流量計分級管理制度范文（3篇）

第42頁共42頁流量計分級?管理制度范?文1、目?的為強化?經(jīng)銷商導(dǎo)向?為市場導(dǎo)向?的戰(zhàn)略定位?，從經(jīng)銷商?的角度考慮?銷售策略以?及區(qū)域市場?的布局，?集中優(yōu)勢資?源扶持重點?經(jīng)銷商，并?進(jìn)一步強化?過程管理，?特制定本制?度。2、?范圍本制?度包括所有?已簽定合同?的經(jīng)銷商。?3、職責(zé)?·3、1?銷售部為本?制度的歸口?部門。3?、2銷售部?經(jīng)理負(fù)責(zé)本?制度的審核?及制度實施?監(jiān)控。3?、3大區(qū)經(jīng)?理為本制度?的過程執(zhí)行?者，負(fù)責(zé)本?制度的相關(guān)?事項落實與?跟進(jìn)。3?、4銷售內(nèi)?勤負(fù)責(zé)相關(guān)?數(shù)據(jù)的統(tǒng)計?整理與提報?。3、5?企劃部負(fù)責(zé)?本制度的規(guī)?劃設(shè)計與相?關(guān)終端宣傳?物料的支持?和發(fā)放。?3、6生產(chǎn)?調(diào)度科負(fù)責(zé)?產(chǎn)品發(fā)貨的?調(diào)控。3?、7總經(jīng)理?負(fù)責(zé)本制度?的審批。?4、內(nèi)容?4、1經(jīng)銷?商的分類?4、1、?____所?有已簽訂合?同的經(jīng)銷商?，公司根據(jù)?其相關(guān)軟、?硬件條件，?分為a、b?、c三類。?4、2?a類經(jīng)銷商?4、2?、1a類經(jīng)?銷商條件?4、2、?1、__?__本公司?品牌為經(jīng)銷?商本年度首?推品牌。?4、2、?1、2店?內(nèi)、店頭按?本公司品牌?要求陳列。?4、2?、1、3?與公司簽訂?合同年度銷?售額___?_萬以上（?特殊區(qū)域市?場未達(dá)到_?___萬以?上者申請?zhí)?批）。4?、2、?1、4良好?的回款信譽?。4、?2、1、?5擁有自營?終端網(wǎng)絡(luò)占?銷售網(wǎng)絡(luò)的?____%?以上。4?、2、2?a類經(jīng)銷?商配合事項?4、2?、2、_?___公司?新老產(chǎn)品需?____%?以上進(jìn)貨并?____%?以上陳列。?4、2?、2、2?店面陳列面?積____?平方米以上?。4、?2、2、?3按公司要?求及時提供?市場信息和?競品信息。?4、2?、2、4?終端宣傳物?料利用率_?___%。?4、2?、____?公司給予a?類市場支持?4、2?、3、1?優(yōu)先發(fā)貨。?4、2?、3、2?廣告投入_?___%。?4、2?、3、3?促銷力度加?大。4、?2、3?、4終端宣?傳物料優(yōu)先?投放。4?、2、?3、5協(xié)助?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?開拓與管理?維護(hù)。4?、2、?3、6為經(jīng)?銷商提供培?訓(xùn)支持。?4、2、?4區(qū)域經(jīng)理?支持a類經(jīng)?銷商事項及?工作要求?4、2、?4、1建?立a類經(jīng)銷?商網(wǎng)絡(luò)圖，?根據(jù)區(qū)域網(wǎng)?絡(luò)動態(tài)及時?更新網(wǎng)絡(luò)圖?（覆蓋三級?市場）。?4、2、?4、2協(xié)?助經(jīng)銷商開?發(fā)二級市場?。4、?2、4、?3協(xié)助經(jīng)銷?商開發(fā)商超?并參與終端?管理。4?、2、?4、4區(qū)域?經(jīng)理每月需?10~__?__天協(xié)助?經(jīng)銷商工作?。4、?2、4、?5區(qū)域經(jīng)理?要每周書面?形式向公司?提供一次a?類經(jīng)銷商的?市場動向及?網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與?推廣建議?。4、?2、4、?6營銷主管?需隨時保證?與a類經(jīng)銷?商進(jìn)行溝通?（每周至少?一次），及?時處理返饋?意見。4?、3b類經(jīng)?銷商4、?3、1b?類經(jīng)銷商條?件4、?3、1、?____本?公司品牌為?經(jīng)銷商本年?度主推品牌?。4、?3、1、?2店內(nèi)、店?頭按本公司?品牌要求陳?列。4、?3、1?、3需與公?司簽訂__?__萬以上?合同。4?、3、?1、4良好?的回款信譽?。4、?3、1、?5擁有自營?終端網(wǎng)絡(luò)占?銷售網(wǎng)絡(luò)的?____%?以上。4?、3、2?b類經(jīng)銷?商需配合事?項4、?3、2、?____公?司新老產(chǎn)品?需____?%以上進(jìn)貨?并____?%以上陳列?。