醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座培訓(xùn)課件

醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座一、MR的態(tài)度及能力

（一）、態(tài)度：

成熟

有緊迫感

誠實(shí)

工作熱情

守信

在進(jìn)取心

主動

敢于承諾

守時

具奉獻(xiàn)精神2醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（二）、能力

（1）用營銷8P的原理實(shí)際運(yùn)作市場的能力

A：產(chǎn)品(prduct)產(chǎn)品

醫(yī)院

科室

適用性B：價(jià)格(price)

價(jià)格

地域

醫(yī)院

科室

病人

承受度C：分銷(place)D：促銷(promotion)策劃

執(zhí)行E：市調(diào)(probing)環(huán)境

競爭對手

自身資源F：市場細(xì)分(partitioning)

目標(biāo)地區(qū)

醫(yī)院

科室

醫(yī)生G：把握優(yōu)先(prioritjzing)層次感H：產(chǎn)品定位(positioning)特性

切入點(diǎn)

3醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（2）SWOT分析法

優(yōu)勢（Strength）

劣勢(Weakness)

機(jī)會(Opportunity)

威脅(Threateness)4醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座(3)PMCM分析法

產(chǎn)品因素（product）

市場因素(market)

企業(yè)因素(corporation)

自身因素(meself)5醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（4）時間及目標(biāo)管理能力A：

●時間●二八原理●制定日、周、月計(jì)劃●運(yùn)用預(yù)約、路線規(guī)劃、在途時間重要緊急不緊急不重要ⅠⅡⅢⅣ6醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座B、目標(biāo)●必需設(shè)定目標(biāo)●目標(biāo)設(shè)立的原則

具體的

可衡量的

可能實(shí)現(xiàn)的

切合實(shí)際的

時限性的●恒心和毅力7醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（5）建立醫(yī)生良好關(guān)系的能力

自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求發(fā)展享受生存8醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（6）面對面拜訪的技巧A：五大技巧：激發(fā)技巧

陳述技巧

引證技巧

成交技巧

溝通交流9醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座Ｂ：六大步驟步驟要點(diǎn)１開場白設(shè)定目標(biāo)２探詢、聆聽尋找要求３產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換４處理異議把握機(jī)會５加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴６主動成交摘取果實(shí)10醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（７）演講的技巧

Ａ、技巧

●消除緊張情緒

充分準(zhǔn)備

活動身體

指讀、轉(zhuǎn)身、講話法

能量和激情訓(xùn)練法●良好的第一印象是成功的一半●運(yùn)用目光●運(yùn)用身體語言●充分運(yùn)用工具●鍛煉聲音11醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座Ｂ、步驟

會場選擇時間安排

設(shè)施準(zhǔn)備與

調(diào)試

資料準(zhǔn)備

請柬及確認(rèn)

排練12醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座二、藥品銷售的基本流程13醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座

（一）藥品銷售關(guān)系圖物價(jià)局定價(jià)定價(jià)生產(chǎn)廠商務(wù)代表經(jīng)銷商商務(wù)代表商務(wù)代表商務(wù)代表勞動廳局藥店定點(diǎn)定點(diǎn)醫(yī)院衛(wèi)生廳局行政管理招標(biāo)管理醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷用藥目錄醫(yī)務(wù)代表

消

費(fèi)

者

廣

告

宣

傳審批廣告藥品檢驗(yàn)辦營銷員證

藥品監(jiān)督管理局醫(yī)生店員辦準(zhǔn)銷證醫(yī)政管理14醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（二）五大步驟

１、調(diào)研

２、計(jì)劃

３、準(zhǔn)備

４、拜訪

５、總結(jié)15醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座１、調(diào)研內(nèi)容

●外部環(huán)境

●微觀市場

醫(yī)院基本資料

醫(yī)院進(jìn)藥程序

醫(yī)院權(quán)力架構(gòu)

