創(chuàng)維第四屆萬人大團(tuán)購促銷活動方案

營銷總部市場部2012年3月30日創(chuàng)維第四屆萬人大團(tuán)購促銷活動方案1目錄1背景策略分析2階段策略目標(biāo)3活動主題及時間4活動核心精神5產(chǎn)品策略及利益點(diǎn)設(shè)置6區(qū)域選擇及活動組織構(gòu)成7執(zhí)行要點(diǎn)8活動EPOP21背景策略分析1.市場全面進(jìn)入旺季：

五一銷售熱潮來臨，市場全面進(jìn)入旺季，4月14-15日全國舉行全國聯(lián)動促銷活動，提前搶占市場份額。徹底引爆五一旺季戰(zhàn)，帶動產(chǎn)品集中爆發(fā)性上量。2.產(chǎn)品陣容強(qiáng)大、策略明晰：E800A、E750A、E700S新品榮耀上市，云電視陣容強(qiáng)大。經(jīng)過市場檢驗，E700S產(chǎn)品力極強(qiáng)，市場反響極好，可短時間內(nèi)推廣上量。同時，E83RS已深入市場成為主銷上量產(chǎn)品，我們要借此契機(jī)徹底打響云電視普及戰(zhàn)，為五一奠定良好基礎(chǔ)。3.團(tuán)購形式創(chuàng)新：

團(tuán)購促銷活動形式已被消費(fèi)者熟知，新型團(tuán)購將為消費(fèi)者帶來全新體驗，借助互聯(lián)網(wǎng)，讓團(tuán)購人數(shù)、團(tuán)購價格真實(shí)可見，打破消費(fèi)者對促銷活動不信任的心理屏障，再次引爆消費(fèi)熱點(diǎn)。4.網(wǎng)絡(luò)時代帶動促銷形式轉(zhuǎn)變：

網(wǎng)絡(luò)時代，促銷活動形式及信息發(fā)布方式都逐漸發(fā)生改變，本次團(tuán)購將促銷活動與網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布充分結(jié)合，開始促銷活動新形式的嘗試。31.五一旺季引爆戰(zhàn)：

4月7—15日，五一旺季提前引爆。2.云電視普及戰(zhàn)：

新品E800A、E750A上市主推，E700S、E83RS主銷，云電視普及。3.量化目標(biāo)：

（1）AVC數(shù)據(jù)市場占有率第一；

（2）E700S銷售10000臺。2階段策略目標(biāo)41.活動主題：

3活動主題及時間創(chuàng)維第四屆萬人大團(tuán)購——創(chuàng)維云電視價格您來定人越多價越低2.活動時間：

報名時間：4月7-13日（報名截止時間4月13日晚20：00）

活動爆發(fā)：4月14-15日51.全國萬人大團(tuán)購，人越多價越低

本次新式團(tuán)購促銷活動，全國同時開展。人越多價越低，價格隨著報名人數(shù)增加而不斷降低，變化過程顯示在官方網(wǎng)站上，由導(dǎo)購員在各終端展示給消費(fèi)者看。要求4月7-15日全國所有終端必須至少選擇一臺接網(wǎng)絡(luò)的電視，播放本次團(tuán)購活動官方網(wǎng)站主頁面，作為信息發(fā)布方式以及導(dǎo)購員講解工具。2.五一價提前享，團(tuán)購產(chǎn)品保價到五一

凡屬于團(tuán)購活動范圍內(nèi)的產(chǎn)品（見產(chǎn)品選擇表），均承諾保價到五一?；顒咏Y(jié)束之后，團(tuán)購產(chǎn)品價格馬上恢復(fù)之前價格，為五一蓄勢。五一之前，各大品牌均有促銷活動開展，我品已成功舉辦三屆萬人大團(tuán)購，積累了豐富經(jīng)驗，我們要充分發(fā)揮優(yōu)勢，最大程度搶占市場份額。3.產(chǎn)品策略明晰，新品蓄勢

時值多款云電視新品上市，E800A、E750A主推，E700S、E83RS主銷，為云電視徹底普及、五一新品的爆發(fā)上量蓄勢。4活動核心精神64活動核心精神4．化解團(tuán)購不信任，看的見的才是最真實(shí)的

團(tuán)購活動已經(jīng)被消費(fèi)者所接受，但是一直存在消費(fèi)者甚至是內(nèi)部員工對活動信任度不足的現(xiàn)象，從而影響銷售。本次活動，價格公開、人數(shù)公開，以官網(wǎng)報名人數(shù)為準(zhǔn)對活動產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計和定價，可以充分獲得消費(fèi)者信任，提升品牌形象。

