老字號農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略

我國農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

.本文結(jié)構(gòu)

農(nóng)產(chǎn)品營銷錯誤觀點農(nóng)產(chǎn)品市場營銷概念農(nóng)產(chǎn)品的營銷策略高端農(nóng)產(chǎn)品的營銷策略

.“菜賤傷農(nóng)”引發(fā)的思考：39歲的章丘農(nóng)民韓進(jìn)自縊身亡章丘大蔥200元一畝濰坊市小區(qū)，經(jīng)銷商將整車大蔥倒掉原因：1、日本核輻射

2、北方推遲與南方碰撞3、流通環(huán)節(jié)過多，運費成本高、消費量減少4、跟風(fēng)種植，面積過多5、一家一戶的零散生產(chǎn)模式，與現(xiàn)代經(jīng)濟大市場缺乏有效對接

6、市場信息判斷力不夠、議價能力不夠、中間環(huán)節(jié)作用太強4毛變8分省農(nóng)業(yè)廳對35種蔬菜價格的監(jiān)測，10月24日～30日蔬菜批發(fā)均價連續(xù)第4周下跌，同比下跌92.08%，生姜、大蒜同比跌幅超七成。.南京小龍蝦引發(fā)的中毒事件2010年8月，江蘇南京多家醫(yī)院已經(jīng)出現(xiàn)了多名因食用龍蝦而入院的病人，人數(shù)總計超過30例?；颊弑憩F(xiàn)為全身酸痛。醫(yī)生診斷為肌紅蛋白超標(biāo)導(dǎo)致肌肉溶解，病情嚴(yán)重者可出現(xiàn)腎功能受損.致病毒素很可能來自小龍蝦個體本身帶來的毒素。如果小龍蝦個體本身帶有毒素，這樣的個體也是極少數(shù)的，可能是由于在某一水域食用某一種有毒物質(zhì)引起的，但現(xiàn)在這些都還不能定論?！?月7日，眾多媒體記者在新聞發(fā)布會上采訪.波及微山湖？？？濟南每天消費10000斤，最高50000斤；事件之后：2000斤不足；思考！為什么？？沒有獨立的品牌.第一部分：農(nóng)產(chǎn)品營銷的誤區(qū)

蘿卜青菜，裝筐就賣去哪賣？農(nóng)貿(mào)市場、集市中國茶葉：300億；英國（立頓）230億；為什么？

品牌缺失！

未來營銷是品牌的戰(zhàn)爭，

擁有市場比擁有工廠更重要。.誤區(qū)一：初級農(nóng)產(chǎn)品不需要品牌什么商品配品牌?工廠加工？田間地頭？

假設(shè)買土豆看品牌?重數(shù)量輕質(zhì)量；只關(guān)注蔬菜水果等產(chǎn)品的新鮮度，很少關(guān)注品牌

品牌的誠信度與可信度

博士-電腦-雞蛋

.誤區(qū)二：農(nóng)產(chǎn)品的差異化不明顯農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，差異化不足，“跟風(fēng)”導(dǎo)致重復(fù)性競爭

模仿、套用—水晶富士、**地區(qū)特產(chǎn)

煙臺蘋果、龍口粉絲（企業(yè)品牌在哪？）消費者接受產(chǎn)品的理由--差異化（形式、功能）差異的表現(xiàn)差異只有靠標(biāo)志－品牌.誤區(qū)三：缺乏商標(biāo)保護(hù)意識

受傳統(tǒng)觀念影響，忽視品牌的創(chuàng)立，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品沒有標(biāo)識，在促銷和宣傳過程中只是一味地打價格戰(zhàn)，忽視品牌的經(jīng)營和投入當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品打開市場，準(zhǔn)備注冊商標(biāo)做大做強時，才發(fā)覺該商標(biāo)已被人搶先注冊

鼎立為什么變六和？.誤區(qū)四：產(chǎn)品名字“土”

農(nóng)產(chǎn)品命名：隨意性、片面性和地域性，命名俗氣，缺乏文化品位（地域+產(chǎn)品、名字+產(chǎn)品、精品**）命名貪圖方便，缺乏特點

