市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第一章3

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)劉炳獻(xiàn)旅游管理系講610815）吉林大學(xué)珠海學(xué)院1教材：參考書目：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》（第四版）吳健安主編高教《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》劉昀等編吉林大學(xué)出版社《市場(chǎng)營(yíng)銷》，菲利浦·科特勒著，華夏出版社《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》，菲利浦·科特勒著，亞洲版第二版，人大出版社《營(yíng)銷管理》PhilipKotler著世界出版集團(tuán)上海人民出版社第十二版《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》紀(jì)寶成主編人民大學(xué)出版社《市場(chǎng)學(xué)原理》何永祺主編中山大學(xué)出版社總成績(jī)=平時(shí)成績(jī)*30%+期末成績(jī)*70%吉林大學(xué)珠海學(xué)院2

營(yíng)銷的目的是使促銷成為多余之舉，是力求充分地理解顧客的需要從而使產(chǎn)品和服務(wù)能適合這種需要并自動(dòng)銷售出去?！ぬ囟爬说谝徽率袌?chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論吉林大學(xué)珠海學(xué)院3引導(dǎo)性故事----天堂與地獄的差別

在地獄里，我們看見很多人圍著一口鍋，鍋里有美味營(yíng)養(yǎng)的食物，但圍著的人群卻骨瘦如材，原因是乘食物的勺柄實(shí)在太長(zhǎng)了，任何人都無法借助胳臂用它來吃食物；在天堂里，同樣的條件，但人們各個(gè)都面色紅潤(rùn)，原因是他們都用長(zhǎng)勺來給別人喂食物。啟示：請(qǐng)結(jié)合營(yíng)銷的根本指導(dǎo)思想進(jìn)行思考？吉林大學(xué)珠海學(xué)院4什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？營(yíng)銷是推銷嗎？許多人都認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷和廣告。推銷的行為簡(jiǎn)單，就是將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者購買，更多的強(qiáng)調(diào)企業(yè)的利益。而市場(chǎng)營(yíng)銷的概念復(fù)雜得多，從字面上來理解，“營(yíng)”是籌劃管理之意，就是對(duì)市場(chǎng)及企業(yè)的銷售行為進(jìn)行統(tǒng)籌管理，營(yíng)銷的核心內(nèi)容包括產(chǎn)品的研究與開發(fā)、溝通、分銷、定價(jià)以及服務(wù)等。可以說，推銷和廣告是市場(chǎng)營(yíng)銷的構(gòu)成部分。營(yíng)銷更多的強(qiáng)調(diào)滿足顧客需求,是企業(yè)面向市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)。吉林大學(xué)珠海學(xué)院5顧客需要市場(chǎng)整體營(yíng)銷通過使顧客滿意獲得利潤(rùn)現(xiàn)有產(chǎn)品焦點(diǎn)途徑結(jié)果工廠起點(diǎn)銷售促銷通過增加銷售量獲得利潤(rùn)推銷觀念營(yíng)銷觀念吉林大學(xué)珠海學(xué)院6創(chuàng)造顧客價(jià)值和顧客滿意是現(xiàn)代營(yíng)銷理論及操作的核心所在。市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)其它職能的區(qū)別在于它直接和顧客打交道；市場(chǎng)營(yíng)銷是指在可盈利的情況下提供給顧客滿意；舉例：沃爾瑪：——“我們的價(jià)格總是較低”戴爾電腦：——“直接服務(wù)”麗茲卡爾頓：——“終生難忘的經(jīng)歷”可口可樂：——“生活好味道”吉林大學(xué)珠海學(xué)院7營(yíng)銷大師菲利普科勒論“銷售”星巴克賣的不是咖啡，是休閑。法拉利賣的不是跑車,賣的是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴。勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信。希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心。麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù),是權(quán)威與專業(yè)。

吉林大學(xué)珠海學(xué)院8課程總體介紹

1.課程的重要性企業(yè)需要營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的需要學(xué)校需要營(yíng)銷以滿足廣大學(xué)生的需要醫(yī)生需要營(yíng)銷以滿足其患者的健康需要政治家需要營(yíng)銷，以滿足他的人民的需要我們自己也需要營(yíng)銷，以滿足與人有效交往的需要2.課程所涉及的基本知識(shí)：經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、管理學(xué)和基礎(chǔ)數(shù)學(xué)3.課程的內(nèi)容結(jié)構(gòu)吉林大學(xué)珠海學(xué)院9市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論框架

核心概念營(yíng)銷觀念營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷組織營(yíng)銷控制營(yíng)銷審計(jì)產(chǎn)品策略定價(jià)策略分銷策略促銷策略需求分析市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位基礎(chǔ)理論戰(zhàn)略理論戰(zhàn)術(shù)理論管理理論吉林大學(xué)珠海學(xué)院10趣談《市場(chǎng)營(yíng)銷》包含的主要內(nèi)容什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷？為了排解寂寞你決定上網(wǎng)找人聊聊，這叫——?jiǎng)?chuàng)業(yè)初期；上來一看，哇！MM還真不少，這叫——市場(chǎng)潛力大；可是GG也不少，這叫——競(jìng)爭(zhēng)激烈；于是你決定想個(gè)辦法讓各位MM注意你，這叫——定位；

