沈陽千姿匯購物中心商鋪營銷策略課件

楊志2012年4月中旬/基本數(shù)據(jù)用地面積：9657.06平方米

建筑面積：44700平方米下沉商業(yè)街面積：6835.98平方米建筑層數(shù)：8層地下停車位：300余個(gè)

/項(xiàng)目用地位于沈陽市鐵西區(qū)興工北街與虹橋路交叉口西南角，地段交通極為便利，為商業(yè)活動創(chuàng)造了有利的條件。傳統(tǒng)北行西塔商圈鐵西區(qū)新興商圈傳統(tǒng)太原街商圈本案/地下一層、首層與二層為潮流服裝、精品鞋帽、飾品等商業(yè)業(yè)態(tài)組成，三層為業(yè)態(tài)以特色餐飲為主，四層為五星級影院，五層為影院輔助用房，地下三層與地下二層為車庫。

/開工時(shí)間:2011-04-08

竣工時(shí)間:2012-09-30

物業(yè)管理附加信息:待定

開發(fā)商:沈陽麟承天和置業(yè)有限公司

物業(yè)管理公司:北京中融三佳投資管理有限公司

建筑單位:江蘇龍信集團(tuán)

景觀設(shè)計(jì)單位:中國風(fēng)景園林

建筑設(shè)計(jì)單位:北京世紀(jì)安泰建筑工程設(shè)計(jì)有限公司

入住品牌商家:麥當(dāng)勞、COSTA

地下停車位數(shù)量：300個(gè)

是否可分割：是

總層數(shù)：8

地上層數(shù)：5

地下層數(shù)：3

可出租層數(shù)：3

可出售層數(shù)：1

可出租面積：16000

可出售面積：6800

標(biāo)準(zhǔn)層面積：5500平方米

標(biāo)準(zhǔn)層高：5.5米

/結(jié)構(gòu)：框架

外墻：low-e彩色玻璃幕墻

網(wǎng)絡(luò)通訊：2兆寬帶

消防：消防栓、火災(zāi)自動報(bào)警、消防聯(lián)動、火災(zāi)應(yīng)急廣播

安防：保安、電梯監(jiān)控

空調(diào)：中央空調(diào)

/下沉式商業(yè)步行街，裝修風(fēng)格獨(dú)特，呈現(xiàn)全景式歐陸風(fēng)情的、四季溫暖的、獨(dú)立式自有產(chǎn)權(quán)的，純商業(yè)步行街街鋪，商鋪面積10-100平方米，其業(yè)態(tài)豐富。//一切從客戶需求出發(fā)——客戶為什么買商鋪？——客戶如何做出購買決策？——客戶根據(jù)什么判斷商鋪價(jià)值？——本項(xiàng)目的客戶是誰？建立關(guān)于客戶需求的常識：/10常識1——商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購買商鋪的最基本目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營業(yè)主只需收取租金因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值銷售收益降低房租成本，并獲得營業(yè)收入經(jīng)營收益長期收益風(fēng)險(xiǎn)保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款/11投資能力編號出處購鋪決策視角億萬級1投資機(jī)構(gòu)/大型私營業(yè)主增值性、長期性千萬級2投資機(jī)構(gòu)/大型私營業(yè)主增值性、長期性百萬級接近千萬3中等私營業(yè)主回報(bào)率、增值性、長期性數(shù)百萬4小型私營業(yè)主/高級公務(wù)員/“本土地主”回報(bào)率、增值性、長期性剛過百萬51.2.3類人的親屬/小型私營業(yè)主/個(gè)體經(jīng)營者/中高級公務(wù)員/企業(yè)高級管理層回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬級接近百萬6小型私營企業(yè)主/中高級公務(wù)員/企業(yè)高級管理層/個(gè)體經(jīng)營者/1.2.3類人的親屬回報(bào)率、增值性、安全性、投資門檻常識2——投資與回報(bào)是客戶購買商鋪時(shí)最基本的決策動機(jī)，其決策角度與其財(cái)富或投資能力相關(guān)一般而言，財(cái)富等級越高，越關(guān)注回報(bào)的長期性；

