第十章-商務(wù)談判禮儀課件

商務(wù)禮儀湄洲灣職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系市場(chǎng)營銷教研室第十章商務(wù)談判禮儀第一節(jié)商務(wù)談判概述第二節(jié)商務(wù)談判的技巧和策略第三節(jié)商務(wù)談判的語言藝術(shù)第四節(jié)談判的基本要求第一節(jié)商務(wù)談判概述商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)商務(wù)談判的類型和模式商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的程序案例導(dǎo)入：有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)（一）商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是指組織與社會(huì)之間為尋求一致的觀點(diǎn)和利益，通過洽談、協(xié)商最終達(dá)成一致協(xié)議的一系列行為活動(dòng)的總稱。（二）商務(wù)談判的特點(diǎn)

1、直接性2、自愿性3、多樣性4、利益性

談判可分為“談”和“判”這兩個(gè)相互關(guān)聯(lián)的部分?！罢劇笔侵竻⑴c談判的各方詳細(xì)闡述自己對(duì)現(xiàn)存問題的種種看法，充分說明自己觀點(diǎn)的必要性和可行性，明確表達(dá)自己所要達(dá)到的目標(biāo)?！芭小笔侵笇?duì)各方必須承擔(dān)的責(zé)、權(quán)、利和有關(guān)義務(wù)，達(dá)成一致的看法，并以一定的方式加以確認(rèn)。“談”是“判”的前提，“判”是“談”的目的。

商務(wù)談判的類型和模式

（一）談判的類型1、按參加談判的人數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)分2、按談判內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)分3、按談判的透明度為標(biāo)準(zhǔn)分4、按談判的方式為標(biāo)準(zhǔn)分5、按談判發(fā)生的狀況為標(biāo)準(zhǔn)分（二）談判的模式1、“輸——贏”模式2、“贏——贏”模式3、“輸——輸”模式商務(wù)談判的基本原則平等互利原則開誠布公原則沉著冷靜原則求同存異原則信譽(yù)至上原則商務(wù)談判的程序

（一）準(zhǔn)備（二）開局（三）交流（四）磋商（五）簽約案例：中國加入WTO的談判三、商務(wù)談判的程序1、談判的準(zhǔn)備準(zhǔn)備談判依據(jù)，如事實(shí)證據(jù)、辯論要點(diǎn)、合理化建議等。這是知己。要了解談判者的性格、特征、感情特征、儀表，獨(dú)立完成工作的能力，以及在此次談判中所處的特定位置與作用。這是知彼。

（1）收集對(duì)方大量的有關(guān)信息，如資金融通、市場(chǎng)利率水平、貸款人狀況、各項(xiàng)必備資料。（2）了解對(duì)方的經(jīng)歷。如辦成或未能辦成過什么事情，最好能從他們的以往工作記錄中進(jìn)行了解，獲得線索。（3）了解對(duì)方是哪一類的人，掌握得越多越好，包括其興趣。愛好、知識(shí)、追求，從而進(jìn)一步確定你的對(duì)手在談判中會(huì)采取什么態(tài)度。（4）查閱資料。預(yù)算和財(cái)務(wù)計(jì)劃、出版物和報(bào)告書、新聞發(fā)布和公關(guān)廣告、公開聲明、領(lǐng)導(dǎo)講話，通過這些線索，可以分析對(duì)方的立場(chǎng)觀點(diǎn)。（5）如果交易不成，推測(cè)對(duì)方可能有的備選方案，以及我方對(duì)其的態(tài)度與措施。知彼雙邊談判的座次安排橫桌式豎桌式會(huì)談桌6421357（客方）7531246（主方）正門正門會(huì)談桌7531246（主方）7531246（客方）無論什么談判，從程序上講，一般分為六個(gè)步驟。（1）導(dǎo)入階段導(dǎo)入階段是指參與談判的雙方進(jìn)行相互介紹彼此認(rèn)識(shí)。（2）概說階段談判開始，雙方都應(yīng)交待清楚自己的基本想法和希望達(dá)到的目的，使彼此有所了解，概說的時(shí)間一般比較短，但是此階段是認(rèn)識(shí)對(duì)方與想法的“第一印象”，必須小心謹(jǐn)慎，不能馬馬虎虎。談判進(jìn)程

