保險(xiǎn)理財(cái)?shù)膶?shí)操概論

保險(xiǎn)理財(cái)?shù)膶?shí)操概論保險(xiǎn)理財(cái)實(shí)操概論規(guī)劃師提供理財(cái)服務(wù)需要遵循四個(gè)基本流程：1、建立客戶關(guān)系2、對(duì)客戶家庭財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析診斷3、針對(duì)性的形成理財(cái)方案并提交實(shí)施的具體細(xì)則4、為客戶提供本理財(cái)規(guī)劃的持續(xù)服務(wù)計(jì)劃上篇操作一：客戶關(guān)系的建立和管理第一節(jié)：客戶關(guān)系的建立第二節(jié)：客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)指引：我們將了解：1、如何建立良好的讓客戶信任的客戶關(guān)系2、如何收集和評(píng)價(jià)客戶信息3、如何對(duì)客戶信息進(jìn)行管理基本概念

客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理第一節(jié)：客戶關(guān)系的建立一、與客戶的溝通（一）、溝通前準(zhǔn)備1、明確與客戶面談的目的，確定談話內(nèi)容2、準(zhǔn)備好所有的背景資料3、選擇合適的會(huì)談時(shí)間和地點(diǎn)4、確認(rèn)客戶是否有財(cái)務(wù)決定權(quán)，是否清楚自身財(cái)務(wù)狀況5、通知客戶需要的攜帶的個(gè)人材料6、做好相應(yīng)的事務(wù)安排（二）與客戶的溝通

