門店銷售話術(shù)

門店銷售話術(shù)

的顧客都是注重時(shí)尚和新鮮感的。2、“我們這里有一些限量款！”限量款是一種稀缺資源，能夠吸引顧客的眼球，讓他們有一種獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)。3、“我們這里有一些獨(dú)家設(shè)計(jì)！”獨(dú)家設(shè)計(jì)也是一種獨(dú)特的資源，能夠吸引顧客的注意力，讓他們感受到你們店的專業(yè)性和獨(dú)特性。接下來(lái)，你需要引導(dǎo)顧客，讓他們更加關(guān)注你們店里的商品。你可以這樣說(shuō)：“您有沒(méi)有看中什么款式？我們這里有一些非常適合您的款式！”這樣的話，能夠讓顧客感受到你們店的專業(yè)性和服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也能夠引導(dǎo)顧客更加關(guān)注你們店里的商品。最后，你需要給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由。你可以這樣說(shuō)：“這個(gè)款式真的非常適合您，而且價(jià)格也非常實(shí)惠，您可以試試看！”這樣的話，能夠讓顧客感受到你們店的誠(chéng)信和服務(wù)態(tài)度，同時(shí)也能夠給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由。總之，一個(gè)好的銷售開(kāi)場(chǎng)白需要把顧客留下，吸引顧客關(guān)注你們店的商品，引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決策。記住，好的銷售開(kāi)場(chǎng)白不是死的話術(shù)，而是背后的思想和服務(wù)態(tài)度。然而，如何在眾多新款產(chǎn)品中突出新款呢？這個(gè)問(wèn)題將在后面的構(gòu)圖中詳細(xì)講解。另外，我們可以利用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但是不要簡(jiǎn)單地說(shuō)“我們正在搞活動(dòng)”，因?yàn)楝F(xiàn)在每家店都在搞活動(dòng)，顧客已經(jīng)對(duì)此麻木了。相反，我們需要明確活動(dòng)內(nèi)容，例如“我們正在搞買夠三千元就有機(jī)會(huì)去馬爾代夫的活動(dòng)”，這樣顧客會(huì)更感興趣，會(huì)更加關(guān)注我們的話語(yǔ)。此外，還有唯一性、制造熱銷氣氛、時(shí)限性等方法可以使用，朋友們可以自己組織語(yǔ)言，但要記得練習(xí)熟練，以便能夠脫口而出。其實(shí)，無(wú)論賣什么產(chǎn)品，我們都可以通過(guò)解決顧客心理的七個(gè)階段來(lái)達(dá)到銷售的目的。因此，賣電腦和賣冰棍并沒(méi)有什么區(qū)別。但是，很多導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)會(huì)犯錯(cuò)誤，例如“您好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千元就有機(jī)會(huì)去馬爾代夫的活動(dòng)。”然后又會(huì)問(wèn)顧客“您愿意了解一下嗎？”或“我能幫您介紹一下嗎？”這樣的多余禮貌只會(huì)給顧客多一個(gè)拒絕的機(jī)會(huì)。我們應(yīng)該直接介紹商品，例如“我來(lái)幫您介紹一下！”而不是詢問(wèn)顧客是否需要介紹。當(dāng)顧客覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格太貴時(shí)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)回答“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”這種回答會(huì)讓顧客覺(jué)得你無(wú)能為力，而且還會(huì)出賣老板。相反，我們可以說(shuō)“這已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了”，或者主動(dòng)給顧客一些優(yōu)惠，例如“先生，我可以給您便宜點(diǎn)?！钡牵覀円⒁獠灰^(guò)度降價(jià)，否則顧客會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量不好，或者會(huì)一直要求更多的優(yōu)惠。當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)，我們不應(yīng)該主動(dòng)提出“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這樣的話語(yǔ)，因?yàn)轭櫩筒](méi)有要求降價(jià)，我們自己擅自做出降價(jià)的決定是不妥當(dāng)?shù)?。相反，我們?yīng)該告訴顧客為什么價(jià)格會(huì)那么高，讓顧客了解商品的價(jià)值所在。如何告訴呢？我們可以從多個(gè)方面來(lái)講解商品，包括質(zhì)量、價(jià)格、材料、服務(wù)、促銷、功能、款式、導(dǎo)購(gòu)、店鋪位置等等。不應(yīng)該單純只講商品的質(zhì)量。此外，我們可以運(yùn)用傳統(tǒng)的FAB（特性、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)）等方法來(lái)進(jìn)行商品講解。當(dāng)我們講完商品后，顧客可能會(huì)問(wèn)“你能便宜點(diǎn)嗎？”。？當(dāng)顧客問(wèn)“你能便宜點(diǎn)嗎？”時(shí)，我們不能直接拒絕，因?yàn)檫@會(huì)讓顧客產(chǎn)生反感。我們應(yīng)該繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住顧客。