4、?3、2、?2店面陳列?面積___?_平方米以?上。4、?3、2?、3按公司?要求及時提?供市場信息?和競品信息?。4、?3、2、?4終端宣傳?物料利用率?____%?。4、?3、3公?司給予b類?市場支持?4、3、?3、1正?常發(fā)貨。?4、3、?3、2廣?告投入__?__%。?4、3、?3、3正?常促銷支持?。4、?3、3、?4終端宣傳?物料的正常?投放。4?、3、?3、5協(xié)助?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?開拓與管理?維護(hù)。4?、3、?3、6為經(jīng)?銷商提供培?訓(xùn)支持。?4、3、?4區(qū)域經(jīng)理?支持b類經(jīng)?銷商事項及?工作要求?4、3、?4、1建?立b類經(jīng)銷?商網(wǎng)絡(luò)圖，?根據(jù)區(qū)域網(wǎng)?絡(luò)動態(tài)及時?更新網(wǎng)絡(luò)圖?（覆蓋二級?市場）。?4、3、?4、2協(xié)?助經(jīng)銷商開?發(fā)部分重點?二級市場。?4、3?、4、3?協(xié)助經(jīng)銷商?開發(fā)重點商?超并并參與?終端管理。?4、3?、4、4?區(qū)域經(jīng)理每?月需5~_?___天協(xié)?助經(jīng)銷商工?作。4、?3、4?、5區(qū)域經(jīng)?理要每__?__天書面?形式向公司?提供一次b?類經(jīng)銷商市?場動向及網(wǎng)?絡(luò)維護(hù)與推?廣建議。?4、3?、4、6?營銷主管需?隨時保證與?a類經(jīng)銷商?進(jìn)行溝通（?每____?天至少一次?），及時處?理返饋意見?。4、4?c類經(jīng)銷商?4、4?、____?公司給予c?類市場支持?4、4?、1、1?正常發(fā)貨，?貨緊時延后?發(fā)放。4?、4、?1、2廣告?投入暫無，?特殊地區(qū)經(jīng)?申請后不超?過____?%。4、?4、1?、3參加促?銷計劃，促?銷品緊張時?減發(fā)或不發(fā)?。4、?4、1、?____部?分終端宣傳?物料投放，?宣傳物料緊?張時減發(fā)或?不發(fā)。4?、4、?1、5為經(jīng)?銷商提供培?訓(xùn)支持4?、4、2?區(qū)域經(jīng)理支?持c類經(jīng)銷?商事項及工?作要求4?、4、?2、1區(qū)域?經(jīng)理每季度?拜訪經(jīng)銷商?1~___?_天，并協(xié)?助經(jīng)銷商工?作。4、?4、2?、2區(qū)域經(jīng)?理每___?_天和c類?經(jīng)銷商電話?溝通二次以?上，并向公?司提供一次?c類經(jīng)銷商?市場動向及?網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與?推廣建議。?4、4?、2、3?營銷主管需?隨時保證與?c類經(jīng)銷商?進(jìn)行溝通（?每____?天至少一次?），及時處?理返饋意見?。5、相?關(guān)表單5?、1《區(qū)域?市場信息反?饋表》5?、2《樣品?表》5、?3《季度a?/b/c類?經(jīng)銷商計劃?銷售目標(biāo)》?5、4《?a類經(jīng)銷商?區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖?》5、5?《b類經(jīng)銷?商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)?圖》5、?6《二批經(jīng)?銷商檔案表?》5、7?《直營終端?檔案表》?娃哈哈集團(tuán)?的營銷網(wǎng)絡(luò)?經(jīng)歷了幾個?階段、幾種?模式。第?一階段。主?要通過國營?糖酒系統(tǒng)分?銷。第二?階段。利用?新興批發(fā)市?場個體戶分?銷。個體戶?受利益驅(qū)動?，可在短期?內(nèi)快速滲透?市場，但最?大的弊端是?無序化，個?體戶做產(chǎn)品?而不是做市?場，企業(yè)對?市場的掌控?力較差。?第三階段：?建立聯(lián)銷體?，操作市場?。娃哈哈的?聯(lián)銷體是其?核心競爭力?。聯(lián)銷體基?本構(gòu)架為：?總部—各省?區(qū)分公司—?特約一級批?發(fā)商—特約?二級批發(fā)商?—二級批發(fā)?商—三級批?發(fā)商—零售?終端。與集?團(tuán)直接發(fā)展?業(yè)務(wù)關(guān)系的?為一級經(jīng)銷?商，目前有?____多?個。做娃哈?哈的一級批?發(fā)商，必須?先給娃哈哈?打進(jìn)年銷售?額____?%的預(yù)付款?，業(yè)務(wù)發(fā)生?后，每月須?分兩次補足?，娃哈哈支?付銀行利息?。同時，規(guī)?定銷貨指標(biāo)?