金蝶KIS商貿(mào)版市場推廣策略及計(jì)劃課件

祝賀各位朋友加盟金蝶商貿(mào)版！金蝶小企業(yè)事業(yè)部—產(chǎn)品市場部

做超級老板

贏天下財(cái)富

金蝶商貿(mào)版

市場策略及計(jì)劃指導(dǎo)市書需要突破的薄弱環(huán)節(jié)前言：我們一起的營銷

破除伙伴與廠商之間的營銷顧慮，我們分工協(xié)作，才能營造一條大家獲利的價(jià)值鏈營銷價(jià)格產(chǎn)品地點(diǎn)促銷渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運(yùn)輸廣告公共關(guān)系事件/體驗(yàn)銷售促進(jìn)直接營銷人員推銷目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信貸條件產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌名稱包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨顧客價(jià)值顧客成本便利溝通目標(biāo)市場K：產(chǎn)品研發(fā)顧客價(jià)值提煉P：把價(jià)值與客戶實(shí)際聯(lián)系起來不斷總結(jié)客戶實(shí)際K：價(jià)格策略價(jià)格指導(dǎo)P：讀懂價(jià)格策略把價(jià)值與價(jià)格聯(lián)系起來維護(hù)利潤空間K：費(fèi)用的支持促銷思想的指導(dǎo)P：促銷方式的選擇和效果把控K：大盤子的市場洞察行業(yè)內(nèi)的競爭態(tài)勢對伙伴的便利服務(wù)P：轄區(qū)的市場洞察轄區(qū)的競爭態(tài)勢對客戶的便利服務(wù)商貿(mào)企業(yè)信息化市場中的一朵奇葩商貿(mào)版解讀現(xiàn)在：使用金蝶商貿(mào)版V1.0解決之道：商貿(mào)版成本核算準(zhǔn)確，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)銜接流暢?，F(xiàn)在信息化由原來的財(cái)務(wù)獨(dú)立使用變?yōu)楝F(xiàn)在的采購、銷售和財(cái)務(wù)3個站點(diǎn)連用，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)的有效整合。深圳中思維的速達(dá)之困擾之前：使用速達(dá)3000困擾：速達(dá)產(chǎn)品成本核算不準(zhǔn)，過多的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)問題導(dǎo)致無法把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)用到財(cái)務(wù)中，產(chǎn)品成為單純的財(cái)務(wù)記賬工具。在使用系統(tǒng)的幾年來，業(yè)務(wù)一直手工賬，和財(cái)務(wù)無形的割裂開來。采購銷售財(cái)務(wù)收銀之前現(xiàn)在準(zhǔn)客戶200家測試期間，在伙伴了解產(chǎn)品功能之后，全國已經(jīng)報(bào)備超過200家意向客戶,且全部屬于小型商貿(mào)企業(yè)。上線客戶10家城市客戶名稱客戶類型替換產(chǎn)品吉林吉林吉林市龍澤商貿(mào)有限公司辦公用品速達(dá)3000吉林市誠和信物資經(jīng)銷有限公司鋼材批發(fā)速達(dá)3000吉林市中人網(wǎng)絡(luò)有限公司電腦耗材

四川成都成都誠信恒佳有限公司電腦耗材管家婆輝煌版成都愛家墻紙專賣店紙品批發(fā)用友商貿(mào)通財(cái)務(wù)增強(qiáng)包成都晨筠科技有限公司電腦耗材管家婆輝煌版江蘇南通南通瑞鑫德實(shí)業(yè)有限公司鋼材批發(fā)管家婆輝煌版南通市帝諾貿(mào)易有限公司食品批零管家婆輝煌版南通麗高貿(mào)易有限公司紡織批零

廣東深圳中思維機(jī)電機(jī)電產(chǎn)品速達(dá)30001家商貿(mào)通用戶2家新客戶3家速達(dá)用戶4家管家婆用戶客戶價(jià)值流程完整清晰、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)銜接緊密即時毛利：業(yè)務(wù)發(fā)生后立即得到商品毛利，讓用戶及時了解盈虧業(yè)務(wù)跟蹤：在一張單據(jù)上可查詢每筆業(yè)務(wù)的來龍去脈，實(shí)現(xiàn)訂單-出入庫-收付款等的完整過程跟蹤，全盤掌控進(jìn)銷存管理靈活結(jié)算：支持應(yīng)收款、應(yīng)付款、定金、運(yùn)費(fèi)、折扣、三角債等繁雜的資金結(jié)算業(yè)務(wù)處理，幫助企業(yè)有效解決往來賬務(wù)混亂問題向?qū)ж?cái)務(wù)：從進(jìn)銷存到財(cái)務(wù)的日常業(yè)務(wù)管理中，采用向?qū)搅鞒滩僮?、向?qū)綐?biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)指導(dǎo)，財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)緊密銜接簡單的組裝電腦業(yè)務(wù)，人力費(fèi)用可以直接在組裝單錄入，非常方便。

——吉林中人網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)直接生成憑證非常好，方便快捷，為我們帶來非常大的價(jià)值。-----成都愛家紙業(yè)以貨抵債的業(yè)務(wù)通過其他出入庫單實(shí)現(xiàn)，比較滿意。----吉林誠和信客戶價(jià)值輔助功能齊全，操作簡單高效精細(xì)管理：提供價(jià)格資料管理、商品交易檔案、贈品管理、條碼管理、保質(zhì)期、庫存預(yù)警等功能，讓業(yè)務(wù)管理更精細(xì)全面超級搜索：超級搜索引擎和序時簿中心兩種業(yè)務(wù)搜索方式，可快速準(zhǔn)確搜索到業(yè)務(wù)信息專家在線：內(nèi)置多媒體學(xué)習(xí)中心，讓用戶輕松學(xué)會軟件使用全能報(bào)表：提供全方位的分析報(bào)表，并提供相應(yīng)業(yè)務(wù)的跟蹤、排行、匯總、預(yù)警等功能搜索功能強(qiáng)大，能滿足臨時查詢的需求。

