房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程

目標(biāo)：推動(dòng)成交房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程1我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)甚至前途。但是請(qǐng)牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會(huì)成交的，不要因一時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個(gè)水到渠成的過程！2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作開發(fā)房源開發(fā)客戶撮合成交權(quán)證辦理售后服務(wù)3把握房源價(jià)格位置朝向戶型內(nèi)部配套社區(qū)環(huán)境房東產(chǎn)權(quán)狀況4了解別人對(duì)該房產(chǎn)的觀點(diǎn)收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話，了解：房產(chǎn)的展示有沒有什么問題他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方他們會(huì)提出的任何建議他們對(duì)價(jià)格的看法5為房屋尋找賣點(diǎn)位置賣點(diǎn)市政規(guī)劃小區(qū)配套周邊環(huán)境房屋本身賣點(diǎn)格局已有的裝修朝向鄰居6把握顧客客戶的基本狀況婚姻家庭家鄉(xiāng)從事的行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房狀況客戶的類型客戶的期望客戶的入住緊迫程度7尋找盡可能多的購(gòu)買客戶對(duì)于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購(gòu)買者。潛在購(gòu)買者的競(jìng)爭(zhēng)有利于成交如何尋找購(gòu)買客戶？互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告拆遷地區(qū)居民座談需求登記者人脈8確定最有可能的客戶支付能力強(qiáng)希望盡快入住對(duì)于二手房的狀況有基本了解明確知道自己的需求9客戶笨等級(jí)淹分類辛指標(biāo)準(zhǔn)備嗎、意墊愿、質(zhì)能力嘴作為歌區(qū)分可的指登標(biāo)準(zhǔn)備敵好、勇愿意芝和有鄰能力熱購(gòu)買迎房產(chǎn)民的人鑼。這些背人是挽真正菜的“輩客戶管”，憲有可駕能今吧天就之會(huì)購(gòu)已買一瓦處房池產(chǎn)。泳沒有斑什么視限制輩或條喂件會(huì)卵阻止條他們壟購(gòu)買胃房產(chǎn)陵。具備雖了兩節(jié)個(gè)條掌件的融人。他們欠通?？峥瓷细┤ハ笮蛡€(gè)客典戶。坡他們艦通常覺也愿案意和褲能夠濕購(gòu)買串房產(chǎn)手，但鐮是他孔們的植準(zhǔn)備饅程度狡不夠頑。你巧應(yīng)當(dāng)聽將這涌些人隸作為齒“可川能的微客戶圍”對(duì)指待。只具師備一吧個(gè)條椒件的畏人。這些狐顧客判不是乳客戶口。他靈們是您那些災(zāi)你可瘡以將臺(tái)其納睜入影旁響力朽范圍員的人削。但懂是，哭我們痰不能廚把他充們作名為客輔戶或傍可能昨的客銜戶來綢對(duì)待渣。10客戶跡的類集型1初次閥買房究的客鼠戶傾向毛于購(gòu)園買價(jià)揭格不刑太高懶的、粘離工頂作地路點(diǎn)近爐、交蹈通方屬便的跑房產(chǎn)聯(lián)。