電子商務運營模式分析報告

電子商務運行模式分析一、電子商務運行模式介紹A是Agents代理商；B是Business，即企業(yè)；C是Customer，即客戶。二、運行模式對比分析B2BB2CC2C定義B2B（BusinessToBusiness），是指一個市場領域一個，是企業(yè)對企業(yè)之間營銷關系。電子商務是當代B2Bmarketing一個詳細主要表現(xiàn)形式。它將企業(yè)內部網，經過B2B網站與客戶緊密結合起來，經過網絡快速反應，為客戶提供愈加好服務，從而促進企業(yè)業(yè)務發(fā)展。B2C是英文Business-to-Consumer（商家對客戶）縮寫，而其漢字簡稱為“商對客”?！吧虒汀笔请娮由虅找粋€模式，也就是通常說商業(yè)零售，直接面向消費者銷售產品和服務。這種形式電子商務通常以網絡零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網開展在線銷售活動。C2C實際是電子商務專業(yè)用語，是個人與個人之間電子商務。c2c即消費者間，因為英文中2發(fā)音同to，所以ctoc簡寫為c2c。c指是消費者，因為消費者英文單詞是Consumer，所以簡寫為C，而C2C即ConsumertoConsumer。優(yōu)點節(jié)約成本、擴大客戶群、提升業(yè)者競爭性、快速搜尋資金比較雄厚，能不停引進較新奇或限量發(fā)行商品、借重科技人才來對客戶資料保密、對商品能提供售后服務品種齊全，種類繁多，一站購物，因為有客戶評價機制，通?？头諔B(tài)度很好，是網上購機首選。缺點向不認識供貨起源購置有風險、假如是供給商，可能必須要削價和同業(yè)競爭、業(yè)界龍頭主導、并非一蹴可及。缺乏多樣性線上付款安全性、對于商品不能提供完整測試使用匯報、買賣雙方互動性低、商品議價空間小交易平臺太大，輕易失焦中介者（網絡企業(yè)）不輕易盈利，也就是人氣聚焦輕易，買氣難盈利模式會員費、廣告費、競價排名。收取服務費（除商品價格以外收取一定服務費）、會員制（入會要收取一定服務費）；商家龍蛇混雜，其中不乏黑店存在。常見問題：貨不對板（外觀、顏色、質量或者其它），當然更嚴重是就受騙了（已付款，可貨遲遲不發(fā)）發(fā)展趨勢向產品和服務創(chuàng)新性上發(fā)展，增加產品附加值，提供全方位銷售服務。伴隨傳統(tǒng)企業(yè)資金涌入，會取得高速發(fā)展。而且，擁有獨立品牌、優(yōu)勢貨源、良好口碑、服務完善各行業(yè)B2C商家會為整個電子商務領域帶來前所未有、百花齊放盛況向精細化和區(qū)域化發(fā)展，精細化產品定位，區(qū)域化降低物流價值。成本分析1、技術成本：電子商務技術成本包含軟硬件成本、學習成本和維護成本。電子商務是各種技術結合產物，昂貴投資，復雜管理和高昂維護費用使得一些系統(tǒng)、技術和人才匱乏企業(yè)望而卻步。2、安全成本：在任何情況下，交易安全總是人們關心首要問題，怎樣在網上確保交易公正性和安全性、確保交易雙方身份真實性、確保傳遞信息完整性以及交易不可抵賴性，成為推廣電子商務關鍵所在。3、物流成本：在電子商務中最難處理就是物流配送。物流配送是電子商務步驟主要和最終步驟，是電子商務目標和關鍵，也好似衡量電子商務成功是否一個主要尺度。4、客戶成本：電子商務客戶成本，指是用戶用于網上交易所花費上網、咨詢、支付直到最終商品到位所花費費用總和，這是一個完全依賴于網絡服務，只要消費者一開始享受這么服務，就要負擔每小時數元錢最低成本，還不包含添置對應硬件設備和學習使用費用。三、綜合分析現(xiàn)今電子商務流行B2C和C2C兩種模式。經過對當當網和淘寶網分析，不難發(fā)覺，B2C和C2C這兩種模式各有優(yōu)缺點，具備很強互補性。從發(fā)展趨勢來看，伴隨而來將是一個全新電子商務運行模式，一個跨模式全方位電子商務平臺很快就會誕生；融合B2C和C2C，不但可能，而且將是未來電子商務發(fā)展必定趨勢。從現(xiàn)在來看，人們對各行業(yè)專業(yè)性要求越來越高，B2C細分網站，通常競爭比較小，更輕易取得成功。以點破面，可進可退。B2C中垂直商店將是一大發(fā)展趨勢。尤其對于依附第三方平臺網商來說，發(fā)展獨立B2C迫在眉睫。B2C網絡商城將逐步超越傳統(tǒng)市場和國內最大C2C淘寶網也有向B2C發(fā)展趨勢來看，整個B2C行業(yè)發(fā)展前景非常良好。伴隨互聯(lián)網拓展延伸，電子商務越來越受消費者青睞，電子商務發(fā)展預計五個趨勢：第一，電子商務深度將深入拓展。現(xiàn)在受限于技術創(chuàng)新和應用水平，企業(yè)發(fā)展電子商務仍處于起步階段。伴隨這兩方面水平提升以及其它相關技術發(fā)展，電子商務將向縱深挺進，新一代電子商務將浮出水面，取代現(xiàn)在簡單地依靠“網站＋電子郵件"方式。電子商務企業(yè)將從網上商店和門戶初級形態(tài)，過渡到將企業(yè)關鍵業(yè)務流程、客戶關系管理等都延伸到Internet上，使產品和服務更貼近用戶需求。互動、實時成為企業(yè)信息交流共同特點，網絡成為企業(yè)資源計劃、客戶關系管理及供給鏈管理中樞神經。企業(yè)將創(chuàng)建、形成新價值鏈，把新老上下游利益相關者聯(lián)合起來，形成更高效戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同尋求更大利益。第二，中國電子商務將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。電子商務是國際貿易發(fā)展必定趨勢，伴隨國際電子商務環(huán)境規(guī)范和完善，中國電子商務企業(yè)必定走向世界，這也是深入擴大對外經貿合作和適應經濟全球化、提升中國企業(yè)國際競爭力需要。而伴隨中國加入WTO，國外電子商務企業(yè)也將滲透到國內，對中國電子商務組成嚴峻挑戰(zhàn)。第三，電子商務網站將會出現(xiàn)吞并熱潮。首先是同類吞并?，F(xiàn)在中國為數不少網站屬于重復建設之列，定位相同或相近，業(yè)務內容趨同。因為資源有限，而且在Internet“贏家通吃、優(yōu)勝劣汰”標準下，最終勝出只是名列前茅網站。其次是互補性吞并。那些處于領先地位電子商務企業(yè)在資源、品牌、客戶規(guī)模等諸方面具備很大優(yōu)勢，但與國外著名電子商務企業(yè)相比還有很大差距。這些具備良好基礎和發(fā)展前景網站要發(fā)展，必定采取互補性收購策略，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。因為個性化、專業(yè)化是電子商務發(fā)展兩大趨勢，而且每個網站在資源方面總是有限，客戶需求又是全方位，所以不一樣類型網站以戰(zhàn)略聯(lián)盟形式進行相互協(xié)作將成為必定趨勢。第四，行業(yè)電子商務將成為下一代電子商務發(fā)展主流。中國電子商務進入迅猛發(fā)展時期經典特征是風險資金、網站定位等將從以往“大而全”模式轉向專業(yè)細分行業(yè)商務門戶。第一代電子商務專注于內容，第二代專注于綜合性電子商務，而下一代行業(yè)電子商務將增值內容和商務平臺緊密集成，充分發(fā)揮Internet在信息服務方面優(yōu)勢，使電子商務真正進入實用階段。

