分銷培訓(xùn)之SOHO產(chǎn)品篇

2012年H3CSOHO產(chǎn)品銷售培訓(xùn)日期：20120212杭州華三通信技術(shù)有限公司前言本膠片是H3C商業(yè)分銷系統(tǒng)部制作的SOHO系列產(chǎn)品銷售培訓(xùn)教程。本膠片從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的發(fā)展進(jìn)程入手，全面介紹H3CSOHO各系列產(chǎn)品特性、友商產(chǎn)品對(duì)比及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，幫助市場(chǎng)人員迅速提高產(chǎn)品銷售技能。

SOHO企業(yè)級(jí)交換機(jī)

交換機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展變化H3CSOHO交換機(jī)的發(fā)展歷程

H3CSOHO交換機(jī)產(chǎn)品介紹SOHO企業(yè)級(jí)路由器

路由器產(chǎn)品的發(fā)展變化H3CSOHO路由器的發(fā)展歷程

H3CSOHO路由器產(chǎn)品介紹SOHO交換機(jī)的發(fā)展變化交換機(jī)的發(fā)展歷程有三條主線，即：速度、管理、功能。速度管理功能十兆百兆千兆隨著用戶業(yè)務(wù)的日益發(fā)展，數(shù)據(jù)傳輸規(guī)模不斷提高，交換機(jī)端口的傳輸速率節(jié)節(jié)提升。根據(jù)用戶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備規(guī)模以及用戶網(wǎng)絡(luò)水平的不同，交換機(jī)管理方式也在不斷演進(jìn)。命令行管理集中管理（SNMP）Web管理無管理中大型網(wǎng)絡(luò)中小型網(wǎng)絡(luò)用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理的功能要求不斷增加，SOHO管理型交換機(jī)和主網(wǎng)絡(luò)低端交換機(jī)在不斷融合?；揪W(wǎng)絡(luò)需求VLAN劃分、端口匯聚、端口限速、端口鏡像、廣播風(fēng)暴抑制等新增網(wǎng)絡(luò)需求SNMP集中管理、防御ARP病毒、用戶接入認(rèn)證等H3CSOHO交換機(jī)的發(fā)展歷程

2004年下半年H3CSOHO交換機(jī)上市。隨著用戶需求的變化，SOHO產(chǎn)品線每個(gè)階段引領(lǐng)市場(chǎng)增長(zhǎng)方向的產(chǎn)品也各有不同。無管理全百兆S1000無管理千兆上行S1000T無管理全千兆S12002004年2005年2006年Web管理全千兆S5000P2007年2008-2010年

全網(wǎng)管全千兆S5000E全網(wǎng)管千兆上行S1600Web管理千兆上行S1500H3CSOHO交換機(jī)在產(chǎn)品類型、管理能力、軟件功能等方面不斷地豐富和提高，在大中型網(wǎng)絡(luò)中的應(yīng)用越來越多。H3CSOHO交換機(jī)的命名規(guī)則型號(hào)命名尾墜定義：

R:機(jī)架式（19英寸）；L：樓道；

T：千兆上行；

F：SFP光纖接口；E及EI：功能增強(qiáng)型；PWR：POE供電；

H3CSOHO交換機(jī)產(chǎn)品系列：型號(hào)命名定義：

產(chǎn)品型號(hào)的前兩位數(shù)字代表產(chǎn)品系列，后兩位數(shù)字代表端口數(shù)量。

舉例如下：S1224，前兩位數(shù)字“12”代表無管理千兆，后兩位數(shù)字“24”

代表24個(gè)端口；H3CSOHO交換機(jī)海量明星產(chǎn)品全千兆全百兆百兆下行千兆上行無管理Web管理SNMP管理S1024RS1026TS1526S1224

S1626

S2126S5024P

S1516L

S5024EH3CSOHO交換機(jī)：無管理全百兆產(chǎn)品賣點(diǎn)：1共享式緩存結(jié)構(gòu)。在大數(shù)據(jù)流量情況下也能夠?qū)崿F(xiàn)全線速轉(zhuǎn)發(fā)；2端口防雷。在雷雨天氣保證設(shè)備端口不被雷擊損壞；3綠色節(jié)能環(huán)保。采用16納米技術(shù)主芯片大幅度降低整機(jī)消耗功率；S10108AS1016S1016RS1024S1024RH3cS1048無管理全百兆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析主打市場(chǎng)：