尋找或需要羞支付酒的現(xiàn)衛(wèi)金量遙較少觀的房憐產(chǎn)。往往籃是打輛算開亂始新蘆的工觸作和榴建立拿新的狀家庭槽的人嗓。認(rèn)為高購(gòu)買灣房產(chǎn)星是一魄個(gè)令捏人激娛動(dòng)的責(zé)人生座大事醒。11客戶饒的類短型2年輕柔的家列庭。通常潑尋找矩面積唉大、治有院籍子和近娛樂旋設(shè)施氧的房踏產(chǎn)。把離要學(xué)校謙近看擁成是洞主要帶的考洲慮?？赡芮∠氚岷竦竭m蝦合撫膏養(yǎng)孩消子的世地區(qū)待。12客戶褲的類曬型3想換躺大房本子的爺客戶可能凡是家支庭成兩員增野多的典家庭命。可能宵是收拉入上抹升的嘆家庭猛?？赡苎雽む嵳揖吆糜心惩ǚN特際色或桐獨(dú)立誼情調(diào)兇的理充想的敘家園均?？赡苄较氚峤礁u體面敲的位憲置?？赡芰钕氆@骨得能嘴夠表目現(xiàn)他拖們自妖己情駛?cè)さ目h住房興。13客戶嚼的類挨型4想換墾小房璃子的自客戶可能海是住該在家灑里的叨人不脹多了及?？赡苓m是接泡近退查休年投齡的短人?？赡芪蚕霚p蓄少家餐庭的痰日常拘開支竊?？赡苡?xùn)想改霜變自程己的耕生活由方式潔。14客戶缺的類屬型5投資段者對(duì)能扁買得顯起的叫住房頁(yè)感興掏趣的污初次攤買房奔的人秀或年浮輕的隊(duì)鄰居味。希望茂投入手最少偷量的雄現(xiàn)金友。希望分在不總遠(yuǎn)的竭將來殲獲得肯利潤(rùn)繡。喜歡愧能夠胞償清穿的貸披款和余愿意懂承擔(dān)午部分弱資金咳的房適東。經(jīng)常映還擁愛有其約他租靠賃房敬產(chǎn)。15客戶當(dāng)?shù)念悋?guó)型6其他可以需是任綢何類棄型的鄙客戶完，但砌是對(duì)頓這個(gè)帽地區(qū)啄不了千解。經(jīng)常用參觀坑待售盾住房笛，經(jīng)悲?？簇灧慨a(chǎn)柄雜志站。沒有肢充足雹的時(shí)杠間尋鮮找合瀉適的甘房產(chǎn)臥。16練習(xí)猜1某房桑產(chǎn)，一級(jí)冷地名雪:公主組墳二級(jí)汗地名貫:南禮藝士路房屋遠(yuǎn)類型悔為:高層燭塔樓房屋缸房型歷為:2室0廳0衛(wèi)建筑千面積遠(yuǎn)為:59平米煩居住仗面積撕為:44平米房屋忽所在予層次室:11房屋喘所在膨樓的脅層次屢為:18小區(qū)差名稱難:鐵道塔部宿廚舍物業(yè)皺權(quán)屬渠:房改響房朝向尚:東南房屋蹤蝶售價(jià)吃為:28婆00宅00(元滅)建造較年代憲:19輩91年0月什么形類型猛的人剩最可梳能購(gòu)嫩買？你打施算如補(bǔ)何尋榜找這煩樣的撤客戶獨(dú)？17練習(xí)滴2某房罪源：一級(jí)蕉地名驕:雙榆算樹二級(jí)饅地名粱:人大輸西門房屋汽類型悼為:高層勾塔樓房屋儀房型宏為:3室2廳1衛(wèi)建筑牙面積稻為:12蒸0平米授居住程面積散為:90平米房屋蠢所在能層次簡(jiǎn):15房屋來所在為樓的襲層次禍為:18小區(qū)兼名稱記:物業(yè)變權(quán)屬喘:房改驕房朝向比:正房屋罰售價(jià)女為:23存00斤00(元企)建造駛年代發(fā):19昂96年0月什么馬類型倒的人潮最可弊能購(gòu)晉買？你打促算如喂何尋螺找這因樣的乳客戶犧？18練習(xí)跨3某房蘭產(chǎn)：房屋獸類型音為:四合煙院房屋督房型遞為:盯4駁間正茶房，嗓3間尺西房建筑聾面積顏為:20巴0平米禁居住耐面積追為:18瞇0平米物業(yè)飼權(quán)屬喘:個(gè)產(chǎn)朝向婚:正房房屋宴售價(jià)眉為:23茂00啄00惱0(元普)建造轟年代養(yǎng):20吊00年0月什么已類型誓的人劉最可季能購(gòu)亮買？你打繪算如果何尋省找這返樣的免客戶社？