，年終返利?，完不成任?務(wù)者動態(tài)淘?汰。這一做?法在業(yè)內(nèi)獨?此一家，有?的經(jīng)銷商感?覺這一做法?多少有點強?勢品牌的霸?氣，但這一?做法降低了?娃哈哈的經(jīng)?營風(fēng)險，銷?貨人員無須?在討債上費?心費力。缺?乏資金實力?、市場開拓?能力差的經(jīng)?銷商難以進(jìn)?入娃哈哈聯(lián)?銷體，娃哈?哈得以與優(yōu)?秀的經(jīng)銷商?打交道并將?其“套牢”?。娃哈哈集?團(tuán)尚陽先生?認(rèn)為，這樣?可促使經(jīng)銷?商快速分銷?，回籠資金?，此外，還?可將經(jīng)銷商?做其他品牌?的資金無形?中調(diào)配到娃?哈哈品牌上?來，同時其?他企業(yè)又無?法模仿這一?做法。這是?聯(lián)銷體的威?力所在。?目前，飲料?企業(yè)銷售網(wǎng)?絡(luò)主要有以?下三種典型?模式：一?是可口可樂?、百事可樂?的直營體系?，主要做終?端，屬于“?繡花針模式?”。娃哈哈?集團(tuán)銷售公?司副總經(jīng)理?陳煜先生認(rèn)?為，這種模?式適合歐美?，不適合中?國，雖然市?場基礎(chǔ)扎實?、控制力強?，但成本太?高，難以輻?射到廣大農(nóng)?村地區(qū)。“?人最怕距離?，網(wǎng)絡(luò)不怕?距離”。統(tǒng)?一和康師傅?基本也屬于?這一模式，?比如在__?__，統(tǒng)一?有____?人的訓(xùn)練有?素的業(yè)務(wù)隊?伍，市內(nèi)終?端控制得好?，但鞏義（?____下?轄市）就不?行。二是?健力寶的批?發(fā)市場模式?。三是娃?哈哈的聯(lián)銷?體模式。與?兩樂相比，?娃哈哈更好?地整合了社?會資源，企?業(yè)成本低，?可以轉(zhuǎn)化為?價格優(yōu)勢（?如其非常系?列比可口可?樂價格低）?，再者市場?推廣速度快?，另外較易?實施“農(nóng)村?路線”，形?成局部優(yōu)勢?。陳煜先生?對娃哈哈的?戰(zhàn)略有一個?形象比喻：?高舉高打。?就是通過廣?告強力拉動?，強力沖開?市場，造成?銷售預(yù)期，?再通過網(wǎng)絡(luò)?強力推動，?完成市場推?進(jìn)。最近?，娃哈哈集?團(tuán)推進(jìn)營銷?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工?程，他們稱?之為“蜘蛛?戰(zhàn)役”，意?為學(xué)蜘蛛織?網(wǎng)，計劃在?三年內(nèi)構(gòu)筑?一個全封閉?的全國營銷?網(wǎng)絡(luò)，并且?將重心下移?，將最具實?力的縣級飲?料銷售商聚?集到自己旗?下，變自然?性流向為控?制性流向，?對銷售人員?考核也由過?去的“一條?—業(yè)績”改?變?yōu)椤皹I(yè)績?加過程”。?流量計分?級管理制度?范文（二）?1、目的?為強化經(jīng)?銷商導(dǎo)向為?市場導(dǎo)向的?戰(zhàn)略定位，?從經(jīng)銷商的?角度考慮銷?售策略以及?區(qū)域市場的?布局，集?中優(yōu)勢資源?扶持重點經(jīng)?銷商，并進(jìn)?一步強化過?程管理，特?制定本制度?。2、范?圍本制度?包括所有已?簽定合同的?經(jīng)銷商。?3、職責(zé)·?3、1銷?售部為本制?度的歸口部?門。3、?2銷售部經(jīng)?理負(fù)責(zé)本制?度的審核及?制度實施監(jiān)?控。3、?3大區(qū)經(jīng)理?為本制度的?過程執(zhí)行者?，負(fù)責(zé)本制?度的相關(guān)事?項落實與跟?進(jìn)。3、?4銷售內(nèi)勤?負(fù)責(zé)相關(guān)數(shù)?據(jù)的統(tǒng)計整?理與提報。?3、5企?劃部負(fù)責(zé)本?制度的規(guī)劃?設(shè)計與相關(guān)?終端宣傳物?料的支持和?發(fā)放。3?、6生產(chǎn)調(diào)?度科負(fù)責(zé)產(chǎn)?品發(fā)貨的調(diào)?控。3、?7總經(jīng)理負(fù)?責(zé)本制度的?審批。4?、內(nèi)容4?、1經(jīng)銷商?的分類4?、1、_?___所有?已簽訂合同?的經(jīng)銷商，?公司根據(jù)其?相關(guān)軟、硬?件條件，分?為a、b、?c三類。?4、2a類?經(jīng)銷商4?、2、1?a類經(jīng)銷商?條件4、?2、1?、____?本公司品牌?為經(jīng)銷商本?年度首推品?牌。4、?2、1?、2店內(nèi)、?店頭按本公?司品牌要求?陳列。4?、2、?1、3與公?司簽訂合同?年度銷售額?____萬?以上（特殊?區(qū)域市場未?達(dá)到___?_萬以上者?申請?zhí)嘏?。4、?2、1、?4良好的回?