客戶拜訪及活動規(guī)范詳解

優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶拜訪及活動規(guī)范當(dāng)前第1頁\共有38頁\編于星期日\22點大客戶拜訪當(dāng)前第2頁\共有38頁\編于星期日\22點運籌帷幄之中決勝千里之外！

——《史記·高祖本紀(jì)》

當(dāng)前第3頁\共有38頁\編于星期日\22點大客戶拜訪前期調(diào)研外部調(diào)研政府機構(gòu)商業(yè)中心行會商會企事業(yè)單位醫(yī)療機構(gòu)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)金融系統(tǒng)當(dāng)前第4頁\共有38頁\編于星期日\22點大客戶拜訪前期調(diào)研政府關(guān)系客戶、合作單位客戶采購供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源員工項目部內(nèi)部調(diào)研親屬關(guān)系、自有客戶資源等其他部門當(dāng)前第5頁\共有38頁\編于星期日\22點根據(jù)項目定位，確定客戶類型；

結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成，確定拓展渠道。大客戶拜訪當(dāng)前第6頁\共有38頁\編于星期日\22點拓客地圖鎖定目標(biāo)客群詳細(xì)分析重點攻克無錫碧桂園大客戶拜訪當(dāng)前第7頁\共有38頁\編于星期日\22點大客戶拜訪制定計劃2目標(biāo)制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例開展時間：新開項目在開盤前5-3個月進行拓展工作常銷項目根據(jù)推售節(jié)點進行開展1執(zhí)行計劃：時間安排、先后順序、人員數(shù)量、費用預(yù)算3當(dāng)前第8頁\共有38頁\編于星期日\22點大客戶拜訪當(dāng)前第9頁\共有38頁\編于星期日\22點大客戶拜訪工欲善其事必先利其器——《論語》當(dāng)前第10頁\共有38頁\編于星期日\22點大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具邀請函碧桂園

十里銀灘全國新聞發(fā)布會媒體邀請函傳真形式發(fā)出郵寄、派送電話回訪當(dāng)前第11頁\共有38頁\編于星期日\22點大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具整合商家資源，項目配套資源，制定不同級別的拓客套餐。針對客群套餐標(biāo)準(zhǔn)政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀行高端VIP客戶、老業(yè)主項目酒店體驗券（康體及客房體驗券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項目酒店體驗券（康體體驗券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券各商家VIP客戶、意向客戶項目酒店體驗券（康體體驗券），商家贊助普通禮品及優(yōu)惠券當(dāng)前第12頁\共有38頁\編于星期日\22點大客戶拜訪當(dāng)前第13頁\共有38頁\編于星期日\22點大客戶拜訪執(zhí)行階段輸出口徑銷售人員輸出口徑PPT推介口徑培訓(xùn)與考核當(dāng)前第14頁\共有38頁\編于星期日\22點金融、教育醫(yī)療商會行會單張、海報宣傳推介會、團購政府機關(guān)企事業(yè)單位商業(yè)資源VIP客戶大客戶資源類型攻堅方式活動嫁接現(xiàn)場登記大客戶拜訪執(zhí)行階段當(dāng)前第15頁\共有38頁\編于星期日\22點銷售現(xiàn)場專場推介會活動嫁接大客戶拜訪收網(wǎng)看房團當(dāng)前第16頁\共有38頁\編于星期日\22點學(xué)校收網(wǎng)數(shù)量：5場人數(shù)：736人成交：8套企業(yè)收網(wǎng)數(shù)量：50場人數(shù)：2765人成交：59套羊尖中學(xué)看房團

天一中學(xué)推介會沃爾沃4S點拓客活動開普動力專場活動大客戶拜訪無錫碧桂園當(dāng)前第17頁\共有38頁\編于星期日\22點南京城市花園大客戶拜訪278家企業(yè)舉辦推介會及活動35場拜訪登記1834組成交1286套成交率為70%南汽名爵內(nèi)部推介會華茂大酒店答謝會大客戶拜訪當(dāng)前第18頁\共有38頁\編于星期日\22點酒店設(shè)施確?？头考翱刁w設(shè)施可使用車輛備用一臺大巴較遲出發(fā)，送最后被遺漏的客戶?，F(xiàn)場登記詳細(xì)記錄客戶資料，重點了解推薦渠道大客戶拜訪執(zhí)行階段注意事項當(dāng)前第19頁\共有38頁\編于星期日\22點需要控制好外聘車隊服務(wù)質(zhì)量，安排好司機午餐。

