顧客的尋找與接近

顧客的尋找與接近第1頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月學習目標：學完本章后，你應該能夠：

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領(lǐng)會尋找顧客的必要性

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掌握尋找潛在顧客的方法●

明確如何對顧客資格進行評定●

掌握接近顧客的方法第2頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)尋找顧客的涵義一、尋找顧客的必要性準顧客是指具有購買產(chǎn)品或服務的可能性而且具備購買資格的個人或組織。

推銷人員擁有顧客的數(shù)量多少和質(zhì)量高低，直接關(guān)系到推銷業(yè)績的大小。

第3頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月二、尋找顧客的指導原則（一）確定范圍原則

（二）多樣性和靈活性相結(jié)合原則

（三）循序漸進原則

推銷窗口8-1第4頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月三、尋找顧客的方法一、逐戶尋訪法逐戶尋訪法又稱普訪法、地毯式訪問法，是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，普遍地、逐一地訪問所有的個人和組織并從中確定銷售對象的方法。理論依據(jù)：平均法則。假定在被訪問的人當中，總會潛在著一定數(shù)量的顧客，發(fā)現(xiàn)這些潛在顧客的數(shù)量與被訪問的人數(shù)呈正比例關(guān)系。第5頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月評價：適用于推銷廣泛應用，人人必須的日用品和各種服務，也適用于尋找生產(chǎn)者用戶和中間商用戶。優(yōu)點：傳播推銷信息、接受信息反饋、增加推銷人員經(jīng)驗。缺點：有一定盲目性、與顧客有心理隔閡。第6頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月案例：羅伯特.舒克“不是銷售區(qū)域的問題”第7頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月二、連鎖介紹法連鎖介紹法就是推銷人員請求現(xiàn)有的顧客介紹其他有可能購買推銷品的準顧客的方法。

采用連鎖介紹法尋找顧客，關(guān)鍵是推銷員要取信于現(xiàn)有顧客。

推銷窗口8-2第8頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月課堂練習假如你是個保險推銷員，你如何請你的顧客介紹熟人給你？第9頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月三、中心開花尋找法中心開花法又叫中心輻射法、權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織，然后再通過他們的影響和協(xié)助把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏暑櫩?。中心開花法所依據(jù)的理論是心理學的“光暈效應”法則。

第10頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月四、資料查閱法概念：推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋找顧客的方法，也稱間接市場調(diào)查法。依據(jù)：工商企業(yè)名錄、產(chǎn)品目錄、電話號碼簿、報紙雜志信息評價：代價小，時效差五、廣告拉引法第11頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月六、直接郵寄法推銷窗口8-3撰寫一封信或明信片時，最好以私人的名義，因此調(diào)查清楚潛在顧客的姓名是很重要的

信件結(jié)尾時最好親筆簽名，而且，如果數(shù)量不多，最好是手寫明信片。盡量向特定收信人寄去有針對性的信息在信的末尾寫一個“附言”也是有益的。第12頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月（七）召開研討會法三步驟法：

1．寄出寫好的邀請函，附上一個已付郵資的回信卡片。

2．經(jīng)過一段時間之后，打電話詢問邀請信是否已經(jīng)收到。對于那些沒有收到邀請信的人，電話給了銷售人員一個機會可用來解釋參加討論會的好處。3．在討論會的前一天，主辦人應該電話通知所有準備到會的潛在顧客，并提醒他們會議日期和地點。第13頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)顧客資格的評定MANMONEYAUTHORITYNEED第14頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月

Approach的對象Money

是誰、是什么單位有「金錢」？Authority

是誰、什么單位有「決定權(quán)」？Needs 是誰、什么單位有「需要」？是誰？對賣方特別有「好感」!Coach第15頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月

一、顧客購買力評價如果推銷對象是個人，可以通過了解他的年齡、工作單位、職務、家庭狀況、目前擁有的產(chǎn)品情況等推斷他的支付能力；如果推銷對象是組織機構(gòu)，也可以通過它的經(jīng)營規(guī)模、開業(yè)年限、經(jīng)營歷史、營業(yè)場地、管理體制、員工士氣、客戶情況、供應商情況等來分析該客戶的支付能力和信用水平。

第16頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月二、

購買決策權(quán)評價家庭分為4種類型，即獨立自主型、丈夫支配型、妻子支配型和共同協(xié)商型。對于組織購買者而言，購買決策權(quán)會因所有制性質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、人事制度等方面的不同而變化。

第17頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月三、顧客需求評價顧客需求評價是指推銷人員通過對相關(guān)資料的分析，評價潛在顧客是否對推銷品具有真正的需求。需求是可以激發(fā)和誘導的。第18頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)

推銷接近

所謂推銷接近是指推銷人員為了同目標顧客進行推銷面談，而對其進行的初步接觸或再次訪問。推銷接近一般包括接近準備、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)。第19頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月（一）顧客資料的準備個體準顧客的資料準備對個體準顧客的資料準備一般包括以下內(nèi)容：姓名、年齡、籍貫、文化水平、興趣愛好、家庭狀況、需求內(nèi)容團體準顧客的資料準備：基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、采購慣例、組織人事情況。

（二）輔助器材的準備見表8-1第20頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月二、約見顧客（一）約見的內(nèi)容確定約見對象明確約見事由：推銷產(chǎn)品、市場調(diào)查、提供服務、走訪客戶。確定約見時間（推銷窗口8-6）選擇約見地點

第21頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月（二）約見顧客的方法電話約見（窗口8-7）信函約見當面約見委托約見廣告約見網(wǎng)絡約見第22頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月三、正式接近顧客（一）建立良好的第一印象儀表表情（推銷窗口8-8）握手體姿言談第23頁，課件共25頁，創(chuàng)