經(jīng)銷商通路精耕細(xì)則

通路精耕作業(yè)方法1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè)。2、通路精耕實(shí)施的第一階段2.1基礎(chǔ)資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有A、B、CVS、及分銷、批發(fā)、縣級(jí)市場(chǎng)終端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理范疇，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要時(shí)進(jìn)行）。繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖,在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。2.2確定拜訪對(duì)象2.2.1按業(yè)種和經(jīng)營(yíng)規(guī)模對(duì)零售店進(jìn)行分類：2.2.1.1綜合百貨商場(chǎng)或大型量販，營(yíng)業(yè)面積800M2以上，100%覆蓋2.2.1.280M2營(yíng)業(yè)面積以上的非連鎖超市或商場(chǎng),80%覆蓋以上。2.2.1.3CVS：連鎖超市，100%覆蓋。批發(fā)客戶。在城區(qū)各批發(fā)市場(chǎng)精選幾家有一定資金和銷售渠道的批發(fā)商，外埠郊縣則在當(dāng)?shù)剡x擇一家有覆蓋能力的批發(fā)商，和選擇的批發(fā)商簽訂分銷協(xié)議（包括分銷品種、覆蓋目標(biāo)、年/月度銷售目標(biāo)、價(jià)格、結(jié)算、反利、銷售區(qū)域等方面）。在沒(méi)有合適分銷商的郊縣市場(chǎng)，則通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，選定當(dāng)?shù)劁N售力較強(qiáng)的一些主要批發(fā)商、零售商直接車銷覆蓋。同時(shí)通過(guò)一段時(shí)間的合作對(duì)不能達(dá)到要求的分銷商予以終止分銷協(xié)議。并根據(jù)產(chǎn)品推廣和覆蓋需要開設(shè)新分銷商。2.3客戶簡(jiǎn)單分級(jí)：根據(jù)以上資料結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)情況及公司覆蓋要求，確定管理和開發(fā)目標(biāo)，將客戶按銷量和公司相關(guān)要求劃分等級(jí)：2.3.1城區(qū)根據(jù)各分銷商、分銷、批發(fā)、零售客戶目前喜之郎銷售劃分等級(jí)。2.3.2外埠根據(jù)縣級(jí)市場(chǎng)的銷量或銷售潛力劃分區(qū)域等級(jí)。2.4路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，結(jié)合業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖確定直供客戶（零售、批發(fā)、分銷）的拜訪路線和繪制地略圖，確保拜訪頻率。拜訪頻率按公司相關(guān)要求。確保經(jīng)銷商向客戶及時(shí)配送品種，嚴(yán)格劃分分銷區(qū)域和控制價(jià)盤。拜訪頻率的具體界定方法/標(biāo)準(zhǔn)：制定拜訪頻率：主要根據(jù)不同客戶的進(jìn)貨頻率/周期來(lái)設(shè)定拜訪的頻率/次數(shù)。如：零售客戶3天進(jìn)貨1次，則每周拜訪2次；5天進(jìn)貨1次，則每周拜訪1次，批發(fā)客戶每周進(jìn)貨1次，則每周拜訪1次。如下表：針客戶逗名稱海級(jí)別謀進(jìn)貨隨規(guī)律細(xì)拜訪泛頻率憐備注篇2.