大學校園洗衣液營銷方案-課件

大學校園洗衣液營銷方案

小組成員藍月亮環(huán)境分析目錄1

SWOT分析2

營銷目標3營銷戰(zhàn)略(STP戰(zhàn)略)4

營銷組合策略56小組總結環(huán)境分析→宏觀環(huán)境人口環(huán)境分析：

大學生作為年輕的消費群體，對于新產品的接受能力會更快，追求時尚健康的生活，這些環(huán)境均為藍月亮創(chuàng)造了巨大的市場。

經濟環(huán)境分析：隨著中國市場經濟的完善和人民生活水平的提高，經濟的高速發(fā)展，居民的收入增加，人們對于生活的要求也將日趨變高，此時，人們將有更多的收入來增加其對中端和高端產品的消費

技術環(huán)境分析：

藍月亮產品的優(yōu)秀品質，源于不斷創(chuàng)新的領先技術。公司倡導洗滌自動化、高效化，開發(fā)出國際同行中卓然領先的產品，這方面與其他企業(yè)相比有著較大的優(yōu)勢

政治環(huán)境分析

：近年來，國家越來越關注產品的健康程度和對環(huán)境的影響，國家和政府正采取各種措施制止各種“不健康”產品的制造，藍月亮使用可降解的天然原料，無磷無鋁，是符合人類健康生活標準的綠色洗滌劑。15類產品獲得國家環(huán)境標志認證；在這方面它的政治環(huán)境也是頗有利的。

文化環(huán)境分析

：文化環(huán)境是指人們長期生活形成的基本信仰和價值觀，消費者的文化水平和教育水平的提高也在一定程度上影響了其消費觀念，大學生的教育水平相對較高，環(huán)保意識的增強使得人們更多地傾向于對綠色環(huán)保產品的追求，而這些觀念的改變都對綠色無害的洗衣液的營銷有著很大的幫助

宏觀環(huán)境SWOT分析圖表

優(yōu)勢（strengths）

劣勢（weakness）

機會（opportunities）

威脅（threats）

（1）知名度較高（2）技術領先（3）銷售網絡健全

（1）價格較貴（2）軟文化建設欠缺

（1）廣闊市場前景（2）開發(fā)潛力大

（1）替代品較多（2）競爭壓力較大SWOT分析Diagram2Diagram2SWOT綜合分析藍月亮面臨較嚴峻的市場競爭壓力，但是在其中也具有其比較突出的優(yōu)勢，因此，在接下來的校園市場的拓展中，由于還沒有一個洗衣液品牌專門針對這個市場進行開拓，這對于藍月亮來說是一個極好的機會也是一個很大的挑戰(zhàn)。校園市場的特殊性和其消費群體的特殊性，并不能用以往的渠道拓展經驗來對待，可以說沒有一個比較完整和成功的模式可以借鑒，只能自己一步一步去進行。這就需要前期對大學生消費心理要有一個透徹的研究，以及對于進入校園市場的條件限制以及方式的可運作性等都要進行認真細致的考量，才能達到預期的目標。營銷目標

1.高校市場占有率達到20%2.購買率達到30%3.建立300個校園銷售點

活動的影響力帶來的其他非活動高校的大學生消費者。許多大學生對洗衣液不了解但并不排斥洗衣液

便利學生購買洗衣業(yè)產品，也為藍月亮接下來的推廣活動提供了一個長期的聯系站點。營銷戰(zhàn)略→市場細分注重健康安全的家庭主婦

家庭主婦一般負責購買日用品，她們更看重洗衣液殘留物少，不傷皮膚，安全環(huán)保，呵護家人的健康生活。年輕時尚的白領階層

白領階層對于便捷、迅速、時尚的生活比較推崇，可以為產品設計這樣的理念，宣傳藍月亮洗衣液的芳香、省時省水、柔順、不傷手、不傷皮膚、適合機洗等功效。嬰幼兒專用的洗衣液

隨著人們的生活水平和消費水平的提高，父母對于孩子健康的細節(jié)更為注重，在這一細分的市場，主要強調的是適宜寶寶使用的洗衣液，親膚、殺菌，讓寶寶穿著更舒服，更安全。在校大學生

