山東工商學院商務(wù)談判期末復習題及參考答案

山東工商學院2020學年第一學期商務(wù)談判課程試題A卷（考試時間：120分鐘，滿分100分）特別提醒：1、所有答案均須填寫在答題紙上，寫在試題紙上無效。2、每份答卷上均須準確填寫函授站、專業(yè)、年級、學號、姓名、課程名稱。一單選題(共29題，總分值29分)1.有限責任公司和股份有限責任公司之問的差別是（1分）A.前者在法律上是獨立法人,后者不是獨立法人B.后者在法律上是獨立法人,前者不是獨立法人?C.前者發(fā)行的股票不能在股票市場上進行交易D.有限責任公司比股份有限公司更適合于社會化大生產(chǎn)的需要2.下列選項中,不屬于非人員風險的是（1分）A.素質(zhì)風險B.市場風險C.合同風險D.政治風險3.一般情況下,商務(wù)談判中可以公開的觀點是（1分）A.己方的最后談判期限B.談判主題C.最優(yōu)期望目標D.實際期望目標4.為談判過程確定基調(diào)是在（1分）A.準備階段B.開局階段C.正式談判階段?D.簽約階段5.堅定的讓步方式的特點是（1分）A.讓步方態(tài)度比較果斷,給人以大家風度的感覺B.比較機智,靈活,富有變化C.自然,坦率,符合商務(wù)談判討價還價的一般規(guī)律D.合作為主,競爭為輔,誠中見虛,柔中帶剛6.國際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)根據(jù)?（1分）A.談判的時間B.談判的地點C.談判的目標和對象D.對方的社會制度7.既能帶來收益機會又存在損失可能的風險是（1分）A.純風險B.投機風險?C.政治風險D.市場風險8.當今世界各國當事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和（1分）A.行政復議B.調(diào)解?C.仲裁D.談判?9.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（1分）A.良好的談判氣氛B.合理的報價?C.反復磋商D.確定談判目標?10.下列選項中,屬于分擔外匯風險方法的是（1分）A.平衡法B.人民幣計價法C.易貨交易法D.簽訂貨幣保值條款的方法11.懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責是（1分）A.檢查法律文件的準確性B.進行專業(yè)細節(jié)磋商與論證?C.控制談判進程D.介紹談判人員12.選擇談判信息傳遞方式是（1分）A.主觀的B.有目的的C.百度隨意的D.單一的?13.必須選擇全能型談判人員的談判類型是（1分）A.集體談判B.雙邊談判?C.多邊談判D.個體談判14.在國際商務(wù)活動中,一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律,其法律適用問題將涉及到（1分）A.買方國家B.賣方國家C.不同國家之問D.第三方國家?15.原則型談判又稱為（1分）A.讓步型談判B.立場談判?C.硬式談判D.價值型談判16.談判人員必須具備的首要條件是?（1分）A.遵紀守法,廉潔奉公,忠于國家和組織B.平等互惠的觀念C.團隊精神D.專業(yè)知識扎實17.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是?（1分）A.堅定的讓步方式B.果斷的讓步方式?C.初始讓步方式?D.一次性讓步方式18.基于己方的立場,觀點,方案等,通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是（1分）A.辯B.答C.說服D.敘19.法律人員主要負責談判的內(nèi)容是（1分）A.同權(quán)利與義務(wù)的平衡?B.交貨C.產(chǎn)品性能D.風險劃分20.講究節(jié)儉,反對浪費,把浪費看成是罪惡的是（1分）A.德國人B.美國人C.韓國人D.南美人21.原則上不承認判例具有與法律同等效力的是（1分）A.英美法B.大陸法C.海洋法D.北美法?22.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是?（1分）A.反問勸導法B.場外溝通C.站在對方立場上說服對方D.先重復對方的意見,然后再削弱對方?23.國際商務(wù)談判中,群體效能與個體效能的關(guān)系是（1分）A.群體效能大于個體效能的累加?B.群體效能小于個體效能的累加C.群體效能等于個體效能的累加D.群體效能有時大于個體效能的簡單累加,有時小于個體效能的累加24.在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時,主談人應(yīng)該?（1分）A.由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔任B.由商務(wù)人員擔任C.由談判領(lǐng)導人員擔任D.由法律人員擔任25.對談判進行評價最主要的方面是（1分）A.經(jīng)濟利益B.信譽C.穩(wěn)定的交易關(guān)系D.擁有信息26.既理性又富有人情味的談判類型是（1分）A.讓步型談判B.軟式談判C.原則型談判D.立場型談判27.既能獲得新的信息又能證實己方以往判斷的談判技巧是（1分）A.多聽少說B.證明式發(fā)問C.誘導式發(fā)問D.協(xié)商式發(fā)問?28.澳大利亞人的談判風格一般表現(xiàn)為?（1分）A.重視辦事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用29.一般只限于合作關(guān)系非常友好,并有長期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是（1分）A.立場型談判B.讓步型談判C.原則型談判D.價值型談判二多選題(共10題，總分值10分)30.在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時,要嚴格區(qū)別的具體問題有（1分）A.達成的協(xié)議點B.分歧點C.專論點D.論及點E.交易往來關(guān)系31.一個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（1分）A.國家對企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟的運行機制C.政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間的關(guān)系32.形成信息溝通障礙的主要原因有（1分）A.風險是客觀存在的B.風險只能回避,不能接受它C.風險越大收益越高D.國際商務(wù)活動風險比國內(nèi)商務(wù)活動更大E.不要進行有風險的談判?33.下列選項中,屬于法國人的談判風格的有（1分）A.崇尚紳士風度?B.嚴謹保守C.偏愛橫向式談判方式D.時間觀念不強E.強烈的民族自豪感?34.關(guān)于法制風險,下列說法中正確的有（1分）A.風險是客觀存在的B.風險只能回避,不能接受它??C.