總部將每日對網(wǎng)絡(luò)報名人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計，并實(shí)時掛網(wǎng)公布；總部將根據(jù)每天報名人數(shù)對產(chǎn)品進(jìn)行定價，并即時發(fā)布在官網(wǎng)上，最終活動執(zhí)行價格以4月13日晚20:00官網(wǎng)公布的價格為準(zhǔn)。5．網(wǎng)絡(luò)時代，報名新方法，宣傳新方式，信息全透明

（1）隨著網(wǎng)絡(luò)在生活中的滲透，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞信息必將成為未來趨勢，第四屆萬人大團(tuán)購利用酷開網(wǎng)的平臺優(yōu)勢，與酷開網(wǎng)合作開發(fā)第四屆萬人大團(tuán)購官方網(wǎng)站：（酷開團(tuán)購網(wǎng)），網(wǎng)站上將及時公布關(guān)于團(tuán)購的一切信息，其中以團(tuán)購人數(shù)、團(tuán)購價格變化為主。

（2）做史上最真實(shí)的團(tuán)購促銷活動，所有消費(fèi)者必須經(jīng)過網(wǎng)上報名方能參加團(tuán)購活動，消費(fèi)者登錄酷開團(tuán)購網(wǎng)報名后，馬上就可以看到網(wǎng)上同步顯示出報名人數(shù)的增加。同時，團(tuán)購產(chǎn)品的價格將每日變動10次以上。71、產(chǎn)品選擇及價格組合：

（1）團(tuán)購產(chǎn)品選擇及價格、利益點(diǎn)組合5產(chǎn)品策略及利益點(diǎn)設(shè)置品類型號市場價最終人數(shù)最終直降最終團(tuán)購價65寸旗艦區(qū)65E99RS35999元150743人

6024元

29975元65E91RD24999元140635人5043元

19956元

云電視尊享區(qū)55E700S14999元

151211人3067元

11932元

47E700S10999元

185463人

2397元

8602元

42E700S8999元

160547人2066元

6933元

云電視普及區(qū)55E83RS10999元113507人

1628元

9371元

47E83RS7999元112564人

1460元

6539元

42E83RS6599元113487人

1362元

5237元

82、活動利益點(diǎn)：（1）看的見的，才是最真實(shí)的！

本次活動打破傳統(tǒng)團(tuán)購模式，讓團(tuán)購的一切盡收眼底。消費(fèi)者通過登錄官網(wǎng)點(diǎn)擊【我要報名】進(jìn)行報名，報名成功后會立即收到含有訂單號的短信回復(fù)。

消費(fèi)者在報名時，其中有一項為【推薦給親友】，填寫親友電話號碼后，后臺會同時發(fā)送一條短信至親友手機(jī)上。（終端注意引導(dǎo)）

消費(fèi)者也可以通過使用【訂單查詢】功能來關(guān)注團(tuán)購人數(shù)和團(tuán)購價格的實(shí)時變化。誠信讓利，真實(shí)讓利，人數(shù)看的見，價格就在你眼前！（2）創(chuàng)維云電視，價格您來定。5產(chǎn)品策略及利益點(diǎn)設(shè)置尺寸段直降全國團(tuán)購人數(shù)直降全國團(tuán)購人數(shù)直降全國團(tuán)購人數(shù)65寸產(chǎn)品10000元≥180000人6000元≥150000人3000元≥120000人55寸產(chǎn)品3000元≥150000人2000元≥120000人1000元≥100000人42、47寸產(chǎn)品1500元≥120000人1000元≥80000人500元≥60000人最終價格以4月13日中午20:00活動官網(wǎng)上顯示價格為準(zhǔn)。（3）驚爆價提前享，保價到五一。

凡是參與團(tuán)購的產(chǎn)品均可保價到五一。91.市場和渠道選擇：全國聯(lián)動，所有分公司、辦事處必須參加，以城市市場為主。選擇有絕對優(yōu)勢且可控的渠道和終端，通過整合渠道、終端、信息發(fā)布等做透。與活動客戶簽訂協(xié)議：保密、低返利、排他性、雙方投入資源等。2.活動組織構(gòu)成：

