業(yè)務(wù)人員活動管理工具應(yīng)用課件

2023/7/28業(yè)務(wù)人員活動管理工具應(yīng)用什麼是活動和活動管理活動管理的重要性業(yè)務(wù)員的活動管理業(yè)務(wù)員的活動工具運用業(yè)務(wù)員一些反應(yīng)7/28/2023從事壽險營銷的目的

第1年第3年第5年第10年展業(yè)收入成長快樂前途實現(xiàn)自我名、利7/28/2023

如何達(dá)成目標(biāo)

照目前經(jīng)營的方式、速度、效率、能按時達(dá)成目標(biāo)嗎？壽險營銷成功的不二法門：

專業(yè)的主顧開拓+專業(yè)的銷售活動管理7/28/2023活動什么是活動：

活動是業(yè)務(wù)員每日工作的統(tǒng)稱，是為得到收入和履行職責(zé)而每天應(yīng)做的事。如：聯(lián)系、約見、會談、輔導(dǎo)、培訓(xùn)等。7/28/2023促成培訓(xùn)約談尋找準(zhǔn)客戶拒絕處理制作銷售方案接觸業(yè)務(wù)員的活動售后服務(wù)增員7/28/2023業(yè)務(wù)員的每一類活動都要按照有關(guān)管理制度和規(guī)范化要求來進(jìn)行。7/28/2023為什么要進(jìn)行活動：

這是業(yè)務(wù)員每天應(yīng)履行的責(zé)任，是由其角色所決定的，能促使其實現(xiàn)個人和團(tuán)隊目標(biāo)?；顒拥哪康氖鞘箻I(yè)務(wù)員和主管學(xué)會更有效地工作，培養(yǎng)自己的專業(yè)形象。7/28/2023活動管理

專業(yè)的受過訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過長期實踐有一套管理時間的方式和工作步驟,使其能達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，在需要的時候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式成為活動管理。其本質(zhì)上是使業(yè)務(wù)員對其每日的活動負(fù)責(zé)任。7/28/2023廣義的活動管理銷售活動管理增員活動管理各類會報管理教育訓(xùn)練管理行政支援管理7/28/2023狹義的活動管理指銷售活動管理，或者說是活動量的管理7/28/2023為什么要搞活動管理7/28/2023我們的現(xiàn)狀儲備準(zhǔn)客戶名單：少于15個月人均新單：0.5-3件人均產(chǎn)能低下增員難，流失率較高團(tuán)隊氛圍士氣低落7/28/2023業(yè)績不穩(wěn)定舉績時間不平均對高手又愛又恨人員心浮氣燥學(xué)習(xí)意愿不高行動靠壓力進(jìn)度靠獎勵、旅游我們的現(xiàn)狀7/28/2023原因只有一個：可怕的低活動量人類的

錯誤觀念和惰性

掩蓋了

我們成功的可能！要想活

就要動!要想活得好

就要動的多!7/28/2023我們行業(yè)的特點行動自由收入豐厚有成就感7/28/2023活動管理的目的讓每個人要做會做持續(xù)做快樂做7/28/2023人人舉績周周過關(guān)月月達(dá)成年年成長讓每一個單位7/28/2023喜悅的心7/28/2023活動管理是

壽險生命體中的

精

氣

神7/28/2023活動管理意義7/28/2023進(jìn)行活動管理是專業(yè)人員的工作需要和特點；活動管理是建立在客觀實際基礎(chǔ)上的一種規(guī)范化的經(jīng)營管理制度，他使管理工作更有針對性；活動管理讓每個人的活動事先有目標(biāo)，并使個人、營業(yè)單位和公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致；活動管理發(fā)揮了落實輔導(dǎo)與追蹤的功能。7/28/2023●任何營銷員組織都迫切需要嚴(yán)密的活動管理來達(dá)到提高營銷員活動量及效率的目的。結(jié)論一7/28/2023根據(jù)業(yè)務(wù)主管和營銷員的角色制定不同的管理工具來輔導(dǎo)他們執(zhí)行任務(wù)。結(jié)論二7/28/2023通過系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理培訓(xùn)，造就一批職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)銷售人員。結(jié)論三7/28/2023業(yè)務(wù)員成功的3A原則認(rèn)同Acknowledgment接受