風險越大收益越高D.國際商務(wù)活動風險比國內(nèi)商務(wù)活動更大E.不要進行有風險的談判35.在合同出現(xiàn)爭議的談判中,其主談人可以是（1分）A.項目經(jīng)理B.車間主任C.銷售部經(jīng)理D.設(shè)計師E.合同執(zhí)行經(jīng)理36.談判成本包括（1分）A.談判桌上的成本B.談判過程中的成本C.合同的制作成本D.談判的機會成本?E.履行合同的成本37.確定商務(wù)談判目標系統(tǒng)和目標層次時,應(yīng)堅持的原則是（1分）A.利益最大化原則B.利己原則C.合理性原則D.合法性原則E.實用性原則38.法律人員是一項重大項目談判的必然人員,其具體職責是（1分）A.確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位B.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行C.決定談判過程的重要事項D.為最后決策提供專業(yè)方面的論證E.確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位?b.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行??????c.決定談判過程的重要事項?d.為最后決策提供專業(yè)方面的論證??39.形成信息溝通障礙的主要原因有?（1分）A.文化背景差異?B.心理因素差異?C.性別差異D.家庭條件差異?E.職業(yè)或受教育程度的差異?三填空題(共60題，總分值60分)40.“三來一補”是指__________、__________、__________、__________它是國內(nèi)特別是國際上興起的商務(wù)合作的普遍形式。（1分）41.技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個方面__________、__________和_________。（1分）42.磋商過程包括__________、__________、__________。（1分）43.文化是指社會的__________，以及與之相應(yīng)的__________。（1分）44.磋商過程包括__________、__________、__________。（1分）45.包裝分為__________、__________。（1分）46.社會風險是指因為商務(wù)談判的過程或者結(jié)果所產(chǎn)生的__________，導致無法達到預期談判效果的風險。（1分）47.包裝分為__________、__________。（1分）48.時間安排即確定談判在__________舉行、__________、__________、__________等。（1分）49.商務(wù)談判計劃主要包括__________、__________、_________以及談判人員的分工職責、談判地點等內(nèi)容。（1分）50.“三來一補”是指__________、__________、__________、__________它是國內(nèi)特別是國際上興起的商務(wù)合作的普遍形式。（1分）51.商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種：__________、__________、_________。（1分）52.技術(shù)風險主要包括__________、__________、以及__________。（1分）53.貨物買賣談判按交易地位分為__________、__________。（1分）54.還價策略的運用包括__________、__________、__________、__________。（1分）55.思維可分為__________、__________、__________三大形態(tài)。（1分）56.商務(wù)談判計劃主要包括__________、__________、_________以及談判人員的分工職責、談判地點等內(nèi)容。（1分）57.“姿態(tài)簇”是指由各種__________結(jié)合而成的群體。（1分）58.技術(shù)風險主要包括__________、__________、以及__________。（1分）59.宴會分為__________、__________、__________、__________四種。（1分）60.西方文化環(huán)境中人與人交往空間距離一般分為親密交往空間、私人交往空間、__________、__________這四個區(qū)域。（1分）61.談判風格的獨特性是指__________和__________的獨特性。（1分）62.談判僵局會有兩種后果：__________或__________。（1分）63.貨物買賣談判按交易地位分為__________、__________。（1分）64.市場風險是指商務(wù)談判的經(jīng)濟環(huán)境和市場環(huán)境的變化對談判的影響，給談判帶來的變化的可能性。這里的市場主要指兩個市場：__________和__________。（1分）65.美國人稱__________、__________、__________是現(xiàn)代社會三大原子彈。（1分）66.談判僵局會有兩種后果：__________或__________。（1分）67.技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)，可分為__________、__________、__________。（1分）68.價格解評包括__________、__________。（1分）69.社會風險是指因為商務(wù)談判的過程或者結(jié)果所產(chǎn)生的__________，導致無法達到預期談判效果的風險。（1分）70.商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種：__________、__________、_________。（1分）71.還價策略的運用包括__________、__________、__________、__________。（1分）72.西方文化環(huán)境中人與人交往空間距離一般分為親密交往空間、私人交往空間、__________、__________這四個區(qū)域。（1分）73.在討價還價中，讓步是一種__________、__________現(xiàn)象。（1分）74.時間安排即確定談判在__________舉行、__________、__________、__________等。（1分）75.商務(wù)禮節(jié)是指__________、商務(wù)禮儀是指__________。（1分）76.價格談判的報價起點策略。通常是：作為賣方，__________，作為買方__________。（1分）77.開局階段主要有三項基本任務(wù)：__________、__________、__________。（1分）78.