財(cái)富等級越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性；/12常識3——客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金和售價(jià)購鋪用途投資經(jīng)營投資回報(bào)經(jīng)營前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格營業(yè)額一般投資者的實(shí)際判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理/13客戶類別首期支付能力（元）相應(yīng)總價(jià)范圍（元）相應(yīng)產(chǎn)品第一類中級公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營者小私營業(yè)主企業(yè)高層25萬－35萬55－75萬25-35M2第二類大型或中等私營業(yè)主中高級公務(wù)員企業(yè)高層中等實(shí)力商家50萬-80萬100萬-200萬45M265M2第三類大型私營企業(yè)主高實(shí)力商家120萬以上300萬以上平均約120M2本項(xiàng)目客戶定位——根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值本項(xiàng)目的客戶分為3個(gè)層次/14本項(xiàng)目客戶需求特征——以投資為主客戶類別購鋪用途主要需求決策視角第一類中級公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門檻個(gè)體經(jīng)營者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、安全性、增值性、投資門檻小私營業(yè)主投資/自用風(fēng)險(xiǎn)保障長期性企業(yè)中高層投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門檻第二類大型或中等私營業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性、增值性中高級公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性、回報(bào)率中等實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀經(jīng)營前景第三類大型私營企業(yè)主投資風(fēng)險(xiǎn)保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí)長期性、增值性高實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本經(jīng)營前景、產(chǎn)品使用功能沈陽整體商業(yè)銷售市場：以投資為目的的客戶約為70-80％；/一切從客戶需求出發(fā)常識1——客戶動機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識2——客戶決策視角：投資回報(bào)常識3——客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景曉之以景——勾勒美好“錢景”誘之以利——打造“錢景”保障系統(tǒng)戰(zhàn)略/16錢景1：沈陽南站西出口的開通后本項(xiàng)目的租金和售價(jià)將以太原街中心為參照基準(zhǔn)皇姑區(qū)和平區(qū)3興工街①北一路②北二路③興工街⑤小北一路⑥頌工街④虹橋路⑦云峰街運(yùn)河邊的景運(yùn)河邊的路項(xiàng)目區(qū)內(nèi)、區(qū)外互動性強(qiáng)，直接與城市主干道交通相通，交通快捷、方便。挖掘價(jià)值①②④⑤⑦⑥/錢景2:鐵西及皇姑區(qū)的高尚居住區(qū)為本項(xiàng)目提供大量高消費(fèi)能力的客戶挖掘價(jià)值/18北二路商圈北一路新商圈錢景3：沈陽老商業(yè)中心區(qū)向西擴(kuò)展，新中心區(qū)商圈逐步擴(kuò)大，本項(xiàng)目可與之共同組成鐵西區(qū)最核心的商業(yè)金三角區(qū)域繁華商業(yè)街道挖掘價(jià)值以本案為代表的興工街商圈/沈陽稀缺獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪,有產(chǎn)權(quán)才是永久的!錢景4:挖掘價(jià)值/超高商業(yè)附加值下沉式商業(yè)街鋪層高約5.5米,買一層得兩層全東北最大的LED天幕,藍(lán)天白云24小時(shí)擁有歐式風(fēng)格精裝立面,且提供大面積休閑娛樂廣場錢景5:挖掘價(jià)值/錢景6:集中商業(yè)價(jià)值挖掘外墻采用low-e彩色玻璃幕墻具有整體性；有高度，昭示性強(qiáng)；外墻大型LED可作為大型廣告位；挖掘價(jià)值/最大化的街鋪設(shè)置錢景7:通過各種形式的街區(qū)設(shè)置，實(shí)現(xiàn)了街鋪價(jià)值的最大化。外街廣場主街次街挖掘價(jià)值/創(chuàng)造價(jià)值活力美式街區(qū)動感、活力四射小型表演舞、兒童活動中心和臨時(shí)的展示空間給街區(qū)公民提供一種“人居人聚”的雙優(yōu)空間，為他們創(chuàng)造一種差異化城市生活體驗(yàn)的價(jià)值錢景8:/創(chuàng)造價(jià)值