第五，電子商務將催生新行當eASP——電子商務應用服務商。電子商務是未來主要商務交易模式，但對于國內為數眾多中小型企業(yè)來說，將面臨如建設投入大、運行成本高、見效周期長、效果不理想、缺乏標準化應用系統(tǒng)、軟硬件需不停升級等一系列難題。有了eASP，中小企業(yè)能夠把上述問題轉給他們處理，只專注于做好自己產品和服務便可。概述以阿里巴巴、一達通、慧聰、百納為代表幾大綜合B2B平臺門戶，再加上風頭強勁以中國化工網為代表多個行業(yè)細分B2B平臺共同構筑了現(xiàn)在中國B2B電子商務市場格局，占據了中國B2B電子商務絕大部分市場。以上提到B2B電子商務平臺都有一個共同點：那就是他們都是商務交易中介平臺。也就是說，現(xiàn)在中國B2B發(fā)展階段，其市場格局就是擔負商務交易中介平臺角色電子商務企業(yè)占據了絕大部分B2B電子商務市場。現(xiàn)在我國B2B商務交易中介平臺主要實現(xiàn)服務就是供求信息公布。這是B2B電子商務初級階段。而也僅從供求信息公布這一個項目就為我國千萬家中小企業(yè)帶來了巨大商機和收益。四、國內九大垂直類B2C電子商務網站運行模式服裝類：凡客誠品凡客以高品質中等價位品牌定位，配合高回報互聯(lián)網廣告宣傳，提升著名度、塑造品牌、促進銷量，已經成為了垂直B2C典范。憑借著網絡廣告大量投放和呼叫中心拉動快速崛起，這是凡客一大特色。再配以卓越完善配送系統(tǒng)，凡客發(fā)展勢頭強勁。尤其最近兩年，凡客先后簽約韓寒、王珞丹、黃曉明、李宇春等當紅明星名人，給銷售提供了強大驅動力，使凡客遙遙領先于其余競爭對手。3C類：易迅網易迅網特色非常顯著，主打當地市場快捷服務。不一樣于京東和淘寶物流配送，易迅網物流配送非?？?，能夠做到“早晨訂貨、下午送達;下午訂貨、晚上送達”，在上海市場樹立了非常良好口碑效應。，易迅網取得騰訊戰(zhàn)略投資，訂單增加了近十倍。由此可見，當地化特色服務能取得了很好市場回報。如今，易迅網已經向北京、深圳發(fā)展，將復制上海成功模式。易迅網獨具特色“半日達”服務，不但滿足了很多消費者追求速度需求，更促進了整個行業(yè)物流配送水平。酒類：也買酒也買酒不一樣于其余酒類商城，主要利用會員帶動網站發(fā)展。成立之初，利用各種渠道吸引了一批質量較高會員，而且經過公告銷售產品相關證書取得信賴。然后，經過很多線下活動，如無償品酒會、文化講座，在短期內積累了大批忠實會員，并憑借會員進行口碑傳輸，在行業(yè)內外形成了巨大影響力。如今，也買酒已經成為酒類B2C代表之一。食品類：我買網我買網屬于中糧旗下垂直B2C，主要經營中糧集團食品類產品，以及全球各地特色食品。經過中糧集團世界500強品牌效應，以及上萬種各種特色商品，已經在行業(yè)樹立了良好口碑。同時，借助中糧集團強大推廣資源，以及無償送貨上門和支持貨到付款等特色服務，已經成為食品行業(yè)首屈一指品牌。鞋類：樂淘網樂淘是較早一批鞋類商城，相對其余幾家來說，發(fā)展速度非常迅猛。樂淘最大特色服務在于，快遞全部采取郵政EMS。即使郵政EMS速度通常，整體服務口碑也通常，但相對于其余民營快遞來說，郵政EMS能夠讓消費者更安心。而且，郵政EMS在國內擁有最多網店，只要有些人地方都能夠達成?；b品類：樂蜂樂蜂是中國第一個擁有教授明星進駐，以提供女性時尚處理方案為主要服務垂直B2C網站。為消費者提供流行信息、時尚情報，是時尚女性為之瘋狂B2C網站。樂蜂堅持只賣品牌正品，在化裝品假貨泛濫當下，樹立了非常良好口碑。而且，女性用戶忠誠度很高，樂蜂積累了大量忠實會員，使之成為化裝品類B2C代表。寵物類：波奇網小區(qū)化電子商務是波奇網特色。以全新養(yǎng)寵理念聚集了一批資深愛寵人士，利用小區(qū)服務愛寵人士，幫助他們愈加好愛護寵物，滿足了他們心理需求。經過會員之間口碑傳輸快速發(fā)展，已經成為國內最大最真實寵物主題小區(qū)。同時，再經過小區(qū)深度挖掘他們潛在購物需求，為網友提供精選物美價廉寵物相關用具，已經發(fā)展成為國內最大B2C寵物商城。內衣類：蘭繆內衣成功是不可忽略，蘭繆給B2C企業(yè)樹立了新型發(fā)展方向。蘭繆初入B2C做推廣燒錢幾百萬，一夜之間紅遍網絡內衣直銷網站。時至今日蘭繆在內衣銷售占據相當大份額。經過蘭繆多年營銷策略來看，其并非只是想做單純網絡銷售，成為一個獨立內衣品牌才是其目標，而她也確實做到了，可謂名與利雙收。箱包類：麥包包無需贅言，說到鞋包類，大家都會想起生于淘寶商城，長于淘寶商城麥包包，名副其實淘品牌。麥包包毅然出擊B2C網絡銷售，當一些獨立互聯(lián)網品牌花大量資金砸廣告時，麥包包憑借質優(yōu)價廉商品、多年積累下來數十萬用戶，成為網絡箱包銷售翹楚。成為不少淘品牌發(fā)展垂直B2C能夠借鑒經驗?？偸鼋涍^以上九大行業(yè)垂直B2C發(fā)展來看，垂直B2C只要有自己特色，或者能夠有良好服務，都能夠取得很不錯發(fā)展。我們有理由相信，未來電子商務屬于垂直B2C。因為，這片市場已經成熟，地位已經得到確立。五、淘寶與易趣經營模式比較對比和區(qū)分易趣和淘寶都是CtoC模式，也就是他們只提供平臺，真正在上面賣東西都是個人，網購者一定要看清楚信譽以及支付方式，大件產品務必要問清保修等售后問題，防止交易后出現(xiàn)意外糾紛。易趣：收取商品登陸費。易趣向賣家收取商品登錄費、登錄費1至8元不等，以商品最低成交價為計費基數。并在每次交易成功之后，收取對應傭金也就是交易服務費，價格按每件商品在網上成交金額0.25%到2%收取，假如未實際成交則不收取。一件商品在易趣網上以3000元人民幣價格網上成交，交易服務費約為30元。淘寶：實施無償政策。淘寶認為，中國互聯(lián)網用戶正在經歷從網民到網友再到網商歷史轉折時期，表現(xiàn)出經過網上交易為自己創(chuàng)造真實價值強烈趨勢。只有讓用戶真正在網上交易中取得利益，才能培養(yǎng)更多更忠實網絡交易者。無償，降低了網民上網進行個人間交易門檻，是保護當前網上交易雙方利益方法，也是表現(xiàn)公平競爭規(guī)則現(xiàn)實選擇。淘寶與易趣更大不一樣之處，在于會員在交易過程中感覺到輕松活潑家庭式文化氣氛。最有特色應該是“淘寶旺旺”這一即時通訊軟件，可與店主及時地發(fā)送、接收信息。“淘寶旺旺”具備了查看交易歷史、了解對方信用情況等個人信息、多方聊天等通常及時聊天工具所具備功效。除此之外“支付寶”為買家提供支付保障，使買家在購置時更沒有后顧之憂。創(chuàng)建之初即被譽為當年國內最成功網絡投資項目，除創(chuàng)造性地推出“支付寶”產品，將網絡交易危險性降到最小以外，還與工行、招行等進行全方位合作，主動完善個人網上交易支付平臺。作為拍賣網站，淘寶突出優(yōu)點是，假如商品剩下時間在1小時以內，時間顯示是動態(tài)，而且準確顯示到了秒。淘寶成功原因淘寶成功關鍵原因之一——淘寶人性化和中國化。淘寶人性化表現(xiàn)其中之一就是淘寶旺旺功效和友善界面是一個很大原因，淘寶功效是比較完善，是比較人性化。淘寶中國化符全中國人習慣，親和友好，賞心悅目，用起來得心應手。淘寶成功關鍵原因之二——淘寶是無償。所以它吸引無數買賣家來嘗試新鮮事物，為淘寶吸引了無數買賣家。針對這么情況，淘寶開發(fā)交易及時交流聊天工具就很符合網上購物和網上交易，所以這個功效深得大家喜歡。淘寶成功關鍵原因之三——在支付功效上，淘寶打造了最誠信和最安全網上交易市場。淘寶開發(fā)支付寶功效，這個功效出現(xiàn)，最大程度符合會員強烈要求，就是共同建造網上交易誠信環(huán)境，讓買家勇于嘗試網上購物，讓賣家能取信于客戶，在網上購物無須抱著勇于第一個吃螃蟹心態(tài)。存在問題淘寶交易成功僅憑買賣雙方說了算，整個交易流程中大部分物品交付處于不可控狀態(tài)，允許一些交易在線下支付貨款，為部分用戶不實際成交交換好評開了方便之門。其次因為對交易雙方沒有完全采取實名認證，也未和銀行系統(tǒng)征信機構連接，不能排除自賣自買情況發(fā)生；加之國內沒有建立網上、網下失信懲戒機制，淘寶信用評價機制還不能發(fā)揮全部作用。安全、誠信是亟需處理問題。只要是包括到金錢交易就必定會存在風險，網絡這一新興交易平臺也正暴露出一些問題。它對電子商務健康發(fā)展起著生死攸關作用。因為網上交易主要瓶頸是信用，很多人比較擔心問題是產品質量、售后服務及廠商信用、安全性得不到保障，所以網上平臺必須建立一套信用體系，確保商品質量、交易安全和市場秩序。九、易趣與淘寶區(qū)分基本功效在ebay易趣平臺上，全部交易將經過易趣（ebay），收取登錄和交易服務費，而淘寶是無償。在淘寶店鋪中，商家能夠留下任何聯(lián)絡方式，這也給線下見面交易等提供了可能，在淘寶上開店，但并不實際完成交易。易趣（ebay）商品搜索中增加了熱門搜索，選擇余地更大，不過搜索頁面所以打開速度也比較慢。易趣（ebay）在“我易趣”中設置了“糾紛處理平臺”來處理買賣糾紛，而淘寶中也有糾紛舉報平臺能夠使用。易趣小區(qū)給人感覺是亂雜，就象一間毛胚房，沒有什么裝飾，淘寶論壇則比較清楚明了，且利用了大量主題色塊，不論是查找帖子還是翻閱都較為輕松。易趣（ebay）網和淘寶網上，淘寶有購物車功效，不過在易趣（ebay）上有復選框能夠在單頁內選取多個商品。