度戰(zhàn)略合作溝通會

度戰(zhàn)略合作溝通會第一頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六目錄

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的微利時代：“強勢商業(yè)&奇正藏藥”戰(zhàn)略品類合作；“金牌產(chǎn)品”、“共營產(chǎn)品”簡介；第二頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代第三頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”1、醫(yī)藥環(huán)境概述；2、政策環(huán)境走勢；3、醫(yī)藥商業(yè)變化；第四頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六1、醫(yī)藥環(huán)境概述；2005年中國醫(yī)藥市場總量約2200億元，同比增21%。2006年中國醫(yī)藥市場總量達2500億元，上半年同比增長19.7%以上?！搬t(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”第五頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”醫(yī)藥環(huán)境概述；第六頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”醫(yī)藥環(huán)境概述；第七頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”醫(yī)藥環(huán)境概述；第八頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”醫(yī)藥環(huán)境概述；第九頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”醫(yī)藥環(huán)境概述；第十頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六

Vs

醫(yī)藥環(huán)境概述76%---28%---0.22%24%--72%--1.23%第十一頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六醫(yī)藥環(huán)境概述；國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)過10年的殘酷競爭，毛利率從過去的8.6%快速下降，有些地區(qū)已經(jīng)下降到4%以下。醫(yī)藥商業(yè)銷售額前10名的企業(yè)占全國醫(yī)藥商業(yè)銷售額的比例雖然只有24%，但利潤總額占比已經(jīng)達到72%，利潤率達到1.23%；而剩余的占76%銷售份額的中小企業(yè)的利潤率僅為0.22%；“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”第十二頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”總結(jié)；未來5年，大批商業(yè)將由于沒有利潤而迅速死亡，商業(yè)企業(yè)數(shù)量將會從萬計銳減到千計；而5000余家制藥工業(yè)也將會因為下游商業(yè)客戶的巨變和其他因素，能夠存活的不會超過千家。第十三頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六2、政策環(huán)境走勢；第十四頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六藥品分類管理實施統(tǒng)一藥品標準200020012004價格規(guī)范醫(yī)保目錄出臺全面招標GMP認證最后期限抗生素憑處方購藥醫(yī)保目錄更新20052006產(chǎn)能過剩違法廣告監(jiān)管民族藥下放地發(fā)反商業(yè)賄賂藥物不良反應監(jiān)管社區(qū)醫(yī)療改革廣東“陽光采購”GMP飛行檢查“24”號令頒布《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見》“新農(nóng)合”

《藥品流通監(jiān)督管理辦法》2、政策環(huán)境走勢；“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”新“醫(yī)療改革”第十五頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六政策環(huán)境走勢：“十一五”國家發(fā)改委制定的《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見》的出臺，預示著未來5年，中國醫(yī)藥商業(yè)格局必將發(fā)生巨變；“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”第十六頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六城市社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)建設也將是另一個重要影響因素：計劃中的北京社區(qū)醫(yī)療改革，將使目前的600家社區(qū)醫(yī)院，擴展到3000家社區(qū)醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療服務中心；未來的5～10年，圍繞新農(nóng)合的醫(yī)療終端將形成一批配送商業(yè)，這部分新農(nóng)合醫(yī)藥配送商最大可能是龍頭商業(yè)的延伸政策環(huán)境走勢；“城市社區(qū)醫(yī)療”&“新農(nóng)合”“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”第十七頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六總結(jié)：

政策下的5年醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)布局市場競爭，優(yōu)勝劣汰，培養(yǎng)優(yōu)勢企業(yè)；工業(yè)：銷售收入50億元以上大型醫(yī)藥工業(yè)集團10個；商業(yè)：全國：100億元以上商業(yè)企業(yè)10個；區(qū)域：50億元以上商業(yè)企業(yè)40個；“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”第十八頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六總結(jié)：