中小企業(yè)、縣市政企及醫(yī)療單位、縣市中小學(xué)等用戶的網(wǎng)絡(luò)接入

競(jìng)爭(zhēng)分析：

H3CSOHO百兆產(chǎn)品在轉(zhuǎn)發(fā)性能和端口防雷能力方面優(yōu)勢(shì)明顯。主要對(duì)手：ER3100無管理全百兆產(chǎn)品典型應(yīng)用：中小企業(yè)S1016/S1024打印資料......用戶特點(diǎn)：小公司，10~20臺(tái)PC，沒有機(jī)柜和專職網(wǎng)管人員；功能需求：上網(wǎng)、資料打印；小公司的經(jīng)濟(jì)型網(wǎng)絡(luò)解決方案InternetH3CSOHO交換機(jī)：無管理千兆上行

S1026E產(chǎn)品賣點(diǎn)：1共享式緩存結(jié)構(gòu)。在大數(shù)據(jù)流量情況下也能夠?qū)崿F(xiàn)全線速轉(zhuǎn)發(fā)；2端口防雷。在雷雨天氣保證設(shè)備端口不被雷擊損壞；3綠色節(jié)能環(huán)保。16納米技術(shù)主芯片大幅度降低整機(jī)消耗功率；升級(jí)S1050TS1026TS1026E無管理全千兆上行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析主打市場(chǎng)：

小區(qū)樓道接入(防雷)、地市中小學(xué)接入、縣市政企及醫(yī)療單位接入

中小企業(yè)、KTV歌曲點(diǎn)播系統(tǒng)等

競(jìng)爭(zhēng)分析：

作為S1026T的升級(jí)換代產(chǎn)品，S1026E在數(shù)據(jù)處理能力（共享式緩存）、端

口防雷能力以及外形尺寸都有較大提升。與友商產(chǎn)品相比優(yōu)勢(shì)明顯。主要對(duì)手：

用戶特點(diǎn)：普通中學(xué)（非重點(diǎn)），50-200臺(tái)PC不等，設(shè)備投入預(yù)算有限功能需求：老師上網(wǎng)查資料及學(xué)生多媒體教室上網(wǎng)；防止學(xué)生玩網(wǎng)絡(luò)游戲影響學(xué)習(xí)；

需要同時(shí)連接教育網(wǎng)和Internet網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)具備一定的病毒和攻擊的防御能力。無管理千兆上行典型應(yīng)用：地市普通中學(xué)H3CSOHO交換機(jī)：無管理全千兆升級(jí)升級(jí)

S1300產(chǎn)品賣點(diǎn)：

1提供自動(dòng)匯聚上行通道，雙倍提升上行帶寬，大幅提升無盤網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)速度；2共享式緩存結(jié)構(gòu)。在大數(shù)據(jù)流量情況下也能夠?qū)崿F(xiàn)全線速轉(zhuǎn)發(fā)；3端口防雷。在雷雨天氣保證設(shè)備端口不被雷擊損壞；4綠色節(jié)能環(huán)保。16納米技術(shù)主芯片大幅度降低整機(jī)消耗功率；S1208S1224S1224RS1224E升級(jí)S1324S1324F無管理全千兆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析主打市場(chǎng)：

網(wǎng)吧、智能樓宇、房地產(chǎn)小區(qū)、醫(yī)院（二甲）等網(wǎng)絡(luò)千兆接入競(jìng)爭(zhēng)分析：

作為S1200的升級(jí)產(chǎn)品，S1300系列產(chǎn)品在接口種類（SFP千兆光）、上

行帶寬通道等多方面與友商產(chǎn)品相比優(yōu)勢(shì)明顯。主要對(duì)手：

無管理全千兆產(chǎn)品典型應(yīng)用：網(wǎng)吧用戶特點(diǎn)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，網(wǎng)速要求高，PC規(guī)模從幾十臺(tái)到上千臺(tái)不等。功能需求：提供差別性的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)吸引不同層次的網(wǎng)吧客戶；

