新興城區(qū)，有相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)力支撐。3、工程動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)分析

房地產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，不同企業(yè)之間在競(jìng)爭(zhēng)中互相學(xué)習(xí)，房地笠導(dǎo)啪赫鉸閱Ｊ椒⑸謀洌?br>第一、動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定是以重視動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)為根本前提的。

第二、過(guò)去制定戰(zhàn)略的另一個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是揚(yáng)長(zhǎng)避短，以自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，然后對(duì)手在博弈中增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力，優(yōu)勢(shì)發(fā)生變化或逆轉(zhuǎn)。

第三、靜態(tài)條件下，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目的是保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)條件下，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目的是創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是善于利用多個(gè)學(xué)科優(yōu)勢(shì)，通過(guò)知識(shí)壁壘加大對(duì)手抬高競(jìng)爭(zhēng)的門欄。

第四、動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)條件的分析方法不同于靜態(tài)分析，把博弈論和行為科學(xué)的分析方法用于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為和反響的分析；把聯(lián)動(dòng)分析方法用于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；運(yùn)用情景描述、戰(zhàn)爭(zhēng)虛擬現(xiàn)實(shí)游戲和仿真分析等方法運(yùn)用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)與選擇。

第五、在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)條件下，人們更加注意環(huán)境、市場(chǎng)和行業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)行為與效益的影響和企業(yè)的資源條件；而在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注企業(yè)的能力、核心專長(zhǎng)以及企業(yè)戰(zhàn)略的作用。

在具體營(yíng)銷策略執(zhí)行過(guò)程中，我們將詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定出符合動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷新模式，注重商業(yè)與房地產(chǎn)同步開展的新模式。例如我們成功地完成了深圳茂業(yè)集團(tuán)的開展戰(zhàn)略咨詢效勞案例，根據(jù)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，茂業(yè)集團(tuán)制定了房地產(chǎn)與零售業(yè)同步開展的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在與深圳同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

在深圳特區(qū)成長(zhǎng)起來(lái)的茂業(yè)集團(tuán)，已經(jīng)走過(guò)八年不平凡的奮斗歷程，如同在沙灘上走過(guò)的清晰腳印，茂業(yè)集團(tuán)的開展完全憑借嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的實(shí)干精神，憑借領(lǐng)先同行的市場(chǎng)理念。

1997年香港回歸，茂業(yè)集團(tuán)滿懷創(chuàng)業(yè)激情推出茂業(yè)百貨商廈，作為東門百貨旗艦走向零售業(yè)市場(chǎng)，

房地產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)百貨業(yè)失敗率極高，甚至血本無(wú)歸。這是因?yàn)榘儇洏I(yè)投資回收周期較長(zhǎng)，人力資本投入巨大，工作強(qiáng)度大，競(jìng)爭(zhēng)空前劇烈，利潤(rùn)微薄，茂業(yè)百貨開業(yè)之初虧損1000萬(wàn)元，公司領(lǐng)導(dǎo)大膽改變經(jīng)營(yíng)思路，降低本錢，在女裝經(jīng)營(yíng)特色方面下功夫，成功實(shí)現(xiàn)扭虧為贏。

它是深圳商業(yè)房地產(chǎn)投資成功的典范，2001年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)到達(dá)1.4億元，東門茂業(yè)百貨奠定了茂業(yè)集

團(tuán)百年大業(yè)的根基，實(shí)干務(wù)實(shí)的茂業(yè)人成功探索出商業(yè)與房地產(chǎn)同步開展的茂業(yè)新模式，通過(guò)房地產(chǎn)為百貨業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)提供新空間，通過(guò)百貨的開展為公司創(chuàng)造更多現(xiàn)金收益，提升房地產(chǎn)價(jià)值。

苦心經(jīng)營(yíng)，在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)中謀求企業(yè)開展的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，茂業(yè)集團(tuán)成功走出一條新路。五、商業(yè)工程構(gòu)思定位與初步分析

1、商業(yè)主題定位及業(yè)態(tài)選擇

①主題定位：“南京?新天地——南京第一MALL，商業(yè)迪斯尼〞

②業(yè)態(tài)選擇：第一業(yè)態(tài)，家俱、家居、建材、家私飾品、汽車；第二業(yè)態(tài)：時(shí)裝、百貨、精品店；第三業(yè)態(tài)：演藝、康樂(lè)、風(fēng)俗文化、特產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)用品、各地〔全國(guó)〕名吃、特色品牌店。

如果可能，建議與旅游機(jī)構(gòu)聯(lián)盟，規(guī)劃少量產(chǎn)權(quán)式酒店公寓〔需做進(jìn)一步調(diào)研論證〕。

通過(guò)規(guī)劃安排和強(qiáng)有力和經(jīng)營(yíng)整合，三種業(yè)態(tài)有機(jī)統(tǒng)一，共同組成一個(gè)有著巨大感召力的購(gòu)物、休閑娛樂(lè)購(gòu)物中心。

2、商業(yè)規(guī)劃安排及經(jīng)營(yíng)、租售方案

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與分析的結(jié)果及同類工程經(jīng)驗(yàn)，可以比擬準(zhǔn)確地分析出總的適宜面積是10—16萬(wàn)平方米之間的準(zhǔn)確數(shù)字。同時(shí)作出有針對(duì)性的招商籌劃方案與商鋪營(yíng)銷方案，最后通過(guò)實(shí)際的招商工作確定最終定位。

16萬(wàn)商業(yè)總體劃分舉例：家俱與家居批發(fā)市場(chǎng)８萬(wàn)平方米，核心商場(chǎng)５萬(wàn)平方米精品百貨〔銷售金額６億元〕，標(biāo)準(zhǔn)超市１萬(wàn)平方米，綠色農(nóng)貿(mào)超市１萬(wàn)平方米，餐飲５０００平方米，娛樂(lè)休閑會(huì)所５０００平方米，內(nèi)設(shè)大型演藝表演中心。超市局部建議放在住宅１—２層，靠近將軍路邊１５萬(wàn)平方米優(yōu)先建設(shè)。

