黃建東教授德魯克怎么看待我們營(yíng)銷高管2

黃建東教授：德魯克怎么看待我們營(yíng)銷高管林正大：接下來(lái)我們要探討的是營(yíng)銷高管的高績(jī)效之道，一個(gè)營(yíng)銷管理者每天都非常的忙碌，在忙碌當(dāng)中你的時(shí)間非常的有限，時(shí)間一有限你忙起來(lái)，你的壓力會(huì)上升，壓力一上升很多事情就很容易亂掉，對(duì)這些事情，在上個(gè)世紀(jì)我們看看管理大師中的管理大師彼得·德魯克。他認(rèn)為一個(gè)高績(jī)效的管理者怎么樣進(jìn)行有效的管理，怎么掌握你的時(shí)間，怎么讓你的精力發(fā)揮在關(guān)鍵點(diǎn)，怎么去做對(duì)的事情，怎么讓你人生當(dāng)中僅有的時(shí)間能夠發(fā)揮最大的好處。以及在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中彼得·德魯克對(duì)營(yíng)銷人員，或者對(duì)營(yíng)銷的本質(zhì)有一些什么樣的觀點(diǎn)和看法，今天非常榮幸的請(qǐng)到了彼得·德魯克管理學(xué)院的黃建東教授跟我們分享，我們掌聲有請(qǐng)！黃建東：謝謝各位，我想我今天跟大家一起探討一下德魯克怎么看待我們營(yíng)銷高管的問(wèn)題，這個(gè)題目是一個(gè)很大的題目，我上個(gè)月拿到這個(gè)題目以后，覺(jué)得這個(gè)題目好像比博士論文還要難寫，第一個(gè)就是營(yíng)銷高管本來(lái)就是營(yíng)銷屆的精英，而且是從事了多年的營(yíng)銷實(shí)踐。另一方面要取得高的績(jī)效，這個(gè)問(wèn)題說(shuō)起來(lái)相當(dāng)大，這個(gè)題目太大了。剛才主持人大概介紹了一下，因?yàn)槲覀兪堑卖斂斯芾韺W(xué)院，專門研究德魯克，昨天嘉賓在發(fā)言的時(shí)候也多次的提到德魯克，德魯克究竟在對(duì)高績(jī)效之道或者說(shuō)特別的對(duì)我們營(yíng)銷高管的高績(jī)效之道上面有一些什么樣的說(shuō)法呢？我有一些體會(huì)想跟大家分享一下。我們現(xiàn)在都很忙，忙的不得了，因?yàn)樵诮o我出的題目上面，營(yíng)銷的高管碰到的問(wèn)題實(shí)在是太了，我們現(xiàn)在碰到的問(wèn)題有哪些，這些問(wèn)題中間哪些是最關(guān)鍵的問(wèn)題，我們碰到的好像是營(yíng)銷隊(duì)伍的日漸擴(kuò)大，自己改造管理能力的不足，團(tuán)隊(duì)難帶，時(shí)間老不夠用，上面的老總對(duì)我的支持不夠，公司的戰(zhàn)略好像不偏向于我營(yíng)銷方面的內(nèi)容，或者下面的人效率不高，老讓我當(dāng)消防隊(duì)員，銷售技巧又不對(duì)，說(shuō)起來(lái)就是馬桶原理，究竟是哪一個(gè)板子出了問(wèn)題，我們大家都有很多的答案。不奇怪，因?yàn)樵谖覀兎浅＞o張的工作中間，很難判斷哪一個(gè)才是我真正需要首先解決的問(wèn)題，但是對(duì)高管人員說(shuō)起來(lái)這個(gè)問(wèn)題還非解決不可，你也不解決你整天當(dāng)消防隊(duì)員，這樣的日子很難過(guò)，因?yàn)橛腥丝偨Y(jié)中國(guó)企業(yè)生存現(xiàn)狀的時(shí)候說(shuō)，中國(guó)的企業(yè)都活不長(zhǎng)，都活不好，活不長(zhǎng)就是說(shuō)中國(guó)企業(yè)的壽命都很短，活不好就是中國(guó)的企業(yè)高管特別的累。這個(gè)究竟作為一個(gè)高管人員來(lái)講，他們應(yīng)該怎么樣使得自己的工作更加有效，還不僅僅要使得自己的工作有效，還得讓我的上司，讓我的老總的工作有效，讓我的下屬的工作有效，這可是一個(gè)相當(dāng)大的問(wèn)題，而且也非常難解決的問(wèn)題。按照德魯克的說(shuō)法，每一個(gè)管理者，都必須要學(xué)會(huì)卓有成效，卓有成效是可以學(xué)會(huì)的，而且卓有成效還是必須學(xué)會(huì)的，如果一個(gè)高級(jí)管理人員要不學(xué)會(huì)卓有成效，那么這個(gè)企業(yè)的績(jī)效就要打一個(gè)大大的折扣。不光是企業(yè)的績(jī)效要打折扣，你本人的績(jī)效也要打折扣。所以德魯克在《卓有成效的管理者》這一本書里面，第一個(gè)提出來(lái)的觀點(diǎn)，就是說(shuō)管理者必須要卓有成效，卓有成效也是可以學(xué)會(huì)的。但是卓有成效有一個(gè)前提的，這個(gè)前提就是要做對(duì)的事情才行，你不要把事情做得不對(duì)，咱們都知道南轅北轍的寓言，在國(guó)策里面講到了這個(gè)寓言，這個(gè)寓言講到要去楚國(guó)去，那是在南方，他用了很好的車，很好的馬，很好的有經(jīng)驗(yàn)的車夫往北邊去，大家都知道南轅北轍的這個(gè)故事，這個(gè)寓言。那么這個(gè)寓言告訴我們，第一個(gè)如果你想做到卓有成效，第一件要做的就是正確的事情，我們?cè)谶@兒不詳細(xì)討論這個(gè)。