網(wǎng)絡(luò)具備較強(qiáng)的病毒和攻擊的防御能力，保證網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行穩(wěn)定；用戶特點(diǎn)：小區(qū)內(nèi)樓宇眾多，線路傳輸距離較長(zhǎng)（網(wǎng)線信號(hào)衰減嚴(yán)重）；功能需求：各樓宇與中心機(jī)房之間采用千兆光纖進(jìn)行長(zhǎng)距離傳輸；

為租住的用戶提供高速的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)環(huán)境；無管理全千兆產(chǎn)品典型應(yīng)用：房地產(chǎn)小區(qū)H3CSOHO交換機(jī)：Web管理千兆上行

S1500產(chǎn)品賣點(diǎn)：1提供2對(duì)千兆COMBO端口（光電復(fù)用）上行；2可視化操作界面（Web管理）3支持簡(jiǎn)單的管理功能，如Vlan劃分，端口鏡像、匯聚、限速等。S1526S1550WEB管理千兆上行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析主打市場(chǎng)：中小企業(yè)、學(xué)校、經(jīng)濟(jì)型酒店、地市政府單位等網(wǎng)絡(luò)接入

競(jìng)爭(zhēng)分析：

主要對(duì)手：

（精睿系列）WEB管理千兆上行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析24FE+2GECOMBO目前已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)通用的可網(wǎng)管百兆產(chǎn)品端口形

態(tài)，以前的插槽式光電模塊已經(jīng)被這種千兆SFP光電復(fù)用結(jié)構(gòu)所替代。

H3CS1526：H3CS1526是網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)廠家中最早推出這種端口形態(tài)的產(chǎn)品，上市后受到渠道和用戶的廣泛好評(píng)，市場(chǎng)占有率較高。其它廠家后期紛紛效仿。

H3CS1526

vsDES1126TDlink該產(chǎn)品缺乏上行光纖接口，且端口功能特性較弱。詳見上頁(yè)表格。

H3CS1526

vs思科SLM224G2思科在遇到H3C主網(wǎng)絡(luò)百兆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，常常利用原Linksys產(chǎn)品（精睿系列）做接入，降低商務(wù)提高項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，S1526是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效武器。

H3CS1526

vs華為S2326TP-SI09年以來，HW利用百兆產(chǎn)品低價(jià)傾銷策略占領(lǐng)市場(chǎng)，S2326TP-SI渠道價(jià)格跌破1100元。高性價(jià)比的S1526是應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的有效武器。用戶特點(diǎn)：200臺(tái)PC左右，設(shè)備投資有限（追求投資回報(bào)比），缺乏專職網(wǎng)管人員功能需求：提供快速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)吸引客戶入住；網(wǎng)絡(luò)設(shè)備操作管理簡(jiǎn)單；

網(wǎng)絡(luò)具備較強(qiáng)的病毒和攻擊的防御能力；Web管理千兆上行典型應(yīng)用：經(jīng)濟(jì)型酒店用戶特點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)品牌選擇受省會(huì)城市上級(jí)部門影響較大。網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的財(cái)政撥款層層截留，預(yù)算與功能要求差距較大。功能需求：安全要求高，避免政府部門信息外泄；設(shè)備可進(jìn)行操作管理；分析：政府行業(yè)是H3C的拳頭行業(yè)。在地市政府單位網(wǎng)絡(luò)設(shè)備預(yù)算有限的情況下，高性價(jià)比的H3CS1526滿足基本的網(wǎng)絡(luò)管理功能，是用戶最終的理想選擇。Web管理千兆上行典型應(yīng)用：地市政府單位H3CSOHO交換機(jī)：Web管理全千兆

S5000P產(chǎn)品賣點(diǎn)：

1提供4對(duì)千兆COMBO端口上行；2可視化操作界面（Web管理）3支持簡(jiǎn)單的管理功能。

S5028產(chǎn)品賣點(diǎn)：

1網(wǎng)絡(luò)病毒防御及用戶接入認(rèn)證（802.1x）；2提供4對(duì)千兆COMBO端口上行；3可視化操作界面（Web管理）；4軟件功能較S5000P更為豐富；S5024PS5016P升級(jí)S5028Web管理全千兆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析主打市場(chǎng)：科研院所、傳媒（廣告公司等）、出版社、影樓、網(wǎng)吧等數(shù)據(jù)處理程