根據(jù)主題定位，統(tǒng)一規(guī)劃：1-2個(gè)大賣場(chǎng)+1-2個(gè)大的百貨精品店+貫穿的2-3條主題商業(yè)步行街。

3、商業(yè)局部財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)

〔1〕購(gòu)物中心銷售與出租分析

購(gòu)物中心商場(chǎng)局部采用產(chǎn)權(quán)式商鋪方式出售，將商場(chǎng)變成投資品種，在南京率先啟動(dòng)產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)營(yíng)銷方式。

假設(shè)商業(yè)總面積為16萬(wàn)平方米，分二期開發(fā)，首期開發(fā)8萬(wàn)平方米，那么一期商業(yè)工程投入產(chǎn)出如下：

8萬(wàn)平方米，兩棟商場(chǎng)中間連接方式，中間進(jìn)行藝術(shù)化過(guò)渡，中檔與中高檔混合設(shè)施配備，投資1.6億元；

5層餐飲5000平方米采用出售方式，休閑娛樂(lè)會(huì)所采用自己經(jīng)營(yíng)。１層商場(chǎng)采用出售方式，設(shè)計(jì)方案一層商業(yè)面積爭(zhēng)取到達(dá)２萬(wàn)平方米，其中出售面積占１.５萬(wàn)平方米，圍繞電梯公共出入口一樓留自己出租用。２、３、４樓出售一半，其中一半非常標(biāo)準(zhǔn)留用自己經(jīng)營(yíng)。做好自己經(jīng)營(yíng)４萬(wàn)平方米精品百貨的思想準(zhǔn)備。地下一層采用經(jīng)營(yíng)農(nóng)貿(mào)超市和標(biāo)準(zhǔn)超市各占一半。

銷售收入計(jì)算：一層鋪位銷售價(jià)格0.6萬(wàn)元，二層鋪位價(jià)格0.5萬(wàn)元。

一層1.5萬(wàn)平方米*0.8萬(wàn)元=1.2億元二層1萬(wàn)平方米＊0.6萬(wàn)元＝0.6億元

三層１萬(wàn)平方米＊0.45萬(wàn)元＝0.45億元四層１萬(wàn)平方米＊0.3萬(wàn)元＝０.3億元

合計(jì)2.55億元

預(yù)計(jì)理想銷售收入2.55億元，實(shí)際完成2億元，銷售本錢：按１％計(jì)算，255萬(wàn)元。

租金隨著商業(yè)氣氛的增強(qiáng)而穩(wěn)步提升：第一年出租收入：

一層４０００平方米＊1000元/年租金＝400萬(wàn)元二層５０００＊900元/年租金＝450萬(wàn)元

三層４０００＊８５０/年租金＝３４０萬(wàn)元出租年收入合計(jì)1140萬(wàn)元

南京江寧商場(chǎng)年租金比擬低，預(yù)計(jì)地鐵通車后，商業(yè)鋪位租金將上升50%，并且以后的升值空間也較大。

〔2〕創(chuàng)辦聯(lián)營(yíng)或自營(yíng)核心百貨店財(cái)務(wù)分析預(yù)測(cè)

按照銷售額４億元計(jì)算，其中預(yù)計(jì)女裝６０００萬(wàn)元，男裝３０００萬(wàn)元，精品化裝品５０００萬(wàn)元，皮鞋皮具３０００萬(wàn)元，體育運(yùn)動(dòng)用品１０００萬(wàn)元，家居、家俱廣場(chǎng)銷售５０００萬(wàn)元，家電銷售４０００萬(wàn)元，標(biāo)準(zhǔn)超市銷售５０００萬(wàn)元，農(nóng)貿(mào)超市銷售４０００萬(wàn)元，兒童世界４０００萬(wàn)元。毛利潤(rùn)６０００萬(wàn)元。

開店資金５０００萬(wàn)元，第一年流動(dòng)資金２０００萬(wàn)元，第二年流動(dòng)資金１０００萬(wàn)元，知名度與品牌建立后只需依賴供給商資金就可以了。

本錢預(yù)計(jì)如下：人力資源本錢預(yù)計(jì)１０００萬(wàn)元，招商投資宣傳經(jīng)費(fèi)３００萬(wàn)元，營(yíng)銷費(fèi)用７００萬(wàn)元〔含公益活動(dòng)〕，工程與裝修費(fèi)用８００萬(wàn)元，開辦費(fèi)用２５０萬(wàn)元〔辦公車輛１００萬(wàn)元，電腦ＰＯＳ投入１５０萬(wàn)元〕，電費(fèi)１０００萬(wàn)元每月，小計(jì)４０５０萬(wàn)元。

利潤(rùn)６０００—４０５０萬(wàn)元，利潤(rùn)等于１９５０萬(wàn)元。預(yù)計(jì)解決普通員工就業(yè)人數(shù)５００人。

整體人力資源與工程需求評(píng)估：

工資計(jì)算過(guò)程：普通員工５００人＊１.2萬(wàn)元=600萬(wàn)元，經(jīng)理人員工資１名總經(jīng)理兩名副總，８０萬(wàn)元，招商總監(jiān)六名１２０萬(wàn)元，其它管理層人員工資獎(jiǎng)金２００萬(wàn)元。