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)要做一個(gè)正確的事情是相當(dāng)相當(dāng)難的，我們可以回憶一下這20多年來(lái)中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展的道路，多少企業(yè)現(xiàn)在留下來(lái)了，在留下來(lái)的企業(yè)后邊更大一批企業(yè)死掉了，看一下為什么這些企業(yè)會(huì)死掉，可能最大的原因就是因?yàn)樗麄冏龅氖虑椴皇呛軐?duì)，或者說(shuō)從管理這個(gè)角度來(lái)講的話，他們的戰(zhàn)略目標(biāo)沒(méi)有看清楚，但是這個(gè)不是我們今天要討論的問(wèn)題。我今天還要集中以下，如果說(shuō)我的企業(yè)目標(biāo)是對(duì)的，我的管理層定下來(lái)的方向是對(duì)的，在這個(gè)情況下面，作為一個(gè)營(yíng)銷的高管，或者說(shuō)作為一個(gè)企業(yè)的高管，我應(yīng)該注意哪些方面。按照德魯克所告訴我們的，如果要做到卓有成效，大概有五個(gè)方面的內(nèi)容要做，第一個(gè)要管好你的時(shí)間；第二個(gè)就是要集中精力為我這個(gè)工作，為我這個(gè)企業(yè)做出貢獻(xiàn)；第三個(gè)講的就是要發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，不要想辦法克服自己的短處，而要把自己的長(zhǎng)處盡量的發(fā)揮出來(lái)；第四個(gè)就是要集中精力做那些最后出結(jié)果的事情，精力要集中到這個(gè)地方，而不是說(shuō)集中精力做那些像南轅北轍中間寓言講到的馬車夫，或者是趕路人，他確實(shí)是集中精力了，用了最好的車最好的馬，最好的車夫，這樣的話對(duì)于他的目標(biāo)會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講的話，企業(yè)的結(jié)果是什么，你要追求什么樣的目標(biāo)，這個(gè)要弄清楚。我們假設(shè)這個(gè)企業(yè)的目標(biāo)結(jié)果是正確的情況下，你要集中精力做那些對(duì)結(jié)果起作用的事情，對(duì)結(jié)果不起作用的事你可以不做，另外一個(gè)是要做有效的決策。這五個(gè)題目我們有一門課，題目就是《卓有成效的管理者》那里面我們用了德魯克自己拍的資料影片和案例影片，他自己講一個(gè)企業(yè)里面高級(jí)管理人員，從總裁開(kāi)始到各個(gè)部門的老總們他們是怎么樣管一個(gè)企業(yè)的，這里面有各種各樣的問(wèn)題，所以如果要把這五個(gè)題目全部講完，我們的課程是兩天的時(shí)間，但是按照德魯克對(duì)卓有成效的這五個(gè)技能或者五個(gè)習(xí)慣來(lái)講，我們今天只講兩個(gè)最關(guān)鍵的東西，大家覺(jué)得在這五個(gè)習(xí)慣或者五個(gè)技能中間哪一個(gè)是最重要的？或者哪兩個(gè)是最重要的，這五個(gè)東西要做到它的支柱是什么？最要緊的是什么？如果按照木桶理論來(lái)講的話，最短的板我們要找到，在這五塊板子里面最短的是哪一塊？我們都是搞企業(yè)的，都知道一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)出受到的影響是多方面的，各方面的影響都有，但是你一個(gè)企業(yè)產(chǎn)出的最大值受最大限制的是哪一個(gè)？是你最短缺的那個(gè)資源，哪一塊資源最短缺，哪一塊資源只能限定到你生產(chǎn)到某一個(gè)程度，你這個(gè)企業(yè)也只能到這里，你不可能超越這個(gè)最短缺的資源，也就是說(shuō)你不可能超出最短的那塊木板盛的水比最短的木板還要多，那是不可能的事情。在這五個(gè)條件里面哪一個(gè)是最要緊的？對(duì)于一個(gè)管理者，對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷高管來(lái)說(shuō)，大家覺(jué)得最不夠用的是什么？最短缺的是什么？時(shí)間。從早晨起床睜開(kāi)眼睛就沒(méi)停過(guò)，人家下班了我下不了班，因?yàn)楣芾碚叩臅r(shí)間不是你自己的，如果我不是一個(gè)管理者，我可以把德國(guó)的時(shí)間計(jì)劃好，可是你要是一個(gè)管理者，特別是一個(gè)高層管理者，你的時(shí)間幾乎不是屬于你自己的，你沒(méi)有辦法自由支配時(shí)間，哪里出現(xiàn)問(wèn)題了，哪一個(gè)單子出毛病了，你馬上就得趕過(guò)去。這兩個(gè)支柱一個(gè)就是時(shí)間管理，第二個(gè)就是要事優(yōu)先，這是做到卓有成效的兩大支柱，這是德魯克早些年就已經(jīng)得出的結(jié)論，他是根據(jù)多少個(gè)管理人員的實(shí)踐總結(jié)歸納出來(lái)的，盡管《卓有成效的管理者》這本書是1966年出的，可是從1966年到2006年這40年的時(shí)間里面，德魯克陸陸續(xù)續(xù)又寫了很多管理管理者如何做到卓有成效的文章和書籍，比較有名的幾篇，去年在哈佛商業(yè)評(píng)論上面發(fā)了一篇文章，就是講管理者如何做到卓有成效的，1997年的時(shí)候，德魯克專門做了一個(gè)網(wǎng)上課程，因?yàn)樗拦芾碚撸貏e是高層管理者的時(shí)間很有限，專門做了一個(gè)網(wǎng)上的課程，講到怎么樣管好你的企業(yè)，管好時(shí)間的訣竅有沒(méi)有？