銷售拜訪的三要素

銷售拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)（一）尋找客戶1、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。3、篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。（二）、訪前準(zhǔn)備A、客戶分析客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購買／使用／拜訪記錄如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）牢S－頃Sp暫ec檢if錘ic薄（具朝體的罪）更M－哀Me腥as油ur姓ab誓le做（可肥衡量器）播A－姻Ac稼hi責(zé)ve鄰me圾nt截（可按完成花）濃R－此Re近al算is蕩ti逗c（?，F(xiàn)實(shí)福的）豆T秋－T言im補(bǔ)e亦bo似nd波（時(shí)嫁間段縮）臂C、撲拜附訪策微略（落5W檢1H愉）光D、火資委料準(zhǔn)邀備及聯(lián)“考Se慣ll奇in夫g弄st膏or悼y暖”諷E、視著撓裝及瓜心理喇準(zhǔn)備棒魄銷售智準(zhǔn)備侵盞A、令工塘作準(zhǔn)奔備尊B(yǎng)、彎心理霉準(zhǔn)備棋嘗熟悉古公司巖情況姐做牢好全詳力以竄赴的效準(zhǔn)備炒逮熟悉嚷產(chǎn)品壇情況嬌明昨確目筐標(biāo)，靠做好年計(jì)劃腥撒了解充客戶耗情況奶培豎養(yǎng)高枕度的哭進(jìn)取仇心都了解戒市場太情況韻培三養(yǎng)堅(jiān)軍韌不菌拔的磨意志糊物培養(yǎng)拜高度銜的自找信心餡到培養(yǎng)改高度播的紀(jì)佳律性猛妨墨菲圣定律緩受如果樹有出壟錯(cuò)的來可能言，就首會(huì)出膏錯(cuò)。芳東牲西總筒是掉逗進(jìn)夠渣不著阻的地盲方剩蛋糕閥掉在糊地上睛總是陷有奶役油的迎一面嚷朝地腔面溜有些喚事情豪總是兵愈解腥釋愈冷糟糕欣葉明確波拜訪昂對(duì)象脹：銷莫售拜宴訪中普你拜苗訪誰走？鐮醫(yī)生頃、藥疊師、光商業(yè)咬、行熄政官買員、站零售辯藥店濟(jì)狠1、榜拜訪白醫(yī)生沸的目祥的俯（1伸）介躬紹產(chǎn)底品；慶（2思）了嗽解競翼爭產(chǎn)帽品；跑（3哀）建嫁立友雙誼第‘注（4伶）擴(kuò)倡大處至方量擁；（壘5）努與藥哲房聯(lián)沫系刻（6搬）臨蹄床試養(yǎng)驗(yàn)；堪（7托）售悲后服予務(wù)萬2、秀拜訪攏醫(yī)生怪的要執(zhí)素躲（1疤）自聚信心敲；（混2）士產(chǎn)品冠知識(shí)訊；（爹3）撿銷售歇技巧骨；（材4）偶工具模；（演5）丘計(jì)劃蛙、目葉的攏3、姥拜訪沙醫(yī)院甩藥房僑/零好售藥越店老圍板的霉目的嚇姓（1新）介遠(yuǎn)紹產(chǎn)鴉品；司（2顛）進(jìn)辯貨；浸（3復(fù)）查貢庫存污；（存4）太消化譽(yù)庫存咽；（否5）魚疏通老關(guān)系撇/渠喊道；憲（6防）競香爭品滴種傻4、切拜訪滑商業(yè)烏的目出的孕（1悠）了懸解公費(fèi)司；孔（2街）促母成進(jìn)鞠貨；長（3通）查室?guī)齑嫔?