政策下的5～15年醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)布局2010年中國醫(yī)藥市場總量：4800億元；2020年中國醫(yī)藥市場總量：10000億元；“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”渠道醫(yī)院市場零售終端城市社區(qū)“新農(nóng)合”合計：10000億元5000億元2500億元1500億元1000億元2020年中國醫(yī)藥市場總量分布：第十九頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”3、醫(yī)藥商業(yè)變化；第二十頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”醫(yī)藥商業(yè)變化；未來5年將只有兩種商業(yè)公司可以生存？規(guī)模物流配送商專有商業(yè)公司商業(yè)公司普藥、規(guī)模、品牌、資金、物流、網(wǎng)絡、配送。。。區(qū)域、盈利、專業(yè)、銷售、?？?、人脈、排他。。。行銷模式第二十一頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六醫(yī)藥行業(yè)困境加劇社會職能分工：規(guī)模商業(yè)：承擔80％市場份額，物流配送職能；80％市場份額由品牌產(chǎn)品構(gòu)成；專有商業(yè)：承擔20％產(chǎn)品、80％企業(yè)的銷售職能；專有商業(yè)獲得與銷售職能相當?shù)幕貓?；醫(yī)藥商業(yè)變化；趨勢一“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”第二十二頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六醫(yī)藥商業(yè)的核心競爭力與“生意強項”區(qū)隔：物流配送公司——“九州通”是搬運工；處方藥推廣公司——處方影響能力；專有商業(yè)公司——寡頭營銷能力；第三終端商業(yè)——終端營銷能力；零售連鎖公司——消費者營銷能力；醫(yī)藥商業(yè)變化；趨勢二“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”第二十三頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六工商合作從“買賣關(guān)系”向“戰(zhàn)略品類合作”關(guān)系轉(zhuǎn)化：工商合作：將圍繞強勢商業(yè)的“生意強項”進行；工商合作：將圍繞處方市場、零售市場、社區(qū)與新農(nóng)合終端，向提升合作價值轉(zhuǎn)化；工商合作：將產(chǎn)生醫(yī)藥領(lǐng)域的品牌商業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)的品類領(lǐng)導；醫(yī)藥商業(yè)變化；趨勢三“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)微利時代”第二十四頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六二、“強勢商業(yè)&奇正藏藥”戰(zhàn)略品類合作預案；第二十五頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六零售商與供貨商的關(guān)系:

三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強勢

-零售商處于弱勢沖突

-供應商勢力削弱

-零售商地位加強合作

零售商/供應商聯(lián)盟資源共享

共同的目標

戰(zhàn)略品類合作供應商控制:

價格

鋪貨促銷費用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無主動權(quán)零售商控制:價格鋪貨促銷費用數(shù)據(jù)供應商:控制權(quán)削弱

面對更多的競爭CopyrightACNielsen第二十六頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六品類管理的過程品類的定義/CategoryDefinition品類角色的定位/CategoryRole品類的評估/CategoryAssessment品類評估表/CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略/CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)/CategoryTactics品類管理的實施/Implementation品類回顧/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECRCopyrightACNielsen第二十七頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六連鎖組織的力量經(jīng)銷商的平臺外用藥產(chǎn)品組合行銷分銷商的渠道奇正藏藥&一二級商工商聯(lián)盟商業(yè)渠道的價格體系奇正產(chǎn)品廣闊覆蓋培養(yǎng)下游銷售能力“強勢商業(yè)&奇正藏藥”戰(zhàn)略品類合作預案；第二十八頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“強勢商業(yè)”最關(guān)注的品類：品牌產(chǎn)品；差異化的產(chǎn)品特質(zhì)；系統(tǒng)的工商合作；品牌廠家II線產(chǎn)品；高毛利水平；系統(tǒng)的市場支持；“金牌產(chǎn)品”“共營產(chǎn)品”“強勢商業(yè)&奇正藏藥”戰(zhàn)略品類合作預案；第二十九頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六市場目標：“金牌產(chǎn)品”：在目標協(xié)議商業(yè)、“外用止痛”品類，占據(jù)50％的市場份額；“共營產(chǎn)品”：成為專有商業(yè)公司、“現(xiàn)代藏藥”品類，重要的盈利來源；“強勢商業(yè)&奇正藏藥”戰(zhàn)略品類合作預案；第三十頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六三、“金牌產(chǎn)品”、“共營產(chǎn)品”簡介；

