電話銷售五步法演示文稿

電話銷售五步法演示文稿2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第1頁當(dāng)前第1頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)優(yōu)選電話銷售五步法當(dāng)前第2頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第3頁課程目錄:Ⅰ、電話銷售概述Ⅱ、開場白Ⅲ、話天地（挖需求）Ⅳ、入主題（介紹服務(wù)）Ⅴ、試締結(jié)（處理異議）Ⅵ

、再締結(jié)（促銷）當(dāng)前第3頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第4頁

?電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結(jié)再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹處理異議明確付款Ⅰ、電話銷售概述當(dāng)前第4頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第5頁

?電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結(jié)再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹處理異議明確付款Ⅱ、開場白當(dāng)前第5頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第6頁1、簡潔明確2、吸引注意3、有氣勢、語速、語調(diào)4、專業(yè)

5、自信6、禮貌Ⅱ、開場白?

開場白的關(guān)鍵點(diǎn)當(dāng)前第6頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第7頁1、我是誰？2、來干嘛？3、關(guān)你什么事？Ⅱ、開場白?

開場白三句話當(dāng)前第7頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第8頁張先生，您好！我是慧聰網(wǎng)深圳分公司的客戶經(jīng)理×××。很高興看到您在慧聰網(wǎng)上注冊了一個(gè)免費(fèi)會員，今天打電話給您做一個(gè)簡單的電話回訪，以便我們以后給您提供更好的服務(wù)。張先生，您好！我是慧聰網(wǎng)深圳分公司的客戶經(jīng)理×××。是這樣的，今天打擾您是想做一個(gè)簡單的市場調(diào)查，麻煩您配合我一下。還有更好的開場白……?

開場白參考Ⅱ、開場白當(dāng)前第8頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第9頁Ⅱ、開場白……請問您上慧聰網(wǎng)注冊會員主要是想獲得哪方面的幫助呢？……請問您為什么會考慮在慧聰網(wǎng)上注冊會員呢？……請問這個(gè)會員是您本人注冊的嗎？……請問您上慧聰網(wǎng)上主要是想銷售您公司的***產(chǎn)品是嗎？?

承上啟下當(dāng)前第9頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第10頁實(shí)戰(zhàn)演練當(dāng)前第10頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第11頁

?電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結(jié)再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹處理異議明確付款Ⅲ、話天地當(dāng)前第11頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第12頁

談天說地

閑聊、侃大山、拉家常

破冰、了解基本信息

尋找切入點(diǎn)

……

?話天地的目的Ⅲ、話天地當(dāng)前第12頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第13頁拉近距離，建立信任。通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息，

掌握主動(dòng)權(quán)，掌握對方信息越多，越主動(dòng)。尋找機(jī)會去挖掘客戶的“背景”和“需求”。（挖需求）了解到對方的個(gè)性，以便采取針對性銷售。?話天地的好處Ⅲ、話天地當(dāng)前第13頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第14頁

多問問題（開放式問題和封閉式問題）。

找出和客戶之間的共鳴點(diǎn)。

互動(dòng)。

贊美、PMP、PMPMP

。?話天地的技巧Ⅲ、話天地當(dāng)前第14頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第15頁問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點(diǎn)水。PMP要有一顆感恩的心，并且有細(xì)節(jié)支撐。控制時(shí)間，絕對不能神游千里之外，無主線。如何找和客戶之間的共鳴點(diǎn)？?話天地的關(guān)鍵Ⅲ、話天地當(dāng)前第15頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第16頁客戶愛聽的內(nèi)容所占百分比對方興趣愛好72%對方工作56%時(shí)事問題36%對方家庭34%影藝運(yùn)動(dòng)25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%理財(cái)技術(shù)14%?話天地權(quán)威報(bào)告Ⅲ、話天地當(dāng)前第16頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第17頁Ⅲ、話天地－－結(jié)果產(chǎn)品(主營行業(yè))市場范圍及銷售渠道是否有網(wǎng)絡(luò)意識（以前是否有互聯(lián)網(wǎng)投入，投

入的金額是多少。）是否KP是否有營業(yè)執(zhí)照

當(dāng)前第17頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第18頁什么是客戶需求？客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；即時(shí)需求和潛在需求；Ⅲ、話天地?挖需求當(dāng)前第18頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第19頁?挖需求Ⅲ、話天地挖掘客戶需求的流程？提