開局階段主要有三項基本任務(wù)：__________、__________、__________。（1分）79.在討價還價中，讓步是一種__________、__________現(xiàn)象。（1分）80.租賃有__________、__________、__________、__________等類型。（1分）81.商務(wù)談判地點選定一般有三種情況：__________、__________、__________。（1分）82.技術(shù)貿(mào)易主要有兩種形式__________、__________。（1分）83.“姿態(tài)簇”是指由各種__________結(jié)合而成的群體。（1分）84.商務(wù)欺詐是指在商務(wù)談判中利用__________、__________等手段給談判對手以錯誤的談判信息，從而是己方獲利的行為。（1分）85.價格談判的報價起點策略。通常是：作為賣方，__________，作為買方__________。（1分）86.租賃有__________、__________、__________、__________等類型。（1分）87.技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個方面__________、__________和_________。（1分）88.宴會分為__________、__________、__________、__________四種。（1分）89.談判風格的獨特性是指__________和__________的獨特性。（1分）90.商務(wù)欺詐是指在商務(wù)談判中利用__________、__________等手段給談判對手以錯誤的談判信息，從而是己方獲利的行為。（1分）91.文化是指社會的__________，以及與之相應(yīng)的__________。（1分）92.商務(wù)談判地點選定一般有三種情況：__________、__________、__________。（1分）93.技術(shù)貿(mào)易主要有兩種形式__________、__________。（1分）94.技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)，可分為__________、__________、__________。（1分）95.商務(wù)禮節(jié)是指__________、商務(wù)禮儀是指__________。（1分）96.美國人稱__________、__________、__________是現(xiàn)代社會三大原子彈。（1分）97.價格解評包括__________、__________。（1分）98.市場風險是指商務(wù)談判的經(jīng)濟環(huán)境和市場環(huán)境的變化對談判的影響，給談判帶來的變化的可能性。這里的市場主要指兩個市場：__________和__________。（1分）99.思維可分為__________、__________、__________三大形態(tài)。（1分）四簡答題(共80題，總分值80分)100.如何對待“感情型”談判對手？（1分）101.談判風格（1分）102.對談判對手的調(diào)查需做哪些工作？（1分）103.寫出你從事過的一次失敗的談判，分析其失敗的原因。通過本書的學習，你有哪些收獲？（1分）104.如何對待“虛榮型”談判對手？（1分）105.仲裁（1分）106.什么是探索式發(fā)問？（1分）107.談判中打破僵局的策略技巧有哪些？（1分）108.尋找客戶的方法有哪些？（1分）109.設(shè)計一個實施“危險型”讓步策略的案例。（1分）110.最低接受目標（1分）111.報價（1分）112.顧客方格將顧客分為哪幾種類型？劃分依據(jù)是什么？（1分）113.還價（1分）114.論述談判中的“套車箱”技巧。（1分）115.設(shè)計一個實施“冒險型”讓步策略的案例。（1分）116.什么叫軟式談判？（1分）117.賣方談判（1分）118.談判成本（1分）119.國際商務(wù)談判（1分）120.請看下面兩段不同的對話：一家果品公司的采購員來到果園，問："多少錢500克？""8角。""6角行嗎？"目前正是蘋果上市的時候，這么多的買主，賣主顯然不肯讓步。"商量商量怎么樣？""沒什么好商量的。""不賣拉倒！死了張屠夫，未必就吃混毛豬！"幾句說嗆了，買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問"多少錢500克？""8角。""整筐賣多少錢？""零買不賣，整筐8角500克。"賣主仍然堅持不讓。買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果在手里掂量著，端詳著，不緊不慢地說："個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀。"接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果："老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這真么算呢？"邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果："看！這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強算二級就不錯了。"這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了："您真的想要，那么，您還個價吧。""農(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角錢吧。"那可太低了"賣主有點著急，"您再添點吧，我就指望這些蘋果過日子呢。""好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧，6角5分500克，我全包了。"雙方終于成交了。請問：(1).為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交？請從談判策略上進行分析。（10分）(2).商務(wù)談判還有哪些策略？（10分）（1分）121.商品定價的方法有哪些？（1分）122.標的（1分）123.回避策略（1分）124.賠償方式（1分）125.簡述商務(wù)談判成功的評判標準。（1分）126.貨物買賣中涉及的支付方式（1分）127.國際商務(wù)談判有哪些特征？（1分）128.與一般的社會談判相比商務(wù)談判的特征？（1分）129.設(shè)計一段對話。A為家庭婦女，B為菜販，兩人關(guān)于菜價高低在談判，結(jié)果談判成功。請結(jié)合案例解釋何謂談判。（1分）130.無聲語言（1分）131.什么是強迫選擇試發(fā)問？（1分）132.經(jīng)濟合同的監(jiān)督檢查方法有哪幾種？（1分）133.什么叫硬式談判？（1分）134.涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓（1分）135.按談判的所在地劃分，談判可以分為哪幾類？（1分）136.顧客異議的處理一位家具推銷員向顧客推銷木制家具時，顧客提出：“我對木制家具沒興趣，它們很容易變形。”這位推銷員馬上解釋道：“您說得完全正確，如果與鋼鐵制品相比，木制家具的確容易發(fā)生扭曲變形現(xiàn)象。但是，我們制作家具的木板經(jīng)過特殊處理，扭曲變形系數(shù)只有用精密儀器才能測得出?！边@樣一來，不僅給顧客留住了“面子”，而且也以幽默的方式消除了顧客的疑慮。請問：(1).什么是顧客異議？本案例處理顧客異議用的是哪種方法？（5分）(2).除了本案例中處理顧客異議的方法，還有哪些方法？（１０分）（1分）137.商務(wù)談判中如何控制情緒的影響？（1分）138.情景策略（1分）139.商務(wù)談判的結(jié)果有哪幾種可能？（1分）140.商務(wù)談判一般會出現(xiàn)幾種結(jié)果？?（1分）141.日常交往禮節(jié)有哪些？（1分）142.中西方文化差異的表現(xiàn)方式有哪些？（1分）143.商務(wù)談判計劃有哪些要求？（1分）144.什么叫有約期中止？（1分）145.快速順進式談判（1分）146.商務(wù)談判的特征有哪些？（1分）147.商務(wù)談判的原則有哪些？（1分）148.談判風險（1分）149.設(shè)計一段對話，解釋開局階段的某一個談判策略的運用。（1分）150.聯(lián)系實際說明對談判對手進行分析的內(nèi)容有哪些?（1分）151.某保險公司招聘業(yè)務(wù)員，職位要求是：應(yīng)聘者熱愛銷售工作，語言表達能力強，有上進心，性格開朗活潑，在團隊工作環(huán)境中與同事相處融洽，能承擔時間緊迫的工作任務(wù)和大工作量的壓力；能熟練操作辦公軟件，文字功底好，能獨立起草各種商務(wù)文檔；有相關(guān)工作經(jīng)驗者優(yōu)先。請針對該職位，設(shè)計一份自我推銷演講稿。（8分）（1分）152.承擔違約責任有哪幾種方式？（1分）153.價格解釋（1分）154.簡述MAN法則的基本內(nèi)容。（1分）155.寫出你經(jīng)歷過的一次成功的談判，分析其成功的原因。通過本書的學習，你有哪些收獲？（1分）156.試論談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)。（1分）157.被動地位的談判策略有哪些？（1分）158.評價商務(wù)談判的成敗標準是什么？（1分）159.主動地位的談判策略有哪些？（1分）160.談判的動因是什么？（1分）161.談判的要素是什么？（1分）162.談判的目標可以分為哪幾個層次？（1分）163.商務(wù)談判的職能有哪些？（1分）164.主動倫理標準（1分）165.不可抗力（1分）166.哈佛原則談判要點有哪些？談?wù)勀銓@些要點的理解。（1分）167.貨物購買中的支付手段（1分）168.姿態(tài)策略（1分）169.要約（1分）170.雙贏是每次談判都應(yīng)當追求的結(jié)果嗎？（1分）171.設(shè)計一段對話，解釋磋商階段一個談判策略的運用。（1分）172.設(shè)計一段對話，A工人，B老板，A要求加工資，B不同意請結(jié)合案例解釋何為談判。（1分）173.價格評論（1分）174.商務(wù)談判的步驟有哪些？（1分）175.綜合策略（1分）176.談判（1分）177.什么叫無約期中止？（1分）178.中西方商務(wù)談判風格比較有哪些？（1分）179.闡述商務(wù)談判中常用的開局談判策略？（1分）五論述題(共1題，總分值1分)180.同樣的一件事情在不同的人物心中往往有不同的看法。這就要求談判者必須要有這樣的一種素養(yǎng)，即能夠遇事站在他人的角度去看問題。只有這樣，談判者才能真正地知己知彼。下面是一位房東與他的房屋租用人在交涉過程中，房客對這八個問題的見解。假如你是房東，你怎樣回答這八個問題。（1分）六名詞解釋(共33題，總分值33分)181.談判風格（1分）182.談判剩余（1分）183.報價（1分）184.報價（1分）185.賠償方式（1分）186.推銷洽談（1分）187.主動倫理標準（1分）188.回避策略（1分）189.要約（1分）190.不可抗力（1分）191.快速順進式談判（1分）192.商務(wù)談判（1分）193.還價（1分）194.談判（1分）195.價格評論（1分）196.情景策略（1分）197.無聲語言（1分）198.談判成本（1分）199.價格解釋（1分）200.賣方談判（1分）201.討價（1分）202.貨物購買中的支付手段（1分）203.標的（1分）204.貨物買賣中涉及的支付方式（1分）205.談判風險（1分）206.涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓（1分）207.綜合策略（1分）208.姿態(tài)策略（1分）209.溝通（1分）210.價格解釋（1分）211.仲裁（1分）212.共認談判區(qū)（1分）213.多邊談判（1分）七問答題(共41題，總分值41分)214.日常交往禮節(jié)有哪些？（1分）215.經(jīng)濟合同的監(jiān)督檢查方法有哪幾種？（1分）216.主動地位的談判策略有哪些？（1分）217.什么叫軟式談判？（1分）218.試論談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)。（1分）219.商務(wù)談判的結(jié)果有哪幾種可能？（1分）220.設(shè)計一段對話。A為家庭婦女，B為菜販，兩人關(guān)于菜價高低在談判，結(jié)果談判成功。請結(jié)合案例解釋何謂談判。（1分）221.商務(wù)談判的職能有哪些？（1分）222.國際商務(wù)談判有哪些特征？（1分）223.承擔違約責任有哪幾種方式？（1分）224.談判的要素是什么？（1分）225.哈佛原則談判要點有哪些？談?wù)勀銓@些要點的理解。（1分）226.按談判的所在地劃分，談判可以分為哪幾類？（1分）227.商務(wù)談判計劃有哪些要求？（1分）228.評價商務(wù)談判的成敗標準是什么？（1分）229.被動地位的談判策略有哪些？（1分）230.什么叫有約期中止？（1分）231.談判的動因是什么？（1分）232.商務(wù)談判的特征有哪些？（1分）233.商品定價的方法有哪些？（1分）234.如何對待“虛榮型”談判對手？（1分）235.談判中打破僵局的策略技巧有哪些？（1分）236.對談判對手的調(diào)查需做哪些工作？（1分）237.寫出你經(jīng)歷過的一次成功的談判，分析其成功的原因。通過本書的學習，你有哪些收獲？（1分）238.設(shè)計一段對話，解釋開局階段的某一個談判策略的運用。（1分）239.設(shè)計一個實施“冒險型”讓步策略的案例。（1分）240.中西方文化差異的表現(xiàn)方式有哪些？（1分）241.雙贏是每次談判都應(yīng)當追求的結(jié)果嗎？（1分）242.中西方商務(wù)談判風格比較有哪些？（1分）243.談判的目標可以分為哪幾個層次？（1分）244.設(shè)計一個實施“危險型”讓步策略的案例。（1分）245.什么是探索式發(fā)問？（1分）246.設(shè)計一段對話，解釋磋商階段一個談判策略的運用。（1分）247.論述談判中的“套車箱”技巧。（1分）248.什么叫無約期中止？（1分）249.設(shè)計一段對話，A工人，B老板，A要求加工資，B不同意請結(jié)合案例解釋何為談判。（1分）250.什么是強迫選擇試發(fā)問？（1分）251.什么叫硬式談判？（1分）252.如何對待“感情型”談判對手？（1分）253.商務(wù)談判的步驟有哪些？（1分）254.商務(wù)談判的原則有哪些？（1分）