1、事先預(yù)約（1）正確的心態(tài)（2）預(yù)約前準(zhǔn)備（3)問(wèn)候?qū)Ψ?4)自我介紹（5）激發(fā)需求（6）闡明目的（7）處理拒絕或確認(rèn)細(xì)節(jié)（8）表示感謝預(yù)約前準(zhǔn)備及時(shí)問(wèn)候?qū)Ψ阶晕医榻B激發(fā)理財(cái)需求闡明目的處理拒絕或確認(rèn)細(xì)節(jié)表示感謝2、正式面談（1）傾聽(tīng)和反饋（2）適度的空間距離和位置（3）輔助工具的運(yùn)用（4）音量和語(yǔ)速（5）關(guān)注的”敏感”的客戶(6)正確使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)二、確定客戶關(guān)系（一）理財(cái)規(guī)劃委托服務(wù)合同簽訂的基本程序（1）理財(cái)規(guī)劃師準(zhǔn)備好相應(yīng)的合同文本（2）將合同遞交客戶，提請(qǐng)客戶認(rèn)真閱讀合同所有條款，并對(duì)客戶理解有誤或不理解的條款做出詳細(xì)解釋，盡量避免日后因?qū)贤瑮l款理解上的分歧而產(chǎn)生法律糾紛（3）審查客戶的身份，保證簽約客戶擁有與合同相應(yīng)的財(cái)務(wù)覺(jué)得權(quán)或已經(jīng)取得了合法有效的代理授權(quán)（4）如客戶對(duì)合同條款無(wú)異議，同意簽署合同，則要求客戶在每一頁(yè)上簽字。簽字完畢后，將合同收回蓋章，然后將一份交給客戶，并開(kāi)具交費(fèi)通知單，通知客戶到收款部門交費(fèi)，并告知客戶在交費(fèi)完畢后將其中一聯(lián)交回。（二）理財(cái)規(guī)劃委托服務(wù)合同文本（三）保密合同的簽署1、當(dāng)事人條款2、簽于條款3、保密信息定義條款4、雙方權(quán)利和義務(wù)條款5、違約責(zé)任6、解決爭(zhēng)議條款第二節(jié)：客戶關(guān)系管理一、客戶分類管理（一）客戶分類頂級(jí)客戶1%大型客戶4%中型客戶15%小型客戶80%不同客戶等級(jí)利潤(rùn)貢獻(xiàn)及營(yíng)銷預(yù)算百分比客戶類型占客戶總數(shù)百分百收入百分比利潤(rùn)百分比營(yíng)銷預(yù)算百分百頂級(jí)客戶1%22%49%1%大型客戶4%26%31%3%中型客戶15%29%40%8%小型客戶80%23%20%88%（二）家庭理財(cái)客戶歷史價(jià)值分析價(jià)值上升價(jià)值下降客戶關(guān)系水平上升階段客戶關(guān)系水平下降階段二、客戶信息管理（一）客戶信息的基本內(nèi)容1、內(nèi)部信息2、外部信息（二）客戶信息的收集1、客戶個(gè)人及家庭信息（二）客戶信息的收集1、客戶個(gè)人及家庭信息項(xiàng)目本人配偶子女父母姓名出生日期教育程度參加工作時(shí)間工作單位職業(yè)職稱婚姻狀況健康狀況擬退休年齡擬完成教育家庭地址單位地址家庭電話單位電話移動(dòng)電話電子郵箱2、客戶財(cái)務(wù)信息（1）收入和支出狀況客戶：年月日單位：元收支項(xiàng)目本人配偶其他成員合計(jì)一、收入1、薪酬收入（工薪、勞務(wù)）2、投資收益（利息、分紅租金）3、保障保險(xiǎn)返還收入（社保、商保）4、貸款收入5、保值性資產(chǎn)變現(xiàn)6、折舊性資產(chǎn)變現(xiàn)7、投資變現(xiàn)8、其他收入（補(bǔ)助、捐贈(zèng)、返稅）收入合計(jì)備注：所有客戶的收入均為納稅后的收入支出表支出項(xiàng)目本人配偶其他成員合計(jì)1、經(jīng)常性支出日常生活費(fèi)支出（食、用）日常支出費(fèi)支出（水、電）2、醫(yī)療保障支出3、債務(wù)償還支出一次性還貸分期還貸利息支出4、教育支出5、社交休閑支出6、保障保險(xiǎn)支出7、折舊性資產(chǎn)配置支出8、保值性資產(chǎn)配置支出9、投資支出10、其他支出合計(jì)三、收支差（2）資產(chǎn)與負(fù)債情況(參見(jiàn)表格）3、客戶的非財(cái)務(wù)信息（1）客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)因素：客戶本人和家庭成員工作收入情況及工作的穩(wěn)定性客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度即對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主觀偏好客戶的年齡、健康狀況和家庭情況客戶家庭對(duì)投資本金的支出計(jì)劃生活費(fèi)用支出對(duì)投資收益的依賴程度理財(cái)目標(biāo)的彈性，彈性越大，風(fēng)險(xiǎn)越大常用的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估方法主要有自我提問(wèn)評(píng)估法和問(wèn)卷調(diào)查法（2)風(fēng)險(xiǎn)保障信息社會(huì)保障信息（見(jiàn)圖表）商業(yè)保險(xiǎn)信息遺產(chǎn)管理信息（3)客戶期望的理財(cái)目標(biāo)（見(jiàn)圖標(biāo)）（三）客戶信息分析與評(píng)價(jià)1、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好從當(dāng)前的投資組合來(lái)看，可以從客戶的總資產(chǎn)中儲(chǔ)蓄、國(guó)債、保險(xiǎn)、基金股票等所占的比例來(lái)判斷風(fēng)險(xiǎn)偏好從負(fù)債比例來(lái)看，如果客戶的負(fù)債比例較高，則該客戶是風(fēng)險(xiǎn)偏好者從保險(xiǎn)金額與年薪比例來(lái)看，如果保險(xiǎn)金額所占年薪的比例較低，則該客戶可能是風(fēng)險(xiǎn)偏好者從工作變動(dòng)頻率來(lái)看，如果客戶在過(guò)去10年中工作的變動(dòng)超過(guò)三次，則該客戶可能是風(fēng)險(xiǎn)偏好者從收入變化來(lái)看，如果該客戶失業(yè)后重新選擇工作的薪水一定要高于以前工作的薪水，則該客戶可能是風(fēng)險(xiǎn)偏好者從住房抵押類型來(lái)看，如果該客戶愿意承擔(dān)浮動(dòng)利率抵押貸款而非固定利率抵押貸款，則表明該客戶可能是風(fēng)險(xiǎn)偏好者2、客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