還有一點要提是個人署名與圖片，這個只在淘寶有，這也是淘寶論壇較為吸引人特點之一。交流工具要提重點是雙方附帶產品，也就是說易趣提供給用戶附帶品是“易趣助理”，而淘寶提供則是“淘寶旺旺”。很顯然這兩款軟件是截然不一樣，“易趣助理”功效是為賣家提供更方便上貨服務，而“淘寶旺旺”則將其功效放在了即時交流平臺上，這對買賣雙方來說，都是互利。這么輕易使買賣雙方達成躲避費用協(xié)議，那對交易網站來說就是致命武器。不過大家不要忘了淘寶尚在早期階段，其麾下大多數賣家都是沒幾個小心，賣家想沖星，必定不會逃避任何合理費用，且淘寶現(xiàn)在處于優(yōu)惠、無償政策期間，假如有一天淘寶高級賣家與易趣能相提并論了，淘寶旺旺就會有對應更改方法了。安全性從注冊來看，不論易趣還是淘寶，都需要你有一個電子信箱，等注冊完成后，網站會發(fā)一封信到你注冊信箱中，按照上面步驟，就能夠輕松實現(xiàn)注冊全過程了。不過，注冊完成之后，還有一個認證過程。這是決定你是否能取得網上交易權利主要步驟。在易趣中，沒有經過認證注冊會員只能享受部分買物品權利。經過認證過程為：在首頁下部有選項“點擊這里快速成為星級用戶”。在這里能夠經過手機即時經過認證，而之后交易費用也將從你電話費中扣除。假如用身份證和信用卡等級，則需要在首頁頂部“誠信與安全”鏈接里“交易和安全”欄里找到“實名制認證申請”。填寫身份證號碼或者信用卡卡號。這個認證過程需要1－7個工作日。在淘寶中，認證機制只有經過身份證認證一個。注冊用戶能夠經過掃描身份證后上傳副件，也能夠經過以郵寄身份證復印件至淘寶企業(yè)方法經過認證。另外還有一個簡單方法就是用傳真。不過這么方式必須要先和工作人員取得聯(lián)絡后才方便進行，淘寶交易成功僅憑買賣雙方說了算，整個交易流程中大部分物品交付處于不可控狀態(tài)，允許一些交易在線下支付貨款，為部分用戶不實際成交交換好評開了方便之門；其次因為對交易雙方沒有完全采取實名認證，也沒有和銀行系統(tǒng)征信機構連接，不能排除自賣自買情況發(fā)生；加之國內沒有建立網上、網下失信懲戒機制，淘寶信用評價機制還不能發(fā)揮全部作用。經營模式比較只要是會上網，一二元錢就能夠在網上開個店。在交易中充當路由器網站，將買家和賣家聚集起來，提供交易平臺。買家經過競拍，出價最高者得到商品網站通常會從交易收入中提取一部分傭金。假如少了賣家和買家，網站也就運作不起來，所以龐大用戶基礎是網站經營關鍵。現(xiàn)在，在中國，最具影響力拍賣模式網站恐怕非易趣網和淘寶網莫屬。6月美國網上銷售巨頭eaby以1.8億美元收購易趣美國企業(yè)全部股權進入中國市場。淘寶是由阿里巴巴投資1億元，于7月正式創(chuàng)辦個人網上交易平臺。這些事件都說明眾多國際互聯(lián)網從業(yè)者都看好中國這個市場。（1）各自經營方式特點比較易趣：收取商品登陸費，現(xiàn)在易趣向賣家收取商品登錄費、登錄費1元至8元不等，以商品最低成交價為計費基數。并在每次交易成功之后，收取對應傭金也就是交易服務費，價格按每件商品在網上成交金額0.25%到2%收取，假如未實際成交則不收取。一件商品在易趣網上以3000元人民幣價格網上成交，交易服務費約為30元。實名注冊，易趣用戶必須要實名注冊，經過實名認證后，不但有“獎狀”作為標識，還能得到一顆星；交易后雙方互做信用評價，信用評價由評價類型（好/中/差）和評論內容組成。用戶得到全部評價組成用戶信用統(tǒng)計。認真如實評價能夠為其余用戶提供參考，當然，評價方一樣能夠從他人提供評價里獲益?，F(xiàn)在此方法被廣泛使用在電子商務領域。淘寶：實施無償政策，“淘寶認為，中國互聯(lián)網用戶正在經歷從網民到網友再到網商歷史轉折時期，互聯(lián)網用戶已經表現(xiàn)出經過網上交易為自己創(chuàng)造真實價值強烈趨勢。只有讓用戶真正在網上交易中取得利益，才能培養(yǎng)更多更忠實網絡交易者。國內個人網上交易成交額僅僅為十幾億，尚處于剛才開始萌芽狀態(tài)，在這一點上，建設和推進這個市場才是至關主要。無償，降低了中國網民網友網商上網進行個人間交易門檻，是保護當前網上交易雙方利益方法，也是表現(xiàn)公平競爭規(guī)則現(xiàn)實選擇。”“淘寶旺旺”，“支付寶”，最有特色應該是“淘寶旺旺”這一即時通訊軟件，聯(lián)絡或留言給買賣家都十分方便。除此之外“支付寶”為買家提供支付保障，使買家在購置時更沒有后顧之憂。創(chuàng)建之初即被譽為當年國內最成功網絡投資項目，除創(chuàng)造性地推出“支付寶”產品，將網絡交易危險性降到最小以外，還與工行、招行等進行全方位合作，主動完善個人網上交易支付平臺。（2）取得成績易趣方面稱，衡量電子商務主要指標主要有兩個：一個是交易額，另一個是成交率。據透露，易趣交易額達成了10億元人民幣，成交率達成了55%。4月，互聯(lián)網試驗室公布個人交易網站增加幅度，淘寶網以768%高增加率領先國內網站；5月，上海艾瑞企業(yè)公布網民覆蓋率市場調查匯報中，淘寶網首次超越國內外同行，躍居第一位置?，F(xiàn)在，淘寶網在線商品數量達成近200萬件。（3）存在問題安全、誠信依然是亟需處理問題。只要是包括到金錢交易就必定會存在風險，網絡這一新興交易平臺在創(chuàng)造許多財富同時，也正在暴露出一些存在問題。首先是誠信問題，它對電子商務健康發(fā)展起著生死攸關作用。因為網上交易主要瓶頸是信用，很多人比較擔心問題是產品質量、售后服務及廠商信用、安全性得不到保障，所以網上平臺必須建立一套信用體系，確保商品質量、交易安全和市場秩序。網上購物人群仍占很小份額，在網民上網目標中，直接進行網上購物百分比依然是少可憐，很多人還停留在有興趣階段，興趣和購物是兩回事。個人成規(guī)模做起來還很不輕易。缺乏觸摸感，要追上傳統(tǒng)零售道路仍很漫長。這是網絡零售最大劣勢所在。因為只可眼觀而不能手動，消費者往往無法得到商品更多內在信息，比如一件衣服質感、一臺音響效果等等，這使得消費者極難對商品質量產生信賴感，傳統(tǒng)商店在這方面卻占盡優(yōu)勢。未來展望據關于統(tǒng)計數據表明，將獲取信息作為上網最主要目標網民所占百分比最多達成42.3%；其次是休閑娛樂，有34.5%網民選擇；排在第三是學習，有9.1%網民選擇；選擇其余上網目標網民所占百分比則很小。還記得上高中時候查找一些高考資料都是要從圖書館查閱好不輕易，而有了網絡囊括了全世界信息，不但范圍廣而且效率高，所以獲取信息會成為網民主要上網目標。從上圖還能夠看到網上購物、商務活動占有一定百分比。說明人們已開始接收這一消費方式。但所占比較較小，所以仍有很大提升空間。據中國互聯(lián)網絡信息中心在5月9日公布《中國c2c網上購物調查匯報》熱點數據調查顯示，截至3月，北京、上海和廣州三城市共有c2c網上購物消費者200萬人，淘寶網成為用戶首選購物網站。依照購物人數與購物頻度計算中國c2c購物網站三城市用戶市場份額，淘寶網為67.3%，ebay易趣為29.1%。除了淘寶、ebay網以外，拍拍網增加勢頭很好，是淘寶賣家向外拓展業(yè)務首選網站。在多個盈利模式培育下，電子商務市場將愈加成熟。中國c2c（CustomertoCustomer）網上購物市場方興未艾，發(fā)展前景非常好。分析總結從功效上，服務上，管理上，會員主動性上，還有淘寶文化氣氛使用戶不停涌向淘寶，認為淘寶相對易趣成功，幾個關鍵原因是：第一，淘寶人性化和中國化。淘寶人性化表現(xiàn)其中之一就是淘寶旺旺。功效和友善界面是一個很大原因，淘寶功效是最完善，是最人性化。易趣網站界面是英文翻版，極不符合中國人習慣。一進站就頭暈暈，淘寶中國化符全中國人習慣，親和友好，賞心悅目，用起來得心應手。第二，淘寶是無償。所以吸引無數買賣家來嘗試新鮮事物，為淘寶吸引了無數買賣家。許多人都注意到，在淘寶無償攻勢下，易趣在節(jié)節(jié)潰退不論是流量還是交易額都已經為淘寶趕超。而易趣就是要收費，很大程度限制會員及時交流和溝通，針對這么情況，淘寶開發(fā)交易及時交流聊天工具就很符合網上購物和網上交易，所以這個功效深大家喜歡。第三，在支付功效上，淘寶打造了最誠信和最安全網上交易市場。淘寶開發(fā)了支付寶功效，這個功效出現(xiàn)，最大程度符合會員強烈要求，就是共同建造網上交易誠信環(huán)境，讓買家勇于嘗試網上購物，讓賣家能取信于客戶，在網上購物無須抱著勇于第一個吃螃蟹心態(tài)?？倎碚f在大多c2c網站里，淘寶是做比較出眾。因為是學電子商務專業(yè)，在專業(yè)實習上模擬過c2c操作平臺，所以對網上拍賣基本流程都有一定了解和認知，即使兩個網站相比喜歡淘寶多一些，不過，淘寶和易趣都是中國c2c電子商務網站巨頭，他們身上有很多優(yōu)點和缺點，只有專心體會和細心觀察，一定能夠找到更多優(yōu)點和缺點，不論是優(yōu)點和缺點，都是寶貴經驗，無償也好，收費也罷，不一樣網站當然有權利選擇自己經營模式。但c2c電子商務發(fā)展壯大是必定趨勢，未來不可估量。后工業(yè)時代透視了人信息，洗禮了人大腦，改變了人生活方式，尋覓靈魂衣裳頗為費勁。服裝最低層次是服用性能，最高層次是表示自我。草根網絡女裝品牌借力電子商務如火如荼方興未艾大勢，開始走在崛起路上……