——深圳中思維往來對帳單能夠顯示貨品明細(xì)，非常方便對賬。-----吉林誠和信個性化的界面圖片設(shè)置功能我非常喜歡。----成都誠信恒佳伙伴價(jià)值交付周期短，維護(hù)成本低數(shù)據(jù)交換：提供所有基礎(chǔ)資料的導(dǎo)入導(dǎo)出，以及存貨期初、往來期初、價(jià)格資料的導(dǎo)入，可快速處理大批量數(shù)據(jù)。遠(yuǎn)程應(yīng)用：在任何能上網(wǎng)的地方，都可通過遠(yuǎn)程接入平臺，遠(yuǎn)程對用戶進(jìn)行后續(xù)維護(hù)，大幅降低成本。向?qū)Р僮鳎航ㄙ~、初始化和日常業(yè)務(wù)全部流程向?qū)讲僮?，用戶上手快速。穩(wěn)定專業(yè)：數(shù)據(jù)負(fù)載能力強(qiáng)，財(cái)務(wù)功能專業(yè)原來用戶總是抱怨管家婆數(shù)據(jù)錯誤多，商貿(mào)版穩(wěn)定多了。

——南通東創(chuàng)基礎(chǔ)資料可以在EXCEL中準(zhǔn)備，批量處理，實(shí)施很快捷。-----成都金洋商貿(mào)版支持KISBOS報(bào)表導(dǎo)入，滿足客戶特殊需求，提供了增值手段。----吉林龍達(dá)已經(jīng)和用戶達(dá)成商貿(mào)版預(yù)銷售協(xié)議的伙伴北京珠峰時代：3套，替換速達(dá)3000或3000河北滄州遠(yuǎn)東：4-5套，目前河北保定春鴻：3套，2套替換管家婆財(cái)貿(mào)雙全河南鄭州聯(lián)豪：3套，新客戶河南新鄉(xiāng)豫宏：3套，1套是3客戶分離出來的新商貿(mào)公司福建廈門金之蝶：2套，1套替換自主開發(fā)的，4-5家在跟進(jìn)浙江寧波英特：3-4套廣西百色錦運(yùn)鴻：1-2套廣東深圳新怡海：6-7家，新客戶評委給予商貿(mào)版高度贊揚(yáng)商貿(mào)版在產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)規(guī)劃、功能與界面設(shè)計(jì)、市場推廣與多媒體培訓(xùn)等方面都取得了較大突破，很多地方值得我們參考，核心價(jià)值還是正確理解并滿足客戶需求。商貿(mào)版是讓人耳目一新的產(chǎn)品，如果說金蝶專業(yè)版是“王者歸來”，那么今天我們終于看到金蝶真正的小企業(yè)的產(chǎn)品，商貿(mào)版是一個很棒的產(chǎn)品。很高興看到團(tuán)隊(duì)的努力付出，商貿(mào)版財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)結(jié)合比較高、解決了小企業(yè)的核心應(yīng)用，小企業(yè)完整性第一步做到了，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)很到位，“”！:商貿(mào)版非常重要，推廣和宣傳要更強(qiáng)勢一些！產(chǎn)品四大業(yè)務(wù)特性產(chǎn)品十大亮點(diǎn)即時毛利及時了解企業(yè)盈虧，快速決策

業(yè)務(wù)追蹤完整過程跟蹤，全盤掌控進(jìn)銷存管理靈活結(jié)算有效解決往來賬務(wù)混亂，欠賬、呆賬、壞賬等問題

財(cái)務(wù)向?qū)驅(qū)搅鞒?/p>

，不懂財(cái)務(wù)，也能輕松運(yùn)用

超級搜索象百度一樣，隨時隨地搜索業(yè)務(wù)全能報(bào)表對經(jīng)營數(shù)據(jù)全面細(xì)致的分析，隨時跟蹤、排行、匯總、預(yù)警等

個性化界面軟件主界面可以嵌入您、朋友或者家人的照片工作的同時享受輕松快樂

專家在線內(nèi)置多媒體學(xué)習(xí)中心，金蝶專家時時幫您快速輕松學(xué)會軟件使用

遠(yuǎn)程應(yīng)用隨時掌控異地分子部門運(yùn)營情況

精細(xì)管理特殊業(yè)務(wù)管理

，使管理效益最大化

商貿(mào)版遠(yuǎn)程接入方案遠(yuǎn)程接入平臺天翼溝通大大降低系統(tǒng)的實(shí)施、管理及維護(hù)工作量只需3KBps帶寬，很好解決帶寬不足問題業(yè)務(wù)整體流程簡介商貿(mào)版核心流程基本需求：采購付款、銷售收款精細(xì)需求：在途管理（暫估）、訂單管理完整需求：費(fèi)用管理、財(cái)務(wù)管理金蝶商貿(mào)版和對手的大功能覆蓋對比