問聆

聽理

解明

確當(dāng)前第19頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第20頁怎樣獲得客戶的需求?Ⅲ、話天地?挖需求問當(dāng)前第20頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第21頁Ⅲ、話天地兩種提問形式開放式問題；封閉式問題。?挖需求當(dāng)前第21頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第22頁開放式問題能夠讓客戶圍繞談話某一個(gè)主題，自由發(fā)揮，方便你更全面的收集信息，了解客戶看法。關(guān)鍵字：什么?哪里?如何?為什么?怎么樣?感覺?Ⅲ、話天地?挖需求當(dāng)前第22頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第23頁貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶?為什么在慧聰網(wǎng)上注冊會員？您在工商局注冊的也是這個(gè)名稱嗎？（有無營業(yè)執(zhí)照）你們的市場主要在哪里?（市場分布）您上慧聰網(wǎng)來主要希望獲得什么幫助?（通過買賣通得到什么利益）

您為什么這么看重這些信息呢?目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難?什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)最能夠符合您的要求?有哪些原因會影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果??挖需求Ⅲ、話天地舉例（這個(gè)環(huán)節(jié)要不斷的提及客戶的產(chǎn)品)當(dāng)前第23頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第24頁封閉問題有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn),獲取最直接你想要的信息,也可以明確的來引導(dǎo)客戶。關(guān)鍵詞：有沒有？是不是？能不能？二擇一法?挖需求Ⅲ、話天地封閉式問題當(dāng)前第24頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第25頁貴公司主要是做內(nèi)貿(mào)還是做外貿(mào)?貴公司以前做過網(wǎng)絡(luò)營銷嗎?您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎？

您公司在其他省份有代理嗎？請問您是今天上午辦款方便還是下午辦款方便？請問您是通過銀行匯款方便還是通過郵局匯款方便？?挖需求Ⅲ、話天地舉例：hc360:如果是阿里會員，要以買家身份切入，如何供貨等等。然后問對慧聰了解嗎，然后以品牌切入。當(dāng)前第25頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第26頁您現(xiàn)在招業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，是不是成本很高？（MMT就是一個(gè)銷售人員24小時(shí)服務(wù)）貴公司網(wǎng)站的瀏覽量您滿意嗎?您發(fā)布的信息排名靠后是否買家找不到您的信息?（優(yōu)先排名，普通會員與收費(fèi)會員的區(qū)別）貴公司網(wǎng)站上的圖片不能及時(shí)更新，會影響您產(chǎn)品的競爭力嗎?（我們的圖片可以隨時(shí)更新）您看不到求購信息的聯(lián)系方式而無法與買家聯(lián)系對不對？您寄產(chǎn)品樣冊給客戶是否增加了貴公司的費(fèi)用？（節(jié)省成本）您的產(chǎn)品得不到專業(yè)市場推薦，是否影響了產(chǎn)品的推廣呢？（行業(yè)的針對性強(qiáng)）?挖需求Ⅲ、話天地難點(diǎn)型問題當(dāng)前第26頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第27頁我們的服務(wù)有什么產(chǎn)品功能？客戶有什么需求？如何挖掘客戶的需求？?挖需求Ⅲ、話天地客戶的什么需求和我們的服務(wù)有關(guān)?當(dāng)前第27頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第28頁舉例：認(rèn)證、網(wǎng)站、品牌、買家信息、排

