教育機(jī)構(gòu)拉訪技能

拉上與攔截技能分享

方莊校區(qū)市場(chǎng)：劉之陽(yáng)2021/5/91個(gè)人該維度介紹：數(shù)量最高記錄：5月31日拉上61，加上外地或沒(méi)登記的，當(dāng)日超過(guò)70人，當(dāng)日無(wú)活動(dòng)。質(zhì)量最高記錄：七月份純市場(chǎng)簽約26人，拉上簽約20人。拉上最好感覺(jué)：你和家長(zhǎng)兩情相悅。拉上過(guò)程費(fèi)力或別扭，大多簽不下來(lái)。市場(chǎng)讓家長(zhǎng)覺(jué)得和你關(guān)系近了、咨詢(xún)是讓家長(zhǎng)覺(jué)得能解決他的問(wèn)題2021/5/92分享模塊物料準(zhǔn)備，攤位擺放，氛圍烘托拉上前的個(gè)人狀態(tài)拉上時(shí)的眼力識(shí)別拉上時(shí)的話(huà)術(shù)與使用拉上后的對(duì)接2021/5/931.物料準(zhǔn)備，攤位擺放，氛圍烘托物料準(zhǔn)備：1.每類(lèi)物料和每年級(jí)的物料都要包括：分類(lèi)匯編、提分必做、知識(shí)大圖系、公式書(shū)等；初一、初二、初三、高一、高二、高三、小學(xué)2.蓋章的單頁(yè)、裝有單頁(yè)的袋子、登記本、筆、咨詢(xún)或個(gè)人名片、喇叭、易拉寶、廣告?zhèn)恪⒓t色袋子、公交卡套等禮品。攤位擺放1.桌面上書(shū)擺放整齊有致。2.桌子表面要擦洗干凈，免費(fèi)領(lǐng)書(shū)的四個(gè)大字要醒目，并且粘貼公整。氛圍烘托1.兩個(gè)桌子擺放在一塊2.桌子后面若有欄桿，可系一排紅袋子；如果風(fēng)不大或地方允許，擺放易拉寶2021/5/94方莊“免費(fèi)領(lǐng)書(shū)”四個(gè)字2021/5/952021/5/96“西便門(mén)”整潔有致的桌面2021/5/97“朝陽(yáng)路”的氛圍營(yíng)造2021/5/982.拉上前的個(gè)人狀態(tài)1.著裝、打扮讓人看著有精神：頭發(fā)、胡子這些細(xì)節(jié)也要注意。衣服干凈、沒(méi)皺褶，衣服最好是緊身的，同時(shí)衣服鞋要讓自己活動(dòng)方便，能跑上去追上家長(zhǎng)，也能雙臂活動(dòng)自如地給宣傳品和比劃。2.只想著拉上一件事：在拉上前，把所有的事情都安排好，拉上時(shí)不想別的，只想著拉人，什么周報(bào)沒(méi)報(bào)、掃樓、共校關(guān)系維護(hù)都不是拉上時(shí)想的。3.視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)高度集中：不斷巡視前后左右來(lái)往路人，尋找可以宣傳的對(duì)象，然后根據(jù)對(duì)象特點(diǎn)，快速尋找應(yīng)對(duì)策略，而不是等到他到身邊了，才想，那就晚了。聽(tīng)周?chē)说恼勗?huà)，如果別人閑聊到：剛?cè)サ妮o導(dǎo)機(jī)構(gòu)價(jià)格、老師啥的。接下來(lái)你懂得……而不是等著別人主動(dòng)問(wèn)你4.絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品：學(xué)大的老師比其它機(jī)構(gòu)的老師好，自己校區(qū)的老師比其它校區(qū)的老師好。2021/5/993.拉上時(shí)的眼力識(shí)別辨別本地人和外地人：a、穿著b、神態(tài)分辨已婚和未婚的：a、年齡b、舉止猜測(cè)家長(zhǎng)年齡來(lái)判斷有沒(méi)有小一到高三的孩子識(shí)別家長(zhǎng)是否想報(bào)班的：a.東張西望b.打聽(tīng)地方