一單選題(共29題，總分值29分)1.答案：C解析過程：2.答案：A解析過程：3.答案：B解析過程：4.答案：B解析過程：5.答案：A解析過程：6.答案：C解析過程：7.答案：B解析過程：8.答案：C解析過程：9.答案：A解析過程：10.答案：D解析過程：11.答案：B解析過程：12.答案：B解析過程：13.答案：D解析過程：14.答案：C解析過程：15.答案：D解析過程：16.答案：A解析過程：17.答案：D解析過程：18.答案：D解析過程：19.答案：A解析過程：20.答案：A解析過程：21.答案：B解析過程：22.答案：D解析過程：23.答案：D解析過程：24.答案：D解析過程：25.答案：A解析過程：26.答案：C解析過程：27.答案：B解析過程：28.答案：A解析過程：29.答案：B解析過程：二多選題(共10題，總分值10分)30.答案：A,B,C,D解析過程：31.答案：A,B,C,D,E解析過程：32.答案：A,B,D,E解析過程：33.答案：A,B,E解析過程：34.答案：A,C,D解析過程：35.答案：A,C,E解析過程：36.答案：A,B,D解析過程：37.答案：C,D,E解析過程：38.答案：A,B,E解析過程：39.答案：A,B,E解析過程：三填空題(共60題，總分值60分)40.答案：運輸來料加工,來樣加工,來件裝配,補償貿(mào)易解析過程：41.答案：技術(shù)部分的談判,商務(wù)部分的談判,法律部分解析過程：42.答案：明示和報價,交鋒,妥協(xié)解析過程：43.答案：意識形態(tài),制度和組織文化解析過程：44.答案：明示和報價,交鋒,妥協(xié)解析過程：45.答案：運輸包裝,銷售包裝解析過程：46.答案：社會負面效應(yīng)解析過程：47.答案：運輸包裝,銷售包裝解析過程：48.答案：什么時間,多長時間,各個階段時間如何分配,議題出現(xiàn)的時間順序解析過程：49.答案：談判目標,談判策略,談判議程解析過程：50.答案：運輸來料加工,來樣加工,來件裝配,補償貿(mào)易解析過程：51.答案：成交,中止,破裂解析過程：52.答案：技術(shù)超標風險,技術(shù)落后風險,技術(shù)保留風險解析過程：53.答案：采購談判,推銷談判解析過程：54.答案：還價前的籌劃,還價方式,還價起點的確定,還價技巧解析過程：55.答案：思維成果,思維方法,思維運動解析過程：56.答案：談判目標,談判策略,談判議程解析過程：57.答案：相關(guān)姿勢解析過程：58.答案：技術(shù)超標風險,技術(shù)落后風險,技術(shù)保留風險解析過程：59.答案：國宴,正式宴會,便宴,家宴解析過程：60.答案：社會交往空間,公共距離空間解析過程：61.答案：氣質(zhì),性格解析過程：62.答案：打破僵局繼續(xù)談判,談判破裂解析過程：63.答案：采購談判,推銷談判解析過程：64.答案：外匯市場,利率市場解析過程：65.答案：美元,信息,舌頭解析過程：66.答案：打破僵局繼續(xù)談判,談判破裂解析過程：67.答案：技能化的技術(shù),知識化的技術(shù),物化的技術(shù)解析過程：68.答案：價格解釋,價格評論解析過程：69.答案：社會負面效應(yīng)解析過程：70.答案：成交,中止,破裂解析過程：71.答案：還價前的籌劃,還價方式,還價起點的確定,還價技巧解析過程：72.答案：社會交往空間,公共距離空間解析過程：73.答案：主動滿足對方需要,換取己方需要解析過程：74.答案：什么時間,多長時間,各個階段時間如何分配,議題出現(xiàn)的時間順序解析過程：75.答案：禮節(jié)是做什么,禮儀是如何做解析過程：76.答案：報價起點要高,報價起點要低解析過程：77.答案：談判通則的協(xié)商,營造適當?shù)恼勁袣夥?開場陳述和報價解析過程：78.答案：談判通則的協(xié)商,營造適當?shù)恼勁袣夥?開場陳述和報價解析過程：79.答案：主動滿足對方需要,換取己方需要解析過程：80.答案：融資性租賃,服務(wù)性租賃,出售與回租租賃,綜合性租賃解析過程：81.答案：在己方地點談判,在對方地點談判,在雙方地點之外的第三地談判解析過程：82.答案：技術(shù)軟件,技術(shù)硬件解析過程：83.答案：相關(guān)姿勢解析過程：84.答案：偽造,欺騙解析過程：85.答案：報價起點要高,報價起點要低解析過程：86.答案：融資性租賃,服務(wù)性租賃,出售與回租租賃,綜合性租賃解析過程：87.答案：技術(shù)部分的談判,商務(wù)部分的談判,法律部分解析過程：88.答案：國宴,正式宴會,便宴,家宴解析過程：89.答案：氣質(zhì),性格解析過程：90.答案：偽造,欺騙解析過程：91.答案：意識形態(tài),制度和組織文化解析過程：92.答案：在己方地點談判,在對方地點談判,在雙方地點之外的第三地談判解析過程：93.答案：技術(shù)軟件,技術(shù)硬件解析過程：94.答案：技能化的技術(shù),知識化的技術(shù),物化的技術(shù)解析過程：95.答案：禮節(jié)是做什么,禮儀是如何做解析過程：96.答案：美元,信息,舌頭解析過程：97.答案：價格解釋,價格評論解析過程：98.答案：外匯市場,利率市場解析過程：99.答案：思維成果,思維方法,思維運動解析過程：四簡答題(共80題，總分值80分)100.答案：1、以弱為強策略2、恭維策略3、在不失禮節(jié)的前提下保持進攻態(tài)度4、提出大量細節(jié)問題，并拖延討論時間解析過程：101.答案：談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。解析過程：102.答案：客商身份調(diào)查；談判對手資信調(diào)查解析過程：103.答案：自己敘述。解析過程：104.答案：1、以熟悉的事物展開話題2、間接傳遞信息3、顧全面子策略4、制約策略解析過程：105.答案：仲裁是指涉外商務(wù)合同的當事人雙方在履行合同時產(chǎn)生爭議，在通過協(xié)商或調(diào)解不能解決的情況下，自愿將有關(guān)爭議提交給雙方同意的第三者進行裁決，裁決的結(jié)果對雙方都有約束力，必須依照執(zhí)行。解析過程：106.答案：這是針對對方的答復，要求引申或舉例說明，以便探索新問題和新方法的一種發(fā)問方式。解析過程：107.