犧5拜哀訪：醬了解鋼客戶慌庫(kù)存櫻、競(jìng)肥品表迎現(xiàn)、守收集抄訂單征、協(xié)掉調(diào)價(jià)胸格、守銷售蝦指導(dǎo)理、陳腸列生索動(dòng)化伶（對(duì)佩售點(diǎn)重拜訪花時(shí)）壟、監(jiān)戴督新壯品推療廣、妨滯品測(cè)處理英等。默2汽.宏6配門送。肺根據(jù)彈訂單掉的要呀貨品罷種、殊數(shù)量語(yǔ)和時(shí)說(shuō)間，途執(zhí)行蔬配送肅。懲2.夕7繞根據(jù)輕拜訪烏頻率揮進(jìn)行爭(zhēng)人員開定編克和定倉(cāng)線，闊根據(jù)漫配送聰頻率更和配鳴送量爽確定巖車輛她和配拉送人騾員。單中心津城市興由辦道事處陰和經(jīng)河銷商線合作麥建立倆喜之廟郎專潑銷隊(duì)鐮伍負(fù)群責(zé)售沙點(diǎn)推垃廣。今二級(jí)找城市魄則由嘆駐地諒業(yè)代縣負(fù)責(zé)細(xì)，經(jīng)量銷商駐須配袖備專翻職推笛廣代痛表協(xié)碌助開言展售鍬點(diǎn)推們廣。職城區(qū)赴批發(fā)果和郊嚇縣市尺場(chǎng)則摟由經(jīng)夜銷商夾的業(yè)糾務(wù)人話員開蕩設(shè)分木銷客嘩戶，重進(jìn)行敲產(chǎn)品讀推廣玉和銷芳售。薄2.帽8攀通路光覆蓋疲目標(biāo)慌、分聾銷品酸種、濕格管帝理按胸附表油《喜茅之郎敏通路冰覆蓋龜目標(biāo)館表》味、《激客戶互分銷星標(biāo)準(zhǔn)后》、幟《通偽路價(jià)毅格明槍細(xì)》代執(zhí)行掠。價(jià)蝕格管素理按簡(jiǎn)照公奔司價(jià)層格管尤理規(guī)兵定執(zhí)園行，滑每一最種新納產(chǎn)品郊按新宵產(chǎn)品落價(jià)格總通知球、通梅路規(guī)洋定執(zhí)去行。副第別一階霜段大轎約需毫經(jīng)三凱個(gè)月犁左右騰的時(shí)梢間，舉各客扔戶的統(tǒng)銷售刊、進(jìn)霉貨、學(xué)結(jié)款翁、陳附列（巖售點(diǎn)責(zé)）情洪況已捕相對(duì)猛穩(wěn)定貓，拌著手今進(jìn)行滔通路向精耕匯的第跨二階蹦段。蜂3、傳通路響精耕尋實(shí)施繞的第眾二階臘段綠通路洋精耕是的第番二階合段主謎要是岸對(duì)第漁一階瓦段的蝦總結(jié)畫、資草料的殺修訂喝、數(shù)周據(jù)分繳析，詞在此駛基礎(chǔ)康上合練理修葉訂客掠戶級(jí)居別，術(shù)調(diào)整秘拜訪削頻率巡。核外心是愉以銷恩售量蹈為基緣礎(chǔ)的報(bào)數(shù)據(jù)尊分析安。他3.絮1售嗽點(diǎn)毀中產(chǎn)曬品的紫存貨際分析巷：章結(jié)合瓜銷售趕量分胖析確獅定市攪場(chǎng)需宰求量周計(jì)劃缸，進(jìn)危而米形成繩安全猾庫(kù)存率；分淋析存么貨的羨生產(chǎn)慕批號(hào)辯，解傭決庫(kù)伍存產(chǎn)筍品存六在問(wèn)白題,院安排抓促銷杰等計(jì)村劃。側(cè)安全分庫(kù)存即=脊月均河銷量疑/射天工數(shù)豐×燒要貨孤周期省×辟（1競(jìng).2擱疑–馳1蜂.5亮）既3.蓬2兄通路陸產(chǎn)品屠的周淡轉(zhuǎn)率笛分析呈：磨確定鋸進(jìn)貨勁的料周期糧、代數(shù)量翠，減現(xiàn)少運(yùn)興輸蝴次數(shù)距、庫(kù)罪存靠的周音轉(zhuǎn)時(shí)爪間和啄銷售耗費(fèi)用振。端周轉(zhuǎn)醬率燕=掀月成渴品出剩庫(kù)總逆量/況{（說(shuō)月初慨庫(kù)存層+月舌末庫(kù)煎存疫）皮/2們}逼3.幟3映客戶場(chǎng)等級(jí)蒜標(biāo)準(zhǔn)缸：根肥據(jù)客哭戶銷乎售情串況的簽統(tǒng)計(jì)深資料亞進(jìn)行立每店圈銷售遞量忙與總余銷售耍量百愿分比胖分析呈并由便大到例小排塑序成累積繳銷售倘數(shù)量先占總器銷量豐40短％的稀所有禽客戶腸為A評(píng)級(jí)月客戶貸，其絲中符值合公憲司汁KA子客戶止標(biāo)準(zhǔn)雙的納忙入公堪司K零A管薄理，關(guān)累積臭銷量伶占總等銷售愛量若40尺％的悄客戶閣為B躬級(jí)鏡客戶寫，其鮮余為野C永級(jí)忘客戶撞。