提升大家居業(yè)績(jī)定制衣柜櫥柜銷售成交課件

提升大家居業(yè)績(jī)定制衣柜櫥柜銷售成交企業(yè)商學(xué)院培訓(xùn)中心目錄店面銷售流程如何識(shí)別客戶需求導(dǎo)購銷售技巧實(shí)現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)導(dǎo)購成交能力提升3為什么客戶來看了一圈什么話不說就走了為什么跟客戶介紹了那么久他也不明確購買意向?yàn)槭裁磧r(jià)格已經(jīng)很便宜了客戶還沒有主動(dòng)購買的意向?yàn)槭裁纯蛻暨M(jìn)來了，卻不知道如何設(shè)置開場(chǎng)與客戶交流，只能一直介紹產(chǎn)品為什么總是被客戶用“考慮”，再“想想”的托詞敷衍4一、店面銷售流程

---店面銷售的心理誘導(dǎo)術(shù)察言觀色，敲開顧客的心門

1讀懂顧客，建立信任關(guān)系2引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購買欲

3推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)4排除異議，為成交掃清障礙

5抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交

65第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進(jìn)店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營(yíng)造積極的門店氣氛方法與步驟6第一步：察言觀色，敲開顧客心門觀察顧客的言行舉止識(shí)別顧客的進(jìn)店動(dòng)機(jī)掌握顧客的消費(fèi)心理方法與步驟初探顧客心理7第一步：察言觀色，敲開顧客心門最佳接近策略給顧客自由選購的空間當(dāng)顧客需要時(shí)立即出現(xiàn)顧客樂于接受的接近方式方法與步驟8第一步：察言觀色，敲開顧客心門注意禮儀方法與步驟自信與快樂是銷售法寶親和力讓顧客敞開心扉傾聽讓顧客更愿意溝通敲開顧客心門9第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進(jìn)店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營(yíng)造積極的門店氣氛方法與步驟10第一步：察言觀色，敲開顧客心門觀察顧客的言行舉止識(shí)別顧客的進(jìn)店動(dòng)機(jī)掌握顧客的消費(fèi)心理方法與步驟初探顧客心理11第一步：察言觀色，敲開顧客心門最佳接近策略給顧客自由選購的空間當(dāng)顧客需要時(shí)立即出現(xiàn)顧客樂于接受的接近方式方法與步驟12第一步：察言觀色，敲開顧客心門注意禮儀方法與步驟自信與快樂是銷售法寶親和力讓顧客敞開心扉傾聽讓顧客更愿意溝通敲開顧客心門13第一步：察言觀色，敲開顧客心門吸引顧客進(jìn)店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營(yíng)造積極的門店氣氛觀察顧客的言行舉止識(shí)別顧客的進(jìn)店動(dòng)機(jī)掌握顧客的消費(fèi)心理最佳接近策略給顧客自由選購的空間當(dāng)顧客需要時(shí)立即出現(xiàn)顧客樂于接受的接近方式注意禮儀方法與步驟自信與快樂是銷售法寶親和力讓顧客敞開心扉傾聽讓顧客更愿意溝通初探顧客心理敲開顧客心門14讀懂顧客肢體語言看穿顧客心理弱點(diǎn)抓住顧客購買動(dòng)機(jī)贊美使顧客愉悅起來與顧客保持情緒同步讓顧客成為銷售主角建立專業(yè)的職業(yè)形象以細(xì)節(jié)贏得顧客信任真誠(chéng)大于技巧的智慧第二步：讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧客的內(nèi)心喚醒顧客積極回應(yīng)迅速建立顧客信任方法與步驟15使用優(yōu)質(zhì)提問探尋顧客需求問答快速掌握顧客需求使用潔語言探尋顧客需求引導(dǎo)顧客主動(dòng)說是引導(dǎo)理想的成交價(jià)位引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買沖動(dòng)針對(duì)顧客利益的需求刺激針對(duì)顧客發(fā)難的需求刺激因人而異的需求刺激第三步：引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購買欲探尋顧客需求引導(dǎo)顧客需求刺激顧客需求最大化方法與步驟16運(yùn)用FAB介紹產(chǎn)品運(yùn)用NLP向顧客介紹產(chǎn)品運(yùn)用第三方暗示進(jìn)行產(chǎn)品說明成功的產(chǎn)品演示調(diào)動(dòng)顧客的感官感受讓顧客參與產(chǎn)品演示拓展顧客的關(guān)聯(lián)需求運(yùn)用啟發(fā)式銷售技巧提供專業(yè)的推薦產(chǎn)品第四步：推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)有效的產(chǎn)品介紹引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品讓顧客成套購買方法與步驟17看清顧客購買心理紅綠燈看懂顧客肢體表達(dá)的異議因人而異，避免異議產(chǎn)生顧客異議背后的潛臺(tái)詞顧客異議化解的方法“真實(shí)的意見”如何處理當(dāng)顧客說“錢不夠”時(shí)顧客說“太貴了”怎么辦如顧客說“再考慮一下”巧妙應(yīng)對(duì)顧客的“我不需要”第五步：排除異議，為成交掃清障礙避免顧客異議化解顧客異議常見異議化解話術(shù)方法與步驟18識(shí)別肢體動(dòng)作的成交信號(hào)抓住顧客言談中的成交信號(hào)利用成交信號(hào)促成銷售迎合顧客心理的成交法絕對(duì)成交的15項(xiàng)話術(shù)給顧客一個(gè)理由WEISS成交法讓顧客產(chǎn)生滿足感好店面每天都在培養(yǎng)回頭客爭(zhēng)取老顧客的有效辦法第六步：抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交抓住成交機(jī)會(huì)誘導(dǎo)顧客成交讓顧客下次再來方法與步驟19二、導(dǎo)購銷售技巧第一步第二步第三步第四步向客戶推銷自己向客戶推銷利益向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷服務(wù)四步促進(jìn)銷售20第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。

