經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大基因密碼課件

經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大基因密碼第一部分行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)先做強(qiáng)還是先做大？思考：?為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)越來(lái)越難？1.行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀強(qiáng)勢(shì)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越忙，越來(lái)越累，規(guī)模上不去，利潤(rùn)不見(jiàn)上漲。自身營(yíng)銷(xiāo)能力較弱，缺乏終端市場(chǎng)開(kāi)拓和服務(wù)能力。管理能力欠缺，缺乏公司化運(yùn)作系統(tǒng)，沒(méi)有管理機(jī)制，企業(yè)運(yùn)營(yíng)（資金和物流配送）能力不足。實(shí)力一般的經(jīng)銷(xiāo)商小富即安，缺乏闖勁，對(duì)未來(lái)沒(méi)有規(guī)劃面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不知如何應(yīng)對(duì)，經(jīng)營(yíng)意識(shí)薄弱，以為經(jīng)營(yíng)就是銷(xiāo)售，無(wú)力擴(kuò)大規(guī)模。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力較差，與廠家缺乏溝通，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)缺乏系統(tǒng)性，網(wǎng)點(diǎn)管理缺乏方法和策略。家紡行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力卻逐漸減弱。經(jīng)營(yíng)規(guī)模難以擴(kuò)大，總和去年差不多。利潤(rùn)逐步下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇，卻不知道如何改變。與廠家合作大多還是交易性質(zhì)，沒(méi)有共贏的伙伴意識(shí)。對(duì)自身定位不準(zhǔn)，只顧眼前利益，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃（戰(zhàn)略），只靠個(gè)人艱苦奮斗，沒(méi)有利用有效資源和整合資源的概念。消費(fèi)群體和消費(fèi)需求正悄悄發(fā)生著變化，而沒(méi)有引起重視或沒(méi)有應(yīng)對(duì)變化的相應(yīng)對(duì)策。傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的需要，但又不知道怎么改變。2.經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越大，而有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越小？為什么會(huì)出現(xiàn)不親力親為經(jīng)銷(xiāo)商就做不好，事必躬親的經(jīng)銷(xiāo)商又做不大的局面？為什么經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場(chǎng)和廠家的發(fā)展？為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理知識(shí)？而有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)學(xué)習(xí)培訓(xùn)不屑一顧？為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)有了自己的“品牌”，有了自己的“團(tuán)隊(duì)”，而有的經(jīng)銷(xiāo)商卻一無(wú)所有？經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查面臨共同的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化行業(yè)變化終端和顧客變化渠道變化營(yíng)銷(xiāo)模式變化3.當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是部分中小企業(yè)以低價(jià)格沖擊市場(chǎng)；家紡等日用品企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)，尤其是品牌塑造及宣傳推廣?！鲂袠I(yè)集中度越來(lái)越高，上游議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，自主能力減弱?！鰞r(jià)格不斷走低，成本卻在上漲，不，是飛漲…

■競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，新增的企業(yè)血拼，生意難做。

行業(yè)變化終端議價(jià)能力提高，對(duì)價(jià)格更加敏感一般的廣告和促銷(xiāo)已無(wú)法有效吸引終端和顧客的購(gòu)買(mǎi)。終端和顧客的選擇越來(lái)越多，很多產(chǎn)品難以維持動(dòng)銷(xiāo)、旺銷(xiāo)。終端和顧客變化渠道變化企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，渠道利潤(rùn)空間越來(lái)越小；生產(chǎn)商渠道扁平化，向扁平化要利潤(rùn)、效率；因市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致家紡廠家和家紡經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)成本和費(fèi)用增加。市場(chǎng)需要專(zhuān)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商，兼具“營(yíng)銷(xiāo)”與“服務(wù)”職能。立體式銷(xiāo)售-分銷(xiāo)批發(fā)、直供市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式全面變化，營(yíng)銷(xiāo)模式不斷創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)模式變化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理越來(lái)越難粗放型精細(xì)化個(gè)體戶(hù)

團(tuán)隊(duì)管理游擊戰(zhàn)