名優(yōu)先、查看同行、鏈接、行業(yè)資

訊……討論：客戶的什么需求是我們想要的？?挖需求Ⅲ、話天地客戶的具體需求當(dāng)前第28頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第29頁建網(wǎng)站找客戶銷售產(chǎn)品了解同行產(chǎn)品……?挖需求Ⅲ、話天地客戶的具體需求當(dāng)前第29頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第30頁想建個(gè)網(wǎng)站想把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)上別人上網(wǎng)能查到他的產(chǎn)品不愿意再印刷產(chǎn)品樣冊想要個(gè)域名、信箱、空間讓老客戶及時(shí)知道自己的新產(chǎn)品?挖需求Ⅲ、話天地客戶的具體需求（建網(wǎng)站）當(dāng)前第30頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第31頁擔(dān)心真實(shí)度以前被騙過希望得到高質(zhì)量信息希望別人相信自己想要一個(gè)買賣通標(biāo)識?挖需求Ⅲ、話天地客戶的具體需求（認(rèn)證）當(dāng)前第31頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第32頁銷售庫存產(chǎn)品節(jié)約參加展會成本招不到合適業(yè)務(wù)員找經(jīng)銷商，全國代理拓展業(yè)務(wù)?挖需求Ⅲ、話天地客戶的具體需求（買家信息）當(dāng)前第32頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第33頁想擴(kuò)大企業(yè)知名度想增加企業(yè)網(wǎng)站的訪問量資金有限，又想做大面范圍推廣客戶覆蓋面廣?挖需求Ⅲ、話天地客戶的具體需求（品牌、排名）當(dāng)前第33頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第34頁1、請問陳先生您當(dāng)時(shí)為什么會考慮在慧聰網(wǎng)上注冊一個(gè)會員呢？2、請問您公司現(xiàn)在主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？3、請問您現(xiàn)在的市場主要是做外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)呢？

（請問您在國內(nèi)的主要市場主要是哪些地區(qū)呢？）4、請問您是通過直銷的方式在銷售呢？還是通過代理商的方式來銷售呢？5、請問公司的網(wǎng)絡(luò)宣傳方面是您負(fù)責(zé)的吧？6、請問您在其他網(wǎng)站有做過投資嗎？7、請問您在工商局注冊的也是這個(gè)名字嗎？

?挖需求常用問題Ⅲ、話天地產(chǎn)品、市場、渠道、KP、網(wǎng)絡(luò)意識、營業(yè)執(zhí)照……當(dāng)前第34頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第35頁網(wǎng)站品牌新華信認(rèn)證排名優(yōu)先買家信息?挖需求Ⅲ、話天地我們的產(chǎn)品功能（賣點(diǎn)）當(dāng)前第35頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第36頁問題的目的是什么？希望客戶給出一個(gè)什么答案？客戶的回答我能接受嗎？設(shè)計(jì)一個(gè)完美的圈套吧！?挖需求Ⅲ、話天地提問的邏輯當(dāng)前第36頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第37頁避免爭執(zhí)；

不要嘮叨；幫助對方認(rèn)清他的需要，并幫助他得到它；（用MMT的賣點(diǎn)來幫助他，用問題來確定）幫助對方理清思路，讓你的想法變成他的；找到推銷中的突破口；讓對方感到受重視，并站在他的立場考慮問題。

?挖需求Ⅲ、話天地六個(gè)注意點(diǎn)當(dāng)前第37頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第38頁不要輕易用賣點(diǎn)去套客戶的需求。（要用提問的方式來了解，而不能用賣點(diǎn)來引誘）客戶的需求是多樣性的，問得最細(xì)，我們就越主動(dòng)。首先自己了解客戶大致會有哪些需求，我們的賣點(diǎn)能幫助他們何解決問題。我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)一些問題引導(dǎo)客戶。反復(fù)去總結(jié)我們能幫客戶做什么。（最重要賺錢，和拓開渠道）?挖需求Ⅲ、話天地總

結(jié)當(dāng)前第38頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第39頁

承上

總結(jié)背景

確認(rèn)登錄需求

啟下

封閉式問題

?承上啟下Ⅲ、話天地轉(zhuǎn)入入主題當(dāng)前第39頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第40頁?承上啟下Ⅲ、話天地非常感謝您的配合，那么您對我們慧聰網(wǎng)如何通過網(wǎng)絡(luò)來幫助您做成生意有了解嗎？非常感謝您的配合，您對我們的服務(wù)已經(jīng)了解了嗎？非常感謝您的配合，接下來我就用兩三分鐘的時(shí)間，向您介紹一下我們慧聰網(wǎng)是如何幫助您通過網(wǎng)絡(luò)做成生意的，好嗎？當(dāng)前第40頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第41頁實(shí)戰(zhàn)演練當(dāng)前第41頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第42頁