總部專項工作組：6區(qū)域選擇及活動組織構(gòu)成總部部門主要工作市場部

1.對接酷開網(wǎng)，進(jìn)行第四屆萬人大團(tuán)購酷開團(tuán)購網(wǎng)的設(shè)計、開發(fā)等；2.對接行銷部，協(xié)調(diào)全國價格制定；3.組織品牌委、廣告部、酷開網(wǎng)協(xié)調(diào)會，確定各部門推進(jìn)事項；4.組織分公司視頻會，推進(jìn)全國開展活動；5.方案準(zhǔn)備、相關(guān)設(shè)計稿提供；6.統(tǒng)計每日各分公司團(tuán)購人數(shù)，掛網(wǎng)公布；協(xié)調(diào)團(tuán)購價，提供給酷開團(tuán)購網(wǎng)做數(shù)據(jù)調(diào)整。106區(qū)域選擇及活動組織構(gòu)成總部部門主要工作行銷部1.產(chǎn)品價格政策制定與發(fā)布；2.統(tǒng)籌活動貨源，跟進(jìn)產(chǎn)品排產(chǎn)及發(fā)貨。廣告部、品牌委1.萬人大團(tuán)購信息發(fā)布途徑選擇與執(zhí)行。用戶服務(wù)部1.培訓(xùn)呼叫中心成員；2.活動熱線轉(zhuǎn)接至各分公司、辦事處。分公司專項工作組：

（1）分公司總經(jīng)理為本次活動的總責(zé)任人，市場部經(jīng)理具體執(zhí)行。

（2）前期溝通——物料制作——信息發(fā)布——報名登記——電話回訪——現(xiàn)場執(zhí)行，每個環(huán)節(jié)都要有專項負(fù)責(zé)人。111．活動流程：7執(zhí)行要點(diǎn)前期準(zhǔn)備信息發(fā)布報名咨詢1.總部前期基礎(chǔ)工作籌備與落實(shí)。2.總部廣告部、品牌委高空信息發(fā)布渠道選擇。3.分公司辦事處確定渠道選擇、合作媒體、信息發(fā)布方式、制定推進(jìn)表、明確責(zé)任人。4.導(dǎo)購員動員大會、辦事處全體人員方案培訓(xùn)、兼職招聘與培訓(xùn)。1.總部廣告部、品牌委：騰訊廣告、微博廣告、網(wǎng)站軟文、SEO、SEM、樓宇聚寶、手機(jī)上網(wǎng)推送廣告等投入。2.分公司、辦事處：單頁、硬廣軟文、短信、電臺廣播、終端靜態(tài)信息發(fā)布等。1.終端報名：導(dǎo)購員給予其團(tuán)購卡，登記顧客信息，幫助顧客進(jìn)行網(wǎng)上報名，引導(dǎo)顧客填寫【推薦給親友】。

2.電話報名：撥打，轉(zhuǎn)接至各分公司辦事處，由接線員協(xié)助顧客進(jìn)行網(wǎng)上報名，電話中引導(dǎo)顧客【推薦給親友】。3.網(wǎng)絡(luò)報名：顧客自行登錄進(jìn)行報名。4.網(wǎng)上報名后，顧客均會收到一條回復(fù)短信，內(nèi)容包括：活動時間、地點(diǎn)、訂單號等。121．活動流程：7執(zhí)行要點(diǎn)電話回訪現(xiàn)場執(zhí)行1.總部平臺將會每日為已報名參加團(tuán)購活動的顧客發(fā)送短信，短信告知顧客最新團(tuán)購價格的變化，通過每日短信訪問告知價格持續(xù)降低，鎖定已報名消費(fèi)者。2.于4月13日為所有已報名顧客發(fā)送最后一條短信，短信不再公布價格，只通知顧客團(tuán)購最低價已出，請顧客于4月14日到創(chuàng)維各大專柜參與活動。1.活動價格以13日晚20:00官網(wǎng)公布價格為準(zhǔn)。2.已報名顧客憑訂單號（短信）/團(tuán)購卡參加活動。3.前期未報名的顧客，導(dǎo)購員輔助申請團(tuán)購卡。4.收回團(tuán)購卡或刪除訂單號短信。137執(zhí)行要點(diǎn)2．前期準(zhǔn)備要點(diǎn)：（1）網(wǎng)站制作

