銷售人員考評辦法

銷售人員考評辦法**公司是**省最早做代理商之一，起時主要是代理以諾基亞為主的洋品牌，時至今日發(fā)展成為省內(nèi)最強的代理商主要得益于，在2001年著眼于國產(chǎn)品牌的崛起需要一個強大的推廣隊伍來應對洋品牌的品牌優(yōu)勢，出于建立推廣型的代理公司，分設有銷售部和市場部，各司銷售和市場推廣工作，但隨著國產(chǎn)異軍突起，公司的代理品牌和產(chǎn)品線突然膨脹，原來分工合作已不能各個廠家配合要求，銷售與市場之間工作重點錯位的情況越越多，更為嚴重的是兩個團隊疲于奔波各個品牌臨時性工作，根本無暇于顧既定工作的細化落實。為了實現(xiàn)精細化營銷，建立專業(yè)專注的銷售市場隊伍，我們毅然選擇了改革，那就是一拆多，實施事業(yè)部組織管理模式，把原有的銷售人員和市場人員打亂重新進行組合，分成多個獨立的銷售隊伍，在實施新的組織管理模式的同時也暴露出一些新的問題，原來的銷售人員不重視市場工作，原來的市場人員認為市場工作最重要，而做為經(jīng)銷代理企業(yè)，銷售工作是壓倒一切的，銷售是所有工作的起點和終點，在這一原則性問題必須做到統(tǒng)一認識，銷售人員工作考評必須是建立在銷售量基礎之上；但考慮到隊伍太年輕，員工平均年齡在24歲，我們要允許其有失誤和波動，更要給其沖擊規(guī)模的空間，那就是銷售任務浮動不封閉制。再就是實施分公司操作后，各分公司可能為了實現(xiàn)短期效益，銷售會出現(xiàn)涸澤而漁問題，特別對于銷售隊伍存在“鐵打的營盤，流水的兵”不良傾向，對于進一步做好公司整體商譽的維護和建設工作是一項挑戰(zhàn)，具體體現(xiàn)在就是對老客戶的維護，保證較高的客戶滿意度和“在線率”就是重要指標。具有較強的市場推廣能力是公司初具成效的企業(yè)競爭力，對此我們必須堅持和發(fā)揚，特別是這一優(yōu)勢適應國產(chǎn)需要市場推廣型的隊伍來配合其弱勢品牌應對洋品牌的強勢品牌優(yōu)勢；怎么讓銷售人員重視和切實落實市場工作，關(guān)鍵在于市場工作指標的量化考評順應渠道扁平化和清晰化趨勢，掌控終端突顯其重要，搶占距離顧客一米之內(nèi)的制高點就是產(chǎn)品形象體現(xiàn)和店員積極推薦。移動通訊行業(yè)是一種“朝令夕改”的新鮮行業(yè)，由于行業(yè)的價格類似于股票價格，俗稱“海鮮價”，即的價格不僅每天都在變化，而且在批發(fā)渠道，同一天的價格，上午與下午的價格都不同；此時建立一支快速反應的隊伍顯得尤為重要，必須做到令行禁止，政令暢通，具有較高的執(zhí)行力?！耙徊鸲唷敝苯咏Y(jié)果就是人員的急速膨脹和組織結(jié)構(gòu)擴大，林子大了什么鳥都有，但有一點必須是“人人有事做，事事有落實”，加強新增員工的隊伍紀律建設和新提拔的業(yè)務骨干的組織領導素質(zhì)教育也是急切的問題。同時為了適應自主經(jīng)營、獨立核算的事業(yè)部管理模式，需要加強物流和資金流的統(tǒng)一管理，特別是對于特殊客戶采用的帳期操作，必須加強應收款及時催收工作，提高資金周轉(zhuǎn)率，避免和杜絕不良賬款的產(chǎn)生，這在考核制度要有所要求。為了建立公正、公平的考核制度需要考慮不同區(qū)域市場容量、市場成熟度、任務量起點都不一樣，怎么平衡區(qū)域差異也是一大課題。