醫(yī)院用藥情況

競爭產(chǎn)品情況

醫(yī)院與商業(yè)關(guān)系

目標(biāo)客戶個人資料

專業(yè)委員會

人事信息

其它16醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座２、制定市場計(jì)劃●長期計(jì)劃短期計(jì)劃●市場分析開發(fā)目標(biāo)

開發(fā)策略行動計(jì)劃

醫(yī)

競

產(chǎn)

目

Ｓ

銷市產(chǎn)

競

推

客目

銷

推

執(zhí)

院

爭

品

標(biāo)

Ｗ

售場品

爭

廣

戶標(biāo)

售

廣

行

市

對

市

客

Ｏ

目目開

策

組

管客

行

預(yù)

與

場

手

場

戶

Ｔ

標(biāo)標(biāo)發(fā)

略

合

理戶

動

算

評

分

分

定

確

分

策

策

系服

計(jì)

估

析

析

位

定

析

略

略

統(tǒng)務(wù)

劃

方

計(jì)

法

劃17醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座３、訪前準(zhǔn)備

確定目標(biāo)復(fù)習(xí)資料考慮方式選

擇時間準(zhǔn)備道具預(yù)測可能問題18醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座４、客戶拜訪

開場白

建立可信度

探查需要滿足需要處理反對意見參與稱贊引發(fā)好奇心提供創(chuàng)意以第三者影響真誠禮貌技能詢問聆聽產(chǎn)品滿足其它滿足緩沖探詢聆聽答復(fù)溝通成交19醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座５、總結(jié)分析

回顧調(diào)整資料

分析第二

次循環(huán)20醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座三、產(chǎn)品如何進(jìn)醫(yī)院

（一）進(jìn)醫(yī)院的形式

代理形式全面代理

半代理

直銷形式注冊銷售公司

醫(yī)藥公司過票

廠家直接開票21醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（二）產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的一般程序制定公司訪問計(jì)劃取得醫(yī)院基本資料填寫醫(yī)院調(diào)查表探查醫(yī)院權(quán)力結(jié)構(gòu)分析藥委會組成公司促銷人員大區(qū)經(jīng)理審批費(fèi)用預(yù)算制定營銷方案營銷小組科室主任藥房主任院長醫(yī)生分銷商促銷人員藥房開戶進(jìn)藥22醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（三）、進(jìn)院方法

●新產(chǎn)品推廣會

●學(xué)會的學(xué)術(shù)會議

●經(jīng)銷商協(xié)助

●藥事委員會或相關(guān)成員推薦

●臨床科室主任推薦

●醫(yī)院內(nèi)知名專家、教授推薦

●分管院長或院長特批

●各種學(xué)會推薦或相應(yīng)成員推薦

●間接人際關(guān)系

●廣告強(qiáng)迫進(jìn)貨

●行政手段

●試銷

●其它23醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座五、如何處理經(jīng)銷商的關(guān)系25醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（一）商業(yè)工作示意圖市場調(diào)查終端招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)侯選經(jīng)銷商藥店醫(yī)院從哪些醫(yī)藥公司進(jìn)貨資信實(shí)力能否與廠家合作開發(fā)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的精神面貌及工作狀態(tài)是否積極能向哪些醫(yī)院供貨綜合考慮確定經(jīng)銷商首次發(fā)貨需兩證一照，正式合同等資料商業(yè)談判價(jià)格付款時間貨運(yùn)方式讓利形式糾紛處理區(qū)域總經(jīng)銷簽定合同按公司管理程序申請發(fā)貨，開增值稅發(fā)票送貨送票經(jīng)銷商直銷到醫(yī)院和藥店、調(diào)撥到本地其它醫(yī)藥公司向經(jīng)銷商收取貨款電匯匯票公司開戶銀行綜合考慮26醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（二）如何與經(jīng)銷商打交道

（1）堅(jiān)持原則不讓步

（2）避實(shí)就虛

（3）比較銷售量與利潤兩種指標(biāo)