度密集高、但信息點(diǎn)數(shù)量不多（200點(diǎn)以內(nèi)）的用戶網(wǎng)絡(luò)接入；

競(jìng)爭(zhēng)分析：

主要對(duì)手：

（精睿系列）Web管理全千兆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

隨著網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，千兆到桌面組網(wǎng)逐漸為用戶所接受。S5000系列產(chǎn)品逐漸從小規(guī)模網(wǎng)絡(luò)核心交換機(jī)下移到網(wǎng)絡(luò)接入層。

H3CS5024PvsDGS1224T

在海量分銷市場(chǎng)會(huì)遇到該友商產(chǎn)品。但是該產(chǎn)品功能比較弱，且Dlink在除網(wǎng)吧外的用戶缺乏拉力，可網(wǎng)管產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度較低。

H3CS5028

vs銳捷S1924G

在網(wǎng)吧項(xiàng)目中會(huì)遇到該友商產(chǎn)品。如果采用S5024P做千兆接入，與S1924G相比功能優(yōu)勢(shì)不明顯；建議引導(dǎo)S5028到桌面（安全智能千兆

接入），迫使銳捷采用更高端的設(shè)備，抬高其商務(wù)減低其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

H3CS5028、S5024P

vs華為三層百兆S3328TP-SI/EI

在項(xiàng)目中會(huì)遇到華為的該系列產(chǎn)品。如果用主網(wǎng)絡(luò)三層百兆S3600應(yīng)對(duì)，

商務(wù)劣勢(shì)會(huì)很大。建議引導(dǎo)SOHO二層千兆到桌面，與對(duì)手展開差異化競(jìng)爭(zhēng)（華為沒有二層千兆產(chǎn)品，三層千兆S5300價(jià)格昂貴），不僅扭

轉(zhuǎn)H3C整體商務(wù)劣勢(shì)同時(shí)利用千兆到桌面提升用戶上網(wǎng)體驗(yàn)感覺。Web管理全千兆典型應(yīng)用：科研院所用戶特點(diǎn)：為科學(xué)研究需要進(jìn)行密集計(jì)算和大數(shù)據(jù)量傳輸，對(duì)網(wǎng)速要求較高。功能需求：為防止信息泄密，接入層交換機(jī)需要有防病毒能力；

對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備可以進(jìn)行基本網(wǎng)絡(luò)管理。Web管理全千兆典型應(yīng)用：出版社、傳媒、

影樓、小型網(wǎng)站用戶特點(diǎn)：信息點(diǎn)數(shù)量不多，有較多視頻和圖片處理業(yè)務(wù)，需要大數(shù)據(jù)量下載和

上傳，建議采用千兆到桌面。功能需求：設(shè)備可進(jìn)行基本網(wǎng)絡(luò)管理，包括端口匯聚、Vlan劃分等。H3CSOHO交換機(jī)：全網(wǎng)管千兆上行

S2100T產(chǎn)品賣點(diǎn)：1提供2對(duì)千兆COMBO端口；2支持SNMP等多種管理方式；3支持豐富的端口功能。

S1600產(chǎn)品賣點(diǎn)：

1提供2對(duì)千兆COMBO端口；2支持SNMP等多種管理方式；3支持豐富的端口功能；

4支持ARP病毒防御等安全功能；S1626S1626-PWRS1650S2126T全網(wǎng)管千兆上行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

S1600主打市場(chǎng)：教育（高教和職教）、大中型企業(yè)

、政府單位（公檢法司等）等；產(chǎn)品差異化分析：

1

S2100T側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)集中管理功能；

2S1600在支持網(wǎng)絡(luò)集中管理基礎(chǔ)上，更側(cè)重于安全功能（防御網(wǎng)絡(luò)病毒）。主要對(duì)手：

（精睿系列）

S2100T主打市場(chǎng)：中小型企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商（樓道接入）

等；S1626競(jìng)爭(zhēng)分析S2126T競(jìng)爭(zhēng)分析S1626-PWR競(jìng)爭(zhēng)分析全網(wǎng)管千兆上行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析全網(wǎng)管千兆上行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

隨著全網(wǎng)管產(chǎn)品S1600/S2100T的陸續(xù)上市，SOHO產(chǎn)品線的用戶覆蓋面

迅速擴(kuò)大，可以滿足中大型網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的行業(yè)用戶需求。

vsHWS2326TP-SI/EI

在分銷市場(chǎng)會(huì)經(jīng)常遇到華為的S2300系列，該產(chǎn)品的缺點(diǎn)是Web操作界面軟

件功能較弱（主要以命令行管理為主），EI比SI的安全功能更強(qiáng)。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)