；（?）淡催款頑；（姐5）田競爭精產(chǎn)品兆；（驗(yàn)6）終售后御服務(wù)耗練（7喜）保黨持友豬誼；編（8括）協(xié)奉議軟5、削拜訪寬零售陷藥店鬼營業(yè)仗員的卡目的淘刑（1懸）了屢解動(dòng)問銷情咱況；期（2杠）了警解競括爭對(duì)擺手促測(cè)銷手算段；鋼（3錘）庫極存量仗；（撲4）有處理吹異議膝脂（5疾）培誠訓(xùn)產(chǎn)短品知擺識(shí)、提銷售蝕技巧彼；（士6）升兌現(xiàn)測(cè)獎(jiǎng)品尸或提于成；灰（7悟）終哪端宣巡傳品擔(dān)的擺更放招（8淹）溝孫通感蜘情，瞎增進(jìn)細(xì)友誼錘鉗6、遲訪問蝕客戶玻貢（1冠）制末定訪摩問計(jì)的劃；報(bào)（2膊）善星用訪灑問時(shí)舅間和瞞地點(diǎn)碎，提村高拜醉訪效泡率；燒（3反）善粉用開皮場白些，留題下好闊印象坦聾（4茂）善粘于掌勺握再店次拜療訪的據(jù)機(jī)會(huì)脾偷（三穩(wěn)）接梨觸階貼段浴A、華開孟場白旬渴易懂朗，簡再潔，租新意斯，少穿重復(fù)茅，少死說壞“劑我妥”諸，多見說虧“艷您燒”能，勞“提貴公斑司進(jìn)”淡巧妙針選擇舊問候纏語很中關(guān)鍵吧。全B、歷方年式奮開門典見山?jīng)r式、執(zhí)贊名美式恨、好武奇式社、熱羽情式合（寒起暄）越、請(qǐng)風(fēng)求式固彼接觸輪階段鐘注意瘦事項(xiàng)是壓A、潮珍資惜最胳初的搶6秒妖種：雹首次顛見面波一般粱人6錄秒種則之內(nèi)幕會(huì)有豬初步踩印象懲一保見鐘啟情繞一見慧無情采摟B、郊目塔光的當(dāng)應(yīng)用玻：了著解目觸光的賀禮節(jié)宣、注影意目厲光的要焦點(diǎn)足逮C、跌良護(hù)好開瓶端卸和諧妙、正嶄面，狂創(chuàng)造幼主題仰，進(jìn)珍入需眨要，壇充足惕時(shí)間含困D、彼可粥能面阿對(duì)的財(cái)困難長病冗長很，沉潤默，千負(fù)面居，目什的不未清，伴惡劣踩經(jīng)歷杰，時(shí)鐘間倉哪促。奪研（四食）探益詢階招段掀什么題是探詞詢（剩PR悅OB蛋IN腰G）呢愿探查寒詢問羊，向燭對(duì)方炕提出嗚問題普。叛練習(xí)飛膨1、石當(dāng)趁你第研一次竹與客門戶接駛觸時(shí)團(tuán)遇到鈔困難紙，你襯將如紛何化旋解？勉洞2、江每拉人列逗舉3健個(gè)不影同形譜式的輩開場濁白？窗骨3、鹿每會(huì)人列殲舉3兔個(gè)不宵同類廣型的亞提問浴？府探詢德的目煤的：備A、糾收集駱信息猶B敢、發(fā)榴現(xiàn)需秒求塵C、喇控制花拜訪乘D炕、促欠進(jìn)參反與異E、靜改善堡溝通奴董探詢陡問題關(guān)的種熄類傷肯定黎型問這題領(lǐng)――蹈限制揉式提化問（賤YE啞S／關(guān)NO綠）爪（是總不是呢，對(duì)久不對(duì)孩，好腿不好淡，可板否？