金蝶用友管家婆速達(dá)主要區(qū)別點(diǎn)商貿(mào)版商貿(mào)通標(biāo)準(zhǔn)版輝煌2008輝煌2008+輝煌2008300030005000商業(yè)5000商業(yè)采購、銷售、倉存管理▲▲▲▲▲▲▲▲▲資金管理（往來）▲▲▲▲▲▲▲▲▲資金管理（費(fèi)用）▲

▲▲▲▲財(cái)務(wù)處理（標(biāo)準(zhǔn)總賬、報(bào)表）▲

▲▲▲▲財(cái)務(wù)處理（固定資產(chǎn)、工資）

▲▲▲▲價(jià)格資料、委托、組裝拆卸▲▲▲▲▲▲▲▲▲贈品業(yè)務(wù)處理▲▲

▲▲▲▲▲▲折扣處理▲▲▲▲▲▲▲▲▲帳外庫存業(yè)務(wù)處理▲▲

▲▲

完整往來核銷沖轉(zhuǎn)▲

▲▲▲▲商品多套編號▲▲

▲▲▲▲▲▲多倉庫出入庫▲

▲▲▲▲▲▲報(bào)表中心▲

▲▲▲▲▲簡易自定義▲

▲▲▲▲（零售）業(yè)務(wù)處理

▲▲▲▲

▲▲簡易

▲

▲▲多級審核

▲

▲▲

建賬、初始化向?qū)А?/p>

▲▲▲▲主界面搜索▲

通過大功能對比，可以看到：商貿(mào)版在主要功能上較完善，也能處理賬外庫存業(yè)務(wù)等特殊業(yè)務(wù)還有浮動計(jì)量單位、搜索、多媒體幫助等特色功能商貿(mào)版十二項(xiàng)獨(dú)有功能超級搜索：單據(jù)、憑證，一搜即得，省卻翻找的煩瑣和耗時多媒提學(xué)習(xí)中心：金蝶產(chǎn)品專家，時時陪伴序時簿中心：業(yè)務(wù)跟蹤，一目了然報(bào)表：個性報(bào)表，輕松擁有一單多倉：贈品銷售，便捷處理，簡單直觀浮動計(jì)量單位：商品計(jì)量結(jié)合實(shí)際，輕松處理各種計(jì)量方式的出入庫輔助屬性管理：商品管理，多角度、全方位歷史價(jià)格查詢：自動記錄，隨時查詢，雙向統(tǒng)計(jì)，多方應(yīng)用核銷單：雙向債、三角債、預(yù)收預(yù)付，準(zhǔn)確對帳，結(jié)算靈活科目掛核算項(xiàng)目：實(shí)現(xiàn)按部門、業(yè)務(wù)員等的分項(xiàng)目核算科目數(shù)量金額核算：財(cái)務(wù)管控豐富詳細(xì)個性化界面：隨意更換界面風(fēng)格，工作的同時享受輕松快樂商貿(mào)版十二項(xiàng)優(yōu)勢功能總倉、分倉核算：成本總分、分倉核算任選速達(dá)只有總倉核算，管家婆只能分倉核算盤點(diǎn)完整解決方案：備份賬面數(shù)據(jù)、輸出盤點(diǎn)表、生成盤點(diǎn)報(bào)告、出盤盈盤虧單速達(dá)和管家婆只能錄入盤盈盤虧單，盤點(diǎn)過程無法實(shí)現(xiàn)贈品處理、轉(zhuǎn)換：基于一單多倉，贈品與購銷單同單入庫、銷售，基于多倉調(diào)撥，贈品與普通商品可隨意互轉(zhuǎn)速達(dá)沒有成本的商品入庫會影響商品的單位成本管家婆需要單獨(dú)單據(jù)處理異價(jià)調(diào)撥：同價(jià)調(diào)撥、異價(jià)調(diào)撥靈活處理，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部利潤中心管理速達(dá)只能處理同價(jià)調(diào)撥，并且倉庫放在表頭，一張單只能處理兩倉庫間的調(diào)撥管家婆可處理異價(jià)調(diào)撥，一張單只能處理兩倉庫間的調(diào)撥組裝拆卸業(yè)務(wù)：組裝拆卸費(fèi)用即時處理、準(zhǔn)確跟蹤，子件倉庫可選，處理靈活速達(dá)和管家婆均無法跟蹤處理組裝拆卸費(fèi)用速達(dá)子件倉庫必須全部與組裝拆卸件一致管家婆所有子件只能為同一倉庫商貿(mào)版十二項(xiàng)優(yōu)勢功能商品分類管理：商品、客戶、供應(yīng)商提示二級類別、三級明細(xì)，查詢、統(tǒng)計(jì)管理方便快捷速達(dá)只能提供一級明細(xì)管理，查詢、統(tǒng)計(jì)管理無法按類別處理管家婆只能查詢目錄樹遠(yuǎn)程應(yīng)用：遠(yuǎn)程應(yīng)用方便安全，通過方式訪問遠(yuǎn)程服務(wù)器上的商貿(mào)版客戶端，隨時隨地處理業(yè)務(wù)，查詢數(shù)據(jù)，不用擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)中斷導(dǎo)致數(shù)據(jù)不安全；只需3流量即可流暢處理業(yè)務(wù)速達(dá)和管家婆遠(yuǎn)程訪問都是通過客戶端的連接，對帶寬要求較高，并且若在數(shù)據(jù)保存過程中出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)中斷，可能造成數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)不完整，導(dǎo)致出錯部分現(xiàn)款交易：部分現(xiàn)款交易一張單搞定速達(dá)處理部分現(xiàn)款交易業(yè)務(wù)必須錄入一張購銷單再錄入一張收付款單的方式處理價(jià)格管理：歷史價(jià)格自動記錄、歷史價(jià)格提供即時價(jià)格參考、銷售價(jià)格管理提示多種價(jià)格選擇、限價(jià)預(yù)警保證業(yè)務(wù)安全速達(dá)和管家婆都沒有歷史價(jià)格查詢功能速達(dá)無法跟蹤往來單位上次業(yè)務(wù)價(jià)格速達(dá)價(jià)格資料比較單一，只能提供一類價(jià)格，管家婆只能提供三類價(jià)格商貿(mào)版十二項(xiàng)優(yōu)勢功能運(yùn)費(fèi)處理、結(jié)算：運(yùn)費(fèi)計(jì)入成本、代墊費(fèi)用的支付結(jié)算靈活處理管家婆無法處理運(yùn)費(fèi)業(yè)務(wù)速達(dá)處理運(yùn)費(fèi)無法攤?cè)肷唐烦杀?