有效開拓區(qū)域市場

有效開拓區(qū)域市場2021/5/91目錄篇

市場開拓的內(nèi)容直銷與分銷的開拓區(qū)別區(qū)域市場的開拓思維區(qū)域市場的開拓步驟區(qū)域市場的開拓技巧區(qū)域市場的開拓保障2021/5/92開拓的內(nèi)涵

開是進入的意思，拓是擴展的意思；開拓就是先進入、后擴展，進入為先，擴展為后。

進入是銷售經(jīng)理的核心職責(zé)，拓展是市場經(jīng)理的核心職責(zé)；但是兩者有交叉，銷售經(jīng)理的進入需要市場經(jīng)理的支持，市場經(jīng)理的擴展離不開銷售經(jīng)理的支持，兩者相互作用，共同開拓市場。2021/5/93核心職責(zé)剖析

市場經(jīng)理的核心職責(zé)的最終目的是配合銷售從而提高銷售的效率，主要體現(xiàn)在售前的支持（進入）和售后的二次拉動（擴展）。市場經(jīng)理的工作體系：1、建立信息體系；2、售前產(chǎn)品的推廣；3、售后促銷活動執(zhí)行；4、帶領(lǐng)終端隊伍并保證高效性；5、保證平臺的正常運轉(zhuǎn)；2021/5/94信息體系市場經(jīng)理，側(cè)重在市場二字，市場是抽象的，需要用具體的信息來表示，所以市場經(jīng)理的首要任務(wù)是建立有效的信息體系。1、市場機會的信息；2、銷售狀態(tài)的信息；3、內(nèi)部運作的信息；4、競爭對手的信息；5、匯報反饋的信息；核心作用：規(guī)劃市場，分配資源，指導(dǎo)一次銷售；2021/5/95售前產(chǎn)品的推廣核心作用：保證一次銷售以最快的速度切入。1、新品的測試；2、局方的交流、引導(dǎo)；3、終端隊伍的培訓(xùn)；4、宣傳物料的準備；2021/5/96促銷活動的執(zhí)行

核心作用：以小換大1、與局方活動互動；2、從實際出發(fā)；3、爭取政策，獲取主推優(yōu)勢；4、保證執(zhí)行的效果；2021/5/97帶領(lǐng)終端隊伍1、終端人員的招聘；2、終端人員的管理；3、終端人員的考核；4、終端人員的培訓(xùn)；5、終端人員的激勵；核心作用：保證二次銷售，保證對終端門點的掌控；2021/5/98保證平臺運轉(zhuǎn)1、人、財、物的掌控；2、與總部對接；3、解決市場難題，保證銷售的前進；核心作用：保證銷售的正常進行；2021/5/99目錄篇

市場經(jīng)理的開拓職責(zé)直銷與分銷的開拓區(qū)別區(qū)域市場的開拓思維區(qū)域市場的開拓步驟區(qū)域市場的開拓技巧區(qū)域市場的開拓保障2021/5/910操作原則區(qū)別分銷市場講求快速反應(yīng)，一來抓住商機，二來滿足客戶的需求。為了快速反應(yīng)，公司需要有靈活的操作手段，在這種情況下，往往出現(xiàn)超越制度、先斬后奏的情況。區(qū)別1：公司的實情>產(chǎn)品的特點沒有公司，就沒有區(qū)域市場開拓，也就沒有崗位存在的理由，因此開拓必須從公司的實情出發(fā)。直銷市場講求程序化，程序化的目的是為了規(guī)避商業(yè)風(fēng)險，不輕易為了滿足需求而超越制度，堅決不允許出現(xiàn)先斬后奏的情況。2021/5/911操作重點區(qū)別分銷市場客戶數(shù)量多，尋求的是最大化銷售，客戶處于不斷的更替之中，銷售時重點放在內(nèi)部銷售政策的制定之上，即在利益與平衡之間尋找一個最佳點。區(qū)別2：分銷市場以物為主，直銷市場以人為主。直銷市場客戶單一，追求的是份額最大化和利潤最大化，操作的重點放在對關(guān)鍵人物的公關(guān)和政策的獲取之上。2021/5/912操作模式區(qū)別分銷市場的銷售線是由上而下的鏈式反應(yīng)，1變2，2變4，4變8，廠家處于金子塔的塔頂，以下依次是省包、地包、直供店、縣包、零售店等。區(qū)別3：直接市場側(cè)重于公關(guān)，分銷市場側(cè)重于下貨分銷市場的銷售線是由下而上，很多廠家共同瞄準一個客戶，通過層層公關(guān)，最后達到目的。2021/5/913資源投放區(qū)別分銷市場網(wǎng)點多，種類多，要滿足需求，需要提供種類繁多且數(shù)量龐大的資源，如禮品、單頁、機模、海報、專柜、燈箱區(qū)別4：直銷市場資源投放的思路和分銷市場截然不同，直銷市場是點對點策略，分銷市場是點對面策略。直銷市場客戶線單一，網(wǎng)點數(shù)量少，資源使用受限制，因此在資源的支持上，其數(shù)量遠遠小于分銷市場。2021/5/914目錄篇