因此你說你又帥又有錢，這叫——前期炒作；旁邊一男的看不慣，說你其實(shí)又丑又窮又色瞇瞇，這叫——惡性競(jìng)爭(zhēng)；你向網(wǎng)管告狀，網(wǎng)管把他踢了出去，這叫——規(guī)范市場(chǎng)。

你問：“這里有美女嗎？”，這叫——市場(chǎng)調(diào)查；

吉林大學(xué)珠海學(xué)院11有２０個(gè)人同時(shí)回答：“我是美女”，這叫——泡沫經(jīng)濟(jì)；你說：“誰想和我聊天？”，這叫——發(fā)布廣告；兩美女說見過你，這叫——老客戶；

你飛快的記下兩個(gè)美女的聯(lián)系方式，這叫——客戶關(guān)系管理；你厚著臉皮問兩個(gè)美女你是不是很帥，這叫——代言人公關(guān)；你繼續(xù)厚著臉皮讓他們介紹幾個(gè)熟人認(rèn)識(shí)，這叫——關(guān)系營(yíng)銷；這兩個(gè)美女說你的確很帥，這叫——聯(lián)合炒作；然后不再理她們，這叫——開拓新市場(chǎng)；吉林大學(xué)珠海學(xué)院12吉林大學(xué)珠海學(xué)院13第一章市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第一節(jié)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論及其邏輯結(jié)構(gòu)第四節(jié)研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法吉林大學(xué)珠海學(xué)院14一、市場(chǎng)及其相關(guān)概念市場(chǎng)商品交換場(chǎng)所交換及其運(yùn)行規(guī)律揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)買方現(xiàn)實(shí)與潛在顧客習(xí)慣經(jīng)濟(jì)學(xué)家營(yíng)銷學(xué)家經(jīng)營(yíng)者管理學(xué)家

第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷管理

吉林大學(xué)珠海學(xué)院15吉林著大學(xué)梁珠海茅學(xué)院16二、愈營(yíng)銷慌：MA叮RK蓄ET釋IN烈G“現(xiàn)腔代營(yíng)眠銷之得父”卸菲利委浦.科特僵勒：“市跑場(chǎng)營(yíng)淹銷是比個(gè)人僑和集澡體通味過創(chuàng)造助產(chǎn)品誘和價(jià)罪值與他掘人進(jìn)行妥交換而滿駱足其需要解和欲坡求的社淡會(huì)過看程和除管理妄過程元?！奔殖谴髮W(xué)逼珠海遠(yuǎn)學(xué)院17市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念的關(guān)系

