【商業(yè)地產(chǎn)-】上海鵬欣城市經(jīng)典二期項(xiàng)目階段性銷售推廣提報(bào)-104課件

第一篇近階段市場(chǎng)分析2023/7/261第一部分：上海市宏觀市場(chǎng)分析上海樓市在宏觀政策以及調(diào)控的影響下，已經(jīng)出現(xiàn)連續(xù)4個(gè)月的成交量萎縮的現(xiàn)象，雖然在4、5兩月的一度過(guò)激反應(yīng)后，6月份成交量略有回升，但市場(chǎng)的成交結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了很大變化，賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變已是不爭(zhēng)的事實(shí)。樓盤價(jià)值與價(jià)格已經(jīng)呈現(xiàn)嚴(yán)重對(duì)沖的格局！從市場(chǎng)實(shí)際成交價(jià)格來(lái)看，各樓盤的成交均價(jià)也有了下滑，且程度異常明顯，價(jià)格回落25%以上的樓盤增多，降價(jià)現(xiàn)象開始普遍，且該趨勢(shì)有繼續(xù)加劇的現(xiàn)象條件存在。在這種市場(chǎng)背景下，如何在價(jià)格上打動(dòng)購(gòu)房者以順利去化房源將是賣方占得先機(jī)的首要條件。2023/7/2621、上海1-7月份住宅成交量比較數(shù)據(jù)來(lái)源：網(wǎng)上房地產(chǎn)自今年3月以來(lái)，一系列調(diào)控政策新盤市場(chǎng)最明顯直接反應(yīng)便是商品房成交量驟減。從3月份的224萬(wàn)m2一降至4月份的142萬(wàn)m2，在將至5月份的78萬(wàn)m2，可謂逐月遞減，且減幅非常明顯。6月份成交量略有回升跡象，但依然沒(méi)有超過(guò)100萬(wàn)m2，7月份上海整體成交量?jī)H為76萬(wàn)m2，市場(chǎng)成交疲軟現(xiàn)象依舊延續(xù)。單位：m2單位：套2023/7/2632、上海1-7月份住宅成交均價(jià)變化比較數(shù)據(jù)來(lái)源：普潤(rùn)地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)單位：元/m2上海住宅成交均價(jià)與成交量呈正比效應(yīng)，自3月份以來(lái)，成交均價(jià)持續(xù)走低，6月份僅為7294元/平米。7月份成交情況持續(xù)走低，最終僅為6700元/平米上下。成交價(jià)的回落說(shuō)明了價(jià)格泡沫正被擠壓釋放，同時(shí)也說(shuō)明自住客已占據(jù)了整體成交市場(chǎng)的重點(diǎn)地位。2023/7/264普潤(rùn)觀點(diǎn)：

從近月來(lái)的上海住宅市場(chǎng)成交情況來(lái)看，整體需求量被控制，部分投機(jī)以及投資客已被宏觀政策敢出市場(chǎng)，自用客已成為市場(chǎng)真正主體。但就近期而言，成交量的下滑、市場(chǎng)疲軟態(tài)勢(shì)將繼續(xù)蔓延，觀望態(tài)勢(shì)也會(huì)繼續(xù)保持。但從整個(gè)格局而言，現(xiàn)繼續(xù)保持成交量均屬降價(jià)樓盤，購(gòu)房者心理已有變化，降價(jià)乃至降價(jià)幅度已成為購(gòu)房者關(guān)注的焦點(diǎn)。而在價(jià)格上始終“穩(wěn)定”的樓盤，市場(chǎng)已經(jīng)證明，背離市場(chǎng)需求的事物市場(chǎng)接受程度將會(huì)是非常有限的。2023/7/2653、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化——“停銷部分”

近期全市商品房交易慘淡已是不爭(zhēng)的事實(shí)，自3月以來(lái)，無(wú)交易的樓盤更是劇增。根據(jù)網(wǎng)上成交數(shù)據(jù)，本報(bào)告截取部分典型案例，以個(gè)案今年上半年最后一次成交紀(jì)錄為始，得出了個(gè)盤連續(xù)無(wú)成交的總天數(shù)，以此來(lái)說(shuō)明現(xiàn)今上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的嚴(yán)峻形勢(shì)，需要明確的是，以下零成交的各樓盤均是在市場(chǎng)中無(wú)明顯降價(jià)或調(diào)價(jià)措施的樓盤。2023/7/266區(qū)域樓盤零成交天數(shù)零成交起始日期截至日可售套數(shù)目前報(bào)價(jià)調(diào)價(jià)措施松江新理想花園1094月7日1086700無(wú)浦東中星海上景庭1044月12日5614800無(wú)徐匯鼎園934月24日76236000無(wú)浦東愛法小天地874月29日16718000無(wú)普陀蘇堤春曉名苑795月8日5122000無(wú)浦東大華錦繡華城764月23日3049300無(wú)盧灣伊?xí)r代公寓755月12日15820000無(wú)普陀祥和星宇花園675月20日21411000無(wú)長(zhǎng)寧天山河畔花園665月21日16421000無(wú)以下數(shù)據(jù)截止到8月15日以上便是普潤(rùn)列舉的部分背離市場(chǎng)現(xiàn)狀的樓盤最近市場(chǎng)的反應(yīng)。2023/7/267從上表總結(jié)的觀點(diǎn)如下：從可售套數(shù)來(lái)看，個(gè)案現(xiàn)今都仍有一定的體量，說(shuō)明不是沒(méi)貨可賣，從“零”成交的起始時(shí)間上看，均都發(fā)生在4、5月份，可見宏觀調(diào)控對(duì)其的影響明顯。。

從區(qū)域分布上看，主要集中在市區(qū)的西南地區(qū)以及整個(gè)浦東區(qū)域，尤以定價(jià)高于或略高于區(qū)域的中高檔樓盤為主。需要提示的是，在以上列舉的樓盤中，僅有浦東的大華錦繡華城在8月15日開始有成交紀(jì)錄，且為1套預(yù)定房源，其他樓盤至今均未有交易。與此相對(duì)應(yīng)的是，以上各樓盤上半年與下半年的報(bào)價(jià)，除了大華錦繡華城的新房源報(bào)價(jià)遠(yuǎn)低于上半年的13500元外，其他樓盤的價(jià)格都未見任何回落。2023/7/268根據(jù)上述市場(chǎng)表現(xiàn)，普潤(rùn)由此研判：價(jià)格無(wú)效高掛，是成交情況“白板”的主要原因。2023/7/2693、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化——“暢銷部分”在宏觀調(diào)控以來(lái)的幾個(gè)月里，上海整體市場(chǎng)商品房交易急劇萎縮，一方面，價(jià)格紋絲不動(dòng)的樓盤持續(xù)“零”成交；另一方面，已有相當(dāng)數(shù)量的樓盤已經(jīng)取得了數(shù)十套、甚至上百套成交的可喜業(yè)績(jī)，分析其原因，不少樓盤紛紛以明折暗扣的方式開始了降價(jià)策略，部分樓盤的價(jià)格已回歸去年上半年的報(bào)價(jià)。從目前的銷售情況看，降價(jià)使交易放量已是無(wú)庸置疑的事實(shí)！2023/7/2610區(qū)域樓盤降價(jià)起始日目前報(bào)價(jià)降價(jià)幅度降價(jià)后成交套數(shù)浦東證大家園6月中旬850030%46浦東中邦風(fēng)雅頌6月下旬1200025%21普陀萬(wàn)里雅筑6月30日850047%153普陀達(dá)安春之聲7月20日820034%56楊浦珠江香樟園7月初860028%21徐匯徐匯新城6月中旬920030%23閘北康悅亞洲花園6月20日670025%45閘北臨盼名城6月中旬820016%23閘北翠臨星苑6月下旬790014%22部分降價(jià)樓盤表現(xiàn)——（表1）以上數(shù)據(jù)來(lái)自于實(shí)地調(diào)研或房地產(chǎn)網(wǎng)站2023/7/2611部分降價(jià)樓盤表現(xiàn)——（表2）樓盤原始價(jià)格現(xiàn)今報(bào)價(jià)降價(jià)程度降幅瑞虹新城2200014000800037%國(guó)際麗都城3200024000800025%中遠(yuǎn)兩灣城1900014000500026%淡水灣花園3000024000600020%頤和華城130008500450034%水岸藍(lán)橋130008500450034%愉景華庭130009000400030%佳龍花園1300010000300023%以上數(shù)據(jù)來(lái)自于實(shí)地調(diào)研或房地產(chǎn)網(wǎng)站2023/7/2612根據(jù)上述市場(chǎng)表現(xiàn)，普潤(rùn)由此研判：樓盤降價(jià)已成為樓市消費(fèi)者共同的市場(chǎng)心聲，只有迎合市場(chǎng)，才能占據(jù)主動(dòng)地位。2023/7/2613第二部分：浦東房地產(chǎn)市場(chǎng)分析5月6月7月當(dāng)年累計(jì)49.5428.828.1273.28注：全市最大，占25%供應(yīng)：新批準(zhǔn)預(yù)售商品房面積7月31日6月30日330.06萬(wàn)方288.71萬(wàn)方注：7月份供求比1：0.25，持續(xù)4個(gè)月逐月遞減供應(yīng)比：累計(jì)可售商品房面積5月6月7月當(dāng)年累計(jì)15.415.39.71205.5注：7月份成交量同比下降42.4%成交：商品房網(wǎng)上簽約面積5月6月7月7月漲跌1061110324891715.7%注：跌幅僅次于閘北、普陀，列全市跌幅第三位成交價(jià)格：住宅各月成交價(jià)格2023/7/2614分析：從上表可以明顯看到，浦東現(xiàn)今商品房成交情況是很慘淡的，成交量同比下降42.4%、成交價(jià)格同比下降15.7%，分別列在全市降幅的第二、第三位。