本文對服裝有一定了解看官，或者學過服裝專業(yè)，或者正在和想從事女裝電子商務看官，是有一點綿薄幫助。在發(fā)文之前，我?guī)е那樽屑毻魄昧宋恼率欠裼幸饬x，還有經驗和知識是否可靠。文章有點長，假如沒有足夠時間一氣呵成讀完，提議先收藏。讀完了這篇文章應該是有所裨益。

派代網上已經有很多派友寫了關于品牌文章，相當有啟發(fā)。當前構建電子商務女裝品牌呼聲不絕于耳，說明行業(yè)對品牌構建訴求是很迫切和渴望。電子商務是如此年輕以至于網絡女裝品牌構建還處于探索階段。因為側重點不一樣，本文重視從“女裝藝術”角度來說明品牌孵化。

關于電商品牌女裝詳細分析匯報

第一篇電商女裝品牌孵化概論

想了解女裝品牌，需要對以下服裝知識略知一二

在談電商女裝品牌孵化之前，先說下成衣制作過程。其實，服裝制作過程繁瑣和充滿智慧，就我學過服裝理論和親身實踐來簡單闡述一下服裝ODM過程。以時下流行MODAL面料服裝為例。MODAL面料取自歐洲灌木叢木質漿液，漿液經過預處理經過紡絲工藝經過冷卻后形成紗線，再由噴氣織機、噴水織機或者劍桿織機制成織物，也就是原始面料?？椢锝涍^輕化工程也就是染色工藝做成面料，染色工藝成功標準是色牢度強和上色均勻。設計師依照采集到市場信息和流行元素，設計服裝款型手稿并再三修訂形成單件成品，選取主料（MODAL）和相關輔料，交由打版師打出基本樣板和工廠小樣試產。樣衣出來之后需要進行成本分析，確定樣板。再依照款型采取不一樣號型規(guī)格，對基本樣板進行推板方便進行縮放，形成不一樣尺碼樣板，把縮放后每個樣板排在紙上，畫出排板圖。生產部門按照排板圖鋪布進行裁剪，將裁剪后衣片分配到生產流水線各個崗位。生產流水線又分為縫制、熨燙、檢驗和包裝等工序。需要說明是，現(xiàn)在服裝設計和打版都有計算機服裝輔助設計，比如打板步驟有服裝CAD軟件，我用過Richpeace服裝CAD就比較順手，功效還算強大。由此可見，服裝制造過程需要經過很多部門甚至很多企業(yè)之間通力合作，服裝產品假如在線上具備唯一性，這無疑是創(chuàng)建品牌舉足輕重砝碼，而且是一道難以逾越壁壘。

順便提一下，用MODEL面料制成衣服，光亮鮮艷，糯滑親膚，質如抽絲，柔若無骨，透氣透濕，服用性能極佳。但同時，沒有挺括性和保形性，適合做內衣、內襯和T恤。

為何感覺不到品牌存在？

假如你感覺不到品牌存在，或者服裝款型和造型你經常看不懂，說明你對服裝了解還不夠。服裝“品牌”是什么東西呢？它是服裝一個無形標識、形象和價值。舉例來說，在我上大課時，我有兩個校友在網上開了一家動漫服裝淘寶店，每次網上接單，然后在宿舍里用縫紉機連夜趕工制作。像TA們這種模式就成不了品牌，因為多一條少一條花式緝線，多一個少一個口袋，多一個少一個設計元素都沒關于系，只要按圖索驥做成動漫服裝樣衣即可，缺乏設計師那種匠心獨運內涵和特定魅力文化（比如某線下品牌將敦煌文化融入女裝中），這種內涵，這種思想，這種文化，這種理念，便是“品牌”。品牌衍生品是著名度、美譽度、識別度和忠誠度。

在電商這個風云際會地方，能把女裝在線上賣風生云起是高手，能把女裝不促銷賣到斷貨是絕頂高手，不過品牌之路缺乏進攻意識?，F(xiàn)在，電商女裝品牌之路應該是這么一個錯位：品牌操盤手（通常是服裝設計總監(jiān)，MBA干不了品牌操盤手）似乎心理知道品牌應該怎樣運作，不過品牌實際運作卻是全然混亂。我認為可能是由四種原因造成：品牌操盤手與電商掌門人之間沒有真正進行過有效溝通，掌門人總是很強勢地將自己理念傳遞給品牌操盤手；現(xiàn)實主義，企業(yè)把經濟效益放在NO.1位置，畢竟無形品牌價值不可能一蹴而就；急于擴張，貪念著名度，品牌建設投入資源不足；所處環(huán)境限制。

第二篇品牌戰(zhàn)略定位

品牌定位與匹配特質

品牌運作，實力很主要，方向更主要。實力決定操作規(guī)模，方向決定品牌出路甚至命運。品牌戰(zhàn)略定位三個關鍵點：與企業(yè)目標規(guī)劃相匹配；與企業(yè)實力相匹配；與品牌文化相匹配。