?電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結(jié)再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹處理異議明確付款Ⅳ、入主題當(dāng)前第42頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第43頁了解客戶需求的流程挖需求---開放式問題確認(rèn)需求---封閉式問題合并同類項(xiàng)Ⅳ、入主題?了解客戶需求當(dāng)前第43頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第44頁根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品層層遞進(jìn)或總分總的方式FAB賣點(diǎn)介紹語言精簡但需要細(xì)節(jié)支撐---舉例:認(rèn)證Ⅳ、入主題?服務(wù)介紹當(dāng)前第44頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第45頁先聆聽,后澄清,再合并同類項(xiàng)萬變不離其中,回到產(chǎn)品價(jià)值本身是一個(gè)不斷循環(huán)的過程

提醒：異議處理不如預(yù)防異議Ⅳ、入主題?異議處理流程當(dāng)前第45頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第46頁產(chǎn)品的三個(gè)要素特征優(yōu)點(diǎn)利益Ⅳ、入主題?理解產(chǎn)品當(dāng)前第46頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第47頁特征

Feature你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)

Advantage你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益

Benefit你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求Ⅳ、入主題?FAB法則當(dāng)前第47頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第48頁特征的例子買賣通服務(wù)中包括了第三方認(rèn)證服務(wù)。施樂復(fù)印機(jī)速度達(dá)到30張/分鐘。平安保險(xiǎn)理賠在15個(gè)工作日內(nèi)完成。Ⅳ、入主題?FAB法則當(dāng)前第48頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第49頁這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？請大家填寫：Ⅳ、入主題?FAB法則當(dāng)前第49頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第50頁對于慧聰網(wǎng)上的會員信息，您可以24小時(shí)隨時(shí)修改和管理

Ⅳ、入主題?FAB法則優(yōu)點(diǎn)的例子當(dāng)前第50頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第51頁Ⅳ、入主題?FAB法則這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？請大家填寫：當(dāng)前第51頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第52頁DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用主機(jī)托管機(jī)房24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求ADSL可以完全滿足您對速度的需求Ⅳ、入主題?FAB法則利益的例子當(dāng)前第52頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第53頁Ⅳ、入主題?FAB法則這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？請大家填寫：當(dāng)前第53頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第54頁Ⅳ、入主題?FAB法則用FAB法則說五大核心服務(wù)（總分總介紹）品牌新華信認(rèn)證排名優(yōu)先買家信息買賣通企業(yè)商鋪當(dāng)前第54頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第55頁特征：先說雜志，15年的發(fā)展，有著優(yōu)久的歷史，上市公司

；優(yōu)點(diǎn)：眾多外國內(nèi)外大品牌公司的常年合作采購，國內(nèi)最大的交易市場之一；利益：85000家的收費(fèi)會員。500萬注冊會員；3000萬的流量。Ⅳ、入主題?FAB法則慧聰網(wǎng)的品牌當(dāng)前第55頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第56頁特征：一定要細(xì)致，如太陽的小標(biāo)致。

；優(yōu)點(diǎn)：

；利益：

；Ⅳ、入主題?FAB法則鄧白氏認(rèn)證（用FAB法則）當(dāng)前第56頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第57頁特征：

排名優(yōu)先

；優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)先被別人找到

；利益：

；Ⅳ、入主題?FAB法則排名優(yōu)先（用FAB法則）當(dāng)前第57頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第58頁特征：

有30萬的求購信息，提供給收費(fèi)會員，可以用用戶名及密碼看到。

；優(yōu)點(diǎn)：

；利益：

可以有看買家信息的權(quán)限。

可以參加網(wǎng)上洽談會

，你的同行現(xiàn)在已掌握了很多的求購信息，

；Ⅳ、入主題?FAB法則買家信息（用FAB法則）當(dāng)前第58頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第59頁特征：

有網(wǎng)站建設(shè)的全有功能。500張圖片上傳，個(gè)性化設(shè)計(jì)突顯公司形象，24小時(shí)在線營業(yè)，留言板

；就象在街上開一個(gè)店一樣，可以把產(chǎn)品隨意上傳，把所有的公司信息放上去，一目了然，優(yōu)點(diǎn)：買家可以把全部的信息看到，

；利益：

可以有看買家信息的權(quán)限。

可以參加網(wǎng)上洽談會

，

；Ⅳ、入主題?FAB法則企業(yè)商鋪（用FAB法則）hc360:這個(gè)接段要停頓一下，聽一聽客戶有沒有問題當(dāng)前第59頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第60頁請大家陳述四大核心賣點(diǎn)給客戶的利益分別是什么?(要求針對客戶特定需求,找到某一個(gè)特征說利益)Ⅳ、入主題?FAB法則當(dāng)前第60頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第61頁張先生您好，非常感謝您的介紹，下面我簡單向您介紹一下,慧聰網(wǎng)是如何幫助您在網(wǎng)上成功做生意的……Ⅳ、入主題?FAB法則演練：陳述賣點(diǎn)當(dāng)前第61頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第62頁實(shí)戰(zhàn)演練當(dāng)前第62頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第63頁

