營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)渠道知識(shí)培訓(xùn)講座

雅芳與安利品牌文化02發(fā)展史03品牌故事01目標(biāo)市場(chǎng)04雅芳雅芳簡(jiǎn)介品牌故事1886年,“雅芳之父”大衛(wèi)·麥可尼(DavidMcConnell)從一瓶隨書(shū)附送的小香水中受到啟發(fā),“加州香芬公司”(theCaliforniaPerfumeCompany)由此誕生.出于對(duì)偉大詩(shī)人莎士比亞的仰慕,1939年,麥可尼先生以莎翁故鄉(xiāng)一條名為“AVON”的河流重新為公司命名。品牌文化雅芳是一家屬于女性的公司，其目標(biāo)是：“成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品以及服務(wù)，并滿足她們自我成就感的公司。簡(jiǎn)言之，成為一家比女人更了解女人的公司”。因?yàn)檠欧忌钚牛缘倪M(jìn)步和成功，就是雅芳的進(jìn)步和成功。信任：我們需要生活、工作在一個(gè)溝通開(kāi)放的環(huán)境中尊重：尊重讓我們更能珍惜彼此的差異信念：信念是促使雅芳同事?lián)?fù)責(zé)任，竭盡全力的根基謙遜：你跟屬下一樣都是普通人，不必羞于開(kāi)口求教誠(chéng)實(shí)：這一點(diǎn)應(yīng)該成為每一位雅芳同事所具有的品質(zhì)199019982000進(jìn)入中國(guó)，與美晨股份公司成立合資公司雅芳2000年11月，中國(guó)雅芳開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)上銷(xiāo)售6月15日，雅芳成為中國(guó)首家獲政府批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，采用批發(fā)、零售方式銷(xiāo)售產(chǎn)品；同年9月又獲國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部的批準(zhǔn)，采用店鋪銷(xiāo)售并雇傭推銷(xiāo)員的體制銷(xiāo)售產(chǎn)品。開(kāi)專(zhuān)柜，旗艦店。雅芳200805年賄賂中國(guó)官員獲得直銷(xiāo)執(zhí)照2012下半年裁員，關(guān)閉十幾家分店，退出韓國(guó)和越南市場(chǎng)在中國(guó)發(fā)展史目標(biāo)市場(chǎng)雅芳的重點(diǎn)是放在女士上，它既賣(mài)十幾元人民幣一支的潤(rùn)唇膏，也售幾百一瓶的高檔香水，雅芳在中國(guó)的主體市場(chǎng)是中低檔市場(chǎng)。對(duì)于老，中，少都有產(chǎn)品推出，但雅芳專(zhuān)賣(mài)店的主要目標(biāo)群體是中年市場(chǎng)即以二十五到四十多歲的職業(yè)或已婚女性為主要消費(fèi)群體，這部分群體她們有足夠的消費(fèi)能力和較強(qiáng)的消費(fèi)欲望。雅芳的銷(xiāo)售渠道發(fā)展直銷(xiāo)：1990年，雅芳來(lái)到中國(guó)。利用其最具競(jìng)爭(zhēng)力的直銷(xiāo)模式開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，鼎盛時(shí)期20萬(wàn)雅方小姐遍布全國(guó)。專(zhuān)柜銷(xiāo)售：1998年國(guó)務(wù)院規(guī)定“外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪銷(xiāo)售雅芳面臨痛苦轉(zhuǎn)型。6月15日，雅芳成為中國(guó)首家獲政府批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，采用批發(fā)、零售方式銷(xiāo)售產(chǎn)品；同年9月又獲國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部的批準(zhǔn)，采用店鋪銷(xiāo)售并雇傭推銷(xiāo)員的體制銷(xiāo)售產(chǎn)品。第一家專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店，旗艦店，概念店相繼開(kāi)業(yè)。這是雅芳在中國(guó)的第一次轉(zhuǎn)型。十幾年來(lái)，中國(guó)雅芳成功鋪建了遍布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)———74個(gè)分公司、近6000個(gè)銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和大約700個(gè)美容專(zhuān)柜，為23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)及4個(gè)直轄市的婦女提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。2000年以后網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店：2000年11月，雅芳在中國(guó)的第一個(gè)網(wǎng)上產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店在“北京263在線”開(kāi)張，為顧客提供了新的購(gòu)物渠道選擇;同時(shí)，雅芳運(yùn)用高科技手段對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售渠道的“進(jìn)、銷(xiāo)、存、資金、店員和客房管理”實(shí)現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化;雅芳還通過(guò)大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營(yíng)銷(xiāo)來(lái)豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。忠實(shí)客戶俱樂(lè)部：2001年1月1日，雅芳忠誠(chéng)客戶俱樂(lè)部正式成立，至今已遍布全國(guó)74個(gè)大中城市，會(huì)員人數(shù)達(dá)到10萬(wàn)余人。俱樂(lè)部定期給會(huì)員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會(huì)員月刊《let’saestalk》，贈(zèng)給精美的會(huì)員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會(huì)員沙龍、節(jié)日聚會(huì)和摸獎(jiǎng)活動(dòng)等，這些措施對(duì)雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進(jìn)作用直銷(xiāo)許可：2006年3月30日宣布，將在全國(guó)范圍內(nèi)全面推介其試點(diǎn)的單層直銷(xiāo)模式，而且同年底雅芳以“光速”獲取了直銷(xiāo)牌照，并成為中國(guó)唯一一個(gè)“第一”。作為雅芳在中國(guó)發(fā)展的生命線，雅芳遍布全國(guó)的6000多家專(zhuān)賣(mài)店是雅芳（中國(guó)）獲得首張直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。然而，回歸直銷(xiāo)也意味著6300多家店突然變成了一個(gè)巨大的包袱。身為上市公司的雅芳沒(méi)有做太多調(diào)研，就寄望于“兩條腿走路”，即專(zhuān)賣(mài)店和直銷(xiāo)人員并存，并通過(guò)以為前者提供“直銷(xiāo)管理費(fèi)”的方式逐步把前者變成后者的提貨點(diǎn)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。這是雅芳中國(guó)的第二次轉(zhuǎn)型。2007年，雅芳正式宣布全面回歸直銷(xiāo)。注：?jiǎn)螌哟沃变N(xiāo)說(shuō)白了就是店鋪＋雇傭推銷(xiāo)員，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)，只是很單純的拿一定量的零售利潤(rùn)和返扣。

