房地產(chǎn)營銷部管理制度模板（二篇）

第12頁共12頁房地產(chǎn)營銷部管?理制度模板（?一）購房價(jià)格及?折扣制度1、?固定折扣對(duì)象?為自來購房之客?人，客房折扣率?則由公司根據(jù)當(dāng)?時(shí)之市場情形而?定，該折扣率僅?為最大限度之比?率____%.?2、重點(diǎn)客戶?折扣對(duì)象為與?公司往來關(guān)系客?戶，折扣可低于?固定折扣___?_%,必須先得?到總經(jīng)理批準(zhǔn)認(rèn)?可方可享受所定?之折扣。3團(tuán)?體訂購折扣對(duì)?象為企事業(yè)單位?團(tuán)體購買，客房?折扣率可低于固?定折扣____?%,必須得到總?經(jīng)理的簽批方可?享受折扣。4?董事代訂折扣?對(duì)象為由董事代?訂之人士。購房?折扣率比固定折?扣低____%?,但營銷部須有?董事代訂之資料?（如簽名、電傳?或傳真等）。?6特別折扣指?鑒于某些特別原?因而需向客人提?供之折扣，必須?要經(jīng)總經(jīng)理簽批?。營銷部經(jīng)理不?可簽批____?%以下的特別折?扣。____?公司內(nèi)部職員折?扣職員折扣的?對(duì)象是公司員工?的直系親屬，折?扣率為____?%,或____?%.（二）交?際政策1.在?交際場合，銷售?人員可隨時(shí)以咖?啡、茶、飲料及?點(diǎn)心來款待貴賓?而無需先獲營銷?部經(jīng)理的批準(zhǔn)，?但事后須向其匯?報(bào)。2.凡遇?到需以餐宴之形?式款待客人時(shí)，?銷售人員必須事?先據(jù)實(shí)情填寫《?宴請(qǐng)審批單》并?先獲得營銷部之?批準(zhǔn)，并需獲得?總經(jīng)理的簽批。?3.銷售人員?必須將任何重要?事情向營銷部經(jīng)?理匯報(bào)，若有非?常特殊之原因，?營銷部經(jīng)理或其?助手必須出席此?種場合以保持企?業(yè)之形象。（?三）贈(zèng)送制度?1.銷售人員每?次贈(zèng)送貴重禮物?之前，必須事先?征得營銷部經(jīng)理?的批準(zhǔn)，并需獲?得總經(jīng)理的簽批?。2.銷售人?員如需向客人贈(zèng)?送公司紀(jì)念贈(zèng)品?，可向本部秘書?申領(lǐng)。3.所?有贈(zèng)禮僅應(yīng)出于?推廣公司產(chǎn)品目?的為限，銷售人?員不得因私人享?樂而贈(zèng)送禮物給?他人。（四）?用車制度任何?外出作營銷拜訪?之銷售人員都可?以向營銷部經(jīng)理?申請(qǐng)使用公司專?車。因此，必須?事先詳細(xì)填寫一?份《用車申請(qǐng)單?》以獲批準(zhǔn)及以?便記錄。若因故?公司不能提供專?車，銷售人員可?選擇乘坐公共交?通車如汽車或出?租車，但必須保?留填寫細(xì)節(jié)之發(fā)?票（或收據(jù)），?事后交給部門主?管審批以便報(bào)銷?。在無其他原因?之情況下，原則?是首先選擇使用?公司專車，其次?選擇最便宜的公?共交通工具外出?公干，部門主管?有權(quán)拒簽未經(jīng)事?先獲準(zhǔn)或其認(rèn)為?不符合公干目的?之報(bào)銷單。（?五）會(huì)議制度?1、營銷分析例?會(huì)營銷分析例?會(huì)每月召開一次?，參加人員為：?總經(jīng)理、營銷部?經(jīng)理、行政辦、?財(cái)務(wù)人員、各部?門經(jīng)理等。會(huì)?議內(nèi)容如下：?A.檢查上月例?會(huì)所作決定的落?實(shí)情況、銷售任?務(wù)完成情況;?B.分析上月客?戶構(gòu)成、消費(fèi)結(jié)?構(gòu)、平均房價(jià)、?存在的問題和原?因;C.營銷?部經(jīng)理報(bào)告市場?狀況，房屋購買?率、平均房價(jià)、?市場銷售情況和?市場競爭動(dòng)態(tài);?D.分析上月?以來的市場動(dòng)向?、特點(diǎn)、趨勢，?