華東干白葡萄酒--莎當(dāng)妮、薏絲琳華東干紅葡萄酒--赤霞珠、解百納

富有詩意、帶有洋味

板栗世家（巧用世家=名門望族、獨門絕技）

絲路晨光（巧用絲路、意寓產(chǎn)地）.誤區(qū)五：包裝極端化——過于講究或粗糙

好包裝有助于刺激消費者的購買欲望，促進(jìn)購買農(nóng)產(chǎn)品的包裝的兩極分化：

過于講究：給消費者華而不實的感覺

過于粗糙：沒有美感，缺少視覺沖擊力

.誤區(qū)六：缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的廣告戰(zhàn)略

廣告缺乏可持續(xù)性，難以形成持續(xù)的促銷效果廣告形式與定位不符（鐘情電視臺、忽視現(xiàn)場宣傳）消費者與廣告受眾不對稱（綠色產(chǎn)品認(rèn)證的產(chǎn)品，市場--城市中高收入者，廣告宣傳往往是墻體）重視硬性廣告，忽視軟性廣告，浪費大量廣告費

（禽流感過后，省長現(xiàn)場吃雞肉帶來的效果）.誤區(qū)七：終端只講促銷，不關(guān)心品牌建設(shè)傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道：

城市－－集貿(mào)市場、連鎖超市

農(nóng)村－－生產(chǎn)基地、路邊零售、集貿(mào)市場、集會只講銷售，不談營銷

只關(guān)心貨款回收，不關(guān)心品牌的塑造與發(fā)展.營銷理解123453、價值、滿意和質(zhì)量1、需要、欲望和需求2、產(chǎn)品和服務(wù)4、交換、交易和關(guān)系5、市場第二部分：農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的概念.1、概念：農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)為滿足農(nóng)產(chǎn)品消費者需要和實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運用各種營銷手段，把農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷售給消費者2、農(nóng)產(chǎn)品營銷理解

.推銷與營銷的區(qū)別推銷：起點：公司、生產(chǎn)中心：現(xiàn)有產(chǎn)品手段：促銷終點：利潤目的：賣能生產(chǎn)的東西營銷：市場顧客需要營銷組合滿足需要贏得利潤生產(chǎn)能賣的東西.農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的發(fā)展趨勢（三階段）（一）p時代策略(4-6P）

特點：以滿足市場需求為目標(biāo)

1、產(chǎn)品：product名字、包裝、載體、配套2、價格:price

3、地點:place如何買，銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)（自己、技術(shù)市場、中介機構(gòu)）

4、促銷:promotion（廣告、人員推銷等）

5、權(quán)力:power（政府權(quán)力、學(xué)者智力、金融家的財力）

6、公關(guān):publicrelation.農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的發(fā)展趨勢（三階段）(二）C時代策略(4P→4C)

特點：

以追求顧客滿意為目的消費者(congsumer)成本(cost)（購買成本）方便(convenience)溝通(communication)

顧客的讓渡價值服務(wù)營銷.農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的發(fā)展趨勢（三階段）（三）R時代策略特點：以建立顧客忠誠度為目標(biāo)關(guān)聯(lián)：Relativity與顧客建立聯(lián)系反應(yīng)：Reaction市場反映速度（哥倆森林打獵換鞋故事）、

環(huán)境變化（龜兔賽跑）關(guān)系：Relation關(guān)系營銷越來越重要回報：Retribution營銷的源泉

制造意外驚喜，創(chuàng)造附加值

.農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的發(fā)展趨勢（三階段）四、以超越顧客需求為導(dǎo)向

產(chǎn)品為導(dǎo)向

顧客需求為導(dǎo)向

超越顧客需求.

第三部分：農(nóng)產(chǎn)品營銷策略一、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略概述產(chǎn)品包裝策略產(chǎn)品品牌策略.1、農(nóng)產(chǎn)品策略概述產(chǎn)品：是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。農(nóng)產(chǎn)品：來源于農(nóng)業(yè)的初級產(chǎn)品，即在農(nóng)業(yè)活動中獲得的植物、動物、微生物及其產(chǎn)品國家規(guī)定初級農(nóng)產(chǎn)品是指種植業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)產(chǎn)品，不包括經(jīng)過加工的這類產(chǎn)品

關(guān)鍵詞：.產(chǎn)品生命周期分析導(dǎo)入期最早的進(jìn)入者，產(chǎn)品的價格很高而表現(xiàn)不佳策略：促銷宣傳提高價格吸引中間商成長期開始吸引競爭，為增長市場中的份額而戰(zhàn)策略：產(chǎn)品差異化市場細(xì)分化調(diào)整產(chǎn)品價格樹立產(chǎn)品形象

