如何提高活躍客戶數(shù)知識(shí)培訓(xùn)講義

如何提高活躍客戶數(shù)管理學(xué)院（農(nóng)夫培訓(xùn)部）標(biāo)準(zhǔn)化教材2008年12月編制活躍客戶數(shù)決定了什么？晉升的一個(gè)最重要的指標(biāo)?。ɑ貞浺幌聲x升的三個(gè)條件）體現(xiàn)你能力的很重要的指標(biāo)！為你銷量的提升打下基礎(chǔ)！公司目前對(duì)活躍客戶數(shù)的要求崗位等級(jí)渠道全國(guó)平均東北華南華北華中華東中級(jí)業(yè)代線路150150150150180

180外埠50100100100150

120批發(fā)801008080100

80特通10090909090

90高級(jí)業(yè)代線路150200200200210

210外埠50110110120180

150批發(fā)8011085100110

100特通100100100110100

110資深業(yè)代線路150220220240250

250外埠50120120140210

190批發(fā)8012090120120

120特通100110110130120

130主管級(jí)業(yè)代線路150250250260300300外埠50130130160250250批發(fā)8013095140130150特通100120120150150150你目前每月的活躍客戶數(shù)是多少？想不想提升？問題1：有沒有一個(gè)這樣的人，他每月的活躍客戶數(shù)是超過你的？你知道他是怎么做的？問題2：有沒有哪一個(gè)月你的活躍客戶數(shù)超過其他幾個(gè)月？你又是怎么做到的？討論：什么是活躍客戶？每月某一品類至少有一箱進(jìn)貨的店頭。討論：以下是活躍客戶數(shù)么？1、某集團(tuán)采購(gòu)部，每月進(jìn)380水10箱。2、某學(xué)校校內(nèi)小店，有兩個(gè)月沒有進(jìn)我公司產(chǎn)品了。3、某網(wǎng)吧聯(lián)盟每月統(tǒng)一訂貨100箱550水，他共有15家網(wǎng)吧，請(qǐng)問活躍客戶數(shù)算多少個(gè)？是不是算1個(gè)討論：如何提高活躍客戶數(shù)？知識(shí)10%技能20%態(tài)度70%提高活躍客戶數(shù)—態(tài)度篇1、態(tài)度決定一切；樹立明確的活躍客戶數(shù)目標(biāo)；2、不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法，焦點(diǎn)在找方法；提高活躍客戶數(shù)—態(tài)度篇案例分析：案例1（川渝大區(qū)黃春成提供）最頑固的客戶，也是最忠誠(chéng)的。利用自己的堅(jiān)持和誠(chéng)心，打動(dòng)客戶。水?dāng)偅▏?yán)華安）客戶是辦事處公認(rèn)的釘子客戶，他對(duì)人很冷漠，不愛說(shuō)話，尤其對(duì)業(yè)務(wù)員很反感。說(shuō)老實(shí)話，我每次拜訪他，都不抱希望能和他說(shuō)兩句，更別談?dòng)嗀浛?。但我還每周堅(jiān)持拜訪他。有一天，他主動(dòng)叫上我，詢問農(nóng)夫系列價(jià)格，我詳細(xì)給他說(shuō)了，他訂了水/果園500尖叫/水溶各一件。現(xiàn)在就連380水也上了，他向別人談起我“看我都在農(nóng)夫幾年了，每周都能見到我走他哪兒去，認(rèn)為我很實(shí)在，很踏實(shí)”，現(xiàn)在他每個(gè)月能訂貨10箱，也成為我最忠誠(chéng)的客戶。

提高活躍客戶數(shù)所需掌握的知識(shí)：1、產(chǎn)品知識(shí)；2、市場(chǎng)信息；3、公司政策、價(jià)格、利潤(rùn)的故事；4、其他：老板的喜好、送貨周期等。