人員推銷(xiāo)：雅芳同樣有自己的直銷(xiāo)員，所不同的是雅芳的直銷(xiāo)員有個(gè)好聽(tīng)的名字：雅芳小姐。雅芳小姐的門(mén)檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷(xiāo)員。但需除開(kāi)：列入國(guó)家公務(wù)員管理的工作人員;現(xiàn)役軍人;法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)銷(xiāo)的其他人員。如果你符合雅芳直銷(xiāo)員的條件，又想成為一名雅芳直銷(xiāo)員，你就可以帶上你的身份證去找雅芳當(dāng)?shù)胤止?。雅芳分公司的工作人員會(huì)詳細(xì)的和你談直銷(xiāo)員的注意事項(xiàng)，工作范疇和待遇問(wèn)題。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)四通八達(dá)的格局人員推銷(xiāo)03忠實(shí)客戶俱樂(lè)部05專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售02互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售04進(jìn)貨折扣EIUSMODMINIMVENIAMENIM雅芳直銷(xiāo)員從公司進(jìn)貨：在剛開(kāi)始加入直銷(xiāo)的前六個(gè)月，拿貨都是七折，如果每月進(jìn)貨有100元公司就會(huì)免費(fèi)送貨；六個(gè)月之后，每個(gè)月訂貨要滿1200才可以七折，每次訂貨滿300可以免郵費(fèi)；都會(huì)有禮品送，還可以積分。雅芳直銷(xiāo)員從專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)貨：一般都是6至7折（6.3折\6.5折\7折,還有一個(gè)5.5折）,進(jìn)貨越多折扣越低。有的專(zhuān)賣(mài)店會(huì)把直銷(xiāo)員的積分算到店里面去的。還有,就是每月都會(huì)有一些產(chǎn)品打特價(jià)的,專(zhuān)賣(mài)店就會(huì)按打特價(jià)的價(jià)錢(qián)然后再給你打折的,這也就是為什么有些產(chǎn)品價(jià)錢(qián)會(huì)很低的原因了。另外有一點(diǎn)：就是雅芳公司給直銷(xiāo)員的拿貨價(jià)最低是7折的，批量的可能會(huì)除外。但是專(zhuān)賣(mài)店的拿貨價(jià)就會(huì)很低的，大的專(zhuān)賣(mài)店會(huì)有3折拿貨的。之所以專(zhuān)賣(mài)店會(huì)給你低的折扣是因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店有得賺啊！直銷(xiāo)人員專(zhuān)柜、店鋪渠道沖突在獲得直銷(xiāo)資格后，所有客戶可以直接拿雅芳的貨，店員也同時(shí)成為直銷(xiāo)員，不用再通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店。這將導(dǎo)致專(zhuān)賣(mài)店客戶大量流失、甚至發(fā)生店員自己店鋪和客戶直接交易的事情。直銷(xiāo)之后的專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)不是純店鋪經(jīng)營(yíng)，而是成為了雅芳的一個(gè)直銷(xiāo)提貨店。但這些專(zhuān)賣(mài)店是雅芳經(jīng)銷(xiāo)商自己投資，通常一家店面的前期平均投資額為6萬(wàn)到10萬(wàn)元。一旦專(zhuān)賣(mài)店利潤(rùn)被攤薄，無(wú)法支持店鋪的高額費(fèi)用，專(zhuān)賣(mài)店將面臨困境。解決沖突專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)為避免由于產(chǎn)品相同而導(dǎo)致渠道間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，雅芳提出“在三個(gè)通路投放不同的產(chǎn)品”策略。然而，要將產(chǎn)品分三個(gè)通路投放，專(zhuān)賣(mài)店折扣比例將由25％提高到30％,專(zhuān)賣(mài)店在原有單一銷(xiāo)售產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加收費(fèi)美容項(xiàng)目等措施渠道沖突的根源A雅芳在中國(guó)所實(shí)行的經(jīng)營(yíng)方式并非是純粹意義上的單層次直銷(xiāo),而更多傾向于批零店鋪的經(jīng)營(yíng)模式。