，運(yùn)費(fèi)結(jié)算必須在購銷單上處理，無法處理代墊運(yùn)費(fèi)的情況往來對賬：往來對賬提供貨品明細(xì)，業(yè)務(wù)跟蹤更詳細(xì)速達(dá)和管家婆對賬信息不全面速達(dá)往來對賬沒有過濾條件設(shè)置，管家婆過濾條件比較簡陋現(xiàn)金流量表：完全符合國家財(cái)稅標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)金流量表，主表、附表一次生成速達(dá)只能處理現(xiàn)金流量表主表管家婆現(xiàn)金流量表不符合國家財(cái)稅標(biāo)準(zhǔn)其他優(yōu)勢功能賬套自動備份可跨年度結(jié)賬多年數(shù)據(jù)保存在一個賬套，查詢、對比方便單據(jù)生成憑證可控可選擇某一時間集中生成憑證可選擇單張單據(jù)生成一張憑證，某類單據(jù)匯總生成一張憑證，或所有選擇單據(jù)匯總生成一張憑證單據(jù)審核功能單據(jù)審核前可隨時修改，審核過程盡量減少錄單失誤速達(dá)無審核功能，單據(jù)也可修改，但單據(jù)確認(rèn)時即生成憑證，而修改單據(jù)時無法同步更新憑證，造成業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不一致管家婆提供審核功能，易用性較差支持新會計(jì)準(zhǔn)則管家婆不支持隨時查詢財(cái)務(wù)報(bào)表憑證不過賬也能生成財(cái)務(wù)報(bào)表，當(dāng)前期間報(bào)表隨時可供查詢成本計(jì)算表重算本期成本功能確保了商品成本的正確性，成本計(jì)算表記錄了商品成本明細(xì)的來龍去脈其他優(yōu)勢功能數(shù)據(jù)引入引出商貿(mào)版提供專門的數(shù)據(jù)交換工具，支持基礎(chǔ)資料導(dǎo)入導(dǎo)出，也支持期初存貨、往來、價(jià)格資料的導(dǎo)入導(dǎo)出商貿(mào)版所有報(bào)表、序時簿以及基本資料都提供多格式的數(shù)據(jù)輸出功能，實(shí)現(xiàn)與的數(shù)據(jù)集成速達(dá)僅提供航天金稅數(shù)據(jù)導(dǎo)出功能和簡單的導(dǎo)入導(dǎo)出功能管家婆無引入引出功能，只能進(jìn)行打印權(quán)限管理商貿(mào)版可以按組進(jìn)行授權(quán)，簡化授權(quán)操作商貿(mào)版通過權(quán)限控制，可設(shè)定業(yè)務(wù)只能查詢處理本人錄入的單據(jù)，或本組成員錄入的單據(jù)專業(yè)版和商貿(mào)版的差異是什么？問題1動車組普通快車動車組的原理是什么？動車組的好處是什么？哪一項(xiàng)是乘客需要了解的？采用動力分散模式，每節(jié)車廂有獨(dú)立動力；普通快車靠車頭帶動速度快，設(shè)施好；問題是載客量少，線路配置要求高，不適合長途坐動車組的乘客需要更快更舒適的到達(dá)短途目的地；普通快車的乘客需要廉價(jià)，可長途運(yùn)行的交通工具機(jī)械原理是鐵道部操心的事情商貿(mào)版單票和一，成本核算分解到每張單據(jù)中，即時成本，易操作專業(yè)版3方鉤稽，成本需要獨(dú)立核算，兼容性好，操作較復(fù)雜二者業(yè)務(wù)架構(gòu)不同，面向的核心用戶需求也是工業(yè)商業(yè)差異明顯目標(biāo)客戶客戶特性產(chǎn)品表現(xiàn)產(chǎn)品成本來源單一、隨時關(guān)注利潤即時成本一人多崗、內(nèi)控要求低、業(yè)務(wù)頻繁單票合一客戶關(guān)系繁雜、結(jié)算方式靈活往來沖轉(zhuǎn)技能低、較少甚至沒有專業(yè)財(cái)務(wù)人員向?qū)截?cái)務(wù)核算成本產(chǎn)品成本來源復(fù)雜（人工、材料、費(fèi)用、周期）單票鉤稽往來沖抵崗位分化、內(nèi)控要求高、注重流程規(guī)范客戶關(guān)系簡單、結(jié)算方式單一干預(yù)式財(cái)務(wù)管理精細(xì)、全面，有專業(yè)財(cái)務(wù)人員商貿(mào)版和專業(yè)版的差異描述規(guī)模小、企業(yè)家族化業(yè)務(wù)形式多樣、分工協(xié)作、周期長批發(fā)行業(yè)簡單組裝簡單生產(chǎn)工貿(mào)企業(yè)零售行業(yè)商貿(mào)版專業(yè)版商貿(mào)版和專業(yè)版的產(chǎn)品表現(xiàn)差異即時成本，取消存貨核算模塊單票和一，取消鉤稽流程弱化財(cái)務(wù)、取消工資、固定資產(chǎn)、出納弱化生產(chǎn)功能、弱化自定義功能商貿(mào)版的財(cái)務(wù)功能太強(qiáng)了還是太弱了？問題2用友商貿(mào)通/管家婆速達(dá)商貿(mào)通和管家婆怎么看待財(cái)務(wù)功能？速達(dá)怎么看待財(cái)務(wù)功能？商貿(mào)版目標(biāo)客戶需要什么樣的財(cái)務(wù)功能？