成熟期出現(xiàn)價格戰(zhàn)，一些競爭者退出，贏得市場份額困難策略：改進(jìn)產(chǎn)品開拓市場調(diào)整營銷組合衰退期大多數(shù)投資者開始縮減投資，有一些退出策略：微利經(jīng)營縮減渠道削價處理退出市場時間銷售額.2、農(nóng)產(chǎn)品包裝策略“佛要金裝，人要衣裝”，農(nóng)產(chǎn)品同樣如此好的包裝，賦予農(nóng)產(chǎn)品“秒殺”的力量15000個產(chǎn)品，每分鐘瀏覽300件，關(guān)注每個產(chǎn)品的時間平均為5秒在5秒鐘內(nèi)商品能不能吸引消費者的眼球，使消費者留意、停頓、觀察、贊賞并最終產(chǎn)生購買行為，產(chǎn)品包裝便扮演了一個決定性的角色根據(jù)包裝進(jìn)行購買決策占63％包裝設(shè)計賦予產(chǎn)品“秒殺”的力量，讓消費者一見鐘情,無力抗拒.2.1、包裝的功能（1）保護(hù)商品（2）便于運輸、貯存、攜帶和使用。（3）促進(jìn)銷售（4）增加商品的價值（5）環(huán)保功能.

2.2、包裝設(shè)計的原則（1）產(chǎn)品包裝要符合消費者觀念的變化（2）滿足消費者的心理變化（3）體現(xiàn)消費者個性（4）產(chǎn)品包裝更換時要慎重（5）產(chǎn)品包裝要適度（6）包裝圖案的設(shè)計必須以吸引顧客注意力為中心（7）包裝設(shè)計要考慮文化這一因素（8）重視防止包裝的模仿和“盜版”.包裝策略突出食品形象（食品功能、成分、結(jié)構(gòu)等）突出食品用途和使用方法（文字、圖形）展示企業(yè)形象（企業(yè)文化、廣告語）突出食品特殊要素（歷史、地理、人文習(xí)俗、神話傳說、自然景觀等）.

（1）統(tǒng)一包裝策略：圖案、色彩、包裝材料、造型基本相同，便于顧客識別本企業(yè)產(chǎn)品。對于忠實于本企業(yè)的顧客，統(tǒng)一包裝具有促銷作用，節(jié)省包裝的設(shè)計、制作費用.（2）等級包裝策略：根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量等級不同采取不同的包裝。高檔產(chǎn)品，包裝精致，表示產(chǎn)品的身份；中低檔產(chǎn)品，包裝簡略，減少產(chǎn)品成本。禮品、自用.（3）配套包裝：將數(shù)種有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品配套包裝在一起成套供應(yīng)，便于消費者購買、使用、和攜帶，同時還可擴大產(chǎn)品的銷售。在配套產(chǎn)品中如加緊某種新產(chǎn)品，可使消費者不知不覺地習(xí)慣使用新產(chǎn)品，有利于新產(chǎn)品上市和普及。.（4）多用途包裝：包裝內(nèi)的產(chǎn)品使用完后，包裝物用作其他用途。如各種形狀的香水瓶可作裝飾物，精美的食品盒也可被再利用。因一物多用而引起其購買欲望，而且包裝物的重復(fù)使用也起到了對產(chǎn)品的廣告宣傳作用.（5）附贈品包裝附贈獎券或?qū)嵨?，或包裝本身可以換取禮品，吸引顧客的惠顧效應(yīng)，導(dǎo)致重復(fù)購買?！鞍爬僬渲楦唷保b盒附贈珍珠再來一瓶！.3、產(chǎn)品品牌策略品牌是一個名稱、術(shù)語、符號或圖案設(shè)計，或者是它們的不同組合，用于識別某個或一群銷售者的產(chǎn)品，使之與競爭對手的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌的作用：對企業(yè)提升企業(yè)形象促進(jìn)產(chǎn)品銷售保護(hù)所有者權(quán)益企業(yè)重要的無形資產(chǎn)對購買者方便購買者選購維護(hù)購買者權(quán)利降低購買者購買風(fēng)險.農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造策略一、兵馬未動，策略先行農(nóng)產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備：品牌策略、市場策略、產(chǎn)品策略、傳播策略、銷售策略規(guī)劃策略清晰、正確，營銷進(jìn)程才可能順暢