也就是雅芳與經(jīng)銷(xiāo)商所形成的是一種相對(duì)松散的、以授權(quán)加盟為主的“超級(jí)組織”。其最大特征就是成員之間保持著相對(duì)獨(dú)立的目標(biāo)體系。目標(biāo)差異性C渠道中不同的成員會(huì)扮演不同的角色。每個(gè)成員都有自己的領(lǐng)域和活動(dòng)范圍,而且每個(gè)成員也會(huì)為自己爭(zhēng)取一片獨(dú)享的決策領(lǐng)域。而雅芳的銷(xiāo)售收入主要來(lái)自于商場(chǎng)專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店。直銷(xiāo)試點(diǎn)的展開(kāi)對(duì)這些專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店造成了巨大沖擊。由于銷(xiāo)售員可直接到公司拿貨,直接銷(xiāo)售將可以降低各種直接或間接的費(fèi)用,所以直銷(xiāo)員將具有更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí),由于雅芳在人力資源管理上一向?qū)嵭袊?yán)格的“績(jī)效管理”制度,并推行量化業(yè)績(jī)指標(biāo),雅芳店鋪銷(xiāo)售員在轉(zhuǎn)型后可能帶走大量的店鋪消費(fèi)者。雅芳經(jīng)銷(xiāo)商完全有理由擔(dān)心,雅芳產(chǎn)品將完全跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商而通過(guò)直銷(xiāo)人員銷(xiāo)售,領(lǐng)域沖突E消費(fèi)者可以從不同渠道購(gòu)買(mǎi)到適合自己的雅芳產(chǎn)品,包括商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、網(wǎng)上商店等等。眾多的渠道方便了顧客的消費(fèi)。人員推銷(xiāo)與傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商形成的多渠道沖突是雅芳在經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型中的一種很難回避的陣痛。多渠道沖突加大廣告投放力度01資源整合02雅芳的調(diào)整對(duì)策加大廣告投放力度面對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)模式所帶來(lái)的眾多新的問(wèn)題,雅芳公司采取了自救行動(dòng)。為了提升雅芳公司在消費(fèi)者心中的品牌形象,樹(shù)立國(guó)際一流化妝品品牌的良好形象,從2003年開(kāi)始,雅芳公司在中國(guó)內(nèi)地投放的廣告迅速增多。但是雅芳的廣告風(fēng)格并沒(méi)有突破原有套路,品牌個(gè)性不鮮明,以新品推介居多。雅芳卻沒(méi)有自己的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域,形象高檔與價(jià)位中低檔矛盾,品牌個(gè)性不鮮明。雖然也有高檔系列產(chǎn)品,但是在消費(fèi)者心目中雅芳卻不是高檔品牌,這與雅芳要做“女性事業(yè)”的目標(biāo)也不相符。雅芳通吃市場(chǎng)的戰(zhàn)略是好的,但需要有策略地逐步實(shí)施。資源整合將旗下6000個(gè)零售店鋪打造成具有盈利能力和提供支持服務(wù)能力的互動(dòng)式雙效系統(tǒng),是雅芳在中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的最大創(chuàng)新,也是解決渠道沖突的最根本方法。(1)店鋪不僅銷(xiāo)售產(chǎn)品,也銷(xiāo)售服務(wù)。(2)支持直銷(xiāo)員點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流。(3)將店鋪打造成具有盈利能力和提供支持服務(wù)能力的雙效系統(tǒng)。品牌形象不鮮明雅芳在品牌方面沒(méi)有自己的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域,形象高檔與多數(shù)產(chǎn)品價(jià)位中低檔相矛盾,品牌個(gè)性不鮮明。隨著化妝品種類(lèi)的增多,雅芳品牌變得越來(lái)越模糊,品牌號(hào)召力有所下降終端售價(jià)不統(tǒng)一大中型商場(chǎng)專(zhuān)般原價(jià)銷(xiāo)售，而專(zhuān)賣(mài)店則九折、八折、七折不等；另外，每月還有做活動(dòng)的特價(jià)產(chǎn)品，有時(shí)甚至打到三折，這樣導(dǎo)致雅芳產(chǎn)品價(jià)格上下浮動(dòng)的空間過(guò)于自由和隨意。存在問(wèn)題2