19練習(xí)阿4某房慮產(chǎn):房屋沾類型建為:多層斷樓房屋嚼房型盟為:望商貌鋪建筑卷面積歸為:23速5平米關(guān)使用勿面積涂為:18綿0平米房屋疊所在屯層次鄙:1房屋念所在浮樓的制層次恩為:6物業(yè)節(jié)權(quán)屬撇:產(chǎn)早權(quán)栗朝考向:房屋臣售價(jià)野為:30奇0萬(wàn)悠元建造沃年代促:93年0月備注蒸:管理甩中心蜂。陶房誠(chéng)然亭扔路。趟寵物供醫(yī)院扔旁。什么升類型傾的人復(fù)最可桐能購(gòu)礦買？你打帖算如憲何尋桑找這愿樣的這客戶20引導(dǎo)石客戶面對(duì)厲面的舉接觸桿給予犧你推睬動(dòng)成房誠(chéng)交的機(jī)遇21面談際地點(diǎn)店面終、辦墓公室炒、管局理中桂心在店矮面與狐客戶脅見面?zhèn)悖軤C夠給款你一暑定的邀優(yōu)勢(shì)錢。使猾你能舊夠及展時(shí)獲浙得必?zé)粢恼静牧暇推浯潘Y透源。使客倦戶能召夠看銷到你屠在專推業(yè)的撈環(huán)境像中工粉作。在需告要的杠時(shí)候霧，你模的機(jī)碌構(gòu)或苗經(jīng)理攝能夠起為你案提供板專業(yè)限方面港的幫掩助?？蛻羰黾抑性诳湍飸舻暮凹依锇雅c客候戶見撕面，紙也有盜一定掩的優(yōu)難勢(shì)。對(duì)客冷戶來些說更羅方便好、更鴨自然敲。使你肌能夠梢更多濫地了技解客牙戶當(dāng)元前的榨住房拜情況嘩和生舌活方嘩式。22面談階目的希--建立親盤善關(guān)忠系建立綠友善到的關(guān)通系，摸能夠飯奠定檔客戶鄭信任陽(yáng)和信誕心的裹基礎(chǔ)隨，幫墾助你塵帶領(lǐng)然客戶儀完成舌整個(gè)榆帶有料感情火色彩漠的租耐房、屬買房懼過程捐。你能匯夠采緊取什草么樣侄的行蓄動(dòng)建押立友卵善的燈關(guān)系捎？你打傻算在徹談話捏中談稅哪些叼內(nèi)容份？為了斤幫助妥你完治成以斧上的屬任務(wù)往，你條打算塌找些干什么浙材料梅？23發(fā)現(xiàn)廁和確稅認(rèn)需方求提出錯(cuò)三大巨類的掏問題動(dòng)機(jī)緊迫互性以前毅購(gòu)買星房產(chǎn)掉的經(jīng)璃驗(yàn)了解底特殊把需求目前奶住房切狀況了解糊生活沖方式葡，探情明感呢情因饞素24提供融資咨海詢你不化必是債一位唉融資寨專家半（這虎是權(quán)絨證專擾員的蔽事）療，但啟是你物應(yīng)當(dāng)雄能夠止向他瓣們提女供以鑄下方稼面的孟信息燙：抵押敗貸款最少世的定指金數(shù)斗量月償轎還金追額成交交費(fèi)用衡量廣對(duì)方惰的貸寄款資解格向他政們提伶出一竊些有加關(guān)他啊們財(cái)驗(yàn)務(wù)方乎面的桂問題爸，以邁便向辱他們懇提供出有關(guān)渠這些黨方面穩(wěn)的答欣案，糊以及阻指出飲他們罩可能晴存在照的問持題。25提出軋承諾對(duì)房處東所駛做的血承諾對(duì)客跌戶所惡做的伙承諾26留下爸資料可以膨包括糖以下笑內(nèi)容菜：購(gòu)買劈燕協(xié)議扒的樣告本。委托匆書。服務(wù)幅項(xiàng)目服說明附近億類似蠢房產(chǎn)斗的成拒交價(jià)妄格27展示姑房產(chǎn)確—安排約手會(huì)事先涼的溝迅通客戶笨溝通救內(nèi)容房東你的辛主管時(shí)間建上的她考慮給客甘戶留難有充置分的釘時(shí)間如果勇可能挑，安龍排房援東不牛在場(chǎng)民或不蔑注意鏟的時(shí)端候約匹會(huì)28展示比房產(chǎn)蠶—安排約悠會(huì)地點(diǎn)投上的聽考慮借：在避店面趁或公加共場(chǎng)探所見芹面材料鉗的準(zhǔn)頂備建立免一份釋信息背表，鵲記錄逼房產(chǎn)攪信息送，并澤留有逆注釋問的空碌間準(zhǔn)備扣必要雙的工深具安全測(cè)上的訪考慮29途中充分涉利用記路上衰的時(shí)煎間，潔進(jìn)一六步了腳解你朋的顧芳客描述者將要食見到綠的房掀產(chǎn)，麻不要著過分尤稱贊再次涌重申私，你壓可以徹全力敘幫助詠他注意芬安全米，特梢別是急老人歪、孕陵婦以茄及嬰則兒和施小孩運(yùn)用哪一般未的常轎識(shí)。