網絡女裝品牌定位即其品牌坐標，品牌定位由市場定位、產品定位以及形象定位組成。

品牌定位內容

市場定位由社會地位、年紀層次和SNS社交慣性三部分組成?，F(xiàn)在女裝品牌想以籠統(tǒng)“時尚”概念把全部網購女性一網打盡那是不可能，是一個漂亮陷阱，細分市場才能脫穎而出，需要明確網購客戶群體社會地位。年紀是一個人基本屬性，代表著不一樣環(huán)境下造就迥異性格和喜好特征，不一樣年紀段女性有完全不一樣是非判斷標準、審美觀念以及價值觀。通常對年紀劃分都是以心理年紀為參考物，因為女人心理年紀普遍比生理年紀小。慣性參加不一樣社交網站互動展現(xiàn)了不一樣女性對時尚、個性、品位、富裕、營養(yǎng)、欲望追逐取向。

產品定位由格調、價格和品質三部分組成。格調定位清楚，不一樣質，具備連貫性。不一樣質要求女裝工藝、品牌價值、品牌形象方面絕不雷同。常見服裝格調有很多，譬如宮廷、奢華、性感、精巧、簡約、知性、典雅、叛逆etc.。這些格調詳細經過服裝相關元素，包含款型、面料肌理以及流行色系（通常以ICA和InterColor機構公布年度色調流行匯報做一個參考，服裝這個東西，是“遠看色，近看花”）得以展示，比如金扣、網紗、珠片、撞頂、雞眼扣、A字、印象派、格子、暈染、胸針、拼接、滾邊、膠印、抽褶、樓空、碎花etc.。服裝價格是由企業(yè)戰(zhàn)略、客戶層次、產品差異和競爭環(huán)境四方面決定。價格便是品牌價值+具備“同時效應”隨行就市日漸趨同行業(yè)成本，品牌價值是無形。品牌價值不一樣，使品牌檔次分級，從而吸引目標客戶向品牌靠攏和“電泳”。品質包含工藝設計、外形設計、分割設計和面輔料利用等方面。品質是品牌硬件，是品牌軟文化基石，沒有品質品牌，品牌文化必定蕩然無存。不過，過分片面追求品質而無視品牌文化賦予和品牌寫真設計也有可能造成品牌孵化陷入進退維谷囹圄尷尬境地。

形象定位由品牌文化、網站裝潢、客服品質、客戶形象四部分組成。品牌文化不是虛擬，不是無本之木，而是實實在在。品牌建設中應該融入人文精神，客戶經過物理感官甚至通感引發(fā)心靈、思想和文化上共振。網站作為品牌形象展示絕好窗口，設計上一定要有層次感，比如采取線性結構、矩陣結構等，將不具備功效性不過具備裝飾性模塊分割線、文字以及圖片都去掉，同時散發(fā)著品牌相關藝術氣息?？头枰邆浠舅刭|：與客戶建立互動、信任和感情，為客戶節(jié)約處理問題時間，不和客戶談情說愛不釋放愛訊息，Chat適當初機恰到好處地點綴一下企業(yè)文化和品牌文化?？蛻粜蜗笫瞧放莆幕d體，泛指使用某種品牌客戶群體在生活和工作中形象。客戶會在生活和工作中傳輸品牌形象，這種口碑營銷是“品牌形象促進銷售”極有力佐證，就像戀愛；在我們高中時代，戀愛是一件奢侈品，只有極少數人擁有它；上了大學，戀愛是一件日用具，沒有就會顯得寒磣。一件品牌女裝穿在女性身上，品牌文化或多或少融進她血液里，表現(xiàn)在氣質上。凡客誠品使用韓寒和王珞丹代言，本質上講就是為了展示品牌客戶形象，希冀產生強大客戶見證，引發(fā)他人注意，進而產生購置欲望。

服裝搭配結構設計

其一，服裝實施多SKU少批量標準?？桃鈧€性讓網購女性不愿意撞衫和撞色。

其二，品牌服裝和走量服裝（大眾化流行服裝）搭配百分比合理，進而形成關聯(lián)銷售以及品牌文化強勢輸出。走量服裝一定共性特點居多。走量太多會含糊品牌主題，走量忒少，無法營造熱銷“勢能”，通常走量服裝所占百分比不低于25%，但也不高于40%，酌情考量。不一樣品牌，強勢產品種類相差很大，有是職業(yè)裝強勢，有是裙裝風靡，還有是風衣暢銷。

其三，鞋和包在網站上一定要有，格調和價位與服裝相匹配，且百分比大約位于15%至20%之間。鞋子一定要百分之一百質量過關?？赡芪覀兛匆妼嶓w女裝專賣店未必有鞋子和包包，不過電子商務必須要有，這也是電商特色和特征之一。電商特點是“便利”和“廉價”，購置服裝還購置了鞋子，方便，快捷，節(jié)約時間，也節(jié)約了郵費，表現(xiàn)了電子商務交叉銷售精義。

其四，面料成份百分比。面料百分比通常依據服裝格調和流行趨勢兩方面綜合確定?；旒徝媪贤ǔＪ褂帽容^多。混紡有兩種形態(tài)，第一個形態(tài)是經紗和緯紗使用不一樣質地紗線在一起織造。還有一個是同一個服裝細節(jié)利用面料彼此互補性能疊合利用在一起。以女裝中BRA為案例簡單解析一下。傳統(tǒng)BRA面料采取棉、絲、麻、粘膠、滌綸、尼龍等。天然纖維中，棉、絲、麻都具備很好吸濕性和透氣性，是BRA理想面料。其中，以絲為最好，它手感柔軟滑爽，色澤鮮亮，吸附肌膚，是四季皆宜面料，不論怎樣使用，絲給人體溫柔觸感是其它面料所不及。不過，天然纖維保形性和伸縮性差，對于調整型BRA而言，它們就顯得力不從心，而這時化纖撓度則盡顯優(yōu)勢。所以，為了使這些纖維各自發(fā)揮自己優(yōu)勢，經常采取化學纖維和天然纖維混紡，比如BRA罩杯使用吸濕性好棉，而邊帶則使用彈性好化纖面料，這么各取所長?，F(xiàn)在，很多BRA內衣采取雙層設計，即貼近皮膚一層采取天然纖維，表面一層采取有想象力空間化纖蕾絲，如此既美觀又舒適，可謂一舉兩得。

其五，尺碼百分比。作為品牌女裝，服裝尺寸盡可能不要有均碼。通常從經驗角度來說，M碼最多，其次是S碼而不是L碼。因為各個企業(yè)面向客戶群體不一樣，M碼/S碼/L碼配比具備一定差異，不過M碼最多，S碼其次，L碼最少總體趨勢不會有太大改變，詳細下單配比能夠經過客戶數據庫統(tǒng)計得出。另外，尺碼配比需要伴隨季節(jié)變更而進行對應浮動。

其六，掌控上新節(jié)奏。節(jié)奏不宜太細，太細了就沒節(jié)奏。我看見不少賣家一周都有好幾次上新，每次上新都是點到為止，顏色不全，格調相同，裝飾配件欠缺。每次上新都應該以月為周期，考慮換季情況，做一個整盤貨計劃，處理斷層問題，然后將這盤貨分批以周為單位，一周上一次新就能夠了，顏色不全衣服就不要上嘛，不然后上顏色就死翹翹了。還有，褲子所占百分比顯著低于上裝百分比。褲子因為款式相近，經常當做雷同款式而被下架。殊不知，其實褲子利潤通常高于上裝，且褲子季節(jié)性不是很強，生命周期更長。

品牌運作若干關鍵點

顯然，不是每個電子商務企業(yè)都適合做品牌運作，這需要前提條件。諸如：有充沛運作資金，有自己設計師和打板師團體并有時尚嗅覺靈敏資深女裝品牌操盤手，有穩(wěn)健OEM/ODM供貨商，有一定規(guī)?？蛻羧后wetc.。假如有條件，盡可能做中高端女裝品牌，原因是中高端品牌利潤高，低售后服務率，連續(xù)生長潛力客戶規(guī)模。品牌運作基本標準：

（1）品牌操盤手明確設計思維主題概念（Concept），沒有清楚設計概念女裝品牌注定沒有靈魂，沒有骨架，沒有內涵，沒有延伸性。設計概念靈感往往來自圖片、影視以及各類服裝匯演。

（2）品牌定位精準，運作時候格調只做微調，不會朝三暮四（這里指是服裝自主設計階段）。品牌運作早期不以成交金額為導向，不向暫時滯銷品牌服裝定位妥協(xié)。各部門需要協(xié)調一致，從設計手稿到網站展現(xiàn)終端都要保持品牌文化統(tǒng)一性。有經驗品牌操盤手都有這么體會：品牌孵化和市場盈利是相互矛盾，不停博弈，要確保品牌矢志不渝地走下去并不輕易。

（3）品牌文化對服裝詮釋要恰到好處，不能流于平淡，也不能刻意將帶有品牌元素細節(jié)過多地添加在服裝中，畫蛇添足形成累贅感。

（4）服裝一定要融入互聯(lián)網女性六大特點：①年輕②個性③前衛(wèi)④低購置力⑤低忠誠度⑥日益理性（我曾作過調研和數據統(tǒng)計，大部分網購群體都是理性）。