討論房產(chǎn)市場銷?售策略和價(jià)格政?策是否與市場競?爭相適應(yīng)，如不?適應(yīng)，存在的問?題是什么，如何?調(diào)整，下月如何?實(shí)施;E.討?論房產(chǎn)市場銷售?報(bào)告，了解省內(nèi)?外市場新動(dòng)向和?新發(fā)展。討論己?簽訂的銷售合同?，每個(gè)合同的客?源狀況如何，如?何擴(kuò)大銷售;?F.分析置業(yè)顧?問已完成的銷售?情況，己預(yù)定的?出售數(shù)量，討論?重要活動(dòng)和重要?客人的拜訪方案?;G.總經(jīng)理?匯總，提出指導(dǎo)?性意見。指明上?月取得的銷售業(yè)?績和存在問題，?明確下月銷售任?務(wù)，團(tuán)單、散客?的控制比例，平?均房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。?H.市場銷售?分析例會(huì)記錄由?營銷部文秘打印?分派各與會(huì)者。?會(huì)議中所定決議?，各人員貫徹執(zhí)?行。2、周例?會(huì)營銷部例會(huì)?每周召開一次，?由營銷部經(jīng)理主?持，全體人員參?加，會(huì)議包括如?下內(nèi)容：A.?營銷部經(jīng)理傳達(dá)?公司每周大例會(huì)?精神、總經(jīng)理工?作指示、公司經(jīng)?營信息;B.?檢查營銷指標(biāo)完?成情況，評(píng)估上?周促銷活動(dòng)成效?，分析新市場拓?展程度;C.?每位營銷代表匯?報(bào)上周銷售工作?及潛在客戶情況?，提出工作中的?問題;D.分?析處理客人投訴?，匯集客戶對(duì)服?務(wù)的需求，研究?新的策略與行動(dòng)?;E.討論大?型促銷活動(dòng)和重?要客人接待方案?;F.營銷部?經(jīng)理指示下周營?銷工作重點(diǎn)和任?務(wù)指標(biāo)。3、?日例會(huì)營銷部?每日下午5時(shí)，?所有置業(yè)顧問外?出拜訪返回公司?，都必須召開會(huì)?議，會(huì)議的目的?是讓置業(yè)顧問及?時(shí)向營銷部經(jīng)理?匯報(bào)其每日之推?銷計(jì)劃及娛樂招?待的活動(dòng)，及時(shí)?對(duì)市場的趨勢及?需求作出反應(yīng)，?同時(shí)亦將日常工?作中發(fā)現(xiàn)的問題?及時(shí)反饋，尋求?解決;另一方面?，營銷部經(jīng)理亦?可將公司之最新?政策方針傳達(dá)至?下屬各營銷代表?，起到上傳下達(dá)?之作用。所有營?銷人員須出席每?天之營業(yè)部例會(huì)?。在會(huì)議上，營?銷人員均需利用?此時(shí)間，對(duì)樓盤?的銷售和人員的?接待、安排作出?討論，另須向營?銷部經(jīng)理匯報(bào)每?天拜訪客戶信息?反饋情況，以及?具體跟進(jìn)日期。?（六）工作業(yè)?績考核制度1?、每月定期對(duì)本?部門員工進(jìn)行逐?級(jí)考核：A總?經(jīng)理考核營銷部?經(jīng)理。B營銷?部經(jīng)理考核部門?置業(yè)顧問;2?、考核內(nèi)容包括?：A.營銷分?配指標(biāo)及完成情?況，包括房屋套?數(shù)、客戶人數(shù)、?平均房價(jià)及總金?額等;B.預(yù)?訂購房套數(shù)，確?認(rèn)或?qū)嶋H購買房?數(shù);C.拜訪?客戶次數(shù)和拜訪?客戶成本;D?.失去老客戶數(shù)?量，增加新客戶?數(shù)量;E.每?個(gè)預(yù)定客戶的平?均房價(jià)及客戶平?均消費(fèi)數(shù);F?.客人投訴是否?認(rèn)真填寫統(tǒng)計(jì)報(bào)?表，是否有合理?化建議和創(chuàng)造性?;G.每人所?創(chuàng)純利潤。（?七）宴請(qǐng)制度?除了對(duì)客人進(jìn)行?銷售拜訪外，還?