優(yōu)超市如何規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)

超市如何規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)首先，要明確目標(biāo)客群；其次，從滿足需求角度搭建消費(fèi)場(chǎng)景，確定經(jīng)營(yíng)品類。最后，根據(jù)品類的消費(fèi)者決策來配置合適的商品結(jié)構(gòu)。一、確定目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)，具體滿足什么需求？明確消費(fèi)者是誰(shuí)？是零售業(yè)的基礎(chǔ)性工作，也是最重要的工作，很多傳統(tǒng)零售企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)下滑的核心原因不是他們不夠努力，在于對(duì)新時(shí)代的消費(fèi)者不夠了解，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，而他們還在彷徨不知所措。消費(fèi)者的需求決定了后期的業(yè)態(tài)定位、商品配置、賣場(chǎng)布局、定價(jià)策略、營(yíng)銷方式等等。二、搭建消費(fèi)場(chǎng)景，確定經(jīng)營(yíng)品類不同的目標(biāo)客群，不同的消費(fèi)場(chǎng)景對(duì)應(yīng)不同的品類設(shè)置。比如針對(duì)日常白領(lǐng)對(duì)于水果的需求，那么經(jīng)營(yíng)品類以水果為主；到后期可以考慮擴(kuò)展到廚房場(chǎng)景，品類相應(yīng)的增加蔬菜、肉禽、水產(chǎn)、副食等等。而根據(jù)最近的公開信息顯示要做線上超市，滿足消費(fèi)者除了廚房場(chǎng)景外，增加日用百貨場(chǎng)景，對(duì)標(biāo)線下超市，品類配置進(jìn)一步豐富。那么如何搭建消費(fèi)場(chǎng)景呢？企業(yè)的目標(biāo)客群、場(chǎng)景搭建等受企業(yè)的使命、財(cái)務(wù)目標(biāo)、公司戰(zhàn)略、業(yè)態(tài)戰(zhàn)略影響。三、根據(jù)品類的消費(fèi)者決策樹來配置合適的商品結(jié)構(gòu)在做品類的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃前，我們需要明確下什么是品類？“品類是一組在滿足需求時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為它們是相互關(guān)聯(lián)或能夠相互替代的截然不同又可被管理的產(chǎn)品或服務(wù)”。從品類管理角度看，首先要定義消費(fèi)者需求，明確滿足需求具體的包括產(chǎn)品，并且掌握消費(fèi)者決策樹，并清楚品類的調(diào)換層級(jí)與離店層級(jí)。第一步：定義消費(fèi)者需求消費(fèi)者有哪些主要需求？比如飲料品類顧客的需求可能有解渴、提神、佐餐、社交等等；第二步：決定品類中包含的產(chǎn)品內(nèi)容還是以飲料為例，能夠滿足以上需求大的產(chǎn)品中具體包含了包裝水、果汁、碳酸飲料、功能性飲料、茶飲料等。第三步：制定消費(fèi)者決策樹消費(fèi)者決策樹體現(xiàn)了消費(fèi)者在該品類用來做購(gòu)買決策的最典型決策過程。它反映了非促銷時(shí)刻消費(fèi)者的購(gòu)買決策的產(chǎn)生過程。購(gòu)買決策中有什么因素影響購(gòu)買？什么最重要？其次是什么？再次是什么？按照購(gòu)物決策的重要性進(jìn)行排序，并制定針對(duì)該品類消費(fèi)者的決策：比如消費(fèi)者購(gòu)買飲料這個(gè)品類是第一個(gè)決策要素是種類，根據(jù)口味差異分為碳酸飲料、果汁飲料、包裝水、功能性飲料等等。在種類下面，包裝水這個(gè)種類按照品種又可以分為純凈水、礦泉水和其他水。礦泉水下面又按照品牌、規(guī)格、包裝等因素進(jìn)行區(qū)分。這樣一層一層往下梳理即形成了飲料這個(gè)品類的消費(fèi)者購(gòu)買決策樹。需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，消費(fèi)者的決策樹是根據(jù)消費(fèi)者調(diào)研得出的，而不是根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)隨便繪制的。品類的消費(fèi)者購(gòu)買決策樹是商品結(jié)構(gòu)配置的基礎(chǔ)。第四步：確定調(diào)換和離店層級(jí)離店層級(jí)：是指在消費(fèi)者決策樹中，那些除非消費(fèi)者的需求得到滿足，否則消費(fèi)者將不在該品類進(jìn)行購(gòu)買的層級(jí)。也就是，消費(fèi)者沒有進(jìn)行任何購(gòu)買而“離開商店”。例如在飲料中，消費(fèi)者想要購(gòu)買的是碳酸飲料，如果顧客在貨架上發(fā)現(xiàn)沒有或者缺貨，那么消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買果汁飲料進(jìn)行替代，那么種類這個(gè)層級(jí)就是離店層級(jí)。調(diào)換層級(jí)：是指在消費(fèi)者決策樹中，消費(fèi)者在不離開商店的情況下，在貨架上的產(chǎn)品間相互調(diào)換的層級(jí)。如果要想商品結(jié)構(gòu)符合消費(fèi)者需求，從專業(yè)角度分析，對(duì)于品類的離店層級(jí)必須要配置相關(guān)的商品，讓消費(fèi)者能夠買到東西；對(duì)于調(diào)換層級(jí)，要保證消費(fèi)者有挑選的需求，同時(shí)不能有太多選擇，增加顧客的購(gòu)買決策難度，也就是常說的商品要減少深度。超市人的專屬圈子，請(qǐng)微信搜索<超市人之家>關(guān)注加入！對(duì)于離店層級(jí)和調(diào)換層級(jí)的研究是影響商品結(jié)構(gòu)配置是否合理的重要標(biāo)準(zhǔn)。是商品配置數(shù)量的科學(xué)依據(jù)。總結(jié)商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合，不能為了選品而選品，應(yīng)該遵循自上而下的原則，先搭建場(chǎng)景，再確定品類樹，最后在確定商品。必須通