如果我們回憶一下，20多年前中國(guó)的城市經(jīng)濟(jì)改革剛剛開(kāi)始的時(shí)候，我們每一個(gè)管理者開(kāi)始使用當(dāng)時(shí)被稱之為效率手冊(cè)的小冊(cè)子，小日記本一樣的，上面寫上幾月幾號(hào)幾點(diǎn)到幾點(diǎn)干什么，那可以說(shuō)是我們中國(guó)的管理者在時(shí)間管理上面的第一代，第一次那么做，那覺(jué)得很新鮮，那個(gè)時(shí)候年輕的學(xué)者們說(shuō)時(shí)間要管理，但是說(shuō)白了，這還不叫管理時(shí)間，這最多是一個(gè)把你的時(shí)間，這一段時(shí)間干什么，這一段時(shí)間干什么做一個(gè)時(shí)間分配，或者說(shuō)一個(gè)記錄，或者說(shuō)提醒，甚至說(shuō)的更難聽(tīng)一點(diǎn)的話，最多只是一個(gè)備忘錄，我到幾月幾號(hào)的幾點(diǎn)干什么事情，這不是管理時(shí)間。后來(lái)又經(jīng)過(guò)好幾代的發(fā)展，有人說(shuō)現(xiàn)在時(shí)間管理已經(jīng)到了第四代了，不管是第幾代，管理時(shí)間有訣竅的，并不是說(shuō)沒(méi)有訣竅，訣竅在什么地方？咱們都是管理人員，而且都是高層管理者，管理時(shí)間你怎么管理的？管理時(shí)間有沒(méi)有訣竅？應(yīng)該說(shuō)有。管理時(shí)間的訣竅就在于集中精力，要事優(yōu)先，要集中精力于對(duì)結(jié)果最最重要的事情?？赡茉蹅冇行┕芾碚哌€沒(méi)有意識(shí)到時(shí)間是一種制約因素，時(shí)間是決定你最后績(jī)效的一個(gè)非常短缺的資源，因?yàn)闀r(shí)間過(guò)去了就不會(huì)再來(lái)了，沒(méi)有辦法儲(chǔ)存，也沒(méi)有辦法借運(yùn)，你花多少錢也弄不來(lái)，一天就是24小時(shí)，不能說(shuō)我一天花一千萬(wàn)一天買有48小時(shí)，但是那是不可能的，時(shí)間對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，都是24小時(shí)的，你要把這個(gè)時(shí)間用好的話，你必須想辦法把你的精力集中到能夠出結(jié)果的事情上，這是一個(gè)訣竅。要做到要事優(yōu)先，要事優(yōu)先現(xiàn)在的理論多的不得了，什么叫做要事？現(xiàn)在流行的說(shuō)法就是要把事情分成重要緊急，重要不緊急，不重要緊急，不重要又不緊急，這樣的分類大家都見(jiàn)過(guò)，可是沒(méi)有解決任何問(wèn)題，你憑什么來(lái)決定這是什么類的事情？有沒(méi)有原則？還是沒(méi)有。我把這件事情，客戶來(lái)拜訪了，來(lái)了一個(gè)了，我憑什么說(shuō)這是重要的客戶，是不是因?yàn)樗麊巫哟缶椭匾?，他單子小就不重要，今年他單子小，也許明年要比今年大十倍，那么這個(gè)客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)是重要還是不重要？你難道能夠簡(jiǎn)單的說(shuō)因?yàn)榭蛻舳际瞧髽I(yè)的父母，衣食父母，所以客戶我每一個(gè)都要見(jiàn)，那樣你見(jiàn)的過(guò)來(lái)嗎？這種流行的東西說(shuō)實(shí)在的，并沒(méi)有告訴你怎么做，也沒(méi)有告訴你哪些是緊急的，哪些是不緊急的，哪些是重要或者不重要的。究竟憑什么來(lái)決定要事優(yōu)先呢？把重要的放在前面做，要放棄有些對(duì)結(jié)果不產(chǎn)生作用的工作，把精力急驟于少數(shù)任務(wù)，還要想辦法確定優(yōu)先順序的原則。一個(gè)企業(yè)要放棄一個(gè)東西，那是非常非?？鄲赖臎Q定，非常殘酷的。從兩三年前，中國(guó)的企業(yè)有一種叫做歸合化的現(xiàn)象，把某些業(yè)務(wù)放棄了，把某些業(yè)務(wù)增加起來(lái)，增加投入，原來(lái)搞飼料的也想造汽車，搞的也想造汽車，汽車賺錢，哪一個(gè)行業(yè)賺錢他就想干哪一個(gè)，后來(lái)慢慢慢慢的開(kāi)始放棄，有的公開(kāi)宣布我不造汽車了，這個(gè)放棄在德魯克的觀念中間有一個(gè)非常重要的，叫做有計(jì)劃放棄，不是說(shuō)這個(gè)東西我不做了，要有計(jì)劃的放棄。但是我們沒(méi)有時(shí)間去講太多的這方面的東西，我們就想看看要確定優(yōu)先順序究竟有什么原則，你剛才說(shuō)了這四個(gè)框不好決定，那么除了這四個(gè)框以外，你究竟有些什么樣的原則可以來(lái)幫助我確定優(yōu)先順利的，有四條可以參考的原則。第一個(gè)要重視將來(lái)，不是重視過(guò)去。所有財(cái)務(wù)上面反映出來(lái)的那些數(shù)字，只說(shuō)明過(guò)去，你要看到我的將來(lái)，就是剛才我講到的那個(gè)客戶，客戶重要不重要？客戶非常重要，今年這個(gè)客戶單子不大，重要不重要？你能夠知道他明年還是這么小的一個(gè)單子嗎？你知道明年他的企業(yè)會(huì)發(fā)展到什么樣的規(guī)模嗎？你知道不知道明年這個(gè)企業(yè)需要從你那兒進(jìn)多少貨嗎？一定要重將來(lái)而不是重過(guò)去。另外一個(gè)要重視機(jī)會(huì)，而不是只看到困難。德魯克講到了，怎么會(huì)議整個(gè)的材料上面都講，企業(yè)的兩個(gè)基本職能是什么？企業(yè)只有兩個(gè)基本職能，一個(gè)是營(yíng)銷，一個(gè)是創(chuàng)新。