銷售技巧之非銷話術(shù)

銷售技巧之非銷當(dāng)前第1頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)話題探討

工作中大家是否用到非銷?當(dāng)前第2頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)非銷的目的促使成交達(dá)成共識與顧客建立信任當(dāng)前第3頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說什么溝通方式怎么說如何說非銷WhyWhatHow當(dāng)前第4頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)概念：在與顧客溝通過程中產(chǎn)生的與銷售關(guān)系不大的話題。非銷的含義作用和好處：迅速取得顧客信任了解挖掘顧客的潛在需求減輕銷售氣氛，讓整個銷售過程輕松自然當(dāng)前第5頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說什么WhyWhat當(dāng)前第6頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無關(guān)話題天氣，新聞，娛樂八卦，旅游景點(diǎn)，電影，娛樂，美食，電視節(jié)目，汽車，運(yùn)動，雜志，……發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個性，膚色，身高，身材，……家庭，學(xué)業(yè)，戀愛婚姻，工作職業(yè)，興趣愛好，住址，祖籍，年齡，體重，生育，子女，……當(dāng)前第7頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無關(guān)話題破冰，打開話匣子內(nèi)容簡單，容易提及話題內(nèi)容為第三方人或事物，不涉及顧客和我們的利害不宜聊得深入聊得時間過長影響工作效率跟顧客本身密切相關(guān)，可以觀察得到讓顧客覺得被人關(guān)注，受重視容易講話題轉(zhuǎn)移到服裝貨品的銷售上過多談及，讓人感覺被評頭論足恭維式夸贊溝通建立在一個良好的信任基礎(chǔ)上能發(fā)掘潛在需求容易成為老顧客話題太過個人，不輕易聊及因人而異要把握話題尺度當(dāng)前第8頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說什么溝通方式怎么說如何說非銷WhyWhatHow當(dāng)前第9頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)非銷的切入點(diǎn)非銷切入點(diǎn)非銷售性話題的運(yùn)用陳述性話題贊美性話題主動關(guān)注顧客需求當(dāng)前第10頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)Ⅰ.主動關(guān)注顧客需求