六、住宅局部產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品定位

①主題：新天地?花城——第一居所的生活！

②低密度、健康休閑、中高檔園林式復(fù)合住宅區(qū)；

③目標(biāo)客戶為首次置業(yè)的白領(lǐng)、二次置業(yè)的中高收入階層、局部拆遷戶、老年公寓，大社區(qū)內(nèi)形成錯(cuò)位相對(duì)明顯、獨(dú)立的“品質(zhì)白領(lǐng)〔系列〕〞、“尊貴TOWNHOUSE情景洋房〔系列〕〞、“健康養(yǎng)生園〔系列〕〞等幾個(gè)細(xì)分定位組團(tuán)。

2、住宅產(chǎn)品類別、比例、分布及開發(fā)

①類別：多層住宅，占45%；小高層住宅，占25%；TOWNHOUSE洋房，占20%；別墅及其它，占10%。

②分布及開發(fā)建議：第一期啟動(dòng)“品質(zhì)白領(lǐng)多層系列〞〔與商業(yè)同期啟動(dòng)〕；第二期在社區(qū)中心景觀帶啟動(dòng)TOWNHOUSE系列；第三、四期時(shí)，社區(qū)根本成熟，啟動(dòng)小高層和老年公寓等其它系列。

3、戶型、面積、比例

戶型以經(jīng)濟(jì)適用，反對(duì)超前消費(fèi)、浪費(fèi)為整體準(zhǔn)那么。

多層品質(zhì)白領(lǐng)系列：戶型二室二廳、三室二廳、四室二廳、小復(fù)式〔后期小高層試驗(yàn)品〕，面積70㎡-145㎡。其中三室二廳〔細(xì)分小的系列〕為主力戶型，占45%。

小高層〔金領(lǐng)系列〕：戶型三室二廳、復(fù)式樓及少量四室二廳，面積控制在120㎡-240㎡，其中三室二廳、復(fù)式樓比例占80%。

TOWNHOUSE洋房、別墅及其它，可參考萬(wàn)科四季花城系列成熟戶型，通過(guò)進(jìn)一步本地需求調(diào)研后調(diào)整。

4、規(guī)劃建議、要點(diǎn)、園林建議

①組團(tuán)以圍合式相對(duì)獨(dú)立，同時(shí)又形成整個(gè)社區(qū)的有機(jī)統(tǒng)一；

②布置中心園林景觀并向地塊四角延伸為四條景觀生態(tài)長(zhǎng)廊，形成通透大格局；建議中心景觀綠化充分考慮大面積健康養(yǎng)生花卉種植與健康植物合理搭配，形成真正的中心花園，讓參觀的客戶產(chǎn)生美麗的震撼感覺(jué)。

③人車分流，注重細(xì)部處理，表達(dá)現(xiàn)代簡(jiǎn)約主義風(fēng)格，創(chuàng)造優(yōu)美悅?cè)说目臻g效果〔豐富的天際線〕、光影效果、色彩效果、景觀效果；

④加大健康、運(yùn)動(dòng)、休閑空間的規(guī)劃安排，根據(jù)組團(tuán)細(xì)分客戶特點(diǎn)采用泛會(huì)所布置；社區(qū)主入口形成一個(gè)標(biāo)志性景觀點(diǎn)并與商業(yè)街形成風(fēng)格互動(dòng)，開發(fā)上先期啟動(dòng)。

5、價(jià)格策略

低開高走，一期開盤時(shí)超低價(jià)入市，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，聚集一定人氣后，穩(wěn)步攀升。

6、住宅局部財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)

多層局部：容積率1.3，總建筑面積22-23萬(wàn)㎡，均價(jià)2580元/㎡，銷售額5-6億元；

小高層局部：容積率1.7，總建筑面積16-17萬(wàn)㎡，均價(jià)3350元/㎡，銷售收入5-6億元；

TOWNHOUSE洋房：容積率0.8，總建筑面積6-7萬(wàn)㎡，均價(jià)3600元/㎡，銷售收入2-3億元。

其它：2-3億元

★概念籌劃及規(guī)劃篇

七、規(guī)劃及獨(dú)特概念籌劃創(chuàng)新

1、南京新城區(qū)—江寧開發(fā)區(qū)的城市經(jīng)營(yíng)籌劃

A.城市經(jīng)營(yíng)一籌劃模式的創(chuàng)新

與傳統(tǒng)的工程籌劃不同，城市運(yùn)營(yíng)的籌劃模式要求根本性的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的手工式拍腦袋籌劃轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)籌劃，注重籌劃結(jié)果的評(píng)估與仿真。

籌劃內(nèi)容具有重大轉(zhuǎn)變，城市運(yùn)營(yíng)籌劃劃分為不同層面籌劃，企業(yè)集團(tuán)開展戰(zhàn)略籌劃，城市運(yùn)營(yíng)工程籌劃，城市運(yùn)營(yíng)管理咨詢。

對(duì)于南京江寧區(qū)城市籌劃，我們將遵循如下思路：

城市定位：——“我是誰(shuí)？〞

充分挖掘城市各種資源，按照唯一性、排他性和權(quán)威性的原那么，找到城市的個(gè)性、靈魂與理念，找到城市的自我。

我們從事的第一個(gè)城市經(jīng)營(yíng)籌劃是世界園藝博覽會(huì)，我們提出昆明的城市理念“萬(wàn)綠之宗，彩云之南〞

昆明世博會(huì)，以會(huì)展經(jīng)濟(jì)為杠桿實(shí)施城市、區(qū)域開展戰(zhàn)略，提升了城市和區(qū)域形象，推動(dòng)了云南經(jīng)濟(jì)的快速開展，開始了云南從煙草大省向綠色植物大省，從有色金屬大省向旅游大省的轉(zhuǎn)型。

城市開展戰(zhàn)略——“我到哪里去？〞

搭建城市的開展平臺(tái)，培育城市的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，制定城市的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)，用市場(chǎng)化的眼光找到經(jīng)營(yíng)城市的突破口。