款信譽。?4、2、?1、5擁?有自營終端?網(wǎng)絡(luò)占銷售?網(wǎng)絡(luò)的__?__%以上?。4、?2、2a類?經(jīng)銷商配合?事項4、?2、2?、____?公司新老產(chǎn)?品需___?_%以上進(jìn)?貨并___?_%以上陳?列。4、?2、2?、2店面陳?列面積__?__平方米?以上。4?、2、?2、3按公?司要求及時?提供市場信?息和競品信?息。4、?2、2?、4終端宣?傳物料利用?率____?%。4、?2、__?__公司給?予a類市場?支持4、?2、3?、1優(yōu)先發(fā)?貨。4、?2、3?、2廣告投?入____?%。4、?2、3?、3促銷力?度加大。?4、2、?3、4終?端宣傳物料?優(yōu)先投放。?4、2?、3、5?協(xié)助經(jīng)銷商?網(wǎng)絡(luò)開拓與?管理維護(hù)。?4、2?、3、6?為經(jīng)銷商提?供培訓(xùn)支持?。4、?2、4區(qū)域?經(jīng)理支持a?類經(jīng)銷商事?項及工作要?求4、?2、4、?1建立a類?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?圖，根據(jù)區(qū)?域網(wǎng)絡(luò)動態(tài)?及時更新網(wǎng)?絡(luò)圖（覆蓋?三級市場）?。4、?2、4、?2協(xié)助經(jīng)銷?商開發(fā)二級?市場。4?、2、?4、3協(xié)助?經(jīng)銷商開發(fā)?商超并參與?終端管理。?4、2?、4、4?區(qū)域經(jīng)理每?月需10~?____天?協(xié)助經(jīng)銷商?工作。4?、2、?4、5區(qū)域?經(jīng)理要每周?書面形式向?公司提供一?次a類經(jīng)銷?商的市場動?向及網(wǎng)絡(luò)維?護(hù)與推廣建?議。4、?2、4?、6營銷主?管需隨時保?證與a類經(jīng)?銷商進(jìn)行溝?通（每周至?少一次），?及時處理返?饋意見。?4、3b類?經(jīng)銷商4?、3、1?b類經(jīng)銷商?條件4、?3、1?、____?本公司品牌?為經(jīng)銷商本?年度主推品?牌。4、?3、1?、2店內(nèi)、?店頭按本公?司品牌要求?陳列。4?、3、?1、3需與?公司簽訂_?___萬以?上合同。?4、3、?1、4良?好的回款信?譽。4、?3、1?、5擁有自?營終端網(wǎng)絡(luò)?占銷售網(wǎng)絡(luò)?的____?%以上。?4、3、?2b類經(jīng)銷?商需配合事?項4、?3、2、?____公?司新老產(chǎn)品?需____?%以上進(jìn)貨?并____?%以上陳列?。4、?3、2、?2店面陳列?面積___?_平方米以?上。4、?3、2?、3按公司?要求及時提?供市場信息?和競品信息?。4、?3、2、?4終端宣傳?物料利用率?____%?。4、?3、3公?司給予b類?市場支持?4、3、?3、1正?常發(fā)貨。?4、3、?3、2廣?告投入__?__%。?4、3、?3、3正?常促銷支持?。4、?3、3、?4終端宣傳?物料的正常?投放。4?、3、?3、5協(xié)助?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?開拓與管理?維護(hù)。4?、3、?3、6為經(jīng)?銷商提供培?訓(xùn)支持。?4、3、?4區(qū)域經(jīng)理?支持b類經(jīng)?銷商事項及?工作要求?4、3、?4、1建?立b類經(jīng)銷?商網(wǎng)絡(luò)圖，?根據(jù)區(qū)域網(wǎng)?絡(luò)動態(tài)及時?更新網(wǎng)絡(luò)圖?（覆蓋二級?市場）。?4、3、?4、2協(xié)?助經(jīng)銷商開?發(fā)部分重點?二級市場。?4、3?、4、3?協(xié)助經(jīng)銷商?開發(fā)重點商?超并并參與?終端管理。?4、3?、4、4?區(qū)域經(jīng)理每?月需5~_?___天協(xié)?助經(jīng)銷商工?作。4、?3、4?、5區(qū)域經(jīng)?理要每__?__天書面?形式向公司?提供一次b?類經(jīng)銷商市?場動向及網(wǎng)?絡(luò)維護(hù)與推?廣建議。?4、3、?4、6營?銷主管需隨?時保證與a?類經(jīng)銷商進(jìn)?行溝通（每?____天?至少一次）?，及時處理?返饋意見。?4、4c?類經(jīng)銷商?4、4、?____公?司給予c類?市場支持?4、4、?1、1正?常發(fā)貨，貨?緊時延后發(fā)?放。4、?4、1?、2廣告投?入暫無，特?殊地區(qū)經(jīng)申?請后不超過?____%?。4、?4、1、?3參加促銷?計劃，促銷?品緊張時減?發(fā)或不發(fā)。?4、4?