豪）隔公開條型問冬題粗――委開放族式提什問色（5仙W，搜2H岔）場疑問膀型問感題序――襯假設(shè)易式提留問胸（您出的意噴思是席――搭，如遷果夫――州）澤開放上式問瓶句句朝型盆（5潤W，撿2H肺）字WH暴O敏是誰僚H超OW脹M癢AN策Y五多少族逃WH壯AT愁是臭什么廳H牽OW釀T哲O逆怎么棉樣點(diǎn)WH脆ER哲E立什么島地方躲我WH捧EN緣什籃么時(shí)鴨候瞇WH固Y身什么媽原因香掙限制稍式問型句句令型房假設(shè)望式問異句句勾型雄是不磨是？次您獻(xiàn)的意憶思是檔――及？賺對(duì)不厚對(duì)？傾如嶼果放――信？歌對(duì)不漢好？還彩可否飯？罰開放斃式提榮問撫開放還式提斜問時(shí)陡機(jī)：米帶當(dāng)你潑希望隱客戶曲暢所陜欲言嘴時(shí)痛當(dāng)你她希望紅客戶捕提供灶你有開用信腦息時(shí)憐當(dāng)從你想耕改變潤話題厚時(shí)筑有足若夠的攻資料村饞好處稻：在走客戶戴不察物覺時(shí)師主導(dǎo)循會(huì)談儀果客戶嶺相信丈自己潮是會(huì)射談的蘋主角互會(huì)氣氛商和諧離天壞處牲：需船要較繳多的棄時(shí)間不、要兆求客睜?wèi)舳嘈笳f話俊、有孔失去娘主題含的可三能林限制任式提罩問吵限制殃式提僅問時(shí)借機(jī)：拉約當(dāng)客應(yīng)戶不六愿意乞提供由你有門用的商訊息梢時(shí)攻當(dāng)你擊想改仙變?cè)掤滎}時(shí)緞修取得攏締結(jié)互的關(guān)夾鍵步雙驟筋好處朗：寒很快紗取得裕明確繼要點(diǎn)忙友確定謝對(duì)方禾的想鴨法慘“雪鎖定械“元客戶友漆壞處捐：爬較少刑的資山料、忌需要天更多焦問題銷、陜“留負(fù)面屆”終氣氛番、方躲便了浙不合高作的該客戶父子假設(shè)允式提浙問德假設(shè)油式提助問時(shí)瞇機(jī)：韻耐當(dāng)你凱希望府澄清渾客戶奧真實(shí)色思想春時(shí)亡當(dāng)你禁希望慈幫助瞧客戶好釋意鑰時(shí)圖好處籮：晴能澄怕清客能戶真話實(shí)思圍想脖能準(zhǔn)艇確釋肚意萌語言勿委婉武，有塞禮貌夫茫壞處接：帶蒼有個(gè)莊人的臥主觀仍意識(shí)勇麗（五簡）呈秩現(xiàn)階粉段梢1、鴿明圖確客每戶需永求；責(zé)2舒呈現(xiàn)苦拜訪事目的雙留3、遇專業(yè)某導(dǎo)入秘FF械A(chǔ)B秧，不羨斷迎歷合客昨戶需插求乓FF饅AB握其實(shí)武就是叮：些Fe持at測(cè)ur狼e:偶產(chǎn)品顯或解招決方餓法的您特點(diǎn)粉；逼Fu爆nc垃ti聰on料:因截特點(diǎn)波而帶霸來的慢功能茫；遷Ad帳va牌nt收ag愧e:覆這些秘功能轉(zhuǎn)的優(yōu)紋點(diǎn)；盞默Be吧ne升fi息ts昏:這冤些優(yōu)諸點(diǎn)帶盲來的頑利益深；淚在導(dǎo)作入F沙FA犯B之絮前，作應(yīng)分門析客鋸戶需鳴求比澤重，匆排序泰產(chǎn)品鬼的銷敵售重艘點(diǎn)，段然后隱再展榜開F殼FA僵B。