面談中怎樣抓客戶需求

面談中如何抓客戶需求1、自信（心態(tài)）2、成交欲望強(qiáng)烈（意念）3、勇于嘗試，主動(dòng)幫助客戶下決定4、坦然面對(duì)異議，不輕言放棄心態(tài)準(zhǔn)備一、接近客戶的技巧

1、了解客戶需求二、進(jìn)入銷售主題提問聆聽理解明確挖掘需求確認(rèn)需求開放式問題封閉式問題了解需求的后期用封閉式問題對(duì)你了解的需求跟客戶確認(rèn)，以免誤解客戶的真實(shí)想法了解需求的前期多提開放式的問題以了解客戶的情況以及客戶內(nèi)心的想法如何提問情景模擬開放式問題?如何提問舉例貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶?你們的市場(chǎng)主要在哪里?目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難?什么樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)最能夠符合您的要求?有哪些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果?封閉式問題?如何提問舉例貴公司主要是做廣東市場(chǎng)還是全國(guó)市場(chǎng)?貴公司以前做過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嗎?您愿意嘗試相對(duì)更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎?了解需求的5大問題目前狀態(tài)？期望狀態(tài)？以前使用產(chǎn)品(選擇原因、不足之處）？期望產(chǎn)品效果？聽說、考慮、認(rèn)同的品牌如何提問客戶經(jīng)營(yíng)的具體產(chǎn)品客戶產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)客戶產(chǎn)品的銷售渠道切忌：連續(xù)發(fā)問；問問題時(shí)要和客戶互動(dòng)，適時(shí)贊美客戶。拜訪客戶前應(yīng)該搜集相關(guān)的信息，如果搜集不到或不全再向客戶提問，做好準(zhǔn)備是提高提問質(zhì)量的好辦法如何提問目前狀態(tài)期望狀態(tài)如何提問咱們廠今年的銷售額準(zhǔn)備做多少??？我們有什么好的市場(chǎng)宣傳和銷售渠道來擴(kuò)大我們的銷售額嗎？要實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售額度，您感覺比較大的障礙會(huì)是什么呢？

您以前用過什么網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品嗎？這個(gè)產(chǎn)品的什么方面讓您決定買它的呢？這個(gè)產(chǎn)品還有什么地方讓您感到不滿意？如何提問以前使用產(chǎn)品(選擇原因、不足之處）

什么樣的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是您最需要的？（客戶心目中的理想產(chǎn)品“長(zhǎng)”什么樣？）如何提問期望產(chǎn)品效果不是客戶說的任何話我們都聽，要聽對(duì)我們這次成交有幫助的話題，適當(dāng)可以打斷對(duì)方的話，插入我們的話題，但一定要自然婉轉(zhuǎn)，這也是引導(dǎo)方法之一！請(qǐng)注意你的表情：點(diǎn)頭、微笑適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)！如何聆聽客戶說的每一句話，我們都要很好的去分析理解1、客戶問這個(gè)問題想要得到什么？2、問的原因是什么？3、我們可以插入什么樣的話題？請(qǐng)切記我們的回答一定要干脆利落、準(zhǔn)確、（直接）肯定、自信、理解我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮。A、現(xiàn)在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多么激烈呀，誰先搶先一步誰就是贏家，如果說同行業(yè)的在網(wǎng)上做的多了，你們才開始做，那你們就比別人少了許多的優(yōu)勢(shì)，從你們公司自身的發(fā)展角度來講，只有百害而無一利。

B、您怎么會(huì)這樣想呢？是否要通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或是電子商務(wù)來拓展自己的業(yè)務(wù)不在于您有多少的同行通過網(wǎng)絡(luò)在銷售自己的產(chǎn)品，而在于您的客戶中有多少人是通過網(wǎng)絡(luò)來采購(gòu)產(chǎn)品的呀！要知道現(xiàn)在全球上網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)接近了十億，中國(guó)現(xiàn)在上網(wǎng)的人數(shù)也已經(jīng)達(dá)到了八千萬，而且大部分集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，這其中有多少人可能是您的目標(biāo)客戶，面對(duì)這么大的一個(gè)市場(chǎng)，而且您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有注意，更是您考慮在這方面投入的最好的一個(gè)契機(jī)呀，越早投入越早受益，而且您所投入的也不過是一兩千塊錢，卻有可能為您帶來難以想像的回報(bào)呀！常見異議舉例我和別家公司比較看看再說您這種想法是很正確的，人常說貨比三家，但我相信和別家公司相比，我們的產(chǎn)品是最好的，到目前為止，和同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品從價(jià)錢，功能和易用性上講都是最好的。強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù)。常見異議舉例讓我先考慮一下再說吧

過段時(shí)間再來吧

非常理解您在這方方面的謹(jǐn)慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問題？是價(jià)格還是效果，或者其他方面？

客戶：效果您可以看看這是**公司的效果圖，您可以看見效果非常明顯。而且，您也知道我們的優(yōu)惠政策我之有一個(gè)權(quán)限，我是希望我的客戶----您，可以享受到，這里有一份合同您看一下，細(xì)節(jié)好嗎？常見異議舉例一、相信自己，相信產(chǎn)品，相信公司二、接近客戶pmmpmp三、進(jìn)入主題四、促成拜訪總結(jié)ThankYou!愿天助伴您走向成功！百萬客戶大拜訪21一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的22

理念篇知道和不知道？23猜中彩24人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

25不知道的兩種表現(xiàn)形式？？26（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道27愛人同志28理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始29

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！30理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道31

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪32理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)33結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。34

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)35丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰36推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)37成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛38拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。39

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的40

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備41

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介42約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)43

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。44如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！45電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！46如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。47拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。48接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對(duì)人看是無禮，邊看邊點(diǎn)頭