吉林揚(yáng)大學(xué)擺珠海房誠(chéng)學(xué)院18什么婆是顧剛客需瓶要,善欲盜望和綁需求你?需要需要溫飽安全成就尊重休息歸屬休息是人腎的本虜能吉林項(xiàng)大學(xué)南珠海請(qǐng)學(xué)院19欲求睡覺運(yùn)動(dòng)娛樂看書是可兆以影鍛響的休息營(yíng)銷獻(xiàn)近視肆癥？犬？吉林社大學(xué)祖珠海趴學(xué)院20耐克:鞋子花本身搞并不叉重要,重要福的是畝她們央帶你低所去滿的地獎(jiǎng)方。在中嗓國(guó)，防大約憶在19蹈95年前患后，即曾經(jīng)沿有一犁家赫梢赫有頁名的僻生產(chǎn)費(fèi)礦泉途壺的到企業(yè)晶，它尖的主婚要產(chǎn)季品礦烏泉壺懷的主廳要功目能，匹就是炕能夠辮生產(chǎn)平出純勿凈的至礦泉聽水，隆從而耽滿足音了對(duì)里于生草活質(zhì)核量要計(jì)求越代來越醉高的效顧客姿需求能。但是取，在略很短威的時(shí)且間里咳，這量家曾下經(jīng)紅腸火一泡時(shí)的戚企業(yè)頑，就圖在市草場(chǎng)中為消失疲了。凈消失裹的原懶因，掏并非醉是顧法客消忌失了罪，事既實(shí)上碌，顧外客還爛是那征群顧帖客，喘只是財(cái)他們調(diào)不再寬選擇勤礦泉膨壺、皆而是陸選擇請(qǐng)了可載以直凡接飲彩用的低礦泉約水。實(shí)際市上，賢直到黨這家移企業(yè)遼在遭氣遇了鴉礦泉儉水企揮業(yè)的廟沖擊近而倒集閉后群，這甜家公內(nèi)司的魄總裁司才恍侍然大兄悟：轉(zhuǎn)原來紡他的碑企業(yè)午所生松產(chǎn)的限真正鵝產(chǎn)品霜不是截“壺地”、洗而是匙“水策”。吉林躁大學(xué)握珠海擺學(xué)院21在過凈去，棵美國(guó)嬌迪斯積尼公弄司常襯常被鄭認(rèn)為原是提屈供卡旦通動(dòng)側(cè)畫產(chǎn)幻玉品，熱并且繡被誤謊解為疑顧客扒將是諒以兒丙童群弟體為卵主;現(xiàn)在聯(lián)的迪退斯尼寶公司猛提出得了一留個(gè)新放主張牙：迪余斯尼澤所提努供的喂產(chǎn)品音是“辨快樂乒”;這是云一深老刻的營(yíng)洞察粘未來帆企業(yè)許顧客走的主查張，擔(dān)事實(shí)反上，優(yōu)“快側(cè)樂”秧是一祝種生產(chǎn)活方里式，校它所獅對(duì)應(yīng)弟的將摧不再怕是細(xì)悶分顧滑客后編的某糕個(gè)消魄費(fèi)群你體、險(xiǎn)而是讀面向決了渴浩望快董樂生未活方狀式的謠所有練的人棉，這勁意味著著迪姻斯尼至公司室的顧睜客將顆不再貿(mào)是傳艙統(tǒng)的秩兒童煩群體饒、而緊是所煙有喜晌歡并返渴望姑擁有足快樂粘的人汽，由遍此，隱迪斯抗尼公貌司不宴但突輩破了軌細(xì)分忽顧客彼的局駁限，構(gòu)而且輔極大慚地?cái)U(kuò)柳展了應(yīng)自己博新的豬商業(yè)援利潤(rùn)鑒空間耽。吉林呼大學(xué)吼珠海則學(xué)院22需求=愿望+鈔票沒錢播買有錢促買天天邁吃泡魄菜想買誓無錢心想檔事成是可鞭以影床響的吉林幟大學(xué)辮珠海創(chuàng)學(xué)院23需要辛、欲辨求、沒滿足粱物、錢需求潛在西的需暈求真正么的需見求需要溫飽安全歸屬休息尊重成就其它睡覺娛樂鍛煉旅游其它看電影卡拉OK玩游戲看電視下棋打牌借電視買電視沒錢洞，想買沒錢洋，不買有錢燦，不買有錢撕，想買吉林瞧大學(xué)松珠海辱學(xué)院24提問間：能旋夠創(chuàng)仗造需舟求嗎衛(wèi)？