Acceptance活動

Activity認(rèn)同自己，顯示成功的肢體語言，用熱忱感染客戶學(xué)習(xí)勵志書籍，開發(fā)潛能，提高技巧和服務(wù)水平有超人的活動量，才能有超人的成就7/28/2023業(yè)務(wù)員工作計劃內(nèi)容估算經(jīng)濟(jì)上的需要培養(yǎng)工作的習(xí)慣有計劃的開拓準(zhǔn)客戶保持工作記錄的完整分析工作記錄并不斷改善自我提升和自我教育7/28/2023

營銷員工作的成功要素在于周密

計劃個人活動實施個人的活動記錄個人的活動分析個人的活動改善個人的活動7/28/2023無計劃的業(yè)務(wù)員有計劃的業(yè)務(wù)員業(yè)績無規(guī)律長期陷入低潮且收入不穩(wěn)定靠直接開拓方法尋找準(zhǔn)客戶長時間士氣低落能否完成計劃取決于準(zhǔn)客戶數(shù)量業(yè)績穩(wěn)定而收入好不會陷入低潮而收入穩(wěn)定不需要臨時再找準(zhǔn)客戶，數(shù)量穩(wěn)定精神飽滿全力以赴簽單件數(shù)取決于每天的拜訪次數(shù)7/28/2023業(yè)務(wù)員的活動計劃年消費需求年傭金收入月新單件數(shù)年新單件數(shù)年新單保費年新單傭金做多少次促成面談做多少次銷售面談一周幾件開發(fā)多少個準(zhǔn)客戶填寫周銷售計劃書7/28/2023周活動記錄周匯總分析年匯總分析月匯總分析平均一單多少保費平均做多少次銷售面談促成一件計劃、改善的基礎(chǔ)平均做多少次促成面談促成一件平均開發(fā)多少次準(zhǔn)客戶促成一件平均做多少次促成面談促成一件7/28/2023確定拜訪量一日幾訪合適？見習(xí)期業(yè)務(wù)員一日6訪，月拜訪量6×25天=150訪假定20分之一的成功率150訪÷20=7.5件假定件均保費2000元，傭金率30%月收入:2000×7.5件×30%=4500元7/28/2023一般業(yè)務(wù)員一日6訪，月拜訪量6×25天=150訪假定15分之一的成功率150訪÷15=10件假定件均保費1500元，傭金率30%月收入:1500×10件×30%=4500元7/28/2023高級業(yè)務(wù)員一日6訪，月拜訪量6×25天=150訪假定10分之一的成功率150訪÷10=15件假定件均保費2500元，傭金率30%月收入:2500×15件×30%=11250元7/28/2023高手一日10訪，月拜訪量10×25天=250訪概率8分之一的成功率250訪÷8=31件假定件均保費2500元，傭金率30%月收入:2500×31件×30%=23250元7/28/2023成功的銷售活動管理的例子英國保成保險公司人均一日至少10訪；約人均保單件數(shù)：10.5件；美國西北保險公司10訪/天；18件/人、月；300以上有待開發(fā)的準(zhǔn)客戶名單。7/28/2023活動計劃的一個實例一位MDRT終身會員的活動計劃實例每周安排五天做推銷的工作，一天做事務(wù)處理的工作