提高活躍客戶數(shù)—知識(shí)篇吸引客戶的產(chǎn)品利潤(rùn)每箱產(chǎn)品銷售成本=每箱農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)每瓶產(chǎn)品成本=每箱產(chǎn)品銷售成本/每箱瓶數(shù)每瓶產(chǎn)品利潤(rùn)=每瓶產(chǎn)品零售價(jià)-每瓶產(chǎn)品成本每箱產(chǎn)品利潤(rùn)=每瓶產(chǎn)品利潤(rùn)X每箱瓶數(shù)全年利潤(rùn)=每箱產(chǎn)品利潤(rùn)X全年銷售箱數(shù)利潤(rùn)的故事例：30%500ml農(nóng)夫果園（1*12）零售價(jià)：42.0元/箱(3.50元/瓶)進(jìn)貨價(jià)33.0元/箱(2.75元/瓶)毛利計(jì)算:9.0元/箱1個(gè)月毛利:8箱X9.0元/箱=72.0元投入資金:進(jìn)四次貨8箱/4=2箱/次(2箱X33元=66元)資金匯報(bào)率:72元/66元=109%利潤(rùn)的故事競(jìng)品的利潤(rùn)每箱產(chǎn)品銷售成本=每箱康師傅產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)每瓶產(chǎn)品成本=每箱產(chǎn)品銷售成本/每箱瓶數(shù)每瓶產(chǎn)品利潤(rùn)=每瓶產(chǎn)品零售價(jià)-每瓶產(chǎn)品成本每箱產(chǎn)品利潤(rùn)=每瓶產(chǎn)品利潤(rùn)X每箱瓶數(shù)（比農(nóng)夫山泉少多少）全年利潤(rùn)=每箱產(chǎn)品利潤(rùn)X全年銷售箱數(shù)（比農(nóng)夫山泉少多少）利潤(rùn)的故事例：康師傅水（1*24）零售價(jià)：進(jìn)貨價(jià)毛利計(jì)算:1個(gè)月毛利:…….利潤(rùn)的故事將你準(zhǔn)備的利潤(rùn)故事講給客戶聽,可以幫助你提高拜訪成功率,因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)第一!重點(diǎn)分析銷售價(jià)差利潤(rùn)，因?yàn)榭蛻敉P(guān)注進(jìn)貨價(jià)差，不關(guān)心銷售價(jià)差，認(rèn)為進(jìn)價(jià)便宜的競(jìng)品利潤(rùn)就高，進(jìn)價(jià)高的我公司產(chǎn)品利潤(rùn)就低。利潤(rùn)故事的關(guān)鍵并讓客戶認(rèn)識(shí)到:通過你的專業(yè)拜訪和服務(wù)工作,能夠使客戶銷售我司產(chǎn)品達(dá)到最大限度周轉(zhuǎn),為客戶帶來(lái)更多銷量和利潤(rùn)!