謹(jǐn)記：

先行銷售－區(qū)域成熟－注冊－晚矣！

蒙牛：現(xiàn)有市場（品牌），后有工廠.二、謀定后動，規(guī)劃品牌模式

單一品牌策略：一個品牌同時涵蓋多個品類

優(yōu)勢：操作方便，傳播費用低

劣勢：在市場細(xì)分時，很難同時占據(jù)領(lǐng)先位置

當(dāng)一個品類出現(xiàn)問題會影響其它---連鎖反應(yīng)鴨苗雞苗肉食飼料豬苗ACAABAFADAE.多品牌策略：不同的品類中使用不同的品牌

優(yōu)勢：能夠在每一個細(xì)分市場建立清晰的品牌形象

劣勢：傳播費用相對較高

天籟驪威騏達(dá)藍(lán)鳥軒逸.三、找準(zhǔn)目標(biāo)消費者

產(chǎn)品賣給誰?（60元1棵的白菜賣給誰？）目標(biāo)消費者是誰？消費者所處層次？對該類產(chǎn)品的消費需求、消費行為、消費心理？價值觀與產(chǎn)品品牌的關(guān)聯(lián)度如何？（寶馬、奔馳）

只有界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體，了解他們的特點和需求，才能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品賣點與消費需求的對接，確定品牌定位.四、深度開發(fā)顧客需求

案例：怎樣把梳子賣給和尚？啟示：1、世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員2、很多不可能的事情在靈活的思維面前變成可能

發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造需要回饋客戶產(chǎn)品公關(guān).案例：怎樣把鞋賣出去？沒市場，這里的人都不穿鞋；市場前景很好，因為這里的人都沒鞋穿。同樣一個現(xiàn)象，卻得出了兩個截然相反的結(jié)論啟示：1、對兩人的評價2、看到人們不穿鞋并不能簡單地得出人們會買鞋穿的結(jié)論3、分析不穿鞋的原因：

當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情，

經(jīng)濟條件不允許

自然條件造成4、不問清因由就盲目地往島上運去大批的鞋，最終一定是會賠本的。

.五、清晰定位，在消費者心中占位

品牌定位：讓品牌在消費者心中留下清晰的位置，當(dāng)產(chǎn)生消費需求時首先想到該品牌（冰箱-海爾、冰柜-澳柯瑪、電視—海信；運動裝—阿迪、耐克）品牌定位包括：

農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)品牌的定位（領(lǐng)先、最好、優(yōu)質(zhì)）

單品類品牌定位（高、中、低檔）.六、清晰規(guī)劃產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)劃的是否清晰、合理，決定企業(yè)能否進(jìn)行更完整的市場覆蓋，同樣決定企業(yè)市場規(guī)模的大小品種口味容量功效色調(diào)形態(tài)價格產(chǎn)品線規(guī)劃.七、提煉核心利益點產(chǎn)品的核心利益點：是產(chǎn)品能給消費者的利益和消費者對該產(chǎn)品需求之間的最佳連接點

功效滿足需求

王老吉：“健康相伴，快樂家庭”涼茶？飲料？

怕上火—喝王老吉（飲用地點：火鍋、外出）.八、選擇銷售區(qū)域，確定重點市場對于較大農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)

對于新品的進(jìn)入一般會選擇幾個大的區(qū)域市場優(yōu)先進(jìn)入，并選擇一個或幾個省或城市作為重點市場

全國華東華南-----山東----------青島-----濰坊×區(qū)×縣-----.而對于規(guī)模較小的企業(yè)

新品可選擇幾個省級市場，同時選擇1-2個省會城市作為重點市場，逐步做大市場規(guī)模為降低風(fēng)險：選擇1-2個城市（樣板市場）－檢驗修正－－復(fù)制。

A公司市場選擇.九、決勝終端

農(nóng)產(chǎn)品屬快速消費品，購買隨機性強

除超市、便利店、食雜店、百貨商場、批發(fā)市場外

居民小區(qū)機場、車站兒童公園旅游景點展覽現(xiàn)場.二、農(nóng)產(chǎn)品定價策略農(nóng)產(chǎn)品價格制定分兩類政府定價：農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對所出售的農(nóng)產(chǎn)品價格沒有決策權(quán)，如糧、棉、油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價市場定價：農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格.影響農(nóng)產(chǎn)品定價的因素定價目標(biāo)維持生存？利潤最大化？市場占有率？成本因素中間商、運輸成本、生產(chǎn)成本市場因素需求、競爭政府因素規(guī)定價格上下限、補貼干預(yù)產(chǎn)品定價.定價方法