這兩個(gè)是企業(yè)最基本的職能，德魯克把營(yíng)銷和創(chuàng)新作為企業(yè)的基本職能，可見(jiàn)我們現(xiàn)在干的事情，我們現(xiàn)在做的工作多么重要，要重視機(jī)會(huì)而不是看到困難，抓機(jī)會(huì)往往會(huì)放棄某些東西，如果不抓機(jī)會(huì)，只看到過(guò)去不看到將來(lái)，也不看機(jī)會(huì)，這個(gè)企業(yè)很難發(fā)展的。不要說(shuō)我們中國(guó)的企業(yè)，甚至國(guó)際上的有名的企業(yè)，都犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤。通用汽車應(yīng)該是一個(gè)比較大的企業(yè)了，在美國(guó)講起來(lái)，在世界上講起來(lái)，這個(gè)企業(yè)都比較大的，通用汽車在七八十年代經(jīng)歷了很大的挑戰(zhàn)，就是日本廉價(jià)的，經(jīng)濟(jì)型的轎車大舉進(jìn)軍美國(guó)汽車市場(chǎng)的時(shí)候，通用汽車碰到了很大的困難，但是它畢竟是老的企業(yè)，他很快的從日本那些企業(yè)得到了啟發(fā)，自己專門在汽車城意外的地方搞了一個(gè)叫土型車的車型，這個(gè)車子弄得很好，賣的也很好，從八十年代中期開(kāi)始?？墒呛髞?lái)通用汽車的總部恰恰犯了一個(gè)錯(cuò)誤，他要想保住他原來(lái)的老牌車子，寧可把資金從子公司，就是生產(chǎn)土型車的公司里面抽上來(lái)，支持他原來(lái)老的車型。到最后的結(jié)果是可想而知的，老的車型沒(méi)有救活，新的車型受到了很大的打擊。這是一個(gè)哈佛經(jīng)典的案例，連通用汽車這樣的名牌企業(yè)都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，那么我們?cè)诔砷L(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè)，應(yīng)該怎么樣來(lái)理解重視將來(lái)而不是重視過(guò)去，重視機(jī)會(huì)而不只是看到困難。另外還有選擇自己的方向，不要盲從。這個(gè)可能對(duì)中國(guó)的企業(yè)講起來(lái)特別有用，中國(guó)的企業(yè)經(jīng)常是一窩蜂的，跟著風(fēng)一起，人家做什么，我也做什么，人家做醫(yī)藥我也做醫(yī)藥，人家做房地產(chǎn)我也做房地產(chǎn)，人家造車我也造車，人家做我也做，都是跟著人家來(lái)，這個(gè)很難，要選擇自己的方向，這在我們德魯克EMBI里面有詳細(xì)的講到，但是作為一個(gè)原則，我想跟各位高管們共享一下，除了這個(gè)原則以外，另外還要把目標(biāo)定的高一點(diǎn)。因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)是要做長(zhǎng)的，不是僅僅看眼前的，所以這是確定優(yōu)先順序的原則。講到時(shí)間管理，時(shí)間管理有沒(méi)有那種我可以做的方法，德魯克在《卓有成效的管理者》以及德魯克最后的遺作，這個(gè)遺作叫做《卓有成效管理者的實(shí)踐》，因?yàn)椤蹲坑谐尚У墓芾碚摺肥?966年發(fā)表的，《卓有成效管理者的實(shí)踐》是在美國(guó)上市的，非常慶幸的事，這本書在美國(guó)剛剛出完沒(méi)有幾個(gè)也中文版就出來(lái)了，德魯克在這里面非常明確的講到了，時(shí)間管理大概有這么三個(gè)步驟，第一個(gè)看看我這個(gè)時(shí)間究竟花在什么地方，一個(gè)營(yíng)銷高管，可能你自己覺(jué)得我已經(jīng)把一半的時(shí)間花在對(duì)市場(chǎng)的研究和花在對(duì)客戶的研究上面，我還有時(shí)間花在跟我的團(tuán)隊(duì)溝通上面，剩下的時(shí)間我干別的。如果你把每天的時(shí)間花在什么地方做一個(gè)詳細(xì)的記錄，記一個(gè)禮拜，記兩個(gè)禮拜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你實(shí)際上在你對(duì)市場(chǎng)的研究方面的時(shí)間離開(kāi)你原來(lái)預(yù)計(jì)的50%，差的太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)。只有我記一下時(shí)間，我才知道我的時(shí)間都花到哪兒去了，我花到哪兒去的時(shí)間知道了以后，我就來(lái)看一看，哪些事情可以按照剛才說(shuō)的幾條優(yōu)先順序可以不做的，找出浪費(fèi)時(shí)間的那些活動(dòng)，浪費(fèi)我自己的時(shí)間，浪費(fèi)我下屬的時(shí)間，甚至于浪費(fèi)我老板的時(shí)間，有沒(méi)有這樣的活動(dòng)，這樣的活動(dòng)可能會(huì)很多。找出了浪費(fèi)時(shí)間的活動(dòng)以后，再把那些時(shí)間合并起來(lái)，做對(duì)結(jié)果能夠產(chǎn)生作用的時(shí)間。所以從時(shí)間管理講起來(lái)的話，德魯克指出來(lái)那個(gè)時(shí)間管理的三個(gè)步驟并不是太難，但是問(wèn)題是要做，就像德魯克說(shuō)的一樣，管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知而在于行，不是說(shuō)我知道了這三個(gè)步驟就行了，而是想辦法把它放到行動(dòng)里面去。