做生意是靠賺取售價(jià)差而不是進(jìn)價(jià)差，售價(jià)差越高利潤(rùn)就越高。利潤(rùn)故事的關(guān)鍵案例分析—利用知識(shí)武裝自己提高活躍客戶數(shù)—知識(shí)篇技能方法篇1、分析活躍客戶數(shù)低的原因；2、提升活躍客戶的解決辦法；3、提升活躍客戶數(shù)的方法步驟；4、案例分析。活躍客戶數(shù)低的原因:客戶質(zhì)量不高，進(jìn)貨頻次低，無(wú)法滿足1月進(jìn)一次貨。客戶銷售SKU單一，單一SKU銷售周期較長(zhǎng)。員工服務(wù)區(qū)域小，總服務(wù)客戶數(shù)不夠。員工服務(wù)客戶渠道單一，重傳統(tǒng)，忽視特殊渠道。員工沒有分重點(diǎn)、分頻次拜訪客戶?！?提高活躍客戶數(shù)--技能方法篇解決辦法1--增加總服務(wù)客戶數(shù):擴(kuò)大及開發(fā)新的銷售區(qū)域，如城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)深化及拓展新的銷售渠道，如網(wǎng)吧、餐飲、夜場(chǎng)撥掉釘子戶，開發(fā)新售點(diǎn)，消滅零進(jìn)貨客戶….提高活躍客戶數(shù)--技能方法篇解決辦法2--調(diào)整客戶拜訪頻率1:根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確區(qū)分、梳理客戶類型，根據(jù)不同類型分配不同拜訪頻次：如賣場(chǎng)、超市、便利和C類、D類拜訪頻次應(yīng)不一樣。根據(jù)手機(jī)系統(tǒng)，分析客戶月度銷售狀況，堅(jiān)持20/80原則，將80%拜訪頻率用在20%的優(yōu)質(zhì)客戶上。提高活躍客戶數(shù)--技能方法篇解決辦法2--調(diào)整客戶拜訪頻率2:提高活躍客戶數(shù)--技能方法篇月拜訪頻次參考表（川渝彭瑞提供）星期周次周一周二周三周四周五周六備注第一周50505050A＝50B＝50周一至周四為一月一訪為200家，A、B、C為1周1訪的150家，D、E為1月1訪的100家，共計(jì)450家第二周50505050C＝50D＝50第三周50505050A＝50B＝50第四周50505050C＝50D＝50解決辦法3--提高客戶質(zhì)量，加速進(jìn)貨頻次:增加售點(diǎn)銷售品牌，如從只有水，增加果園，增加尖叫，自己C100等增加品牌的包裝，如從只有550ML水，增加1.5L、380ML、4L等增加包裝中的口味，如從只有橙胡果園，增加番霉，增加波芒等提高活躍客戶數(shù)--技能方法篇解決辦法4--標(biāo)準(zhǔn)化拜訪，抓住每次成功機(jī)會(huì):拜訪8步驟標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行生動(dòng)化合理的建議訂單讓客戶選擇進(jìn)多少，而不是買與不買提高活躍客戶數(shù)--技能方法篇提高活躍客戶數(shù)—方法步驟篇第一步分析數(shù)據(jù)，分析客戶、市場(chǎng)，做初步診斷；第二步充分準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)目標(biāo)：第三步制定方案第四步實(shí)施拜訪第五步跟蹤服務(wù)提高活躍客戶數(shù)—方法步驟篇提高活躍客戶數(shù)五個(gè)步驟與拜訪八步驟的區(qū)別：1、八步驟是基礎(chǔ)，只有做好八步驟的前提下才能更有效的做好五步驟；2、八步驟是針對(duì)所有客戶，具有普遍性；五步驟是針對(duì)某些特定客戶的特定方法，具有特殊性；第一步分析數(shù)據(jù)客戶分類：按活躍程度分1、活躍客戶—有非?；钴S、邊緣活躍2、不活躍客戶—長(zhǎng)期不活躍、間歇不活躍3、新客戶☆邊緣活躍客戶是指那些客戶等級(jí)比較低，月銷售100元以下，處于活躍邊緣的客戶；☆長(zhǎng)期不活躍客戶是指連續(xù)六個(gè)月以上沒有活躍的客戶；☆間歇性不活躍是指一年中有幾個(gè)月活躍有幾個(gè)月不活躍；☆新客戶是指從來(lái)沒有售賣過我們的產(chǎn)品，或者售賣過但我們沒有服務(wù)過的客戶。從客戶分類看提高活躍客戶數(shù)的三種途徑：1、把不活躍客戶變成活躍客戶；2、做好活躍客戶的服務(wù)，防止他們變成不活躍；3、開發(fā)新客戶。不活躍客戶活躍客戶空白區(qū)域從客戶分類看提高活躍客戶數(shù)的三種途徑：第一步分析數(shù)據(jù)1、針對(duì)邊緣活躍、長(zhǎng)期不活躍與間歇活躍的客戶：a、通過客戶資料卡分析查看該客戶資料、店主姓名、渠道類型；回想該客戶經(jīng)營(yíng)情況、歷史記錄等。b、看上月的客戶等級(jí)分析表、墻報(bào)、手機(jī)系統(tǒng)等資料來(lái)分析。第一步分析數(shù)據(jù)1、針對(duì)邊緣活躍、長(zhǎng)期不活躍與間歇活躍的客戶：a、通過客戶資料卡分析查看該客戶資料、店主姓名、渠道類型；回想該客戶經(jīng)營(yíng)情況、歷史記錄等。b、看上月的客戶等級(jí)分析表、墻報(bào)、手機(jī)系統(tǒng)等資料來(lái)分析。第一步分析數(shù)據(jù)2、針對(duì)新客戶：a、尋找一切可開發(fā)新客戶機(jī)會(huì)；（只賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的售點(diǎn)、人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方/場(chǎng)合、容易感到熱/口渴的、人流量大/集中的、年輕人聚會(huì)多的、有賣食品的、任何能夠銷售食品/飲料的）b、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)信息；c、通過當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢(shì)的渠道商獲得信息。第一步分析原因

是哪些原因造成了該客戶長(zhǎng)久沒有進(jìn)貨?1、遺留問題；2、長(zhǎng)期無(wú)人拜訪；3、低價(jià)貨沖入；4、生意太差；……第一步初步診斷