潮流陣地（贏取眼球效應(yīng)）最新潮流信息的集散地，時(shí)尚而具特色，眼珠效應(yīng)佳，引起消費(fèi)者的共鳴。時(shí)尚紐約/創(chuàng)造價(jià)值休閑浪漫情懷以別具特色的異國風(fēng)情體現(xiàn)休閑浪漫的生活情致浪漫巴黎/創(chuàng)造價(jià)值/一切從客戶需求出發(fā)常識1——客戶動機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識2——客戶決策視角：投資回報(bào)常識3——客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景曉之以景——勾勒美好“錢景”誘之以利——打造“錢景”保障系統(tǒng)戰(zhàn)略/28風(fēng)險(xiǎn)保證1：引入品牌經(jīng)營公司統(tǒng)一管理，保障經(jīng)營目的：通過專業(yè)經(jīng)營公司對商業(yè)街的統(tǒng)一經(jīng)營運(yùn)作，吸引消費(fèi)者，保證經(jīng)營前景；操作關(guān)鍵點(diǎn)：引入知名品牌的經(jīng)營公司，給客戶以信心；明確發(fā)展商、經(jīng)營公司、小業(yè)主之間的權(quán)責(zé)和利益關(guān)系；創(chuàng)造價(jià)值/29風(fēng)險(xiǎn)保證2：開發(fā)商建立商業(yè)推廣基金，幫助商家旺場目的：幫助商家進(jìn)行整體宣傳和營銷，聚集人氣，營造商業(yè)氛圍，促進(jìn)商業(yè)銷售；操作關(guān)鍵點(diǎn)：早期大量投入；輔助并配合一期商鋪銷售；創(chuàng)造價(jià)值/30風(fēng)險(xiǎn)保證3：引進(jìn)品牌主力店，帶旺人氣目的：通過品牌商家樹立項(xiàng)目形象，并給客戶及其它商家以信心，產(chǎn)生聚集效應(yīng)；發(fā)揮營銷作用；操作關(guān)鍵點(diǎn)：確定商業(yè)街主題；通過商業(yè)街經(jīng)營公司或?qū)I(yè)招商機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商；宣傳策略——高調(diào)、廣泛：新聞發(fā)布會暨簽約儀式戶外廣告/軟文/萬客會會刊/樓書/形象墻/售樓處展板/櫥窗；創(chuàng)造價(jià)值/312：商業(yè)金三角3：開口即升值4：重多高檔樓盤,人口密集區(qū)域1:獨(dú)立產(chǎn)權(quán)歐風(fēng)街鋪5:街鋪?zhàn)畲蠡?:五星級影院7:體驗(yàn)式風(fēng)情街區(qū)8:超高商業(yè)附加值9:實(shí)力開發(fā)，信心保證10：品牌經(jīng)營公司保障經(jīng)營11：專項(xiàng)商業(yè)推廣基金旺場12：品牌主力店進(jìn)駐，帶旺人氣長期回報(bào)升值前景回報(bào)率安全/穩(wěn)定項(xiàng)目價(jià)值客戶需求美好錢景保障系統(tǒng)/32本項(xiàng)目最終成為一個(gè)安全穩(wěn)定的升值系統(tǒng)：投資回報(bào)率時(shí)間5%第1年第2年第3年第4年第5年第15年…………沈陽平均水平住宅開發(fā)，人氣聚集經(jīng)營保障系統(tǒng)6%“金三角”商業(yè)格局形成住宅開發(fā)，人氣聚集經(jīng)營保障系統(tǒng)7%年均遞增約6%基本穩(wěn)定14%7.42%成熟商業(yè)區(qū)參考：沈陽太原街10年時(shí)間年均租金增長20％成熟社區(qū)參考：沈陽鐵西萬達(dá)，5年時(shí)間年均租金增長約10％近期市場借鑒：沈陽北二路服裝城MALL預(yù)計(jì)其投資回報(bào)率年均增長5％/33項(xiàng)目屬性沈陽前所未見的，體驗(yàn)式的，最有情調(diào)的，具有文化特色的商業(yè)步行街產(chǎn)品屬性未來的商業(yè)金三角之一區(qū)域?qū)傩园踩⒎€(wěn)定、升值、長期投資屬性/34——匯聚天下時(shí)尚潮品,------8090淘寶天地沈城首席24小時(shí)永不落幕的時(shí)尚歐街50萬到500萬中小投資者資產(chǎn)增值白皮書千姿匯推廣形象/35商鋪升值，租金升值，回報(bào)升值投資有風(fēng)險(xiǎn)，安全最重要，安全創(chuàng)富大戶云集，笑傲沈陽推廣語/36一期入市策略1）商鋪銷售時(shí)機(jī)：