二者以進(jìn)銷存管理為主，推行所謂的傻瓜財(cái)務(wù)，不是通常意義上的財(cái)務(wù)；所以目標(biāo)是非財(cái)務(wù)人員使用的產(chǎn)品速達(dá)擁有超過4條產(chǎn)品線，30款以上的產(chǎn)品，其中大部分產(chǎn)品財(cái)務(wù)功能都很全面；需要財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，財(cái)務(wù)功能必不可少；需要合適的性價(jià)比，不需要的功能不要占用采購預(yù)算商貿(mào)版和用友商貿(mào)通/管家婆產(chǎn)品定位不同商貿(mào)版堅(jiān)持功能的二八原則，不做大而全版本客戶如果有更高財(cái)務(wù)需求可以把空間留給高級版本商貿(mào)版市場策略為什么要在這個時間快速啟動商貿(mào)版銷售推廣年底客戶采購黃金時期搶占市場先機(jī),觀望帶來的先機(jī)的丟失專業(yè)版06年Q4推廣對07年一\二季度的深遠(yuǎn)影響,商貿(mào)版銷售周期短,可以直接拉動年底銷售從迷你版帶動了整個的業(yè)務(wù)快速增長,可以尋找商貿(mào)版可帶動整個銷售的效應(yīng)我們的客戶是誰?２００６．１０，國家統(tǒng)計(jì)局中小企業(yè)總數(shù)４２００萬９０％是商貿(mào)企業(yè)２％中型企業(yè)批零專業(yè)市場挖掘經(jīng)營大戶，前２０－５０名誰是我們的客戶行業(yè)細(xì)分業(yè)態(tài)類型是否為目標(biāo)客戶零售有店鋪食雜店、便利店、類似于夫妻檔，不適合折扣店、中小型超市社區(qū)、寫字樓中小型超市，適合后臺管理大型超市、倉儲會員店不適合專賣店品牌專賣店，適合專業(yè)店中大型專業(yè)店，適合家具建材商店適合百貨商店、購物中心柜臺自主管理，適合廠家直銷中心適合無店鋪電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、電話購物、直銷一般都有實(shí)體公司被歸為商貿(mào)公司，適合批發(fā)專業(yè)批發(fā)市場批發(fā)或批零兼營門店適合寫字樓商貿(mào)公司適合橙色：第一目標(biāo)客戶綠色：第二目標(biāo)客戶白色：按具體客戶分析后確定是否適合用新的思路抓客戶以前，營銷引導(dǎo)思路：以財(cái)務(wù)切入企業(yè)找財(cái)務(wù)部\找財(cái)務(wù)人員,奠定了“專業(yè)財(cái)務(wù)軟件”的優(yōu)勢,但也是以前產(chǎn)品領(lǐng)域缺少業(yè)務(wù)引領(lǐng)的不足如今，我們需要轉(zhuǎn)換思路更適合商貿(mào)版的營銷以“業(yè)務(wù)”為主要賣點(diǎn)，“財(cái)務(wù)”為輔助的賣點(diǎn)與老板對話、與業(yè)務(wù)管理人員對話其次找財(cái)務(wù)人員，或也把財(cái)務(wù)人員找出來做內(nèi)部說客亮劍:13套與5套例子:一個人帶七塊表市場競爭策略：避強(qiáng)就弱，從速達(dá)突破用友商貿(mào)通進(jìn)銷存+傻瓜財(cái)務(wù)管家婆的跟隨者速達(dá)模式進(jìn)銷存+標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)商貿(mào)公司、專業(yè)店一般納稅人企業(yè)市場管家婆模式進(jìn)銷存+傻瓜財(cái)務(wù)主攻夫妻檔口個體商戶市場金蝶商貿(mào)版進(jìn)銷存+向?qū)ж?cái)務(wù)速達(dá)的超越者速達(dá)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道衰落化我們進(jìn)入或取代障礙小二者產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、市場運(yùn)做深我們競爭阻力大主要對手產(chǎn)品價(jià)格分析產(chǎn)品1站點(diǎn)3站點(diǎn)5/6站點(diǎn)10站點(diǎn)15站點(diǎn)20站點(diǎn)增加站點(diǎn)速達(dá)300026808100968013680--800速達(dá)30003680112001280016800--800管家婆2008+37008900127002170026900319001000管家婆2008420011000150002600032000380001000商貿(mào)通標(biāo)準(zhǔn)版29806800980015800--1000商貿(mào)通增強(qiáng)版498087801178017780--1000以上價(jià)格不含服務(wù)費(fèi)，其中用友是制定了統(tǒng)一的年服務(wù)費(fèi)，速達(dá)管家婆沒有制定服務(wù)價(jià)格管家婆、速達(dá)產(chǎn)品在價(jià)格設(shè)計(jì)存在一個共性的地方：單站點(diǎn)價(jià)格與三站點(diǎn)價(jià)格差距較大，而三站點(diǎn)與五站點(diǎn)價(jià)格差距較小通過分析發(fā)現(xiàn)，3、5站點(diǎn)是主要銷售站點(diǎn)，也是利潤最豐厚的單站點(diǎn)價(jià)格較低，主要是為了占有客戶，提高市場占有率，為后續(xù)升級提供客戶基礎(chǔ)商貿(mào)通在定價(jià)上仍然延續(xù)的是傳統(tǒng)管理軟件定價(jià)模式，沒有明顯的特點(diǎn)商貿(mào)通增強(qiáng)版在三站點(diǎn)以上價(jià)格要低于管家婆，而單用戶價(jià)格+服務(wù)價(jià)格遠(yuǎn)高于速達(dá)管家婆金蝶商貿(mào)版V1.0價(jià)格體系產(chǎn)品名稱站點(diǎn)軟件價(jià)格服務(wù)費(fèi)/年合計(jì)金蝶商貿(mào)版V1.0單用戶3,8001,0004,8003站點(diǎn)9,3001,50010,8005站點(diǎn)11,8002,00013,800