（4）定期拜訪

（5）當(dāng)好參謀

（6）不索要錢物

（7）言而有信

（8）注意個人形象

（9）了解、理解經(jīng)銷商

（10）分清經(jīng)銷商體制區(qū)別

（11）研究送禮技巧

（12）有良好的耐心27醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（三）如何進(jìn)行經(jīng)銷商管理

(1)銷售額增長率

(11)訪問狀況

(2)銷售額統(tǒng)計(jì)

(12)人際關(guān)系

(3)銷售額比率(13)支持程度

(4)費(fèi)用比率(14)信息傳遞

(5)貨款回收狀況(15)意見交流

(6)了解企業(yè)政策(16)對自己公司的關(guān)心程度

(7)銷售品種

(17)對自己公司的評價(jià)

(8)商品庫存狀況(18)建議的頻度

(9)促銷活動的參與狀況(19)經(jīng)銷商資料的整理

(10)訪問計(jì)劃(20)商品的陳列

28醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座六、團(tuán)體銷售技巧

（一）定義：指您向一個團(tuán)體推銷您的

觀點(diǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或說服

他們的一種銷售技巧。29醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（二）特點(diǎn)

（１）溝通、滿足多數(shù)人的需求目的

（２）有某項(xiàng)專業(yè)技能或共同需求的成年人

（３）有不同的邏輯思維習(xí)慣

（４）特定時間內(nèi)完成

（５）單位時間銷售成本昂貴30醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（三）給公司的利益

（１）增加本公司產(chǎn)品的使用率

（２）增加醫(yī)生對本公司的信賴感

（３）樹立本公司在醫(yī)藥界的形象

（４）可接近更多的醫(yī)生

（５）促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入的了解

（６）使用集體的力量，使醫(yī)生深信本

公司產(chǎn)品是最優(yōu)秀的31醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（四）如何做團(tuán)體銷售

（１）會前前期：周密準(zhǔn)備

設(shè)定會議目標(biāo)

收集客戶背景資料

聽眾需求分析

確定演講內(nèi)容

熟悉會場情況準(zhǔn)備演講設(shè)備

預(yù)約

赴約

預(yù)演排練

避免摩菲效應(yīng)32醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（2）會議中期：精心組織演講內(nèi)容結(jié)構(gòu)

●群體溝通的特點(diǎn)

●演講內(nèi)容的大綱

編年記事體

科學(xué)分類體

問題解答體

對比體

特性與利益體

優(yōu)劣分析體

●演講內(nèi)容的組織

開場白

正文

結(jié)束語33醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座（3）會議的后期：評估效果緊密跟進(jìn)●對會議效果的評估個人總結(jié)

問卷

面對面拜訪

客觀指標(biāo)●運(yùn)用會議結(jié)果緊密跟進(jìn)34醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座七、醫(yī)藥代表自我檢查表

請您對以下各項(xiàng)的重要程度進(jìn)行排序，共分５級

（１－５），１最重要，以后次之，缺乏程度分

５級，１表示最缺乏，５表示已充分具備35醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專題知識講座序號知識與技能

重要性排序

缺乏程度1對所推廣的產(chǎn)品和特性和利益熟悉123452對所推廣的產(chǎn)品的適應(yīng)癥及用法用量等熟悉123453具有良好的銷售技巧，能說服客戶123454具有計(jì)劃及組織能力，發(fā)掘區(qū)內(nèi)最高潛力123455具有說明能力123456具有公關(guān)能力，保持與客戶的關(guān)系123457計(jì)劃并成功執(zhí)行拜訪計(jì)劃123458知曉客戶需求，使用正確的方法或技巧123459分析及解決問題的能力1234510獨(dú)立演講的能力1234511自我學(xué)習(xí)能力1234512電腦的應(yīng)用能力1234513閱讀英文文獻(xiàn)的能力1234514文體和文藝才能