市場經(jīng)理的開拓職責(zé)直銷與分銷的開拓區(qū)別區(qū)域市場的開拓思維區(qū)域市場的開拓步驟區(qū)域市場的開拓技巧區(qū)域市場的開拓保障2021/5/915開拓的思維（1）啟示：開拓市場時應(yīng)集中優(yōu)勢力量，保證重點市場和重點項目的執(zhí)行，即集中大于發(fā)散?，F(xiàn)象：用錘頭釘釘子，釘子越細、打擊越有力，則越容易進入物體。2021/5/916開拓的思維（2）啟示：把利潤時刻放在首位考慮，即利潤大于銷售?，F(xiàn)象：小靈通產(chǎn)品利潤薄，有時會出現(xiàn)賣的越多虧的越多的情況。2021/5/917開拓的思維（3）喝啤酒步驟開拓市場步驟找到啤酒瓶（桶）獲得局方的需求信息想辦法打開瓶（桶）蓋關(guān)鍵客戶的公關(guān)把啤酒倒入不漏的杯子里穩(wěn)健的市場運作啟示：1、把復(fù)雜的問題簡單化：知道做什么2、把簡單的東西專業(yè)化：知道怎么做好3、把專業(yè)的東西人性化：知道怎么讓客戶覺得好系統(tǒng)思維：把復(fù)雜簡單化，把簡單專業(yè)化，把專業(yè)人性化2021/5/918開拓的思維（4）高手打臺球開拓市場高手打的特別準要有扎實的專業(yè)技能母球控制的非常好，打一步看三步，步步相扣，將復(fù)雜問題化為簡單，從而一桿統(tǒng)收。各項事情籌備、啟動都銜接的非常好，有良好系統(tǒng)思維。心情掌控的非常好，不急不躁，有很高的定力個人修養(yǎng)好啟示：

全局考慮運作，合理規(guī)劃步驟2021/5/919開拓者的要求高明的操盤手：具有系統(tǒng)思維，保證各個環(huán)節(jié)都能以最佳的狀態(tài)進行對接，在最短的時間里面獲得最全面最快速的發(fā)展；具有綜合、嫻熟的專業(yè)技能，善于將復(fù)雜的問題剝離處理，各個擊破；品行端正，善于思考，有強烈的追求和挑戰(zhàn)欲望；2021/5/920目錄篇

市場經(jīng)理的開拓職責(zé)直銷與分銷的開拓區(qū)別區(qū)域市場的開拓思維區(qū)域市場的開拓步驟區(qū)域市場的開拓技巧區(qū)域市場的開拓保障2021/5/921目錄指引