微笑方法與步驟21第一步：如何向客戶推銷自己一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。案例：

贊美顧客

TheSecond方法與步驟22第一步：如何向客戶推銷自己TheThird禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。

注意禮儀方法與步驟23第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。

微笑一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。案例：

贊美顧客

TheSecondTheThird禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。

注意禮儀方法與步驟24第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。注重形象

方法與步驟25第一步：如何向客戶推銷自己缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

傾聽顧客說話

TheSecond方法與步驟26第一步：如何向客戶推銷自己TheThird導(dǎo)購員要快速認(rèn)識(shí)客戶的需求，針對(duì)不同的客戶用不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，所謂客戶的需求，就是了解客戶真正想要的什么？注意溝通技巧方法與步驟27第一步：如何向客戶推銷自己TheFirst導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。注重形象

缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

傾聽顧客說話

TheSecondTheThird導(dǎo)購員要快速認(rèn)識(shí)客戶的需求，針對(duì)不同的客戶用不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，所謂客戶的需求，就是了解客戶真正想要的什么？注意溝通技巧方法與步驟28第二步：如何向客戶推銷利益點(diǎn)導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次

低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)

一

中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

二

高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

三導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。29第二步：如何向客戶推銷利益點(diǎn)（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

利益分類

30第二步：如何向客戶推銷利益點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

31第二步：如何向客戶推銷利益點(diǎn)F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益

E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡(jiǎn)單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。

FABE推銷法

32第三步：如何向客戶推銷產(chǎn)品1.語言介紹。（1）講故事。

（2）引用例證。（3）用數(shù)字說話。（4）比喻。（5）好與不利說服法。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。

（7）ABCD介紹法。2、演示示范3、銷售道具產(chǎn)品介紹的方法

1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2．“對(duì)，但是”處理法。

3．同意和補(bǔ)償處理法。4．利用處理法。

5．詢問處理法。

消除顧客的異議

1．成交三原則。

（1）主動(dòng)。

（2）自信。

（3）堅(jiān)持。

2．識(shí)別顧客的購買信號(hào)。

（1）語言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。

（2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。3．成交方法。

（1）直接要求成交法。

（2）假設(shè)成交法。

（3）選擇成交法。

（4）推薦法。

（5）消去法。

（6）動(dòng)作訴求法。

（7）感性訴求法。

（8）最后機(jī)會(huì)成交法。

誘導(dǎo)顧客成交

33第四步：如何向客戶推銷服務(wù)導(dǎo)購員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。

傾聽

在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。

及時(shí)