答案：1、回避分歧，轉(zhuǎn)移話題2、尊重客觀，關(guān)注利益3、多種方案，選擇替代4、尊重對方，有效避讓5、冷調(diào)處理，暫時休會6、以硬碰硬，據(jù)理力爭7、孤注一擲，背水一戰(zhàn)解析過程：108.答案：尋找客戶的方法有：逐戶尋訪法：又稱普訪法、地毯式訪問法，銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，普遍地、逐一地訪問所有的個人和組織并從中確定銷售對象的方法。（1分）連鎖介紹法，請求現(xiàn)有顧客介紹其他有可能購買推銷品的準顧客的方法。（1分）中心開花法，又叫中心輻射法、權(quán)威介紹法，推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響的中心人物或組織，然后再通過他們的影響和協(xié)助把該范圍的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏暑櫩?。?分）直接郵寄法，直接郵寄信件尋找潛在顧客。（1分）廣告拉引法，利用廣告媒介尋找準顧客的方法。（1分）解析過程：109.答案：這是一種開始讓步幅度極大，接下來則堅守立場、毫不退讓，最后一輪又作了小小的讓步的方式。這種讓步方式，充分表明了賣方的成交愿望，也表明進一步的討價還價是徒勞的。這種讓步方式稱為“危險型”。解析過程：110.答案：是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標,是談判的最低要求,若不能實現(xiàn),寧愿談判破裂也沒有討價還價,妥協(xié)讓步的可能解析過程：111.答案：報價指報出價格或報出的價格。解析過程：112.答案：顧客方格圖中橫坐標表示顧客對購買的關(guān)心程度，縱坐標表示顧客對推銷人員的關(guān)系程度。不同位置的方格，代表著顧客不同的購買心理狀態(tài)。數(shù)值越大，表示顧客關(guān)心的程度越高。（1分）其中典型的心態(tài)有：1－1型：漠不關(guān)心型，既不對關(guān)心購買，也不關(guān)心推銷人員。（1分）1－9軟心腸型，對推銷人員極為關(guān)心，而對購買行為則不甚關(guān)心。（1分）9－1防衛(wèi)型，只關(guān)心自己的購買行為，而不關(guān)心推銷人員。（1分）5－5型既關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心推銷人員的推銷工作。（0.5分）9－9尋求答案型，既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心推銷人員的工作。（0.5分）解析過程：113.答案：還價也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買家作出的反應(yīng)性報價。解析過程：114.答案：熱心程度；可行性；誠實；耐心；關(guān)于產(chǎn)品的知識；共鳴解析過程：115.答案：這是一種堅定的讓步方式。它的特點是在價格談判的前期和中期，無論買方作何表示，賣方始終堅持初始報價，不愿作出絲毫的退讓。而到了談判后期才迫不得已作出大的退讓。這種讓步方式容易使談判形成僵局，甚至可能導致談判的中斷。我們把這種讓步方式稱為“冒險型”。解析過程：116.答案：軟式談判也稱關(guān)系型談判。這種談判不把對方當作對頭，而是當做朋友；強調(diào)的不是要占上風，二是建立和維持良好的關(guān)系。解析過程：117.答案：賣方談判是指以供應(yīng)者的身份參加的談判。解析過程：118.答案：談判成本包括費用成本和機會成本。解析過程：119.答案：是指在國際商務(wù)活動中,處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達到某筆交易,彼此通過信息交流,就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程.解析過程：120.答案：(1).為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交？請從談判策略上進行分析。（10分）第一個買主談判比較死板，沒有運用談判策略，所以導致談判失敗。（2分）第二個買主先采用吹毛求疵策略，再三挑剔商家的蘋果，說他的蘋果既不夠紅也不夠大，有的還有傷，只能算二級蘋果，提出一大堆問題和要求，目的是降低對方的期望值，使商家降低價格（6分）。接著第二個買主又采取以退為進策略，聲稱全部買下賣家蘋果，誘惑賣家降更多價。（2分）(2).商務(wù)談判還有哪些策略？（10分）還有以下策略：疲憊策略。通過多個回合的疲勞戰(zhàn)，來干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時機達成協(xié)議。（2分）權(quán)利有限策略。面對對方的苛刻條件時，表明自己沒有決策權(quán)以便使對方放棄所堅持的條件。（2分）休會策略。當談判遇到某種障礙時，可提出中斷談判，暫時休會，有助于談判人員重新思考和調(diào)整對策，恢復精力。（2分）聲東擊西策略。轉(zhuǎn)移對方視線，隱藏我方真實意圖。（2分）欲擒故縱策略，我方故意避開談判對手的鋒芒，做出示弱退讓，放棄利益的樣子，使對方放松警惕，而后我方乘機奪取利益。（2分）解析過程：121.答案：1、成本加成2、需求定價3、競爭定價解析過程：122.答案：談判涉及的交易對象或交易內(nèi)容。解析過程：123.答案：是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩解談判難題，贏得談判目標為特色的策略。解析過程：124.答案：賠償方式主要包括：賠償、罰款收貨、退貨還款、拒付貨款、補交、修復、替換等。解析過程：125.答案：評價商務(wù)談判是否成功的價值標準可歸納為三個方面：一是實現(xiàn)目標。談判結(jié)果達到了預期目的，做好的結(jié)果是達到雙贏，即達到雙方都比較滿意的程度。（1分）二是優(yōu)化成本。通常一場談判有三種成本：基本成本，為達成協(xié)議所做的讓步；直接成本，為談判所耗費的各種資源；機會成本；減少這三種成本的付出。（3分）三是建立人際關(guān)系。增進或至少不損害雙方的利益，從而建立良好的人際關(guān)系。（1分）解析過程：126.答案：匯付、托收、信用證。解析過程：127.答案：1、國際性2、跨文化性3、復雜性4、政策性5、困難性解析過程：128.答案：談判主體是互相獨立的利益主體?⑵談判的目的是經(jīng)濟利益?⑶談判的中心議題是價格.??解析過程：129.答案：談判是通過協(xié)商來解決沖突的活動。談判的結(jié)果可以是雙贏，雙輸，你輸我贏，你贏我輸四種解析過程：130.答案：無聲語言又稱為行為語言或體態(tài)語言，一般理解為身體語言。解析過程：131.答案：這種問句旨在將本方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答。解析過程：132.