關(guān)系是S2126T對(duì)應(yīng)S2326TP-SI、S1626對(duì)應(yīng)S2326TP-EI；

vs銳捷S2000G/S2300G

在教育行業(yè)市場(chǎng)會(huì)經(jīng)常遇到銳捷的上述產(chǎn)品。銳捷產(chǎn)品的缺點(diǎn)是：1在安全功能（多元素綁定）上對(duì)外宣傳和實(shí)際測(cè)試效果不符合，即ACL條

目（綁定數(shù)目）較少但對(duì)外宣傳較多，以此忽悠用戶；2不支持端口防雷。在校園區(qū)宿舍樓道應(yīng)用中會(huì)容易被雷電擊傷；

產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是S2126T對(duì)應(yīng)S2026G、S1626對(duì)應(yīng)S2328G；關(guān)于S1626-PWR

主要配合無線AP、IP電話、IP監(jiān)控等項(xiàng)目進(jìn)行POE供電。支持全網(wǎng)管、防病

毒、154瓦供電（詳見上表），且價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力，性價(jià)比行掃一切對(duì)手！全網(wǎng)管千兆上行典型應(yīng)用：高教用戶特點(diǎn)：兩張網(wǎng)，即學(xué)生宿舍網(wǎng)和學(xué)校辦公網(wǎng)。速度要求不高，百兆到桌面即可；功能需求：考慮到學(xué)校內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境復(fù)雜，需要：1接入交換機(jī)支持防病毒功能（高教項(xiàng)目中，接入交換機(jī)支持安全功能是標(biāo)準(zhǔn)配置）；2接入交換機(jī)支持學(xué)生用戶認(rèn)證和計(jì)費(fèi)功能；全網(wǎng)管千兆上行典型應(yīng)用：中小企業(yè)

（非PC代工廠）用戶特點(diǎn)：公司內(nèi)各個(gè)部門員工上網(wǎng)和日常辦公；對(duì)速度要求不高，百兆到桌面即可；功能需求：要求對(duì)網(wǎng)絡(luò)的集中管理，但對(duì)ARP病毒等安全功能要求不高；用戶特點(diǎn)：有POE受電終端（如AP、IP電話等）需要POE交換機(jī)進(jìn)行供電功能需求：

POE交換機(jī)可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控管理，實(shí)時(shí)掌握POE交換機(jī)的供電情況；POE交換機(jī)的各個(gè)端口輸出功率可以根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)節(jié)設(shè)置；全網(wǎng)管千兆上行典型應(yīng)用：POE供電POE受電剃須刀POE受電IP電話機(jī)POE受電攝像頭POE受電APH3CSOHO交換機(jī)：SNMP管理全千兆

S5000P-EI（Q2上市）產(chǎn)品賣點(diǎn)：1提供2對(duì)千兆COMBO端口上行；2支持全網(wǎng)管（SNMP/Web/命令行）3支持豐富的軟件功能。

S5000E產(chǎn)品賣點(diǎn)：

1網(wǎng)絡(luò)病毒防御及用戶接入認(rèn)證;2提供2對(duì)千兆COMBO端口上行；3支持全網(wǎng)管（SNMP/Web/命令行）4支持豐富的軟件功能。S5024P-EIS5024ES5048ESNMP管理全千兆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析主要對(duì)手：

主打市場(chǎng)：大中型企業(yè)、三甲醫(yī)院、政府單位（公檢法司等）等用戶的新建

及網(wǎng)絡(luò)改造；產(chǎn)品差異化分析：

1

S5000P-EI側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)集中管理功能；

2S5000E在支持網(wǎng)絡(luò)集中管理基礎(chǔ)上，更側(cè)重于安全功能（防御

網(wǎng)絡(luò)病毒）

SNMP管理全千兆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)分析：

HW：運(yùn)營(yíng)商痕跡明顯。Web管理能力弱，更多地依靠命令行操作；針對(duì)企業(yè)網(wǎng)用戶的功能需求缺乏深度開發(fā)。S5324P-SI屬于弱三層千兆交換

