加強廠商合作-構(gòu)建管理型營銷促銷渠道

加強廠商合作構(gòu)建管理型營銷渠道低價轉(zhuǎn)讓:超低價轉(zhuǎn)讓3800元買回的管理咨詢資料,有興趣的朋友請聯(lián)系.mail:mengyingmy2001@sina.qq:282148179“咨詢?nèi)纲Y料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報告PPT文件絕不相同與其他出售資料書籍，網(wǎng)上下載的絕不相同!此次開放的“咨詢?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司2000年至2004年期間的咨詢項目資料及相關(guān)方法、工具及成果?！白稍?nèi)纲Y料”中含有咨詢項目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對于您本人還是貴公司都有很好的參考價值和借鑒意義。對于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項目建議書、編制咨詢報告、建立行業(yè)知識庫、建立公司自身方法體系、咨詢項目接單及過程管理等活動的有效支持工具?！白稍?nèi)纲Y料”列表請查閱附件。為確保您放心購買，您可以提前驗證資料的真實性和價值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標題，我們會通過email或QQ傳給您，方便您進行資料品質(zhì)的校驗。目錄分銷渠道的基本知識新型廠商合作關(guān)系渠道的維護管理總結(jié)構(gòu)建管理型渠道中間商的處境一、分銷渠道的基本知識1，渠道及其基本功能2，渠道的結(jié)構(gòu)特征3，國內(nèi)常見的渠道模式4，渠道發(fā)展的趨勢1、營銷渠道的功能渠道是使產(chǎn)品或者服務能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合。（把產(chǎn)品和市場連接在一起，買家和賣家能做生意的途徑。）渠道的基本功能：1、信息溝通：（市場需求、消費趨勢、購買習性、競品情況等）2、分工協(xié)同：（各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進等）3、促銷服務：（宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務、開拓市場等）4、物流管理：（計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等）5、融資結(jié)算：（收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等）6、規(guī)避風險：（市場風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險等）2，渠道的結(jié)構(gòu)特征渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷中層級和每個層級中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長度（縱向分銷商的數(shù)量）；寬度（每一層級中分銷商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域）大型工程用戶中小型工程用戶家庭用戶工程公司五金店燈具廠家商超連鎖燈飾店分銷商專業(yè)店代理商大型燈飾店3，國內(nèi)常見渠道模式概括目前國內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類：1、銷售代理制一般適用于進出口貿(mào)易、機械、電子、汽車等行業(yè)，另外,也被一些無力中小型消費品類公司所運用。2、分銷經(jīng)銷制基于現(xiàn)實國情和企業(yè)實際，目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)采用，但渠道管理難度較大，分銷效力有待提高。3、特許經(jīng)營一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務性連鎖企業(yè)，在多數(shù)消費品公司中難以推行。4、直營體系像可口可樂、紅桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直營的代表。優(yōu)點較多，但國情所限。渠道模式示例總代理網(wǎng)絡銷售以娃哈哈和康師傅為代表。網(wǎng)絡銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場。

優(yōu)點：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權(quán)利義務分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。

缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。平臺式銷售以上海三得利啤酒和百事可樂為代表。適用于密集形消費的大城市，服務細致、交通便利、觀念新穎。

優(yōu)點：責任區(qū)域明確而嚴格；服務半徑?。?～5公里）；送貨及時、服務周全；網(wǎng)絡穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實；受低價竄貨影響小；精耕細作、深度分銷。

缺點：受區(qū)域市場的條件限制性較強，必經(jīng)廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。廠家直銷以可口可樂和三株公司為代表。適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。

優(yōu)點：渠道最短；反應最迅速；服務最及時；價格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。

缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式

優(yōu)點：無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強。缺點：以松散形式關(guān)系為主體，沒有固定網(wǎng)絡和客戶，以價格優(yōu)勢為主要手段吸引顧客，容易導致相互壓價、低價沖貨，沒有深層的服務意識，只做“坐商”。