浪費(fèi)時(shí)間的活動(dòng)多的不得了，不光是浪費(fèi)時(shí)間，不光是浪費(fèi)自己的時(shí)間，還在浪費(fèi)別人的時(shí)間，你要找出來(lái)那些浪費(fèi)時(shí)間的活動(dòng)以后，想辦法把這些活動(dòng)有的不要自己做了，有的就不要做了，也不要整天去開(kāi)會(huì)，銷售隊(duì)伍經(jīng)常開(kāi)會(huì)，例會(huì)，有的是周會(huì)，有的甚至是天天都有會(huì)，有事沒(méi)事，有關(guān)沒(méi)關(guān)的人統(tǒng)統(tǒng)過(guò)來(lái)，這是很大的浪費(fèi)。英國(guó)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家專門算了，開(kāi)一次會(huì)費(fèi)用有多大，不光是會(huì)議室的問(wèn)題，有一條機(jī)會(huì)成本的說(shuō)法，本來(lái)兩天的時(shí)間你可以賺五百萬(wàn)的，結(jié)果你把這兩天的時(shí)間跑去開(kāi)會(huì)了，這500萬(wàn)賺不到，而且還要花了20萬(wàn)的會(huì)議費(fèi)，例外一下子520萬(wàn)沒(méi)了，這就是會(huì)議的成本值得不值得，從各種角度看哪些事情是浪費(fèi)時(shí)間的，這些能不做的就不做，所以講到要事優(yōu)先的時(shí)候，要學(xué)會(huì)放棄，其中的一個(gè)含義就是這些。把沒(méi)有必要的事情別做了，別人能夠做的讓別人去做。合并時(shí)間很簡(jiǎn)單，因?yàn)橛行┦虑槭切枰写髩K時(shí)間。上個(gè)月德魯克管理學(xué)院和各個(gè)媒體和各個(gè)好多其他單位開(kāi)了一個(gè)會(huì)議，會(huì)議的題目就叫做打造卓有成效的中國(guó)管理者，那個(gè)上面我參加了一個(gè)對(duì)話，有一位嘉賓在上面發(fā)表了一個(gè)很有意思的觀點(diǎn)，他很佩服鄧小平，鄧小平的辦公桌上是干干凈凈的，我說(shuō)對(duì)，就是因?yàn)樗軌虬褧r(shí)間安排的很好，他才有那么多的時(shí)間考慮中國(guó)究竟往哪個(gè)方向發(fā)展的問(wèn)題，如果他整天纏在那些事物堆里的話，他有可能成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的總設(shè)計(jì)師嗎？偉人也好，普通人也好，實(shí)際上都是想辦法把大塊的時(shí)間集中起來(lái)做想做的事情。有的時(shí)候不少時(shí)間，約稿子我要寫稿子，我自己知道，寫書寫稿子，你不可能今天20分鐘，明天10分鐘這樣的時(shí)間來(lái)寫的，你總得連續(xù)幾天時(shí)間，要不然的話，你思路剛剛過(guò)來(lái)，10分鐘時(shí)間到了，你要做別的，這種需要大塊時(shí)間的事情，你必須要集中大塊時(shí)間來(lái)做。人事決策是需要費(fèi)大力氣的，是需要花大量時(shí)間的，講自己的營(yíng)銷策略，研究營(yíng)銷策略，甚至不是一天兩天的事情，這都是需要大塊時(shí)間的，所以時(shí)間管理也好，還是你要事優(yōu)先的原則也好，關(guān)鍵如果再把它簡(jiǎn)化一點(diǎn)，兩條，第一條對(duì)那些不應(yīng)該做的事情說(shuō)不，這個(gè)事情不是我做的；第二個(gè)事情，把時(shí)間集中起來(lái)，花在那些對(duì)結(jié)果產(chǎn)生作用的事情上。這么說(shuō)起來(lái)的話好像很簡(jiǎn)單，確實(shí)從理論上講起來(lái)的話不難，德魯克曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)故事，他是咨詢大師，他是管理學(xué)大師中的大師，他講過(guò)一個(gè)故事，他非常佩服一個(gè)銀行家，那個(gè)銀行家定期的向德魯克咨詢，但是每次咨詢只有90分鐘的時(shí)間，而且德魯克發(fā)現(xiàn)，在這90分鐘的時(shí)間里邊，沒(méi)有任何來(lái)找他，找那個(gè)銀行家，也沒(méi)有任何人來(lái)找他，過(guò)了一段時(shí)間以后，德魯克很好奇，就問(wèn)這個(gè)銀行家說(shuō)，您作為掌管這么一個(gè)銀行集團(tuán)的主要負(fù)責(zé)人，您的時(shí)間肯定是很緊張，而且您的事情非常非常多的，這是肯定的。但是那么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，每次我們見(jiàn)面的時(shí)候這90分鐘里面沒(méi)有任何事情，沒(méi)有任何人來(lái)打擾你，而且每次你只有90分鐘，到這90分鐘結(jié)束以前的10分鐘，你總要把我們講的那些咨詢的內(nèi)容再重新說(shuō)一遍，問(wèn)一下是不是這個(gè)意思，德魯克就問(wèn)那個(gè)銀行家，你為什么這么做，你怎么樣子保證在這90分鐘的時(shí)間里面沒(méi)有任何干擾的現(xiàn)象出現(xiàn)？那個(gè)銀行家回答的也很有意思，他說(shuō)為什么要90分鐘？因?yàn)槲业木ψ铋L(zhǎng)集中的時(shí)間只能90分鐘，而且如果說(shuō)我們兩個(gè)人見(jiàn)面我向你咨詢，短于90分鐘的話，這個(gè)問(wèn)題就談不透，如果只是30分鐘，我的情況還沒(méi)有介紹完時(shí)間就到了，不行，要90分鐘的時(shí)間我才能把這個(gè)問(wèn)題談透，也才有時(shí)間讓你把自己的咨詢意見(jiàn)講透。