機(jī)，價(jià)格昂貴商務(wù)上劣勢(shì)明顯

銳捷：設(shè)備實(shí)測(cè)的安全功能和網(wǎng)站宣傳效果不符；不支持端口防雷功能，在樓道等復(fù)雜條件下穩(wěn)定工作的能力不足。

思科、精睿：思科二層千兆產(chǎn)品C2960G系列價(jià)格昂貴，商務(wù)劣勢(shì)明顯；精睿（Linksys）產(chǎn)品非思科IOS平臺(tái)開發(fā)，與項(xiàng)目中與思科原廠設(shè)備混合使用時(shí)兼容性差。SNMP管理全千兆典型應(yīng)用：大中型企業(yè)用戶特點(diǎn)：企業(yè)規(guī)模不斷增加、網(wǎng)絡(luò)病毒和攻擊泛濫，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)速度緩慢已

不能滿足現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)需要，需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)新建。功能需求：千兆到桌面、防病毒，保證網(wǎng)絡(luò)速度較原有網(wǎng)絡(luò)有大幅度提升。S3100S5024ESNMP管理全千兆典型應(yīng)用：醫(yī)院（三甲）用戶特點(diǎn)：需要內(nèi)外兩張網(wǎng)（隔離）。辦公等非業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)百兆到桌面即可；各

科室工作站需要下載X光片及CT圖像等大數(shù)據(jù)文件，建議千兆到桌面。功能需求：所有設(shè)備都可進(jìn)行集中網(wǎng)絡(luò)管理，保證實(shí)時(shí)掌握網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況，降低

因網(wǎng)絡(luò)故障導(dǎo)致醫(yī)患事故發(fā)生的可能性；S5024P-EI

SOHO企業(yè)級(jí)交換機(jī)

交換機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展變化H3CSOHO交換機(jī)的發(fā)展歷程

H3CSOHO交換機(jī)產(chǎn)品介紹SOHO企業(yè)級(jí)路由器

SOHO路由器產(chǎn)品的發(fā)展變化H3CSOHO路由器的發(fā)展歷程

H3CSOHO路由器產(chǎn)品介紹SOHO企業(yè)級(jí)路由器的發(fā)展變化路由器的發(fā)展歷程也有三條主線，即：性能、功能、安全。性能功能安全隨著用戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，以及視頻、Flash、圖片、網(wǎng)絡(luò)游戲等上傳下載業(yè)務(wù)的日益增長(zhǎng)，對(duì)路由器處理性能的要求越來越高。在軟件上不斷優(yōu)化路由器性能的同時(shí)，路由器還要對(duì)上網(wǎng)者的行為進(jìn)行精細(xì)化控制，提升政企單位工作效率。不斷變異的網(wǎng)絡(luò)病毒和攻擊越來越成為困擾用戶的問題，用戶對(duì)路由器的安全防護(hù)能力的期望也越來越高。H3CSOHO企業(yè)級(jí)路由器的發(fā)展歷程雙WAN口負(fù)載均衡用戶上網(wǎng)行為管理網(wǎng)絡(luò)病毒防御內(nèi)網(wǎng)異常流量防御ER2000ER3000ER5000ER6000ER800030~50臺(tái)PC100-150臺(tái)PC200臺(tái)PC250-300臺(tái)PC350-400臺(tái)PC

H3C

ER路由器的處理性能不斷提升。

H3CER路由器根據(jù)用戶需求展開持續(xù)、深度的功能開發(fā)。IPSECVPNER路由器產(chǎn)品型號(hào)的第二位代表WAN口的數(shù)量：“1”代表單WAN口，“1”以外的其它數(shù)字代表雙WAN口。ER路由器的功能介紹：負(fù)載均衡路由器的負(fù)載均衡能力是衡量路由器工作性能的重要指標(biāo)之一。

中小企業(yè)、網(wǎng)吧、中小學(xué)等商業(yè)用戶，多采用雙線路接入（WAN口）。常見的

路由器負(fù)載均衡方式為手動(dòng)負(fù)載均衡或智能負(fù)載均衡；

政府、高教、電力等行業(yè)用戶，常用的路由器負(fù)載均衡為更復(fù)雜的策略路由方式。

以上三種方式ER系列路由器都支持！1、網(wǎng)站過濾（黑白名單）客戶遇到的問題：Case1：禁止門戶網(wǎng)站/娛樂網(wǎng)站訪問，提升員工工作效率Case2：僅允許用戶訪問和工作相關(guān)的網(wǎng)站，如公司的網(wǎng)站黑名單功能白名單功能ER路由器的功能介紹：上網(wǎng)行為管理2、即時(shí)通信軟件限制（QQ/MSN）客戶遇到的問題：