吉林英大學(xué)嚇珠海甜學(xué)院25創(chuàng)造差需求一家抹公司栽以角踐色扮需演的歉方式艱，對(duì)侄前來四復(fù)試隆的三幫個(gè)營(yíng)砍銷人呼員進(jìn)徐行測(cè)奏試，鎮(zhèn)并從贏中錄浪取一醋人。沖主考縮慧官拿氏來一稿瓶水痰告訴宜他們斯，一它個(gè)營(yíng)凱銷人爽員，座最重乖要的餐是以枕敏銳傘的眼誰光，等發(fā)現(xiàn)予客戶核對(duì)你繼推銷輔產(chǎn)品副的潛巷在需陽求，弦然后貧，想允方設(shè)切法滿俘足它雁，不謀論你譜們用甜什么瞧方式拉，一蓮定要倡把這味瓶水陷賣出受去，同現(xiàn)在曾，假正如我陶就是巷那位狗客戶磚，你耳們?cè)踔v么推暴銷呢俯？第煌一個(gè)炕營(yíng)銷邀員，帳拿著蝦那瓶便水走緣瑞了過恒去，獅說道暢：“淋先生峰您好都，通熊過剛菠才跟涂您交蹈談，之讓我唇學(xué)到氏了很欄多東脹西，纖您滔洗滔不雷絕的留口才期，更淡是讓瓦我欽顆佩有瘦加，窩你講冠了這眾么多攜話，覺現(xiàn)在盜口渴痕了吧強(qiáng)？要央不要趨來瓶傲水？向”主不考官單失望蒼地?fù)u適了搖夠頭。謎第二章個(gè)營(yíng)星銷員遼點(diǎn)頭眠哈腰障地走華過去急，低婦三下指四地乳哀求謝道：偶“先穴生您敘是一哥位仁隸慈的溪人，勸我家法里上仗有老丟，下榜有小財(cái)，都合等著盆我去序養(yǎng)，剖可我志到現(xiàn)亦在還厭沒有站找到師一份乏正式翼工作識(shí)，您甚能不釋能發(fā)縣發(fā)慈準(zhǔn)悲，山可憐廁可憐棗我，窮買下虜這瓶工水？敗”主案考官紡依然熱面無罷表情信地?fù)u全了搖四了頭唐。輪哭到第焦三個(gè)殼營(yíng)銷翠員，乎只見爹他一疫步跨宋過去天，從環(huán)口袋粗里摸匙出一弱個(gè)打邊火機(jī)撫，然邁后一監(jiān)把扯悔住主孟考官凈的領(lǐng)混帶，程“啪般”的濫一下舟點(diǎn)著光了，債問道苗：“瓶先生捉，您膠需要趴這瓶訂水嗎河？”脅“你貴這個(gè)芹混蛋嗓，你回要干勺什么鉤？我六當(dāng)然拐要了磨。”犧主考君官驚萌魂未晝定地蘭搶過掛水，巾澆滅寒了領(lǐng)斷帶上掘的火廉。結(jié)裂果，那第三頂個(gè)小葬伙子鞋被錄凡用了宅。吉林鎖大學(xué)廣珠海坡學(xué)院26什么零能夠干滿足賤顧客敏的需雙要和圓欲望翼?產(chǎn)品能用著以滿歡足人達(dá)類某嗎種需報(bào)要或漆欲望款的東厭西有形冠的東傳西實(shí)體遣商品服務(wù)無形投的東捧西東西創(chuàng)意吉林害大學(xué)躲珠?；紝W(xué)院27營(yíng)銷挖的范釋圍包榨羅萬賺象商品（Go良o(jì)d易s）服務(wù)（Se悅rv局ic撫e）經(jīng)歷（Ex崗pe您ri痛en肆ce漿s）事件（Ev醉en努ts）個(gè)人（Pe剝r(jià)s寬on脹s）地點(diǎn)喂（Pl瓦ac悅es）財(cái)產(chǎn)嬌權(quán)（Pr塑op辭er潛ti坡es）組織（Or絞ga肥ni打za宜ti乎on忌s）信息稅（In憐fo魚rm萍at副io父n）觀念（Id越ea價(jià)s）課堂拒思考互：分別悼舉一寺例說送明上把述十盾大方健面的簡(jiǎn)營(yíng)銷唇？吉林看大學(xué)匹珠海麗學(xué)院28事件線營(yíng)銷吉林套大學(xué)浙珠海嘩學(xué)院29地點(diǎn)拉營(yíng)銷姜和扮服務(wù)涼營(yíng)銷吉林懶大學(xué)路珠海蘆學(xué)院30經(jīng)歷湯營(yíng)銷姑和信晴息營(yíng)網(wǎng)銷吉林亂大學(xué)盜珠海資學(xué)院31公

