某地產(chǎn)公司市場(chǎng)與客戶開拓的方法

市場(chǎng)與客戶開拓轉(zhuǎn)介紹是我們永遠(yuǎn)的財(cái)富尋找有需求的銷售對(duì)象課程大綱客戶開拓準(zhǔn)客戶的條件客戶開拓的方法客戶開拓的渠道人脈等于錢脈能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，是長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)及收入的保證！客戶開拓有系統(tǒng)的方法，主動(dòng)地、不斷地發(fā)掘有潛質(zhì)的客戶，以使你能有效地與客戶進(jìn)行銷售的行為。

客戶開拓是一項(xiàng)需要打電話、寫信、握手、聊天、面對(duì)面拜訪的活動(dòng)。如開發(fā)客戶1.緣故+轉(zhuǎn)介紹2.陌生+轉(zhuǎn)介紹客戶來源Mmoney有錢人Aadecision有決定權(quán)的人Nneed有需求的人準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件客戶開拓的方法

1.緣故法

從熟人和親友中找出客戶如：同宗、同事、同學(xué)、同好、同居…列名單——填寫財(cái)富50緣故法的特點(diǎn)易接近易收集客戶的資料，了解客戶的需求成功的概率較高，不容易受打擊積累銷售的經(jīng)驗(yàn)1、我是來得到幫你的2、因?yàn)槟闶俏易钚湃蔚娜?，并保持平常?、緣故是伸向市場(chǎng)的觸角

B↗A→C=N↘D

緣故法的方法表姐好：最近我參加一個(gè)房地產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)到了投資理財(cái)新觀念，感覺非常好。在眾多的親朋好友當(dāng)中，就屬你最有遠(yuǎn)見，最能夠接受新的訊息，好想與你一起探討。希望你能多聽聽一點(diǎn)訊息，聽完后你會(huì)更清楚明了房地產(chǎn)投資的方法。有機(jī)會(huì)你也可以跟朋友分享…開口訓(xùn)練大姑好啊，我最近到了一家房地產(chǎn)公司工作，叫東北摩爾；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我說您聽聽?zhēng)臀覅⒖家幌拢ü窘榻B與項(xiàng)目介紹）…大姑您看好嗎？！我知道您人好，人緣更好；您比我認(rèn)識(shí)的人要多的多，您幫我介紹幾個(gè)您的朋友我去和他們講解講解，以便于他們幫助我宣傳宣傳，他們電話是…開口訓(xùn)練表哥好，我現(xiàn)在換了一份工作，感覺非常好，在親戚朋友當(dāng)中你最有遠(yuǎn)見、最能夠接受新的訊息，我也非常喜歡這份工作。希望你能幫助我，介紹一些有投資意愿的朋友給我認(rèn)識(shí)，你也希望他們能多聽一點(diǎn)訊息，我和他們講一講，買不買沒有關(guān)系，讓他們也為我宣傳宣傳；而我講講也多了一些本事。無論如何，我總是感激你，讓我又多了一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，因?yàn)閯e人絕不會(huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)的。開口訓(xùn)練姨媽好，您平常為人很成功，人緣也廣，尤其愿意提攜后進(jìn)，可否請(qǐng)您幫個(gè)忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中，有誰像您這樣有投資眼光也有投資愿意的人，介紹我認(rèn)識(shí)，請(qǐng)您放心，給我十分鐘跟他聊聊，麻煩您幫我打個(gè)電話或?qū)懡榻B函好嗎?!開口訓(xùn)練轉(zhuǎn)介紹電話金先生/小姐您好！我是東北摩爾房地產(chǎn)公司的艾摩爾，我從我們共同的朋友；那里知道您是一個(gè)成功人事。您的朋友，在我項(xiàng)目投資過房產(chǎn)，他對(duì)我的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)非常地滿意，并希望您也能夠得到同樣的投資理財(cái)服務(wù)，所以把我介紹給您。您看，我是明天下午2：00還是后天上午10：00來拜訪您比較方便呢？客戶開拓的方法2.陌生法

走進(jìn)陌生人的團(tuán)體找尋客戶

直接拜訪法、信函開發(fā)、電話約訪陌生法的特點(diǎn)市場(chǎng)無限大；以量取勝；鍛煉自己的勇氣和智慧；接觸與面談需極高的技巧失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感信函開發(fā)金先生/小姐您好！我是您的鄰居艾摩爾，住在306室我在東北摩爾房地產(chǎn)公司上班。我非常希望能有機(jī)會(huì)拜訪您并向您介紹有關(guān)的房產(chǎn)投資咨詢。您看1月10日晚7：30我來拜訪您是否方便？如果在此之前，我沒有收到您的電話。我將如期前往！我的電話是：工作順利