而與此同時(shí)，越來(lái)越多的樓盤開始了降價(jià)的策略，上南翡翠苑新一期6月26日開盤報(bào)價(jià)下調(diào)近2000元/平方、東晶公寓推出最后一個(gè)單元的小戶型房源，開盤價(jià)低于先前5000元之多，即使是大華、萬(wàn)科等大型知名房地產(chǎn)企業(yè)的樓盤現(xiàn)今也已經(jīng)加入到了降價(jià)的隊(duì)伍中。2023/7/2615浦東7月熱銷樓盤匯總樓盤成交量現(xiàn)今成交價(jià)格降價(jià)幅度上南翡翠苑5938908512%東晶公寓33332305424%陸家嘴中央公寓26801567517%仁恒濱江城19151245110%曉世茂濱江花園16932689032%以上數(shù)據(jù)來(lái)自于網(wǎng)上房地產(chǎn)及普潤(rùn)研展系統(tǒng)2023/7/2616分析：以上樓盤為浦東7月份熱銷樓盤前6位，可以看到，其銷售量的良好與降價(jià)因素是密切不可分的。從上表的降價(jià)幅度與現(xiàn)今的成交價(jià)格上看，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)明顯的規(guī)律，價(jià)格越高則降價(jià)幅度就越大，這也表明了樓盤真實(shí)價(jià)值與價(jià)格的統(tǒng)一將是宏觀調(diào)控的目的所在，而拋棄這一因素的直接市場(chǎng)表現(xiàn)便是樓盤的滯銷。2023/7/2617根據(jù)上述市場(chǎng)表現(xiàn)，普潤(rùn)由此研判：浦東整體市場(chǎng)成交量與成交均價(jià)雙雙下滑，市場(chǎng)態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻，未降價(jià)樓盤少有成交出現(xiàn)。2023/7/2618第二部分：區(qū)域市場(chǎng)分析張江區(qū)域市場(chǎng)受浦東大市場(chǎng)影響，各樓盤承受壓力劇增，部分樓盤已開始采取“降價(jià)”這一現(xiàn)今市場(chǎng)普遍的銷售策略，效果比較顯著，但張江乃至周邊區(qū)域的別墅市場(chǎng)現(xiàn)今并未有非常明顯的降價(jià)措施出現(xiàn)，觀望態(tài)勢(shì)比較明顯。而從整體別墅市場(chǎng)來(lái)看，成交量也并未有明顯的回落，而整體市場(chǎng)成交均價(jià)下滑比較顯著。

這一現(xiàn)象說(shuō)明：別墅消費(fèi)者現(xiàn)今把目光已鎖定在“經(jīng)濟(jì)型”聯(lián)體或疊加別墅上，那些面積較小、總價(jià)較低的別墅市場(chǎng)需求依舊存在，而大面積、高總價(jià)別墅則成為了宏觀控調(diào)的直接犧牲品！2023/7/2619重點(diǎn)樓盤觀察樓盤背景：7月29日，張江湯臣豪園二期開盤。開盤當(dāng)天售出154套，創(chuàng)下了自宏觀調(diào)控以來(lái)，上海新盤單日銷售套數(shù)之最。分析其原因：由于該案的開盤單價(jià)比預(yù)報(bào)價(jià)底了1000多元，以起價(jià)6868元/平方米，均價(jià)7900元/平方米的震撼價(jià)格推出，另外小復(fù)式房型也是一大亮點(diǎn)，令不少自住購(gòu)房者喜出望外。截止8月15日，該案已售出331套，去化了本批房源總數(shù)的70%。2023/7/2620別墅市場(chǎng)分析樓盤名稱形態(tài)房型面積（㎡）價(jià)格（萬(wàn)元/㎡）花園面積（㎡）6月至今成交情況歐泊圣堡獨(dú)幢180~320300~400萬(wàn)元/套30~3001圣馬麗諾.橋獨(dú)幢310~419640~1300萬(wàn)元/套300~9000湯臣高爾夫別墅（八期）獨(dú)幢420~4601400~1600萬(wàn)元/套700~15000東源麗晶獨(dú)幢300左右2~3400~12001巨峰家苑聯(lián)體192約250萬(wàn)元/套無(wú)10楓澗美墅雙拼216~219320~350萬(wàn)元/套10012金楓豪苑聯(lián)體192~267均價(jià)0.95無(wú)8涵合園聯(lián)體150~1701.6~1.7無(wú)12以上別墅樓盤據(jù)調(diào)研結(jié)果表明，均未有明顯的降價(jià)或促銷行為出現(xiàn)。2023/7/2621背景：上表表明，獨(dú)幢別墅近月來(lái)成交情況非常慘淡，但可以看到，聯(lián)排與疊加別墅近階段成交情況還是相對(duì)較好的。分析其原因：

可以看到聯(lián)排與疊加別墅的市場(chǎng)需求依舊存在，但從上表的顯示表明，該類別墅相對(duì)面積均較少，同時(shí)總價(jià)相應(yīng)也較小，市場(chǎng)接受程度比較大，而面積較大的別墅從單價(jià)上也同時(shí)相應(yīng)的控制，最終達(dá)到總價(jià)上的平衡！可以預(yù)見：如果一味的追求價(jià)格，忽視了價(jià)值與市場(chǎng)，最終的結(jié)果勢(shì)必將會(huì)出現(xiàn)住宅或獨(dú)幢別墅相同的窘境！2023/7/2622第二篇下階段營(yíng)銷策略2023/7/2623城市經(jīng)典二期核心問(wèn)題分析價(jià)格無(wú)效高掛，銷售無(wú)限拉長(zhǎng)

城市經(jīng)典二期的銷售已經(jīng)有一年多的時(shí)間（15個(gè)月），進(jìn)入2019年后，長(zhǎng)達(dá)半年多的時(shí)間里，別墅基本處于無(wú)人問(wèn)津的狀態(tài)，如果長(zhǎng)期這樣以“無(wú)效高掛”，深入分析原因，產(chǎn)生不利影響如下：

勢(shì)必?zé)o限期的拉長(zhǎng)銷售周期，銷售基本不會(huì)有進(jìn)展。同時(shí)，將影響到城市經(jīng)典三、四期的推出以及銷售。

對(duì)鵬欣地產(chǎn)資金回籠以及滾動(dòng)開發(fā)不利，銷售停滯對(duì)鵬欣品牌也不利。

在當(dāng)前大勢(shì)之下，形成價(jià)格堡壘后，銷售就會(huì)出現(xiàn)僵局，后期的策略調(diào)整將無(wú)從下手。

2023/7/2624下階段銷售與推廣策略

危機(jī)營(yíng)銷，現(xiàn)金為王；主動(dòng)清盤，高枕無(wú)憂?？炫芤徊剑芭堋睘樯嫌?jì)。

在當(dāng)前市場(chǎng)出現(xiàn)空前冷淡，價(jià)格出現(xiàn)高位下滑的狀況下，與其被動(dòng)等待，或者遮遮掩掩，猶猶豫豫，不如以多項(xiàng)優(yōu)惠來(lái)吸引客戶，以實(shí)在的做法，主動(dòng)啟動(dòng)市場(chǎng)———快跑一步，贏得客戶。

我們?cè)诙▋r(jià)上，一定要切合市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，根據(jù)自住需求定價(jià)會(huì)損失一些利潤(rùn)，但是能夠啟動(dòng)這部分需求，開發(fā)商也能避免長(zhǎng)期僵持帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，可以全力投入新的開發(fā)項(xiàng)目。2023/7/2625下階段調(diào)價(jià)策略與推廣實(shí)施打破價(jià)格堅(jiān)冰，啟動(dòng)樓盤銷售■超值優(yōu)惠附送——送50M2地下雙車庫(kù)或地下室。超高性價(jià)比現(xiàn)房別墅，超值優(yōu)惠。在限定的日期內(nèi)購(gòu)買，送地下雙車庫(kù)或者送地下室，面積均為50平方米左右，另行有2-3%的談判優(yōu)惠空間，總體的優(yōu)惠幅度為15%，總體的價(jià)格回歸至2019年年底的理性價(jià)格。以38號(hào)別墅為例：別墅號(hào)

總面積

地下面積

地上面積

所送地下室（或雙車庫(kù)）總價(jià)38號(hào)

400.26M2

總共約140M2，地下室50M2，雙車庫(kù)50M2+其他40M2（保姆房?jī)?chǔ)藏室衛(wèi)生間）260M2

668200元2023/7/2626

對(duì)比單套總價(jià)地上單價(jià)格（不包括地下面積）總體單價(jià)格（包括地下面積）

調(diào)整前5345705元

20560元/平方米

13364元/平方米

調(diào)整后4677505元17990元/平方米11693元/平方米

折扣幅度

12.5%另案場(chǎng)2-3%的談判優(yōu)惠空間由上表可以看出，即使折扣之后總價(jià)與單價(jià)仍然不是很低，因此建議由案場(chǎng)經(jīng)理掌控2-3%的談判優(yōu)惠空間。

價(jià)格調(diào)整前后對(duì)比分析2023/7/2627■順?biāo)浦邸Y(jié)合尾盤的推廣，以促銷價(jià)清盤。

城市經(jīng)典二期的銷售已經(jīng)有一年多的時(shí)間，處于尾盤銷售期，與其“無(wú)效高掛”，無(wú)限期的拉長(zhǎng)銷售周期，還不如借機(jī)促銷，可借助清盤作為優(yōu)惠銷售的促銷理由。

具體促銷價(jià)格為現(xiàn)在價(jià)格的8折-85折，價(jià)格回歸至2019年年底的理性價(jià)格。

接著在九月份就可以做城市經(jīng)典四期的形象廣告，附帶二期的尾盤房源和價(jià)格信息，并在四期的銷售過(guò)程中推銷二期的房源，最終實(shí)現(xiàn)全盤的結(jié)案。2023/7/2628■借助活動(dòng)營(yíng)銷——參與媒體的相關(guān)促銷活動(dòng)，既不損形象，又促進(jìn)銷售

參與“健康置業(yè)”等相關(guān)的活動(dòng)，與上海知名房產(chǎn)企業(yè)一起組織活動(dòng)，以一種群體行為來(lái)作為“掩護(hù)”，從而使得企業(yè)的單純讓利得到很有理由的包裝，避免了負(fù)面的影響，既不損形象，又能有效促進(jìn)銷售。我司將密切關(guān)注媒體組織的相關(guān)活動(dòng)，適時(shí)參與。

現(xiàn)階段建議：城市經(jīng)典參與《新民晚報(bào)》推出的“地標(biāo)樓盤的評(píng)選活動(dòng)”，借機(jī)推出“優(yōu)惠房”。

2023/7/2629☆相關(guān)鏈接——“健康置業(yè)”活動(dòng)