感謝客戶

感謝34三、如何識(shí)別客戶需求TheFirst使用美觀質(zhì)量?jī)r(jià)值品牌差異尊崇服務(wù)客戶需求體現(xiàn)購買力性格(四種)年齡(四個(gè)階段)生活閱歷消費(fèi)習(xí)慣文化素養(yǎng)影響客戶需求的因素TheSecondTheThird超市建材市場(chǎng)高檔建材賣場(chǎng)臨街獨(dú)立店體驗(yàn)館不同商圈體現(xiàn)不同客戶需求客戶需求分析(定位法則)35三、如何識(shí)別客戶需求TheFirst價(jià)格實(shí)惠占便宜面子必需品中低端客戶需求客戶需求體現(xiàn)(定位法則)36三、如何識(shí)別客戶需求價(jià)格(1-3萬)產(chǎn)品性價(jià)比(錢定好,店/產(chǎn)品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三個(gè))市場(chǎng)活躍(廣告多)服務(wù)好(人/環(huán)境/口碑)得到尊重(過程享受)中高端客戶需求TheSecond客戶需求分析(定位法則)37三、如何識(shí)別客戶需求TheThird價(jià)格(大于3萬)感覺(有檔次)尊崇(與其他相比有區(qū)別)面子(可以值得吹噓)功能(花樣多/齊全)奢侈(打造唯一/挑戰(zhàn)沒有)只賣貴的不買對(duì)的高端客戶需求客戶需求分析(定位法則)38三、如何識(shí)別客戶需求TheFirst價(jià)格(0.6-1萬)實(shí)惠(標(biāo)價(jià)上越便宜越好)占便宜(比別人的不一樣)面子(既好又沒花多少錢)必需品(不用不行)中低端客戶需求價(jià)格(1-3萬)產(chǎn)品性價(jià)比(錢定好,店/產(chǎn)品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三個(gè))市場(chǎng)活躍(廣告多)服務(wù)好(人/環(huán)境/口碑)得到尊重(過程享受)中高端客戶需求TheSecondTheThird價(jià)格(大于3萬)感覺(有檔次)尊崇(與其他相比有區(qū)別)面子(可以值得吹噓)功能(花樣多/齊全)奢侈(打造唯一/挑戰(zhàn)沒有)只賣貴的不買對(duì)的高端客戶需求客戶需求分析(定位法則)39四、實(shí)現(xiàn)終端成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)四步關(guān)鍵點(diǎn)第一步第二步第三步第四步熟知銷售流程團(tuán)隊(duì)配合終端銷售三步驟建立客戶檔案40第一步：熟知銷售流程銷售接待流程第一步第二步第三步第四步迎接客戶第五步第六步觀察詢問產(chǎn)品介紹引導(dǎo)入座廚房規(guī)劃意向、預(yù)訂41導(dǎo)購設(shè)計(jì)店面留下資料和預(yù)埋再溝通理由

解除不成交原因設(shè)計(jì)前移方案解析接待流程與銷售道具準(zhǔn)備解除疑惑促進(jìn)需求明確需求售前準(zhǔn)備未定跟蹤

認(rèn)識(shí)、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì)領(lǐng)域銷售訂單流程第一步：熟知銷售流程42第二步：團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人團(tuán)隊(duì)店面客戶服務(wù)識(shí)別需求量生設(shè)計(jì)促進(jìn)需求目標(biāo)管理疑惑解析定價(jià)設(shè)計(jì)支配資源售后服務(wù)深植口碑設(shè)計(jì)店長(zhǎng)

老板安裝導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)配合43第三步：終端促銷成功管理三步驟Textinhere選準(zhǔn)目標(biāo)群Textinhere創(chuàng)造進(jìn)店流Textinhere實(shí)現(xiàn)成交率第二第三第一44高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)/網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)銷售商/家裝公司

建材商圈/網(wǎng)絡(luò)

中低端客戶群第三步：終端促銷成功管理三步驟1、選擇目標(biāo)群45高端客戶群中高端客戶群小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)/網(wǎng)絡(luò)客戶檔案家裝返點(diǎn)設(shè)計(jì)前移

終端包裝網(wǎng)絡(luò)/短信電話/硬廣

中低端客戶群第三步：終端促銷成功管理三步驟2、創(chuàng)造進(jìn)店流46高端客戶洽談思路中高端客戶洽談思路價(jià)格定位溝通

品牌拉力

產(chǎn)品功能與質(zhì)量

特價(jià)利益點(diǎn)

設(shè)限溝通高端樣品介紹(大畫冊(cè))

大客戶洽談環(huán)境

設(shè)計(jì)方案溝通

品牌拉力

品牌銷量影響

老板營(yíng)銷

樣品介紹

品牌拉力

尋找購買點(diǎn)

洽談氛圍營(yíng)造

定價(jià)設(shè)計(jì)

解決不成交理由

中低端客戶洽談思路第三步：終端促銷成功管理三步驟洽談思路47客戶檔案專人跟蹤/一單到底

明確客戶需求/做好定位

明確不成交原因/找到關(guān)鍵人博弈

活動(dòng)期間—過程思路:了解—感興趣—認(rèn)可---想買---價(jià)格---成交

價(jià)格利益點(diǎn)核算提前準(zhǔn)備

整合公司資源第三步：終端促銷成功管理三步驟實(shí)現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點(diǎn)48未定客戶最終原因分析

重點(diǎn)跟蹤邀約參會(huì)

活動(dòng)當(dāng)天—現(xiàn)場(chǎng)找準(zhǔn)目標(biāo)迅速確定,制造緊迫感.

安排專人預(yù)定辦手續(xù)服務(wù)

第三步：終端促銷成功管理三步驟實(shí)現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點(diǎn)49第四步：建立客戶檔案您有自己的財(cái)富檔案嗎？意向客戶預(yù)定客戶