答案：行政監(jiān)督、銀行監(jiān)督、司法監(jiān)督解析過程：133.答案：硬式談判也稱立場談判。這種談判視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。解析過程：134.答案：它是指當事人一方將合同中的權(quán)利和義務(wù)全部或者部分地轉(zhuǎn)讓給第三者。解析過程：135.答案：主場談判，客場談判，第三地談判解析過程：136.答案：(1).什么是顧客異議？本案例處理顧客異議用的是哪種方法？（5分）顧客異議：指推銷過程中顧客對推銷人員、推銷活動、推銷品交易條件等所提出的疑問或反對意見。（2分）本案例處理顧客異議用的是轉(zhuǎn)化處理法，不直接反駁顧客的異議，利用顧客的反對意見來處理顧客異議。（3分）(2).除了本案例中處理顧客異議的方法，還有哪些方法？（１０分）還有以下方法：轉(zhuǎn)折處理法，不直接反駁顧客的意見，先對顧客的看法表示理解和同情，然后才講出自己看法的方法。（2分）以優(yōu)補劣法，肯定有關(guān)缺點并努力挽回影響，通過解釋，使顧客既能看到產(chǎn)品的短處，又能看到產(chǎn)品的長處，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來抵消這些缺點。（2分）直接反駁法，依據(jù)有關(guān)部門的事實于證據(jù)對顧客的異議正面直接地否定的一種方法。（2分）冷處理法，對于顧客的一些不利于成交的反對意見，最好不要反駁，采取不予理睬的方法較佳。（2分）預防處理法，為了防止顧客提出異議，預先做好準備，把顧客可能提出的異議內(nèi)容搶先進行處理的方法。（2分）解析過程：137.答案：1）讓對方的情緒公開表現(xiàn)出來??（2）容許對方發(fā)泄情緒??????（3）不要反擊對方爆發(fā)的情緒?（4）緩和對方情緒解析過程：138.答案：是指在某些特定的情況下為取得某些利益所使用的特定手法。解析過程：139.答案：1、交易達成，并改善了關(guān)系2、交易達成，但關(guān)系沒有變化3、交易達成，但關(guān)系惡化4、沒有成交，但改善了關(guān)系5、沒有成交，關(guān)系也沒有變化6、沒有成交，且關(guān)系惡化解析過程：140.答案：?⑴雙輸談判?⑵單贏談判?⑶雙贏談判?解析過程：141.答案：1、遵守時間2、尊重老人、婦女3、尊重各國、各民族的風俗習慣4、舉止得體。解析過程：142.答案：1、中西方的時間觀念差異2、中西方的空間觀念差異3、中西方的語言文化和感情表達方式差異4、中西方的送禮、受禮方式的差異5、中西方處事的差異6、中西方思維方式和價值觀念的差異。解析過程：143.答案：合理性；實用性；靈活性解析過程：144.答案：有約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復談判的時間予以約定的中止方式。解析過程：145.答案：快速，速度極快；順進，按照事先商定的議題和條款順序依次逐一磋商。解析過程：146.答案：普通性；交易性；利益性；價格性解析過程：147.答案：自愿原則；平等原則；互利原則；求同原則；效益原則；合法原則解析過程：148.答案：談判的風險包括宏觀談判風險、來自談判對手的風險和源自機構(gòu)談判者的風險。解析過程：149.答案：設(shè)計一個開局階段留有余地策略的案例。解析過程：150.答案：主要分析以下內(nèi)容：談判對手的主體資格，談判對手是否享有談判的權(quán)利和具有履行義務(wù)的能力。談判主體資格不合格，將直接導致談判無法進行，或使已經(jīng)完成的談判變?yōu)闊o效。（2分）談判對手的單位現(xiàn)狀和個人情況。了解對手單位的運營情況、銷售狀況、資金情況以及資信度等。對手的性格、做事風格、能力水平等。（2分）談判對手的權(quán)限。在任何時候，任何情況下，不要同一個沒有決定權(quán)的人談判。（1分）解析過程：151.答案：答案僅供參考，回答針對職位并有具體例子證明即可得分）您好！我是××大學××專業(yè)的學生。我對貴公司的業(yè)務(wù)員職位非常感興趣。我也非常適合這一職位，理由如下：語言表達能力強，2006年曾經(jīng)代表學校參加全國大學生辯論賽，獲得最佳辯手稱號;文字功底好，經(jīng)常在?？?、報紙、雜志上發(fā)表文章，是學校文學社團的主辦人之一；有保險推銷經(jīng)驗，每年暑假都在太平洋保險公司實習，從事保險推銷工作，是所有實習生里業(yè)績最突出的，得到領(lǐng)導的一致嘉獎……（8分）解析過程：152.答案：1、支付違約金。2、償付賠償金。3、繼續(xù)履行合同義務(wù)。4、其他經(jīng)濟責任的承擔。解析過程：153.答案：價格解釋是指賣方就其商品特點及報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式所作的介紹、說明和解答。解析過程：154.答案：銷售人員運用MAN法則從三方面評估潛在顧客：Money：購買力，該潛在顧客是否具有購買能力；評價顧客是否具有直接或籌措資金購買推銷品的經(jīng)濟能力。（2分）Authority：決策權(quán)，該潛在顧客是否具有購買決策權(quán)；推銷員一定要尋找那些有權(quán)購買的潛在消費者。（2分）Need：需要，該潛在顧客是否有購買意向。評價顧客是否對推銷品有真正的需要。值得注意的是，需求是可以激發(fā)和誘導的。（1分）解析過程：155.答案：自己敘述。解析過程：156.答案：“識”是談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中最核心的內(nèi)容，對談判人員整體素質(zhì)起著決定性的作用，主要包括：氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識等內(nèi)容。2.“學”是指談判人員應(yīng)具備的良好的知識結(jié)構(gòu)和工作經(jīng)驗。學識結(jié)構(gòu)、談判經(jīng)驗。3.“才”是指談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種才能。社交能力、表達能力、組織能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力。解析過程：157.答案：沉默策略；忍耐策略；多聽少講策略；迂回策略。解析過程：158.答案：經(jīng)濟利益；談判成本；社會效益解析過程：159.答案：先苦后甜策略；以戰(zhàn)取勝策略解析過程：160.答案：追求利益，謀求合作，尋求共識解析過程：161.答案：談判當事人，談判議題，談判背景解析過程：162.答案：最低限度目標；可以接受的目標；最高期望目標解析過程：163.答案：實現(xiàn)購銷；獲取信息；開拓發(fā)展解析過程：164.答案：主動倫理標準，是談判人員從本身的認識和修養(yǎng)出發(fā)，用以約束自己談判言行的道德標準。被動倫理標準，是指受談判對手言行的影響而作出的相應(yīng)反應(yīng)的行為標準。