應(yīng)適當(dāng)邀請(qǐng)客人?到公司樓盤來參?觀感受區(qū)內(nèi)的配?套設(shè)施、環(huán)境等?，這亦是銷售行?動(dòng)中的一項(xiàng)重要?活動(dòng)。銷售人員?可根據(jù)具體情況?不斷地制定出有?關(guān)的計(jì)劃，在他?們的計(jì)劃中，寫?明需招待的客人?名字、事因及地?點(diǎn)等，無論何種?情況，每一次的?招待，他們都必?須在規(guī)定的金額?限度基礎(chǔ)上來決?定招待的費(fèi)用預(yù)?算。當(dāng)需于特別?招待客人時(shí)，他?們必須先填寫《?宴請(qǐng)申請(qǐng)表》，?并須征得營銷部?經(jīng)理的批準(zhǔn)。營?銷部經(jīng)理亦會(huì)對(duì)?此進(jìn)行評(píng)估、考?慮是否值得招待?，這樣才可以保?證不會(huì)濫用招待?的特定費(fèi)用，最?后征得總經(jīng)理簽?批。房地產(chǎn)營?銷部管理制度模?板（二）第一?章總則第1條?為規(guī)范企業(yè)各項(xiàng)?目的銷售工作，?提高管理工作水?平，最大限度地?實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效?益，特制定本制?度。第2條本?制度涉及樓盤銷?控、認(rèn)購管理、?銷售例會(huì)等內(nèi)容?，各項(xiàng)目售樓中?心均應(yīng)按此制度?執(zhí)行。第二章?銷售策略、計(jì)劃?的制定第3條?擬開發(fā)項(xiàng)目之初?，營銷管理中心?應(yīng)派員參與項(xiàng)目?的立項(xiàng)過程，掌?握項(xiàng)目定位、產(chǎn)?品規(guī)劃、成本等?內(nèi)容，做好營銷?策劃工作準(zhǔn)備。?第4條根據(jù)項(xiàng)?目開發(fā)進(jìn)展，營?銷管理中心應(yīng)及?時(shí)進(jìn)行全程營銷?策劃，包括項(xiàng)目?調(diào)研、制定銷售?策略、宣傳推廣?策略等。第5?條營銷管理中心?應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目施工?進(jìn)度，實(shí)施營銷?推廣計(jì)劃，做好?開盤前的準(zhǔn)備工?作，包括各種形?式的宣傳、銷售?現(xiàn)場包裝、銷售?人員到位與培訓(xùn)?等。第6條銷?售管理部經(jīng)理應(yīng)?根據(jù)項(xiàng)目情況，?及時(shí)做好項(xiàng)目銷?售規(guī)劃，組建售?樓中心，以配合?銷售管理部開展?各項(xiàng)工作。第?三章樓盤銷控管?理第7條銷控?工作由銷售管理?部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)?，銷售管理部經(jīng)?理不在時(shí)，由售?樓中心經(jīng)理具體?執(zhí)行，并于第一?時(shí)間通知銷售管?理部經(jīng)理。第?8條售樓員需要?銷控單位時(shí)，須?同銷售管理部經(jīng)?理聯(lián)系，確認(rèn)該?單位尚未售出可?以銷控，才能進(jìn)?行銷控。第9?條銷售管理部經(jīng)?理銷控單位前，?必須以售樓員先?交客戶的認(rèn)購金?或身份證原件為?原則。第10?條售樓員應(yīng)于銷?控單位得到確認(rèn)?后，方能與客戶?辦理認(rèn)購手續(xù)。?第11條售樓?員不得在銷售管?理部經(jīng)理不知情?或銷控單位未果?的情況下，自行?銷控，否則自行?承擔(dān)由此而產(chǎn)生?的一切后果，企?業(yè)也將嚴(yán)肅處理?當(dāng)事人。第1?2條銷控后，如?客戶即時(shí)下訂單?并落訂，銷售管?理部經(jīng)理需將最?新資料登記于《?銷控登記表》上?;銷控后，如客?戶沒有下訂單并?落訂，銷售管理?