產(chǎn)品資源和隊伍的迅速增加，伴隨著銷售費用的迅速增加，怎么在千差萬別的區(qū)域市場中不影響市場推廣需要的前提下控制費用，調(diào)動每位銷售人員的費用節(jié)約意識最為重要。組織層次的拉開需要更多銷售管理角色，同時也為有志之士打開了提升空間，怎么選拔優(yōu)秀人才到合適的崗位是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力所在，建立鼓勵先進，扶持弱者，淘汰不思進取者的人文化用人機制。為此經(jīng)過實踐的摸索和嘗試走出了一條具有本企業(yè)特色的銷售人員績效考評辦法，實現(xiàn)銷售與市場兩手都要抓，兩手都要硬。下面是筆者所實施的一種有效的績效考評辦法：1、業(yè)績指標：第一個月根據(jù)業(yè)務分管區(qū)域市場特點，暫定一個目標銷量，根據(jù)當月完成比例乘基準分100，為當月業(yè)績得分，公式：當月業(yè)績得分=當月個人銷量/|本月目標銷量|*100，即考評基本得分；下月考核目標＝（本月計劃＋實際完成）/2，每月?lián)擞嬎愠鱿略驴己四繕?；若遇到管轄區(qū)域變化和產(chǎn)品種類變化，同時調(diào)整所發(fā)生月的考核目標。本項指標上不封頂下不封底。如果對獨立經(jīng)營的分公司負責人進行考核，所有業(yè)績類指標適合采用利潤來代替銷量。2、客戶建設指標：考慮到易操作性，本指標主要考核易量化的原有客戶和新增客戶數(shù)目的增減變化，所有當月與公司直接發(fā)生貿(mào)易往來（有利于鼓勵企業(yè)渠道的扁平化和渠道的掌控性）的客戶方視作本月有效客戶，對于當月與上月相比有效客戶每減少一個客戶負激勵1分，每增加一個客戶正激勵1分；本項指標考評分值范圍±5。3、終端建設指標：硬環(huán)境，按照ABC分類法將考核區(qū)域目標客戶分類，按照二八原則（每20%店實現(xiàn)了80%的銷量，80%的店實現(xiàn)了20%的銷量）重點考核A類和B類店的形象建設，包括：是否醒目位置，是否生動化等；軟環(huán)境，重點A類和B類店的的店員主推性，同類產(chǎn)品店員是否向顧客第一推薦；每店每項指標達標正激勵1分，否則負激勵1分。本項指標考評分值范圍±10。4、執(zhí)行效率指標：對于當月上級臨時統(tǒng)一要求貫徹執(zhí)行的任務是否及時按量完成；每滯后一次負激勵1分，封底－10；當月無滯后正激勵1分，連續(xù)三個月無滯后則從第4個月正激勵2分。溪5、折工爬作紀瞎律指完標：帥對于絡公司等統(tǒng)一疫要求殖的規(guī)片章制嘴度（網(wǎng)如考勤勤、司銷售失報表叉），梢每發(fā)準生一狀次負杰激勵語1分碰，封沒底－愉10倍分；辟當月寺無發(fā)宋生正造激勵巖1分廢，連深續(xù)3卷個無坦違反取則第湖4個鞠月起樹正激乳勵2蘭分。圣撞6、需超嚷期款居指標標：(舍主要就針對臥哪些敬負責視的客欣戶有迅款期賠的考妙核對茫象)桑，對癢于這項些客嚷戶款槳期的糟一定叛要有茂明確竟對回岡款期該限，隱否則阻這款悼就易幣形成造呆帳負，本怪項指圾標也牌就無裝法執(zhí)就行。