（5）重視細節(jié)，從細節(jié)上彰顯品牌文化。比如在紐扣上燙印LOGO，既精巧了細節(jié)又加強了對品牌視覺傳達。再比如輯線首先裝飾了服裝，又可增加柔軟面料物理硬度。

（6）品牌服裝凸顯了文化內涵，不過在服裝搭配出售時候，一定要有淡化了品牌元素卻是十分熱銷、從眾流行、格調較穩(wěn)服裝，這部分服裝也應該有，為走量。

需要說明是，品牌運作戰(zhàn)役一旦打響之后就不應再松弛，要有連續(xù)性：產品要有銜接、格調要有傳承，而且需要逐步強化品牌形象。女裝品牌入駐女人心里是一個不緊不慢節(jié)奏舒緩過程，品牌操盤手需要著意于品牌視覺傳達積累和用戶體驗熏陶。

第三篇品牌孵化節(jié)奏

品牌孵化著床——淘寶網店最好不要作為品牌孵化巢穴

關于淘品牌定位和歸屬不作贅述。我認為女裝品牌能夠選擇獨立B2C平臺或者淘寶商城作為孵化依照地，原因是：

（1）淘寶網前景不明朗，開店永久無償模式到底能支撐多久或者以什么樣形式存在，有一定不確定性。

（2）網店全部模塊結構和功效雷同，賣家之間輕易復制，難以自由引入有利于提升訂單處理能力、用戶體驗、市場推廣和信息捕捉等第三方工具和服務。

（3）站外門戶網站投放廣告，PV效力被淘寶網平臺化解，ROI是一個問題。

（4）品牌做大以后，品牌賴以生存土壤——客戶——難以遷徙。之前我有計算過，通常網店客戶順利轉移百分比不超出20%。

資本厚度是品牌運作前提——循序漸進，先做大成交規(guī)模，再強力明示品牌文化

上圖中省略了完全仿板型階段，主要是翻版國外板型或者在原來板型基礎上稍作細節(jié)修改，通經常見兩種形式：一個是傳統(tǒng)外貿服裝企業(yè)兼做電子商務；還有一個則是在國外實景拍攝Model服裝真人獸，順便將國外部分板型樣衣寄到國內，請打板師制板。

仿板型+自主設計階段對于品牌孵化是一個異常主要階段，它是自主品牌首次亮相與客戶開始磨合時期，是自主品牌格調不停修正過程。不提議在品牌定位早期將服裝格調定位過分狹窄，如此即使定位明確了，不過銷量勢必也上不去。

傳統(tǒng)女裝企業(yè)做電商品牌，重新創(chuàng)建品牌是一條捷徑

線下企業(yè)重新創(chuàng)建品牌能夠更有效打破桎梏，沖破線上圍城，取得成功：

（1）實體專營店因為門面+人力成本等，品牌溢價勢必大于一樣品牌在網絡上行銷價格。價格不統(tǒng)一，老客戶必定有爭議。

（2）線上和線上在同一時間銷售統(tǒng)一品牌女裝，極有可能發(fā)生沖貨，進而打破之前一直穩(wěn)定地域銷售平衡。線下客戶在逐步熟悉網購環(huán)境條件下，慢慢朝線上滲透和游離，這對于以線下起家傳統(tǒng)女裝企業(yè)絕對不是什么好事。

（3）網購多為年輕、時尚一族。心態(tài)和購置力與線下都大相逕庭，不可同日而語。

（4）線下進軍網絡銷售，意愿是希望產生增量市場而不是客戶搬運，電子商務只是作為傳統(tǒng)企業(yè)一個部門。新品牌吸引客戶群體魅力更強。

品牌氣氛營造

品牌氣氛營造三個關鍵詞：文化，靈魂，藝術。

其一，視覺裝潢需與品牌定位一致并有視覺沖擊力。我曾經非常關注一家女裝店，因為它視覺展示和商品展現(xiàn)極少按照套路出牌，總是標新立異，甚至將一些有悖于多數人審美觀念元素也加載到他WEB中（竟然將滿臉雀斑洋妞Model圖片放置在頁面主屏，我第一次看完以后，忍不住又看了第二次，還轉發(fā)給同事），同時非常有意思是，PV/UV異常高，遠遠領先行業(yè)平均值。

其二，3B網絡造勢。3B意思BBS、Blog、Broadcast,即論壇、博客（包含微博）和傳輸。傳輸伎倆各式各樣，視頻、音樂、文字和圖片都能夠作為傳輸渠道。開通3B引進品牌相關藝術流派、思想和資訊，讓其它藝術文化與品牌文化發(fā)生碰撞和融合，增強客戶對品牌切實了解，提升對客戶黏性。

其三，制作首席設計師或設計總監(jiān)日志網頁標簽，真實、詳細、全方位、藝術化展現(xiàn)品牌內涵和文化。講一講品牌背后故事給女人聽，看似不是刻意地講解服裝設計點在哪里。比如設計總監(jiān)點撥一下品牌大衣毛領作用，當然保暖，同時也符合女人喜歡毛絨絨小動物天性。盡管這招有點老掉牙，不過確實是屢試不爽。

其四，商品頁面使用具備質感、生動而有創(chuàng)意圖片展示服裝細節(jié)（一定有些人對某淘寶商城一雙鞋子記憶猶新吧，鞋子透氣性能用動態(tài)JIF圖片白色噴氣形態(tài)展示，總讓人看過感覺耳目一新，別具洞天）并輔以必要看起來專業(yè)有深度符合女人心理細膩文案描述。文案有兩個重點：第一點是文案必須講在了女人心坎上，服裝亮點也要用文字詮釋出來；第二點是藝術意境和形容詞渲染也必不可少。我看到過一些文案，商品描述艱澀難懂，不知所云，不過在這些懵懵懂懂語句中也完整地描繪了引導客戶服裝設計亮點。這種文案在我看來，對于年輕女性客戶，對于服裝，是算比較成功，因為女人喜歡。

服裝設計方法

在確定設計主題之前，需要經過充分市場調研和整合相關信息、數據進行冷靜理性分析，找到設計主題。依據設計主題能夠經過以下5種方法進行服裝設計：

（1）加減設計法

加減法是對原型進行復雜化或簡化一個設計方法，具備極強裝飾性和強烈視覺感受。下列圖一次國際服裝匯演現(xiàn)場MODEL身上所穿針織服裝類似于網狀結構形態(tài)，這種簡約格調便是經過減法得到。加法則方向恰好相反，形成厚重“累贅感”。

（2）聯(lián)想設計法

聯(lián)想設計法是將日常生活中遇見物象經過聯(lián)想或抽象直接或間接融入服裝設計元素當中去。在此不再一一例舉案例了。

（3）仿生設計法

仿生設計法是從大自然中汲取靈感，將生物形態(tài)和擬態(tài)利用到服裝設計當中去。比如鳥兒羽翼經常被當做服裝設計中經典仿生資源而被數次融進服裝。

（4）逆向設計法

將服裝元素在功效和形態(tài)上進行顛倒。比如內衣外穿，或者是紐扣做成精美圖案，成為服裝裝飾小物。

（5）極限設計法

極限設計法關鍵是把設計元素過分夸大或夸小，比如將婚紗禮裙裙擺設計尤其長。

第四篇品牌推廣前奏：

市場營銷7種不可抗拒成交理由

假如你想要客戶現(xiàn)在就購置商品以及一定會在你店鋪/網上商城購置商品，那必須給客戶一個不可抗拒成交理由。從市場營銷角度來說，通常有7種情況對客戶而言，能夠看作是不可抗拒成交理由：

（1）唯一性；

（2）價格吸引；

（3）緊迫性；

（4）機會不可再生性；

（5）尊貴性；

（6）早用贏利性；

（7）不在現(xiàn)場成交麻煩性，這也是電子商務迅猛發(fā)展主要原因。

品牌推廣需要拿捏準女人10種網購心理

心理一：希望得到個性化服務

心了解析：當代網購女性多數希望得到個性化服務，享受購物過程中樂趣以及受尊重感覺，假如得到大眾化常規(guī)服務，心理很可能不舒適。比如，對于向客服咨詢問題，希望得到精準有針對性回答，假如客服人員頻繁用自動回復往返答她問題，她（客戶）往往埋怨客服敷衍。

應對方法：客服部門給售前咨詢客戶提供準確而不是模棱兩可參考意見，盡可能少用冗長快捷鍵回復（退貨/換貨地址除外），盡可能不要把客戶咨詢問題又丟給客戶（exa.客戶問這件衣服她是不是適合穿，提議不要讓客戶自己看尺碼表，應給予自己明確意見）etc.。