部經(jīng)理需及時(shí)取?消該單位的銷控?登記。否則，因?此產(chǎn)生的后果由?銷控員承擔(dān)。?第13條如客戶?已確認(rèn)落訂，售?樓員必須第一時(shí)?間向售樓中心經(jīng)?理（或銷售管理?部經(jīng)理）匯報(bào)。?第四章認(rèn)購管?理第14條定?金與尾數(shù)（1?）售樓員必須按?企業(yè)規(guī)定的訂金?金額要求客戶落?訂，如客戶的現(xiàn)?金不足，售樓員?可爭取客戶以企?業(yè)規(guī)定的最低訂?金落訂。（2?）如客戶的現(xiàn)金?少于企業(yè)規(guī)定的?最低訂金，必須?經(jīng)得銷售管理部?經(jīng)理的同意后方?可受理，否則不?予以銷控及認(rèn)購?。（3）如客?戶并未交齊全部?訂金，售樓員必?須按企業(yè)所規(guī)定?的補(bǔ)尾數(shù)期限要?求客戶補(bǔ)齊尾數(shù)?。如客戶要求延?長期限，須通知?銷售管理部經(jīng)理?并取得同意后方?可受理。第1?5條收款、收據(jù)?與《臨時(shí)認(rèn)購書?》（1）售樓?員向客戶收取訂?金或尾數(shù)時(shí)，必?須通知售樓中心?經(jīng)理，并由會(huì)計(jì)?與客戶當(dāng)面點(diǎn)清?金額。售樓中心?經(jīng)理核對(duì)無誤后?，會(huì)計(jì)才能開具?收據(jù)，并即時(shí)收?妥訂金及相應(yīng)單?據(jù)。（2）若?客戶交出的訂金?不足，需補(bǔ)尾數(shù)?的，只能簽訂《?臨時(shí)認(rèn)購書》。?（3）客戶交?尾數(shù)時(shí)，原已開?出的收據(jù)不需收?回，只需增開尾?數(shù)收據(jù)，經(jīng)售樓?中心經(jīng)理核對(duì)無?誤后與客戶簽訂?認(rèn)購書，并收回?《臨時(shí)認(rèn)購書》?。（4）客戶?交出的訂金或尾?數(shù)為支票的，開?具支票收條，在?收條上登記認(rèn)購?情況，并進(jìn)行銷?控，在支票到賬?后，方可辦理認(rèn)?購手續(xù)。第1?6條《認(rèn)購書》?（1）《認(rèn)購?書》中的樓價(jià)欄?，須以客戶選擇?的付款方式所能?達(dá)到的折扣之后?的成交價(jià)為準(zhǔn)。?如該單位有額外?折扣，須按審批?權(quán)限交由售樓中?心經(jīng)理、銷售管?理部經(jīng)理簽名。?（2）《認(rèn)購?書》中的收款欄?，須由售樓中心?經(jīng)理核對(duì)訂金無?誤后如實(shí)填寫，?并在下方注明所?開收據(jù)的編號(hào)。?（3）售樓員?填寫完《臨時(shí)認(rèn)?購書》后，必須?交由售樓中心經(jīng)?理核對(duì)檢查，確?認(rèn)無誤后可將客?戶聯(lián)作為認(rèn)購憑?據(jù)交給客戶，并?收好余聯(lián)。第?17條樓盤簽約?程序規(guī)定（1?）售樓員應(yīng)按照?企業(yè)的統(tǒng)一要求?向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)?合同條款。（?2）售樓員帶領(lǐng)?客戶到現(xiàn)場銷售?主管處確認(rèn)客戶?身份和查看該房?間的銷售狀態(tài)，?填寫《簽約確認(rèn)?單》。（3）?《簽約確認(rèn)單》?須經(jīng)銷售管理部?經(jīng)理簽字后方可?簽訂正式合同。?（4）售樓員?執(zhí)《簽約確認(rèn)單?》及正式合同，?帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)?管理部交納首期?房款及辦理銷售?登記時(shí)所需的相?關(guān)稅費(fèi)。（5?）財(cái)務(wù)人員復(fù)核?并收款后，收回?客戶訂金收據(jù)，?開具首付款發(fā)票?，并在《簽約確?