對推銷工作的五天，我都經(jīng)過周密的計劃：星期一因為需要參加業(yè)務(wù)會議，所以我把當(dāng)天的計劃安排在市中心。7/28/2023星期二的工作則安排在市中心的另一部分，所以在星期一的晚上，我把該部分的主顧卡帶回家，以便星期二早晨直接從自家出發(fā)前往訪問準(zhǔn)主顧，然后大約在下午四點半左右返回辦公室。7/28/2023星期三的工作對象是安排在市內(nèi)的中區(qū)和西區(qū)。星期四的工作范圍為市內(nèi)的北區(qū)。星期五再恢復(fù)到市中心工作。7/28/2023星期六，我做這一周的分析檢討并計劃下周的工作，我避免在這周的其他日子做這種工作，因為我相信我的準(zhǔn)主顧并不會由于我沒有及時作訪而遺忘我，所以我堅定地按照既定的活動計劃表進(jìn)行我的推銷工作直到星期六為止。7/28/2023此外，在星期六，我把下周要推銷訪問的卡片拿出來分類整理妥當(dāng)，這樣使我可以按照排定的工作計劃，很正確而迅速的進(jìn)行工作——每天早晨，可以很快地抽出當(dāng)天要訪問推銷的準(zhǔn)主顧卡。7/28/2023我每天6點45分起床，對于期待在壽險推銷工作上成功的人，是應(yīng)該在這個時候起床的。我在8：30分抵達(dá)辦公室，因為我是在自己所經(jīng)營事業(yè)的唯一職員，如果遲到了是要被扣薪的。既然其他的人在這個時候應(yīng)該上班，為什么我要逗留在家里呢？何況，在上周末已經(jīng)安排妥當(dāng)我的工作計劃了！7/28/2023因此，每天早上9點，我就離開辦公室去拜訪第一位準(zhǔn)主顧。中午的時間是非常重要的，我盡量安排業(yè)務(wù)應(yīng)酬性質(zhì)的午餐，并極力使之有成果。7/28/2023下午也和上午一樣，我仍然依計劃活動到4點30分左右，才回到我的辦公室處理一些事務(wù)性的工作。我等待與準(zhǔn)主顧見面的時間，絕對不讓它超過15分鐘。為了表示我本身同樣非常忙碌，我一定會探詢我必須要等多久才能見到準(zhǔn)主顧。7/28/2023我堅持每天做工作記錄。我認(rèn)為每天的推銷說明必須要有三件以上，而且必須發(fā)掘到三位以上的新準(zhǔn)主顧。因此，在年度開始時，我已經(jīng)訂出今年的目標(biāo)。7/28/2023我把自己的全年目標(biāo)額繪制成圖表，而每當(dāng)完成一張保單時，我就知道我實際的進(jìn)度以及我尚未完成的目標(biāo)還有多少。7/28/2023我把年度的總目標(biāo)適當(dāng)?shù)胤峙涑擅總€月的目標(biāo)額，然后盡量使每個月的實績超過預(yù)定的月目標(biāo)額。而且要求自己，對工作計劃的進(jìn)度加強執(zhí)行，這樣使我盡量12月份以前即可完成年度的總目標(biāo)；更由于心理上再沒有任何壓力，使我可以輕松愉快的歡度我的圣誕假期。7/28/2023貝格的活動分析

一年里拜訪客戶的情形：拜訪1849位，和其中828人面談過，做成65單，酬金4250元，平均每次拜訪的收入是2.3美元。

7/28/2023貝格的活動分析堅持填寫記錄的習(xí)慣幫他增加收入他每次拜訪的價值由2.3美元逐漸提高到19美元；本來平均拜訪25位成交一單，逐漸變?yōu)?5位、20位、10位，以后平均每拜訪三位客戶就促成一單。7/28/2023貝格的活動分析貝格的記錄顯示：他的業(yè)績中70％是在第一次拜訪客戶時達(dá)成，23％在第二次拜訪時達(dá)成，7％在第三次拜訪后達(dá)成；50％的時間都業(yè)績的7％里7/28/2023貝格先生改變拜訪策略，把所有的時間全部花在第一次或第二次的拜訪中，使他平均每次拜訪的回報也由2.8美元提高到4.27美元。貝格的活動分析7/28/2023對營銷員的工作要求制定合理目標(biāo)●保費、件數(shù)●拜訪量●準(zhǔn)客戶量填寫準(zhǔn)客戶卡填寫準(zhǔn)客戶拜訪表●篩選客戶電話預(yù)約制定周行動計劃主管對營銷員的管控、輔導(dǎo)是業(yè)務(wù)員執(zhí)行工作的關(guān)鍵檢討目標(biāo)達(dá)成●找出差距原因●改進(jìn)方法執(zhí)行周計劃●拜訪●開發(fā)主顧●促成7/28/2023改變，可以解釋為：我們今天更聰明了7/28/2023活動管理工具7/28/2023什么是活動管理工具：