2019年健康置業(yè)活動(dòng)正式啟動(dòng)（從7月1日開始，至12月31日結(jié)束），倡導(dǎo)理性消費(fèi)和自住型購(gòu)房。此活動(dòng)由上海房協(xié)、《第一地產(chǎn)》和上海方方房產(chǎn)工作室主辦，由上海華映文化傳播有限公司和上海久銀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司承辦。參與企業(yè)：萬(wàn)科、農(nóng)工商、建工、經(jīng)緯置地、靜安新城和華江建設(shè)等6家企業(yè)共同發(fā)起。活動(dòng)效果：所參與的樓盤海尚佳園（兩周銷售80套）、嘉城（7月新推出組團(tuán)銷售100余套）以及九歌上郡（7月29日開盤，三天內(nèi)銷售近100套）的銷售業(yè)績(jī)很好，但并沒(méi)對(duì)開發(fā)商的品牌有負(fù)面影響。注：由于“健康置業(yè)”活動(dòng)對(duì)參與活動(dòng)的樓盤房型面積（140平方米以內(nèi)）、售價(jià)（內(nèi)外環(huán)線之間的樓盤單價(jià)不超過(guò)10000元）等方面有一定的限制，故本案不適合參與該活動(dòng)，但該活動(dòng)對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷有借鑒意義。

2023/7/2630白金府邸

階段性銷售推廣提報(bào)2023/7/2631北外灘及周邊區(qū)域市場(chǎng)分析樓盤開盤時(shí)間銷售套數(shù)/剩余套數(shù)目前銷售均價(jià)價(jià)格變化成交動(dòng)態(tài)中虹明珠苑2019/662/26412624（帶裝修）開盤后下調(diào)20006月開盤以來(lái)銷售62套浦江名邸2期22019/4162/2517759無(wú)調(diào)價(jià)6月以來(lái)零成交瑞虹新城22019/12548/24715675下調(diào)8000降價(jià)后銷售149套目前在售樓盤情況目前，虹口一手供應(yīng)量較多，至今達(dá)到18.23萬(wàn)m2，但北外灘區(qū)域一手在售樓盤非常少，只有中虹明珠苑6月開盤，以及浦江名邸和本項(xiàng)目的少量尾盤。以上數(shù)據(jù)來(lái)自房地網(wǎng)2023/7/2632同類樓盤銷售情況樓盤開盤時(shí)間銷售套數(shù)/剩余套數(shù)目前銷售均價(jià)成交動(dòng)態(tài)世茂濱江花園22019/10354/9021137近三個(gè)月零成交仁恒濱江園2019/7160/19520661近三月銷售5套盛大金磐2019/6245/16029374近三月銷售10套目前沿江高檔樓盤皆因價(jià)格過(guò)高，銷售情況十分慘淡，可見宏觀調(diào)控對(duì)高檔樓盤的影響十分明顯。以上數(shù)據(jù)來(lái)自房地網(wǎng)2023/7/2633區(qū)域內(nèi)和同類高檔樓盤降價(jià)或低價(jià)開盤情況樓盤原始價(jià)格現(xiàn)今報(bào)價(jià)降價(jià)程度降幅對(duì)應(yīng)歷史房?jī)r(jià)降價(jià)后銷售套數(shù)中虹明珠苑6月開13000（帶裝修）2019年12月62陸家嘴中央公寓6月開1567582盛大金磐4000035000500012.5%2019年2月瑞虹新城2200014000800037%2019年11月149華府天地6000—7000美金中介7折30%8耀江花園23000—27000（帶裝修）2019年2月27仁恒河濱花園2500022000300012%2019年2月國(guó)際麗都城3200024000800025%2019年12月10淡水灣花園4月開盤3000024000600020%4以上數(shù)據(jù)來(lái)自搜房網(wǎng)2023/7/2634

從上表可見，越來(lái)越多的高檔樓盤紛紛以明折暗扣的方式加入了降價(jià)隊(duì)伍，降價(jià)已經(jīng)成為高檔樓盤促進(jìn)成交的必要策略，其銷售量的好壞與降價(jià)幅度也成正比例，價(jià)格越高則降價(jià)幅度就越大，降價(jià)幅度越大，則銷售越快，部分樓盤的價(jià)格已回歸去年第四季度的報(bào)價(jià)。一些低價(jià)新開樓盤，理性的判斷市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，果斷的抓住機(jī)會(huì)低價(jià)突圍，在銷售上占據(jù)了明顯的優(yōu)勢(shì)。這也表明了樓盤真實(shí)價(jià)值與價(jià)格的統(tǒng)一將是宏觀調(diào)控的目的所在，而像世茂濱江、浦江名邸、仁恒濱江園等價(jià)格紋絲不動(dòng)，其直接市場(chǎng)表現(xiàn)便是“零成交”。而盛大金磐、仁恒河濱花園的小幅降價(jià)，離市場(chǎng)的心理價(jià)位仍有差距，所以并無(wú)實(shí)效，只會(huì)加劇購(gòu)房者的繼續(xù)觀望心態(tài)。2023/7/2635同類樓盤中介市場(chǎng)情況樓盤中介成交價(jià)相對(duì)4月份降幅成交動(dòng)態(tài)對(duì)應(yīng)歷史價(jià)格耀江國(guó)際廣場(chǎng)2100017%成交、掛牌較少2019年11月浦江名邸16000—2200030%成交活躍2019年12月名江七星城12000—1800030%成交活躍2019年11月新外灘花園23000—3000025%成交活躍2019年12月世茂濱江花園520000—3500025%—32%掛牌多、成交少2019年1月仁恒濱江園25000—34000（帶裝修）20%成交較活躍2019年12月盛大金磐掛牌28000—4500015%—25%無(wú)成交2019年11月以上數(shù)據(jù)來(lái)自金豐易居網(wǎng)2023/7/2636重點(diǎn)樓盤中介成交個(gè)案樓層房型面積品質(zhì)價(jià)格11/323/2/2165裝修2200024/323/2/2172正江景/毛坯29000新外灘花園樓層房型面積品質(zhì)價(jià)格5/323/2/2159裝修1550019/283/2/2165裝修19000浦江名邸以上數(shù)據(jù)來(lái)自金豐易居網(wǎng)2023/7/2637樓層房型面積品質(zhì)價(jià)格2（6號(hào)樓）3/2/2166毛坯1600012（3號(hào)樓）3/2/2毛坯2200020層以上（4號(hào)樓）25000-26000白金府邸中介掛牌情況目前，白金府邸在中介市場(chǎng)上掛盤量較大，且價(jià)格比我們現(xiàn)在的報(bào)價(jià)低20%—30%左右，給樓盤的銷售造成了很大的沖擊。2023/7/2638中介市場(chǎng)的成交價(jià)格代表了樓盤可實(shí)現(xiàn)的真實(shí)價(jià)格，也代表了客戶所能接受的心理價(jià)格。而對(duì)比可見，目前同一樓盤在一、二手市場(chǎng)上的價(jià)格存在著相當(dāng)大的差距，這反映了高檔樓盤普遍的“價(jià)格無(wú)效高掛”的情況。整個(gè)一手市場(chǎng)的不景氣，以及二手市場(chǎng)對(duì)一手樓盤的沖擊，造成目前一手樓盤只有兩條路可走：一是繼續(xù)捂盤等待，觀望下一階段市場(chǎng)形勢(shì)，再做打算，但是就目前情況來(lái)看，市場(chǎng)出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)可能性不大，反而可能因此錯(cuò)過(guò)降價(jià)時(shí)機(jī)，二是趁早抓住機(jī)會(huì)，降價(jià)放量！2023/7/2639目前白金府邸客戶反映情況近期（7月14日至今）共接待客戶26組，其中中介公司合作帶看的有16組，目前尚未有成交?？蛻舸蠖啾е瓤纯吹男睦恚⒉恢辟I，甚至有很多客戶是抱著買到特價(jià)房的心態(tài)來(lái)看房，導(dǎo)致很多客戶詢價(jià)后就不再有任何興趣。目前26組客戶中，有3組意向客戶，其成交阻礙都在價(jià)格上，目前均在跟蹤洽談中。2023/7/2640

1、李先生

看好7#樓1601，單價(jià)32500元

，面積170.84平米，客戶是分期付款，價(jià)格要求在28000元左右，折扣率在86%。2、任先生

看好4#2701復(fù)式單元，單價(jià)45000元，面積300.3平米，裝修價(jià)格5000元/平米，提出要求30000—32000元（帶裝修）的價(jià)格要求，并表示可當(dāng)場(chǎng)支付定金200萬(wàn)元。

3、謝小姐

由客戶介紹，看好5#701，面積122.51平米，

單價(jià)25500元

目前洽談價(jià)格在24000元左右，但客戶對(duì)該價(jià)格仍不滿意。

意向客戶情況及分析2023/7/2641目前的市場(chǎng)背景下客戶看跌的心理很重，擔(dān)心自己一旦入市后被套，特別是高價(jià)位樓盤客戶的購(gòu)買需求更顯得沒(méi)有中低價(jià)位樓盤來(lái)得急迫，更加劇了市場(chǎng)的觀望氛圍。白金府邸在去年第三季度末為了控制銷售節(jié)奏開始價(jià)格大幅上調(diào)，上漲速度過(guò)快，導(dǎo)致目前的價(jià)格已經(jīng)脫離了實(shí)際的需求市場(chǎng)。

中介市場(chǎng)上的大量拋盤，且價(jià)格在16000—26000，比我們現(xiàn)在的報(bào)價(jià)低上20%—30%左右，給樓盤的銷售造成了很大的沖擊。2023/7/2642下階段銷售與推廣策略

戰(zhàn)略性調(diào)價(jià)，主動(dòng)清盤，轉(zhuǎn)移資金

在當(dāng)前市場(chǎng)出現(xiàn)空前冷淡，價(jià)格出現(xiàn)高位下滑的狀況下，與其被動(dòng)等待，不如以多項(xiàng)優(yōu)惠來(lái)吸引客戶，主動(dòng)啟動(dòng)市場(chǎng)，現(xiàn)降價(jià)，早得益。

白金府邸在市場(chǎng)上很早就形成了“售罄”的印象，清盤是情理之中?，F(xiàn)在以集團(tuán)開發(fā)新項(xiàng)目為由，轉(zhuǎn)移資金，進(jìn)行調(diào)價(jià)清盤，屬于集團(tuán)整體性戰(zhàn)略考慮，并不損失樓盤和企業(yè)形象。