囤貨和削價(jià)的來(lái)源是沖業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)銜，制定銷(xiāo)售規(guī)則，和獎(jiǎng)懲制度，經(jīng)營(yíng)者通過(guò)個(gè)人有效業(yè)績(jī)獲取獎(jiǎng)勵(lì)。1雅芳應(yīng)在一段時(shí)間內(nèi)集中火力打造自己的重點(diǎn)產(chǎn)品系列,形成自己專(zhuān)項(xiàng)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。3獎(jiǎng)金激勵(lì)制度不健全，直銷(xiāo)員和店鋪獎(jiǎng)勵(lì)方式要有所區(qū)別，刺激員工積極性。建議A安利公司簡(jiǎn)介B安利營(yíng)銷(xiāo)渠道C營(yíng)銷(xiāo)渠道的相同的和區(qū)別D思考與啟示安利與雅芳的營(yíng)銷(xiāo)渠道一、安利公司簡(jiǎn)介安利公司是一家生產(chǎn)高質(zhì)量消費(fèi)品的直銷(xiāo)公司。是美國(guó)最大的著名直銷(xiāo)企業(yè)?？偣疚挥诿绹?guó)密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷(xiāo)售商。海內(nèi)外大型日用消費(fèi)品生產(chǎn)及銷(xiāo)售——美國(guó)安利公司總部位于美國(guó)密歇根州亞達(dá)城。安利兩位創(chuàng)辦人杰·溫安洛和理查·狄維士是真誠(chéng)的合作伙伴關(guān)系。他們都是荷蘭移民的后裔，從小在一起長(zhǎng)大，相同的成長(zhǎng)經(jīng)歷和荷蘭后裔的個(gè)性特質(zhì)，為他們今后成為合作伙伴奠定基礎(chǔ)。之后二人都曾在紐崔萊公司任職做銷(xiāo)售員，打下良好的直銷(xiāo)基礎(chǔ)。（一）安利的誕生