大學生基本是在校過集體的住宿生活，自己打理生活的方方面面，開始獨立的生活。清洗衣物是生活中必不可少的一部分。目標市場&市場定位

目標市場

本次營銷策劃的目標市場就是全國的高校市場，集中于北京、上海、廣州、成都、西安、南京、濟南、沈陽、哈爾濱、武漢10個城市的100所高校，輻射其他的高校，并且聯合當地的終端進行操作。市場定位采取迎頭定位的策略。藍月亮可以在大面積范圍內，迅速的出擊，取得成效。此次策劃的定位就是“讓手洗變得更加輕松，更加潔凈”，宣傳藍月亮洗衣液綠色環(huán)保、境界保護、使用方便。定位于“輕松手洗，解放勞力”更容易為大學生接受，與此同時宣傳這是健康時尚的生活方式。

產品策略價格策略渠道策略促銷策略營銷組合策略營銷策略圖表一覽圖Logo1.產品策略

（1）藍月亮目前的產品體系衣物清潔護理類：亮白增艷洗衣液、深層潔凈護理洗衣液、全效洗衣液、寶寶洗衣液、手洗專用洗衣液、綠色柔順劑、濃縮柔順劑、衣領凈、衛(wèi)諾衣物消毒液、彩色衣物漂潔液、漂漬液。個人清潔護理類：蘆薈抑菌洗手液、野菊花清爽洗手液、維E滋潤洗手液、兒童洗手液、兒童泡泡洗手液、健康洗手液、消毒液。

（2）藍月亮校園推廣產品策略結合大學生的生活特點分析，本次策劃主要推廣的是洗衣液產品，洗衣液中又以新研發(fā)的藍月亮手洗專用洗衣液為主推，集中宣傳的是產品輕松手洗的理念。但是要注意不能太過于強調手洗，將洗衣液的功能限制了，也要宣傳機洗同樣強力潔凈。其他的產品作為輔助產品，由主推產品帶動銷售。2.價格策略

產品的定價必須保證為企業(yè)帶來適當的利潤，以保障產品線的品牌的延伸及企業(yè)的發(fā)展。定價過低則會一直持續(xù)投入能力，阻礙藍月亮進入成功進入校園；定價過高又會影響到產品在市場的持續(xù)滲透能力，從而制約其生命周期。所以，產品定價必須包含適度的空間，以保證市場的滾動投入能力。

本次藍月亮做的是“開學季”的校園推廣，通過適當降低價格促進銷售是一定會采取的價格策略，在目前藍月亮洗衣液產品市場價的基礎上，適當降到中等價位，突出“高規(guī)格，中價格”，促銷終端價格定位適中，突出產品的性價比。中價位產品被譽為“成功價格區(qū)間”，其顯著優(yōu)點體現在成功品牌多，啟動成活率高，市場接受快，價格空間能夠支撐良好的滾動投入，是品牌得以支撐。3.渠道策略

在藍月亮校園推廣的渠道設計中，是以KA終端和藍月亮校園銷售點結合起來的。KA終端主要為學校周邊的大型賣場、大型超市、便利超市，在這些終端銷售點內開展針對大學生的促銷活動。在進行校園活動的宣傳的同時，在校園內建立藍月亮洗衣液專賣點，由藍月亮校園代理人負責協助活動的宣傳，促進產品的銷售，及時收集和反饋學生產品體驗使用的感受，以便公司有效調整計劃。4.促銷策略

本次校園推廣的促銷策略主要采取推拉組合的策略，這種雙向的促銷方式是目前大多數企業(yè)采用的促銷方式。

拉引策略是企業(yè)先通過廣告等直接面向最終消費者，采取強大的促銷攻勢，把新的產品或者服務介紹給最終市場的小誒著，使之形成強烈的購買欲望，形成急切的市場需求，然后“拉引”中間商紛紛要求經銷這種商品

推動策略是廠商以人員推銷為主要手段，首先爭取中間商的合作，充分利用中間商的力量把新的商品或者服務推向市場，推向消費者。小組總結。

目前高校市場亟待開發(fā)的現狀，也為企業(yè)提供了廣闊的空間，集中一部分資金和精力，采取合理有效地策略挖掘高校市場的商機，并且進行市場維護，收獲的不僅僅是立即得到的利潤收益，也培養(yǎng)了數量巨大的品牌忠誠消