、1、_?___部分?終端宣傳物?料投放，宣?傳物料緊張?時減發(fā)或不?發(fā)。4、?4、1?、5為經(jīng)銷?商提供培訓(xùn)?支持4、?4、2區(qū)?域經(jīng)理支持?c類經(jīng)銷商?事項及工作?要求4、?4、2?、1區(qū)域經(jīng)?理每季度拜?訪經(jīng)銷商1?~____?天，并協(xié)助?經(jīng)銷商工作?。4、?4、2、?2區(qū)域經(jīng)理?每____?天和c類經(jīng)?銷商電話溝?通二次以上?，并向公司?提供一次c?類經(jīng)銷商市?場動向及網(wǎng)?絡(luò)維護(hù)與推?廣建議。?4、4、?2、3營?銷主管需隨?時保證與c?類經(jīng)銷商進(jìn)?行溝通（每?____天?至少一次）?，及時處理?返饋意見。?5、相關(guān)?表單5、?1《區(qū)域市?場信息反饋?表》5、?2《樣品表?》5、3?《季度a/?b/c類經(jīng)?銷商計劃銷?售目標(biāo)》?5、4《a?類經(jīng)銷商區(qū)?域網(wǎng)絡(luò)圖》?5、5《?b類經(jīng)銷商?區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖?》5、6?《二批經(jīng)銷?商檔案表》?5、7《?直營終端檔?案表》代?理商渠道分?級管理實用?參考代理?商渠道分級?管理，指的?是對不同級?別的代理商?，根據(jù)實力?大小的真實?情況，劃分?一定級別，?然后按不同?級別給予相?應(yīng)的管理，?即對不同等?級的代理商?用以不同程?度的營銷資?源和采取不?同的管理措?施。代理?商級別。省?級代理（一?級代理）、?地級代理（?二級代理）?、三級代理?。劃分三?級代理的好?處是可以最?大限度的發(fā)?展代理商和?利用代理商?的資源。盡?管從理論上?來說跳過省?級代理，實?現(xiàn)區(qū)域代理?是最大可能?利用代理商?資源的，但?是，產(chǎn)品招?商需要一個?過程，以地?級為單位做?為一級代理?，則需要幾?百個經(jīng)銷商?，發(fā)展需要?較長時間，?招商和管理?難度都比較?大，為了做?到資源的最?優(yōu)利用，發(fā)?展一定實力?強大的省級?代理，可以?節(jié)約公司的?招商時間，?可以促進(jìn)當(dāng)?地區(qū)域的深?度管理，特?別對于一個?零起步的新?的銷售團(tuán)隊?，這無疑是?最合適的。?省級代理?的功能。完?成代理產(chǎn)品?在該省區(qū)即?定的銷售任?務(wù)，發(fā)展在?該省區(qū)的分?銷網(wǎng)絡(luò)，管?理該省區(qū)內(nèi)?的沖串貨及?招標(biāo)事項。?省級代理的?條件必須是?自身有純銷?能力，且純?銷能完成_?___%以?上的省區(qū)年?度銷售任務(wù)?，并有較強?市場管理能?力。地級?代理的功能?：完成代理?產(chǎn)品在該區(qū)?域即定的銷?售任務(wù)，負(fù)?責(zé)區(qū)域內(nèi)的?純銷、招標(biāo)?等事項。三?級代理：指?的是僅操作?一個至幾個?醫(yī)院或極小?區(qū)域的散戶?，是一、?二級代理的?良好補充。?（一）三?級代理制的?選定原則1?.省級代理?的選擇原則?1）必須?是公司或_?___公司?的有實力的?個人，一般?來說，不考?慮個人，隨?著藥品管理?的深入，連?正規(guī)庫房都?沒有的個人?，任他如何?吹，都不適?合作為省級?代理；2?）省級代理?必須是有純?銷能力的，?沒有純銷能?力的省級代?理，無論他?說有多少網(wǎng)?絡(luò)，實際上?只是一個二?手倒?fàn)?，?部靠他招商?，不如公司?自己招。因?此，省級代?理必須要有?臨床或ot?c純銷隊伍?，其純銷隊?伍應(yīng)該能完?成該省區(qū)_?___%的?銷售；3）?省級代理必?須有市場管?理能力，有?的公司或_?___的個?人市場能力?有，但是，?在管理上沒?有意識，在?操作上沒有?思路，交給?他一個省，?肯定市場要?亂；4）?省級代理必?須有分銷能?力，再強的?代理商，也?有能力達(dá)不?到的地方，?因此，省級?代理商還必?須有一定的?分銷網(wǎng)絡(luò)；?5）省級?代理必須在?招投標(biāo)方面?有相當(dāng)?shù)慕?jīng)?驗和實力；?2.地級?代理的選擇?原則1）?地級代理必?須是當(dāng)?shù)丶?銷實力較強?的；2）地?級代理必須?在當(dāng)?shù)啬茇?fù)?責(zé)招投標(biāo)事?項的；3）?地級代理必?須是具有市?場操作思路?的；3.?三級代理的?選擇原則?1）三級代?理選擇只能?是有有臨床?純銷能力的?，otc的?不能考慮；?2）三級代?理必須在其?選擇的醫(yī)院?有快速進(jìn)入?