項(xiàng)目10分8分6分4分2分客戶得分年齡年齡項(xiàng)總分50分，25分以下者50分，每多1歲少一分，75歲以上0分工作狀況公務(wù)員/教師上班族傭金收入者自營(yíng)事業(yè)者失業(yè)家庭負(fù)擔(dān)未婚雙薪無(wú)子女雙薪有子女單薪有子女單薪養(yǎng)三代資產(chǎn)狀況投資不動(dòng)產(chǎn)自有住宅無(wú)房貸房貸＜50%房貸＞50%無(wú)自有住宅投資經(jīng)驗(yàn)10年以上5-10年2-4年1年以內(nèi)無(wú)投資知識(shí)有專業(yè)執(zhí)照財(cái)經(jīng)專業(yè)畢業(yè)自修有心得懂一些一片空白總分3、客戶家庭情況分析（1）客戶家庭生命周期階段分析單身期家庭形成期家庭成熟期退休前期退休期（2）客戶個(gè)性偏好分析

客戶個(gè)性偏好分析的四種客戶類型客戶類型現(xiàn)實(shí)主義者理想主義者行動(dòng)主義者實(shí)用主義者謹(jǐn)慎開(kāi)放勇敢可調(diào)整保守有教養(yǎng)熱切開(kāi)放系統(tǒng)化專注強(qiáng)硬創(chuàng)造性有條理善于接受新事物精力充沛適應(yīng)性強(qiáng)準(zhǔn)確相信直覺(jué)行動(dòng)迅速可通融理性敏感自信合作有節(jié)制信任他人積極行動(dòng)多樣化實(shí)事求是個(gè)性化有野心靈活特性（3)客戶心理分析

外向型內(nèi)向型感官型直覺(jué)型喜歡社交不喜社交經(jīng)驗(yàn)主義者相信直覺(jué)對(duì)外部事物感興趣內(nèi)斂實(shí)際有靈感獨(dú)立思考努力經(jīng)?；孟肴穗H關(guān)系多樣人際關(guān)系有限講究實(shí)用著眼未來(lái)思考型感覺(jué)型理智型感知型客觀主觀目標(biāo)明確嘗試新事物有原則有同情心有計(jì)劃考慮各種情況標(biāo)準(zhǔn)化非標(biāo)準(zhǔn)化循規(guī)蹈矩自由自在善于分析和推理統(tǒng)一協(xié)調(diào)全神貫注隨時(shí)調(diào)整三、客戶關(guān)系維持（一）客戶關(guān)系維持的重要性行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率人壽保險(xiǎn)公司90%分支銀行儲(chǔ)蓄所85%汽車/家庭保險(xiǎn)80%信用卡業(yè)75%經(jīng)紀(jì)行業(yè)50%（二）家庭理財(cái)客戶關(guān)系維持策略1、保持和客戶接觸，建立與客戶穩(wěn)定的人際溝通關(guān)系2、通過(guò)個(gè)性化的關(guān)懷服務(wù)，與客戶建立忠誠(chéng)、持久的關(guān)系（1）一對(duì)一的服務(wù)策略（2）對(duì)客戶需求進(jìn)行管理，挖掘并預(yù)見(jiàn)性地滿足客戶的潛在需求，對(duì)客戶需求進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)操作二:家庭財(cái)務(wù)診斷第一節(jié)：編制客戶財(cái)務(wù)報(bào)告第二節(jié)：分析客戶財(cái)務(wù)狀況學(xué)習(xí)指引：本章要了解：1、掌握編制家庭資產(chǎn)負(fù)債表、家庭收支表的方法2、根據(jù)客戶家庭財(cái)務(wù)表，分析和診斷客戶的財(cái)務(wù)狀況基本概念