10用戶15,8003,00018,80010用戶以上每增1用戶在軟件金額上加1000元，最高站點(diǎn)數(shù)20用戶商貿(mào)版價(jià)格設(shè)計(jì)主線：高于3000通標(biāo)準(zhǔn)版，低于3000通增強(qiáng)版金蝶商貿(mào)版定價(jià)策略整體定價(jià)策略金蝶商貿(mào)版產(chǎn)品整體定位略高于速達(dá)與管家婆，我們商貿(mào)版產(chǎn)品定位是商貿(mào)企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化軟件.利用金蝶品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品線優(yōu)勢保持伙伴利潤空間吸取速達(dá),管家婆廠商前期的定價(jià)經(jīng)驗(yàn).商貿(mào)版產(chǎn)品客戶更多傾向于單站點(diǎn)與3站點(diǎn)銷售.商貿(mào)版具體價(jià)格策略單站點(diǎn)市場占有率策略與速達(dá),管家婆接近的價(jià)格爭取更多的商貿(mào)版客戶.渠道盈利策略價(jià)格在占有客戶單站點(diǎn)的情況下在3-5站點(diǎn)給伙伴更活的利潤空間服務(wù)與產(chǎn)品分開報(bào)價(jià)策略商貿(mào)版產(chǎn)品與服務(wù)分離報(bào)價(jià)和結(jié)算,更多的讓伙伴靈活面向客戶銷售.商貿(mào)版市場行動商貿(mào)版營銷“三有”軟加密注冊老客戶、商機(jī)注冊等其他客戶競爭對手客戶、潛在客戶有信息有物料有獎品手機(jī)短信息電子連線直郵上門關(guān)懷服務(wù)單張宣傳資料多媒體教學(xué)光盤網(wǎng)站下載試用版模版軟問、案例模版送禮品送手機(jī)送旅游互聯(lián)網(wǎng)推廣2007年2月，艾瑞、新生代《互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民生活形態(tài)及媒體影響力報(bào)告》新聞資訊（62.3%）電子郵件（91.1%）即時通訊（80.9%）搜索引擎（76.9%）軟件下載（78.9%）網(wǎng)上買賣（56.6%）免費(fèi)、共享軟件下載支持—擴(kuò)大體驗(yàn)人群目前國內(nèi)最流行的軟件下載網(wǎng)站的調(diào)查，管理軟件的下載積聚了相當(dāng)多的人氣華軍商貿(mào)軟件下載天空商貿(mào)軟件下載以網(wǎng)站為核心實(shí)現(xiàn)新品活動網(wǎng)絡(luò)上的宣傳輻射網(wǎng)站推廣精準(zhǔn)廣播文字鏈廣告廣播搜索優(yōu)化金蝶客戶四步連環(huán)逐步放大效應(yīng)網(wǎng)站商貿(mào)版宣傳網(wǎng)絡(luò)專題營銷購買登記客戶注冊客戶、企業(yè)數(shù)據(jù)庫推薦贏大禮信息、產(chǎn)品信息網(wǎng)媒軟文公關(guān)、財(cái)務(wù)、管理網(wǎng)站發(fā)帖贏大禮新品活動信息6篇軟文、百篇案例模版中華會計(jì)網(wǎng)、慧聰網(wǎng)首頁天極、等公司合作網(wǎng)媒標(biāo)準(zhǔn)文字廣告模版以網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)專題為核心實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣輻射關(guān)鍵字優(yōu)化及排名商貿(mào)企業(yè)管理、商務(wù)軟件進(jìn)銷存管理、倉庫管理新品發(fā)布文字鏈廣告網(wǎng)媒軟文公關(guān)策略—高調(diào)，大聲勢從三個緯度撰寫推廣軟文，Q4季度大范圍傳播一、發(fā)展的歷史、發(fā)展戰(zhàn)略，商貿(mào)面市對于行業(yè)的的重大意義二、客戶的緯度，商貿(mào)版帶給客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)＋業(yè)務(wù)，可以使客戶實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、快速、低成本應(yīng)用價(jià)值小企業(yè)規(guī)避發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)及打造成功發(fā)展模式，體現(xiàn)下面“四化”概念復(fù)雜的問題簡單化、簡單問題標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化的問題流程化、流程的問題信息化三、市場格局互聯(lián)網(wǎng)策略從百度與騰訊的業(yè)務(wù)延展模式分析與友商網(wǎng)合作，率先支持全程電子商殺手級應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)第二款殺手級應(yīng)用產(chǎn)品定義殺手級應(yīng)用的內(nèi)涵，體現(xiàn)下面內(nèi)容操作簡單、客戶數(shù)量大、性價(jià)比卓越專業(yè)版的殺手級應(yīng)用表現(xiàn)每年數(shù)萬套終端客戶應(