（3）明示階段當(dāng)雙方都適應(yīng)談判環(huán)境之后，就必須及時(shí)進(jìn)人談判的主題，先由一方把談判的主要內(nèi)容陳述一下，然后雙方認(rèn)定當(dāng)天談判要點(diǎn)，從而避免雙方各談各的，浪費(fèi)時(shí)間。

（4）交鋒階段談判的交鋒階段，雙方矛盾開始明朗化，雙方提出的條件，即是內(nèi)心真實(shí)的意圖，如果抓住時(shí)機(jī)妥善處理矛盾，談判成功在望。當(dāng)然在交鋒階段，人們注意力集中，情緒激動(dòng)，容易產(chǎn)生偏激行為。談判進(jìn)程（5）妥協(xié)階段當(dāng)交鋒難以結(jié)束的時(shí)候，就要尋求妥協(xié)的辦法（6）協(xié)議階段經(jīng)過深入討論和協(xié)商，如果雙方表示談判到此為止，這時(shí)就進(jìn)人了協(xié)議階段，由雙方代表在協(xié)議書上簽字，談判結(jié)束。談判達(dá)成的協(xié)議，有三種情況：第一、問題得到基本解決，雙方都感到滿意。第二、部分問題得到解決，達(dá)成部分協(xié)議，留下來的問題以后繼續(xù)談判。第三、問題基本上沒解決，但雙方都了解了彼此的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，取得了一些共識(shí)，為今后的談判鋪平了道路。談判進(jìn)程第二節(jié)商務(wù)談判的技巧和策略商務(wù)談判技巧商務(wù)談判策略

商務(wù)談判技巧

發(fā)問技巧多提開放式問題，注重多層次發(fā)問說服技巧

站在對(duì)方立場(chǎng)、通過贊揚(yáng)調(diào)動(dòng)熱情、以真心打動(dòng)別人、共同意識(shí)、勿板臉訓(xùn)人答復(fù)技巧

有備而答、局部作答、含糊應(yīng)答、拖延回答、沉默反觀商務(wù)談判技巧

拒絕技巧

直接分析法、巧妙轉(zhuǎn)移法不用開口法、一拖再拖法重復(fù)技巧重復(fù)自己的意見重復(fù)別人的意見商務(wù)談判策略聲東擊西策略讓步策略出其不意策略共同演繹策略真誠贊美策略真誠贊美策略贊美要獨(dú)到贊美要真誠贊美要具體贊美要明確難忘的贊美第三節(jié)商務(wù)談判的語言藝術(shù)針鋒相對(duì)以靜制動(dòng)巧妙暗示巧用幽默委婉含蓄

案例：詞鋒的力量針鋒相對(duì)所謂針鋒相對(duì)，即針對(duì)談判對(duì)手的要害，以尖銳有利的論據(jù)揭露對(duì)方的言論或行為的實(shí)質(zhì)，阻止對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，使自己在談判中處于有利地位，進(jìn)而戰(zhàn)勝對(duì)方。以靜制動(dòng)當(dāng)談判雙方實(shí)力懸殊、力量對(duì)比分明時(shí)，處于劣勢(shì)的一方最適宜用以靜制動(dòng)策略化解盛氣凌人的對(duì)手。伊斯美的對(duì)策案例：季節(jié)的暗喻巧妙暗示談判者處于各種考慮，在許多情況下不便直接表達(dá)談判的意圖，但又需要對(duì)方有所回應(yīng)，以促進(jìn)談判的進(jìn)展。

巧用幽默

談判中的幽默有兩個(gè)特點(diǎn)，第一，能使人發(fā)笑，有助于營造良好的談判氣氛；第二，它具有深刻的寓意，往往在使人發(fā)笑之后可繼續(xù)回味。里根的幽默委婉含蓄

為了給談判創(chuàng)造一個(gè)有利于達(dá)成一致意見的氛圍，可以多采用協(xié)商的、委婉含蓄的語言。第四節(jié)談判的基本要求談判人員的能力要求談判中應(yīng)該注