c.拿機(jī)構(gòu)單頁(yè)2021/5/9104.拉上時(shí)的話(huà)術(shù)與使用1.直接表明想報(bào)名的家長(zhǎng)：如果是主動(dòng)問(wèn)價(jià)格、老師、你們這有沒(méi)有班的，你就別墨跡，直接說(shuō)：帶您進(jìn)去了解了解。別說(shuō)啥領(lǐng)書(shū)了。2.想報(bào)班，但不直接的家長(zhǎng)：他很擔(dān)心進(jìn)去之后不報(bào)名不好意思，但是又想去了解，你最好是給他一個(gè)臺(tái)階，不說(shuō)進(jìn)去了解了解，而說(shuō)：去拿本書(shū)唄。（就像你想約女生見(jiàn)面，她也想找男朋友，也想先了解了解你，但是你說(shuō)：咱們見(jiàn)見(jiàn)面看看合不合適。這個(gè)不合適，得說(shuō)：最近有電影票，咱們先見(jiàn)個(gè)面唄）3.當(dāng)下不能報(bào)名的：以領(lǐng)書(shū)為由頭，邀約上門(mén)第一句話(huà)：資料領(lǐng)過(guò)了么？第二句話(huà)：家里孩子上幾年級(jí)？第三句話(huà)：快去領(lǐng)本XX年級(jí)的資料（要點(diǎn)：過(guò)程要快、有力、不給對(duì)方思考時(shí)間）如果說(shuō)完三句話(huà)后a.他還猶豫，重復(fù)說(shuō)次：上次資料領(lǐng)過(guò)了么？他說(shuō)：沒(méi)有。你說(shuō)：快去吧，待會(huì)要排隊(duì)。b.他說(shuō)：沒(méi)時(shí)間。你說(shuō)：兩分鐘就領(lǐng)到了，到書(shū)店買(mǎi)還得花錢(qián)呢?；蛘撸耗⒆硬恢档媚▋煞昼娮邘撞矫矗縞.他說(shuō)：領(lǐng)什么書(shū)啊。你說(shuō)：領(lǐng)XX年級(jí)的資料啊。快去吧，待會(huì)要排隊(duì)。如果對(duì)方執(zhí)意要知道具體是什么資料。你可以選取一本樣書(shū)介紹對(duì)使用學(xué)生的好處后，再邀約他上門(mén)2021/5/9114.攔截的核心先和家長(zhǎng)建立信任感，并且不多說(shuō)話(huà)，了解到學(xué)生的學(xué)校、年級(jí)、程度（薄弱、中等、拔高），然后根據(jù)這三個(gè)維度，虛造一個(gè)例子說(shuō)服家長(zhǎng)，然后邀約上門(mén)。創(chuàng)作源于民間，改進(jìn)的新拉上手法：不說(shuō)話(huà)，直接用手搖擺支乎學(xué)生或家長(zhǎng)過(guò)來(lái)，家長(zhǎng)過(guò)來(lái)后，直接問(wèn)：資料領(lǐng)過(guò)了么？對(duì)方說(shuō)：沒(méi)有。然后你說(shuō)：去領(lǐng)本幾年級(jí)的資料唄！營(yíng)造假意和對(duì)方熟悉的感覺(jué)，然后招呼家長(zhǎng)進(jìn)去。a.家長(zhǎng)朝這邊走過(guò)來(lái)，離得很遠(yuǎn)，你就直接和家長(zhǎng)打招呼，家長(zhǎng)以為你和他認(rèn)識(shí)，然后你開(kāi)始和他介紹了。B、他在您桌子的時(shí)候，你突然的說(shuō)一句：您經(jīng)常往這邊過(guò)吧？他說(shuō)是的。然后你接著說(shuō)：經(jīng)常往這邊走都沒(méi)領(lǐng)過(guò)說(shuō)吧？他說(shuō)：是的。接下來(lái)，你可以對(duì)你的伙伴說(shuō)：大姐經(jīng)常往這邊走，幫大街領(lǐng)本資料，拿好點(diǎn)的?；蛘吣阒苯訉?duì)家長(zhǎng)說(shuō)：那幫您那本好的資料。通過(guò)面向人群大喊：學(xué)大教育免費(fèi)領(lǐng)取小學(xué)、初中、高中資料來(lái)吸引人群注意。家長(zhǎng)走近后，開(kāi)始向家長(zhǎng)介紹。（方莊的攤位在公交站旁邊）*要點(diǎn)：語(yǔ)言簡(jiǎn)練、句句切中要點(diǎn)。我們的核心是讓家長(zhǎng)上門(mén)，不用說(shuō)太多，說(shuō)多了，家長(zhǎng)反而開(kāi)始判斷領(lǐng)書(shū)的收益和成本反而不進(jìn)去了。同時(shí)，你說(shuō)多了，咨詢(xún)就沒(méi)啥說(shuō)的了。2021/5/9125.拉上后的對(duì)接對(duì)想報(bào)名但實(shí)在不想上門(mén)的家長(zhǎng)處理。A、如果地點(diǎn)離校區(qū)較遠(yuǎn)，直接打咨詢(xún)電話(huà)，然咨詢(xún)和家長(zhǎng)交流B、如果地點(diǎn)離校區(qū)近，把咨詢(xún)喊出來(lái)和家長(zhǎng)面聊2、對(duì)于趕時(shí)間、只想領(lǐng)書(shū)的家長(zhǎng)，可直接在前臺(tái)簽字后離開(kāi)。3、記住咨詢(xún)的拉上順序，并且了解咨詢(xún)的簽約特