?電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結(jié)再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹處理異議明確付款Ⅴ、試締結(jié)當(dāng)前第63頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第64頁水到渠成，瓜熟蒂落。隨時(shí)隨地誘發(fā)締結(jié)信號。大膽測水溫：

1.您覺得剛才和您說的服務(wù)對您網(wǎng)上做生意是否

有幫助呢？

2.如果沒有其他問題的話，您看我是否可以盡快

幫您升級成為我們的高級會員呢?締結(jié)的力度層層遞進(jìn)，由淺入深。掌握主動(dòng)權(quán)：----舉例:促銷Ⅴ、試締結(jié)?試締結(jié)的要點(diǎn)當(dāng)前第64頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第65頁張先生，您已經(jīng)決定升級成為我們的買賣通高級會員了是嗎?張先生，通過慧聰網(wǎng)來擴(kuò)大您的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，您已經(jīng)決定了，對嗎？張先生，您這個(gè)月肯定是要成為買賣通的高級會員的，對嗎？張先生，您確定在本周辦理款項(xiàng)，是嗎?張先生，明天下午3點(diǎn)之前通過銀行辦理，沒有問題吧?張先生，您已經(jīng)決定成為我們的高級會員了，只是時(shí)間的問題了，對嗎？Ⅴ、試締結(jié)?試締結(jié)的話述當(dāng)前第65頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第66頁與購買有關(guān)的任何疑問都是異議。通常一個(gè)銷售人員的言談與態(tài)度無法贏得客戶的好感和信任，客戶在被銷售過程中就會產(chǎn)生許多的懷疑，也導(dǎo)致許多異議的產(chǎn)生。所以，成功的銷售人員以銷售信任為第一要素。Ⅴ、試締結(jié)?處理異議什么是異議？當(dāng)前第66頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第67頁1、由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的。經(jīng)統(tǒng)

計(jì)，有84%的異議是由銷售人員的銷售行為導(dǎo)致的；避免84%產(chǎn)生的方法：過多的介紹性能只會引起客戶的懷疑，并抬高客戶的期望值；應(yīng)該僅僅介紹客戶感興趣的性能，通過利益的方法。不允許在獲知客戶狀態(tài)前進(jìn)行銷售！如果還不清楚客戶的狀態(tài)，繼續(xù)提問，直到問出真正的原因，并充分了解客戶的狀態(tài)！2、客戶自己本身的異議Ⅴ、試締結(jié)?處理異議異議的產(chǎn)生分為兩類當(dāng)前第67頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第68頁解決異議

指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補(bǔ)救、化解的技巧。防范異議

銷售過程中關(guān)鍵是防范異議，通過提高防范異議的技能來消除大量的降低銷售效率的異議，從而集中處理那些客戶發(fā)自內(nèi)心的真正異議。防范異議的要訣是提高銷售能力。Ⅴ、試締結(jié)?處理異議異議的處理分為兩種境界當(dāng)前第68頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第69頁真實(shí)度問題效果問題價(jià)格問題操作問題競爭對手問題

其它異議……Ⅴ、試締結(jié)?處理異議異議的分類當(dāng)前第69頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第70頁舉例：“我怎么知道你們網(wǎng)上的信息是不是真實(shí)的？”處理要點(diǎn)：

必須先明確客戶上慧聰網(wǎng)來注冊會員，他的需求點(diǎn)和目的到底是什么？

方法：通過提問來判斷，客戶的真正異議是什么？可以從公司品牌方面介紹，銷售人員必須主動(dòng)介紹許多數(shù)據(jù)；熱愛并深刻了解公司及產(chǎn)品；并用FAB法則告訴客戶。Ⅴ、試締結(jié)?處理異議真實(shí)度問題當(dāng)前第70頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第71頁舉例：“