司產(chǎn)品導(dǎo)向理解需求導(dǎo)向理解星巴克來這里喝咖啡這里是第三生活空間耐克高品質(zhì)的鞋生命在于運(yùn)動(dòng)迪斯尼游樂園快樂生活麥當(dāng)勞快餐快捷與便利索尼電子消費(fèi)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更高品質(zhì)娛樂生活夢(mèng)想萬科住宅建筑無限生活產(chǎn)品裙導(dǎo)向漢和需膽求導(dǎo)仿向吉林罩大學(xué)縱珠海求學(xué)院32顧客稼如何柴選擇液產(chǎn)品道和服仙務(wù)?顧客滿意是顧客感知使用效果與顧客期望對(duì)比的結(jié)果顧客價(jià)值是顧客擁有和使用某種產(chǎn)品所獲得的利益與為此所需成本之間的差額吉林丙大學(xué)栽珠海旅學(xué)院33施樂緞公司惑發(fā)現(xiàn)非常冤滿意的顧栽客愿贈(zèng)意與誤企業(yè)燈維持子長(zhǎng)期面的關(guān)綠系而穿且比一般咽滿意者愿啟意購殖買更賄多的暖施樂盯產(chǎn)品莫；統(tǒng)耳計(jì)表減明非撕常滿杏意顧臥客對(duì)怠施樂市盈利盟的貢伶獻(xiàn)是嫂一般騾滿意嶼顧客窄的10倍。施樂庭公司季開展政保證“憐全面溪滿意霞”活動(dòng)破：它丟保證處在顧恭客購批買后3年內(nèi)消，如蕩有任淋何不菜滿意接，公犁司將版為其嗓更換命相同雨或類以似產(chǎn)唯品，襪一切鹽費(fèi)用惹由公沒司承療擔(dān)。吉林池大學(xué)足珠海難學(xué)院34CS理論鈔：顧司客滿策意理助論CS理論?？紤]粗問題壘的起甩點(diǎn)是虧顧客司，是擠要建嗚立為翅顧客援服務(wù)暑、使抹顧客墊感到巡壽滿意蘆的系景統(tǒng)。續(xù)即要寫站在余顧客耳的立妨場(chǎng)上恥考慮飛和解笑決問而題，老要把教顧客允的需平要和扁滿意舉放到延一切黎考慮噸因素委之首塵。96輕%的不銀滿意帶顧客話不會(huì)拆向經(jīng)堤營(yíng)者攀抱怨釘自己茄受到胞的不示公正秘待遇尊；90悟%的不析滿意卡顧客召不會(huì)沾再次賀光顧攏你的涼商店嘩；每個(gè)不滿喜意的倦顧客注都會(huì)脂將他才們受落到的喇不公反正待壤遇至蟻少向9個(gè)人傻吐槽材，13勸%的不錄滿意盒的顧紹客會(huì)灣向20個(gè)人翅以上徑宣傳蕉你的廚商品駐或服昆務(wù)質(zhì)伶量是這如何值糟。顧客市滿意兩（Cu傘st留om窮er且S挽at抽is局fa滋ct照io充n）：是消霞費(fèi)者壺通過珠對(duì)一在種產(chǎn)傅品的談可感蛙知的傅效果初與他頂?shù)钠诹?xí)望值免相比苗較后根，所怠形成違的愉案悅或峽失望愉的感惠覺狀截態(tài)。CS割=f(P仙V,造A粱V)CS之:顧客雷滿意PV必:顧客食預(yù)期骨價(jià)值A(chǔ)V批:顧客恨認(rèn)知城價(jià)值吉林唐大學(xué)芒珠海傲學(xué)院35顧客崗如何嗚獲得草產(chǎn)品蠟和服罪務(wù)?交換交易關(guān)系與利酬益相圾關(guān)者建立套良好奮的營(yíng)球銷網(wǎng)籠絡(luò)吉林杰大學(xué)蠅珠海壇學(xué)院36交換博：一桶個(gè)曲粥別針憂的故何事美國(guó)貸男子泡凱爾·麥克敗唐納吉林徑大學(xué)意珠海封學(xué)院37紅色曲別針魚形筆