yīng)用、每年增長速度１００％真正面向小型企業(yè)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)一體化的產(chǎn)品、高性價(jià)比２００８年１月伙伴的廣告投放支持伙伴：邯鄲金世伙伴：惠州海天伙伴：嘉興嘉軟伙伴：蘇博泰克商貿(mào)明星客戶計(jì)劃用戶在選擇商務(wù)軟件時，同行朋友是企業(yè)了解軟件的主要渠道，同時也是最信任的影響力人群所做的“中國商務(wù)軟件市場現(xiàn)狀與趨勢”報(bào)告商貿(mào)版百家客戶案例計(jì)劃“明星客戶”計(jì)劃從200家申報(bào)測試客戶中優(yōu)選100家準(zhǔn)客戶客戶優(yōu)惠：根據(jù)案例提供質(zhì)量和宣傳等級給予300、500、800元我方價(jià)值：百例案例包裝和宣傳傳統(tǒng)方式推廣與機(jī)構(gòu)聯(lián)動組織大型推廣發(fā)布會，廣州＼成都第二階段，在２００８年１月起，進(jìn)入廣告造勢做超級老板、贏天下財(cái)富會議營銷提供詳細(xì)策略和執(zhí)行指導(dǎo)書尋找環(huán)節(jié)如何尋找客戶，如何促進(jìn)客戶參與吸引環(huán)節(jié)做超級老板、贏天下財(cái)富促銷環(huán)節(jié)快樂體驗(yàn)\推薦有禮宣傳環(huán)節(jié)團(tuán)結(jié)就是力量,團(tuán)結(jié)一切可以幫我們說話的人群后續(xù)跟進(jìn)環(huán)節(jié)參與的客戶周及閱讀跟近計(jì)劃和行動總結(jié)環(huán)節(jié)執(zhí)行策略和過程有哪些經(jīng)驗(yàn)和不足，不足的改進(jìn)措施展會活動基本布展物料根據(jù)最新活動主題請制作公司幫助更改為”做超級老板、贏天下財(cái)富”商貿(mào)新體驗(yàn)、推薦贏好禮路演\調(diào)查重點(diǎn)覆蓋專業(yè)市場全國中大型批零集散地２月全國７６場，星火燎原之勢美女或帥男走秀有獎產(chǎn)品體驗(yàn)調(diào)查活動形式主要策略星火燎原:商貿(mào)新體驗(yàn)、推薦贏好禮活動主題活動范圍劃分各大區(qū)以省（直轄市）為單位，由該地區(qū)大區(qū)以及分銷經(jīng)理協(xié)調(diào)同一城市專業(yè)市場的活動范圍劃分，避免同一專業(yè)市場由2家及以上代理商去做調(diào)查，收集客戶信息?；锇閳?zhí)行要求：代理商根據(jù)各自劃分的專業(yè)市場，在專業(yè)市場設(shè)置展臺（遮陽棚、展桌、包裝盒、易拉寶、資料、演示電腦\等，可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙I(yè)市場是否允許等的實(shí)際情況決定實(shí)施與否。）一部分人員守展臺；一部分人員在該專業(yè)市場挨家拜訪，無論是老客戶，還是新客戶，都請他們填寫（或調(diào)查人員問，客戶回答的方式）一份《金蝶軟件·中小企業(yè)信息化調(diào)查表》完整、真實(shí)填寫問卷，即可獲得金蝶軟件提供的一份小禮品。一個商家，限填一份，多填無效！每天活動完畢，回去及時整理客戶信息，每周匯總一次，以要求的電子表格方式直接發(fā)給金蝶小企業(yè)事業(yè)部市場部李文彥處（)。b表格包含的信息見右圖行業(yè)市場中的用戶和非用戶，提交客戶清單內(nèi)容必須按統(tǒng)一要求，數(shù)量、質(zhì)量。客戶公司名稱聯(lián)系人職位公司電話手機(jī)公司經(jīng)營品牌(貨品種類)公司人員規(guī)模是否使用軟件？若已用，所用軟件品牌若用管家婆，使用管家婆軟件的版本未使用軟件的原因近期有無考慮使用軟件？備注注意：具體某一家代理商對應(yīng)的某一專業(yè)市場開展本次活動，需要代理商協(xié)助分銷經(jīng)理完整填寫一份“專業(yè)市場情況表”（包含信息如右圖顯示），以便以后統(tǒng)一協(xié)調(diào)，開展后續(xù)活動。本事項(xiàng)責(zé)任人為分銷經(jīng)理，代理商必須協(xié)助．省會城市家參加的每家代理商的實(shí)際報(bào)銷規(guī)則，提供的客戶清單總和不低于300家（不是每個專業(yè)市場要求300家客戶名單）；非省會城市，每家代理至少提交200家客戶清單，要求完整、真實(shí)。?。ㄖ陛犑校┏鞘袙呤袌龃砩虒I(yè)市場名稱所屬行業(yè)市場商家總數(shù)量市場規(guī)模市場詳細(xì)地址物業(yè)聯(lián)系人物業(yè)聯(lián)系電話是否能擺展臺？擺展臺費(fèi)用/天1、客戶調(diào)查表由金蝶公司提供統(tǒng)一配模版，伙伴可以適當(dāng)調(diào)整、增刪2、易拉寶（選擇項(xiàng)）總部部設(shè)計(jì)畫面，伙伴社區(qū)下載，由需要使用的代理商在當(dāng)?shù)刈孕兄谱?、回贈受訪客戶小禮品（已配發(fā)）2008年臺歷、金蝶圓珠筆（注意節(jié)約，不要隨意散發(fā)）如右圖4、宣傳資料注意：活動期間，各地渠道經(jīng)理有責(zé)任給予相應(yīng)指導(dǎo)和監(jiān)督。商貿(mào)版預(yù)熱推廣期間特別費(fèi)用支持標(biāo)準(zhǔn)