根據(jù)實(shí)際需求對接酷開網(wǎng)，開發(fā)酷開團(tuán)購網(wǎng)并提前試運(yùn)營，該網(wǎng)站主要包含【活動簡介】、【我要報名】、【訂單查詢】、【產(chǎn)品介紹】、【關(guān)于創(chuàng)維】等模塊，并實(shí)時反映團(tuán)購人數(shù)和團(tuán)購價格的變化，充分體現(xiàn)活動真實(shí)性。消費(fèi)者可點(diǎn)擊【我要報名】進(jìn)行報名，并及時收到回復(fù)短信，獲取訂單號。也可通過【訂單查詢】查看人數(shù)變化和團(tuán)購價格變化。（2）終端要求

終端必須連接網(wǎng)絡(luò)，并有一臺電視一直顯示團(tuán)購網(wǎng)界面，隨時接受顧客預(yù)訂。導(dǎo)購員引導(dǎo)顧客觀看網(wǎng)站，介紹活動內(nèi)容，講解活動利益點(diǎn)，幫助顧客進(jìn)行網(wǎng)上報名訂購。系統(tǒng)將自動錄入顧客信息，并即時推送短信至手機(jī)。（3）網(wǎng)站數(shù)據(jù)變動規(guī)則

團(tuán)購價格根據(jù)人數(shù)變化，價格每天至少變動10次。但凡有人進(jìn)行報名，報名人數(shù)一項必然發(fā)生變化。例如42E83RS市場價6599，分公司團(tuán)購最終價5999，則網(wǎng)絡(luò)顯示6002.32或其他不規(guī)則數(shù)值，差價597元，網(wǎng)絡(luò)價格從4月7日上午9點(diǎn)開始變化，到4月13日晚20：00截止，每天至少變動10次，歷時7天達(dá)到底價，且是不規(guī)則變化。147執(zhí)行要點(diǎn)3．信息發(fā)布（1）信息發(fā)布時間：4月7-13日（2）信息發(fā)布方式：總部信息發(fā)布方式：1）品牌委信息發(fā)布方式：4月7-13日，創(chuàng)維官方網(wǎng)站、官方微博。4月11-12日，北、上、廣、深等總部直控媒體軟文投放，各2篇。4月7-13日，百余家網(wǎng)站軟文投放，各2篇。4月11-12日，騰訊網(wǎng)對話框廣告。2）廣告部信息發(fā)布方式：4月7-13日，各分公司至少3篇軟文投放，軟文、短信等總部補(bǔ)貼50%。4月7-13日，北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等重點(diǎn)城市樓宇聚寶宣傳。4月7-13日，百度SEO、SEM宣傳。4月7-13日，網(wǎng)站硬廣投入。4月11-12日手機(jī)上網(wǎng)時的推送廣告、微博新媒體廣告等。3）第四屆萬人大團(tuán)購官方網(wǎng)站信息發(fā)布：第四屆萬人大團(tuán)購官網(wǎng)已經(jīng)設(shè)計并試運(yùn)營完畢，將于4月7日早9:00正式接受報名。157執(zhí)行要點(diǎn)分公司辦事處信息發(fā)布方式：1）媒體攻勢：本次團(tuán)購系一年一度大型團(tuán)購活動，各分公司辦事處需加大軟文、硬廣、電視廣告、電臺廣告等高空媒體宣傳，廣泛傳播活動信息。2）地面宣傳：與當(dāng)?shù)鼐用窦械男^(qū)合作，在小區(qū)設(shè)二展、設(shè)咨詢報名點(diǎn)；拿下公交廣告、站臺廣告等。3）網(wǎng)絡(luò)宣傳：在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ牡胤骄W(wǎng)站及論壇進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳、在小區(qū)業(yè)主群內(nèi)進(jìn)行宣傳。4）終端靜態(tài)信息發(fā)布：終端必須有電視播放官網(wǎng)界面、其他電視必須統(tǒng)一播放活動EPOP。地貼、條幅、X展架、KT板、商場廣播等。5）要求所有導(dǎo)購員必須向親友發(fā)放親友卡(團(tuán)購卡)，可以根據(jù)最終購買電視的親友人數(shù)給予一定獎勵。6）單頁：投遞、夾報、掃樓掃街。7）短信/彩信：創(chuàng)維老顧客數(shù)據(jù)庫、商場顧客數(shù)據(jù)庫、合作商家客戶數(shù)據(jù)庫等。

短信內(nèi)容：

創(chuàng)維于14-15日舉行第四屆萬人大團(tuán)購，人越多價越低，價格變化看得見，登錄報名查詢，詳詢167執(zhí)行要點(diǎn)4.報名登記及電話回訪操作要點(diǎn)：（1）報名登記的形式現(xiàn)場報名：獲取團(tuán)購卡，登記顧客信息，由導(dǎo)購員協(xié)助顧客登錄網(wǎng)站進(jìn)行報名，引導(dǎo)顧客填寫【推薦給親友】。