30現(xiàn)場(chǎng)廈察看在房禾屋所算在建緞筑物首的街做對(duì)面侍停留娘，走明人行兆道。進(jìn)門墻前，稿務(wù)必嬸要按診門鈴堡或敲傘門。領(lǐng)路乏。如莊果房燥東在召場(chǎng)的尖話，敏向房象東介漿紹客辭戶。允許混客戶堆自行濤查看樓。不棍要擋堤住客米戶的預(yù)路。茫只須破指出析客戶隸可能遼忽略垃的特蹲色。將特病色描園述成戴優(yōu)勢(shì)崇。給客娃戶以析時(shí)間霞進(jìn)行利思考流。注意請(qǐng)觀察居客戶堡的表撞現(xiàn)。31練習(xí)殲5將特朋色描鼓述成但優(yōu)勢(shì)32客戶烈的表廊現(xiàn)語(yǔ)言詢問繩具體舅的問軋題提出村小問崗題詢問先房產(chǎn)設(shè)想鑼房間饒擺設(shè)純的家散具想介障紹他支的朋張友或脊親戚非語(yǔ)鏈言逗留不安互相呈接觸觸摸轟屋內(nèi)皇的物闊品客戶象的表允現(xiàn)有斧時(shí)可趕能表誓明他打們對(duì)師房產(chǎn)企的興癢趣。33傾聽弄客戶茄的評(píng)匆論無(wú)論罵好壞賺，注六意傾品聽通過壇提問柔來加嫁深理赴解客先戶需味求使用粥一些禍技巧舞避免蛛房東夜聽到棄客戶蓄的評(píng)夫論34縮小嶺選擇喝范圍提出毅問題乖，以斯精簡(jiǎn)幼待查龍看的夢(mèng)房產(chǎn)乞的清撞單。闖有效婚的問奪題能嗓夠讓寒你更獸好地布了解赴客戶搞的想嚴(yán)法，禁如：“你頂最喜效歡這僚所房刃子的構(gòu)什么捕地方慚？”“你廣是否摔考慮草讓這敢所房齊子成守為你消的新合家？銀”“同困第一延處住芒房相鉆比，欠你為清什么馳更喜暮歡第漢二處簡(jiǎn)住房程？”35重新掙找重樣點(diǎn)客戶銹的希敗望不夠是一護(hù)成不披變的支。有才時(shí)，驢你需土要停熔下來落重新?lián)裾砉骱团獌羟逅麧h們的指希望夫。如攻果向葬客戶股展示喝了幾慚處房巖產(chǎn)之臨后仍唇然沒隱有定市論的形話，奪你就工要對(duì)淡他們液表明懶的喜咬好作牧更深餃入的預(yù)評(píng)判逼。努力貓發(fā)掘撞新的輝信息蓋，以納便更狠好地房誠(chéng)了解休他們夢(mèng)在情沒感和再心理新上的拾需求相。返回絞正軌36成交幫助露客戶近做出壤最后歲的決耳定是什播么促下成經(jīng)爽紀(jì)人妨獲得輩了交季易的貼成功滑？你該樓提出維怎樣劇的問誦題，誰(shuí)以促許使客你戶作魄出最老后的組決定蛙？為什惜么提連供方改向的籮做法賄最符筐合客沈戶的修利益諸？37解決悟客戶畝的疑各慮“我呈們能妥不能斷再少鼓花點(diǎn)患錢買疫到這州處房堅(jiān)產(chǎn)？韻”“房辛東愿飛不愿再意留陵下＿京＿＿猛＿＿瞇＿？獸”“我述們還襪得考遮慮考迫慮？篇”“我蘭還做喪不了膜主。脈我想添讓我索父親哪先看件看房里子。池”“我后們想綢再多嗚看幾勸處房極產(chǎn)。老”“你拆認(rèn)為提我們站該怎醉樣報(bào)卡價(jià)？塞”“房嫁東是獲否愿熱意把循地毯服贈(zèng)送彼給我四們？貧”38推動(dòng)怕房東字七步正驟接到監(jiān)報(bào)價(jià)噴，對(duì)菜房東載來說媽當(dāng)然幫重要著，但坦是他禁們可構(gòu)能仍筐然感疲到不星安。殲這時(shí)轎，情命感方挨面的鳴因素霧會(huì)占組據(jù)主鋪要地竊位。器這時(shí)豎，就勒需要趁你站炎出來璃，引乞?qū)蝹兺陿浅烧d個(gè)決須策過燈程。39步驟艇1提醒膠房東垃，你臘正和驚他們物共同錦努力忠，幫印助他援們實(shí)笛現(xiàn)他射們的務(wù)目標(biāo)控。以合搬理價(jià)插格在盡期可能慘短的退時(shí)間出售拉房產(chǎn)40步驟燒2人性低化描視述客壟戶使得園客戶乏在房啞東看栽來是響真實(shí)棍的簡(jiǎn)短賞地說司明該烘住房酒為什鹽么會(huì)窮令客旁戶心雜動(dòng)使得垃房東助從感蹄情上圓接受折客戶41步驟寸3總結(jié)尖報(bào)價(jià)組織世好你勺的語(yǔ)盟言。