員工上班后就上QQ聊天，老板在身邊老實(shí)一點(diǎn)，老板不在就……單靠制度或者老板監(jiān)督效率太低，精力太大（貓捉老鼠的游戲）ER路由器的功能介紹：上網(wǎng)行為管理3、金融軟件限制（大智慧/同花順）客戶遇到的問題：?jiǎn)T工一到股票開盤時(shí)間就變成了專職的操盤手，一天3小時(shí)，從不休息…

單靠制度或者老板監(jiān)督效率太低，精力太大（貓捉老鼠的游戲）ER路由器的功能介紹：上網(wǎng)行為管理4、P2P軟件限制（IP限速/彈性帶寬）客戶遇到的問題：某員工上班后就打開電腦下電影，晚上通過移動(dòng)硬盤帶回家看

公司電腦成了專業(yè)的下載機(jī)，很多正常業(yè)務(wù)如郵件等被影響，網(wǎng)速很慢ER路由器的功能介紹：上網(wǎng)行為管理ER路由器的功能介紹：IPSECVPN互聯(lián)IPSECVPN是目前企事業(yè)單位最為常用的VPN互聯(lián)方式。用戶可以

通過智能化的配置向?qū)?duì)ER路由器進(jìn)行IPSECVPN快速連接設(shè)置。ER路由器的功能介紹：外網(wǎng)攻擊防御Internet常見的攻擊會(huì)消耗大量的網(wǎng)關(guān)資源，進(jìn)而影響到設(shè)備的轉(zhuǎn)發(fā)性能.ER系列路由器支持對(duì)常見的端口掃描和Flood攻擊等17中類型的攻擊防護(hù)

同時(shí)支持WAN/LAN口的防護(hù)，有別于傳統(tǒng)設(shè)備僅支持WAN口防護(hù)

支持日志紀(jì)錄，遇到惡意攻擊時(shí)可以向運(yùn)營(yíng)商方便的舉報(bào)攻擊地址。ER路由器的功能介紹：內(nèi)網(wǎng)異常流量防御內(nèi)網(wǎng)異常流量對(duì)路由器的沖擊是造成網(wǎng)速緩慢甚至網(wǎng)絡(luò)癱瘓的重要原因。通過對(duì)ER路由器進(jìn)行簡(jiǎn)單設(shè)置，可以輕松化解內(nèi)網(wǎng)的異常流量沖擊。ER系列路由器：ER2000/3000產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)比：ER3000系列較ER2000系列而言，處理性能更強(qiáng)、軟件功能更豐富。

ER2100ER3200ER3100ER3260ER2000產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析主打市場(chǎng)：ER2000主打人數(shù)及資金預(yù)算較少的小企業(yè)（地市區(qū)縣）等市場(chǎng)；ER3000主打人數(shù)相對(duì)較多、對(duì)VPN、管理功能有要求的企事業(yè)單位；

ER2100競(jìng)爭(zhēng)分析：主要對(duì)手：

品牌H3CD-linkTP-link飛魚星型號(hào)ER2100DI-700R478VE970CPU400MHz266MHz266MHz166MHz內(nèi)存64MDDRII64MBDRAM未公布32MBDRAM上網(wǎng)行為管理YNNYER2100與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在處理性能和管理功能上優(yōu)勢(shì)明顯。

ER2100無管理全百兆產(chǎn)品典型應(yīng)用：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)S1016/S1024打印資料......用戶特點(diǎn)：小企業(yè)，20-30臺(tái)PC，設(shè)備投入預(yù)算有限，沒有機(jī)柜和專職網(wǎng)管人員；功能需求：功能要求不高，實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)、資料打印等基本辦公要求；鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)型網(wǎng)絡(luò)解決方案InternetER系列路由器：ER5000/6000/8000產(chǎn)品賣點(diǎn)：ER8300是ER系列路由器產(chǎn)品族中處理能力最強(qiáng)的產(chǎn)品。