市場活動類型基準(zhǔn)規(guī)?？偛抠M(fèi)用支持標(biāo)準(zhǔn)要求伙伴活動①大型產(chǎn)品發(fā)布會或推廣會>300專項(xiàng)審批執(zhí)行者于活動結(jié)束2個工作提內(nèi)提供宣傳的新聞稿件或軟文(資料派發(fā)\直郵活動、廣告除外)②中型巡展會150-3003500③小型產(chǎn)品推廣會60-1502500④小型銷售促進(jìn)會或?qū)I(yè)市場體驗(yàn)調(diào)查＼走秀30-60人/300份有效調(diào)查表1000（調(diào)查和走秀按問卷份數(shù)審批費(fèi)用，抽查有效性，做假扣罰本次費(fèi)用支持）小規(guī)模集中打單會10-30—資料派發(fā)直郵活動3000800500013005000之上每增5千增加1300元軟文宣傳

1000紙媒\戶外廣告宣傳

專項(xiàng)審批第三方活動

專項(xiàng)審批300人以上大型產(chǎn)品發(fā)布會或推廣會特別支持規(guī)定伙伴組辦機(jī)構(gòu)聯(lián)合伙伴組辦300-400人，支持8000元（）400-600人，支持13000元（）600-800人，支持30000元（）800-1000人，支持50000元（）機(jī)構(gòu)獨(dú)立組辦(完全金蝶組辦的形式)規(guī)模要求在500-1000人按公司常規(guī)新產(chǎn)品發(fā)布會模式和規(guī)格執(zhí)行費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍在50000-80000元，按實(shí)際情況專項(xiàng)審批媒體宣傳要求當(dāng)?shù)刂麄鹘y(tǒng)媒體和媒體報(bào)道宣傳，提供新聞稿給總部執(zhí)行要求申請就必須執(zhí)行至少提前15天上交具體的活動策劃案和執(zhí)行案，總部協(xié)助指導(dǎo)總部可以支持演講人員，但如果規(guī)模不夠３００人，支持人員差旅費(fèi)用由組辦單位承擔(dān)執(zhí)行要求38家機(jī)構(gòu)，每機(jī)構(gòu)轄區(qū)必須從①②③④任選，做2場11、12月每月一場，11月份不執(zhí)行者，取消11-12月費(fèi)用支持11月份計(jì)劃于11月6日前集中上報(bào)11月1日開全國商貿(mào)版伙伴市場工作啟動會議機(jī)構(gòu)截止11月7日前上報(bào)區(qū)域區(qū)域11月8日上報(bào)總部只要是符合規(guī)定的都能批準(zhǔn)督促所有機(jī)構(gòu)分銷經(jīng)理針對商貿(mào)版轉(zhuǎn)向輸理伙伴的市場活動計(jì)劃，集中上報(bào)和穿透宣傳合作最具廣播效應(yīng)宣傳窗口自由客戶資源和渠道基于2、3的利益附加免費(fèi)宣傳資料支持免費(fèi)海報(bào)吊旗支持推薦有獎活動宣傳商機(jī)合作企業(yè)客戶資源豐富具備推介軟件的條件利潤附加有嘗商機(jī)回饋與其產(chǎn)品捆綁合作推薦有獎活動宣傳伙伴最合適的合作伙伴自由客戶資源和渠道豈需新的利潤增長點(diǎn)招募加盟客戶眾人拾材火焰高合作營銷商對于我們的四大價(jià)值最熟悉的商貿(mào)客戶對軟件認(rèn)知度比較高需要經(jīng)營管理工具自用購買7折優(yōu)惠促銷贈送票據(jù)軟件1234商整體計(jì)劃和策略商合作、直郵直投活動支持規(guī)則商合作：每家合作商免費(fèi)提供店面宣傳資料一套直郵直投：每月批復(fù)30場把營銷做到有計(jì)劃＼持續(xù)性＼有效果銷售業(yè)務(wù)管理工具銷售經(jīng)理的基本管理工具銷售人員的能力訓(xùn)練工具銷售信息的管理工具，把寶貴的客戶信息保存好ＥＸＣＥＬ表ＣＲＭ銷售管理工具請到伙伴社區(qū)下載金蝶伙伴社區(qū)：從”KIS伙伴請進(jìn)入”項(xiàng)目進(jìn)入金蝶熱線支持電話KIS熱線組即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解