的能力；?（二）三級?代理制的市?場管理體系?在三級代?理齊全的情?況下，由省?級代理對地?級代理和三?級代理實現(xiàn)?直線管理，?公司銷售部?對地級代理?和三級代理?實行過問式?管理，即保?持聯(lián)系，具?體業(yè)務(wù)管理?由省級代理?執(zhí)行，只有?在省級代理?處理不當(dāng)，?二級代理產(chǎn)?生意見或投?訴時，由公?司銷售部來?進(jìn)行過問和?監(jiān)督。在?沒有一級代?理情況下，?由公司銷售?部對二級代?理進(jìn)行直接?管理，如果?發(fā)展了一級?代理，則將?現(xiàn)有的二級?代理再劃轉(zhuǎn)?至一級代理?名下進(jìn)行管?理。劃轉(zhuǎn)時?，二級代理?原來享受的?各項政策不?變。（三?）三級代理?制下的代理?價格管理?公司在設(shè)定?銷售代理價?格體系時，?以地級代理?為目標(biāo)，設(shè)?定統(tǒng)一的價?格體系，全?國執(zhí)行統(tǒng)一?代理政策，?即原則上?一、二級代?理執(zhí)行的代?理價格是相?同的。三?級代理制中?，省級代理?承擔(dān)了一定?的市場管理?職能，因此?，省級代理?必然有相應(yīng)?的管理成本?和管理利潤?要求。為此?，在統(tǒng)一的?代理政策前?提下，公司?額外拿出一?到兩個點，?做為省級代?理的分銷管?理費用。這?樣做的好處?是無論二級?代理是直屬?公司管理還?是劃轉(zhuǎn)至一?級代理名下?，對二級代?理而言不產(chǎn)?生額外的費?用和增加成?本，相反還?能增加部分?公司給予不?了的區(qū)域市?場支持，如?一級代理協(xié)?助開發(fā)市場?、方便發(fā)貨?、商業(yè)協(xié)調(diào)?等等。（?四）三級代?理制下的保?證金管理?做為公司的?重點品種，?保證金無疑?是必要的。?保證金的目?的不是圈用?客戶資金，?也不是發(fā)意?外之財，而?是保護(hù)和規(guī)?范市場的一?個防范措施?。保證金金?額：根據(jù)品?種不同，保?證金應(yīng)該有?不同的金額?，重點保護(hù)?沖串貨可能?大的品種多?點，次重點?品種可以少?點，非重點?品種或短時?間內(nèi)難以大?范圍推廣的?品種可以不?要。根據(jù)我?公司的實際?情況，三級?代理的市場?保證金為1?0000~?____元?間。保證?金使用范圍?。保證金僅?是市場規(guī)范?操作的保證?，只要不發(fā)?生沖串貨和?違反公司終?端銷售價格?政策，保證?金都全部退?還。如果違?反，則按相?應(yīng)規(guī)定扣罰?。保證金?提前退還。?經(jīng)銷商開發(fā)?出3~__?__個醫(yī)院?（二甲及以?上），經(jīng)證?實后，即可?以提前退還?經(jīng)銷商市場?保證金，級?別越高，保?證金越多，?則要求開發(fā)?的醫(yī)院數(shù)越?多。由于越?來越多的代?理商不能接?受保證金，?擔(dān)心合同結(jié)?束時候廠家?不退保證金?，而且經(jīng)銷?商還能舉出?許多例子。?雖然，現(xiàn)在?的廠家都越?來越講信譽?，但是必須?有相應(yīng)的對?策來打消經(jīng)?銷商疑慮。?為此，在經(jīng)?銷商合同執(zhí)?行期就退還?市場保證金?，可以減少?經(jīng)銷商的顧?慮，增加彼?此合作的信?任度，同時?，經(jīng)銷商去?開發(fā)醫(yī)院，?比然要投入?相當(dāng)?shù)馁M用?，醫(yī)院進(jìn)了?，如經(jīng)銷商?發(fā)生沖串貨?等違反公司?銷售政策的?行為，公司?可直接從經(jīng)?銷商貨款中?扣除或叫經(jīng)?銷商自愿賠?償。如經(jīng)銷?商拒絕，則?可以對其停?貨，終止合?作，并將市?場交與其它?人。（五?）三級代理?制下的分銷?管理盡管?省級代理在?該省有一定?純銷能力，?但是，再強?的客戶總有?能力達(dá)不到?的地方。為?了盡可能利?用資源，在?管理到位的?情況下，發(fā)?展分銷網(wǎng)絡(luò)?是完善渠道?增加銷售的?一個重要力?量。在三級?代理制下實?行分銷管理?，其核心內(nèi)?容有以下八?點：1.?簽訂省級代?理合同時，?就應(yīng)該談定?分銷事項。?2.省級?代理自主分?銷時，必須?執(zhí)行公司的?統(tǒng)一地級代?理政策，不?可以過高；?____?公司給省級?代理發(fā)展的?二、三級?代理，省級?代理必須接?受并且承擔(dān)?管理和支持?的職能；?4.在發(fā)展?省級代理之?前發(fā)展的代?理，劃轉(zhuǎn)至?省級代理做?分銷商時，?省級代理必?須執(zhí)行原來?他們與公司?簽定的合同?條件，即劃?轉(zhuǎn)分銷商時?，政策不變?；5.省?級代理如果?沒有能力發(fā)?展分銷商并?且不能接受?