業(yè)代的時(shí)間和精力是有限的，所以業(yè)代要綜合考慮，做到集中投入，單位時(shí)間產(chǎn)出更大，如有以下情況，可考慮將準(zhǔn)客戶剔除在拜訪手續(xù)之外：1、活躍客戶數(shù)指標(biāo)已達(dá)成并超過公司薪資標(biāo)準(zhǔn)中的最高標(biāo)準(zhǔn)；2、還有更多售點(diǎn)質(zhì)量（以客戶飲料銷售額為依據(jù)）好于該客戶；3、服務(wù)此客戶會(huì)影響到其他客戶(優(yōu)于該客戶)的服務(wù)質(zhì)量。原則：保證你激活該客戶所花經(jīng)歷和時(shí)間的邊際產(chǎn)出是目前最大的，且是正的。第二步充分準(zhǔn)備1、針對(duì)邊緣活躍、長(zhǎng)期不活躍與間歇活躍的客戶：A、是否已經(jīng)摸清了該客戶不活躍的原因，如果沒有，此次拜訪的第一目標(biāo)就是摸清原因。B、以一個(gè)客戶生意顧問兼公司銷售代表的心態(tài)投入工作。C、準(zhǔn)備好說(shuō)服客戶的理由，準(zhǔn)備好了利潤(rùn)故事、合適的促銷政策，公司對(duì)該客戶渠道適銷的產(chǎn)品等第二步充分準(zhǔn)備2、針對(duì)新客戶：A、樹立信心：在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備；同時(shí)要有必要的產(chǎn)品知識(shí)/專業(yè)技能B、了解你的新客戶：售點(diǎn)的類型、經(jīng)營(yíng)范圍、主要的顧客群、老板本人C、制定拜訪策略：準(zhǔn)備一個(gè)利潤(rùn)故事、準(zhǔn)備一個(gè)成功的/賺錢的/客戶例子、準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略D、相關(guān)工具：客戶卡，樣品、生動(dòng)化工具。第三步制定方案1、針對(duì)邊緣活躍、長(zhǎng)期不活躍與間歇活躍的客戶：A、遺留問題的解決：對(duì)于遺留問題，一定要抱有解決問題的心態(tài)，耐心了解情況，傾聽客戶，并向辦事處、主管匯報(bào)。如果是公司原因的，要盡力解決。

（記住一點(diǎn)：在沒有找到解決問題辦法時(shí)，解決問題的心態(tài)，耐心的傾聽是建立客情的最好途徑。）第三步制定方案1、針對(duì)邊緣活躍、長(zhǎng)期不活躍與間歇活躍的客戶：B、低價(jià)沖貨問題的解決：如果客戶處有低于市場(chǎng)知道價(jià)格的貨物沖入，必須想辦法去的產(chǎn)品的批號(hào)，并追溯產(chǎn)品的來(lái)源，從根源解決問題，并向主管、經(jīng)理匯報(bào)。第三步制定方案1、針對(duì)邊緣活躍、長(zhǎng)期不活躍與間歇活躍的客戶：C、促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行：對(duì)于公司有促銷政策時(shí)，可以最大化的運(yùn)用公司的促銷政策以達(dá)成客戶進(jìn)貨，適當(dāng)增加庫(kù)存等目的，特別是對(duì)于價(jià)格敏感型的客戶。但是要避免給客戶造成有促銷才進(jìn)貨的依賴性。

傳達(dá)促銷政策時(shí)，一定要把活動(dòng)的條件和核銷要求進(jìn)行明確清晰的傳達(dá)，避免日后糾紛。第三步制定方案1、針對(duì)邊緣活躍、長(zhǎng)期不活躍與間歇活躍的客戶：D、生動(dòng)化的能量：使用公司海報(bào)、貨架、冰柜、客戶服務(wù)卡等一切可用的生動(dòng)化工具，對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行包裝。

生動(dòng)化是面對(duì)消費(fèi)者的，消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品的興趣是解決一個(gè)售點(diǎn)活躍的決定性因素。第三步制定方案1、針對(duì)邊緣活躍、長(zhǎng)期不活躍與間歇活躍的客戶：E、改善陳列：如客戶同意進(jìn)貨，一定要爭(zhēng)取取得最好的陳列位置：入門初的端架，貨架3、4層，冷柜陳列等。陳列位置是決定銷售量的關(guān)鍵因素之一，也是第一次進(jìn)貨日后日后合作成敗的關(guān)鍵。第三步制定方案1、針對(duì)邊緣活躍、長(zhǎng)期不活躍與間歇活躍的客戶：F、推薦我司產(chǎn)品，建議訂單、做好庫(kù)存控制：我司產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品規(guī)格、特點(diǎn)、圖片（可使用客戶服務(wù)卡、海報(bào)等），產(chǎn)品目標(biāo)銷售人群，進(jìn)貨價(jià)格，建議零售價(jià)等。

對(duì)于正常訂貨的客戶，一般按照1.5倍原則進(jìn)行建議訂單：建議訂貨量＝（上次訂貨＋上次庫(kù)存－現(xiàn)有庫(kù)存）×1.5－現(xiàn)有庫(kù)存第三步制定方案1、針對(duì)邊緣活躍、長(zhǎng)期不活躍與間歇活躍的客戶：G、增加SKU按照銷售運(yùn)作流程中《分渠道必備SKU標(biāo)準(zhǔn)》向客戶推薦SKU進(jìn)場(chǎng)，達(dá)成必備標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)代表工作的重要職責(zé)。增加售點(diǎn)SKU數(shù)是提高客戶銷量，穩(wěn)固客戶銷售的重要手段。第三步制定方案1、針對(duì)新客戶：A、建立客情：