安利，是美國(guó)最大的著名直銷(xiāo)企業(yè)，總公司位于美國(guó)密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷(xiāo)售商。進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始在中國(guó)廣州建廠，1995年正式建成1992進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始在中國(guó)廣州建廠，1995年正式建成1995安利與微軟合作推行（空中百貨公司）進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物199912月1日：安利（中國(guó)）正式拿到直銷(xiāo)牌照，這意味著安利公司在未來(lái)的幾年將是全力騰飛的時(shí)期2006已經(jīng)達(dá)到267億人民幣，已成為安利全球最大市場(chǎng)2011(二）安利發(fā)展史（三）安利的產(chǎn)品請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽奈谋?。?qǐng)?jiān)诖溯斎肽奈谋?。?qǐng)?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽奈谋?。?qǐng)?jiān)诖溯斎肽奈谋?。安利的銷(xiāo)售模式

安利的直銷(xiāo)渠道安利采用的是多層次直銷(xiāo)模式。多層次直銷(xiāo)模式下，直銷(xiāo)商可以從自己招募的團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售額中獲得報(bào)酬。產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來(lái)經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)員或?qū)Ｙu(mài)店直接到客戶手中減少中間環(huán)節(jié)的流通并保證其售前售中售后服務(wù)讓客戶得到更好的服務(wù)安利的銷(xiāo)售模式被認(rèn)為是最好的營(yíng)銷(xiāo)模式安利渠道模式發(fā)展第一階段，人員直銷(xiāo)渠道模式以銷(xiāo)售人員一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)為主，來(lái)建立自己強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)渠道方法。尤其適用于日用消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)。原因在于日常消費(fèi)品消費(fèi)量足夠大，而且消費(fèi)群體十分廣泛。這樣可以充分利用銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者之間的親情關(guān)系，快速達(dá)成企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的信任感，降低成本快速占領(lǐng)市場(chǎng)，通過(guò)不斷的努力，能夠達(dá)到極大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面。所謂“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、取消中間商來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。第二階段，傳銷(xiāo)思想指導(dǎo)下的直銷(xiāo)模式傳銷(xiāo)又名多層次營(yíng)銷(xiāo)，其基本思想：是讓消費(fèi)者成為銷(xiāo)售者，銷(xiāo)售者是體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值并對(duì)其忠誠(chéng)的消費(fèi)者，即傳道者。所以，成為銷(xiāo)售員的消費(fèi)者，加上自建的直營(yíng)門(mén)店就構(gòu)成的案例看似簡(jiǎn)單卻幾乎不能被競(jìng)爭(zhēng)者模仿的渠道戰(zhàn)略。計(jì)酬方式——團(tuán)隊(duì)計(jì)酬上級(jí)直銷(xiāo)商能夠獲得高額報(bào)酬>銷(xiāo)售產(chǎn)品多發(fā)展多一份收入嚴(yán)密上下級(jí)關(guān)系第三階段，“店鋪＋推銷(xiāo)員”的銷(xiāo)售模式1998年4月，迫于“傳銷(xiāo)”亂局，中國(guó)政府一紙禁令，全面封殺傳/直銷(xiāo)，為了適應(yīng)大環(huán)境，從1998年7月開(kāi)始，安利（中國(guó)）以“店鋪+雇傭推銷(xiāo)員”形式走上“中國(guó)特色直銷(xiāo)”經(jīng)營(yíng)之路。從2002年到2005年，安利（中國(guó)）經(jīng)歷了五次大型整改活動(dòng)，其中三次全面停止新增營(yíng)銷(xiāo)人員，最長(zhǎng)一次達(dá)14個(gè)月。這種模式也成為了今天公司業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的原因之一，目前安利擁有3300百多名正式員工120家直銷(xiāo)店鋪和16條生產(chǎn)線，9萬(wàn)名活潑的銷(xiāo)售代表推銷(xiāo)安利180種產(chǎn)品。

