銷售組織如何快速培養(yǎng)銷售人員

銷售組織如何快速培養(yǎng)銷售人員2016本文檔共16頁；當(dāng)前第1頁；編輯于星期一\4點56分野蠻生長的銷售第一章銷售培養(yǎng)難在哪里？第二章銷售應(yīng)該學(xué)什么第三章應(yīng)該怎樣培養(yǎng)銷售第四章目錄Contents本文檔共16頁；當(dāng)前第2頁；編輯于星期一\4點56分銷售這個職業(yè)很像是說相聲的，說相聲看起來很容易，兩個人站在臺上你一言我一語的聊天就行了。銷售最難的是把東西賣出去，不是偶爾成一單，而是要不斷的把東西賣出去。如果想做到這一點，事情就不簡單了。需要修煉，而且是持續(xù)的修煉，一輩子出來賣，就得練一輩子。本文檔共16頁；當(dāng)前第3頁；編輯于星期一\4點56分野蠻生長的銷售010203在過去的幾十年里，國內(nèi)的銷售人員和國內(nèi)的民營企業(yè)一樣，大都是野蠻生長的，像野草一樣堅忍不拔，像土狼一樣鍥而不舍。雖精神可嘉，但基本模式還是生死由命、富貴在天。他們的成長路徑大致有幾條：成長路徑自生自滅型師帶徒型外部講師型本文檔共16頁；當(dāng)前第4頁；編輯于星期一\4點56分銷售人員進入公司，培訓(xùn)完產(chǎn)品知識后，一腳踹出門，三個月后看回款，達成目標就留下，達不成就滾蛋。這號稱是賽馬中相馬。自生自滅型本文檔共16頁；當(dāng)前第5頁；編輯于星期一\4點56分多向老銷售學(xué)習(xí)，你就知道什么是不對的了。師帶徒型本文檔共16頁；當(dāng)前第6頁；編輯于星期一\4點56分外部講師型按照柯氏四級評估方法，這種模式即使效果再好，也只能停留在第二級，即學(xué)習(xí)層面（柯氏評估的學(xué)習(xí)層面是指通過參與培訓(xùn)，學(xué)員獲得了多少應(yīng)該掌握的知識和技能，以及態(tài)度改變了多少）。本文檔共16頁；當(dāng)前第7頁；編輯于星期一\4點56分銷售培養(yǎng)難在哪？321321‘系統(tǒng)’的障礙：大部分B2B銷售往往需要公司配套資源，這就要求在管理制度、考核方法、銷售資源等各方面給予協(xié)助。否則，再好的方法論也是智商談兵?！兓恼系K：銷售這門手藝，學(xué)習(xí)起來還有一樣?xùn)|西令人討厭：你無論知道多少知識、無論訓(xùn)練過多少次，實際中還是會碰到你從沒碰到過得事情?！袨椤恼系K：銷售能力中包含知識的成分，但是更多的是技能。所謂技能就是做事情和完成任務(wù)的能力。他是一種行為，不是一種認知。本文檔共16頁；當(dāng)前第8頁；編輯于星期一\4點56分銷售應(yīng)該學(xué)什么素質(zhì)最重要的素質(zhì)是以客戶的為中心的思維模式。技能它又包含兩個層面，技巧層面和策略層面。知識包括產(chǎn)品知識、本公司的知識、競爭對手的知識等等，但是最重要的是客戶的業(yè)務(wù)知識本文檔共16頁；當(dāng)前第9頁；編輯于星期一\4點56分銷售如何構(gòu)建客戶業(yè)務(wù)知識1234確定行業(yè)從產(chǎn)品出發(fā)設(shè)計場景知識向客戶學(xué)習(xí)本文檔共16頁；當(dāng)前第10頁；編輯于星期一\4點56分選擇的標準除了適應(yīng)性以外，有一條一定要堅持：這套方法論必須是以客戶為中心的，而不是以銷售為中心的。對銷售組織來說，關(guān)鍵是挑選出這些關(guān)鍵行為是什么，然后下死工夫細化、優(yōu)化和標準化這些行為。確立一個合適的銷售方法論原型關(guān)鍵行為提煉銷售技能的具體化本文檔共16頁；當(dāng)前第11頁；編輯于星期一\4點56分123關(guān)于知識的學(xué)習(xí)方法。關(guān)于技能的學(xué)習(xí)思維模式應(yīng)該怎樣培養(yǎng)銷售本文檔共16頁；當(dāng)前第12頁；編輯于星期一\4點56分關(guān)于知識的學(xué)習(xí)方法2A4B6C8D1E3F5G7HHGFEDCBA將整理的知識教給銷售人員告訴他們課后掌握并要求銷售直接背誦上臺講半個小時客戶業(yè)務(wù)知識上臺講兩個小時客戶業(yè)務(wù)知識上臺講一個小時客戶業(yè)務(wù)知識先要了解客戶的業(yè)務(wù)模型，然后再學(xué)習(xí)產(chǎn)品少說技術(shù)術(shù)語，多說業(yè)務(wù)術(shù)語銷售人員的特點就是熟悉什么就敢瞎吹什么本文檔共16頁；當(dāng)前第13頁；編輯于星期一\4點56分12培訓(xùn)學(xué)習(xí)組織銷售人員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)銷售方法論工具設(shè)計產(chǎn)品價值庫、異議庫、角色目標庫行為轉(zhuǎn)化示范—糾錯—練習(xí)—強化教練輔導(dǎo)銷售管理者需要具備銷售輔導(dǎo)能力、輔導(dǎo)制度的跟進關(guān)于技能的學(xué)習(xí)本文檔共16頁；當(dāng)前第14頁；編輯于星期一\4點56分以客戶為中心的思維模式的形成是在不斷應(yīng)用正確的技能和客戶業(yè)務(wù)知識的過程中形成的，而這種思維模式的形成又會強有力的推動其他兩個方面的完善。心法不是想出來的，是練出來的。他無法通過一個專門的