主動為顧客做點(diǎn)事，如推下行李箱、幫忙放置購物袋、雨傘等Ⅰ主動為顧客提供紙巾以供擦汗Ⅱ觀察顧客的狀態(tài)，如果看上去很疲憊，為她指引休息椅

Ⅲ如果顧客表現(xiàn)尋找貨品的樣子，主動上前詢問

ⅣⅠ.主動關(guān)注顧客需求---以動作為開場當(dāng)前第11頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)III.陳述性話題4、從購物袋（從他所攜帶的購物袋來切入話題）5、從大環(huán)境……1、從天氣……（以話試探）2、從發(fā)現(xiàn)對方“口音”特點(diǎn)（打開對話的交際局面）3、從顧客的穿著和發(fā)型……當(dāng)前第12頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)非銷的溝通方式夸贊式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可愛了！你給媽媽買衣服，真孝順！提問式你的包哪兒買的呀？你的孩子多大了呀？你給媽媽挑生日禮物嗎？陳述式你背的包一定挺貴的。你的孩子在童車?yán)锼谜嫦?。媽媽知道你買給她，肯定高興。當(dāng)前第13頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)非銷的溝通方式你穿得真漂亮你穿撞色條紋的T恤，運(yùn)動感十足，真漂亮這牛仔褲版型真好，讓你的腿看上去又細(xì)又長你的腿型又細(xì)又長，這樣版型的牛仔褲就適合你穿，真漂亮夸贊式夸的點(diǎn)要明確分清主次，夸贊要結(jié)合人發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美最重要！提問式用開放式問題捕捉更多信息2-8原則，引導(dǎo)顧客讓顧客說提問要真誠，把握問題的尺度陳述式陳述積極讓顧客愉悅的事實(shí)幽默輕松的語言真誠且明確的表達(dá)當(dāng)前第14頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)如何來溝通非銷話題相關(guān)話題私密話題無關(guān)話題新顧客再次光臨老顧客試衣前試衣中買單時當(dāng)前第15頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)非銷話題的延伸聊非銷的最終目的？聊天？拉近關(guān)系？贏取信任？減輕銷售氣氛發(fā)掘顧客需求當(dāng)前第16頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)銷售才是非銷的最終目的！減輕銷售氣氛發(fā)掘顧客需求銷售當(dāng)前第17頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)非銷話題的延伸相關(guān)話題私密話題無關(guān)話題從非銷到銷售的回歸銷售當(dāng)前第18頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)非銷話題的延伸無關(guān)話題從無關(guān)話題到銷售的回歸銷售1.與時尚流行有關(guān)聯(lián)的話題元素2.顧客對嘗試新鮮事物的興趣3.以品牌或流行趨勢為切入點(diǎn)4.向相關(guān)話題和私密話題靠攏當(dāng)前第19頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)非銷話題的延伸從私密話題到銷售的回歸銷售1.有關(guān)購物動機(jī)，消費(fèi)能力2.有關(guān)她生活工作的場合私密話題3.任何關(guān)于顧客服裝需求的信息4.與相關(guān)話題的結(jié)合當(dāng)前第20頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)還記得相關(guān)話題有那些嗎？相關(guān)話題發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個性，膚色，身高，身材，……銷售從相關(guān)話題到銷售的回歸當(dāng)前第21頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)聞香識女人著裝風(fēng)格的分類A中性風(fēng)格1.帥氣、干練B女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛2.成熟—淑女、優(yōu)雅高貴、奢華3.時尚、前衛(wèi)C休閑風(fēng)格1.自然、隨意2.運(yùn)動、陽光當(dāng)前第22頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)A中性風(fēng)格1.帥氣、干練當(dāng)前第23頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)B女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛當(dāng)前第24頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)B女性風(fēng)格2.成熟—淑女、優(yōu)雅當(dāng)前第25頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)B女性風(fēng)格2.成熟—高貴、奢華當(dāng)前第26頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)B女性風(fēng)格3.時尚、前衛(wèi)當(dāng)前第27頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)C休閑風(fēng)格1.自然、隨意當(dāng)前第28頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)C休閑風(fēng)格2.運(yùn)動、陽光當(dāng)前第29頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)回顧一下非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說什么溝通方式怎么說如何說非銷無關(guān)

相關(guān)

私密夸贊，提問，陳述

話題的延伸

有關(guān)話題當(dāng)前第30頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)當(dāng)顧客不是一個人來店怎么辦？當(dāng)前第31頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)結(jié)伴來店的顧客家長子女家長為子女或子女為父母購買服裝，或者家長帶著子女來店選購服裝朋友同學(xué)朋友，同事等朋友關(guān)系結(jié)伴逛街，可能有女女結(jié)伴，也可能有男女結(jié)伴情侶戀人處于戀愛期間的結(jié)伴男女，也可能是已婚的夫妻當(dāng)前第32頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)家長子女型的顧客家長對子女的疼愛和子女對父母的孝順都是可以夸贊的點(diǎn)，略微表示羨慕會讓顧客很愉悅“你待你女兒真好，她一定會樂壞了”“你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸?！备改附?jīng)常對自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談?wù)撟优膬?yōu)點(diǎn)是個不錯的話題子女的容貌，身材，學(xué)業(yè)都是可以直接夸的點(diǎn)“你女兒真漂亮，跟你很像，你真有福氣”“大學(xué)生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格……”當(dāng)前第33頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)朋友型的顧客陪伴的言語很重要，適當(dāng)詢問她的看法“我覺得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請她試穿看看吧，你覺得呢？”當(dāng)前第34頁\共有37頁\編于星期日\17點(diǎn)情侶戀人型的顧客男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點(diǎn)，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅“你男朋友真帥氣，有點(diǎn)像某個明星”“你女朋友真可愛，真羨慕你有這么漂亮的女朋友”可以暗示他們的感情好，借此讓兩個人都認(rèn)可你的服務(wù)和推薦的貨品“我覺得你女朋友穿了這衣服和你特別相稱，你覺得呢？”“你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿這件衣