常用的定價方法有：

◆成本導(dǎo)向定價法◆需求導(dǎo)向定價法◆競爭導(dǎo)向定價法

.定價策略1、新產(chǎn)品定價策略（1）撇脂定價策略

就是為產(chǎn)品定一個高價,以在短期內(nèi)攫取最大利潤為目標(biāo),而不是以實現(xiàn)最大的銷量為目標(biāo)?？焖佾@取利潤優(yōu)點利潤高回收成本快認(rèn)知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價空間缺點抑制需求易誘發(fā)競爭大的競爭者擠入.（2）滲透定價策略

最初設(shè)定低價,以便迅速且深入地進(jìn)入市場,從而吸引大量顧客,迅速擴大市場占有率?？焖贀屨际袌鰞?yōu)點促進(jìn)需求市場占有率高不易誘發(fā)競爭缺點利潤低回收成本慢認(rèn)知質(zhì)量低沒有降價空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價.三、渠道策略1、分銷渠道的含義與作用

是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。作用：（1）聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷

（2）反饋信息（3）促進(jìn)銷售

（4）承擔(dān)風(fēng)險

（5）實體分配廠家代理商用戶分銷商零售商.2、農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷渠道創(chuàng)新傳統(tǒng)的的分銷渠道模式

生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者渠道創(chuàng)新的5種新模式？？

農(nóng)產(chǎn)品超市直銷專賣店

定制營銷網(wǎng)絡(luò)營銷農(nóng)產(chǎn)品會展?fàn)I銷.（1）農(nóng)產(chǎn)品超市（專門）城市聚居區(qū)建立農(nóng)產(chǎn)品超市，專門經(jīng)營日常生活必須農(nóng)產(chǎn)品，按品牌上貨架。注明品牌的來歷和相關(guān)信息，讓消費者進(jìn)一步了解產(chǎn)品，形成理性購買，培養(yǎng)品牌忠誠度。依靠老顧客的口碑宣傳增加新顧客.（2）直銷專賣店

保護(hù)產(chǎn)品不被假冒偽造，維護(hù)消費者權(quán)益，倡導(dǎo)新的消費潮流包裝、商標(biāo)、數(shù)量設(shè)計要有獨到之處，有排他性品牌店可以擺放權(quán)威質(zhì)量檢測機構(gòu)的認(rèn)證和相關(guān)證件.案例：漢味農(nóng)產(chǎn)品專賣店漢口精武：漢味農(nóng)產(chǎn)品專賣店產(chǎn)品：將鴨脖、武昌魚、藕湯等武漢土特產(chǎn)一網(wǎng)打盡，開辟特產(chǎn)專區(qū)服務(wù)對象：游客特點：與超市相比，專賣店經(jīng)營更靈活，門檻和成本也略低分布：機場、火車站、客運站等客人的集散地。規(guī)劃：漢口精武計劃年內(nèi)在市內(nèi)開100多家專賣店.（3）定制營銷一種是BtoB：企業(yè)對企業(yè)；即通常所說的“訂單農(nóng)業(yè)”家樂福超市、肯德基、田野飄香

會寶山草雞蛋

另一種是BtoC：企業(yè)對個人；它是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工者根據(jù)消費者的需要進(jìn)行專門生產(chǎn)或品種搭配并直接送貨上門的營銷方式。

綠谷“鮮菜配送”、“鮮奶送貨上門”.（4）網(wǎng)絡(luò)營銷

農(nóng)產(chǎn)品開通網(wǎng)站或網(wǎng)頁，實行網(wǎng)上交易。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場調(diào)查、了解行情，確定產(chǎn)業(yè)趨勢。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品展示，與各大酒店直接進(jìn)行交流，送貨上門（主要是信息反饋）。與外貿(mào)公司、國外相關(guān)機構(gòu)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品交易，引進(jìn)品種和種植技術(shù)，出口優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。