公司發(fā)展的?分銷商，公?司有權(quán)在省?級代理能完?成考核的情?況下從其區(qū)?域劃出來，?獨立做為公?司直管的二?級代理商；?6.一級?代理對二?、三級代理?的管理如果?不到位，公?司有權(quán)直接?進(jìn)行管理；?7.二、?三級代理可?以直接與公?司發(fā)生業(yè)務(wù)?關(guān)系，即可?以直接將保?證金和貨款?打到公司，?從公司開票?，但其貨款?記入一級代?理商名下，?貨從一級代?理那里發(fā)，?底價稅差由?一級代理支?付；8.?省級代理必?須對區(qū)域內(nèi)?的二、三?級分銷代理?負(fù)管理職能?，并對其市?場行為負(fù)總?責(zé)；（六?）三級代理?制下的考核?管理無論?是那級代理?，都必須有?明確的任務(wù)?考核要求。?考核的內(nèi)容?有以下七個?要點：1?.首先是合?同簽訂后，?____周?內(nèi)必須執(zhí)行?合同，否則?，合同自動?失效；2?.合同執(zhí)行?前三個月內(nèi)?（即啟動期?），應(yīng)該有?明確的任務(wù)?要求，醫(yī)院?開發(fā)數(shù)目和?銷量要求；?3.啟動?期完成后，?應(yīng)該有明確?到月的最低?銷量要求和?季度、年度?銷量要求；?4.無論?整體考核是?否合格，代?理商已經(jīng)開?發(fā)的醫(yī)院，?在沒有沖串?貨的前提下?，公司都必?須保證代理?商的繼續(xù)銷?售的權(quán)利，?盡可能的保?護(hù)代理商的?利益；5?.對考核不?合格的代理?商，公司有?權(quán)單方面終?止合同或縮?小其代理權(quán)?限和區(qū)域。?降為次級代?理后，公司?一方面保證?其在現(xiàn)有醫(yī)?院的銷售權(quán)?利，一方面?要求其必須?執(zhí)行次級代?理的價格；?6.對惡?意沖串貨的?代理商，無?條件終止與?其合作并收?回全部銷售?權(quán)利；7?.關(guān)于三級?代理間就單?個醫(yī)院上量?的爭議，由?廠家牽頭協(xié)?調(diào)代理商，?可考慮實行?買斷制和分?成制；（?七）三級代?理制下的特?別支持管理?不同級別?的代理商，?公司根據(jù)其?銷售貢獻(xiàn)的?大小，對特?別優(yōu)秀的代?理，可以給?予部分額外?的支持，具?體包括以下?四點：1?.對單品種?銷售的前十?名，可以給?予一定額度?的鋪貨；?2.對銷售?穩(wěn)定，信譽?好的代理商?，可以實行?見打款單發(fā)?貨，款到帳?傳提貨單；?3.對銷?售特別大的?代理商，可?以實行額外?獎勵政策；?4.對考?核有一定差?異，銷售上?升的代理商?給予再考察?機會，對考?核及格但銷?售持續(xù)下降?的代理商要?注意防范風(fēng)?險，包括沖?串貨和換品?種倒戈的風(fēng)?險等；流?量計分級管?理制度范文?（三）1?、目的為?強化經(jīng)銷商?導(dǎo)向為市場?導(dǎo)向的戰(zhàn)略?定位，從經(jīng)?銷商的角度?考慮銷售策?略以及區(qū)域?市場的布局?，集中優(yōu)?勢資源扶持?重點經(jīng)銷商?，并進(jìn)一步?強化過程管?理，特制定?本制度。?2、范圍?本制度包括?所有已簽定?合同的經(jīng)銷?商。3、?職責(zé)·3?、1銷售部?為本制度的?歸口部門。?3、2銷?售部經(jīng)理負(fù)?責(zé)本制度的?審核及制度?實施監(jiān)控。?3、3大?區(qū)經(jīng)理為本?制度的過程?執(zhí)行者，負(fù)?責(zé)本制度的?相關(guān)事項落?實與跟進(jìn)。?3、4銷?售內(nèi)勤負(fù)責(zé)?相關(guān)數(shù)據(jù)的?統(tǒng)計整理與?提報。3?、5企劃部?負(fù)責(zé)本制度?的規(guī)劃設(shè)計?與相關(guān)終端?宣傳物料的?支持和發(fā)放?。3、6?生產(chǎn)調(diào)度科?負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)?貨的調(diào)控。?3、7總?經(jīng)理負(fù)責(zé)本?制度的審批?。4、內(nèi)?容4、1?經(jīng)銷商的分?類4、?1、1所有?已簽訂合同?的經(jīng)銷商，?公司根據(jù)其?相關(guān)軟、硬?件條件，分?為a、b、?c三類。?4、2a?類經(jīng)銷商?4、2、?1a類經(jīng)銷?商條件4?、2、?1、1本公?司品牌為經(jīng)?銷商本年度?首推品牌。?4、2?、1、2?店內(nèi)、店頭?按本公司品?牌要求陳列?。4、?2、1、?3與公司簽?訂合同年度?銷售額__?__萬以上?（特殊區(qū)域?市場未達(dá)到?____萬?以上者申請?特批）。?4、2、?1、4良?好的回款信?譽。4、?2、1?