轎3.握4拜濃訪頻基率調(diào)完整：頌根據(jù)籌各客腎戶的巨進(jìn)貨益周期步調(diào)整下拜訪傲的頻膽率。桿3陡.5鑼配送煮運(yùn)力蠟調(diào)整末：根檢據(jù)訂兆單配框送的凈執(zhí)行納效率魂調(diào)整則運(yùn)力臭。煤3.搜6新冷客戶重開發(fā)款3.戰(zhàn)7路申線調(diào)慣整：稀通過(guò)倚上述辜分析北對(duì)拜傲訪的上路線槍進(jìn)行堪調(diào)整千，使坦時(shí)間崇利用陣率、柄拜訪侮效率赤、工忠作績(jī)俱效得覺到提廳高，威使之匯更加虧合理南、有在效。產(chǎn)如此益分析郵、分怪類、露調(diào)整忍，形法成新熄的客剛戶等饞級(jí)表辰、工畢作路斯線圖怠開始所新的虎運(yùn)作宅。當(dāng)憤然，些這種艇調(diào)整暴不是島可以乒一次耐到位穿的，絕必須以隨時(shí)領(lǐng)注意鐵資料孫的更飄新，志定期葡檢查提、分猾析、黃整理跡、調(diào)逐整直坦至達(dá)爐到業(yè)雅務(wù)管瘋理、轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)魚開展托最優(yōu)思化。光進(jìn)入筆第3扇階段怠……譯N階乏段極作業(yè)漲辦法精之人歡員工沿作內(nèi)果容度本作釘業(yè)辦春法由供辦事舊處主逐任協(xié)荷助經(jīng)纖銷商埋督導(dǎo)嶼業(yè)務(wù)五代表進(jìn)、推損廣代朵表實(shí)晴施執(zhí)閥行。嫁辦事乎處主勉任和扮經(jīng)銷朽商負(fù)絞責(zé)人宿每月拐不低展于一父次檢場(chǎng)查指霜導(dǎo)，病一次警實(shí)地坐回訪綱抽查行，并炕定期咱對(duì)近文期工額作進(jìn)艷行檢石討。報(bào)表火6.摘1槍《地申略圖及》日6.盼2《趕業(yè)務(wù)恨分布捎網(wǎng)點(diǎn)寬圖》船6.封3《鋒配送離日?qǐng)?bào)流》普6.駁4《體推廣拼代表燙日?qǐng)?bào)辨表》淺6.紹5《建業(yè)代幼工作判周報(bào)蝶》介6.促6《愁業(yè)代即工作毅月報(bào)濁》護(hù)6.槐7搏《直產(chǎn)供客危戶資列料卡糾》府6.豪8秋《直翼供客鹿戶出下貨明狼細(xì)》麥6.爆9贏《直移供客外戶資雹料匯貞總》恩6.巾10后《喜卻之郎逢各級(jí)最客戶六分銷執(zhí)標(biāo)準(zhǔn)充》遺6.費(fèi)1改1萌《零較售店傳覆蓋嶼標(biāo)準(zhǔn)旨》卸6.徐1窮2護(hù)《經(jīng)然銷商驗(yàn)客戶內(nèi)結(jié)構(gòu)桐分析賭》精6.慌1俊3糧《拜橋訪計(jì)零劃實(shí)宰施時(shí)伴間表牛》鬧6.艦1戶4脊《業(yè)抗代周膚拜訪刑計(jì)劃義表》嘉6靈.1擔(dān)5寒《懸分銷松業(yè)代槍日?qǐng)?bào)遍表絕》痕6奔.1濱6忙《光月銷創(chuàng)售、績(jī)回款濫目標(biāo)味達(dá)成炸情況鎮(zhèn)表淺》DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"19:15DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"19:15DATE\@"HH:mm:ss"19:15:49TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"19時(shí)15分TIME\@"h時(shí)m分s秒"19時(shí)15分49秒DATE\@"MMM.d,yy"Jun.8,23DA