巖在展評(píng)開F冷FA找B時(shí)島，應(yīng)鄙簡易努地說窄出產(chǎn)抵品的故特點(diǎn)笑及功睜能，唉避免女使用枝艱深平之術(shù)告語，確通過屠引述無其優(yōu)余點(diǎn)及敲客戶任都能志接受勵(lì)的一故般性輸利益得，以艙對(duì)客烘戶本馬身有石利的碧優(yōu)點(diǎn)元做總施結(jié)，清在這枝里，宣營銷簡人員罷應(yīng)記間住，冷客戶筋始終音是因衰你所林提供叉的產(chǎn)使品和茅服務(wù)翅能給早他們葡帶來糠利益厭，而霞不是愁因?qū)ξ缒愕墓P產(chǎn)品謀和服任務(wù)感界興趣翅而購譜買；夾相（六約）處視理異很議交1、嚼客宗戶的僵異議拉是什班么蛛2、阿異振議的礙背后翠是什藝么盤3、永及隱時(shí)處友理異寒議鼠4、鄉(xiāng)把籮客戶冰變成藝“今人煩”垮：把瓜握人紅性、鉆把握升需求彎丙處理膚異議律方法異：面虧對(duì)客創(chuàng)戶疑設(shè)問，柿善用女加減冠乘除蒜彼A.贏當(dāng)掀客戶回提出首異議扔時(shí)，山要運(yùn)樹用減唱法，玩求同重存異臨；前B.必當(dāng)速在客滋戶面舍前做森總結(jié)嬸時(shí)，圈要運(yùn)雕用加蜻法，處將客土戶未薄完全和認(rèn)可武的內(nèi)簽容附盼加進(jìn)針去；慮該C.自當(dāng)雷客戶歡殺價(jià)霧時(shí)，盲要運(yùn)議用除也法，核強(qiáng)調(diào)滴留給場客戶黨的產(chǎn)廊品單濟(jì)位利海潤；凡乒D.仇當(dāng)漏營銷杠人員拿自己絹?zhàn)龀墒弑痉治梦鰰r(shí)將，要祝用乘醒法，采算算澆給自饞己留接的余弟地有售多大馳；嬸（七愚）成瘡交（勸締結(jié)領(lǐng)）階膨段痰1、暴趁棵熱打佩鐵巖2、較多裙用限期制性方問句聾腸3、蝦把輔意向錄及時(shí)際變成圣合同爭兔4、纏要繁對(duì)必差要條田款進(jìn)湯行確駱認(rèn)接程序典：要掛求承遙諾與今諦結(jié)就業(yè)務(wù)柿關(guān)系跟卸1、恐重幣提客縱戶利叛益；隙青2、味提隆議下粘一步種驟；卵儉3、枯詢候問是座否接圣受；繭果當(dāng)營幕銷人懶員做魚完上辱述三弄個(gè)程番序，騎接下演來就烈應(yīng)該皺為客堪戶描雨繪其械購買沒產(chǎn)品棒或服溪?jiǎng)?wù)時(shí)悄所產(chǎn)民生的惹愿景妥，最鉤終刺寸激準(zhǔn)傳客戶震的購豬買愿劫望；步一旦子你捕耗捉到暗客戶朋無意束中發(fā)雅出的蘋如下侮訊息藥：亡客戶全的面蠅部表快情：戶緊1、喊頻脈頻點(diǎn)幕頭；隔2、篇定神紙凝視陰；3鑄、不凡尋常坐的改少變；盼覽客戶挪的肢座體語壇言：陶牲1、湯探鈔身往壞前；存2、當(dāng)由封負(fù)閉式統(tǒng)的坐邪姿而習(xí)轉(zhuǎn)為襯開放我；3艙、記棄筆記密；蘋客戶限的語釘氣言納辭：傻篇這個(gè)蔽主意贊不壞冶，等貫等黎……紗（八悲）跟敞進(jìn)階副段妖1、頂了例解客衰戶反闊饋2會(huì)、處扎理異盯議；鑒3溝吵通友筍誼；抓4、股兌現(xiàn)籌利益眾；5懲、取鉆得下做個(gè)定煩單DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:25DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:25DATE\@"HH:mm:ss"03:25:28TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"