從其他高檔樓盤的調(diào)價(jià)幅度和銷售速度來(lái)分析，價(jià)格回落到2019年第四季度為普遍情況，而中介成交價(jià)和客戶報(bào)價(jià)來(lái)看，這種降幅屬于市場(chǎng)一般行情。所以，白金府邸的調(diào)價(jià)幅度建議一次性調(diào)至該水平，其幅度為25%，另仍有5%的洽談空間。2023/7/2643價(jià)格調(diào)整前后對(duì)比分析目前均價(jià)調(diào)整后均價(jià)最低洽談均價(jià)含復(fù)式320002400022400不含復(fù)式280002100019600其下調(diào)幅度為25%，另有5%的洽談空間，下調(diào)后銷售價(jià)格相當(dāng)于2019年12月價(jià)格，此價(jià)格下，目前的意向客戶會(huì)有較大的成交可能性。2023/7/2644推廣計(jì)劃：1、推廣時(shí)機(jī)：9月初，復(fù)式樣板房已經(jīng)到位，9月初，市場(chǎng)情況可能初步明朗，且天氣開始轉(zhuǎn)涼，按照市場(chǎng)慣例，也將進(jìn)入“金九銀十”的銷售佳期，所以將新的推廣時(shí)機(jī)放在9月初比較合適。2、以復(fù)式房為切入點(diǎn)。復(fù)式房還沒(méi)有做過(guò)推廣，是一個(gè)新的亮點(diǎn)，也有很多賣點(diǎn)可以挖掘，比較容易引起市場(chǎng)關(guān)注，同時(shí)帶動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)層剩余房源的銷售。

3、以價(jià)格為吸引點(diǎn)。價(jià)格是促使成交的實(shí)質(zhì)性因素，在復(fù)式房的推廣中，把調(diào)整后的價(jià)格作為促進(jìn)成交的吸引點(diǎn)。4、對(duì)以往客戶進(jìn)行梳理，緊緊抓住現(xiàn)有的意向客戶。2023/7/2645降價(jià)推廣策略：1、結(jié)合鵬欣“精細(xì)化、舒適化”的新戰(zhàn)略，聯(lián)合城市經(jīng)典2期，舉辦“精品現(xiàn)房展銷優(yōu)惠月”活動(dòng)。2、舉辦復(fù)式樣板房VIP鑒賞酒會(huì)等SP活動(dòng)，邀請(qǐng)新老客戶前來(lái)參觀，針對(duì)意向客戶，進(jìn)行個(gè)別降價(jià)談判。3、直接性的明降，目前暗折的手段比較多，但是明降的沖擊力更直接。以集團(tuán)戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移為由，進(jìn)行降價(jià)回報(bào)客戶，顯示鵬欣集團(tuán)的整體性思考的遠(yuǎn)見性和大氣。4、也可以采取送裝修、送車，折換現(xiàn)金的做法，但是這種遮遮掩掩的做法與白金府邸的樓盤形象不符，不建議使用。5、參與媒體的各類評(píng)選和團(tuán)購(gòu)，借機(jī)降價(jià)。2023/7/2646

城市經(jīng)典四期

營(yíng)銷策劃報(bào)告2023/7/2647項(xiàng)目概況“城市經(jīng)典Ⅳ”位于廣蘭路以東，丹桂路以南，創(chuàng)新河以西。小區(qū)總占地面積約9萬(wàn)平方米，總建筑面積約11萬(wàn)平方米，規(guī)劃建設(shè)12幢11層、6幢13層純西班牙風(fēng)情的高尚住宅社區(qū)。21342023/7/26482023/7/2649項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1、處于張江國(guó)際聚居區(qū)腹地，隨著逐步的建設(shè)與開發(fā)，已經(jīng)走向成熟。2、本案四期的產(chǎn)品是純粹的西班牙異域風(fēng)情建筑，與周邊樓盤有較大的差異性。3、鵬欣地產(chǎn)的品牌具有優(yōu)勢(shì)，并且將把本案作為精品來(lái)開發(fā)。劣勢(shì)：1、項(xiàng)目現(xiàn)有的房型面積偏大，與實(shí)際的客戶需求有一定的偏離，將會(huì)給本案的銷售帶來(lái)一定的困難。2、周邊的生活配套設(shè)施仍然不完善。3、遭遇宏觀調(diào)控的市場(chǎng)打壓，項(xiàng)目的銷售與利潤(rùn)將受到影響。

機(jī)會(huì)：1、張江高科技園區(qū)與張江集電港的日益發(fā)展，為本案的客源帶來(lái)重要支撐。2、隨著城市經(jīng)典的開發(fā)，逐漸成為張江的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，有利于項(xiàng)目的推廣威脅：1、張江在近期的公寓供應(yīng)量將會(huì)出增加（如張江湯臣豪庭將有大量房源上市），給本案帶來(lái)了直接的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2、周邊現(xiàn)在所推出房子的價(jià)格處于較低水平，給本案帶來(lái)價(jià)格壓力。2023/7/2650分類客戶描述所占比例自用客戶張江本地他們的社會(huì)關(guān)系與工作在張江，較多是張江高科技園區(qū)或張江集電港，屬于高收入人群，對(duì)張江的發(fā)展和規(guī)劃較認(rèn)同，他們?yōu)榱嗣馊ド习啾疾ǘ刖徒脴I(yè)（有自住兼投資的動(dòng)機(jī)）。另外有部分張江鎮(zhèn)居民購(gòu)房改善居住。60％上海其他區(qū)域他們大多位于陸家嘴、金橋等區(qū)域，車程在半小時(shí)內(nèi)，他們對(duì)環(huán)境以及樓盤品質(zhì)要求較高，另外有部分青年人，尤其是新上海人為結(jié)婚而買房子。25％投資客他們看重本案樓盤的品質(zhì)與區(qū)位，他們比較看好張江高科技園區(qū)和張江集電港上班白領(lǐng)的租賃市場(chǎng)，但在當(dāng)前理性的置業(yè)投資趨勢(shì)下，需要作投資方面的引導(dǎo)。15％客戶定位2023/7/2651☆相關(guān)鏈接：張江高科——高級(jí)白領(lǐng)的積聚地

張江園區(qū)經(jīng)過(guò)13年的發(fā)展，集聚了一批高端資源，眾多國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)特別是世界500強(qiáng)企業(yè)都紛紛進(jìn)駐園區(qū)，如微軟、通用電氣、SONY、中芯國(guó)際等知名企業(yè)進(jìn)駐園區(qū)。

高級(jí)人才聚集：目前統(tǒng)計(jì)，張江擁有兩院院士20多名，博士2000多名，碩士7000多名。全國(guó)53家國(guó)家級(jí)高科技園區(qū)歸國(guó)留學(xué)生約為1.7萬(wàn)名，張江就有4000多名。張江現(xiàn)有博士后科研工作站和流動(dòng)站14家。到2019年底，張江有高科技從業(yè)人員近6萬(wàn)人。其中芯片領(lǐng)域9000多人，軟件領(lǐng)域1萬(wàn)多人，生物醫(yī)藥領(lǐng)域7000多人。2023/7/2652☆相關(guān)鏈接：張江高科——“海歸派”的樂(lè)園

張江集電港總投資4億元人民幣，自2019年10月基本建成以來(lái)，已先后吸引中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)外匯交易中心等知名企業(yè)入駐，新加坡科技、展訊等一批海外集成電路專業(yè)企業(yè)和研發(fā)中心等也相繼進(jìn)駐。目前簽約入戶的海內(nèi)外企業(yè)以有85家，高科技企業(yè)比例占七成，吸引內(nèi)外投資68.2億元。

張江集電港匯聚了一批優(yōu)秀的微電子企業(yè)，也聚集了一批優(yōu)秀的＂海歸派＂人士，他們平均收入為5000元至8000元之間，而外資企業(yè)中相當(dāng)數(shù)量的主管級(jí)人士年薪在20萬(wàn)以上。2023/7/26532023/7/26542023/7/2655■SP促銷活動(dòng)提議本案受工期影響，每批推案量不大，產(chǎn)品形象在短期內(nèi)不能呈現(xiàn)，在開盤初期做大規(guī)模活動(dòng)會(huì)浪費(fèi)資源，消磨市場(chǎng)熱情，因此沒(méi)有很大必要性，建議在樓盤形象初步呈現(xiàn)時(shí)進(jìn)行。

SP促銷活動(dòng)系列一時(shí)間：建議在樣板房、樣板帶亮相之時(shí)地點(diǎn)：易初蓮花門前廣場(chǎng)主題：“海立華亭”文化周方式：

1、時(shí)尚歌舞表演

2、中間穿插有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答，將松江人文知識(shí)與海立華亭產(chǎn)品信息融入其中。（禮品為文化用品，書籍，定制的工藝品等）。

3、抽獎(jiǎng)活動(dòng)（憑電信帳單廣告）

SP促銷活動(dòng)系列二（本系列活動(dòng)執(zhí)行視情況而定）時(shí)間：銷售中期地點(diǎn)：大學(xué)校園內(nèi)或者松江進(jìn)出口加工區(qū)方式：對(duì)大學(xué)教師或者工業(yè)園區(qū)的管理層進(jìn)行有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。2023/7/26562023/7/2657■現(xiàn)場(chǎng)銷售道具準(zhǔn)備事宜事項(xiàng)完成時(shí)間備注模型已制作參加房展會(huì)后直接運(yùn)至新售樓處LOGO墻4月25日新售樓處、市區(qū)接待處建材料展示板4月10日新售樓處燈箱4月20日新售樓處、市區(qū)接待處展板4月20日新售樓處、市區(qū)接待處銷售圖紙、證件資料4月15日新售樓處、市區(qū)接待處名片、胸卡已制作需要加印我們?nèi)绾螠?zhǔn)備“彈藥”？銷售道具準(zhǔn)備2023/7/2658■開盤宣傳品準(zhǔn)備事宜事項(xiàng)完成時(shí)間備注表現(xiàn)效果圖已有樓書3月21日初稿，4月25日印刷完畢單頁(yè)已印刷開盤前加印橫幅4月27日周邊區(qū)域以及普潤(rùn)門店引導(dǎo)旗4月27日工地外圍墻4月25日其他配套說(shuō)明文件4月25日智能化、建材等2023/7/26592023/7/26602023/7/2661LOGO說(shuō)明該LOGO延續(xù)城市經(jīng)典的形象色系，同時(shí)紅色是西班牙這個(gè)國(guó)度的象征色，讓人聯(lián)想想起代表著熱情和高貴的紅葡萄酒的色彩。從符號(hào)意義上講，LOGO中的王冠是西班牙國(guó)旗內(nèi)有的元素，整個(gè)LOGO有著王者風(fēng)范和貴族氣派，洋溢著西班牙的熱情與奔放，能充分體現(xiàn)本案所營(yíng)造的充滿異域風(fēng)情的生活方式。2023/7/2662LOGO標(biāo)準(zhǔn)色2023/7/2663名片信紙2023/7/2664信封2023/7/2665高炮道旗2023/7/2666信封2023/7/26672023/7/2668信封2023/7/2669信封2023/7/2670信封2023/7/2671IF社區(qū)一期B樓