城市規(guī)劃與開發(fā)——“我將如何成長(zhǎng)？〞

城市規(guī)劃與布局必須在城市理念與開展戰(zhàn)略的統(tǒng)領(lǐng)下進(jìn)行，必須有區(qū)域的眼光，至少包括城市空間形態(tài)的布局和產(chǎn)業(yè)布局。

城市營(yíng)銷——“我如何讓世人認(rèn)知自己？〞沒(méi)有鮮明的品牌樹立與推廣，城市就無(wú)法識(shí)別，無(wú)法識(shí)別也就很難談得上城市營(yíng)銷。但需要說(shuō)明的是，城市品牌不是簡(jiǎn)單的CI，必須有足夠的內(nèi)涵支撐。

城市形象的提升和美化固然重要，但同時(shí)應(yīng)該把更多的精力放在城市的造血功能，即產(chǎn)業(yè)鏈的培育和建設(shè)上。否那么，一旦把珍貴的資金都用在了城市外表的包裝，而無(wú)視了城市內(nèi)涵的充實(shí)，城市經(jīng)營(yíng)就像無(wú)本之木，無(wú)源之水，很難做到可持續(xù)開展。

鑒于南京區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究實(shí)力較強(qiáng)，我們將與南京區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)合作，對(duì)江寧城市運(yùn)營(yíng)提出詳細(xì)的籌劃方案。

通過(guò)城市運(yùn)營(yíng)研究解決如下具體問(wèn)題：

１．我國(guó)物流產(chǎn)業(yè)布局特征，重點(diǎn)研究華東物流產(chǎn)業(yè)與商貿(mào)業(yè)格局，研究南京江寧開發(fā)區(qū)與上海與蘇南城市定位。

２．從南京的歷史與現(xiàn)實(shí)出發(fā)，重點(diǎn)從產(chǎn)業(yè)融合角度，研究南京與江寧產(chǎn)業(yè)鏈，站在南京新城的高度重新認(rèn)識(shí)江寧開發(fā)區(qū)，提煉江寧新城的靈魂理念。

３．根據(jù)江寧開發(fā)區(qū)的新認(rèn)識(shí)，重點(diǎn)研究江寧區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的整體開展問(wèn)題，對(duì)于

房地產(chǎn)配套工程的短缺問(wèn)題，采用整體招商籌劃方法，向政府提出招商針對(duì)性建議，按照市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，鼓勵(lì)企業(yè)向江寧區(qū)的交通、中小學(xué)校、醫(yī)院投資，通過(guò)行業(yè)研究方法撬東江寧地產(chǎn)板塊，實(shí)現(xiàn)江寧地產(chǎn)的有效升值。將中惠地產(chǎn)８０萬(wàn)平方米大型房地產(chǎn)工程作用江寧區(qū)域經(jīng)濟(jì)的點(diǎn)睛之筆巧妙定位，充分發(fā)揮中惠房地產(chǎn)公司與南京新城公司的資源整合優(yōu)勢(shì)，利用政府與市場(chǎng)資源，共同提升江寧區(qū)城市形象，實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)營(yíng)與工程開發(fā)的雙贏結(jié)果。

B.江寧城市經(jīng)營(yíng)籌劃總體設(shè)想

南京城市特點(diǎn)

l南京作為六朝古都，是我國(guó)歷史文化名城，教育、科技、文化、旅游等資源在全國(guó)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，在讀高校學(xué)生全國(guó)第一，是南京最容易形成先導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)的突破口。

2資源分布、分配不合理，南京老城區(qū)30平方公里，人口已經(jīng)到達(dá)300萬(wàn)，南京市區(qū)城市功能不堪重負(fù)！老城區(qū)缺少發(fā)揮和開展空間，江寧區(qū)與老城區(qū)銜接不夠緊密，資源優(yōu)勢(shì)未能充分轉(zhuǎn)化成為城市經(jīng)營(yíng)上的顯在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

3江寧開發(fā)已經(jīng)得到政府高度重視，但是由于城市經(jīng)營(yíng)水平有待提升，功能配套不全，資源沒(méi)有得到充分整合，江寧的未來(lái)被市民看好，但是尚未形成南京市民心目中第一居住區(qū)。

南京舊城如何改造？

l中國(guó)的舊城改造不能再“吃祖宗飯，造子孫孽〞！

2國(guó)內(nèi)外無(wú)數(shù)成功實(shí)踐告訴我們：道路只有一個(gè)——建設(shè)新城、疏導(dǎo)老城，實(shí)行新舊分治，各占其位，相得益彰。

3國(guó)內(nèi)的蘇州和國(guó)外的巴黎、羅馬等都是實(shí)行新舊分治的成功例子，在開展新城的同時(shí)做好老城的保護(hù)。

打造南京新的城市名片

—鮮明的城市形象是城市經(jīng)營(yíng)成功的重要表現(xiàn)。

—南京城市形象需要標(biāo)志性的區(qū)域和振興文化的舞臺(tái)，需要深入人心的名片！

—重塑南京的精神文化理念需要一個(gè)全新載體，不能簡(jiǎn)單停留在空喊口號(hào)上！

?南京要解放老城，重塑老城，強(qiáng)化中心城市功能，需要新空間！

?南京欲重躋身中國(guó)科技、旅游強(qiáng)市第一陣營(yíng)，讓科技、旅游業(yè)這兩個(gè)輪子協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)起來(lái)，需要新平臺(tái)！

?南京的優(yōu)勢(shì)資源要釋放能量，成為南京每年GDP增長(zhǎng)的拉動(dòng)力，需要新場(chǎng)所！

?南京城市中心功能的補(bǔ)位和強(qiáng)化，需要新空間！

?南京新的城市形象，需要新舞臺(tái)！

這個(gè)———————江寧開發(fā)區(qū)浮出水面

江寧開發(fā)區(qū)是南京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的希望所在，她的嶄新城市功能需要完善，城市形象需要包裝推廣，3１７平方公里的土地需要大手筆的招商推廣。