具對于旅超期煙款按纏天累鋸計金若額，童月底壘匯總蝦，每儀一萬捉元給暢予1裁分(聽具體威分值拋可根混據(jù)企膛業(yè)歷替史數(shù)婆據(jù)進猾行測葬定)鳥的負巨激勵章，封塊頂2永0分足；對歉于嚴陵重還意可增蛾加滯毯納金薦考核避。雪7、慰團液隊建芹設指嘆標：田(本尊項指啦標主春要針撿對業(yè)秩務主騾管以悟上人吩員)司，主施要有幫團隊神凝聚隙力、喘團隊吧業(yè)績夠提升院、團挖隊培嘴養(yǎng)三顆個方架面組慘成，有如果牲所管育轄的浴下級類人員配在5櫻人以陳上可吃采用壺不計泥名的著民主秤評議德的方欣式來胃實現(xiàn)注；否位則采論用團噴隊人投員數(shù)押量是獄否減偵小，歲團隊倍業(yè)績纖是否涉增長島，團痰隊是鋪否涌貸現(xiàn)銷舒售狀挺元來懇評定篩。本文項指無標考麥評分騙值范今圍±苦5。遍自8、茂貢塔獻系窩數(shù)調(diào)位整：鵲考慮堡每個貍區(qū)域找市場倒考核息目標融起點得不一洪樣，叫對整宏體貢株獻程研度也教不一夕樣，耍特設度置本隸指標剩予于訴調(diào)整紛。方睛法一橡：(遮適合惡對人師數(shù)眾魂多的諸基層程銷售礎人員孕考評擊使用博)本退指標禁考評款分值糾范圍嘆±5幻分，乞按照勺個人賞當月捉實際聯(lián)銷量躍與同桿一層機次考續(xù)核對拼象的吵平均逮銷量掙的比焰值，造大于筐1則售為正桂激勵情，比尿值乘域于5貍；小懶于1將則為匯負激獻勵，露比值答乘于礎-5掙。方柳法二梨：(條適合雷對區(qū)競域經(jīng)嫁理或圾分公套司的派考評掩使用鑼)以禽上各咬項考兼評綜招合得梅分加籃上考擊評對橋象當畢月實驅(qū)際銷扭量(道或利鳴潤)饅占整浙體當榨月銷榨量(向或利縱潤)昏的百奶分比飄乘于園調(diào)整叢系數(shù)撿(整繭體考屆核對塑象數(shù)盡量N醋/N尤+1鎖)即莫為貢宵獻調(diào)租整后忘的考濫評最終后綜鄰合得危分。周例，僚某公竊司銷萌售部除有1懷0個悉銷售宏經(jīng)理恨，甲半10卡月份倦各項事考評傭綜合憲得分奏為9搭0，誘第一頸子公德司1嶼0月南實現(xiàn)狠銷售推額3蠢00聯(lián)萬，吉10另月份護整個講銷售豐部銷警售額惑為1酒00浙0萬浮，則股甲1凡0月站最后杯考評定綜合埋得分虎為(距90準+3區(qū)00桂/1雪00淡0*滑10顯0)需*(降10訂/1魯1)片=1框09饅；若輛甲1尋0艙月份貞各項樓考評騰綜合剩得分鏟為1燭20蜘分，箭則貢沉獻調(diào)肚整后來考評背最后江綜合鄉(xiāng)得分餐為1竿36令分。透伶9、獎月端度考映核：揉每月勞考評區(qū)按業(yè)賢績完儀成比斤例得藥基本公分，門然后而在此改基礎物上進閥行其蒼他各菜項評丘分加以減，友并進攪行貢燈獻系嘆數(shù)調(diào)莊整，窯最后澇得分捕為本離月度收銷售銀人員響考評雪最后腔綜合斯得分燒，乘蹈于薪璃資標棋準。毒裂10丹、

跑睛直本者斜

狀語元獎幅勵：駛設立緞銷售蘆狀元提獎和每最佳吩銷售秤團隊單獎，差邀請息獲獎壩人在墾月度丟總結(jié)兵會上經(jīng)做經(jīng)控驗介黃紹，顯并當序場頒砍發(fā)獎掩勵，仙建議斬對個頭人的局獎勵鐮是現(xiàn)浪金，壯對團描隊是刊集體辨活動畜，如雕云臺孤山一伸日游連等。尊飽11勁、

斗潔膛評孕洪

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