合家歡樂您的鄰居：艾摩爾謹(jǐn)上2010年10月8日短信開發(fā)1.您好我是東北摩爾區(qū)域負(fù)責(zé)人艾摩爾；省市政府重點(diǎn)“新城市綜合體”項(xiàng)目，限量底商、住宅熱銷，熱線電話…2.金融危機(jī)，暗藏商機(jī)；“新城市綜合體”系省市區(qū)三級(jí)政府?dāng)y手中豪威爾投資40億精心打造的項(xiàng)目，世界名企“宜家”、“紅星美凱龍”等已入住，熱銷電話…電話營(yíng)銷1、電話銷售人員的聲音聲音就是各位電話營(yíng)銷人員的第二張臉，從事電話營(yíng)銷工作的就是聲音傳達(dá)信息，好的聲音就像悅耳的音樂，讓客戶聽起來流連忘返，舍不得掛掉電話好的聲音特質(zhì)一般有以下幾個(gè)特征：首先是柔和，聽起來就像觸摸絲綢一樣，有順又滑；其次就是甜美，聽起來就像吃糖一樣，甜甜的；最重要的一點(diǎn)就是帶著笑的聲音，這一招最厲害，幾乎就像狙擊手中的步槍（一槍一個(gè)準(zhǔn)），沒有不被帶笑的聲音擊倒的客戶2、電話銷售人員的禮貌禮貌是一個(gè)電話營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的外在表現(xiàn)從接聽電話到最后掛掉電話，整個(gè)過程中，電話營(yíng)銷人員有很多機(jī)會(huì)來展示自己的為人修養(yǎng)，很顯然，一個(gè)有修養(yǎng)懂禮貌的電話營(yíng)銷人員是比較容易獲得客戶的好感的。禮貌用語(yǔ)是一個(gè)電話營(yíng)銷人員的為人修養(yǎng)外在表象，一個(gè)電話營(yíng)銷人員的真正修養(yǎng)是發(fā)自內(nèi)心尊重和欣賞對(duì)方電話營(yíng)銷話術(shù)我：你好！這里是東北摩爾房地產(chǎn)公司，我是區(qū)域負(fù)責(zé)艾摩爾，你投資過房地產(chǎn)感興趣嗎？！是這樣的我們是高鐵物業(yè)、商業(yè)物業(yè)投資價(jià)值高，可作為保值增值…我們是省市政府重點(diǎn)扶持的項(xiàng)目現(xiàn)有部分住宅和商鋪熱銷你看（主要是約到公司來為目的）客：哦！在什么地方我：是這樣的電話也說不清楚，我們周三、周六有免費(fèi)看房車，到時(shí)候我電話通知你去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察一下，同時(shí)也多了解一個(gè)投資渠道你看好不好…嗯好吧我（看時(shí)間是周六還是周三）：那我周六上午再和你確定一下，好那就這樣，再見（周六上午）我：你好我是艾摩爾，房地產(chǎn)公司的我們約好今天下午去考察項(xiàng)目的還記得！，你看下午的1:00我去接你，還是我在公司等你！這樣吧我在XX哪里等你吧…注：記得和對(duì)方說好地址等待客戶，是最好的方法客戶開拓的方法3、轉(zhuǎn)介紹既有的客戶、既有的準(zhǔn)客戶、影響力中心