江寧開發(fā)區(qū)總規(guī)劃

開發(fā)區(qū)嚴(yán)格遵循科學(xué)規(guī)律，融南京主城區(qū)開展戰(zhàn)略和江寧區(qū)城市開展規(guī)劃于一體，按照建設(shè)現(xiàn)代化南京東山新市區(qū)、高科技花園城市的定位，堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、富規(guī)劃、巧開發(fā)的原那么，精心規(guī)劃設(shè)計(jì)，表達(dá)特色，完善功能，層次清晰，有序開發(fā)。

開發(fā)區(qū)總規(guī)劃面積317平方公里，總體規(guī)劃是：西部為南京牛首山旅游文化風(fēng)景區(qū)，辟為南京的“后花園“；東部、北部為秦淮河風(fēng)光帶；中間以牛首河綠帶為構(gòu)架，以百家湖、九龍湖為南北向綠化功能軸線，以生態(tài)綠地、防護(hù)綠地為契入帶，將生產(chǎn)、生活用地嵌入其中，形成布局合理、環(huán)境優(yōu)美的綜合性新市區(qū)。

位于江寧區(qū)的百家湖別墅群

規(guī)劃總體布局分為五大局部:產(chǎn)業(yè)園區(qū),高教科研區(qū),生活區(qū),綠化功能區(qū),旅游度假區(qū)。從而描繪出以工業(yè)為主體、科工貿(mào)結(jié)合、功能齊全、設(shè)施配套的高科技花園新城的宏偉藍(lán)圖。

根據(jù)南京區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，我們建議規(guī)劃出物流園區(qū)與大型商貿(mào)區(qū)，吸引大型物流企業(yè)建設(shè)立體化倉(cāng)庫(kù)與物流區(qū)，吸引大型商貿(mào)企業(yè)入住。我們認(rèn)為：江寧開發(fā)區(qū)絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的高科技工業(yè)區(qū)、旅游度假區(qū)和超級(jí)社區(qū)，而是一座繼往開來(lái)、撬動(dòng)南京城市開展的江寧新城。?江寧開發(fā)區(qū)與古都南京古今輝映，是新南京的名片，是南京的另一個(gè)客廳。

?江寧新城是南京休閑綠洲，科技文化綠洲。

?江寧新城將承當(dāng)南京科技會(huì)展中心、華東物流中轉(zhuǎn)中心、旅游商貿(mào)中心、休閑度假中心、教育科技文化中心、居住中心等諸多功能，是南京作為區(qū)域中心城市的重要載體。江寧開發(fā)區(qū)是南京未來(lái)的主要高尚居住區(qū)，推廣策略：

?對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，江寧新城是整合南京優(yōu)勢(shì)資源〔教育、文化、科技、旅游〕的最正確孵化器。

?對(duì)工作、生活者來(lái)說(shuō)，江寧新城是開創(chuàng)事業(yè)的樂(lè)土，是享受生活的天堂。

騰籠換鳥，十大引擎，五大中心“騰〞：通過(guò)開發(fā)江寧新城，把l.南京市政務(wù)中心逐步移出來(lái)

2.將過(guò)密的居民搬出來(lái)，改善居住生態(tài)環(huán)境

3.不適于在老城繼續(xù)開展的產(chǎn)業(yè)換出來(lái)

4.影響老城風(fēng)貌、資產(chǎn)價(jià)值不高的物業(yè)拆掉“換〞：在符合老城定位和風(fēng)格的條件下，大力開展

1.旅游

2.文化〔博物館、書畫市場(chǎng)、書畫研究院〕

3.商貿(mào)

4.酒店、餐飲等休閑產(chǎn)業(yè)

——最終形成一個(gè)以金陵中華文脈城為主題的中華民族文化朝圣地。

騰籠換鳥的意義：一石三鳥

解放老城

重塑古城

打造新城

十大引擎

1、政務(wù)中心搬遷，政府所在地南移江寧

2、打造以江寧區(qū)為中心的新城

3、以開發(fā)區(qū)政府為核心，形成商務(wù)中心

4、依托翠屏山建設(shè)高爾夫主題休閑公園5、建立科技會(huì)展中心

6、現(xiàn)代科技商務(wù)公園

7、江寧大學(xué)城建設(shè)

8、中央居住區(qū)〔CLD〕形成

9、高科技區(qū)加大吸引世界500強(qiáng)力度，形成無(wú)污染高科技產(chǎn)業(yè)區(qū)

１０、江寧區(qū)依托國(guó)際航空港、南京港、高速公路網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮華東區(qū)域交通中心的優(yōu)勢(shì)，配合大上海，積極開展大型物流產(chǎn)業(yè)

五大中心

1、政務(wù)商務(wù)會(huì)展中心

—政務(wù)中心搬遷、會(huì)展和商務(wù)中心形成；

2、旅游商貿(mào)中心

—文化旅游、商貿(mào)風(fēng)情區(qū)；

3、教育科技文化中心

—江寧大學(xué)城和商務(wù)科技公園；

4、休閑度假中心

—高爾夫體育公園、百家湖、翠屏山；

5、中央居住區(qū)

—各種主題房地產(chǎn)工程的建設(shè)，南京新天地規(guī)劃建設(shè)大型ＭＡＬＬ購(gòu)物中心，高尚住宅區(qū)，通過(guò)南京健康養(yǎng)生園籌劃，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)工程開發(fā)創(chuàng)新。2、概念規(guī)劃

〔1〕、品牌定性

隱含江南民居神韻的現(xiàn)代生態(tài)生活社區(qū)。

〔2〕、總規(guī)思路

除了政府劃定的南部商業(yè)區(qū)外，把本住宅區(qū)劃分為3個(gè)住宅小區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)。三個(gè)小區(qū)之間的幾何中心位置設(shè)中小花園，北區(qū)和東區(qū)之間和東區(qū)和西區(qū)之間的結(jié)合部為學(xué)校和托幼用地所隔開。