整合戰(zhàn)行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)—專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店與賣(mài)雜貨的利與弊利潤(rùn)銷(xiāo)量品質(zhì)專(zhuān)業(yè)發(fā)展4.行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)專(zhuān)賣(mài)店－市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)物！專(zhuān)賣(mài)店－適合市場(chǎng)需要,才能快速發(fā)展!經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)模式已一去不復(fù)返！不變即死，變里逃生，轉(zhuǎn)變模式已是燃眉之急、、、我們要自己革自己的命!怎么辦？我們需要的是自我改革的勇氣與再生的決心……由坐商向行商轉(zhuǎn)變由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變由銷(xiāo)售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變由銷(xiāo)售理念向營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變由銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變樹(shù)立做服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念經(jīng)銷(xiāo)商雙贏、多贏的觀念樹(shù)立與時(shí)俱進(jìn)－優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具有的品質(zhì)決定發(fā)展的是趨勢(shì)而非潮流與時(shí)俱進(jìn)順應(yīng)市場(chǎng)需要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式是必然大市場(chǎng)下經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)誰(shuí)走在前面，誰(shuí)能把握市場(chǎng)脈博，誰(shuí)就是未來(lái)的贏家。但不能太靠前，太靠前往往會(huì)成為炮灰或是烈士。與時(shí)俱進(jìn)，緊跟市場(chǎng)發(fā)展脈搏！我們處在一個(gè)變革年代，很多企業(yè)的失敗，大都因?yàn)楣淌卦械慕?jīng)驗(yàn)，一旦外部環(huán)境變化，企業(yè)就難以做出迅速調(diào)整，落后就在所難免了。忘掉變革！這個(gè)詞太微弱了。要不斷地說(shuō)“革命”

——引自《湯姆·彼得斯研究會(huì)》變革的過(guò)程

就是對(duì)人再分化的過(guò)程先知先覺(jué)的人他主動(dòng)變革，他領(lǐng)導(dǎo)未來(lái)后知后覺(jué)的人僅適應(yīng)變革，需要?jiǎng)e人領(lǐng)導(dǎo)不知不覺(jué)的人無(wú)發(fā)展資格，新的弱勢(shì)群體80%,3-5年內(nèi)倒閉10%,5-15年內(nèi)倒閉3%左右,保持不敗美國(guó)的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯，選擇美國(guó)8000家經(jīng)銷(xiāo)商，深入到這些經(jīng)銷(xiāo)商里研究六年?！@8000個(gè)不同行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況:發(fā)現(xiàn)“3%左右”的經(jīng)銷(xiāo)商能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持旺盛生命力的原因——目光遠(yuǎn)大,主動(dòng)改變思考：如何讓石頭在水面上漂起來(lái)？?商業(yè)是一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)，

誰(shuí)快誰(shuí)就贏！先開(kāi)槍?zhuān)竺闇?zhǔn)！成功者的膽識(shí)是第一位的！只為成功找方法，不為失敗找理由。大膽做事世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)？你自己

無(wú)法成交你自己，

就無(wú)法成交顧客！行業(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)五大變化論競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)專(zhuān)賣(mài)店適合市場(chǎng)快發(fā)展傳統(tǒng)模式不能要轉(zhuǎn)型變革要勇敢成不成功看速度最重要客是自己總結(jié)：第二部分行業(yè)發(fā)展贏在轉(zhuǎn)折331.發(fā)展才是硬道理決定未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的是趨勢(shì)，

而非潮流、、、、、 只有發(fā)展自己才能發(fā)展自己！2.經(jīng)銷(xiāo)商的自我定位重點(diǎn)放棄痛苦強(qiáng)大定位堅(jiān)持死掉X缺乏規(guī)劃，只顧低頭拉車(chē)，不顧抬頭看路。阻礙你向前發(fā)展的，不是你的現(xiàn)狀，而是你所朝的方向！找到方向，理清方向，方向大于努力！經(jīng)銷(xiāo)商的自我定位站得高才能看得遠(yuǎn)思路造就出路,定位決定結(jié)局經(jīng)銷(xiāo)商需要全局性戰(zhàn)略思維戰(zhàn)略高度遠(yuǎn)度,決定未來(lái)發(fā)展洗牌是相關(guān)利益者的活動(dòng)。政府參與洗牌。市場(chǎng)參與洗牌。洗牌的核心是爭(zhēng)奪終端消費(fèi)者。3.洗牌－行業(yè)發(fā)展的必然過(guò)程只有你在，客戶(hù)才能找到你。堅(jiān)守不是不作為，是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的深挖。只有堅(jiān)守才能創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才會(huì)有機(jī)遇。4.堅(jiān)守－危機(jī)中淘出大機(jī)遇成功就是在別人堅(jiān)持不住的時(shí)候你能再堅(jiān)持一小會(huì)兒老客戶(hù)深挖，做好自己的一畝三分地區(qū)域市場(chǎng)深挖－重點(diǎn)市場(chǎng)攻堅(jiān)營(yíng)銷(xiāo)模式深挖－轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)展活動(dòng)，甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，更新發(fā)展5.深挖－甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)更新發(fā)展什么是品牌？品牌的發(fā)展路徑？品牌發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期是？案例分享6.品牌的發(fā)展與蛻變?cè)诮?jīng)營(yíng)的“拐點(diǎn)”，方向大于方法不要高估過(guò)去的成功成功可能并非自己很能干，而是對(duì)手太笨蛋！不要高估自己的“內(nèi)行”因?yàn)檗D(zhuǎn)型期，“內(nèi)行”經(jīng)常輸給“外行”要像外行那樣思想，象內(nèi)行那樣做事隨時(shí)隨地生，隨時(shí)隨地滅。走出你自己劃下的疆界：