資產(chǎn)負(fù)債收入支出第一節(jié)：編制客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表一、編制資產(chǎn)負(fù)債表（一）家庭資產(chǎn)負(fù)債表的格式（二）資產(chǎn)負(fù)債表的編制依據(jù)現(xiàn)金是所有家庭成員期末持有現(xiàn)金的額度存款：匯總所有銀行卡存折、存單和銀行卡余額所得證券類資產(chǎn)通過(guò)將證券賬戶上各類證券余額乘以相應(yīng)的市價(jià)，然后加總房地產(chǎn)價(jià)值金額的確定分為兩種：以成本價(jià)計(jì)算時(shí)，將買賣契約上的總價(jià)加上契稅等確定；以市場(chǎng)價(jià)計(jì)算時(shí)，按照市場(chǎng)價(jià)評(píng)估每平方價(jià)格，乘以房地產(chǎn)總面積得到其他耐用消費(fèi)品：可以按照舊貨的收購(gòu)行情計(jì)算保單現(xiàn)金價(jià)值負(fù)債余額(三）主要資產(chǎn)負(fù)債項(xiàng)目的金額計(jì)算資產(chǎn)項(xiàng)目計(jì)算公式負(fù)債項(xiàng)目計(jì)算公式現(xiàn)金月底盤(pán)點(diǎn)余額信用卡透支對(duì)賬單累計(jì)存款月底盤(pán)點(diǎn)存款余額小額貸款月底本金余額債券持有張數(shù)*月底市價(jià)房貸、車貸賬單月底本金余額股票持有張數(shù)*月底股價(jià)民間房貸借據(jù)所示金額基金持有張數(shù)*月底凈值應(yīng)付費(fèi)用原通知單金額保險(xiǎn)資產(chǎn)保單分?jǐn)?shù)*對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值房地產(chǎn)買家/最近市場(chǎng)價(jià)汽車同類二手車二、編制家庭收入支出表（一）家庭收支表的格式（二）家庭收入支出表的編制依據(jù)薪酬收入（包括工薪和勞務(wù)報(bào)酬）：這是家庭通過(guò)勞動(dòng)所能獲得較為穩(wěn)定的收入來(lái)源。投資收入：資金、儲(chǔ)蓄和投資所獲得的利息、租金收入及分紅。貸款收入：指的是家庭通過(guò)多種貸款形式所獲得的貸款資金，它使家庭資金收入增加。保值性實(shí)物資產(chǎn)變現(xiàn)收入：出售保值性實(shí)物資產(chǎn)所獲得的資金。折舊性實(shí)物資產(chǎn)變現(xiàn)收入投資變現(xiàn)：其他收入經(jīng)常性支出債務(wù)償還支出投資支出第二節(jié)：分析客戶的財(cái)務(wù)狀況一、資產(chǎn)負(fù)債表分析（一）資產(chǎn)項(xiàng)目表1、投資與凈資產(chǎn)比率分析投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn)2、凈資產(chǎn)償付比率分析

償付比率=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)（二）負(fù)債項(xiàng)目分析1按負(fù)債流動(dòng)性大小分：流動(dòng)負(fù)債和長(zhǎng)期負(fù)債2、時(shí)間長(zhǎng)短：短（1年以下）、中（1～5年）、長(zhǎng)（5年以上）（三）資產(chǎn)負(fù)債匹配分析