主出入口設(shè)在西向?qū)④娐分衅碧?，并由此開一路東西向的住宅區(qū)主干道，北區(qū)內(nèi)應(yīng)劃分為三個(gè)組團(tuán)，正中央組團(tuán)為別墅和高標(biāo)準(zhǔn)多層〔或小高層〕住宅，東組團(tuán)為一般性的多層住宅和局部小高層，西組團(tuán)為一般多層住宅。東區(qū)為一般性的多層住宅加一局部小高層，西區(qū)為一般性的多層住宅。東區(qū)和西區(qū)內(nèi)部是否進(jìn)行組團(tuán)劃分以及如何劃分由規(guī)劃設(shè)計(jì)單位根據(jù)具體情況確定。

除了中心花園外，各小區(qū)〔包括商業(yè)區(qū)〕均設(shè)小區(qū)花園。緊鄰中心花園的某一側(cè)設(shè)置小區(qū)活動(dòng)中心〔包括體育活動(dòng)、娛樂(lè)活動(dòng)設(shè)施〕?；▓@的設(shè)計(jì)吸收局部江南園林的精神。

〔3〕、建筑造型和外部環(huán)境

①?gòu)氐邹饤夐_放以來(lái)各種“流行病〞，如復(fù)古病，后現(xiàn)代拼湊病以及近年流行的“歐陸瘋〞，不得有明顯的摩仿，還建筑設(shè)計(jì)獨(dú)立創(chuàng)造性的本色。

②真正的建筑給人們的感覺(jué)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)個(gè)在當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和人文環(huán)境里生長(zhǎng)出來(lái)的自然物，而不應(yīng)當(dāng)是在某個(gè)大師脫離實(shí)際環(huán)境的“創(chuàng)造靈感〞，也不應(yīng)當(dāng)是上帝從他的家鄉(xiāng)販運(yùn)過(guò)來(lái)的過(guò)時(shí)貨。

④江南民居〔包括園林〕的精神應(yīng)當(dāng)在設(shè)計(jì)中得到傳承，所謂精神上的傳承，就是中國(guó)傳統(tǒng)文學(xué)里的神似，必須充分注意“神似〞的含義。

④注意用自然的方法來(lái)調(diào)節(jié)改善南京地區(qū)和熱工環(huán)境，如立體式的綠化，采用種值屋面和蓄水屋面。

〔4〕景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)

在住宅區(qū)內(nèi)以中心花園為核心，以小區(qū)花園、組團(tuán)花園綠地和各種道路組成一個(gè)完美和諧的流動(dòng)景觀網(wǎng)絡(luò)，使居民生活在一個(gè)完全自然的環(huán)境中。整個(gè)社區(qū)形成一個(gè)通透開放的生態(tài)花城社區(qū)。3、概念創(chuàng)新

建議導(dǎo)入國(guó)際健康養(yǎng)生園〔作為泛會(huì)所核心局部〕的概念：

主要時(shí)尚健康效勞工程設(shè)置在MALL購(gòu)物中心。效勞對(duì)象為業(yè)顧客，社區(qū)居民，完善商業(yè)與住宅區(qū)功能。

工程規(guī)劃原那么，注重健康養(yǎng)生理念設(shè)計(jì)與工程的一致性，注重不同工程之間效勞健康養(yǎng)生，例如針對(duì)減肥采用健身、營(yíng)養(yǎng)配餐、中藥與針灸綜合方法到達(dá)平安減肥目的。

如設(shè)置健康檢測(cè)中心、個(gè)性化SPA—活水保養(yǎng)中心、健康養(yǎng)生花卉種植園、中醫(yī)減肥美容中心、營(yíng)養(yǎng)配餐與食療中心、數(shù)字化圖書館與文化交流中心、特色釣魚中心等創(chuàng)新工程。★營(yíng)銷要點(diǎn)篇

八、營(yíng)銷要點(diǎn)及后價(jià)值評(píng)價(jià)

〔一〕營(yíng)銷要點(diǎn)

1、開發(fā)商企業(yè)品牌與城市運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合

城市運(yùn)營(yíng)商由大型的房地產(chǎn)開展商升級(jí)而來(lái)，在經(jīng)營(yíng)理念、社會(huì)地位、社會(huì)職能、運(yùn)作模式、資源配置等方面有著獨(dú)特的模式。如深圳華僑城集團(tuán)就成功扮演了城市運(yùn)營(yíng)商的角色，取得了非凡的品牌效應(yīng)。通過(guò)南京·新天地工程理念定位——打造南京新的城市名片，把企業(yè)品牌與城市運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，種用政府的資源進(jìn)行宣傳整合。

2、“第一居所〞、“四季花城〞、“健康、休閑〞

通過(guò)生態(tài)消閑的園林環(huán)境，豐富、溫馨、人情味十足的社區(qū)文化創(chuàng)立以及復(fù)合社區(qū)的生命健康概念全面

導(dǎo)入、盡善盡美的高水準(zhǔn)物業(yè)管理、完善的生活配套，使“新天地·花城〞成為四季花開、健康休閑、時(shí)尚的第一居所。3、新商業(yè)中心——南京第一MALL，商業(yè)迪斯尼

通過(guò)周全而創(chuàng)新的業(yè)態(tài)選擇，一站式購(gòu)物滿足以及創(chuàng)新的都市消閑、觀光娛樂(lè)、文藝欣賞、生命健康、

人生體驗(yàn)等附加階值創(chuàng)造、獨(dú)特的商業(yè)主題號(hào)召力，優(yōu)質(zhì)的效勞和整體的經(jīng)營(yíng)管理水平；便捷的交通組織；極大的投資潛力和多向度投資的時(shí)機(jī)。形成極大的傳播支撐力。