認(rèn)單》上蓋收訖?章及簽字確認(rèn)。?（6）售樓員?執(zhí)《簽約確認(rèn)單?》、客戶首付款?發(fā)票、購房合同?到合同主管處簽?字蓋章。（7?）將簽約流程中?涉及到的相關(guān)材?料及時(shí)集中到客?戶服務(wù)主管處審?核統(tǒng)計(jì)。（8?）客戶服務(wù)主管?填寫《簽約客戶?檔案交接單》，?經(jīng)銷售管理部經(jīng)?理簽字后將合同?轉(zhuǎn)交到相關(guān)部門?。第五章客戶?確認(rèn)管理第1?8條搶單及其處?罰（1）搶單?是指售樓員明知?客戶已與其他售?樓員聯(lián)系過，為?了個(gè)人利益不擇?手段將此客戶成?交業(yè)績及傭金據(jù)?為己有的行為。?（2）搶單行?為將受到企業(yè)最?嚴(yán)厲的辭退處罰?，且業(yè)績傭金歸?已與客戶聯(lián)系過?的售樓員。第?19條撞單是指?多名售樓員在不?知情的情況下與?同一買房客戶聯(lián)?系的行為。第?20條企業(yè)實(shí)行?售樓員首接業(yè)績?制。原則上以《?銷售日?qǐng)?bào)表》登?記第一時(shí)間的售?樓員為準(zhǔn)（第一?時(shí)間保留時(shí)限為?兩個(gè)月），該客?戶成交業(yè)績歸該?售樓員。第2?1條接待上門客?戶或熱線電話時(shí)?，如發(fā)現(xiàn)該客戶?是某位售樓員在?其他項(xiàng)目時(shí)的客?戶或熟人，但該?售樓員從未向該?客戶介紹過本項(xiàng)?目并且該客戶并?未提及該售樓員?的名字，則該客?戶與該售樓員無?關(guān)，按正常的上?門或熱線接待。?第22條客戶?為售樓員介紹另?外的客戶時(shí)，售?樓員應(yīng)提前在《?銷售日?qǐng)?bào)表》中?登記被介紹客戶?姓名及電話。此?客戶看房或來電?時(shí)，無論是否提?及該售樓員姓名?，其他售樓員均?有義務(wù)將此客戶?還給該售樓員。?如售樓員未登記?，被介紹客戶也?未提及該售樓員?，則該客戶與此?售樓員無關(guān)。?第23條售樓員?在得知與他人撞?單的情況下，為?了獲取業(yè)績和傭?金，私下聯(lián)絡(luò)客?戶換名，或采用?其他不擇手段的?行為，一旦查出?，將沒收傭金，?并予以辭退處理?。第24條售?樓員不允許走私?單，如發(fā)現(xiàn)將予?以開除處理。?第25條在售樓?中心工作的非售?樓員，不得將接?待的客戶未經(jīng)銷?售管理部同意介?紹給某個(gè)售樓員?。第26條如?果客戶到銷售管?理部領(lǐng)導(dǎo)處投訴?或反映某售樓員?不稱職，經(jīng)銷售?管理部核查屬實(shí)?，銷售管理部有?權(quán)安排其他售樓?員繼續(xù)談判至簽?約，業(yè)績、傭金?平均分配，此類?客戶今后帶來的?新客戶有權(quán)自愿?選擇售樓員洽談?。第27條未?成交客戶介紹的?新客戶，如客戶?指定原售樓員接?待，則由原售樓?員接待，如未指?定則算做上門客?戶并按順序接待?。第六章客戶?跟蹤規(guī)范第2?8條接待客戶的?來電來訪后，接?待人員應(yīng)認(rèn)真填?寫《來電登記表?》、《來訪客戶?登記表》，交予?售樓中心經(jīng)理安?排客戶跟蹤日程?。第29條售?樓員必須于每日?上班開始后半小?時(shí)，根據(jù)所安排?結(jié)果及時(shí)做跟蹤?筆記。在當(dāng)日下?班時(shí)，整理當(dāng)日?工作，完善工作?日記。第30?條售樓員必須于?每周五向售樓中?心經(jīng)理報(bào)告本周?的客戶跟蹤情況?。第31條售?樓中心經(jīng)理每周?定期檢查工作筆?記，對(duì)筆記不合?格者進(jìn)行處理（?如停接電話、停?接客戶等），并?記入勞動(dòng)考核。?第32條從客?戶與售樓員第一?次聯(lián)系之日起至?一個(gè)月止，售樓?員未跟蹤客戶，?該客戶不再受企?業(yè)保護(hù)。第七?章銷售例會(huì)