ER6300ER8300ER5100ER5200ER5000/6000/8000系列產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析主打市場(chǎng)：

主打中型企業(yè)、酒店、普職教、區(qū)縣政府單位、網(wǎng)吧、二甲醫(yī)院等市場(chǎng)；機(jī)會(huì)點(diǎn)：

目前越來越多的用戶采用雙線路接入，如醫(yī)院（Internet+醫(yī)保）、普職教（Internet+

教育網(wǎng)）、政府單位（Internet+政府內(nèi)網(wǎng)）、中型企業(yè)（運(yùn)營(yíng)商雙線路接入降低成

本）、網(wǎng)吧（運(yùn)營(yíng)雙線路接入保證網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性）。具備很強(qiáng)負(fù)載均衡能力的ER雙WAN

口路由器可以幫助用戶構(gòu)建高安全、高穩(wěn)定的企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

ER8300競(jìng)爭(zhēng)分析：

銳捷的NBR系列路由器主攻網(wǎng)吧市場(chǎng)，企業(yè)行為管理能力較弱；

飛魚星的VE系列主攻企業(yè)市場(chǎng)，在業(yè)務(wù)量較大的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，帶機(jī)性能和對(duì)

外宣傳不符合；

ER5000典型應(yīng)用：商貿(mào)連鎖VPN互聯(lián)用戶特點(diǎn)：總部與分支機(jī)構(gòu)需要通過VPN線路進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸；功能需求：總部和分支節(jié)點(diǎn)的路由器都要支持IPSECVPN。其中ER5000系列

路由器作為中心層設(shè)備，最多可以支持與50個(gè)以內(nèi)的分支節(jié)點(diǎn)進(jìn)行VPN互聯(lián)。ER8300典型應(yīng)用：職業(yè)學(xué)校用戶特點(diǎn)：300-400臺(tái)PC；老師及學(xué)生上網(wǎng)學(xué)習(xí)和查閱資料；功能需求：防止學(xué)生玩網(wǎng)絡(luò)游戲影響學(xué)習(xí)；需要同時(shí)連接教育網(wǎng)和Internet網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)具備較強(qiáng)的病毒、內(nèi)外網(wǎng)攻擊的防御能力。如何在媒介購(gòu)買中完美的

實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購(gòu)買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評(píng)估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購(gòu)買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計(jì)劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會(huì)制作媒介排期媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買以前媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買現(xiàn)在以前媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營(yíng)運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買現(xiàn)在以前被動(dòng)只與媒介及內(nèi)部溝通主動(dòng)、直接多方面接觸、競(jìng)爭(zhēng)從被動(dòng)變成主動(dòng)媒介購(gòu)買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對(duì)客戶-媒介購(gòu)買獲得最多，最直接及最快的市場(chǎng)訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對(duì)廣告公司-減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶與媒介購(gòu)買的聯(lián)系，提高效益及競(jìng)爭(zhēng)能力(二)實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場(chǎng)占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評(píng)估：監(jiān)察報(bào)告(Monitoring)漏刊、播錯(cuò)刊、播事后評(píng)估(PostAnalysis)*以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對(duì)于購(gòu)買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購(gòu)買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀”收視報(bào)告(PeopleMeter)誕生,中央臺(tái)的黃金時(shí)段收視率并沒有象以往“日記”式收視報(bào)告的那樣高對(duì)于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺(tái)黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段

(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-震撼的媒介點(diǎn)子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解市場(chǎng)、品牌：-有效利用市場(chǎng)及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場(chǎng)多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場(chǎng)多投預(yù)算？對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺(tái)的互相覆蓋：省臺(tái)和市臺(tái)的運(yùn)用及分配-不同報(bào)紙對(duì)於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報(bào)、北京日?qǐng)?bào)與北京青年報(bào)預(yù)算：50萬左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場(chǎng)電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782?？?653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽(yáng)718重慶609南京5610長(zhǎng)沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個(gè)人收視儀(尼爾森)省臺(tái)與市臺(tái)收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購(gòu)買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目?jī)蓚€(gè)電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺(tái)與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時(shí)段外，還利用北京有線臺(tái)的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購(gòu)買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個(gè)人關(guān)系談判技術(shù)對(duì)談判者的了解他的困難，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判