.（5）農(nóng)產(chǎn)品會展?fàn)I銷

.四、農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)策略廣告推廣人員推銷關(guān)系營銷營業(yè)推廣.案例1：地理標(biāo)志---馬家溝芹菜山東省著名地方特產(chǎn)，中國國家地理標(biāo)志產(chǎn)品青島平度市李園街道辦事處馬家溝及周邊村莊種植歷史悠久，獨特的種植技術(shù)和生態(tài)環(huán)境使馬家溝芹菜不僅品質(zhì)優(yōu)良，而且富含多種微量元素.品質(zhì)特點基本特征：馬家溝芹菜葉莖嫩黃、梗直空心、棵大鮮嫩、清香酥脆、營養(yǎng)豐富，品質(zhì)上乘。有益元素：含有豐富的鈣、鐵、胡蘿卜素、維生素B1、維生素B2、維生素A、維生素C等多種人體必需元素，，且含有芹菜油，具有獨特的芳香氣味，藥用價值：可開胃促進(jìn)食欲，在醫(yī)學(xué)上還清熱止咳、健胃、降壓、排毒、養(yǎng)顏等多種保健功能。.產(chǎn)地環(huán)境

輕壤土、保水保肥；富含芹菜生長需要的鈣、鎂、硼三種元素；土壤PH值6.9-7.4之間，屬弱堿性；水質(zhì)、氣候、光照等適宜芹菜生長.種植技術(shù)按照無公害農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地建立馬家溝芹菜種植基地，生產(chǎn)全過程實行標(biāo)準(zhǔn)化，嚴(yán)格按照無公害芹菜生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程的要求進(jìn)行操作，嚴(yán)格農(nóng)業(yè)投入品的使用。增施有機肥和生物肥料，噴施生物菌肥、牛奶等，提高芹菜的品質(zhì)和抗病能力；采用紫外線殺蟲燈和粘蟲板技術(shù)殺蟲。.相關(guān)傳說：崇禎年間，率兵攻取洛陽揮師北上攻打北京途經(jīng)平度，當(dāng)時正值三伏，酷熱難當(dāng)，部下大部分人頭暈、發(fā)燒、焦燥不安。有的部屬吃了馬家溝芹菜，病情大為好轉(zhuǎn)。兵士爭相傳食，結(jié)果兵多菜少，無濟于事，于是指揮官即令士兵每營分4至5棵芹菜，熬一鍋湯，士兵每人兩碗芹菜湯，結(jié)果數(shù)日后，部隊災(zāi)消病祛，整裝前進(jìn)，如期趕赴戰(zhàn)地1945年，膠東軍區(qū)司令員許世友指揮解放平度。晚飯吃一盤馬家溝芹菜，清脆益齒，鮮嫩可口。詢問房東這芹菜的來歷與特點，房東介紹：芹菜不僅嫩脆可口，還清熱解毒，人吃了免災(zāi)提神。許世友司令聽了點點頭，接著轉(zhuǎn)向政委幽默地說：這次吃了馬家溝芹菜解個“大毒”。12天后攻克了平度城，殲敵6000余人.沃爾瑪簽約地理產(chǎn)品發(fā)布會馬家溝芹菜文化節(jié)節(jié)日打臺、媒介推廣.案例2：“原生態(tài)”公關(guān)依據(jù)：生活水平提高，飲食健康意識明顯。追求自然、健康、綠色的產(chǎn)品，崇尚自然，追求原生。自然、綠色便成為農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)塑造自己品牌的有力支撐點

產(chǎn)品代表：蘭州特產(chǎn)籽瓜露.籽瓜---打瓜?未經(jīng)過異化的原生品種2003年甘肅東興飲品推出籽瓜汁飲品，申報發(fā)明專利三項，解決了“瓜好吃，瓜類飲品難做”難題，但市場難以拓展,尋求專家支招。1、品牌提煉：專家們綜合品牌策略、產(chǎn)品特質(zhì)定為“東方瓜園”----綠色、健康、美味，富于感染力和食欲感。2、名稱：“籽瓜汁”改為“籽瓜露”，“露”----傳遞出自然、原生的信息，提升了產(chǎn)品的價值感3、品牌定位：“現(xiàn)代人的時尚健康飲品”，品牌核心價值是“原生態(tài)”