工廠

消費(fèi)者一

消費(fèi)者二

公司各地的分銷(xiāo)店鋪

消費(fèi)者銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表消費(fèi)者群消費(fèi)者群消費(fèi)者群M個(gè)銷(xiāo)售代表對(duì)應(yīng)M個(gè)消費(fèi)者群（三）安利銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)第一第三遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)高效安全的資金物流體系高效快捷的物流系統(tǒng)領(lǐng)先同行的信息平臺(tái)第四第二第一、遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)1998年，安利中國(guó)以店鋪家雇傭推銷(xiāo)員的模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，目前安利通過(guò)直銷(xiāo)店肖經(jīng)銷(xiāo)商等多個(gè)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)顧客。目前、在全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)191個(gè)城市開(kāi)設(shè)231家店鋪，并在廣州、北京等19個(gè)城市舍友30個(gè)紐崔萊/雅姿體驗(yàn)式或安利生活館，形成一個(gè)頗具規(guī)模的全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在自設(shè)店鋪之外，公司接受符合條件、并愿意獨(dú)立成商的銷(xiāo)售代表申請(qǐng)為安利經(jīng)銷(xiāo)商。第二、高效快捷的物流系統(tǒng)安利根據(jù)本土環(huán)境制定了自己獨(dú)到的物流策略，安利物流中心位于廣州永和經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，占地40,000平方米。安利采用“核心團(tuán)隊(duì)+第三方供應(yīng)商”的物流戰(zhàn)略。為了滿足廣大消費(fèi)者對(duì)方便購(gòu)物的需求，安利還推出了代表著現(xiàn)代電子商務(wù)潮流的“復(fù)合式家居送貨服務(wù)”，公司在廣州物流中心投資￥400萬(wàn)建造面積達(dá)2000多平方米的現(xiàn)代化家具送貨配送中心。除了到店鋪我下訂單外，營(yíng)銷(xiāo)人員還可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、語(yǔ)音電話或傳真訂貨三種方式下單，充分體現(xiàn)出安利對(duì)物流更高境界的不懈追求。第三、高效安全的資金物流體系秉承為營(yíng)銷(xiāo)人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念，安利運(yùn)用安利全球財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，透過(guò)銀行為廣大營(yíng)銷(xiāo)人員安排多層次、全方位的金融服務(wù)，為其業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)提供高效、安全的資金支持，讓他們更專(zhuān)注于產(chǎn)品銷(xiāo)售和顧客服務(wù)。在基礎(chǔ)資金物流支持方面，公司與多家銀行合作，在全國(guó)所有店鋪都安裝了銀行刷卡終端，積極引導(dǎo)廣大消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)人員逐步養(yǎng)成使用銀行卡付款的良好習(xí)慣。第四、領(lǐng)先同行的信息平臺(tái)強(qiáng)大的IT能力為營(yíng)銷(xiāo)人員提供了及時(shí)有效地信息支持。安利IT體系以覆蓋從生產(chǎn)、物流到銷(xiāo)售等企業(yè)各個(gè)層面的所有信息系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)線線路的長(zhǎng)度超過(guò)40萬(wàn)公里，可繞地球10周。店鋪電腦系統(tǒng)使用的RS6000高端服務(wù)，可同時(shí)支持700臺(tái)POS機(jī)，安利是中國(guó)第一家安裝這種高端服務(wù)器的企業(yè)。安利強(qiáng)大的IT體系，持續(xù)為公司和營(yíng)銷(xiāo)人員提供著更加“智能、快捷、全面、專(zhuān)業(yè)”的深層次服務(wù)。01“直銷(xiāo)靠的是口碑而不是廣告”保證的產(chǎn)品質(zhì)量，通過(guò)直銷(xiāo)模式，安利的消費(fèi)者基本上拿不到假冒偽劣的產(chǎn)品在過(guò)去的兩年中安利（中國(guó)）光是為紐崔萊就投入2億人民幣的市場(chǎng)宣傳，這讓銷(xiāo)售代表在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)更加如魚(yú)得水。