酒店設(shè)施接待能力有限，需要合理安排接待人數(shù)。注意事項大客戶拜訪當(dāng)前第20頁\共有38頁\編于星期日\22點及時總結(jié)及時調(diào)整定期溝通總結(jié)經(jīng)驗，針對階段性拓客效果進行評估，及時調(diào)整拓客策略。大客戶拜訪注意事項當(dāng)前第21頁\共有38頁\編于星期日\22點第二部分：現(xiàn)場活動當(dāng)前第22頁\共有38頁\編于星期日\22點活動類型業(yè)主活動導(dǎo)引類活動拓客類活動節(jié)點類活動當(dāng)前第23頁\共有38頁\編于星期日\22點業(yè)主活動長江以南區(qū)域樓盤長江及長江以北區(qū)域樓盤主要活動形式：DIY、親子活動等互動娛樂類室內(nèi)活動為主輔助活動形式：“自助式燒烤”“單車自由行”

活動形式：自助式燒烤“單車自由行”活動形式當(dāng)前第24頁\共有38頁\編于星期日\22點類別要求A類（主力市場為省會級市場類）每周1場B類（處于二線城市，2012年預(yù)估銷售額5億以上）每雙周1場C類（處于三線城市，2012年預(yù)估銷售額3-5億）每月1-2場D類（處于二三四線城市，2012年預(yù)估銷售額1-3億）根據(jù)項目自身情況組織上報業(yè)主活動頻率要求當(dāng)前第25頁\共有38頁\編于星期日\22點業(yè)主活動具體操作場地別墅板房花園、銷售中心后廣場

苑區(qū)街心公園物料燒烤爐、燒烤夾、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休閑桌椅等現(xiàn)場執(zhí)行由項目自行借支或采購進行活動。當(dāng)前第26頁\共有38頁\編于星期日\22點業(yè)主活動具體操作方案申報以月為單位統(tǒng)一申報，方案中需列明場次，物料數(shù)量及費用預(yù)算，邀請客戶數(shù)量。報銷流程每月報銷1次，借支報銷時需附發(fā)票，如使用替代發(fā)票需同步提交詳細(xì)客戶姓名聯(lián)系方式、客戶簽到復(fù)印件、當(dāng)日現(xiàn)場照片作為報銷憑證。當(dāng)前第27頁\共有38頁\編于星期日\22點項目類型獎勵條件獎勵金額（元）A類超額完成3場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人500~1000B類超額完成2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人C類超額完成1場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人D類每月舉辦2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人業(yè)主活動獎勵標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)前第28頁\共有38頁\編于星期日\22點處罰條件處罰金額（元）未達到規(guī)定數(shù)量的70%，或每場活動平均參與人數(shù)少于30人500未達到規(guī)定數(shù)量的50%，或每場活動平均參與人數(shù)少于20人800未舉辦，或每場活動平均參與人數(shù)少于10人1000業(yè)主活動處罰標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)前第29頁\共有38頁\編于星期日\22點導(dǎo)引類活動能夠?qū)б蛻趔w驗現(xiàn)有項目資源未來居住生活感受的活動。當(dāng)前第30頁\共有38頁\編于星期日\22點導(dǎo)引類活動配套資源活動：酒店資源體驗活動、義診類活動、學(xué)校學(xué)生表演、繪畫、攝影活動、物業(yè)服務(wù)展示活動當(dāng)前第31頁\共有38頁\編于星期日\22點導(dǎo)引類活動商業(yè)資源活動：實體店展示、影樓資源、紅酒、咖啡品鑒活動、茶藝表演、美容/保健/投資/理財講座當(dāng)前第32頁\共有38頁\編于星期日\22點拓客類活動直接輸出銷售信息，將客戶引領(lǐng)至銷售現(xiàn)場引發(fā)客戶購買欲望的活動當(dāng)前第33頁\共有38頁\編于星期日\22點拓客類活動推介會專場推介會企業(yè)內(nèi)部推介會外部資源整合媒體看樓團大客戶看樓團現(xiàn)場禮品兌換禮品兌換現(xiàn)場抽獎當(dāng)前第34頁\共有38頁\編于星期日\22點節(jié)點類活動板房開放開盤節(jié)假日節(jié)點展廳、展點開放當(dāng)前第35頁\共有38頁\編于星期日\22點1、周六日一定要開展活動2、日常溫客活動，不建議請外聘活動公司執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織活動執(zhí)行要求3、現(xiàn)場活動禮品以酒店體驗券為主，也可增加商家禮品兌換券當(dāng)前第36頁\共有38頁\編于星期日\22點（一）報審時間活動計劃在活動執(zhí)行前兩周報審，每次計劃包含最少兩周活動鋪排內(nèi)容。（二）報審建議書必備信息

項目推售、