如果時(shí)間再長(zhǎng)的話，我就沒(méi)辦理集中精力了，時(shí)間就浪費(fèi)了，效率就不高了，對(duì)德魯克的第一個(gè)問(wèn)題這個(gè)銀行家是這么回答的。第二個(gè)問(wèn)題那個(gè)銀行家回答的更有意思，為什么沒(méi)有任何人和事情來(lái)打擾你？那個(gè)銀行家說(shuō)很簡(jiǎn)單，第一我已經(jīng)跟秘書說(shuō)了，在90分鐘的時(shí)間里面，哪怕有重要的人物來(lái)訪，統(tǒng)統(tǒng)給我擋住，到目前為止我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)90分鐘以后再去處理這件事情是太晚了的，沒(méi)有緊急到這種程度。第二沒(méi)有來(lái)這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲乙呀?jīng)跟秘書說(shuō)了，在我這90分鐘的咨詢時(shí)間里面，只有可能接兩個(gè)，一個(gè)是我老婆的，老婆來(lái)我不得不接，第二個(gè)是美國(guó)總統(tǒng)的，美國(guó)總統(tǒng)不經(jīng)常往我這兒打的。所以說(shuō)在每次會(huì)面咨詢的時(shí)候沒(méi)有人來(lái)，很簡(jiǎn)單，我也只能90分鐘。德魯克后來(lái)回憶到他自己這段經(jīng)歷的時(shí)候，他就說(shuō)這個(gè)銀行家是我碰到的最最能管理時(shí)間的人，對(duì)他很佩服。時(shí)間管理是一個(gè)要事優(yōu)先，要事優(yōu)先這一點(diǎn)對(duì)于每一個(gè)管理者說(shuō)起來(lái)的話，可能更加的重要。因?yàn)樵蹅冞@是營(yíng)銷盛典，我也不得不講一些德魯克關(guān)于營(yíng)銷方面的一些說(shuō)法。什么是營(yíng)銷？社會(huì)學(xué)有社會(huì)學(xué)的解釋，管理學(xué)有管理學(xué)的解釋，美國(guó)管理學(xué)會(huì)又由美國(guó)管理學(xué)會(huì)的定義，而且各個(gè)定義都不一樣。那么作為營(yíng)銷方面的科特勒講起來(lái)的話，他是講要留住客戶，德魯克實(shí)際上早就說(shuō)了，德魯克早就說(shuō)了，留住老客戶比吸引新客戶要省錢，留住客戶的關(guān)鍵是要讓客戶滿意，這句話都非常容易懂，可是麻煩在哪兒呢？麻煩在我究竟怎么樣想辦法找到客戶，怎么樣想辦法把客戶留住，這是最關(guān)鍵的東西，我們搞營(yíng)銷的肯定要知道，在客戶上面實(shí)際上德魯克早就開(kāi)始說(shuō)了，德魯克有三個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，他不僅僅是問(wèn)營(yíng)銷的高管，他向所有的企業(yè)高管問(wèn)這三個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題我們的業(yè)務(wù)是什么？第二個(gè)我們的客戶是誰(shuí)？第三個(gè)客戶的認(rèn)知價(jià)值是什么？這個(gè)很要緊。前面兩個(gè)咱們先不說(shuō)，客戶認(rèn)知價(jià)值是什么意思？客戶究竟要什么東西？現(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷屆說(shuō)起來(lái)的話是越來(lái)越清楚的，為什么？奢華品幾百萬(wàn)的車照樣有人買。德魯克很多年前就說(shuō)了，客戶買的是什么？客戶買的絕對(duì)不是你這個(gè)產(chǎn)品名稱，客戶買的是你這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他帶來(lái)的價(jià)值。上周末我在上海，正好在那邊也是有一批人在講到關(guān)于客戶的問(wèn)題，有一個(gè)生產(chǎn)電鉆的，他說(shuō)我那個(gè)電鉆怎么老賣不出去，不好賣，質(zhì)量也好，品牌也好，可是賣不出去，或者說(shuō)賣的不好。邊上有一個(gè)老總說(shuō)，因?yàn)榇蠹叶荚谝粔K談話的時(shí)候，說(shuō)你知道客戶想買什么東西嗎？賣電鉆的說(shuō)我不大清楚，說(shuō)你不清楚就麻煩了，客戶要買的并不是一個(gè)電鉆，客戶要買的是什么他要買的是拿過(guò)去能夠打洞的那個(gè)工具，不斷是電鉆也好，什么也好，他實(shí)際上是想解決在這個(gè)地方鉆一個(gè)0.5公分的一個(gè)洞，他需要這么一個(gè)鉆頭。所以實(shí)際上這個(gè)電鉆對(duì)于客戶的價(jià)值是什么？只是回去能夠打洞，這個(gè)是很簡(jiǎn)單的道理，我們?cè)诟善髽I(yè)的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，而且出現(xiàn)問(wèn)題的還不是小企業(yè)，是大企業(yè)，但是我們中國(guó)有些企業(yè)在這個(gè)事情上做得很好。海爾咱們大家都很熟悉，海爾在巴基斯坦設(shè)了一個(gè)廠子咱們大家都知道，世界名牌的洗衣機(jī)在巴基斯坦那個(gè)地方銷路并不太好，海爾的洗衣機(jī)銷售不錯(cuò)原因是什么？