4，渠道發(fā)展的趨勢

渠道革命在二三十年代的美國發(fā)生過，在60年代的日本發(fā)生過，在90年代的中國正在發(fā)生。渠道發(fā)展的主要趨勢：1、傳統(tǒng)營銷渠道重組向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互補性，更加強調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進一步緊密，一般意義上的傳統(tǒng)批發(fā)商面臨沖擊。2、渠道扁平化趨勢，有些大制造商設立自己的銷售公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進行批發(fā)銷售。3、各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，越來越傾向于直接從制造商進，如沃爾馬就宣布停止向非制造商的中間商進貨。4、現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進各種直營方式的進一步發(fā)展。二、中間商的處境1、正確認識經(jīng)銷商2、經(jīng)銷商的弱勢3、經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題4、將面臨的壓力5、經(jīng)銷商的優(yōu)勢6、未來的出路1，正確認識經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商的基本功能：（提供區(qū)域性市場覆蓋面；進行市場銷售接觸；存有庫倉商品；處理訂單；提供市場信息；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務）2、一般經(jīng)銷商的分類：游擊性經(jīng)銷商：不主動做市場的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動的自然銷售，以機會性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機會盈利商”。品牌經(jīng)銷商：以某個品牌的總代理為支點，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場回報，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。渠道經(jīng)銷商：基于區(qū)域市場網(wǎng)絡的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長期利益最大化。2，一般經(jīng)銷商的弱勢經(jīng)營理念落后：受短期利益驅(qū)動、運營管理不力：發(fā)商素質(zhì)較低市場推廣能力差：對企業(yè)的依賴程度較高缺乏渠道管理：批發(fā)商對二批依賴性較強，這就形成了目前銷售渠道過長的事實，對二級批發(fā)商和零售商缺乏管理能力，使得二級批發(fā)商處于放任自流狀態(tài)。市場管理較弱：服務功能有待發(fā)育：3、經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題經(jīng)營環(huán)境問題客戶需求問題

小批量需求，價格壓力，地方保護，賒帳等；

競爭壓力問題

過度和無序的競爭、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對手較量；

廠商的問題

缺少足夠的價格、產(chǎn)品、品牌、促銷服務等支持，溝通不足，信任危機等運營管理問題

高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等

經(jīng)濟上的問題由于需求的蕭條、有限的增長、不斷提高的銷售成本、運輸成本的增加、顧客服務要求的提高、以及高額應收賬款和庫存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小。4、將面臨的壓力

在這種渠道模式的演進中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來自三個方面：1、來自上游制造商的壓力：（向下延伸、要求提高、市場職能、管理升級、服務功能、信息反饋等）2、來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力：（規(guī)模擴大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費用提高、直通廠家等）3、來自同行競爭對手的壓力：（交叉滲透、無序競爭、搶占終端、爭奪廠家等）5、經(jīng)銷商的優(yōu)勢1、地緣背景優(yōu)勢：2、渠道通路優(yōu)勢：3、豐富的行業(yè)經(jīng)驗：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、物流倉儲功能：7、組合配送功能：8、渠道融資功能：9、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟性：6，中間商的出路在自身弱勢條件下，面臨渠道上、中、下各方面的沖擊和壓力，同時又處在營銷渠道演進的不利地位中，批發(fā)商出路何在？