02提供了很好的營(yíng)銷(xiāo)渠道，店鋪既是公司形象的代表，又是營(yíng)銷(xiāo)人員提供后勤服務(wù)，還直接面對(duì)普通消費(fèi)者，消費(fèi)者和政府也都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙臃判?3消費(fèi)商是自己的親戚朋友、同事鄰居都利用家庭聚餐、朋友聚會(huì)、走親訪友等場(chǎng)合順便推銷(xiāo)產(chǎn)品，交易成本比較低，甚至是零成本（四）安利直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)分析“店鋪＋雇傭推銷(xiāo)員”模式的優(yōu)勢(shì)，主要有三個(gè)方面：優(yōu)點(diǎn)：在創(chuàng)造新的直銷(xiāo)模式的同時(shí)，安利（中國(guó)）還加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理，通過(guò)培訓(xùn)和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度來(lái)規(guī)范銷(xiāo)售代表的行為。結(jié)果違規(guī)現(xiàn)象得到了較好的控制。2002年到2003年財(cái)政年度，案例共查處各類(lèi)違規(guī)行為1649起，共處分營(yíng)銷(xiāo)人員2317人，其中被取消營(yíng)銷(xiāo)人員資格的有509人。正確的應(yīng)對(duì)策略，加上嚴(yán)格的人員管理，打造出安利費(fèi)者心目中的良好形象。現(xiàn)在安利（中國(guó)）面臨的最大挑戰(zhàn)是如何在短期內(nèi)提高生產(chǎn)能力，解決產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上供不應(yīng)求的局面。缺點(diǎn)：（1）安利沒(méi)有最低業(yè)績(jī)要求。（2）新人加入，馬上工作，沒(méi)有崗前培訓(xùn)。（五）安利直銷(xiāo)優(yōu)劣安利的獎(jiǎng)金制度1、個(gè)人銷(xiāo)售傭金，9%到32%；2、市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)，3%到21%；3、4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金；4、紅寶石獎(jiǎng)金；5、明珠獎(jiǎng)金；6、翡翠獎(jiǎng)金0.25%年終獎(jiǎng)金；7、鉆石獎(jiǎng)金0.25%年終獎(jiǎng)金；8、行政鉆石獎(jiǎng)金（DEC）0.25%年終獎(jiǎng)金；9、雙鉆石獎(jiǎng)金、叁鉆石獎(jiǎng)金、皇冠獎(jiǎng)金、皇冠大使獎(jiǎng)金1.確定共同的目標(biāo)和價(jià)值觀通過(guò)確立共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，增進(jìn)安利公司與營(yíng)銷(xiāo)人員之間對(duì)環(huán)境威脅、渠道合作和渠道互依的認(rèn)識(shí)，防止惡性沖突的發(fā)生。2.倡導(dǎo)相互咨詢(xún)彼此之間共享信息和成果彼此尊重，多多溝通，是渠道合作的基礎(chǔ)。3.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員中的弱者提供幫助提供幫助以扶助弱者，不僅可以盡快恢復(fù)渠道功能，也能讓其他營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生好感，增強(qiáng)合作的信心，減少惡性沖突的可能性。4.規(guī)范培訓(xùn)會(huì)議運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是多層次直銷(xiāo)運(yùn)作的一大特色，包括產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)會(huì)，銷(xiāo)售技能培訓(xùn)會(huì)，事業(yè)機(jī)會(huì)說(shuō)明會(huì)等。會(huì)議是安利公司信息傳播的重要途徑，所以也是預(yù)防渠道沖突的一個(gè)主要陣地。目前大部分會(huì)議主要由高階營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后進(jìn)行，公司負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行。（五）安利渠道問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略5.慎重處理削價(jià)問(wèn)題對(duì)于削價(jià)問(wèn)題，已經(jīng)造成很惡劣的影響，公司必須一方面說(shuō)服廣大營(yíng)銷(xiāo)人員以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為重，一方面利用渠道領(lǐng)袖的強(qiáng)制權(quán)力采取嚴(yán)厲手段處罰惡意違規(guī)削價(jià)者。6.