做你們的買賣通會員到底有沒有

效果呀？”處理要點(diǎn)：澄清問題，縮小范圍；用證據(jù)、事實(shí)、數(shù)據(jù)來論證；引證第三方的觀點(diǎn)；Ⅴ、試締結(jié)?處理異議效果問題當(dāng)前第71頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第72頁舉例：“1980元，太貴了！”處理要點(diǎn)：確定這項(xiàng)拒絕真的是針對價(jià)格而發(fā)，而不是客戶因?yàn)檎`解或缺乏購買意愿等的借口；說明價(jià)格/價(jià)值的關(guān)系（性價(jià)比）；Ⅴ、試締結(jié)?處理異議價(jià)格問題當(dāng)前第72頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第73頁舉例：“你們這個(gè)網(wǎng)站注冊過程太復(fù)雜了，我不會用！”處理要點(diǎn)：首先要明確客戶在操作中遇到的真正問題是什么，然后幫助他解決這個(gè)問題；要告訴客戶操作過程復(fù)雜也是對客戶真實(shí)度的保證，這正好證明了我們網(wǎng)站對客戶的負(fù)責(zé)任。Ⅴ、試締結(jié)?處理異議操作問題當(dāng)前第73頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第74頁舉例：“你們網(wǎng)站的信息量沒有阿里巴巴網(wǎng)站大！”

“你們的效果沒有阿里巴巴的好……”處理要點(diǎn)：一定不要貶低競爭對手的產(chǎn)品；不要與客戶爭執(zhí)，引導(dǎo)客戶所提及的問題是否事實(shí)，并回答客戶關(guān)心的問題；轉(zhuǎn)移強(qiáng)調(diào)慧聰網(wǎng)的優(yōu)勢，能帶給客戶的利益點(diǎn)；

(小竅門：緩慢地回答比急切的回答更有力量。）Ⅴ、試締結(jié)?處理異議競爭對手問題當(dāng)前第74頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第75頁一、誤解

舉例：“你們做的企業(yè)網(wǎng)站太簡單了，***做的

網(wǎng)站要好看多了！”處理要點(diǎn)：將正確的信息傳遞給顧客；重新建立客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行貿(mào)易的標(biāo)準(zhǔn)。Ⅴ、試締結(jié)?處理異議其他常見異議當(dāng)前第75頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第76頁二、拖延

定義：客戶并不提出明確的拒絕，但一直猶豫

不下決定，或遲遲不辦理匯款；處理要點(diǎn)：同理心，站在客戶的角度說話；判斷客戶拖延背后隱藏的真正原因(越明確越主動(dòng))；提出客戶現(xiàn)在應(yīng)該下決定購買的原因；Ⅴ、試締結(jié)?處理異議其他常見異議當(dāng)前第76頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第77頁只要你不停地往前走，幸福就會跟在你身后…

嫌貨才是買貨人當(dāng)前第77頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第78頁實(shí)戰(zhàn)演練當(dāng)前第78頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第79頁

?電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結(jié)再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹處理異議明確付款Ⅵ、再締結(jié)當(dāng)前第79頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第80頁明確,明確，再明確：

什么時(shí)間辦款？

通過什么方式辦款？

誰去辦款？

什么時(shí)間回傳底單？

誰回傳底單？注意點(diǎn):要給客戶合理的理由----舉例:促銷Ⅵ、再締結(jié)?明確付款時(shí)間當(dāng)前第80頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第81頁Ⅵ、再締結(jié)?挖掘深層異議當(dāng)前第81頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第82頁LSCPA原則：Ⅵ、再締結(jié)?處理異議處理異議的流程：L：聆聽S：分擔(dān)C：澄清P：陳述A：要求當(dāng)前第82頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第83頁Ⅵ、再締結(jié)?處理異議如何聆聽？多聽少說掌握聽說的比例聽出客戶的潛在問題當(dāng)前第83頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第84頁Ⅵ、再締結(jié)?處理異議如何分擔(dān)？認(rèn)同運(yùn)用同理心當(dāng)前第84頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第85頁認(rèn)

同認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對方的感受。認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進(jìn)一步解決異議。一個(gè)有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對意見，并將語氣淡化。[案例]:

購買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些?！?/p>

錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”

正確表述：“陳先生，我理解您的觀點(diǎn)，那我們就來談?wù)勥@個(gè)問題?！?/p>

Ⅵ、再締結(jié)?處理異議當(dāng)前第85頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第86頁Ⅵ、再締結(jié)?處理異議如何澄清？把問題具體化使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細(xì)、具體的反對意見。開放式的問題－－詢問細(xì)節(jié)。封閉式的問題－－驗(yàn)證結(jié)論。當(dāng)前第86頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第87頁【案例】銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不需要定購地板了。銷售：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場上非常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。銷售：您是說這次不買了？客戶：是的，不買了。銷售：哦，那希望我們下次有合作機(jī)會。Ⅵ、再締結(jié)?處理異議當(dāng)前第87頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第88頁【練習(xí)】銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要定購地板了。銷售：

?？蛻簦阂?yàn)槲覀儾辉傩枰?。銷售：

?？蛻簦何覀円檬线M(jìn)行地面裝飾。銷售：

?？蛻簦号叮菃?？那我們可以好好談?wù)劇ｄN售：

。客戶：聽起來不錯(cuò)。Ⅵ、再締結(jié)?處理異議當(dāng)前第88頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第89頁在知道客戶異議的真實(shí)原因之后，給予客戶補(bǔ)償是解決問題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償。方法二：將異議變成賣點(diǎn)?！景咐靠蛻簦哼@部車不算貴，但最快只能跑180公里每小時(shí)，太慢了。銷售：180公里的時(shí)速確實(shí)不算高，但這種車設(shè)計(jì)時(shí)考慮的是經(jīng)濟(jì)性，非常省油。我想您也不會將錢浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？Ⅵ、再締結(jié)?處理異議如何陳述？當(dāng)前第89頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第90頁Ⅵ、再締結(jié)?處理異議處理異議需要的狀態(tài)巧

舌

如

簧當(dāng)前第90頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第91頁真實(shí)性效果價(jià)格操作競爭對手忙試用……Ⅵ、再締結(jié)?處理異議幾種常見異議：當(dāng)前第91頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第92頁網(wǎng)上的騙子太多了！你們網(wǎng)上的信息全部是真實(shí)可靠的嗎？我的樣品都寄出一個(gè)月了，一點(diǎn)回音都沒有，我看網(wǎng)上全是騙子！我看到求購我們產(chǎn)品的是不少，但是有幾條是真的呢！……Ⅵ、再締結(jié)?處理異議關(guān)于真實(shí)性的異議：當(dāng)前第92頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第93頁我的朋友就是你們會員，他說效果不好啊！如果你能肯定只要我加入就一定能有訂單，我就來加入！如果效果有你說的這么好的話，你們的續(xù)簽率不是要百分之百啦！錢不是問題，關(guān)鍵是有沒有效果?！觥⒃倬喗Y(jié)?處理異議關(guān)于效果的異議：當(dāng)前第93頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第94頁太貴了！我們當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站報(bào)價(jià)只有幾百塊錢，你們要兩千來快，也太貴了！能不能打折啊，便宜點(diǎn)！……Ⅵ、再締結(jié)?處理異議關(guān)于價(jià)格的異議：當(dāng)前第94頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第95頁我已經(jīng)是你們的免費(fèi)會員啦，先用用看吧！免費(fèi)會員也不錯(cuò)的，可以發(fā)信息，也能帶圖片，夠用了。我是你們的普通會員，我已經(jīng)發(fā)了一個(gè)月的信息了，一點(diǎn)效果都沒有，靠網(wǎng)絡(luò)來做生意是不現(xiàn)實(shí)的。我現(xiàn)在的普通會員如果能做成生意，我就來加入買賣通。

……Ⅵ、再締結(jié)?處理異議關(guān)于免費(fèi)會員的異議：當(dāng)前第95頁\共有112頁\編于星期六\11點(diǎn)2023/6/10慧聰網(wǎng)共108頁，第96頁我們已經(jīng)做了誠信通，不必要了。阿里巴巴名氣大，我朋友在那上面都看到效果了。阿里巴巴買家多。Ⅵ、再締結(jié)?處理異議關(guān)于競爭對手的異議：當(dāng)前第96頁\共有112頁\編于