向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，由昔日的“捕捉機會的獵手”轉(zhuǎn)向“精耕細作的農(nóng)夫”1、合理定位，確立在流通渠道中不可替代的地位2、整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運營管理，降低成本費用3、發(fā)展與生產(chǎn)廠家的新型合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏或多贏4、開發(fā)建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡，深化客戶關(guān)系，加強市場的掌控5、發(fā)育信息、服務等市場職能，提供企業(yè)所不能或難于提供的新營銷職能6、加強渠道的維護和管理，提高整個營銷渠道的分銷效能和增值性從長遠來看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個營銷網(wǎng)絡的效率和效益獵人?農(nóng)夫?管理型渠道經(jīng)銷商:1、集約經(jīng)營、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡2、關(guān)注長期、綜合利益3、精耕細作、發(fā)展市場機會型貿(mào)易經(jīng)銷商：1、粗放經(jīng)營、四處流獵2、簡單追求即期利益3、被動銷售、坐等機會三、新型廠商合作關(guān)系成熟的經(jīng)銷商所注重的并不是僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤，而是一家企業(yè)，一個品牌有多大的發(fā)展前途和市場潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對自身發(fā)展起到什么作用。廠家應重新認識嫁接渠道的價值和信任各級渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高產(chǎn)品和品牌的競爭力，積極指導和參與渠道建設，并提供營銷資源。建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢商家對廠家選擇彌補產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列彌補資金的不足和可能的長、短期經(jīng)銷利潤企業(yè)的綜合實力（包括市場營銷資源和運作能力）強大的品牌影響力合理的營銷策略和市場綜合支持產(chǎn)品的性能和價格比優(yōu)勢和市場前景其他的利益點廠家對代理商的選擇信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益經(jīng)營動機：與廠家不沖突經(jīng)營管理能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭完善的銷售網(wǎng)絡相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗倉儲配送能力區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢和行業(yè)影響力規(guī)模和資金實力合作型廠商渠道職能分工四、構(gòu)建管理型渠道定義：由一個或少數(shù)幾個具有規(guī)模、實力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營銷渠道關(guān)系優(yōu)勢：1、由居于主導地位的廠家或代理商承擔“管理者”職能，協(xié)同效率高2、有力化解沖突，渠道成員相對穩(wěn)定，利于長期發(fā)展3、功能互補，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密4、營銷資源共享，互惠互利5、責任利益相對協(xié)調(diào)和對等合理的渠道規(guī)劃渠道合理規(guī)劃合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、廣度和管理規(guī)則）合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責任和利益共享）合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）有效性（三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）經(jīng)濟性（效率高、開發(fā)、維護和管理成本低）管理性（易于管理和維護、掌控力度）發(fā)展性（競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等）影響渠道選擇的因素顧客特性（構(gòu)成、習性、便好、購買行為等）產(chǎn)品特性（物理性、技術(shù)性、應用性、價值密度等）中間商特性（客情關(guān)系、分銷能力、市場運作等）競爭特性（競爭格局、對手策略、競爭規(guī)則等）生產(chǎn)廠家特性（規(guī)模實力、品牌力、管理水平、商譽等）市場特性（地理條件、容量、潛力、變化趨勢等）如何選擇二級商中間商的市場范圍素質(zhì)和商譽地理區(qū)位優(yōu)勢經(jīng)營經(jīng)驗預期合作程度資金實力與管理水平促銷執(zhí)行力綜合服務能力終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務特色等情況各終端的現(xiàn)有客戶情況和潛力各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式目標終端ABC分類制作ABC分析表1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序2、由大到小對終端進行累計，并計算累計比例3、繪制ABC分析圖確定判斷標準（以下為僅為參考標準，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）A：累計比80%左右B：累計比95%左右C：其余至100%填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表終端結(jié)構(gòu)分析表終端ABC統(tǒng)計分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計比例終端數(shù)量100%電子地圖繪制1、終端的編號方法2、電子地圖的繪制方法與標準：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標志性建筑，要求標示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西（具體標示方法參見電子地圖圖例）；*在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰，方位準確；*注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費用、巡訪路途所需時間。(見示例）電子地圖終端編號（示例）北●●★運河運河路運河北路運河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10終端維護電子地圖（示例）