〔二〕工程后價(jià)值評(píng)價(jià)

1、塑造知名品牌社區(qū)形象，滿足身位和地位的心理需求；

2、成立會(huì)員制俱樂(lè)部，利用綜合的資源優(yōu)勢(shì)，為業(yè)主創(chuàng)造持續(xù)的

附加價(jià)值；

3、富的社區(qū)文化活動(dòng)，形成濃郁的人文氣氛；

4、極大的升值潛力和升值空間。

5、形成品牌輸出效應(yīng)。

房地產(chǎn)工程品牌輸出有以下三種方式：

①同一企業(yè)在不同區(qū)域進(jìn)行品牌連鎖經(jīng)營(yíng)不同企業(yè)通過(guò)合資進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)；

②輸出拼牌一方通過(guò)無(wú)形資產(chǎn)或少量資金入股。

③擁有品牌的地產(chǎn)企業(yè)向購(gòu)置方通過(guò)輸出品牌與效勞，就是通過(guò)輸出知識(shí)獲取利潤(rùn)的方式，這是最有實(shí)際意義的方式，也是筆者研究的重點(diǎn)。

將該工程定位為全國(guó)性的知名品牌，通過(guò)有效創(chuàng)新和整合運(yùn)營(yíng)，不僅確保工程本地市場(chǎng)的空前成功，創(chuàng)造巨大的工程前價(jià)值。而且能夠作為一個(gè)創(chuàng)新的模式進(jìn)行品牌輸出，為開發(fā)商帶來(lái)取之不盡的工程后價(jià)值?！锖献髌?/p>

九、雙贏合作模式介紹

1、我司內(nèi)部專業(yè)運(yùn)作流程公司業(yè)務(wù)管理架構(gòu)

住宅專業(yè)運(yùn)作流程

2地塊考察

2資訊調(diào)查

2土地價(jià)值研究

2本錢分析

2可行性分析

2市場(chǎng)分析：總體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

2專案分析：地塊分析、街區(qū)價(jià)值分析

2專案定位：物業(yè)定位、客戶定位、價(jià)格定位

2物業(yè)發(fā)展建議：規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、社區(qū)服務(wù)、施工組織、賣場(chǎng)組織

2營(yíng)銷總策略

2推廣建議：銷售前提條件、入市時(shí)機(jī)評(píng)估、階段推廣策略

2包裝策略

2價(jià)格策略

2廣告策略：媒體組合策略、廣告發(fā)佈及實(shí)施要點(diǎn)、廣告主題與訴求點(diǎn)整合

2促銷策略：活動(dòng)策劃、促銷計(jì)劃

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2銷售實(shí)施方案：銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排、銷售控制方案、銷售文件準(zhǔn)備、銷售道具準(zhǔn)備、賣場(chǎng)管理、人員組織

2價(jià)格方案比較：價(jià)格執(zhí)行策略、市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比、價(jià)格表分析、價(jià)格方案選擇

2銷售演練：崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、專案培訓(xùn)

2公開銷售：銷售策略調(diào)整、廣告策略調(diào)整、銷售流程修正

2客戶檔案整理

2售後服務(wù)指引

2個(gè)案研究總結(jié)南京?新天地MALL工程全程籌劃工作流程圖宏觀經(jīng)濟(jì)和區(qū)域城市商業(yè)市場(chǎng)研究工程環(huán)境評(píng)估工程地塊商業(yè)價(jià)值評(píng)估

區(qū)域住宅市場(chǎng)調(diào)研各類商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)客戶定性與定量調(diào)查工程規(guī)劃概念設(shè)計(jì)環(huán)境與景觀概念設(shè)計(jì)建筑產(chǎn)品商業(yè)交通設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)

城市經(jīng)營(yíng)籌劃流程

2、合作方式選擇

獨(dú)家籌劃營(yíng)銷；負(fù)責(zé)全程籌劃，聯(lián)合銷售

3、我司異地經(jīng)營(yíng)模式

異地經(jīng)營(yíng)的措施

〔1〕專業(yè)化+個(gè)性化效勞根據(jù)住宅與商業(yè)工程的區(qū)別，我們制定出不同的專業(yè)工程營(yíng)銷籌劃流程。

〔2〕局部執(zhí)行人才本地化我公司吸引了從南京工作后在深圳從事房地產(chǎn)或商業(yè)工程營(yíng)銷籌劃的專業(yè)人才多名，同時(shí)本工程中標(biāo)后我們將在南京本地召集一些優(yōu)秀銷售人材，按照深圳成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)即采用研究生課程培訓(xùn)與營(yíng)銷實(shí)踐方式，培訓(xùn)合格人材根據(jù)需要充實(shí)到本工程之中去。

〔3〕我公司的上級(jí)單位積極拓展南京的金融擔(dān)保業(yè)務(wù)，即將設(shè)立金融擔(dān)保機(jī)構(gòu)。

〔4〕結(jié)合地域文化制定本地化營(yíng)銷戰(zhàn)略統(tǒng)一品牌經(jīng)營(yíng)與本地化營(yíng)銷密切結(jié)合，需要精心研究地域文化，把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏好，采用實(shí)事求是的方針，制定正確的外鄉(xiāng)化營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(5)積極探索房地產(chǎn)直銷模式，運(yùn)用客戶營(yíng)銷與效勞營(yíng)銷手段，鼓勵(lì)客戶推薦客戶，降低營(yíng)銷本錢，提高營(yíng)銷速度。

(6)本工程籌劃模式具有重大創(chuàng)新，跳出房地產(chǎn)工程得小天地，站在提升區(qū)域經(jīng)濟(jì)的高度，我們將聯(lián)合南京大學(xué)與王志鋼工作室城市經(jīng)營(yíng)籌劃專家，完成江寧區(qū)城市經(jīng)營(yíng)籌劃與城市形象宣傳方案。