心理二：對商品打折、降價和附贈品相當敏感

心了解析：網購進行降價、打折和附贈品等促銷活動即使毫無懸念地對賣家仍有賺頭，不過很多女客戶都對這些商品物美價廉深信不疑，樂此不疲，所以經常在情人節(jié)、婦女節(jié)以及其它法定假日開展活動即使是老方法，不過這個很老土營銷方法非常值得應用。

應對方法：電商企業(yè)通常不允許頻繁、大幅度打折（壓縮利潤空間∪品牌折損度較大∪消費者不認為然）。不過依照大部分客戶平均購置周期做些靈活促銷活動是可行。

應對方法：女裝配飾物件客戶往往有種額外饋贈錯覺，所以這么服裝相對熱賣，為此能夠在商品標題上明確注示etc.。

心理三：突擊性消費和相互感染性消費

心了解析：與年輕網購女性進行互動甚至網站溫馨文案都能觸發(fā)她們消費神經。當代年輕女性多半由自己情感來支配消費行為，這個年紀段輕易被誘導和進行感染性消費。很多女性在網購時并不是尤其清楚應該買什么樣衣服、廋身產品和化裝品（化裝品品牌忠誠度要高一些），許多情況下都是因為一見鐘情商品以及其它原因引導而暫時萌發(fā)了消費神理，而且在情緒高漲和低落時輕易進行突擊消費。女人消費多數情況下是不定向，曾經做過女性網購達人平均Shopping周期調研，在所調研2065名女人中，有62.6%女人竟然是“碰到喜歡衣服就買”。從這個意義上說，女人無所謂購置力飽和這一問題。

應對方法：重視商品評價（能夠舉行一些客戶評價競賽來引導客戶朝有利于網站終端形象方向進行評價），這會左右一些其它客戶是否產生購置行為（新品上線以后，很多客戶都是只收藏不購置，原因之一是在等候其她人評價）。

心理四：高端品牌客人接待需要一些冷漠

心了解析：成功網絡品牌在線客服都是比較少，因為客戶定位明確以及售后服務極少。另外，從人性逆反心理角度來說，低端品牌客人接待務必要非常殷勤，而高端品牌客人接待則需要相對合理冷漠。

應對方法：品牌孵化以后，逐步降低客服，有利于提升品牌形象也costdown人力成本。

心理五：全部女人都有悶騷心理

心了解析：有一個認識誤區(qū)，認為悶騷是女人特質。不過依照我長久觀察，悶騷其實不是女人個性而是共性，這就是所謂“外表平靜，內心沸騰”。悶騷是一個相對值而不是絕對值，是相對一個女人SEXY“活躍度”百分比，展示“活躍度”深淺程度，之所以悶騷是因為有所隱藏。不過現(xiàn)在女性尤其是網購女性，思想比較Open了，很坦蕩地認可自己有此心理屬性。

應對方法：網站裝潢和走量服裝要突出一些小曖昧色彩。這種小曖昧在任何情況下總是有市場，不過尺度需要拿捏好，不能太過火，不能太裸露，淺嘗輒止。

心理六：女人心思是有彈性

心了解析：女性客戶容忍度具備相當彈性，只要不超出其容忍閾值，女性都能夠接收。女人心也是很寬廣。

應對方法：能夠依照訂單數據庫計算出客戶平均退款周期。比如，用戶因為未及時收到貨而申請退款平均周期是11.12天，因為賣家缺貨而退款平均周期為14.62天。換句話說，假如因為缺貨而造成推遲發(fā)貨時間在14天以上，客戶必退貨，隨之而來是難以抹掉差評。反之，假如在10天之內發(fā)貨，即使比較慢，女性客戶尚可接收，通常只會在評價中發(fā)幾句怨言，卻不會真給予差評和惡評。最主要是，假如心理撫慰工作做到位（比如贈予一個精品），這些女性客戶是不會流失。

心理七：追求時尚與美感，重視商品外觀

心了解析：女性在購置商品時，腦海中經常伴隨想象，想象這種商品能否使自己變得更美，并在購置過程中想象有沒有明天在朋友或同事甚至男朋友面前表現(xiàn)、炫耀和八卦這種服裝“亮點”，就是說衣服要有尤其之處，能夠引發(fā)她（他）人注意，渴望表現(xiàn)自我和凸顯自我，服裝式樣、材質、色系以及面料肌理都要讓她們有聯(lián)想空間。

應對方法：提升產品包裝水準，網站裝飾不乏噱頭，用多個技法表現(xiàn)服裝細節(jié)和亮點。

心理八：少花錢多辦事心理

心了解析：女性選擇商品心理是“求實”、“方便”，希望花最少錢買到最大程度滿足自己需要商品，即：“少花錢多辦事”。為了湊足10元運費能負擔最大限重，原來只需要1個物品，最終“湊”了N件衣服，一次性完成了多項采購任務。

應對方法：網購很方便。女性購置商品往往希望少花錢多辦事，一次性完成了多項采購任務。所以搭配銷售策略即使比較古老，但頻頻得手。

心理九：愛占小廉價和侃價順利后具備成就感心理

心了解析：能夠說購物“侃價”幾乎是大多數女性天性。有時候侃價能夠少付10塊錢對于多數女性來講是沒有物質上意義，不過卻能夠獲取精神上短暫滿足，將其視為“勝利”因而潛意識里有相當成就感。

應對方法：假如有些客戶在售前咨詢欲購物金額較大時，能夠考慮給其讓利銷售價格零頭，詳細額度能夠依照實際情況浮動。

心理十：女人需要只是心理滿足

心了解析：網購置不是商品是寂寞，是滿足。大家有沒有發(fā)覺女人網購一個10塊錢筆記本竟然選擇用順豐郵寄，還在商品評價中講這個筆記本很劃算，性價比很高。女人真是奇怪，首先可能為了節(jié)約那么一點郵費而盡可能多買一件衣服，不過往往為了一個小裝飾品單獨郵寄。

應對方法：贊揚、微笑、尊貴以及不期而至小禮品是滿足女人心理四件利器。微笑能夠經過線上客服和電話傳遞給客戶——女人能感覺到。

掌握女人心理屬性和行為習慣是非常主要，在廣告投放形式和時段、最優(yōu)化客戶點擊路徑（最少點擊次數找到感興趣商品）、查找客戶放棄購置原因、誘導客戶收藏等很多方面都有主要利用。電子商務不一樣于線下，無法卡住全部UV起源入口，流量也是無序紊亂流動，只要客戶體驗做得好，靠近網站流量入口就會漸漸變得定向了。

第五篇品牌推廣：市場營銷是硬道理

品牌孵化早期，能夠有促銷活動

網絡品牌成長早期促銷活動是必要，甚至是必不可少。與線下傳統(tǒng)品牌百年老店相比，電商快節(jié)奏氣氛有自己獨特品牌滋生環(huán)境。適當促銷好處是：強勁刺激客戶消費欲望、消除過季呆滯庫存、稀釋已流失客戶質疑、擴充數據庫營銷資料、整合上游供給鏈、資金和商品快速兌換、激活長久休眠客戶、加速客戶群生長等；壞處不言而喻：壓縮利潤空間、沒有得利老客戶心存芥蒂以及先收藏商品再購置商品客戶百分比會顯著增加等等。這里我并沒有提及促銷會降低品牌價值，因為品牌價值源泉在于客戶（客戶數量+客戶層次）。昔日“愛多”品牌案例歷歷在目，是時品牌估值何其高??？愛多破產，愛多品牌隨即流產，轉瞬即成明日黃花。

促銷硬廣素材通常需要符合以下幾點標準：

①服裝格調要穩(wěn)。

②帶有自主品牌LOGO，麥包包做硬廣經常帶有自家標志性品牌LOGO，大方，好看。

③標題盡可能有吸引潛在客戶向心力，這是絕佳UV起源切口。

④圖片主題和背景色系對比顯著，重點突出。

⑤素材也需要應季，比如夏天就需要清爽感覺。

⑥圖片上盡可能要有美女元素，不論是風韻成熟、日韓甜美，還是清新可人格調美女（也能夠是MODEL）都能夠，主要是與服裝定位相呼應。原因很簡單：美女、兒童和寵物是廣告三個要素，最有可能吸引人注意力。