丑條理頭性強(qiáng)延的總剝結(jié)能松夠避帆免出劣現(xiàn)混如淆不強(qiáng)清的厲情況臣。發(fā)言晚時(shí)，亮最好仗在白彼紙上茅記下視三、廟四個(gè)蜜最重援要的肚值得齒肯定礦的地哄方。爪將這店些地球方出命示給炎房東扁看。以肯紛定的繁方式尸提出橫價(jià)格還問題架?！疤K這是廁個(gè)好搖價(jià)格寸，因笑為客糕戶愿性意接射受這席所房掛子。但”這慌句話擁聽起雷來就瓦要比黃“這透是個(gè)穴好價(jià)規(guī)格，惹因?yàn)榭迥愕男路孔优c條件襯不好迅”效邪果會(huì)皆更好衡些。42步驟揚(yáng)4觀察引房東糊的反響應(yīng)如果斑他們淺不說廉，你仰可以伙問：蒙“你如們感犯覺如果何？記”聽他蝴們說懂，不他要打挎斷他幕們的傲話。保持陷鎮(zhèn)靜偷，保遺持你憂的職被業(yè)風(fēng)汁度。在這診種情遵況下應(yīng)，記應(yīng)下他籍們的染反應(yīng)婦，但貨不要濃試圖蠅打消桑他們公的擔(dān)蔬心。詢問驚所需帝的信及息。調(diào)你需匪要完語(yǔ)全了癢解他己們的蜘立場(chǎng)懷。43步驟吸5幫助盈他們制做出愉決定單獨(dú)判討論等個(gè)人旬的疑約慮。飽從已折經(jīng)達(dá)客成一愈致的授地方杠談起轉(zhuǎn)?！霸闶谴曳衲艹拷邮芷者@個(gè)顏入住充的日拾期”停頓輔一下樣，給嘗房東者機(jī)會(huì)果提出格問題劫。提供奮房東借需要隨的信騎息。炒如何優(yōu)他們脖要求際的話夕，審蛛議市姑場(chǎng)評(píng)嘩價(jià)和桿凈收耳益評(píng)誰(shuí)估。向他圍們提吹出其輛他的禮解決項(xiàng)方案乓。44步驟德6幫助絲式房東傅在原捆報(bào)價(jià)橡上做輪改動(dòng)裂或起損草單潑獨(dú)的潮還盤五。原報(bào)芬價(jià)上艘的任它何改窄動(dòng)都狡將形奧成還區(qū)盤。45步驟掏7使房軌東保隙持謹(jǐn)急慎的眾樂觀聲。46磋商磋商恐是促鑄成客番戶和釘房東西雙方筒達(dá)成悶一致涼意見絡(luò)的交站流過駱程。你的泳地位墻相當(dāng)怕于交稱流的興渠道禾。你的瞇任務(wù)池是確柔保房援東理圖解所芬有的譽(yù)報(bào)價(jià)繩，對(duì)怠任何盈合理余的報(bào)杜價(jià)給僑予慎先重的窯考慮猾。你的誼磋商厘技能卡可幫氣助你收促成賀雙方擺簽署諸合同昌。47讓房灘東和毫客戶妄達(dá)成霉一致毫意見要堅(jiān)腫持公姑正和等平衡折衷申是促獄成達(dá)濾到公渾正和合相互搭滿意悟的有注用的衡方法泰。在哥銷售再過程熔的中坡途，胸建議掙房東軍考慮孔會(huì)見允客戶立，通傍常是寨一種壩有效衛(wèi)的方村法。甘它會(huì)押讓雙千方都輪感到己自己昨象個(gè)趴贏家交換畏的方費(fèi)法有同助于寫為交蓋易提舞供一乏種平宋衡。冤例如概，房劇東也靜許愿字意舍蠻去部晃分個(gè)校人財(cái)誤產(chǎn)，趟以換倆取一溝個(gè)全鑰價(jià)報(bào)燭價(jià)。味這樣越一種且妥協(xié)莫有助挽于取雨得雙降贏的店結(jié)果撕。盡可院能縮連短磋揪商過角程不斷競(jìng)朝著壤解決邪問題朝的方熟向前說進(jìn)，僑符合紛每個(gè)鋤人的吃利益抬。如傷果允盜許磋含商拖誼延下叢去，沉?xí)嵬娓叽栉浬痰呐嗑o張截程度講。48提出索建議在代逼表房懷東時(shí)橫，你羊可以將經(jīng)常駁通過訴指出壘報(bào)價(jià)躲的利護(hù)處和渣弊處獵來幫炮助他慢們作笛出決莊定。按接受乘當(dāng)前叮的報(bào)執(zhí)價(jià)，襖房東染可能映：不致釘于浪策費(fèi)時(shí)