階段性銷售推廣提報(bào)2023/7/2672第一篇近階段市場(chǎng)分析2023/7/2673內(nèi)容提要楊浦市場(chǎng)分析具體樓盤分析表市場(chǎng)分析結(jié)論2023/7/2674區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)整體分析概況

楊浦區(qū)繼7月上半月“破冰”——銷售大后，7月下半月成交套數(shù)和成交面積又有了明顯的上揚(yáng)，銷售價(jià)格趨于穩(wěn)定。7月下半月成交的三個(gè)樓盤分別是：海尚佳園43套，陽(yáng)明苑18套，珠江香樟(南)園17套。其中海尚佳園更是占據(jù)了楊浦區(qū)成交總量的半壁江山，目前該盤首開房源已經(jīng)銷售過(guò)半，陽(yáng)明苑不低的成交數(shù)量也填補(bǔ)了楊浦內(nèi)環(huán)板塊長(zhǎng)期無(wú)成交記錄的空白。2023/7/2675區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)整體分析

楊浦整個(gè)區(qū)域自6月份市場(chǎng)放量達(dá)到峰值以來(lái)，市場(chǎng)批準(zhǔn)預(yù)售面積急劇下滑，7月份陡降至11756平方米，為2019年僅高于4月份的又有低值。這同6月份的供求關(guān)系不無(wú)相關(guān)，該月樓盤市場(chǎng)釋放面積高達(dá)42321平方米，相比于10481的市場(chǎng)成交量，供遠(yuǎn)過(guò)于求，乃至7月份楊浦區(qū)的市場(chǎng)放量更為謹(jǐn)慎。供應(yīng)量分析2023/7/2676區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量分析成交量分析單位：m2單位：套從上圖的楊浦區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量變化曲線可以看出，今年第二季度持續(xù)走低的市場(chǎng)成交狀況在7月份得以扭轉(zhuǎn)，市場(chǎng)開始呈現(xiàn)回暖趨勢(shì)，7月當(dāng)月成交量回升到3萬(wàn)平方米以上，對(duì)比于本月11756的市場(chǎng)放量，顯現(xiàn)完全相異于6月份的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，從8月上半月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，該態(tài)勢(shì)有望繼續(xù)穩(wěn)定。2023/7/2677區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)整體分析成交均價(jià)分析

楊浦區(qū)區(qū)域房地產(chǎn)成交均價(jià)自5月份跌進(jìn)1萬(wàn)元大關(guān)以后，一直在9000元至1萬(wàn)元之間徘徊，其中7月份降價(jià)比率略大，達(dá)7.07%，但8月初又出現(xiàn)回升現(xiàn)象。降價(jià)應(yīng)該是導(dǎo)致7月份成交面積明顯上揚(yáng)的關(guān)鍵因素。2023/7/2678普潤(rùn)觀點(diǎn)

——價(jià)格是調(diào)節(jié)供求關(guān)系的杠桿

由于陽(yáng)明苑和珠江香樟（南）園成交量的明顯上升，導(dǎo)致楊浦區(qū)的成交套數(shù)7月下半月增長(zhǎng)了31套，比7月上半月增長(zhǎng)了61%之多，從而使得整個(gè)月份的市場(chǎng)成交量高出6月份2倍之多，6月份的供求比例嚴(yán)重失衡，供遠(yuǎn)大于求，連同7月份的需求大于當(dāng)月市場(chǎng)放量，再次顯示楊浦區(qū)整個(gè)樓市將面臨一場(chǎng)價(jià)格之爭(zhēng)。2023/7/2679典型樓盤分析海尚佳園所屬板塊楊浦黃興板塊開發(fā)商上海建工佳龍房產(chǎn)有限公司特點(diǎn)低價(jià)推盤去化率56.7%影響引發(fā)連動(dòng)降價(jià)，整個(gè)板塊已降聲一片；市場(chǎng)成交量迅速上升，7月下半月黃興板塊共成交近60套，占楊浦區(qū)總成交量的70%左右2023/7/2680典型樓盤分析珠江香樟園所屬板塊楊浦黃興板塊開發(fā)商上海置洋房地產(chǎn)開發(fā)有限公司特色小區(qū)的設(shè)計(jì)比較有特色，外墻一淡雅的灰色為主調(diào)，整體色彩和諧統(tǒng)一；立面用豎直線條勾勒，頂部則用了些許哥特式小尖塔作為裝飾。

銷售策略以8500元/平方米左右的價(jià)格進(jìn)行內(nèi)部銷售，跟前幾期相比，價(jià)格明顯下調(diào)2023/7/2681典型樓盤分析陽(yáng)明苑所屬板塊楊浦內(nèi)環(huán)板塊開發(fā)商上海僑益房地產(chǎn)有限公司板塊中的地位楊浦內(nèi)環(huán)板塊當(dāng)前成交量集中于此銷售策略低價(jià)(該盤報(bào)價(jià)12500元/平方米)；優(yōu)惠多，除去前30名購(gòu)房者降低1000元/平方米的優(yōu)惠外，還有多種優(yōu)惠銷售方式。從目前成交的均價(jià)來(lái)看價(jià)格也集中在11000元/平方米上下。開盤一個(gè)月以來(lái)也已經(jīng)銷售了23套，2023/7/2682典型樓盤分析華升新苑所屬板塊楊浦內(nèi)環(huán)板塊開發(fā)商上海華福房地產(chǎn)開發(fā)有限公司優(yōu)勢(shì)鄰近軌道交通8號(hào)線，從小區(qū)步行約10分鐘可到達(dá)站點(diǎn)，樓盤地處控江路商圈，周邊的配套比較完善，小區(qū)的綠化也較好。

問(wèn)題定價(jià)偏高，有意購(gòu)房的客戶少，同時(shí)，該盤二手房的價(jià)格比一手房的價(jià)格還要便宜很多，成交也較少。2023/7/2683具體樓盤分析樓盤名稱總套數(shù)可售面積7月中旬前已售套數(shù)7月中旬至今已售套數(shù)7月中旬至今銷售率銷售均價(jià)所采取的銷售策略靖宇家園177182002116.21%8264降價(jià)紫羅蘭家園710450070320.28%8000降價(jià)中軒麗苑11111200000報(bào)價(jià)10500無(wú)打折海尚佳園17910600365832.40%10507無(wú)打折香樟南園2701930071176.30%8583降價(jià)華升新苑463341001540015741無(wú)打折上海夢(mèng)想168123006352.98%10904降價(jià)數(shù)據(jù)來(lái)源：普潤(rùn)地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)

截至日期2019-8-152023/7/2684上表分析：

從具體樓盤的比較表中可以看出，項(xiàng)目周邊的樓市開始出現(xiàn)分化：7月中旬以來(lái)，靖宇家園、海尚佳園、珠江香樟（南）園三個(gè)樓盤的銷售情況較為可觀，尤以海尚佳園為最，在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，創(chuàng)造了32.40%的銷售佳績(jī)；另一方面，中軒麗苑、華升新苑均在0銷售率上停滯不前。在價(jià)格策略方面，以低價(jià)入市，調(diào)整價(jià)格，是楊浦地區(qū)收效比較明顯的方法。2023/7/2685市場(chǎng)分析結(jié)論受6月份成交量影響，楊浦區(qū)樓盤7月市場(chǎng)釋放量劇減；楊浦區(qū)的成交套數(shù)較7月上半月增長(zhǎng)了31套，比7月上半月增長(zhǎng)了61%之多；且此趨勢(shì)一直延續(xù)至今；7月份的成交均價(jià)開始下滑500元左右，眾多樓盤紛紛減價(jià)，區(qū)域市場(chǎng)降聲一片；

整個(gè)市場(chǎng)仍是供大于求；買方市場(chǎng)初現(xiàn)端倪。2023/7/2686第二篇客戶分析2023/7/26872023/7/2688第三篇下階段營(yíng)銷策略2023/7/2689開盤時(shí)機(jī)選擇九月初開盤，正式對(duì)外推廣建議將開盤時(shí)機(jī)選擇在9月3日（周六），理由如下：

從銷售時(shí)機(jī)來(lái)分析按照慣例，9月至10月是黃金銷售期間，通過(guò)6、7、8月的價(jià)格調(diào)整市場(chǎng)已經(jīng)回歸理性，“價(jià)跌量升”是大勢(shì)所趨，9月需求將刺激而有所回升。

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)分析由于各開發(fā)商都面臨年底財(cái)務(wù)上的資金回籠問(wèn)題，，預(yù)計(jì)在10月份后將有一批房源以低價(jià)上市（再也捂不住了），將對(duì)樓市產(chǎn)生沖擊，爭(zhēng)取在沖擊波之前“跑量”。2023/7/2690

從客戶積累方面來(lái)分析用一個(gè)月的時(shí)間積累客戶。在八月份爭(zhēng)取積累200組客戶，其中50組意向客戶，為在正式開盤累積人氣，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。

從促銷時(shí)機(jī)來(lái)分析本案處于上海中央智力區(qū)CID腹地（本案在一直宣傳），周邊大學(xué)、中學(xué)頗多。選擇9月10日教師節(jié)前一周開盤，利用這一時(shí)機(jī)，對(duì)處于知識(shí)楊浦的IF社區(qū)來(lái)講，是一次有理由的促銷機(jī)會(huì)，對(duì)教師購(gòu)房給予特定的優(yōu)惠（憑教師證），優(yōu)惠期從9月3日－9月13日。

2023/7/2691開盤期推廣思路■淡化概念，以實(shí)際賣點(diǎn)直面自住客在當(dāng)前的市場(chǎng)上，已經(jīng)不是樓盤概念能起作用的了，自住客最關(guān)心的是實(shí)實(shí)在在的利益，在價(jià)格上有所優(yōu)惠之外，我們?cè)谠谕茝V宣傳上也以實(shí)為主，在語(yǔ)言提煉上以直觀的數(shù)字來(lái)表達(dá)。■順應(yīng)大勢(shì)，抓住客戶心理進(jìn)行推廣在觀望心態(tài)下，現(xiàn)在客戶都在期待著房?jī)r(jià)的進(jìn)一步下調(diào)，心中不禁暗自竊喜，在盤算著在合適的時(shí)機(jī)、在合適的地段、以合適的價(jià)格買一套適合居住的房子。2023/7/2692■推廣主題