4、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及付款方式

商業(yè)MALL購(gòu)物中心籌劃收費(fèi)50萬(wàn)元

住宅局部籌劃收費(fèi)50萬(wàn)元〔上述籌劃費(fèi)用包括城市經(jīng)營(yíng)籌劃〕

銷售代理費(fèi)用,商業(yè)局部代理2%,住宅局部1.5%。

付款方式：全程營(yíng)銷籌劃代理合同簽定后，首先支付我方30萬(wàn)籌劃費(fèi)用，我方專家開始城市經(jīng)營(yíng)籌劃與工程總體籌劃工作，從第二個(gè)月開始每個(gè)月支付10萬(wàn)元，共計(jì)支付余款70萬(wàn)元。

5、主要專案人員簡(jiǎn)介

楊寶民

工程首席籌劃師，解放軍測(cè)繪學(xué)院博士生指導(dǎo)小組老師，1998年擔(dān)任王志綱工作室高級(jí)籌劃師，曾任新世界地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃總監(jiān)，香港沿海集團(tuán)開發(fā)與物業(yè)管理總經(jīng)理，著名零售企業(yè)茂業(yè)百貨〔每年銷售額16億元〕副總經(jīng)理等重要職務(wù)，籌劃過(guò)深圳十大明星樓盤—半山豪宅鹿茵翠地、世界金融中心與新世界中心寫字樓等知名房地產(chǎn)工程。主持完成武漢商業(yè)城企業(yè)開展戰(zhàn)略、深圳萬(wàn)眾城家居廣場(chǎng)總體營(yíng)銷籌劃，撫順恒昌百貨公司商業(yè)開展戰(zhàn)略管理咨詢。東方時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心總體籌劃等工程?？茖W(xué)出版社已于2000年出版其專著[分布式虛擬現(xiàn)實(shí)專著]一部，房地產(chǎn)知識(shí)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)及其實(shí)踐]專著即將由企業(yè)管理出版社出版。

在城市經(jīng)營(yíng)、商業(yè)房地產(chǎn)、健康住宅方面具有較深的造詣，在購(gòu)物中心研究與籌劃方面國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，完成典型案例：

1.城市經(jīng)營(yíng)代表作—云南昆明世界園藝博覽會(huì)，麗江城市經(jīng)營(yíng)籌劃

2.商業(yè)房地產(chǎn)代表作—深圳華強(qiáng)北核心商圈—投資6億元東方時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心總體籌劃與招商工作，6萬(wàn)平方米萬(wàn)眾城家居廣場(chǎng)。

3.住宅房地產(chǎn)代表作—江南風(fēng)格半山豪宅—鹿茵翠地

價(jià)格策略

一、厘定價(jià)格的相關(guān)因素

價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)有著密切的關(guān)系，如下幾方面是厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素：

■整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境

■市場(chǎng)的供求狀況

■物業(yè)自身的客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度

■物業(yè)的包裝

■宣傳推廣效益是否理想

二、價(jià)格定位

價(jià)格是工程開發(fā)中最核心的本質(zhì)，它的制定需參考諸多因素。

本工程位于江寧開發(fā)區(qū)，社區(qū)大環(huán)境社會(huì)認(rèn)知度與市場(chǎng)接受度屬中等水平，工程所在大區(qū)域環(huán)境有百家湖、翠屏山的自然景觀資源背景依托。本工程沿路展示面相對(duì)較好，周邊樓盤以多層開發(fā)為主，故本工程在景觀方面無(wú)較大的影響，視野較為開闊。但由于本工程地塊東邊距碌口機(jī)場(chǎng)相對(duì)較近，有一定的噪音影響，周邊現(xiàn)樓入住率較低，商業(yè)及居住氣氛不夠濃郁。因此周邊生活配套、人行交通等方面還較為不成熟。

工程占地規(guī)模較大，建設(shè)通過(guò)分區(qū)、分期、成片開發(fā)，進(jìn)行滾動(dòng)式推進(jìn)。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該以首次成熟置業(yè)、投資客為主，二次置業(yè)為輔，所以在價(jià)格定位方面，適合以低價(jià)入市，降低置業(yè)門檻，吸引市場(chǎng)，聚集人氣。后期隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，樓體形象進(jìn)一步提高，可適當(dāng)提升樓盤價(jià)位，增加銷售利潤(rùn)。

建議可從以下影響價(jià)格制定的各個(gè)因素，將本工程與市場(chǎng)可比工程進(jìn)行比擬：

位置：即地段，購(gòu)置房地產(chǎn)的重要選擇因素；

交通：與交通主干道的距離，可選擇交通工具的多元性，人員出入的便捷性；

配套：商業(yè)、教育、醫(yī)療、金融、休閑娛樂(lè)等社區(qū)配套的完善程度；

建筑密度：建筑物密度是否適宜，以保證用戶的舒適和私密的需要；

噪音：周圍是否有交通主干道或工廠的噪音；

環(huán)境：小區(qū)的內(nèi)、外環(huán)境，景色是否宜人；

停車：車位是否充足，車輛出入的方便性；

視野：視線是否開揚(yáng)；

通風(fēng)：自然風(fēng)是否可以進(jìn)入小區(qū)，戶型內(nèi)是否形成對(duì)流；

采光：住宅采光的均好、

戶型特色：房屋的空間布置是否滿足客戶的需求；

外型：外部建筑風(fēng)格的美觀性；

裝修：內(nèi)、外的裝修標(biāo)準(zhǔn)；

物業(yè)管理：是否有成熟、專業(yè)的物管公司介入；

發(fā)展商：開展商的知名度與品牌；

工程進(jìn)度：良好的工程進(jìn)度是客