⑦假如是在淘寶網或者淘寶商城做硬廣，假如有機會選擇，盡可能選取“促銷頻道首頁第2輪播焦點圖”AD模塊進行投放。這個AD位置點擊率很高，通常點擊率在3%以上。

接下來促銷活動需要掌控“兩性”：密集型和連貫性。密集型意思就是說促銷盡可能出組合拳，多個營銷活動并駕齊驅，比如新品9折+買兩件八五折+全場包郵+贈予小禮品。假如只有一個優(yōu)惠活動盡可能將其進行分解，這么客戶更輕易產生購置行為。連貫性是指先計算出客戶平均購置周期，然后以周期進行輪番以不一樣方式進行促銷。比如我們客戶平均購置周期是15.2天（假如客戶平均購置周期大大長于行業(yè)平均水平，那說明店鋪或商城不是TA唯一賣家），那么就以此為周期進行多輪促銷。這么數次連續(xù)促銷以后，總會留下一小部分人成為了我們忠誠客戶，同時大量拍下商品最終沒有成交客戶也留下了客戶資料和數據，為日后品牌聲名鵲起之時再次爭取其成為我們客戶提供了必不可少營銷資源。

線下有創(chuàng)意品牌推廣方案挪用至線上需要慎重

這里沒有找到適宜女裝品牌線上推廣經典案例，以一個化裝品品牌為例。在某一段時間某一個品牌化裝品企業(yè)，做了一個很有創(chuàng)意品牌推廣活動：就是將線下那種廣告競標理念引進品牌推廣（市場營銷），詳細做法是在10天活動時間內，天天公告金額TOP10訂單以及客戶ID，至活動結束時，訂單金額最高將獲贈價值5000元某種奢侈品。因為這個活動頗有創(chuàng)意，所以我一直追蹤，金額TOP10訂單客單價700元至800元。以下列圖是我計算得出活動天天金額TOP10訂單標準差（中間有周末）：

從上面這幅圖很直觀地看出：伴隨活動逐步展開，標準差是在逐步收縮，從數據挖掘角度來看這是必定，因為TOP10訂單是在逐步趨同。不過比較詭異是，最終一天標準差奇高，這是不正常。假如該企業(yè)消費者都是理性，那么金額第一名訂單90%概率是造假。換句話說，這個推廣活動是完敗。

不不過這種“競標”推廣方案挪用到線上需要慎重，其它一些品牌推廣方案利用到線上也需要進行比較，要不然有可能會“水土不服”。線下可能是如魚得水，線上可能就是擱淺沙灘。

第六篇品牌孵化效果檢驗

一個線上女裝品牌孵化乃至培育在早期時候尤其需要監(jiān)控：品牌是否一點一滴在成長？能夠開發(fā)監(jiān)控系統(tǒng)軟件，依照漏斗模型原理（“漏斗模型”我們都耳熟能詳，不過會不會用呢？），對品牌推廣若干主要步驟進行追蹤。假如這些追蹤指標都是朝好方向進化，顯然品牌孵化過程是健康，相反，品牌則有夭折危險。

一個新客戶假如產生購置行為，必定經歷這么線性流程：看到廣告→進入網站→咨詢客服→進入商品頁→拍下商品→付款→差評→退款→重復購置（僅限老客戶）。以下列圖所表示：

不過看到廣告客戶最終產生購置行為寥寥無幾，下面基于漏斗模型思緒解析怎樣提升轉化率：

（1）為了吸引更多人來到你網站，廣告投放顯然不可或缺，所以首先監(jiān)控看見廣告客戶點擊率有多高。若較低，是因為廣告素材制作缺乏吸引力，還是廣告素材主題含糊，廣告投放時間段不對，還是其它原因？這一步監(jiān)控目標是確保入口流量大。入口流量是基本盤，基本盤過小，轉化率再高也難以成大氣候。

（2）進入網站以后，監(jiān)控跳失率（統(tǒng)計只訪問一次網站且沒有咨詢客服新客戶）多少。若跳失率過高，是因為網站整體裝潢不給力，還是商品沒有吸引力，還是商品展示方式有問題，還是商品缺乏層次感，找不到想要東西。這一指標能夠確定這一步問題在哪。

（3）新客戶通常會咨詢客服，監(jiān)控“咨詢放棄購置率”。咨詢放棄購置率是指僅訪問一次網站且咨詢了客服然后就離開客戶與全部咨詢客戶數量比值。此項指標用來評價客服服務品質以及網站原因。

（4）進入商品頁以后，統(tǒng)計拍下商品客戶與進入商品頁客戶數量比值。若比值過低，則可能是商品頁沒有設計好，或者是商品不夠吸引客戶，或者是文案沒有打動客戶亮點。找到問題以后，然后逐一加以優(yōu)化。

（5）最終付款客戶與拍下商品客戶數量比值。如比值較低，是因為客戶貨比三家，還是網上支付有問題，還是忘記了，還是客戶向客服索要小禮品，未遂心理不平衡，然后放棄購置，還是購物時很沖動，現(xiàn)在又不想要了。搞清楚，然后采取方法加速訂單轉化（此處略去字）。

（6）統(tǒng)計差評率和退款率是多少，并將退款原因進行分類。如退款原因是衣服尺碼大了，還是太透了，或者面料很粗硬，也或者輕易掉色，甚至是發(fā)貨速度太慢。有些原因是能夠克服，有些問題是頑疾甚至是行業(yè)通病，難以在短時間內處理。不能處理要向客戶提前說明，并采取一些安撫方法。

（7）對于重復購置老客戶統(tǒng)計購置周期和客單價。

以上品牌孵化過程中各項監(jiān)控指標，假如是淘寶店和淘寶商城，上面有兩項指標獲取比較困難。假如是獨立B2C，那沒問題了。

客戶網購過程是連貫，不過能夠經過漏斗模型將其離散，從而方便地找出品牌孵化過程中BUG是什么。漏斗模型關鍵就是將問題進行分解，籠統(tǒng)看一個“轉化率”指標只能看出結果，卻不會發(fā)覺問題出在哪。

第七篇孵化電商女裝品牌任重而道遠

在國內電商業(yè)界誕生女裝品牌還有很長路子要走：

（1）已經搭建好成熟服裝電子商務平臺掌門人，多數是懂電商而不懂服裝，或者是懂服裝而不懂電商。電商是一個新型行業(yè)，很多模式需要探索，而服裝是一個古老行業(yè)，其藝術和文化底蘊濃厚。同時懂服裝和電商能人鳳毛麟角。

（2）在電子商務網站上出售品牌服裝，服裝是產品，平臺是媒介。而做服裝，服裝是媒介，思維才是大致。所以在電商平臺上出售不是服裝，而是品牌背后創(chuàng)意和工藝。現(xiàn)在眾多電商賣家，不論從服裝設計、板型、材料甚至網絡營銷等各方面人才奇缺，加之對服裝學術研究不夠，嚴重妨礙電商服裝品牌孵化。

（3）服裝文化推廣不給力，近幾年涌涌而至良莠不齊各類服裝在電商平臺上銷售，讓女性對電商女裝品牌沒有概念，平滑了品牌和非品牌在女性消費者心中地位。重視產品款式個性、文化內涵，是市場發(fā)展趨勢，也是日漸成熟網絡消費者新需求，品牌發(fā)展必須適應這一需求。

（4）現(xiàn)在服裝主要競爭方式集中在產品競爭層面和價格肉搏戰(zhàn)?；ヂ?lián)網拉近賣家之間距離，讓價格肉搏戰(zhàn)愈加慘絕人寰，品牌承載價值也在不停下降。而品牌同質化現(xiàn)象更為嚴重，跟進和模仿痕跡很重，不符合網民對市場化和個性化要求，女裝品牌設計師要走出傳統(tǒng)設計模式，大膽進行設計和創(chuàng)新。

（5）整個網購服裝市場沒有真正形成服裝特點和尊重互聯(lián)網特征，服裝所具備內在設計以及產品包裝有待于加強。應深入刺激網購消費者購置欲望，提升服裝設計品味，增加產品附加值。

關于企業(yè)做電商必須要有自己獨立商城分析什么是獨立商城獨立商城是經過網店系統(tǒng)、商城系統(tǒng)等網上購物系統(tǒng)構建成，其區(qū)分于其它多用戶商城性質商城。獨立商城就像現(xiàn)實生活中大型商場一樣，擁有自己獨立店標、品牌、獨立企業(yè)形像。您能對自己網上商城進行專業(yè)“裝修”，您也能完全擁有用戶詳細資料，同時您也能夠針對他們做您想做各種營銷活動。您為用戶提供熱情、周到服務，商品價格也因類似這種附加值提供而表現(xiàn)出差異化，如經營觀念、促銷活動等等附加值。同時，還能夠多一條宣傳通道、多一個銷售路徑、多一個商業(yè)模式都能讓您商業(yè)經營更有未來。[1]獨立商城類型依照構建語言劃分獨立商城能夠分為：.asp、.php、.net還有.jsp幾大類：ASP是一個服務器端腳本編寫環(huán)境，能夠用來創(chuàng)建和運行動態(tài)網頁或Web應用程序。ASP網