“時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)”“時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)”是自住時(shí)代來(lái)臨的最佳寫照，切合當(dāng)前市場(chǎng)狀況下自住客戶的心理，看著房?jī)r(jià)下跌，心中感到“時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)”了，在城市五角場(chǎng)城市副中心也能安家了，以前是可望不可及的事，現(xiàn)在能實(shí)現(xiàn)了?！皶r(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)”結(jié)合本案現(xiàn)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)——幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤，使這一推廣主題落到實(shí)處，讓客戶在購(gòu)房的同時(shí)能享受幸運(yùn)中獎(jiǎng)，吸引人氣，同時(shí)實(shí)質(zhì)性的促進(jìn)銷售。2023/7/2693■媒體計(jì)劃

日期星期媒體選擇規(guī)格主題費(fèi)用預(yù)算8月29日一《新聞晨報(bào)》半版開盤信息發(fā)布6.5萬(wàn)8月1日四《新聞晨報(bào)》半版時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)·幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤6.5萬(wàn)9月10日---《上海樓市》內(nèi)頁(yè)整版48小時(shí)后時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)8萬(wàn)合計(jì)--------21.5萬(wàn)2023/7/26942023/7/26952023/7/2696銷售模式■定點(diǎn)派單宣傳在8月底-9月上旬開盤前后在五角場(chǎng)以及周邊區(qū)域的大賣場(chǎng)進(jìn)行派單宣傳。具體的地點(diǎn)選擇：大潤(rùn)發(fā)、歐尚、家樂(lè)福等大賣場(chǎng)?！霈F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)——“禮品大放送”與“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”

“禮品大放送”：在9月3日開盤當(dāng)天，只要來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的咨詢?nèi)藛T，即可獲增禮品一份。

“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”：在9月3日開盤三天內(nèi)，結(jié)合廣告的宣傳（“時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)”），在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以激發(fā)購(gòu)房者的熱情，并促使其簽約。2023/7/2697■關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)——“財(cái)富大轉(zhuǎn)盤”本著吸引客戶，幸運(yùn)優(yōu)惠的策略，銷售現(xiàn)場(chǎng)采用激勵(lì)性購(gòu)房?jī)?yōu)惠措施——抽獎(jiǎng)活動(dòng)：“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”獎(jiǎng)項(xiàng)顏色獎(jiǎng)金中獎(jiǎng)率一等獎(jiǎng)深紅色（10）九五折（折扣房款）5%二等獎(jiǎng)綠色（5）契稅補(bǔ)貼（1.5％）10%三等獎(jiǎng)淺紅色（3）價(jià)值1萬(wàn)元家電一套（空調(diào)、彩電、冰箱，可折扣房款）25%四等獎(jiǎng)黃色（1）彩電一臺(tái)（可折扣房款）40%五等獎(jiǎng)白色（0）洗衣機(jī)一臺(tái)（可折扣房款）20%2023/7/2698

■現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)具體操作流程抽獎(jiǎng)須知☆獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明：如圖有大轉(zhuǎn)盤分為五種色彩，分別代表五種不同的獎(jiǎng)項(xiàng)（如表所示）。☆抽獎(jiǎng)流程：由大定客戶（交2000元定金）現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤（最少轉(zhuǎn)動(dòng)3圈），固定的指針?biāo)笖?shù)字為所中獎(jiǎng)金額（只能在購(gòu)房時(shí)折扣房款）。每組客戶憑身份證號(hào)碼只允許抽取一次，購(gòu)多套房者可以憑借交納定金預(yù)定房號(hào)的數(shù)量補(bǔ)充抽獎(jiǎng)，最終抽獎(jiǎng)次數(shù)與所購(gòu)房套數(shù)相同。☆補(bǔ)充說(shuō)明：1、本中獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)只能作為IF社區(qū)B樓的購(gòu)房房款優(yōu)惠使用，不能做其余的任何用途。2、本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸開發(fā)商所有，開發(fā)商有權(quán)隨時(shí)終止此次活動(dòng)。2023/7/2699■關(guān)于房源問(wèn)題根據(jù)案場(chǎng)接待反應(yīng)，小房型房源對(duì)客戶的吸引力是不可忽略的，在樓體巨幅廣告——“49萬(wàn)起，進(jìn)駐城市副中心”推出后，來(lái)人來(lái)電中有70%對(duì)58平米的小房型表示強(qiáng)烈興趣，在通知客戶簽約當(dāng)天，5套小戶型即大定完畢。建議：為宣傳推廣有搶眼的市場(chǎng)亮點(diǎn)（噱頭），掀起開盤的熱銷局面建議將小戶型房源放出10套（最少5套）。49需要解決的三個(gè)問(wèn)題2023/7/26100■樣板房建議由于B樓的房型有部分房型不是很合理（如04、05的三房有暗衛(wèi)），面積小，客戶看房感到很局促，為了給客戶以良好的現(xiàn)場(chǎng)感受，建議進(jìn)行樣板房的裝修。

套型選擇建議裝修在5樓（3樓以下作為商業(yè)用房，4樓部分房型作為商業(yè)用房），樓層不適宜過(guò)高。樣板房建議裝修兩套，位置與套型選擇：三房一套（04室）、兩房一套（06室），其他四套只做入戶門。

裝修建議建議請(qǐng)專業(yè)裝潢設(shè)計(jì)公司進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，將小空間設(shè)計(jì)得精巧而簡(jiǎn)潔，另可進(jìn)行軟裝修設(shè)計(jì)，選購(gòu)和擺放精致的家具，以淡化空間小的弱勢(shì)。

工程進(jìn)度建議工期為一個(gè)月，在9月中旬裝修完畢。2023/7/26101■A樓退房客戶處理現(xiàn)在A樓的退房問(wèn)題帶來(lái)了負(fù)面影響：

由于A樓的退房客戶的糾紛，已經(jīng)明顯影響到B樓的銷售

口徑不統(tǒng)一，影響到鵬欣地產(chǎn)的市場(chǎng)形象，因小失大。建議：按照統(tǒng)一退房口徑，對(duì)A樓的退房客戶進(jìn)行處理，做到三不原則：不出現(xiàn)明顯糾紛，不影響B(tài)樓的現(xiàn)場(chǎng)銷售，不影響鵬欣地產(chǎn)的形象。

2023/7/26102Thanks2023/7/26103營(yíng)銷策劃案2023/7/26104要引領(lǐng)寶山辦公市場(chǎng)??！寶蓮城應(yīng)該怎樣做？2023/7/26105

首先，讓我們回顧一下過(guò)往的輝煌，認(rèn)識(shí)我們的品牌,看看其魅力所在……解讀寶蓮城2023/7/26106上海寶蓮?fù)顿Y（集團(tuán)）有限公司成立于1993年，是一家以房地地產(chǎn)為主，涉及房地產(chǎn)開發(fā)、餐飲、酒店管理、教育、高科技、園藝、石材開采加工安裝等行業(yè)，跨領(lǐng)域發(fā)展的投資集團(tuán)。寶蓮?fù)顿Y（集團(tuán)）以“締造傳世精品”為經(jīng)營(yíng)理念，憑借自身的品牌，資金、技術(shù)、人才實(shí)力，在上海、海南等地區(qū)開發(fā)，在建以及3-4年內(nèi)即將完成建設(shè)的項(xiàng)目總投資額超過(guò)60億元人民幣，建筑面積超過(guò)130萬(wàn)M2。通過(guò)多年的發(fā)展，寶蓮?fù)顿Y（集團(tuán)）已建立了權(quán)責(zé)明晰、規(guī)范完善的組織機(jī)構(gòu)，形成良好的業(yè)態(tài)互補(bǔ)和互動(dòng)。寶蓮之路2023/7/261071、寶蓮花園酒店——2019年建成，提供超星級(jí)的餐飲娛樂(lè)服務(wù)，2、石材加工——主要為公司房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目提供石材。3、園林基地——專用于珍貴林木的種植和培育，為配合公司房產(chǎn)開發(fā)中生態(tài)環(huán)境再造的需要。4、物業(yè)管理——以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的成熟管理，汲取國(guó)際物管的先進(jìn)理念和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，為公司開發(fā)、建設(shè)的住宅、辦公樓提供更加完美至善的物業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造出更加舒適安全的生活空間。5、教育投資——主要致力于教育事業(yè)的投資建設(shè)。寶蓮之路2023/7/26108

寶蓮集團(tuán)已經(jīng)成為寶山區(qū)高檔住宅開發(fā)的知名品牌，所開發(fā)的高檔物業(yè)已為寶山市場(chǎng)所追捧。

但是在辦公市場(chǎng)其品牌形象無(wú)疑是陌生的，從品牌的知曉度上，還沒(méi)有上升到全市范圍，在樹立項(xiàng)目品牌影響力方面還需繼續(xù)努力。

寶蓮城的開發(fā)將為寶蓮集團(tuán)的企業(yè)品牌戰(zhàn)略中增加一顆極為重要的砝碼。2023/7/26109寶蓮城的產(chǎn)品是什么樣的？2023/7/26110項(xiàng)目概況項(xiàng)目位置：本項(xiàng)目位于上海市寶山區(qū)同濟(jì)路東側(cè)、碧水路西側(cè)、雙城路北側(cè)，海江路南側(cè)總占地面積：土地面積10.9萬(wàn)平方米總建筑面積：23萬(wàn)平方米容積率：1.6綠化率：40％項(xiàng)目規(guī)劃特色：低密度、低容積率、高建筑樓層、高綠化率項(xiàng)目建筑規(guī)劃：1幢28層辦公樓、4幢22層辦公樓、2幢7層辦公樓、2幢5層

辦公樓商業(yè)廣場(chǎng)2023/7/26111

標(biāo)的中的項(xiàng)目產(chǎn)品定位于公寓式辦公，是非標(biāo)準(zhǔn)辦公產(chǎn)品。戶型面積集中在130和170㎡左右的兩種產(chǎn)品。這意味著本項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全依據(jù)寶山當(dāng)?shù)剞k公需求市場(chǎng)還處在初級(jí)階段這一特殊情況所設(shè)定的。且同類產(chǎn)品供應(yīng)總量達(dá)到5.6萬(wàn)㎡。

這就意味著，在市場(chǎng)價(jià)格快速高企的情況下，總價(jià)的迅速膨脹將約制本項(xiàng)目主力產(chǎn)品的銷售，同時(shí)公寓化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在日后逐漸成熟地市場(chǎng)需求下將逐漸喪失產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。2023/7/26112我們的難點(diǎn):我們的客戶又在哪里？一種不具備可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品如何引領(lǐng)未來(lái)寶山市場(chǎng)？2023/7/26113