甘肅特色產(chǎn)品的經(jīng)典代表，2007年新亞歐大陸區(qū)域經(jīng)濟合作國際研討會定為指定飲料。.案例3：“原產(chǎn)地”策略“絲路晨光”珍品油系列（北京、邯鄲）小麥胚芽油、葡萄籽油、紅花籽油、西紅柿籽油三種的原料產(chǎn)自新疆：獨特的產(chǎn)地優(yōu)勢賦予產(chǎn)品天然、純凈、健康、營養(yǎng)的形象，是最有沖擊力的、最獨特的品牌優(yōu)勢.怎么做？--做產(chǎn)地新疆的文章品牌定位：“來自西域的特種油”品牌名稱：“絲路晨光”包涵了產(chǎn)品最大特點和獨特價值——新疆產(chǎn)地和健康功效，富于文化美感和朝氣，詮釋了產(chǎn)品價值絲綢之路+民族舞劇《絲路花雨》

+“新絲路模特大賽”通過“絲路”讓人聯(lián)想到文明、異域、浪漫、美在產(chǎn)品包裝和宣傳物上大打產(chǎn)地概念，傳遞天然純凈、質(zhì)量上乘、健康正宗的產(chǎn)品形象.案例4：“土特產(chǎn)”銷售----“野三坡”河北淶水縣位于河北省中部，盛產(chǎn)貢米(金黃小米)、棒子米、紅小豆、綠豆、八寶粥料、小磨香油、杏扁、花椒、蜂蜜、核桃仁等“土特產(chǎn)”?；旧鲜恰皼]有品牌，沒有包裝，沒有賣點”的“三無產(chǎn)品”由于缺乏策劃,銷量并不好,倉庫里堆積如山制定“農(nóng)副產(chǎn)品自創(chuàng)品牌計劃”.野三坡，國家級AAAA旅游區(qū)，國家地質(zhì)公園，國家森林公園。10億年前奇特的自然景觀,“雄、險、奇、幽”搶注“野三坡”品牌，圍繞策劃干果、禮品、雜糧品牌形象、文化建設(shè)、視覺識別、包裝設(shè)計，都圍繞“野三坡”進(jìn)行，凸現(xiàn)自然、綠色、純凈、原鄉(xiāng)的品牌價值產(chǎn)品定位：天然、無污染、高檔綠色食品廣告語---野山野景野三坡,野生天然鮮野食，突出一個“野”字。

.采用“政府背書”產(chǎn)品的包裝：天然翠綠色、象征高檔禮品的桃紅色，背景是野三坡醉人的山水景色。單包裝、手提禮盒,“送禮自用兩相宜”。利用風(fēng)景名勝AAAA級旅游區(qū)“野三坡”作為品牌，把“野三坡”自然、綠色、純凈、原鄉(xiāng)的形象，附加到品牌和產(chǎn)品之中，創(chuàng)造了“野三坡特產(chǎn)”,讓產(chǎn)品大大提高附加價值，擺脫“價格戰(zhàn)”與“低檔化”,甩開對手的糾纏，成功開創(chuàng)特產(chǎn)市場。.第四部分：高端農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

中糧油進(jìn)口的日本大米99元1斤，國內(nèi)大米只賣2元1斤，相差四十倍！

為什么？.一、優(yōu)化完善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)需求變化：外觀、口感、營養(yǎng)成分、安全性、加工工藝農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)除了特氣候或地理環(huán)境外，須從育種改良、種植工藝、加工標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)一步提升

四川圣迪樂村集團：有機雞蛋；有機標(biāo)準(zhǔn)，樹林放養(yǎng)，吃山野昆蟲，喝山泉水，生態(tài)放養(yǎng)，品質(zhì)、色澤、口感、營銷含量大幅度提升，上海市場一只4元，10倍

.二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性包裝

一個產(chǎn)品的價值60％來自于包裝外包顏色：綠、橙黃、金黃、紅色等象征陽光、生命色調(diào)

外包內(nèi)容：正面形象鮮明，在5米之外看到，背用圖片配合文字，介紹產(chǎn)品的來源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營養(yǎng)成分、食用人群、

外包材質(zhì)：大膽的采用：陶罐、牛皮袋、瓷器內(nèi)包裝：制作精美折頁和手冊，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境，風(fēng)土人情等

.三、發(fā)掘賣高價的亮點好產(chǎn)品還要會吆喝，鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買沖動

例：河北恩農(nóng)有機面粉：千斤石磨制成，口感營養(yǎng)不流失。價格是普通面粉5倍

塑造產(chǎn)品高價，必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身特色，以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求，盡量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色農(nóng)家宴“跑山雞”：