我們的優(yōu)勢(shì)是了解產(chǎn)品，而顧客的優(yōu)勢(shì)是手中的錢。顧客往往會(huì)講價(jià)，這是很正常的，我們也應(yīng)該有心理準(zhǔn)備。我們可以問(wèn)顧客需要多少，這樣他們會(huì)認(rèn)為如果要的多，價(jià)格就會(huì)更便宜。如果是買家，我們可以反問(wèn)他們能便宜多少，這樣賣家就可以決定是否給予折扣。如果是賣衣服的，我們可以讓顧客試穿，看看是否合身，質(zhì)量是否好，是否喜歡，這樣就可以讓顧客更關(guān)注商品本身，而不是價(jià)格。在介紹商品時(shí)，我們應(yīng)該讓顧客心動(dòng)，這樣在談價(jià)格時(shí)就會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。這是一個(gè)很常見(jiàn)的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該怎么回答呢？有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“老顧客沒(méi)有優(yōu)惠，我們對(duì)所有顧客都一視同仁！”這樣的回答會(huì)讓老顧客感到失望和不滿，可能會(huì)選擇離開(kāi)。其實(shí)，我們可以用另一種方式回答：“非常感謝您一直以來(lái)的支持，我們會(huì)給您更好的服務(wù)和更多的關(guān)懷?！边@樣的回答可以讓老顧客感到受到了重視和關(guān)心，同時(shí)也不需要降價(jià)。我們要讓老顧客感受到我們的誠(chéng)意和用心，這樣才能留住他們的心。們先來(lái)看第一種情況，如果確實(shí)過(guò)時(shí)了，我們可以誠(chéng)實(shí)地告訴顧客：“確實(shí)是舊款了，但是我們還有其他更時(shí)尚的款式，您可以看看。”如果是第二種情況，我們可以委婉地提醒顧客：“可能您看錯(cuò)了，這是我們的新款，很受歡迎呢！”無(wú)論哪種情況，我們都要盡量避免讓顧客感到不滿或?qū)擂巍！斑@個(gè)價(jià)格太貴了！”這是很常見(jiàn)的問(wèn)題，我們要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)。首先，我們要了解顧客的需求和預(yù)算，然后給出合理的價(jià)格。如果顧客覺(jué)得價(jià)格還是太貴，我們可以試著給出一些其他的方案，比如優(yōu)惠券、贈(zèng)品或者分期付款等等。最重要的是，我們要讓顧客感到我們的誠(chéng)意和服務(wù)態(tài)度，讓他們覺(jué)得這個(gè)價(jià)格值得付出?！斑@個(gè)商品有什么保障嗎？”這是很關(guān)鍵的問(wèn)題，我們要讓顧客放心購(gòu)買。我們可以向顧客介紹商品的保修期、退換貨政策等等，讓顧客感到我們對(duì)商品的質(zhì)量有信心。如果顧客還有疑慮，我們可以提供更多的信息或者讓他們?cè)囉蒙唐罚屗麄兏臃判馁?gòu)買。最重要的是，我們要讓顧客感到我們對(duì)商品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量都非常重視?！拔铱梢栽囋噯幔俊边@是很正常的需求，我們要盡可能地滿足顧客的需求。如果商品可以試用，我們可以讓顧客試用，讓他們更加確定自己的選擇。如果商品不可以試用，我們可以向顧客介紹商品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓他們更加了解商品的性能和適用范圍。最重要的是，我們要讓顧客感到我們對(duì)他們的需求非常重視，讓他們覺(jué)得我們是在幫助他們做出最好的選擇。們可以提供一些分期付款或者促銷活動(dòng)，讓顧客在不超出預(yù)算的情況下購(gòu)買到自己喜歡的商品。在面對(duì)顧客的不同反應(yīng)時(shí)，我們要注意避免否定顧客的觀點(diǎn)，而是要先認(rèn)同，再引導(dǎo)。如果顧客認(rèn)為商品過(guò)時(shí)了，我們可以說(shuō)這是最實(shí)惠的購(gòu)買時(shí)機(jī)；如果顧客誤以為新品是老款，我們可以強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新之處；如果顧客覺(jué)得商品太貴，我們可以說(shuō)這是最劃算的價(jià)格。同時(shí)，我們也要注意不要讓顧客感到侮辱或者局促不安，而是通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓顧客愛(ài)不釋手，最終達(dá)成購(gòu)買的目的。首先，當(dāng)我們遇到這樣的問(wèn)題時(shí)，需要先判斷是真實(shí)情況還是顧客故意利用這種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)打折。雖然對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)這樣做無(wú)可厚非，但我們需要保持警惕。其次，我們需要思考為什么她沒(méi)有在那個(gè)商店購(gòu)買。如果她真的喜歡那件衣服，那么在那個(gè)商店購(gòu)買是最合理的選擇，除非她進(jìn)行了貨比三家的比較。再次，我們不應(yīng)該詆毀其他商店，畢竟他們也是同行。對(duì)于這種情況，我們可以這樣回答：“小姐，您提到的那家店也很不錯(cuò)，他們的商品也很棒。但是，我們的衣服質(zhì)感也非常好，您可以先試試看效果如何，如果效果不好，您可以選擇其他款式。”需要注意的是，我們不應(yīng)該直接說(shuō)出那個(gè)商店的名字，因?yàn)檫@樣會(huì)加深顧客對(duì)那個(gè)商店的印象。我們可以用“那個(gè)”來(lái)代替，以此來(lái)淡化處理。很多導(dǎo)購(gòu)員都頭疼聽(tīng)到顧客說(shuō)“我再看看吧！”因?yàn)轭櫩涂赡軙?huì)去別的門店，也可能不會(huì)再回來(lái)。