調(diào)整價(jià)格，與全球產(chǎn)品價(jià)格保持一致安利(中國(guó))產(chǎn)品價(jià)格高于國(guó)外產(chǎn)品價(jià)格，導(dǎo)致海外安利產(chǎn)品沖擊國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，擾亂消費(fèi)市場(chǎng)價(jià)格。另外，隨著直銷(xiāo)市場(chǎng)的開(kāi)放，大量海外直銷(xiāo)公司進(jìn)入中國(guó)，他們都是全球統(tǒng)一價(jià)格，所以安利公司任何理由都很難說(shuō)服廣大的營(yíng)銷(xiāo)人員，畢竟?fàn)I銷(xiāo)人員隊(duì)伍是安利公司產(chǎn)品最大的消費(fèi)群體。所以逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，使國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格與國(guó)外價(jià)格保持一致。對(duì)于新上市的產(chǎn)品，一開(kāi)始就與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格接軌。7.建立渠道忠誠(chéng)度對(duì)于一些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)其它競(jìng)爭(zhēng)性品牌，公司應(yīng)考慮從根本上解決這個(gè)問(wèn)題，必須著手建立渠道忠誠(chéng)度的相關(guān)舉措。經(jīng)銷(xiāo)商與安利公司一同成長(zhǎng)，隨著雙方實(shí)力的增長(zhǎng)，溝通的方式也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。渠道忠誠(chéng)是指渠道成員在利益一致的基礎(chǔ)上相互諒解、相互信任，為了達(dá)到共同的目標(biāo)而彼此團(tuán)結(jié)、相互忠誠(chéng)。根據(jù)安利公司的發(fā)展階段，要建立渠道忠誠(chéng)度雅芳安利雅芳在華的成功主要得益于其美容專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、和網(wǎng)上銷(xiāo)售的多元化全方位渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。安利是“直銷(xiāo)、店鋪銷(xiāo)售加雇傭推銷(xiāo)員”方式經(jīng)營(yíng)，安利（中國(guó)）通過(guò)遍布全國(guó)的店鋪和營(yíng)銷(xiāo)人員為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善服務(wù)

對(duì)比制作人：王學(xué)慧黃海燕謝謝觀看百萬(wàn)客戶大拜訪47一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的48

理念篇知道和不知道？49猜中彩50人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

51不知道的兩種表現(xiàn)形式？？52（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道53愛(ài)人同志54理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始55

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！56理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道57

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪58理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)59結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。60

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)61丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰62推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)63成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛64拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。65

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的66

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備67

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介68約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)69

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，-----