有三個(gè)重要公式需要注意：資產(chǎn)-負(fù)債=凈資產(chǎn)以成本計(jì)的期初凈資產(chǎn)-期末凈資產(chǎn)=當(dāng)期儲(chǔ)蓄額以實(shí)價(jià)計(jì)的期初期末凈資產(chǎn)差異=儲(chǔ)蓄額+未實(shí)現(xiàn)資本得利/-損失+資產(chǎn)評(píng)估增值/-資產(chǎn)評(píng)估減值總資產(chǎn)負(fù)債比率：這個(gè)主要反應(yīng)了客戶債務(wù)負(fù)擔(dān)狀況和還債能力總資產(chǎn)負(fù)債比率=總負(fù)債/總資產(chǎn)二、收入支出表分析（一）收支平衡點(diǎn)收入分析收支平衡點(diǎn)收入=固定支出/工作收入結(jié)余比率工作收入結(jié)余比率=工作收入結(jié)余/工作收入收支平衡點(diǎn)收入=固定支出*工作收入/工作收入結(jié)余（二）支出比率分析總支出比率=總支出/總收入=（消費(fèi)支出+理財(cái)支出）/總收入=消費(fèi)率+財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)率（三）結(jié)余分析結(jié)余比率=結(jié)余/稅后收入月結(jié)余比率=（月收入-月支出）/月收入具體分析各收入支出項(xiàng)目的數(shù)額及其在總額中所占的比例對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況影響較大的經(jīng)常性項(xiàng)目重點(diǎn)關(guān)注，這些項(xiàng)目可以通過(guò)對(duì)客戶歷年收入支出表的時(shí)間序列分析來(lái)發(fā)掘任何客戶都應(yīng)該努力保持正的凈現(xiàn)金流量三、客戶家庭財(cái)務(wù)綜合分析（一）償債能力分析收入負(fù)債比率=到期應(yīng)償債本息/本期收入（二）支出保障能力分析常用指標(biāo)：1、流動(dòng)資產(chǎn)保障率=流動(dòng)性資產(chǎn)/月固定支出2、非流動(dòng)性資產(chǎn)保障率=非流動(dòng)性資產(chǎn)/月固定支出3、凈資產(chǎn)保障=凈資產(chǎn)/月固定支出操作三：理財(cái)方案的設(shè)計(jì)第一節(jié)：確定客戶理財(cái)目標(biāo)第二節(jié)：撰寫(xiě)理財(cái)建議書(shū)第三節(jié)：制定理財(cái)方案學(xué)習(xí)指引掌握：1、如何幫助客戶制定合理的理財(cái)目標(biāo)2、如何為客戶編制理財(cái)建議書(shū)3、如何為客戶設(shè)計(jì)貼身理財(cái)方案第一節(jié)：確定客戶理財(cái)目標(biāo)

一、確定理財(cái)目標(biāo)的依據(jù)（1）理財(cái)目標(biāo)必須具有可行性（2）以改善客戶的財(cái)務(wù)狀況（3）理財(cái)目標(biāo)姚具體明確（4）理財(cái)目標(biāo)必須考慮客戶的現(xiàn)金準(zhǔn)備（5）理財(cái)目標(biāo)要兼顧不同的期限和先后順序二、理財(cái)目標(biāo)的選擇（1）全面的理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)（2）專項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)，即客戶只關(guān)心在某一特定方面需要實(shí)現(xiàn)的最優(yōu)狀況，因此只需要考慮與該項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的因素即可。三、理財(cái)目標(biāo)的確定