但導(dǎo)購(gòu)員不能不讓顧客去貨比三家，所以很多導(dǎo)購(gòu)員會(huì)假裝為顧客考慮，說(shuō)：“貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我。”但實(shí)際上，顧客回來(lái)的可能性很小，除非你的商品比別人的好很多，否則他不會(huì)再回來(lái)，因?yàn)樗涝倩貋?lái)你也不會(huì)給他更便宜的價(jià)格。很多顧客說(shuō)再看看，通常是因?yàn)樗麄兿胍恍╊~外的優(yōu)惠，比如贈(zèng)品或者降價(jià)。他們通過(guò)離開(kāi)的方式給你施加壓力，讓你叫住他們并給他們更便宜的價(jià)格。有些導(dǎo)購(gòu)員甚至?xí)f(shuō)：“我們是最好的，最實(shí)惠的。”這樣只會(huì)讓顧客覺(jué)得沒(méi)有面子，因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了。就像老板批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，老板會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你更狠。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，他會(huì)感到生氣和受到打擊。如果你想避免這種情況，可以在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板。比如，當(dāng)老板去看展臺(tái)布置時(shí)，你可以在老板看到之前告訴他：“老板，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的。”這樣老板就會(huì)理解你的做法并夸獎(jiǎng)你的工作。如果老板批評(píng)你錯(cuò)了，你可以按照老板的要求做，并在沒(méi)人的時(shí)候再去問(wèn)他：“老板，客戶提出了一個(gè)要求，我想根據(jù)他們的要求改動(dòng)一下，您覺(jué)得怎么樣？”這樣老板就會(huì)感到你很負(fù)責(zé)任并且會(huì)給你更多的自由。當(dāng)顧客說(shuō)“我再看看吧！”時(shí)，你可以通過(guò)兩種方式來(lái)回答。一是問(wèn)出顧客真實(shí)的原因，然后再努力一把。二是設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。這樣可以讓顧客更加理性地做出決定。有自己的生產(chǎn)基地，這樣才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性。而我們的空調(diào)品牌不僅是知名品牌，而且我們有自己的生產(chǎn)基地，從原材料的采購(gòu)到生產(chǎn)制造，都是嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的，所以我們的空調(diào)品質(zhì)量非常穩(wěn)定，您可以放心購(gòu)買?！痹谶@里，我們通過(guò)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客按照我們的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。同時(shí)，我們又從四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)，讓顧客能夠清楚地知道我們的優(yōu)勢(shì)所在。這樣就能夠更好地引導(dǎo)顧客，提高我們的銷售量。定：“先生/小姐，您的朋友的意見(jiàn)很重要，但最終的決定權(quán)還是在您手上。如果您認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品符合您的需求和預(yù)算，那就放心購(gòu)買吧?！边@樣既不會(huì)得罪顧客的朋友，也不會(huì)讓顧客感覺(jué)被推銷，而是讓顧客自主做出決定。樣做，但我可以幫您推薦一些更適合您的商品，價(jià)格也非常優(yōu)惠?！边@樣的回答既能遵守公司規(guī)定，又能維護(hù)客戶關(guān)系，同時(shí)也能提供更多選擇給顧客。遇到顧客對(duì)商品不滿意或者有質(zhì)量問(wèn)題，我們不能急于推卸責(zé)任或者拒絕退換貨。我們應(yīng)該先聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)和需求，然后積極協(xié)商解決問(wèn)題，給予合理的退換貨政策和服務(wù)。同時(shí)，我們也要注意客戶的情緒和態(tài)度，保持耐心和禮貌，避免引起不必要的爭(zhēng)執(zhí)和矛盾。在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，我們應(yīng)該注重客戶的體驗(yàn)和感受，從客戶的角度出發(fā)，提供專業(yè)的建議和服務(wù)，讓客戶感受到我們的誠(chéng)信和專業(yè)。同時(shí)，我們也要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)技能和服務(wù)水平，為客戶提供更好的體驗(yàn)和服務(wù)。在銷售中，導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)遇到一些棘手的問(wèn)題，如顧客要求抹零頭、要贈(zèng)品等。這些問(wèn)題如果處理不當(dāng)，會(huì)影響銷售，甚至讓顧客離開(kāi)。所以，導(dǎo)購(gòu)員需要學(xué)會(huì)處理這些問(wèn)題。首先，當(dāng)顧客要求抹零頭時(shí)，我們不能直接拒絕。相反，我們可以將贈(zèng)品變成正品，讓顧客認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值。例如，我們可以這樣說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。