我們要突破！新項(xiàng)目、新產(chǎn)品，需要制造新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，尋找市場(chǎng)目標(biāo)及目標(biāo)消費(fèi)群??！2023/7/26114我們的市場(chǎng)在哪里？2023/7/26115宏觀市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：寶鋼、寶山鎮(zhèn)東城區(qū)、商務(wù)商業(yè)區(qū)2023/7/26116寶山區(qū)空間結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀圖項(xiàng)目所處板塊寶蓮城處于淞寶城鎮(zhèn)居住和公共活動(dòng)中心的范圍內(nèi)；南北兩側(cè)被吳淞工業(yè)園區(qū)和寶鋼及寶山工業(yè)園區(qū)所包圍；安信商業(yè)廣場(chǎng)和寶蓮城的建設(shè)將重塑淞寶老鎮(zhèn)—東城區(qū)是商業(yè)、商務(wù)核心區(qū)的地位，而新開發(fā)的西城區(qū)則是日后的居住區(qū)從外部環(huán)境來(lái)看，是最具有形成寶山商務(wù)核心區(qū)域的板塊。2023/7/26117寶山鎮(zhèn)辦公市場(chǎng)仍處在市場(chǎng)起步階段，除在建的安信商業(yè)廣場(chǎng)外，沒(méi)有符合現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)的辦公物業(yè)；由于擁有寶鋼這一特殊的產(chǎn)業(yè)資源，是地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展支柱，但同時(shí)也極大地限制了其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的發(fā)展，特別是寶山鎮(zhèn)的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，在辦公物業(yè)的需求上以多為鋼鐵、物流相關(guān)的行業(yè)，以及其他一些服務(wù)型企業(yè)，多為外地駐辦事處或小型企業(yè)為主；已有辦公產(chǎn)品的面積分割都較小，單位面積多為20-30㎡，市場(chǎng)售價(jià)都在萬(wàn)元以內(nèi)，市場(chǎng)租金集中在2-2.5元/㎡·天；其中寶鋼商務(wù)大廈雖然破舊，但因其擁有鋼鐵交易中心這一與承租企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的特殊配套，租金明顯高于周邊辦公樓，達(dá)到5元/㎡·天；微觀市場(chǎng)：2023/7/26118寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場(chǎng)解讀項(xiàng)目名稱巴黎時(shí)光（淞南商城）安信商業(yè)廣場(chǎng)豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際廣場(chǎng)寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心地址淞南路459號(hào)牡丹江路1211號(hào)淞濱路135號(hào)盤古路388弄1號(hào)，近牡丹江路口友誼路、牡丹江路口友誼路199號(hào)（友誼路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口寶楊路、牡丹江路口開發(fā)商上海江豪置業(yè)有限公司安信置地湘騰房地產(chǎn)上海祥騰房地產(chǎn)發(fā)展有限公司隸屬于寶鋼————隸屬于寶鋼聯(lián)系電話66148141/66147279665922035684865756690220————————基本資料建筑面積11540㎡，可售8999㎡約5萬(wàn)㎡3000㎡左右25199㎡辦公2500㎡左右4800㎡左右，層面積600㎡左右總約480㎡，單套20㎡層面積300㎡左右，總1200㎡左右建筑類型1棟6層，層高3.8m，復(fù)式小戶形公寓1棟18層，1棟19層1棟18層，3－7層為辦公，8－18層為住宅4棟，8－10層，1－2層商業(yè)用房，其余是辦公用房1棟8層，筒子樓形式1棟8層，有一層地下室1棟3層建筑，是住宅小區(qū)的沿街樓1棟4層建筑，老式筒子樓總套數(shù)179套未分割105套左右5.5米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右車位量無(wú)機(jī)動(dòng)車806個(gè)，自行車1580個(gè)無(wú)有地下車庫(kù)，車位量不定較多，且對(duì)外門口廣場(chǎng)免費(fèi)停車，約30個(gè)無(wú)院內(nèi)有可免費(fèi)停車得房率————61%75%————————物業(yè)管理公司——高力國(guó)際——三湘物業(yè)————————交房日期現(xiàn)房預(yù)計(jì)2019年底現(xiàn)房，94年建成2019年底建于20世紀(jì)80年代建于2019年左建于上個(gè)世紀(jì)80年代建于上個(gè)世紀(jì)80年代面積分析主力面積58.31㎡未分割46㎡50㎡左右20㎡99.75㎡20㎡面積范圍46－92㎡27－100㎡單套50－140㎡20－100㎡99.75－150㎡20㎡15－20㎡各類面積套數(shù)——層面積1400㎡左右，單套面積未分割46㎡45套，27㎡25套50㎡左右約100套，100㎡左右的32套，140㎡左右的32套20㎡約120套100㎡左右25套單套面積20㎡，每層有8間左右積15－20㎡，每層約15間2023/7/26119項(xiàng)目名稱巴黎時(shí)光（淞南商城）安信商業(yè)廣場(chǎng)豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心價(jià)格分析

價(jià)格范圍報(bào)價(jià)8500（含裝修）未開盤，銷售價(jià)格不詳9800-12000均價(jià)15000，實(shí)行一房一價(jià)租賃3000元/20㎡/月，5元/㎡/天2.5元/㎡/天1000/20㎡/月5萬(wàn)/15㎡/年主力價(jià)位6500（除裝修費(fèi)）——9800－9900——————————成交均價(jià)6126（除裝修費(fèi)）——9800－9900——————————物業(yè)管理費(fèi)3.5元/㎡/月2.5美金/㎡/月3.5元/㎡/月3元/㎡/月為基價(jià)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)付款方式及其優(yōu)惠情況首付35％未定一次性付款97折，首付50%——————————銷售情況銷售44套，均為2019年10月至12月份售出，銷售率25%無(wú)剩余30－40套未開盤出租率100%目前只剩7樓一間，面積99.75㎡出租率100%出租率100%辦公配置電梯2部永大日立牌電梯進(jìn)口三菱1部上海三菱電梯共9部電梯無(wú)2部GFC電梯，速度較慢無(wú)無(wú)空調(diào)——中央空調(diào)送海爾壁掛式空調(diào)三菱中央空調(diào)————————層高3.8米，挑高復(fù)式標(biāo)準(zhǔn)層3.8米和3.85米2.9米5.5米————————備注800元/㎡，可根據(jù)辦公或居住的要求提供相應(yīng)的家具樓宇社設(shè)備控系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；多媒體顯示系統(tǒng)；規(guī)劃有超市、休閑餐飲、影劇院、游樂(lè)廳等————多數(shù)為鋼鐵相關(guān)的中小型公司或生產(chǎn)型公司辦事處，面對(duì)友誼路的底層為鋼鐵交易中心1－2層為蘇寧電器所租賃，3－8層為辦公樓，鋼鐵、物流、貿(mào)易、保險(xiǎn)等相關(guān)中小企業(yè)入住于內(nèi)底層有飯店、桌球房等商業(yè)，入駐企業(yè)有金屬、貿(mào)易等相關(guān)的——2023/7/26120此外，位于漠河路、同濟(jì)路口的商會(huì)都市工業(yè)園，總占地面積44畝，以辦公樓為主，目前項(xiàng)目還在土地平整階段，無(wú)動(dòng)工跡象，寶山有大量小型企業(yè)在住宅小區(qū)內(nèi)租賃辦公場(chǎng)所，尤其在友誼路兩邊的寶鋼一村、寶鋼二村、寶鋼十村等，這些住宅小區(qū)位于黃金地段，周邊配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相對(duì)于辦公樓便宜很多，所以廣受微小型企業(yè)或外地辦事處的歡迎。2023/7/26121價(jià)格品質(zhì)安信商業(yè)廣場(chǎng)寶蓮城豐鼎國(guó)際祥騰國(guó)際廣場(chǎng)淞南商城寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材交易中心BOSTON競(jìng)爭(zhēng)矩陣主要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域通過(guò)營(yíng)銷包裝建立虛擬高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，凝聚客源次要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引該區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶2023/7/26122通過(guò)BOSTON競(jìng)爭(zhēng)矩陣可以很清楚地看到，寶山辦公樓市場(chǎng)發(fā)展處于一種畸形競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格并不是由項(xiàng)目的品質(zhì)所決定的，而是取決于一種特殊的行業(yè)資源——鋼鐵交易中心，寶鋼商務(wù)大廈和寶楊路鋼材交易中心兩個(gè)辦公物業(yè)的租金價(jià)格能高出周遍項(xiàng)目一倍左右與這一特殊資源是密不可分的。在寶蓮城的營(yíng)銷策略中需要針對(duì)這一現(xiàn)象制定對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。2023/7/26123寶蓮城的核心客戶群是誰(shuí)2023/7/26124核心客戶群本地區(qū)固有的自由商態(tài)企業(yè)與該地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)相配套的相關(guān)行業(yè)重點(diǎn)客戶群與該地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈息息相關(guān)的個(gè)體或私營(yíng)公司普遍性客戶群偶得客戶群外區(qū)域新進(jìn)駐的其他中小企業(yè)終端客戶分析2023/7/26125核心客戶特征借助寶鋼強(qiáng)勢(shì)支柱產(chǎn)業(yè)而生存發(fā)展的企業(yè)具一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)的分理處或辦事處企業(yè)規(guī)模一般不大核心客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)環(huán)境由于市場(chǎng)的高速發(fā)展，提升了客戶對(duì)辦公物業(yè)功能的高標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品能夠大大提升公司形象價(jià)格相比純租用型辦公房的資金支出受益要大的多2023/7/26126購(gòu)買客戶分析——客戶身份具有雙重性作為企業(yè)主而言，寶山當(dāng)?shù)氐囊試@寶鋼而發(fā)展的鋼鐵貿(mào)易、物流企業(yè)多是小型企業(yè)；而本案主力產(chǎn)品面積為130-180㎡左右總價(jià)都在百萬(wàn)元以上，這幾乎是這些企業(yè)大多數(shù)的流動(dòng)資金，對(duì)這些企業(yè)而言流動(dòng)資金壓力巨大，購(gòu)買可能性不大；做為個(gè)體而言，這些企業(yè)主個(gè)人擁有巨大的個(gè)人財(cái)富，通過(guò)購(gòu)置辦公物業(yè)再轉(zhuǎn)租給自己的公司可增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，平衡經(jīng)營(yíng)成本，使企業(yè)很理想的避稅工具，同時(shí)又可增加個(gè)人的財(cái)富，因此購(gòu)買可能性較大。2023/7/26127競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解讀安信商業(yè)廣場(chǎng)——大型商業(yè)廣場(chǎng)、未來(lái)區(qū)域商消費(fèi)娛樂(lè)中心項(xiàng)目商場(chǎng)效果圖項(xiàng)目鳥瞰圖安信商業(yè)廣場(chǎng)占地約57000平方米，總建筑面積超過(guò)１4萬(wàn)平方米。建有大型綜合大賣場(chǎng)、星級(jí)酒店、高級(jí)寫字樓，眾多各類專賣店、商鋪、運(yùn)動(dòng)城，并配套銀行、洗衣店、電影院、汽車陳列室等諸多生活服務(wù)配套設(shè)施，停車位近１000個(gè)。2023/7/261281、發(fā)展商背景：安信置地（中國(guó)）有限公司成立于1994年，是安信集團(tuán)的全資附屬企業(yè)。目前在建項(xiàng)目如安信湖畔天地坊、安信生活廣場(chǎng)、安信商業(yè)廣場(chǎng)等有相當(dāng)比重的商業(yè)體量。2、項(xiàng)目定位特色：區(qū)域地標(biāo)性的大型商業(yè)中心。集購(gòu)物、餐飲、文化、藝術(shù)、休閑、康體、娛樂(lè)、商務(wù)、辦公、景觀、區(qū)域服務(wù)為一體的商業(yè)生活廣場(chǎng)。3、只租不售的運(yùn)作模式：財(cái)大氣粗的開發(fā)商最適合經(jīng)營(yíng)商業(yè)項(xiàng)目，租賃是最快結(jié)集商家入駐經(jīng)營(yíng)的方式，過(guò)慮掉了投資客，4、品牌經(jīng)營(yíng)原則：安信對(duì)于入駐企業(yè)的品牌要求高于租金要求，體現(xiàn)了要做強(qiáng)商業(yè)品牌的開發(fā)理念。項(xiàng)目特色和經(jīng)營(yíng)方式：資金雄厚＋商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富＋精品運(yùn)作模式2023/7/26129安信商業(yè)廣場(chǎng)與寶蓮城在整體規(guī)劃定位和發(fā)展條件上存在一定的差異：安信商業(yè)廣場(chǎng)更靠近寶山的中心，商業(yè)體量巨大，日后將構(gòu)成寶山東城新的商業(yè)核心，是對(duì)寶山鎮(zhèn)城市功能的一次升級(jí)，其辦公物業(yè)定位偏向與城市辦公，以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主；而寶蓮城由于項(xiàng)目體量以及區(qū)位條件上都更適合發(fā)展成未來(lái)寶山鎮(zhèn)的商務(wù)區(qū)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)CBD化。因此，安信并不是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一種潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅，特別是寶蓮城完成首輪市場(chǎng)吸納后，在中高端客戶爭(zhēng)奪上必然與之形成互為競(jìng)爭(zhēng)！2023/7/26130競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解讀祥騰國(guó)際廣場(chǎng)——社區(qū)型商業(yè)、辦公綜合項(xiàng)目占地8364平方米，總建筑面積25199平方米。建有4幢8-10層辦公樓，其中兩幢與本項(xiàng)目結(jié)構(gòu)類似，為公寓式辦公，戶型面積100、147㎡兩種，另兩幢為框架結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)辦公樓，層高5.5米，可自行分隔。4月28日開盤銷售，2019年年底可交房。2023/7/26131產(chǎn)品設(shè)計(jì)：樓號(hào)2號(hào)3號(hào)5號(hào)6號(hào)層數(shù)81096面積分布層面積450㎡左右，100㎡左右的14套，140㎡左右的14套層面積450㎡左右，100㎡左右的18套，140㎡左右的18套層面積500㎡，暫未分割層面積1000㎡左右，單套面積50㎡，每層20套電梯2部2部2部3部結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)，隔墻不能打通，無(wú)中央空調(diào)框架結(jié)構(gòu)，可分割，配中央空調(diào)得房率75%左右70％左右預(yù)售價(jià)格及物業(yè)管理：樓號(hào)2號(hào)3號(hào)5號(hào)6號(hào)均價(jià)15000左右售價(jià)14000左右整層出售，16000左右16000左右物業(yè)管理費(fèi)基價(jià)3.0元/㎡/月2023/7/26132祥騰國(guó)際廣場(chǎng)總規(guī)模為寶蓮城標(biāo)的的一半，從整體規(guī)模上并不占優(yōu)，但從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，規(guī)劃了類似本項(xiàng)目的公寓式辦公和空間尺度更標(biāo)準(zhǔn)化的辦公產(chǎn)品，在產(chǎn)品力上優(yōu)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的現(xiàn)有物業(yè)。此外，5.5米層高可自由分割，也增加了項(xiàng)目的賣點(diǎn)，同時(shí)削弱了其15000元/㎡的單價(jià)抗性，從其目前的積累客戶情況看，這一措施還是有效地。目前其主要前期客戶仍以寶山當(dāng)?shù)氐呐c寶鋼鋼材交易有關(guān)或關(guān)聯(lián)行業(yè)的鋼老板為主。祥騰國(guó)際廣場(chǎng)的出現(xiàn)，在一定程度上分流了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的區(qū)域客戶，且其所報(bào)出的市場(chǎng)價(jià)格建立了新的市場(chǎng)頂線，這對(duì)于本項(xiàng)目而言也是有利的，暫時(shí)探明了區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格承受上限位置2023/7/26133