做銷售的永遠(yuǎn)記住一條：在把產(chǎn)品賣出去之前，先把自己賣出去。良好的語(yǔ)氣語(yǔ)速、形象，對(duì)工作的熱情傳達(dá)給客戶。準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)恼勝Y（時(shí)事熱點(diǎn)、足球、娛樂新聞等)。專業(yè)的指導(dǎo)，站在客戶角度設(shè)身處地的思考角度等。以及公司的政策、促銷政策、利潤(rùn)故事、成功案例、借助消費(fèi)者（利用海報(bào)）、找到客戶的興趣點(diǎn)等。善于聆聽：對(duì)客戶的需求，客戶對(duì)我公司的印象，一直未進(jìn)我司產(chǎn)品的原因要特別留意。第三步制定方案1、針對(duì)新客戶：B、產(chǎn)品介紹：利用產(chǎn)品手冊(cè)、售點(diǎn)生動(dòng)化手冊(cè)、客戶卡、樣品品嘗、C、建議訂單：初次訂貨須謹(jǐn)慎大膽：第一次進(jìn)貨銷售情況的好壞，直接影響到日后的合作，因此第一次進(jìn)貨要根據(jù)客戶的渠道類型推薦適銷產(chǎn)品，建議從分渠道必備SKU標(biāo)準(zhǔn)中挑選最合適的1-3個(gè)；提要求是要大膽自信。

首次進(jìn)貨量可以根據(jù)類似渠道售點(diǎn)歷史銷量、該售點(diǎn)精品銷量來(lái)判斷。第四步實(shí)施拜訪按行動(dòng)方案、八步驟有針對(duì)性的拜訪：第五步跟蹤服務(wù)1、填寫客戶卡：對(duì)于首次活躍的客戶，應(yīng)盡可能在客戶卡內(nèi)記錄給予客戶的每一個(gè)承諾，以及客戶的要求，并準(zhǔn)確記錄進(jìn)貨數(shù)量。對(duì)于拜訪后仍不活躍客戶，應(yīng)記錄客戶的疑問和問題，并記錄捕捉到的機(jī)會(huì)。第五步跟蹤服務(wù)2、跟進(jìn)送貨：對(duì)于答應(yīng)過的送貨時(shí)間應(yīng)該跟進(jìn)確保滿足，如有延遲，一定要電話通知，以示周到和負(fù)責(zé)。第五步跟蹤服務(wù)3、后續(xù)拜訪計(jì)劃：

在后續(xù)拜訪，尤其是首次活躍后的第一次拜訪，一定要觀察產(chǎn)品的銷售情況。如銷售良好，可以最佳訂貨量，進(jìn)一步推薦SKU，要求好的陳列位置。

如果后續(xù)拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售情況不佳，一定要改進(jìn)陳列，加強(qiáng)生動(dòng)化，進(jìn)行消費(fèi)者促銷等活動(dòng)以推動(dòng)其銷售，并在產(chǎn)品臨期時(shí)及時(shí)進(jìn)行調(diào)換，對(duì)經(jīng)過陳列、生動(dòng)化改進(jìn)后銷售人不佳的產(chǎn)品應(yīng)該主動(dòng)退場(chǎng)調(diào)換。案例討論（由川渝黃春成提供）客戶基本信息：

綠源超市，目前主要經(jīng)銷康師傅水系產(chǎn)品，月銷量約30件；對(duì)供貨商的要求是送貨及時(shí)、促銷讓利多、業(yè)務(wù)拜訪經(jīng)常化。問題：1、請(qǐng)初步診斷一下，該客戶要不要開發(fā)？

2、如果要開發(fā)，如何開發(fā)？今天我們學(xué)了什么？定義提升活躍客戶數(shù)的關(guān)鍵態(tài)度數(shù)據(jù)分析與診斷充分準(zhǔn)備制訂方案實(shí)施拜訪跟蹤服務(wù)知識(shí)技能祝您成功百萬(wàn)客戶大拜訪52一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的53

理念篇知道和不知道？54猜中彩55人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

56不知道的兩種表現(xiàn)形式？？57（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道58愛人同志59理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始60

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！61理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道62

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪63理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)64結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。65

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)66丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰67推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)68成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛69拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。70

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的71

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備72

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介73約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)74

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有