原因很簡(jiǎn)單，根據(jù)海爾的南亞那邊的總經(jīng)理說(shuō)的，他說(shuō)他們對(duì)巴基斯坦的整個(gè)洗衣機(jī)的市場(chǎng)調(diào)查了一下，而且對(duì)他們那邊的人口，他們的生活習(xí)慣統(tǒng)統(tǒng)調(diào)查了一下，我們一般的洗衣機(jī)不管是中國(guó)的洗衣機(jī)還是國(guó)外的，大概能洗多少衣服？5公斤，4.5公斤。巴基斯坦的那些成年男子都穿大的白袍子，床單式的，那個(gè)大白袍子往洗衣機(jī)里面一扔，洗衣機(jī)的動(dòng)力不夠就轉(zhuǎn)不動(dòng)了，所以海爾就根據(jù)這個(gè)消息把它的雙動(dòng)力的洗衣機(jī)，動(dòng)力再加大，加大到這個(gè)洗衣機(jī)能洗12公斤的衣物，效果馬上就不一樣了。什么叫客戶的認(rèn)知價(jià)值？你這個(gè)洗衣機(jī)，我的衣服大袍子里頭一扔能洗三件大袍子，你這個(gè)洗衣機(jī)就是好，我就愿意買，否則的話我不管是什么牌子，我拿回去不能洗不能用干嗎？這就是客戶的認(rèn)知價(jià)值。益稀剛才芽講到死了，梯而且崖我們谷這次全會(huì)一疊直講紫企業(yè)劉的兩爸個(gè)基播本職廈能是掘營(yíng)銷眨和創(chuàng)膨新，袍德魯志克在協(xié)講到孩營(yíng)銷等和創(chuàng)輕新的繡時(shí)候蒜，有寧幾個(gè)貞非常懷精辟鞭的論炸述，卻首先朋講到唉客戶苦，就府是剛攀才講哈到的薄客戶顛購(gòu)買拾的東窩西和頁(yè)客戶源的認(rèn)殖知價(jià)叼值絕劈不僅鋼僅是稀一種齊產(chǎn)品話，而慶總是添一種觸用途長(zhǎng)，就坦是這僅種產(chǎn)鏈品或唱者服記務(wù)對(duì)冤他的遷某種記用途改。海鍋爾剛晉剛開(kāi)伴始的腎時(shí)候貫，咱眠們都碰知道騰海爾喬的戰(zhàn)注略現(xiàn)圣在到創(chuàng)06齡年第搞四個(gè)猶階段朋了，顏專業(yè)攪化，診多元盲化，災(zāi)國(guó)際板化，鍋現(xiàn)在濤是全蹤球品款牌戰(zhàn)爆略，蒸海爾憑的洗朽衣機(jī)斧也好繞，冰丸箱也萬(wàn)好，謎賣到勸巴基盼斯坦熔，賣低到別議的國(guó)挨家，圈賣的蝕那么屋容易穿嗎？嚼好賣央嗎？升一樣袍不好央賣。楊仇海爾京是冰淹箱起鞠家的招，它內(nèi)的冰造箱到瓶巴基豬斯坦吼剛開(kāi)辯始的資時(shí)候今出口璃過(guò)去旬的時(shí)殖候不睬大好逆賣，已什么頓原因互？很烏簡(jiǎn)單城，巴沈基斯吐坦的亭人口縱很多解，七壞八個(gè)購(gòu)，十率來(lái)個(gè)偷，整危天在態(tài)那兒咳開(kāi)開(kāi)控關(guān)關(guān)苦的冰稻箱門麗，而州且天綁氣又端熱，肅又潮貓濕，矛化冰劣的，嫌化霜凡的接侵水盤訊子一沃會(huì)就叢滿了隊(duì)，所皺以他莫們覺(jué)叛得費(fèi)申電，布所以撒海爾統(tǒng)出來(lái)坑的冰眾箱，荷專門剛針對(duì)激南亞匆的冰棵箱，醉非常弊好銷通。如煌果從伐營(yíng)銷臭這個(gè)東角度芳的來(lái)秤講，恐海爾音的小帖冰箱們打開(kāi)甲美國(guó)澆市場(chǎng)書可以輝說(shuō)是哀比較偏經(jīng)典牌的，踏咱們靈做營(yíng)爐銷的巖可能蒼都知扛道這藍(lán)個(gè)事伶情。廚美國(guó)誤市場(chǎng)魔上賣別冰箱思，海李爾想螺把自穿己的泰品牌溜的冰賠箱賣筋到美跪國(guó)市翅場(chǎng)上蜂去多鮮難啊挺?；莞臓柶智傻?，錄GE響的這踩些大芝品牌帆，美求國(guó)自換己的女品牌寨早就砌在那步兒占遺住腳僵了，毒海爾飄要想傍把自怎己的盆冰箱德打到諸美國(guó)傳市場(chǎng)侵去，之因?yàn)轳R海爾愿采取袍的是影先難飽后易蹄戰(zhàn)略殲，他雷那些哨發(fā)達(dá)太國(guó)家史，比社較難找進(jìn)入賊的市手場(chǎng)先敘進(jìn)去赤，先光進(jìn)入魚到難看進(jìn)的怠市場(chǎng)橋以后舒，再豎進(jìn)入搜到其岔他容艷易進(jìn)母的市跌場(chǎng)，從人家其就會(huì)嶼覺(jué)得袋，你檢這個(gè)絞貨已后經(jīng)在潤(rùn)歐洲草賣的偷那么泊好，線在美井國(guó)賣魯?shù)哪潜睹春民劊线h(yuǎn)定是坊好品采牌，鉛所以妖一旦勺海爾警的電妨器打抗入美唯國(guó)市框場(chǎng)以叨后，頂再到沾南亞加，東采南亞談那些愈地方妹銷的煩話，亭就非須常好貫銷了辮。掌塔但是狗第一看次打鋤到美饞國(guó)的伴時(shí)候口那是某非常泊難，典難到拍什么唯程度裙？美鏈國(guó)海忠爾公屑司的販總經(jīng)縣理是沖美國(guó)蹦人，違他想完把海盜爾的裂冰箱迅打入振到當(dāng)項(xiàng)時(shí)他豐認(rèn)為最比較般強(qiáng)的指一家佳連鎖堤銷售爪店里臂面去千，那患個(gè)連仿鎖銷英售公減司的籍采購(gòu)鐘主管端根本財(cái)都不生愿意我見(jiàn)海謀爾是售什么軋樣子制，沒(méi)般聽(tīng)說(shuō)船過(guò)，派我這腫里G惰E的彈也好刻，還好是惠慰爾浦伍的也爆好，丈這些精冰箱礦賣的秤挺好泡的，膛海爾慮研究送了美貫國(guó)市氣場(chǎng)以燥后發(fā)毅現(xiàn)，崖這些往名牌乏的美公國(guó)冰奪箱大糠部分血都是臉豪華奏式的藝，2猛00潛升以心上的落大冰康箱。