易取得面談的機(jī)會(huì)易取得對(duì)方的信任易取得良質(zhì)客戶的資料每次簽約后都要爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹，養(yǎng)成習(xí)慣良好的跟進(jìn)服務(wù)增加客戶的滿意度和忠誠(chéng)度陌生開拓渠道在報(bào)紙媒體上登廣告、網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼、電話營(yíng)銷、掃街（調(diào)查表、談項(xiàng)目）、房展會(huì)、社區(qū)活動(dòng)、展臺(tái)、發(fā)單、參加各種高級(jí)的活動(dòng)（商會(huì)、沙龍）、推薦會(huì)等等展業(yè)地點(diǎn)股市金市（古董、郵票、典當(dāng)行等）房產(chǎn)售樓處別墅區(qū)、學(xué)校門口、各種培訓(xùn)中心高校、醫(yī)院等大企業(yè)高檔寫字樓展覽會(huì)（博覽會(huì)等高層積聚地）咨詢臺(tái)（小區(qū)、公司門前、商業(yè)區(qū)…）…配合：名片、有獎(jiǎng)問卷、展業(yè)夾等1、我：你好!知道東北摩爾嗎？…客：不知道…我：給你介紹一下東北莫爾地產(chǎn)項(xiàng)目，買不買都沒有關(guān)系，以便于你了解一個(gè)投資渠道，也幫我宣傳宣傳，是這樣的…（項(xiàng)目說辭）客：哦，不錯(cuò)，多少錢？怎么買…我：在這和你說也說不明白，我們公司就在前面，到我們公司看看，來這邊…2、我：哎您好！打擾你一分鐘，我這有個(gè)有獎(jiǎng)問卷您幫助我填一下好不…客：什么？！房子??？！哦…我：謝謝您！我和您說一下東北摩爾投資項(xiàng)目吧…（項(xiàng)目說辭和投資價(jià)值）客：嗯…？我：我知道我可能沒有說明白，這樣吧，為了您了解這個(gè)投資，到公司了解一下吧，買不買沒有關(guān)系的，您幫助我宣傳宣傳，來….DM單發(fā)放DM單發(fā)我：你好先生（女士），請(qǐng)問您對(duì)投資房產(chǎn)感興趣嗎？客戶：（哪的房子？）我：鞍山新站前，奧體中心旁邊或職教城旁邊；客戶：（鞍山啊，太遠(yuǎn)了）我：您是買網(wǎng)點(diǎn)還是住宅客戶：（網(wǎng)點(diǎn)或住宅）我：是投資還是自營(yíng)（居?。┛蛻簦海ㄍ顿Y）我：既然是投資，我們主要考慮是投資回報(bào)，如果能保證您的投資收益三年翻一番您還感覺遠(yuǎn)嗎？現(xiàn)在很多有錢在北京、上海甚至海南都有房子，鞍山才多遠(yuǎn)，自己開車30分鐘就到了。

客戶：鞍山什么地方?三年能翻一番？我：鞍山現(xiàn)在在城市擴(kuò)建，正全力打造新城市中心，近百億的政府配套設(shè)施如新火車站、客運(yùn)站、奧體中心、職教城都在我們的項(xiàng)目旁邊，而且我們項(xiàng)目是一期工程，市場(chǎng)原始股，升值空間非常大，這樣吧先生，您把電話號(hào)碼告訴我，因?yàn)槲覀兠恐芏及才趴捶寇?，可以帶您到鞍山現(xiàn)場(chǎng)去考察，等有看房車的時(shí)候我給您打電話，您的手機(jī)號(hào)是13.。。。。。

客戶：不用留了，我要去的時(shí)候給你打電話。我：先生（女士），如果您真想了解，您就把號(hào)碼告訴我，這樣公司有什么活動(dòng)我會(huì)在第一時(shí)間通知您，而且最近我們會(huì)搞一次大型產(chǎn)品推介會(huì)，機(jī)會(huì)非常難得，我一定會(huì)第一時(shí)間通知您，您的號(hào)碼是13幾的（隨時(shí)準(zhǔn)備好記錄工具）

注：留下電話后，問客戶周六是否有時(shí)間，正好有車，如果客戶沒時(shí)間可以約到分公司先了解一下，并做好來訪登記。名單收集網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)名片社報(bào)紙雜志公司通訊錄（同學(xué)錄等）寫字樓樓表自編號(hào)段朋友介紹與其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換公司客戶記錄經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查獲取的中介公司聯(lián)通、移動(dòng)名單VIP會(huì)所,健身會(huì)所,美容院機(jī)場(chǎng)目標(biāo)客戶專業(yè)人士私營(yíng)企業(yè)主企事業(yè)管理者外資、合資、大企業(yè)員工高級(jí)知識(shí)分子等等

機(jī)關(guān)干部及公務(wù)員高納稅群體老客戶及有一定人脈的人灰色收入來源者富裕戶（拆遷戶、暴發(fā)戶、專業(yè)戶、個(gè)體戶等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)郊區(qū):(追崇城市人的生活)一、讓他介紹他人來買房；二、讓他介紹他人來賣房；三、讓他來買房；四、讓他來賣房。每個(gè)人財(cái)富銷售中的80%時(shí)間應(yīng)用在市場(chǎng)、客戶開拓成功的三大秘訣第一：拜訪！第二：再拜訪！第三：夠多的拜訪客戶！謝謝百萬客戶大拜訪33一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的34

理念篇知道和不知道？35猜中彩36人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

37不知道的兩種表現(xiàn)形式？？38（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道39愛人同志40理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始41

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！42理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道43

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪44理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)45結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。46

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)47丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰48推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)49成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛50拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。51

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的52

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備53

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介54約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)55

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。56如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！57電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議--