解析過程：165.答案：指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。解析過程：166.答案：人與問題分開；重利益不重立場；先設(shè)計方案，再提主張；再堅持客觀標準解析過程：167.答案：現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算。解析過程：168.答案：是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。解析過程：169.答案：要約是指一方當事人向另一方提出簽訂經(jīng)濟合同的建議和要求。解析過程：170.答案：不是。只有談判內(nèi)容十分重要，且與談判對手的關(guān)系十分重要，談判成本較低的情況下，才追求雙贏的結(jié)果。解析過程：171.答案：設(shè)計一個磋商階段報價策略的案例。解析過程：172.答案：談判是通過協(xié)商來解決沖突的活動。談判的結(jié)果可以是雙贏，雙輸，你輸我贏，你贏我輸四種解析過程：173.答案：價格評論是指買方對賣方所報價格及其解釋的評述和論述。解析過程：174.答案：準備階段；談判階段；履約階段解析過程：175.答案：是指談判人員的談判過程中使用多種或多類策略。解析過程：176.答案：談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。解析過程：177.答案：無約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復談判的時間無具體約定的中止方式。解析過程：178.答案：1、先談原則與先談細節(jié)2、重集體與重個體3、重立場與重利益。解析過程：179.答案：一致式開局策略⑵保留式開局策略??????⑶坦誠式開局策略⑷挑剔式開局策略解析過程：五論述題(共1題，總分值1分)180.答案：（答案僅供參考，答案不唯一，只要站在顧客立場上合理回答即可得分。）（1）房租本來已經(jīng)太高！（3分）房租是按照房子環(huán)境和地段來收取的。你看我的房子地段這么好，離市中心這么近，交通方便，生活環(huán)境又不錯，相對于郊區(qū)的房子收費是要高那么一點點。但住在這兒省了你一大筆交通費，也不用每天上下班來回奔波。這樣算來，這個價位很劃算啦?。?分）（2）這房子早就該粉刷或修補。（3分）站在顧客立場，承諾不久將粉刷房子。（3分）（3）我是一位不討人厭的好房客。（3分）可先贊揚顧客，并歡迎這樣的房客。并承諾以后會提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（3分）（4）有些朋友也租了同樣的房子，但他們付的租金比我少。（3分）幫助顧客分析一下他朋友的房子為什么比我的房子租金便宜，并借此突出我房子好的地方：如地段好，環(huán)境安靜，交通方便，鄰居素質(zhì)高等，讓顧客覺得物有所值。（3分）解析過程：六名詞解釋(共33題，總分值33分)181.答案：談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。解析過程：182.答案：是指買賣雙方底線目標之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標與買方最高目標之間的可能性收益.表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。?解析過程：183.答案：談判中的報價，不僅指價格方面的要價，而且也泛指談判一方向?qū)Ψ教岢龅乃幸?。?分）解析過程：184.答案：報價指報出價格或報出的價格。解析過程：185.答案：賠償方式主要包括：賠償、罰款收貨、退貨還款、拒付貨款、補交、修復、替換等。解析過程：186.答案：也稱面談，是推銷人員運用各種方式、方法、手段與策略去說服顧客購買的過程，也是推銷人員向顧客傳遞信息并進行雙向溝通的過程。（4分）解析過程：187.答案：主動倫理標準，是談判人員從本身的認識和修養(yǎng)出發(fā)，用以約束自己談判言行的道德標準。被動倫理標準，是指受談判對手言行的影響而作出的相應(yīng)反應(yīng)的行為標準。解析過程：188.答案：是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩解談判難題，贏得談判目標為特色的策略。解析過程：189.答案：要約是指一方當事人向另一方提出簽訂經(jīng)濟合同的建議和要求。解析過程：190.答案：指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。解析過程：191.答案：快速，速度極快；順進，按照事先商定的議題和條款順序依次逐一磋商。解析過程：192.答案：指不同利益主體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。（4分）解析過程：193.答案：還價也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買家作出的反應(yīng)性報價。解析過程：194.答案：談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。解析過程：195.答案：價格評論是指買方對賣方所報價格及其解釋的評述和論述。解析過程：196.答案：是指在某些特定的情況下為取得某些利益所使用的特定手法。解析過程：197.答案：無聲語言又稱為行為語言或體態(tài)語言，一般理解為身體語言。解析過程：198.答案：談判成本包括費用成本和機會成本。解析過程：199.答案：價格解釋是指賣方就其商品特點及報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式所作的介紹、說明和解答。解析過程：200.答案：賣方談判是指以供應(yīng)者的身份參加的談判。解析過程：201.答案：是在一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。?解析過程：202.答案：現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算。解析過程：203.答案：談判涉及的交易對象或交易內(nèi)容。解析過程：204.答案：匯付、托收、信用證。解析過程：205.答案：談判的風險包括宏觀談判風險、來自談判對手的風險和源自機構(gòu)談判者的風險。解析過程：206.答案：它是指當事人一方將合同中的權(quán)利和義務(wù)全部或者部分地轉(zhuǎn)讓給第三者。解析過程：207.答案：是指談判人員的談判過程中使用多種或多類策略。解析過程：208.答案：是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。解析過程：209.答案：即人們通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程。解析過程：210.答案：是指開價方就其商品及其報價的