其次，當(dāng)顧客要求抹零頭時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)移話題，問(wèn)顧客一些只能回答是的問(wèn)題。例如，我們可以這樣問(wèn)：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”這樣，顧客只能回答“是”，但是顧客可能會(huì)說(shuō)：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺(jué)很難受啊，一點(diǎn)面子都沒(méi)有?！边@時(shí)，我們就需要解決顧客的心理和面子問(wèn)題，而不是在價(jià)格問(wèn)題上糾纏。最后，我們需要記住公司規(guī)定，不要直接拒絕顧客的要求。相反，我們需要巧妙地處理問(wèn)題，讓顧客感受到我們的服務(wù)和產(chǎn)品的價(jià)值。同時(shí)，我們也需要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題，問(wèn)顧客一些只能回答是的問(wèn)題，從而重新殺出一條血路。在銷售中，結(jié)束時(shí)機(jī)的把握非常重要。要明確，主動(dòng)并不意味著冒險(xiǎn)，被動(dòng)也不意味著安全。許多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷售，而是被顧客結(jié)束銷售。那么，如何結(jié)束銷售呢？可以使用一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”有人可能會(huì)擔(dān)心提出結(jié)束銷售后，顧客不會(huì)購(gòu)買。但是，你可以再問(wèn)一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”這樣，你就可以回到處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問(wèn)題，只有解決顧客心中的問(wèn)題，才能促成交易。在銷售過(guò)程中，有一些心理障礙需要克服。首先是害怕被拒絕。但是，如果顧客拒絕購(gòu)買，你可以問(wèn)她為什么不想購(gòu)買，給出一個(gè)不購(gòu)買的理由。其次是害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)。這是一個(gè)錯(cuò)誤的思想，因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)員，你的目的就是銷售產(chǎn)品。第三是害怕給顧客施加壓力。最后，有些導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為還不到結(jié)束銷售的時(shí)候，或者因?yàn)槠渌硕歼@么做，所以也這么做。這些想法都會(huì)影響到銷售的效果。因此，在銷售中，我們需要掌握結(jié)束時(shí)機(jī)，積極主動(dòng)地解決顧客的問(wèn)題，克服自己的心理障礙，提高自信心，以達(dá)到更好的銷售效果。銷售中很常見(jiàn)，顧客可能會(huì)反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，這時(shí)候?qū)з?gòu)需要注意，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谠囂綄?dǎo)購(gòu)的知識(shí)和能力。導(dǎo)購(gòu)需要耐心回答，但同時(shí)也要抓住時(shí)機(jī)，結(jié)束銷售。導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：“非常感謝您對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注，我們已經(jīng)詳細(xì)解答了您的問(wèn)題，如果您還有其他疑問(wèn)，歡迎隨時(shí)咨詢我們。請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”在銷售中，抓住成交的時(shí)機(jī)非常重要。經(jīng)常出現(xiàn)的成交機(jī)會(huì)點(diǎn)是價(jià)格問(wèn)題、送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)、顧客計(jì)算數(shù)字、散播煙霧式異議訊號(hào)以及顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)需要把握時(shí)機(jī)，結(jié)束銷售，而不是一直圍繞七八個(gè)問(wèn)題兜圈，浪費(fèi)時(shí)間和機(jī)會(huì)。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)需要注意語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示，如使用“待會(huì)兒”這三個(gè)字，引導(dǎo)顧客進(jìn)入買單的流程。最后，導(dǎo)購(gòu)需要耐心回答顧客的問(wèn)題，但也要抓住時(shí)機(jī)，結(jié)束銷售。就在這里了，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：“其實(shí)這兩件產(chǎn)品都很好，但是如果您只能選擇一件，您更喜歡哪一件呢？”這樣就可以引導(dǎo)顧客做出決定了。在銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客反復(fù)詢問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該及時(shí)給予正確的信念，讓顧客放心購(gòu)買。同時(shí)，在銷售結(jié)束時(shí)，導(dǎo)購(gòu)也應(yīng)該采取一系