電話報名：撥打進(jìn)行咨詢報名，電話轉(zhuǎn)接至各分公司辦事處，接線員協(xié)助顧客進(jìn)行網(wǎng)上報名，接線員引導(dǎo)填寫【推薦給好友】項。網(wǎng)絡(luò)報名：顧客自行登錄官方網(wǎng)站進(jìn)行報名。（2）無論采取何種方式報名，必須保證該顧客的信息已經(jīng)錄入官網(wǎng)報名系統(tǒng)。凡是已在官網(wǎng)登記信息報名的顧客，會立即收到含有訂單號的回復(fù)短信，消費(fèi)者可憑此短信參與活動。短信內(nèi)容：顧客在網(wǎng)上報名時，可選擇填寫手機(jī)號【推薦給親友】，填寫成功后，后臺會立即推送一條短信至其親友手機(jī)上，此方式可擴(kuò)大信息接收群體，且親友推薦可信度高。短信內(nèi)容：

尊敬的用戶您好，您已成功報名創(chuàng)維第四屆萬人大團(tuán)購，價格持續(xù)降低中！4月14日創(chuàng)維恭候您的光臨。您的報名號為28.[創(chuàng)維酷開]尊敬的用戶您好，您的好友XXX推薦您參加創(chuàng)維第四屆萬人大團(tuán)購，推薦型號為XXX，歡迎您登錄報名查詢，詳詢95105555[創(chuàng)維酷開]177執(zhí)行要點(diǎn)（3）短信回訪：

自4月7日起，總部平臺將會每日為已報名參加團(tuán)購活動的顧客發(fā)送短信，短信告知顧客最新團(tuán)購價格變化，通過每日短信訪問鎖定已報名消費(fèi)者。短信內(nèi)容如下：

于4月13日為所有已報名顧客發(fā)送最后一條短信，短信不再公布價格，只通知顧客團(tuán)購最低價已出，請顧客于4月14日到創(chuàng)維各大專柜參與活動。短信內(nèi)容如下：

5、導(dǎo)購員講解流程（預(yù)定時）：

講解話術(shù)詳見附件。尊敬的用戶XX您好，創(chuàng)維大團(tuán)購預(yù)定第一天，您預(yù)定的55E700S今日團(tuán)購價已降至XXX，價格還在降低中，請隨時關(guān)注。

介紹團(tuán)購活動引導(dǎo)顧客查看網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)變化、強(qiáng)調(diào)真實(shí)性。介紹機(jī)型，主推E700S。登錄網(wǎng)站報名

發(fā)給顧客

團(tuán)購卡尊敬的XX先生/女士，您已成功報名參加創(chuàng)維第四屆萬人大團(tuán)購，各型號電視的最終團(tuán)購價已出，價格絕對驚爆，歡迎您憑短信/團(tuán)購卡到創(chuàng)維專柜參與活動。187執(zhí)行要點(diǎn)6.活動當(dāng)日講解流程：是否具有團(tuán)購卡/號出示團(tuán)購卡/號無團(tuán)購卡/號接受不接受推薦E83RS推薦E700S結(jié)束成交推薦E83RS推薦E700S成交接受不接受向店長申請團(tuán)購號結(jié)束登記購機(jī)顧客信息及團(tuán)購號6、活動當(dāng)日講解流程：終端講解話術(shù)詳見附件。197執(zhí)行要點(diǎn)7.導(dǎo)購員如何在終端使用酷開團(tuán)購網(wǎng)：

（2）推動新品E700S上量：

酷開團(tuán)購網(wǎng)最大程度的突出了新品E700S，例如主畫面顯示“創(chuàng)維云電視E700S榮耀上市”，產(chǎn)品分區(qū)中云電視尊享區(qū)放置在第一位，8款產(chǎn)品中E700S放置在主要位置等等，導(dǎo)購員在終端講解時需要充分講解E700S，推動E700S的絕對快速上量。

（1）引導(dǎo)顧客報名，提前鎖定消費(fèi)者：

該網(wǎng)站“萬人大團(tuán)購”標(biāo)題醒目，消費(fèi)者可在網(wǎng)站上報名查詢

，報名后會及時看到報名人數(shù)變化、收到由總部平臺發(fā)出的短信，可隨