（一）理財(cái)目標(biāo)評(píng)價(jià)1、理財(cái)目標(biāo)負(fù)債化的基本原理理財(cái)目標(biāo)負(fù)債化的方法是將人一生的資產(chǎn)劃分為營(yíng)生資產(chǎn)和實(shí)質(zhì)資產(chǎn)，負(fù)債分為養(yǎng)生負(fù)債和實(shí)質(zhì)負(fù)債。當(dāng)：營(yíng)生資產(chǎn)+實(shí)質(zhì)資產(chǎn)=養(yǎng)生負(fù)債+實(shí)質(zhì)負(fù)債，表面客戶不需要增加收入就能實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)。2、理財(cái)目標(biāo)分析（1）供需分析法不考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的供需分析法總供給=營(yíng)生資產(chǎn)+實(shí)質(zhì)資產(chǎn)總需求=養(yǎng)生負(fù)債+實(shí)質(zhì)負(fù)債（總需求-總供給）/可工作年數(shù)=每年需增加的金額b.供需現(xiàn)值法（2）理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)法（3）理財(cái)目標(biāo)次序法（二）理財(cái)目標(biāo)調(diào)整若目標(biāo)總需求大于資產(chǎn)總供給時(shí)，差額為需求缺口，若資產(chǎn)總供給大于目標(biāo)總需求時(shí)，差額為供給缺口。當(dāng)發(fā)生需求缺口或者說(shuō)算出的需求金額超過(guò)目前的收入能力下可負(fù)擔(dān)額時(shí)，可對(duì)目標(biāo)進(jìn)行如下調(diào)整：延遲目標(biāo)完成期限，如延后退休期限、延后購(gòu)房年限降低某些理財(cái)目標(biāo)的規(guī)劃金額，如降低購(gòu)房總價(jià)、降低退休后生活費(fèi)用提高投資報(bào)酬率如以上調(diào)整均無(wú)法實(shí)現(xiàn)或者調(diào)整后依然存在需求缺口，則按照理財(cái)目標(biāo)優(yōu)先次序進(jìn)行篩選，次序在后的理財(cái)目標(biāo)可考慮舍棄，保證必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)或者重要目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)第二節(jié)：撰寫(xiě)理財(cái)建議書(shū)一、封面和前言的制定（一）封面（二）前言（1）致謝（2）理財(cái)方案所用資料的來(lái)源（3）公司和客戶的義務(wù)（4)免責(zé)條款二、家庭理財(cái)規(guī)劃方案摘要的撰寫(xiě)三、理財(cái)方案的假設(shè)前提四、對(duì)客戶家庭狀況和理財(cái)目標(biāo)的介紹和分析（1）家庭成員基本情況及分析基本情況介紹客戶本人的性格分析客戶及其家庭成員投資偏好分析家庭重要成員性格及其分析客戶及家庭理財(cái)觀念、習(xí)慣分析（2）家庭資產(chǎn)負(fù)債表和家庭收支表（3）家庭財(cái)務(wù)狀況分析五、理財(cái)規(guī)劃策略和建議六、理財(cái)規(guī)劃預(yù)測(cè)各項(xiàng)費(fèi)用及傭金執(zhí)行理財(cái)方案之前的準(zhǔn)備事項(xiàng)執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案的授權(quán)附加信息的披露支持文檔第三節(jié)：制定理財(cái)方案一、專項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃的設(shè)計(jì)（一）現(xiàn)金規(guī)劃（二）住房和汽車消費(fèi)規(guī)劃（三）保險(xiǎn)規(guī)劃（四)教育規(guī)劃（五）投資規(guī)劃（六）稅務(wù)籌劃（七）退休養(yǎng)老規(guī)劃（八）財(cái)產(chǎn)傳承和遺產(chǎn)規(guī)劃二、交付理財(cái)規(guī)劃方案（一）準(zhǔn)備工作1、注意事項(xiàng)（1）檢查文字和語(yǔ)法錯(cuò)誤（2)檢查目錄（3)確保頁(yè)面已編號(hào)（4）檢查前后封面（5）檢查文檔真理裝訂（6）將全部文件按內(nèi)容分不同的部分（7）在封面上注明客戶的姓名2、準(zhǔn)備與客戶的會(huì)面（二）實(shí)際呈現(xiàn)1、在會(huì)面時(shí)向客戶呈遞綜合家庭理財(cái)規(guī)劃方案2、向客戶解釋家庭理財(cái)規(guī)劃方案相關(guān)的成本3、確?？蛻衾斫饫碡?cái)規(guī)劃方案4、客戶聲明5、獲得執(zhí)行綜合家庭理財(cái)規(guī)劃方案的授權(quán)6、時(shí)間間隔---給客戶時(shí)間以進(jìn)一步了解方案三、理財(cái)方案的修改（一）由于客戶對(duì)當(dāng)前狀況和目標(biāo)的誤解而產(chǎn)生的修改要求向客戶說(shuō)明自己會(huì)以書(shū)面的形式對(duì)所要求修改的內(nèi)容以及引起修改的原因進(jìn)行確認(rèn)對(duì)客戶要求修改時(shí)雙方討論的內(nèi)容作詳細(xì)記錄，并且用引號(hào)標(biāo)出當(dāng)時(shí)客戶的問(wèn)題以及理財(cái)規(guī)劃師自己的回復(fù)應(yīng)當(dāng)在給客戶的確認(rèn)信中包含一封信，要求客戶就修改要求以及理財(cái)規(guī)劃師提出的修改建議進(jìn)行確認(rèn)（二）由于客戶不滿意而引起的修改要求理財(cái)規(guī)劃師可以向客戶說(shuō)明，自己完全可以按照客戶的要求對(duì)方案進(jìn)行修改，但其任然堅(jiān)持最初的方案對(duì)客戶要求修改時(shí)雙方討論的內(nèi)容作詳細(xì)的記錄，尤其是對(duì)客戶步愿意繼續(xù)執(zhí)行方案的原因重點(diǎn)記錄只有在收到了客戶簽署的要求進(jìn)行修改的確認(rèn)信之后，理財(cái)規(guī)劃師才可以進(jìn)行修改操作四：理財(cái)方案的實(shí)施與監(jiān)控第一節(jié)：實(shí)施理財(cái)方案第二節(jié)：監(jiān)控理財(cái)方案第一節(jié)：實(shí)施理財(cái)方案