整體與局部的開拓步驟如何了解信息如何對市場分析如何撬動關(guān)鍵客戶如何保證運作

2021/5/922開拓步驟（全局）1、了解全省信息，與主管討論確定工作重點；2、拜訪主要客戶，確定各地的市場對策；3、規(guī)劃投入，建立有效的隊伍體系；4、引導(dǎo)各地的促銷政策，爭取最優(yōu)惠的政策；5、實施促銷活動，根據(jù)效果優(yōu)化促銷隊伍；2021/5/923開拓步驟（區(qū)域）1、對區(qū)域市場調(diào)查了解，重點是以往的銷售數(shù)據(jù)；2、對市場和客戶進行深入的分析；3、與終端人員、小區(qū)經(jīng)理逐一進行深入的交流，了解各區(qū)域的問題和機會點；4、拜訪重點客戶，了解需求；5、拜訪庫管、燒號、售后、營業(yè)廳、代理商等客戶，了解一線存在的具體問題；6、與銷售經(jīng)理一起討論，制定銷售政策和市場支持方案；7、實施促銷；2021/5/924目錄指引

整體與局部的開拓步驟如何了解信息如何對市場分析如何撬動關(guān)鍵客戶如何保證運作

2021/5/925掌握信息觀點：把對信息的重視程度必須等同于戰(zhàn)爭對情報的重視。很多時候我們并不是非常清楚下一步該怎么去做，如果有情報作為參考，那么行動的正確性將會大大提高。對于直銷市場而言，此點尤為重要。信息有兩個方面，內(nèi)部的和外部的。內(nèi)部的信息便于分析自身的狀況，外部的信息了解對手和客戶的動向，兩者相結(jié)合，才能制定出最好的對策。獲取信息有多個方面，但最重要的信息獲得渠道不是靠你個人，而是靠整個團隊。要想通過團隊獲得信息，必須對團隊有嚴格的管理。因此掌握信息的根本在于對隊伍的嚴謹管理，只要每個人都在不停的挖掘前進，那么就能及時掌握整個市場的動向。同時還要關(guān)注隊伍的素質(zhì)和培訓(xùn)，因為收集信息的意識和技能是逐步培養(yǎng)和鍛煉出來的。2021/5/926信息的特點

隱蔽性需要收集、挖掘（全方位、多角度）關(guān)聯(lián)性需要推理、分析欺騙性需要篩選、辨別2021/5/927信息收集的保障1、制定合乎市場需要的各類調(diào)查表、檔案表和周報格式，注意內(nèi)容不要重復(fù)；2、制定嚴明的報表管理制度，保證信息的暢通3、招聘能勝任工作的員工；4、對信息做好整理工作，便于調(diào)用分析；對信息不時進行核查，作蔽則加以嚴懲；5、定期召開碰頭會，對信息匯總分析；2021/5/928目錄指引

整體與局部的開拓步驟如何了解信息如何對市場分析如何撬動關(guān)鍵客戶如何保證運作

2021/5/929市場分析市場分析是將收集的信息進行咀嚼，提煉出最有價值的信息，其目的是要了解產(chǎn)品，通曉市場和熟悉客戶。產(chǎn)品的競爭品種；產(chǎn)品的銷售背景；產(chǎn)品的銷售模式；產(chǎn)品的銷售狀態(tài)；產(chǎn)品的競爭趨向；市場的行政數(shù)據(jù)；市場的競爭狀態(tài)；市場的銷售模式；市場的關(guān)鍵客戶；市場的發(fā)展趨向；客戶的類型結(jié)構(gòu)；客戶的銷售模式；客戶的銷售記錄；客戶的關(guān)鍵人物；客戶的發(fā)展需求；2021/5/930目錄指引

整體與局部的開拓步驟如何了解信息如何對市場分析如何撬動關(guān)鍵客戶如何保證運作

2021/5/931解剖關(guān)鍵人是關(guān)鍵的主載體；只有對人了解透徹，才能找到關(guān)鍵的利益點。解剖一個人首先要了解人的思維習(xí)慣和性格特征，同時還要全方位了解其社會活動，只有將兩者結(jié)合起來看，才能深入的了解一個人。2021/5/932