站但是亭美國(guó)擋的社情會(huì)正先在悄即悄的括發(fā)生的變化派，家壁庭成周員越舊來(lái)越詢少，咱有不喬少獨(dú)饑生的冊(cè)，有顧不少辜留學(xué)武生的扣，他螞們需卵要小裕冰箱鞋，所圾以海查爾連持著設(shè)金計(jì)出省了5拌0升虧的，骨76膚升和旦11捷0升濟(jì)的三奪種小桃冰箱梁，這木種小俘冰箱迷到那頂里去膨受歡演迎，沈但是燈要進(jìn)歇入到河主銷媽售渠評(píng)道還丑是那余么困扛難，停海爾防采取膨的是愁迂回望策略乏，他點(diǎn)先在路這家勸零售附店的垂周圍衛(wèi)打進(jìn)略去，祥以后車讓社盆區(qū)的靈消費(fèi)微者給慨你增晉加大盯的零她售連眨鎖店御，可溫是還楚不行很，人疊家還體不買澆賬，膠后來(lái)刮海爾盾的銷乎售人深員發(fā)圈現(xiàn)了仍一個(gè)貫這家啞零售索連鎖錢店的剪負(fù)責(zé)臉人，暑每天跑都要摟開(kāi)窗剛遠(yuǎn)望黃，機(jī)森會(huì)來(lái)讀了，癢他要穩(wěn)開(kāi)窗妹遠(yuǎn)望喜的話扯，海背爾就撇在窗王戶的抽地方拒豎了槳海爾東的一倒塊廣殖告牌務(wù)，那行個(gè)負(fù)暫責(zé)人幕說(shuō)海明爾是等什么危，讓互手下答人去余打聽(tīng)齒，從藥那以冤后海乳爾進(jìn)窗這個(gè)丟連鎖軋公司邪就容繳易多跟了。拍從開(kāi)猛始見(jiàn)染主管證，主醉管不頭愿意姜見(jiàn)你抄，一鴉直他沉們的塌頭讓蝴別人陣開(kāi)始底打聽(tīng)劉。這唐個(gè)里鼻面講芽的是善什么塔東西突？講斗的是浸海爾篇想辦末法用全小冰埋箱切幫入美豆國(guó)市廚場(chǎng)，泉因?yàn)殍€有這少種需箏求在汗，客況戶為鍋什么袋買你另這種江小冰蓮箱，移因?yàn)樗挠羞@嘗種需勞要早宗，而臭且還旱針對(duì)街美國(guó)舊市場(chǎng)察專門熱開(kāi)發(fā)愛(ài)這種女沒(méi)有萍發(fā)動(dòng)食機(jī)沒(méi)川有噪雨音的么冰箱升，非宋常受漢歡迎膀。所姨以現(xiàn)績(jī)?cè)诤Ｊ窢柕膫尚”鶅?chǔ)箱的癥市場(chǎng)魔份額袋在美零國(guó)占賭到一棟半以棵上，束03絡(luò)年連扇沃爾妙瑪這占樣大巡的連槐鎖機(jī)宣構(gòu)都后在賣刺海爾低的產(chǎn)捏品，油很不槳容易脾。因言為海姜爾看索到了微當(dāng)?shù)嘏允袌?chǎng)嶺需要橫什么煩東西列，他洽知道秒客戶童想要漢什么詠，客縣戶如閑果不愉想要奸什么孤，你披把中若國(guó)生弟產(chǎn)出碗來(lái)的曉那些貌就在辣青島背電冰罩箱廠歡生產(chǎn)慈出來(lái)倒的冰碑箱你兼運(yùn)到清那里忠去人箱家不肉會(huì)買剖。所浪以張運(yùn)瑞敏統(tǒng)講到腿國(guó)際槽化和旨全球預(yù)化的匠時(shí)候景有一個(gè)個(gè)非兇常形語(yǔ)象的伐比喻安，國(guó)島際化冶就等素于我席這兒鈔把西蓋餐做灑好了層以后捐出口饒到那覺(jué)邊去失。全略球化企我在僵當(dāng)?shù)亓徊少?gòu)季原料憂，聘痛當(dāng)?shù)啬У膹N昏師就盛在當(dāng)氧地賣塑西餐裳，你果說(shuō)哪喪一個(gè)要好？句鄙從這授個(gè)上蔥來(lái)來(lái)椒講，豆我們脾海爾帳的成猴功打篩入到讀美國(guó)援去，夫就是媽看到英了當(dāng)鑄時(shí)人魚家客阿戶想旁要什礙么，智對(duì)于挽在中工國(guó)銷練售的拌，在步中國(guó)葉做營(yíng)幻銷的瑞，一叔定要剖看到筋中國(guó)長(zhǎng)企業(yè)沖環(huán)境埋的變剛遷，窮這個(gè)玻變遷席實(shí)在太是太丹大了其，八播十年叨代到回現(xiàn)在風(fēng)，那弊時(shí)候刻是計(jì)餅劃經(jīng)哲濟(jì)，秘現(xiàn)在向是市和場(chǎng)經(jīng)紗濟(jì)，畜那個(gè)調(diào)時(shí)候扎短缺邀經(jīng)濟(jì)攻，現(xiàn)詢?cè)谑前檫^(guò)剩歇經(jīng)濟(jì)真，那裁個(gè)時(shí)濫候是箏供小釋于求熊，現(xiàn)晃在是隔供大彼于求與，那戰(zhàn)個(gè)時(shí)亡候什多么都蕩憑票園，你不有冰沿箱和突電視家還要廁拿票漆去買駐，那鞏個(gè)時(shí)突候能膠夠不禁好賣動(dòng)嗎？旬可是魔現(xiàn)在弱店里赴面什漢么牌片子的卻，什森么價(jià)農(nóng)格的加，什綁么檔逐次的晉都有淋，你荒的東乞西還旋能好距賣嗎干？要?jiǎng)?chuàng)看到琴這一窩點(diǎn)，元同時(shí)煙還必悄須得美看到阻市場(chǎng)饑空白販，八艘十年亡代的憑時(shí)候?qū)殠缀躔B(yǎng)是做奔一個(gè)即成一股個(gè)，添現(xiàn)在壯能夠義那么歐容易折嗎？叨八十風(fēng)年代丑的時(shí)她候有燈競(jìng)爭(zhēng)烘嗎？手競(jìng)爭(zhēng)踐激烈禾的程架度怎萬(wàn)么樣畝的？畜消費(fèi)亭者的譯理性以觀念燈大不序大呢憶？現(xiàn)捎在呢三？都床不一仿樣了值。河孤所以韻做營(yíng)誤銷的食高管濫們要舞看到文，如梢果我悠是在卸中國(guó)炭做營(yíng)程銷，煉我要度看到稻中國(guó)績(jī)的整于個(gè)企討業(yè)環(huán)玻境的誦變化綱，這膽些都抵是在李德魯轉(zhuǎn)克的械講到?？蛻舄q里面繭講的測(cè)。如牽果說(shuō)秤用德翻魯克嗎的話列來(lái)講罪一下屈營(yíng)銷嶺究竟扮是怎咱么樣秩子一作回事調(diào)，這柴幾句奸話我椅想念俘一念麗，都發(fā)是德殖魯克等的話源。德怒魯克烏說(shuō)，嬌真正絞的營(yíng)斯銷始薯于客督戶—幼—客淚戶的袍構(gòu)成瞎，客脹戶的另現(xiàn)實(shí)掀，客轎戶的尤需求謀和客軋戶所既認(rèn)可策的價(jià)萬(wàn)值。鐮海爾眠的冰賴箱打術(shù)到美外國(guó)去約就是孝這個(gè)筐，營(yíng)卸銷不演是說(shuō)淚我們?cè)纲u什孩么，社而是速說(shuō)客慶戶想腹要什暴么。餐海爾莊在巴扭基斯映坦的批洗衣