一、實(shí)施理財(cái)方案前的準(zhǔn)備工作（一）取得客戶授權(quán)1、代理授權(quán)2、信息披露授權(quán)(二）客戶聲明（1）關(guān)于理財(cái)規(guī)劃師資質(zhì)的聲明（2）關(guān)于客戶許可的聲明（3）關(guān)于實(shí)施效果的說(shuō)明（4）其他雙方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)聲明的事項(xiàng)二、具體實(shí)施理財(cái)方案1、確定實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的行動(dòng)步驟2、確定匹配資金來(lái)源3、確定實(shí)施時(shí)間表三、文件存檔管理1、電子文件2、紙質(zhì)文件四、理財(cái)方案實(shí)施中的爭(zhēng)端處理、1、溝通協(xié)商2、調(diào)解3、仲裁或者訴訟第二節(jié)：監(jiān)控理財(cái)方案一、理財(cái)方案的效果評(píng)估二、理財(cái)方案的調(diào)整、（一）關(guān)注并分析相關(guān)的變化因素1、外部因素2、內(nèi)部因素（二）與客戶溝通理財(cái)方案的修改建議1、詳細(xì)情況說(shuō)明2、會(huì)談?dòng)涗洠ㄈ├碡?cái)新方案的確定（四）修訂理財(cái)方案執(zhí)行計(jì)劃學(xué)習(xí)指導(dǎo)掌握：1、如何實(shí)施理財(cái)方案2、如何評(píng)估和調(diào)整理財(cái)方案基本概念理財(cái)方案的實(shí)施理財(cái)方案的監(jiān)控下篇：案例分析第一章：?jiǎn)紊砥诶碡?cái)規(guī)劃案例中高收入單身族的理財(cái)規(guī)劃案例：第二章：家庭形成期理財(cái)規(guī)劃案例形成期高收入家庭理財(cái)規(guī)劃案例一形成期中等家庭理財(cái)規(guī)劃案例形成期低收入家庭規(guī)劃理財(cái)案例形成期特殊家庭理財(cái)規(guī)劃案例：第三章：家庭成熟穩(wěn)定期理財(cái)規(guī)劃案例成熟期中底收入家庭理財(cái)規(guī)劃（案例）成熟期中高收入家庭理財(cái)規(guī)劃（案例）單身成熟家庭理財(cái)規(guī)劃（案例）第四章：退休前期理財(cái)規(guī)劃案例退休前期中低收入家庭理財(cái)規(guī)劃（案例）退休前期中高收入家庭理財(cái)規(guī)劃第五章：退休期理財(cái)規(guī)劃案例老年家庭的退休規(guī)劃理財(cái)案例試題