（生活/社交圈子）人

（性格特征）（思維習(xí)慣）人的解剖2021/5/933性格特征主要性格：

1、死要面子；

2、消磨時間；

3、模糊不清；

4、極易誤解；

5、言不由衷；

6、無動于衷；

7、傲慢偏見；

8、事不關(guān)己，高高掛起；

9、墨守成規(guī)；10、作繭自縛；11、知足長樂；12、疑心?。?3、信口雌黃；2021/5/934思維習(xí)慣

歐美只有二分法：“YES”和“NO”，但中國有三分法，除了“是”和“不”之外，還有一個“不一定”?！笆恰蓖翘厥?，“不一定”是正常；是和不一定是隨時都能發(fā)生轉(zhuǎn)變的?！爸小笔呛侠淼囊馑迹栽谧鋈魏问虑榈臅r候，國人都先考慮是否合理。請人幫忙送份大禮物，他不接受；不送禮物他不高興；不大不小，正合理，他就高興。

中國是一個“讓”的社會，歐美是“爭”的社會。為什么是“讓”呢？因為國人死要面子，爭就太丑太沒面子了?！安灰欢ā?、“合理”、“讓”是國人最重要的思維習(xí)慣2021/5/935

職務(wù)

親人

收入

親戚

壓力

興趣愛好

欲望

習(xí)慣

工作

生活

煩惱

衣食住行

同學(xué)特殊事件

朋友隱私過往

同事經(jīng)歷

興趣特殊

朋友

客戶特別嗜好

敵人其他人員客戶的社會關(guān)系人削尖腦袋往里鉆！2021/5/936接近客戶1、接近客戶是前提，很多客戶不愿意被人接近或已經(jīng)與其他人接近。2、越難接近的人，一旦接近成功，就表示成功了一半。3、接近的方法是農(nóng)村包圍城市，從周邊著手，如秘書、前臺、副手、助理、同級、家人、朋友等。4、接近過程中要控制火候與速度，欲速則不達，要盡可能的隱藏你的真實意圖。5、接近過程中要不怕挫折，人在內(nèi)心深處有憐憫的心理、客戶拒絕的次數(shù)越多，他內(nèi)心越過意不去，只要達到一定的次數(shù)，就會產(chǎn)生質(zhì)變。2021/5/937目錄指引

整體與局部的開拓步驟如何了解信息如何對市場分析如何撬動關(guān)鍵客戶如何保證運作

2021/5/938為什么要把握運作把握運作其實就是把握客戶給以的信任和機會，只有運作的正常，才有下次合作的機會。反之，如果處處讓客戶不滿意，添麻煩，那么就是一錘子買賣，客戶不會再找你。把握運作的關(guān)鍵在于平時對管理的積累。把握不好運作就等于是自殺。2021/5/939運作的組成內(nèi)部運作：1、數(shù)據(jù)流；2、信息流；3、反饋的及時性和準確性；外部運作：1、物流（到貨和物料支持）；2、人流（促銷人員的到崗到位）；3、組織的及時性和有效性；內(nèi)部運作是外部運作的基礎(chǔ)，外部運作是內(nèi)部效率的體現(xiàn)。2021/5/940運作的核心柳傳志：建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍在開拓區(qū)域市場中，帶隊伍是保證運作的核心2021/5/941如何帶隊伍孫子對將領(lǐng)的要求：智、信、仁、勇、嚴要求內(nèi)涵表現(xiàn)智智慧經(jīng)常給隊伍培訓(xùn)，給他們業(yè)務(wù)指導(dǎo)和人生指導(dǎo)，讓他們覺得你很有思想，很“厲害”信誠信答應(yīng)出的事情，一定要兌現(xiàn)，如果不能兌現(xiàn)，很多事情以后都他們都不會向你匯報仁關(guān)愛要體諒他們的難處，哪怕給以微薄的幫助，也會讓他們感動，而不要冷冰冰的對待他們勇行動不要只發(fā)號司令，市場有了機會時，你要第一時間沖上去，讓他們感覺你是能打仗的人嚴制度一定要建立完整嚴格的制度，并非常公平的運作和執(zhí)行2021/5/942運作的技巧1、業(yè)務(wù)秘書的崗位非常重要，她是信息的樞紐。業(yè)務(wù)秘書能否勝任工作主要在于：一、是否有銷售意識；二、是否有責(zé)任心；三、是否很細