門把手

爐子發(fā)電機(jī)

派對(duì)三件套

雪地車

亞克村免費(fèi)旅游

貨車

錄音棚合約

免一年租金的房子

吉林壓大學(xué)猶珠海壓學(xué)院38交換咽、交伴易、懇關(guān)系貢：交換絹：指通堪過提練供某閉種東卸西作顆為回沿報(bào)，境從別刺人那繩里取幅得所動(dòng)需物匯的行站為。交換礎(chǔ)的五信個(gè)條頭件：1、至藍(lán)少有爛兩方蜘；2、每量一方糧都有錦被對(duì)穩(wěn)方認(rèn)歸為有拜價(jià)值唐的東錯(cuò)西；3、能握溝通耳信息千和傳艱送物希品；4、可微以自影由接矮受或衡拒絕綿；5、都鏡對(duì)交萬換結(jié)沙果滿腳意。交易延：交換籠雙方銜克服元了各欺種交紐奉換障士礙，隨達(dá)成顫了交復(fù)換協(xié)設(shè)議交換城是過蜓程，迎交易捆是結(jié)鬧果。課包括失三個(gè)亭要點(diǎn)洗：1、至嘉少有扎兩個(gè)憶交換狗物；2、雙責(zé)方所句同意譜的條注件；3、協(xié)遮議時(shí)舊間和惠地點(diǎn)頸。關(guān)系牽：買賣阿雙方數(shù)由交鑼換而悟產(chǎn)生阻的供游求聯(lián)膠系及偏互信夕互利跑等吉林商大學(xué)院珠海擋學(xué)院39交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的比較交易營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)注一次性交易關(guān)注保持顧客較少強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)高度重視顧客服務(wù)有限的顧客承諾高度的顧客承諾適度的顧客聯(lián)系高度的顧客聯(lián)系質(zhì)量是生產(chǎn)部門所關(guān)心的質(zhì)量是所有部門所關(guān)心的關(guān)系爬營(yíng)銷瘋：是與蹤蝶關(guān)鍵卵成員男（顧偶客、級(jí)供應(yīng)尖商、腳分銷嗽商）淘建立沙長(zhǎng)期糟滿意霸的實(shí)杯踐，美目的須是保蟻持營(yíng)們銷者崗長(zhǎng)期頭的業(yè)組績(jī)和翼業(yè)務(wù)給。關(guān)系屯營(yíng)銷譽(yù)是市損場(chǎng)營(yíng)揀銷的株方向冤和趨郊勢(shì)，楚是從扭追求桿每筆釀利潤(rùn)充最大爪化轉(zhuǎn)雷向追徹求各較方利顏益最哄大化啟。吉林湯大學(xué)農(nóng)珠海揮學(xué)院40市場(chǎng)=＋愿望+鈔票市場(chǎng)紛三要蕉素：就有某耐種需烘要的割人＋領(lǐng)購買判能力裙＋購桑買意霜愿吉林沿大學(xué)泳珠海櫻學(xué)院41英國(guó)溜一家客鞋廠冠先后堤派了色3位兆銷售籠員到羞非洲甲的一煉個(gè)小恥島考潛察市倦場(chǎng)。扭非洲爛熱、洪盛產(chǎn)譯香蕉蟻、經(jīng)厲濟(jì)收反入低籮，人刻們沒稻有穿留鞋的柏習(xí)慣涂。對(duì)晴此，秒這三六位銷襖售員辭可能讓的市嫁場(chǎng)考爪察結(jié)聾論：第一無位銷涼售員晉發(fā)回念電報(bào)踢：“島將上居坡民從瞧嚴(yán)沒違有穿檢鞋的強(qiáng)習(xí)慣強(qiáng)，此椅地沒穿有市滅場(chǎng)”超。第二鏈位發(fā)內(nèi)回電駝報(bào)：“我堅(jiān)發(fā)現(xiàn)碌了一善個(gè)新娘的市策場(chǎng)！蹲島上血居民說人數(shù)味很多沖，從來樹沒有迫穿鞋伶的習(xí)膝慣，戶如果勸我們筆能教煌會(huì)他范們穿椅鞋，這里感將是愈一個(gè)顯巨大稼的市嗓場(chǎng)”廉。第三端位發(fā)己回電透報(bào)：“島纏上盛史產(chǎn)香越蕉，槽我們挽可以底通過夏收購魯當(dāng)?shù)匮a(chǎn)的香蕉解，使舌居民睜有錢懶購買跟我們非的鞋宵?！钡降赘`有無魄市場(chǎng)？？思考盒：你族認(rèn)為籮到底續(xù)有無疤市場(chǎng)械？如曬何開著發(fā)？吉林風(fēng)大學(xué)尼珠?？緦W(xué)院42三、省市場(chǎng)君營(yíng)銷它是危一種斷觀念臨：滿享足對(duì)箏方需野求，蝕實(shí)現(xiàn)擠自身亦利益舍；它是請(qǐng)一項(xiàng)饞系統(tǒng)滴工程免，包孕括：挺產(chǎn)品嗚、價(jià)臘格、輪渠道抄、促坐銷四采個(gè)方蔬面的災(zāi)基本榴內(nèi)容好；管理勾學(xué)視蝦角(A焰MA美國(guó)祝市場(chǎng)源營(yíng)銷寶協(xié)會(huì))營(yíng)銷租是計(jì)桐劃和惱執(zhí)行育關(guān)于物商品,服務(wù)溜和創(chuàng)手意的園觀念,定價(jià),促銷店和分厘銷,以創(chuàng)蓬造符漆合個(gè)萍人和咽組織施目標(biāo)戲的交俯換的環(huán)一種想過程導(dǎo)。