商業(yè)街區(qū)展示區(qū)全實(shí)景展示，已簽約1-2家主力大商家。2）先預(yù)熱先展示再認(rèn)籌：

商業(yè)進(jìn)行充分的市場預(yù)熱和展示后再認(rèn)籌。3）入市產(chǎn)品：下沉式商業(yè)街北區(qū)小面積鋪位入市4）推售節(jié)奏：多次分批少量推出，力爭推出即售磬，制造市場的需求緊張度。5）制造營銷熱點(diǎn)，持續(xù)舉行活動：

不斷制造營銷熱點(diǎn)，持續(xù)舉辦體驗(yàn)式營銷活動，持續(xù)制造區(qū)域人氣，提高社會關(guān)注度。/一期推售節(jié)奏下旬中旬5月上旬6月7月5.2商鋪銷售,推出1層街鋪共41套5.16二層大街鋪集中推出6套5.8推出1層街鋪8套5.22和5.29分別推出1層街鋪8套6.6推出1層街鋪8套

剩余產(chǎn)品推出

推出即售馨,商鋪70％5.15推出1層街鋪8套限量發(fā)售，鋪位分秒遞減中！/1、針對投資型客戶返租年期返租率返租款的返還方式5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。/2、針對自營型客戶：1）降低首付投資門檻，贈送“創(chuàng)業(yè)基金”

總鋪款10%的自營創(chuàng)業(yè)基金

2）實(shí)施不同價(jià)格，直接給予額外90%者，以贈送“創(chuàng)業(yè)基金”的名義在總鋪款中扣除。

/付款方式設(shè)計(jì)A：返租型

一次性付款，照定價(jià)照96折；按揭付款，照定價(jià)98折，辦理6成10年按揭貸款。

/

B：自營型1、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價(jià)中扣除一次付款：照定價(jià)94折按揭付款：按揭付款，照定價(jià)96折，辦理6成10年按揭貸款。

2、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金，在首付款中扣除

一次付款：照定價(jià)96折

按揭付款：按揭付款，照定價(jià)98折，辦理6成10年按揭貸款。

/3、優(yōu)惠策略：老客客戶介紹新客戶成交，老客戶可享受相當(dāng)于成交客戶成交金額0.5%的現(xiàn)金獎勵；新客戶享受0.5%優(yōu)惠。購買兩套以上或超過100平方米的客戶可享受額外1%的優(yōu)惠。/4、行之有效的倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略：實(shí)行額外3%-2%-1%倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略，在不同銷售節(jié)點(diǎn)使用，以刺激銷售。/5、定價(jià)需考慮因素人流因素景觀差異性因素面積、業(yè)態(tài)因素開間、進(jìn)深比及層高其它因素（平臺因素）/總體促銷策略“主力商家簽約儀式及商鋪正式VIP認(rèn)籌”活動

配合主力商家正式簽約，增強(qiáng)商家及投資者信心，以此為切入點(diǎn)正式進(jìn)行商鋪產(chǎn)權(quán)VIP認(rèn)籌

/營銷通路策略重要通路：

周邊各大中型社區(qū)及商網(wǎng)客戶