——重復(fù)舊的行為只能導(dǎo)致舊的結(jié)果。有人問(wèn)：“到底如何才能有效突破呢？”答案：要讓自己開(kāi)始去做一些認(rèn)為對(duì)的，卻從來(lái)沒(méi)敢做過(guò)的事情吧。46如何同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？思考：?行業(yè)發(fā)展多轉(zhuǎn)折發(fā)展才是硬道理自我定位要做好全局思維看遠(yuǎn)高行業(yè)洗牌是必然堅(jiān)守不放出機(jī)遇甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)做深挖拐點(diǎn)蛻變大品牌總結(jié)：第三部分廠商攜手,共贏天下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同行產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同行促銷(xiāo)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同行經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)需求一、經(jīng)銷(xiāo)商如何做強(qiáng)做大？1.了解市場(chǎng)抓信息，做好市場(chǎng)調(diào)研2、做好營(yíng)銷(xiāo)塑造品牌什么是營(yíng)銷(xiāo)—不戰(zhàn)而屈人之兵？凡用兵之法全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。孫子·謀攻篇賣(mài)什么？賣(mài)給誰(shuí)？怎么賣(mài)？誰(shuí)來(lái)賣(mài)？營(yíng)銷(xiāo)四大問(wèn)題(定位)把廠家的品牌當(dāng)做自己的品牌來(lái)養(yǎng)如何打造品牌知名度如何塑造品牌美譽(yù)度如何鑄就品牌忠誠(chéng)度做好營(yíng)銷(xiāo)塑造品牌3、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)創(chuàng)造結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)：只問(wèn)功勞不問(wèn)苦勞！只問(wèn)疑問(wèn)不問(wèn)起點(diǎn)！只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程！營(yíng)銷(xiāo)是品牌，更是結(jié)果！有結(jié)果是有能力,沒(méi)結(jié)果就沒(méi)能力！什么是能力？你的未來(lái)、成就以及收入，所有的

一切都取決于你給出的結(jié)果質(zhì)量。1橫向擴(kuò)張2縱向挖掘3整合優(yōu)化你的結(jié)果在哪里開(kāi)發(fā)市場(chǎng)創(chuàng)造結(jié)果4、貨品管理要做好如何存貨、理貨、補(bǔ)貨存量公式：安全存量=正常...+補(bǔ)貨...*日均...思考：應(yīng)該什么時(shí)候訂貨、上貨？如何處理庫(kù)存日清日結(jié)，及時(shí)調(diào)整緊跟市場(chǎng)，避免庫(kù)存適度甩貨的營(yíng)銷(xiāo)法則服務(wù)的重要性服務(wù)的價(jià)值與意義營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的系統(tǒng)運(yùn)作思考：100－1＝？5、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)要做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)二、廠商攜手，共贏天下1、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系？2、上帝關(guān)系？3、婆息關(guān)系？4、利益關(guān)系？廠商應(yīng)該是什么關(guān)系？魚(yú)水關(guān)系

?當(dāng)我們?nèi)跣〉臅r(shí)候，我們要學(xué)會(huì)借？借船出海借什么樣的船？門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，合適為最好營(yíng)銷(xiāo)思路要跟上團(tuán)隊(duì)執(zhí)行有速度能夠給予政策支持和經(jīng)營(yíng)支持借什么樣的船(選什么樣的廠家)？思考：忠誠(chéng)、專(zhuān)注有實(shí)力有想法跟上發(fā)展的廠家愿意支持什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？一起努力的聽(tīng)聽(tīng)“船”的意思方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)方法2、方法3、方法4、方法5、方法6、方法7、方法8、與廠家保持及時(shí)、積極、有效的溝通增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法理由1、拿業(yè)績(jī)說(shuō)話理由2、理由3、理由4、理由5、理由6、理由7、理由8、忠誠(chéng)與專(zhuān)注理由9、理由10、經(jīng)銷(xiāo)商獲得廠家支持的十大理由廠商關(guān)系示意圖廠商關(guān)系圖忠誠(chéng)度滿(mǎn)意度高伙伴關(guān)系人治關(guān)系叛徒關(guān)系敵人關(guān)系高低“對(duì)自己忠實(shí)，才不會(huì)對(duì)別人欺詐”忠誠(chéng)忠誠(chéng)示意圖忠誠(chéng)的人對(duì)自己忠誠(chéng)對(duì)下級(jí)忠誠(chéng)對(duì)同事、朋友忠誠(chéng)對(duì)親人忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)對(duì)上司忠誠(chéng)廠商攜手發(fā)展共贏：經(jīng)銷(xiāo)商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴銷(xiāo)售人員是經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)