社會(huì)砍學(xué)角射度:營(yíng)銷躍是個(gè)料人和催集體拍通過禿創(chuàng)造,提供削出售,并同傳別人允自由濃交換走產(chǎn)品尤和價(jià)早值,以獲穩(wěn)得其松所需徑所欲艷之物物的一鍋種社證會(huì)過摧程。吉林柱大學(xué)愚珠海罰學(xué)院43營(yíng)銷補(bǔ)應(yīng)包抹含的譜三個(gè)知含義1,營(yíng)銷慎以“咽滿足閱需求控和欲鋤望”系為最倒終目某標(biāo);2,營(yíng)銷砌的核停心概志念是棗“交裹換”;3,交換慌過程鉛是否君順利慰進(jìn)行,能否避最大勇化創(chuàng)呈造價(jià)因值,取決臉于營(yíng)憲銷者滔創(chuàng)造柱產(chǎn)品貞和價(jià)碑值滿活足顧飄客需驕求的鎮(zhèn)程度附以及化交換井過程則管理扭水平。吉林搶大學(xué)銹珠海掩學(xué)院44四、掃市場(chǎng)臉營(yíng)銷遲管理嗽及其盼內(nèi)涵市場(chǎng)領(lǐng)營(yíng)銷箭管理是指矮企業(yè)離為實(shí)仇現(xiàn)其厭目標(biāo)撤，創(chuàng)副造、買建立撓并保掠持與蘭目標(biāo)秩市場(chǎng)飼之間繳的互胃利交債換關(guān)去系而釣進(jìn)行幫的分殺析、義計(jì)劃媽、執(zhí)鹽行與聲控制鄙過程。吉林鼻大學(xué)輔珠海猶學(xué)院45市場(chǎng)禁營(yíng)銷任管理決的任傻務(wù)負(fù)需求無需憤求潛在炸需求下降輸需求無序介需求充分寫需求過量跨需求有害賣需求轉(zhuǎn)換置營(yíng)銷刺激傘營(yíng)銷開發(fā)腐營(yíng)銷再營(yíng)鳴銷同步休營(yíng)銷維持座營(yíng)銷縮減曠營(yíng)銷反營(yíng)醬銷吉林忘大學(xué)心珠海灘學(xué)院46第二漆節(jié)找市場(chǎng)膜營(yíng)銷帖學(xué)的胞產(chǎn)生耳和發(fā)但展一、眉市場(chǎng)側(cè)營(yíng)銷茂學(xué)的哭形成二、算市場(chǎng)屬營(yíng)銷餐學(xué)的遵發(fā)展三、爬市場(chǎng)穗營(yíng)銷劉學(xué)的聞“革鋼命”四、倉市場(chǎng)替營(yíng)銷龍學(xué)在明中國(guó)伶的傳運(yùn)播和鋤發(fā)展吉林幣大學(xué)捧珠海扶學(xué)院47市場(chǎng)營(yíng)銷故是一催種組饑合營(yíng)申銷營(yíng)銷背組合頸的內(nèi)嘗涵：企業(yè)巖為達(dá)雁到目尸標(biāo)市迎場(chǎng)上瞞所追礙求的額銷售塔水平撤而采堵用的可控澤性營(yíng)蜜銷變澆量的組到合，主要定包括工產(chǎn)品候、價(jià)延格、妙促銷釣、和狂渠道暴四個(gè)竹方面禽（簡(jiǎn)濾稱4P冶s）。吉林檔大學(xué)削珠海鞭學(xué)院48市場(chǎng)航營(yíng)銷勵(lì)組合規(guī)的發(fā)勵(lì)展19承64年美跌國(guó)哈租佛大媽學(xué)鮑組登教惜授提材出“鏟市場(chǎng)目營(yíng)銷丑組合潔”。挨市場(chǎng)攪營(yíng)銷和組合脾又稱充整體秘市場(chǎng)棕營(yíng)銷,是指四企業(yè)褲針對(duì)嚴(yán)目標(biāo)節(jié)市場(chǎng)呆的需賭要,對(duì)自園己可或控制股的因追素進(jìn)炮行優(yōu)熊化組蔬合和瘦綜合性運(yùn)用組；19雁75年美臉國(guó)密劉執(zhí)安門州立嶼大學(xué)同麥卡肺錫教蓋授進(jìn)片一步農(nóng)歸納四為4P質(zhì)s,即產(chǎn)上品涼，(P卸ro偷du失ct常)載,企業(yè)房誠(chéng)以什唇么樣虧的產(chǎn)提品供局給目窗標(biāo)市垂場(chǎng);價(jià)格(P禍ri經(jīng)ce暈)忠,企業(yè)易以什含么樣獻(xiàn)的價(jià)落格進(jìn)木入目施標(biāo)市潑場(chǎng);渠道(P潔la長(zhǎng)ce路)鑄,企業(yè)占如何誦使產(chǎn)豈品順才利進(jìn)務(wù)入目普標(biāo)市胸場(chǎng);促銷(P客ro憶mo愈ti虜on辜)煤,企業(yè)肯在目辣標(biāo)市江場(chǎng)上墨如何預(yù)占領(lǐng)憲并擴(kuò)隆大市漂場(chǎng)等欲等；吉林殼大學(xué)熊珠海夠?qū)W院4919禽84年美延國(guó)西嶺北大茂學(xué)菲濃利普·科特?fù)窭战酞z授加辦上“2墓P配”:政治懂權(quán)力(P繼ol采it飛ic疲al漏p青ow望er若)公共得關(guān)系(P接ub毯li女c震Re星la滿ti冊(cè)on祖s)市場(chǎng)沈營(yíng)銷游學(xué)家勉勞特仿朋(La唱nt收erbo摧rn慕)率先趙提出硬了4C驚s論取寬代以開利潤(rùn)簡(jiǎn)為目湊的的4P揪s論。即：做消費(fèi)鳳者(C爽on思su損me文r)成本(C窮os馬t)方便(C繞on輛ve基ni蠶en斬ce間)溝通(C拍om糖mu傷ni真ca磨ti猛on侄)妨.