寶蓮城與安信有著不同的產(chǎn)品屬性、不同的項(xiàng)目定位，決定了我們有不同的目標(biāo)客戶群，我們并不沖突、不制約，各自歸位，各施各法，各顯神通?。?/p>

祥騰國(guó)際廣場(chǎng)在產(chǎn)品屬性上與我們有相似性，且在產(chǎn)品分布細(xì)節(jié)上要優(yōu)于我們，但在項(xiàng)目概念和規(guī)模上與我們有著顯著差異。其目標(biāo)客戶與本項(xiàng)目有重疊，我們要在營(yíng)銷包裝上建立與其不同的形象和價(jià)值區(qū)隔，搶奪客源??！2023/7/26134營(yíng)銷策略：借勢(shì)發(fā)力，從核心行業(yè)入手，建立獨(dú)占的客戶渠道借安信商業(yè)廣場(chǎng)已建立的城市核心之勢(shì)，強(qiáng)化本項(xiàng)目處于未來(lái)的CBD，邊緣化其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

所在區(qū)域是日后城市資源最聚集的地段，從地緣上與安信共同建立第一等級(jí)，從而建立其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法擁有的地段優(yōu)勢(shì)，在地段上將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔離在高端市場(chǎng)之外；建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準(zhǔn)定位本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶利用我們與寶山當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)系資源，從寶鋼核心產(chǎn)業(yè)入手，引入寶鋼核心部門或核心企業(yè)，規(guī)劃實(shí)體鋼鐵交易、流通中心，以及未來(lái)酒店、展會(huì)等高級(jí)商務(wù)配套，申請(qǐng)針對(duì)鋼鐵企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，以紙質(zhì)期刊和電子網(wǎng)絡(luò)建立鋼鐵交易信息平臺(tái)，開辟針對(duì)目標(biāo)客戶的傳播通路，樹立我們將是日后寶山鋼鐵行業(yè)資源聚集點(diǎn)的形象，打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心，建立安信做為綜合性商辦產(chǎn)品無(wú)法跟進(jìn)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。2023/7/26135營(yíng)銷執(zhí)行第一階段第二階段第三階段祥騰國(guó)際廣場(chǎng)安信商業(yè)廣場(chǎng)安信商業(yè)廣場(chǎng)其他潛在項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)化CBD，從地域上建立隔離屏障，同時(shí)建立鋼鐵行業(yè)聚集點(diǎn)的初期形象建立行業(yè)形象，與安信的綜合性CBD產(chǎn)生形象區(qū)隔，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶在前期成功銷售的基礎(chǔ)上，建立更高端的市場(chǎng)形象，通過(guò)項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)建立排他性市場(chǎng)，進(jìn)而控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷目的新鋼鐵CBD，強(qiáng)化CBD概念，同時(shí)樹立行業(yè)形象，聚集行業(yè)客戶資源提升鋼鐵CBD概念，強(qiáng)化鋼鐵行業(yè)，建立新的行業(yè)通路，深層挖掘客戶資源再次提升項(xiàng)目概念，利用項(xiàng)目工程形象的進(jìn)度，建立高端的鋼鐵新世界，在行業(yè)客源的基礎(chǔ)上擴(kuò)大高端關(guān)聯(lián)行業(yè)客源推廣重點(diǎn)引入寶鋼重點(diǎn)部門或核心企業(yè)；建立鋼鐵交易中心，聚合地區(qū)內(nèi)現(xiàn)有實(shí)體交易中心建立紙質(zhì)、電子等虛體行業(yè)信息交流平臺(tái)，提供企業(yè)做生意的機(jī)會(huì)；針對(duì)鋼鐵企業(yè)提供稅收優(yōu)惠政策；利用項(xiàng)目北塊開發(fā)機(jī)會(huì)，增加酒店、展示、商業(yè)等高級(jí)配套，完善項(xiàng)目鋼鐵新世界的結(jié)構(gòu)功能；完善鋼鐵企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的法律、融資、商務(wù)咨詢等高級(jí)服務(wù)支持實(shí)現(xiàn)手段2023/7/26136接下來(lái)，就看看請(qǐng)我們的實(shí)操方案……2023/7/26137定價(jià)策略指導(dǎo)思想依托政府整體規(guī)劃的良好布局及支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展；寶山的區(qū)域優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐步發(fā)揮出來(lái)，房地產(chǎn)的增值潛力較大，未來(lái)一段時(shí)間房?jī)r(jià)仍保持“穩(wěn)中有升”的走勢(shì)；因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案原故，致使本項(xiàng)目的定價(jià)缺乏參考、對(duì)比的依據(jù)。這給我們帶來(lái)了困惑，同時(shí)也帶來(lái)了希望！2023/7/26138定價(jià)原則

區(qū)域內(nèi)暫時(shí)處于地標(biāo)性位置，在產(chǎn)品的形態(tài)上存在稀缺性，故應(yīng)以市場(chǎng)測(cè)試和資金回流為定價(jià)原則。第一期產(chǎn)品的價(jià)格和銷售形勢(shì)是制定后續(xù)銷售策略的重要參照依據(jù)，帶有市場(chǎng)試探性質(zhì)，建議執(zhí)行安全價(jià)格策略，一方面,反映市