(說(shuō)明：本試卷共4道實(shí)務(wù)案例，前三題為每題20分，最后一題為40分)

案例一：高女士今年30歲，是名護(hù)士，丈夫33歲，是公務(wù)員，二人均有社保。有一兒子4歲。房產(chǎn)有兩套，一套價(jià)值23萬(wàn)元自住，一套價(jià)值40萬(wàn)元，準(zhǔn)備出租，月租金目前不確定。高女士夫婦有每年為兒子存銀行定期5000元的習(xí)慣，目前已存有3萬(wàn)元。家庭月收入8700元，月支出約1000元。每年年底有獎(jiǎng)金約2萬(wàn)元。請(qǐng)理財(cái)師對(duì)其家庭整體理財(cái)狀況提供專業(yè)建議。從理財(cái)?shù)慕嵌戎v，王先生家的保險(xiǎn)年繳保費(fèi)應(yīng)是家庭閑置收入的20%。就目前王先生家庭狀況來(lái)看，王先生家的保險(xiǎn)應(yīng)保費(fèi)是年繳1.2萬(wàn)元為佳。王先生一家的保險(xiǎn)主要應(yīng)有意外傷害保險(xiǎn)，定期壽險(xiǎn)，健康險(xiǎn)（也就是大病醫(yī)療，住院醫(yī)療）以及養(yǎng)老保險(xiǎn)。就王先生的家庭成員的情況來(lái)看，孩子的保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和保額不宜過(guò)多，林太太的保險(xiǎn)也應(yīng)適量。主要是王先生的保險(xiǎn)，應(yīng)放在首位該占全家保費(fèi)的50%多。這樣的理財(cái)保險(xiǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃是比較切合實(shí)際的。案例二：

劉先生今年35歲，在某私營(yíng)企業(yè)任職，月薪4000元；妻子33歲，在某超市工作，月薪3500元，夫妻雙方都有基本的社保和醫(yī)保，除自住房外，另有一套房子用于出租，每月有900元的房租收入。劉先生夫婦不打算要孩子，是典型的“丁克家庭”，兩人每年出游兩次，花費(fèi)1萬(wàn)元左右；家庭每月日常開(kāi)支2000元左右，另外每月要給雙方父母2000元生活費(fèi)。目前家庭有9萬(wàn)元的銀行存款，2萬(wàn)元的股票基金，沒(méi)有購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)。

考慮到日后贍養(yǎng)雙方父母和自己今后的養(yǎng)老問(wèn)題，劉先生想咨詢理財(cái)顧問(wèn)，應(yīng)該如何規(guī)劃家庭資產(chǎn)，并同時(shí)補(bǔ)充哪些類型的商業(yè)保險(xiǎn)。案例三：

小徐是一個(gè)快樂(lè)的“80后”女孩，去年畢業(yè)后就在一家外企做文員，今年3月剛剛步入婚姻殿堂，老公是同校同學(xué)，現(xiàn)在在一家IT公司工作。由于兩人都是剛剛參加工作，所以薪水還處在起步階段。在雙方父母的資助下他們買下了一套小戶型住房，每個(gè)月有一筆房貸要還。由于新婚的他們還是像戀愛(ài)時(shí)一樣經(jīng)常外出就餐、購(gòu)物、娛樂(lè)，所以他們的薪水常常會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘，于是小徐意識(shí)到了理財(cái)?shù)闹匾?，想咨詢理?cái)顧問(wèn)該如何理財(cái)。案例四：

李先生現(xiàn)年33歲，在一家軟件公司做高級(jí)程序員；妻子張女士33歲，是典型的辦公室白領(lǐng)女