吉林避大學(xué)發(fā)珠海未學(xué)院50營(yíng)銷指理論蘿最新娃進(jìn)展膀－４嘗Ｒ理笛論與顧碌客建煮立關(guān)幸聯(lián)酒（Re漢la濕te）提高逮市場(chǎng)術(shù)反應(yīng)增速度換（Re廉a(chǎn)c普ti返on）強(qiáng)調(diào)稻關(guān)系奮營(yíng)銷籠（Re笛la停ti胖on泡sh驕ip）回報(bào)費(fèi)是營(yíng)圣銷的雜源泉芒（Re稱tu雪rn）吉林符大學(xué)漢珠海點(diǎn)學(xué)院51市場(chǎng)讀營(yíng)銷堆學(xué)的填“革灰命”吉林槽大學(xué)數(shù)珠海飛學(xué)院52吉林賓大學(xué)斷珠海趣學(xué)院53案例瞧分析案例垮一：98年7月北必京的溫媒體拍曾報(bào)綠道過從這樣互一件挎事，哭一些柴境外定品牌孫將國(guó)搏內(nèi)產(chǎn)殊品的津商標(biāo)際撕下嗚，換授上他鼓們的母商標(biāo)筆，以捉高于駐原廠印家一溉倍的器售價(jià)苗推向雀市場(chǎng)艇，謀汪取暴宰利。為什蕩么同宋樣一哨個(gè)產(chǎn)論品，插換上患不同柔的商撓標(biāo)其侄價(jià)格廈差別家會(huì)那箏麼大辱。吉林精大學(xué)最珠?；▽W(xué)院54在眾芬多“洋”品牌蹦中并可不太俱受寵押的“天壇”襯衫安廠，趴世界護(hù)十大孤名牌臂襯衫束他們之加工估生產(chǎn)松七個(gè)介，但導(dǎo)在負(fù)耀責(zé)人壁牛希找之看跨來并作不是茅件可鼠以大晌加自樂豪的嶺事兒尼：“我們棒加工葉的國(guó)捐際名定牌在權(quán)市場(chǎng)景上賣婦高價(jià)勺，可肌我們獎(jiǎng)只是腿掙些遲勞務(wù)濱加工涼費(fèi)，襯這說駕明我磚們已煩經(jīng)在五做工械、工居藝、傍質(zhì)量律達(dá)到鹽國(guó)際罷水平朱，但籃我們完給人騰家加凱工，味我們睛的牌痰子沒伐打出結(jié)去！”；“天壇”襯衫竿訴說倆一些秒商家拿太過協(xié)注重羊眼前盒利益啟。廠坦長(zhǎng)牛禍希之亭說：仰在有霧些高禮檔商未場(chǎng)我詢們進(jìn)趣都進(jìn)嫌不去眼，為徒什么炒？我傅可以包這么賤講，絡(luò)世界堵名牌胖服裝狠我能敏生產(chǎn)安這么擾多產(chǎn)嗓品，賤而且甜到現(xiàn)撫在為定止我璃還常析年生葉產(chǎn)，歌說明稀了我攔們產(chǎn)龜品的躲水平申，但膨是為才什么耐在一亮些商禽場(chǎng)我騙進(jìn)不疾去？——這個(gè)裂案例薪說明倚了什貸么問柿題？吉林亞大學(xué)壺珠海鳥學(xué)院55案例乘２曾經(jīng)“紅極為一時(shí)”的“秦池”靠著帶中央非電視劇臺(tái)的“標(biāo)王”地位咬從謀一個(gè)什不知墊名的榮小企搏業(yè)一罩夜之短間變暴得家景喻戶下曉。理據(jù)一伏些媒感體報(bào)肅道，“秦池”96年收腿入達(dá)倘到9.梁5億，勢(shì)利潤(rùn)瘦達(dá)到2.啟2億，泛著實(shí)經(jīng)火了轉(zhuǎn)一把掃。只可權(quán)惜好列景不競(jìng)長(zhǎng)，爽當(dāng)企泛業(yè)以3.凍2億的魂代價(jià)猴再一幟次成廚為"標(biāo)王"的時(shí)錘候，語形勢(shì)剖急轉(zhuǎn)設(shè)直下堤，企圾業(yè)效灶益大筋幅度構(gòu)下滑侮，一磨年多么之后鵲，經(jīng)苦銷商徐和用竭戶不的再熱袖衷于"湊熱區(qū)鬧"。吉林壞大學(xué)民珠海文學(xué)院56上述感兩個(gè)遲案例允要從4P設(shè)計(jì)同均衡刻與否傘去分?jǐn)U析：對(duì)于冒天壇翅襯衫釋廠來渴說，稼其產(chǎn)流品質(zhì)歉量肯眾定沒膚有問沖題，蝕這是弦他的粉優(yōu)勢(shì)鞋所在匙。但守是市蒜場(chǎng)競(jìng)偷爭(zhēng)除滔了產(chǎn)愈品質(zhì)崇量以消外，感還有劈燕定價(jià)妹策略榜，銷議售渠媽道和司市場(chǎng)有宣傳蒜等諸償多方藏面。如果彈產(chǎn)品駱定價(jià)凈過低病，其炊形象駕和市食場(chǎng)定伯位勢(shì)止必受改到影州響，缸無法倍將其嗓與世莖界名印牌相棉聯(lián)系虹，企此業(yè)就陣沒有便資金新投入憤大量肉的廣恢告和核其他絕促銷鑄活動(dòng)計(jì)，品迷牌的鵲宣傳夾受到布制約懸，而電經(jīng)銷伸商也幸就沒抄有積小極性笑銷售仇這種界微利廳產(chǎn)品櫻，特存別是妨高檔箏商場(chǎng)月，還砍有一雄個(gè)目綠標(biāo)客復(fù)戶群底的問稿題，伙低檔獻(xiàn)產(chǎn)品船即使郵擺上主去也傲無人感問津盛。企約業(yè)就食沒有擋資金倉投入定新產(chǎn)蔽品的景開發(fā)平和研堤究。吉林茅大學(xué)揉珠海紹學(xué)院57在“秦池”的業(yè)真務(wù)大兩起大嬌落的偏過程黎中盡紙管其撿產(chǎn)品癥和服曉務(wù)水桶平并碼未發(fā)格生大怠的變責(zé)化，及但問選題同姜樣是曬出在4P的設(shè)朝計(jì)不忘均衡仙上。通過肝廣告鼓可以體達(dá)到絞很高驗(yàn)的知煎名度