區(qū)域

上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02

路線

1

業(yè)務員

劉江

深度營銷渠道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷商終端賣場團體采購

商超連鎖補貨付款付款付款補貨業(yè)務代表1，指導2，幫助3，約束4，激勵理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息渠道建設的規(guī)劃分銷網(wǎng)絡建設的幾種模式：四處撒網(wǎng)型：點多面廣，優(yōu)先占位重點突破型：見利見效，效率第一蠶食推進型：“先吃窩邊草”，集中發(fā)育，滾動發(fā)展構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡資源：設立網(wǎng)絡建設的整體性規(guī)劃完善運營管理，發(fā)育市場營銷職能一方面整合優(yōu)勢廠家資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營銷資源另一方面加強網(wǎng)絡的開發(fā)、維護和優(yōu)化等管理五、渠道的維護管理1、渠道流程的管理2、渠道成員的管理3、渠道的協(xié)調(diào)優(yōu)化4、市場規(guī)范的管理1、渠道的流程管理--物流控制管理目的：采用JITD，實現(xiàn)整個網(wǎng)絡的最佳服務和最低配送成本存貨管理：加強市場預測和計劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時間和配貨量建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強指導和支持倉儲管理：直運和倉儲相結(jié)合指導改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲管理，降低損耗運輸管理：優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用：MIS、POS、EDI等1、渠道的流程管理---資金流管理應收帳貨款的管理：賒銷的控制嚴格審批、預警和責任制度，額度控制客戶信用管理（商譽、實力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風險等）緊密跟蹤關(guān)注，加強日常維護加強回款工作建立應收帳款管理規(guī)范提高收款能力（結(jié)合多種市場策略、靈活結(jié)算等）有效激勵（激勵客戶回款）及時行動，當機立斷采用法律、外包和其他手段1、渠道的流程管理---信息流管理信息內(nèi)容：廠家信息：（營銷政策、新品計劃、營銷資源、市場份額、經(jīng)營狀況等）行業(yè)、競爭對手信（渠道、促銷、價格和產(chǎn)品策略、市場份額、投入力度等）消費者信息：（便好、需求趨向、服務要求、意見投訴等）各級分銷商和終端信息（銷售能力、忠誠度、信用度、合作誠意、需求）建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應渠道前端----采集、整理、分析、反饋和存檔等渠道后臺----匯總、共享、分析、決策、反饋等主要手段：業(yè)務員的日常巡訪、報告制度；客戶檔案管理與生產(chǎn)廠家溝通下游分銷商、終端和用戶的直接反饋2、渠道成員管理----分銷商加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度日常維護管理，了解經(jīng)營狀況反饋意見，排憂解難指導經(jīng)營管理如定貨計劃、客戶管理、配送服務、帳目管理和存貨管理等有效激勵和綜合支持維護市場秩序，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時處理意外突發(fā)事件2、渠道成員管理----零售終端1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局3、遵守規(guī)則、互惠合作4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、及時排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系2、渠道成員管理---激勵成員關(guān)系營銷（深化客情關(guān)系、基于長期合作等）價格折扣及時提升等級庫存保護設立獎項（開拓獎、合作獎、回款獎、信息獎等）資金、促銷、指導、技術(shù)及服務等市場支持專項補貼（維護、運費等）助銷（人、財、物）有效的促銷和服務針對市場特點，結(jié)合網(wǎng)建的不同階段針對目標競爭對手，集中優(yōu)勢，滾動展開發(fā)揮渠道成員的協(xié)同優(yōu)勢，保證有效和經(jīng)濟由“點擊式”轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值服務，注意可積累性促銷服務體系的財務預算保證和有效管理及時協(xié)調(diào)渠道沖突渠道與用戶沖突：承諾不兌現(xiàn)（售后服務組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時利潤（差價）太高、投訴響應不及時渠道間（內(nèi)部）沖突良性沖突：要善于利用良性沖突，擴大市場，提高渠道成員積極性和降低議價能力。惡性沖突：竄貨、爛價渠道與廠商沖突：損害經(jīng)銷商利益（渠道設置交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、政策連續(xù)性差承諾不兌現(xiàn)、售后服務質(zhì)量不佳、缺少經(jīng)營指導和培訓、缺少助銷支持竄貨的系統(tǒng)解決1、區(qū)域劃分，容量和分銷能力匹配2、產(chǎn)品識別，合理分流3、定好差價體系，加強價格管理4、信息反饋、物流有效控制5、相對穩(wěn)定的返利和合理的激勵機制6、促銷服務的傾斜和促銷過程控制7、嚴格的管理措施和懲罰制度價格體系的維護管理市場價格波動是必然，必須積極響應價格的變化。（內(nèi)部價格混亂、主要競品價格調(diào)整、廠家價格調(diào)整等）保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性，任何一個環(huán)節(jié)不當?shù)恼{(diào)價影響，都會迅速在網(wǎng)絡中波及開來，從而動搖渠道堅守價格政策的信心增強價格管理職能，主要措施：零售終端價格控制：各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏合理的返利、折扣等激勵政策步調(diào)一致的價格調(diào)整積極響應競爭的價格協(xié)調(diào)機制3、渠道優(yōu)化---網(wǎng)絡提升提高網(wǎng)絡的分銷力，減低運營費用積極響應市場，提高競爭力提高各單點流量，重點支持增長快和流量大的客戶在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率加強指導維護、提升原有端點質(zhì)量不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶通過定期的評估和激勵機制，優(yōu)升劣降；及時淘汰、調(diào)整結(jié)構(gòu)4、市場的規(guī)范和管理市場監(jiān)控市場需求變化購買者的需求狀況競爭對手狀況行業(yè)變化市場秩序維護物流管理（竄貨）價格管理（低價傾銷）銷售區(qū)域交叉與重疊網(wǎng)絡日常維護合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度及時調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系非常事件的處理六、總結(jié)我們認為隨著流通領(lǐng)域的加速演進，分銷渠道會產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能的戰(zhàn)略選擇是：1、構(gòu)建區(qū)域營銷網(wǎng)絡，發(fā)育管理和服務職能，成為區(qū)域分銷平臺的管理者，為眾多生產(chǎn)商提供通路2、專業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強勢零售店或連鎖加盟店

顯然進取的經(jīng)銷商會選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能合企業(yè)升級；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢，組建區(qū)域分銷網(wǎng)絡，不斷提高分銷效率，加大增值服務能力。課程到此結(jié)束謝謝大家！百萬客戶大拜訪56一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設計出來的57

理念篇知道和不知道？58猜中彩59人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

60不知道的兩種表現(xiàn)形式？？61（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道62愛人同志63理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始64

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！65理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道66

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪67理念之五心動不如行動68結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。69

拜訪篇心動不如行動70丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰71推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點72成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛73拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。74

話術(shù)篇完善的拜訪是設計出來的75

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備76

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介77約見約見的目的就是獲得面談的機會78

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