第三十一頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“金牌產(chǎn)品”：外用止痛品類：第三十二頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六奇正“治痛家族”抗炎鎮(zhèn)痛消腫止痛拔寒除濕傷濕無憂“金牌產(chǎn)品”——外用止痛品類：第三十三頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六URC2006Q3quarterly/SH,BJ,GZ,HZ,NJ,WH,SY,CD,CQ,NB,CS市場份額市場份額外用止痛藥市場趨勢-----主要品牌市場份額“金牌產(chǎn)品”——外用止痛品類：第三十四頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六外用消炎止痛藥中膏貼劑仍然占據(jù)主要市場地位URC2006Q3quarterly/SH,BJ,GZ,HZ,NJ,WH,SY,CD,CQ,NB,CS外用止痛藥市場趨勢-----劑型狀況與趨勢銷售金額比例(%)銷售盒數(shù)比例(%)“金牌產(chǎn)品”——外用止痛品類：第三十五頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六主要品牌膏藥類產(chǎn)品市場份額構(gòu)成圖（2006年前三季度）（注：圖中數(shù)據(jù)為全國大中型藥店銷售匯總數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源為SFDA南方經(jīng)濟研究所）

競爭格局分析：主要品牌硬膏類產(chǎn)品市場份額構(gòu)成圖（2006年前三季度）“金牌產(chǎn)品”——外用止痛品類：第三十六頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“共營產(chǎn)品”模式：現(xiàn)代藏藥品類第三十七頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“共營產(chǎn)品”模式成功關(guān)鍵因素：品牌企業(yè)的產(chǎn)品：強勢的專有商業(yè)合作伙伴：系統(tǒng)的專業(yè)化市場支持：“共營產(chǎn)品”模式：現(xiàn)代藏藥品類第三十八頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六1、品牌企業(yè)的產(chǎn)品：1、中國馳名商標，連續(xù)5年零售藥品排名前50強；2、近2億人次使用過奇正?產(chǎn)品；3、“共營產(chǎn)品”模式的首倡者；“共營產(chǎn)品”模式：現(xiàn)代藏藥品類第三十九頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六2、強勢的專有商業(yè)合作伙伴：“共營產(chǎn)品”模式：現(xiàn)代藏藥品類第四十頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六“奇正藏藥”專業(yè)化市場支持體系：3、系統(tǒng)的專業(yè)化市場支持：“共營產(chǎn)品”模式：現(xiàn)代藏藥品類第四十一頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六1）、產(chǎn)品策略根據(jù)專有商業(yè)公司優(yōu)勢和產(chǎn)品特性，制定如下策略：重點產(chǎn)品季節(jié)性產(chǎn)品高盈利產(chǎn)品“共營產(chǎn)品”模式：現(xiàn)代藏藥品類第四十二頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六13342“共營產(chǎn)品”模式：現(xiàn)代藏藥品類第四十三頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六2）、價格策略廠家供貨價最低:為快速營建市場，奇正將精選高毛利品種.享受最低價供貨.終端零售價格:雙方協(xié)議執(zhí)行合理的零售價格，保證成功的“共營產(chǎn)品”模式；“共營產(chǎn)品”模式：現(xiàn)代藏藥品類第四十四頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六產(chǎn)品毛利分析舉例奇正藏藥一步到位，將最高利潤讓與“XX醫(yī)藥”（促銷費、管理費、業(yè)務提成等等），讓“XX醫(yī)藥”享受到充足的利潤空間舉例：西安楊森的嗎叮呤PK潔白丸零售價13.5元22元單盒毛利0.5元6.6元毛利總額5000元完成一樣毛利月銷量10000盒??

奇正“潔白丸”要賣多少盒？只需完成？盒?！肮矤I產(chǎn)品”模式：現(xiàn)代藏藥品類第四十五頁，共五十頁，編輯于2023年，星期六產(chǎn)品毛利分析舉例奇正藏藥一步到位，將最高利潤讓與“XX醫(yī)藥”（促銷費、管理費、業(yè)務提成等等），讓“XX醫(yī)藥”享受到充足的利潤空間。舉例：西安楊森的嗎叮呤PK潔白丸零售價13.5元22元