活動管理工具是活動管理過程當(dāng)中所使用的表、卡、冊等，它是根據(jù)活動管理的步驟和業(yè)務(wù)員活動的特點設(shè)計的，用以幫助業(yè)務(wù)員提高活動的質(zhì)量，實現(xiàn)既定的目標(biāo)。7/28/2023活動管理工具的作用1、養(yǎng)成訂立目標(biāo)、擬定具體計劃、定期分析檢討的習(xí)慣。2、公司可實現(xiàn)對主管和業(yè)務(wù)員的逐級管理。3、培養(yǎng)分析問題解決問題的能力7/28/20234、提升主管的管理與輔導(dǎo)能力。5、便于各級控制管理重點，掌握業(yè)績進(jìn)度。6、洞悉行銷技巧盲點。7/28/2023營銷員周活動計劃書客戶檔案7/28/2023銷售活動評估

目的1、提供一把能夠度量業(yè)務(wù)員個人表現(xiàn)(技巧和弱點)的尺子2、明確業(yè)務(wù)員最擅長的技巧及如何加以充分利用3、明確需要提高的技巧及方法便于管理及輔導(dǎo)7/28/2023沒有有計劃的失敗只有失敗的計劃7/28/2023想要改變我自己的唯一方法就是想辦法改變我的工作習(xí)慣ＰＬＡＮＹＯＵＲＷＯＲＫ，ＷＯＲＫＹＯＵＲＰＬＡＮ，WORKEVERYTHINGBYHEART。

計劃要做的事做已計劃的事用心做好每一件事7/28/2023加強銷售活動

管理的意義加強銷售活動管理是提高業(yè)務(wù)員自我約束力、培養(yǎng)良好的專業(yè)習(xí)慣、促使業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展、達(dá)成事業(yè)目標(biāo)的重要手段。7/28/2023活動管理可以幫助我們建立充足的準(zhǔn)客戶群，確定合適的拜訪對象保持一定數(shù)量和質(zhì)量的銷售活動提升銷售活動的針對性和有效性大幅度提高業(yè)務(wù)員的留存率提高屬員增員的意愿7/28/2023活動管理對公司是種制度對主管是種習(xí)慣對伙伴是種方法7/28/2023平凡業(yè)務(wù)員和杰出業(yè)務(wù)員的唯一差別就是自我教育、自我超越做好一次容易

長期做好是挑戰(zhàn)7/28/2023推廣的第一階段宣導(dǎo)、試點、強勢啟動強化、落實、形成習(xí)慣和制度7/28/2023營銷員成長的誤區(qū)對參加超級培訓(xùn)班、學(xué)習(xí)高手的技巧和話術(shù)感興趣；對制定計劃、分析拜訪的數(shù)量和質(zhì)量、準(zhǔn)客戶的數(shù)量和質(zhì)量、每周的業(yè)績等不感興趣7/28/2023習(xí)慣于憑感覺辦事，不感興趣于每天花10分鐘對自己的工作進(jìn)行計劃和分析；不要求自己每天要達(dá)成一定的銷售活動量7/28/2023營銷員的反應(yīng)我很想做，但不會做，所以怕做，因此，效益低、無信心、無興趣；不要逼我，我是成年人了！請教給我簡單實用的方法！這是形式主義，浪費時間！活動管理工具我用過了，沒有作用！7/28/2023成功源于簡單的事情重復(fù)做！7/28/2023理想的活動管理自我管理量化、均衡、績效充分運用公司資源化壓力為動力提高服務(wù)水平有計劃的提高從業(yè)人員素質(zhì)走向?qū)I(yè)化7/28/2023專業(yè)的營銷員應(yīng)該具備的高尚的品德，寬廣的格局策略性思考、準(zhǔn)確性判斷接受改變，勇于創(chuàng)新高品質(zhì)的服務(wù)理念尊重專業(yè)，追求專業(yè)7/28/2023