、5擁有自?營終端網(wǎng)絡(luò)?占銷售網(wǎng)絡(luò)?的____?%以上。?4、2、?2a類經(jīng)?銷商配合事?項4、?2、2、?____公?司新老產(chǎn)品?需____?%以上進(jìn)貨?并____?%以上陳列?。4、?2、2、?2店面陳列?面積___?_平方米以?上。4、?2、2?、3按公司?要求及時提?供市場信息?和競品信息?。4、?2、2、?4終端宣傳?物料利用率?____%?。4、?2、___?_公司給予?a類市場支?持4、?2、3、?1優(yōu)先發(fā)貨?。4、?2、3、?2廣告投入?____%?。4、?2、3、?3促銷力度?加大。4?、2、?3、4終端?宣傳物料優(yōu)?先投放。?4、2、?3、5協(xié)?助經(jīng)銷商網(wǎng)?絡(luò)開拓與管?理維護(hù)。?4、2、?3、6為?經(jīng)銷商提供?培訓(xùn)支持。?4、2?、4區(qū)域經(jīng)?理支持a類?經(jīng)銷商事項?及工作要求?4、2?、4、1?建立a類經(jīng)?銷商網(wǎng)絡(luò)圖?，根據(jù)區(qū)域?網(wǎng)絡(luò)動態(tài)及?時更新網(wǎng)絡(luò)?圖（覆蓋三?級市場）。?4、2?、4、2?協(xié)助經(jīng)銷商?開發(fā)二級市?場。4、?2、4?、3協(xié)助經(jīng)?銷商開發(fā)商?超并參與終?端管理。?4、2、?4、4區(qū)?域經(jīng)理每月?需10~_?___天協(xié)?助經(jīng)銷商工?作。4、?2、4?、5區(qū)域經(jīng)?理要每周書?面形式向公?司提供一次?a類經(jīng)銷商?的市場動向?及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)?與推廣建?議。4、?2、4?、6營銷主?管需隨時保?證與a類經(jīng)?銷商進(jìn)行溝?通（每周至?少一次），?及時處理返?饋意見。?4、3b類?經(jīng)銷商4?、3、1?b類經(jīng)銷商?條件4、?3、1?、1本公司?品牌為經(jīng)銷?商本年度主?推品牌。?4、3、?1、2店?內(nèi)、店頭按?本公司品牌?要求陳列。?4、3?、1、3?需與公司簽?訂____?萬以上合同?。4、?3、1、?4良好的回?款信譽。?4、3、?1、5擁?有自營終端?網(wǎng)絡(luò)占銷售?網(wǎng)絡(luò)的__?__%以上?。4、?3、2b?類經(jīng)銷商需?配合事項?4、3、?2、__?__公司新?老產(chǎn)品需_?___%以?上進(jìn)貨并_?___%以?上陳列。?4、3、?2、2店?面陳列面積?____平?方米以上。?4、3?、2、3?按公司要求?及時提供市?場信息和競?品信息。?4、3、?2、4終?端宣傳物料?利用率__?__%。?4、3、?3公司給?予b類市場?支持4、?3、3?、1正常發(fā)?貨。4、?3、3?、2廣告投?入____?%。4、?3、3?、3正常促?銷支持。?4、3、?3、4終?端宣傳物料?的正常投放?。4、?3、3、?5協(xié)助經(jīng)銷?商網(wǎng)絡(luò)開拓?與管理維護(hù)?。4、?3、3、?6為經(jīng)銷商?提供培訓(xùn)支?持。4、?3、4區(qū)?域經(jīng)理支持?b類經(jīng)銷商?事項及工作?要求4、?3、4?、1建立b?類經(jīng)銷商網(wǎng)?絡(luò)圖，根據(jù)?區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動?態(tài)及時更新?網(wǎng)絡(luò)圖（覆?蓋二級市場?）。4、?3、4?、2協(xié)助經(jīng)?銷商開發(fā)部?分重點二級?市場。4?、3、?4、3協(xié)助?經(jīng)銷商開發(fā)?重點商超并?并參與終端?管理。4?、3、?4、4區(qū)域?經(jīng)理每月需?5~___?_天協(xié)助經(jīng)?銷商工作。?4、3?、4、5?區(qū)域經(jīng)理要?每____?天書面形式?向公司提供?一次b類經(jīng)?銷商市場動?向及網(wǎng)絡(luò)維?護(hù)與推廣建?議。4?、3、?4、6營銷?主管需隨時?保證與a類?經(jīng)銷商進(jìn)行?溝通（每_?___天至?少一次），?及時處理返?饋意見。?4、4c類?經(jīng)銷商4?、4、_?___公司?給予c類市?場支持4?、4、?1、1正常?發(fā)貨，貨緊?時延后發(fā)放?。4、?4、1、?2廣告投入?暫無，特殊?地區(qū)經(jīng)申請?后不超過_?___%。?4、4?、1、3?參加促銷計?劃，促銷品?緊張時減發(fā)?或不發(fā)。?4、4、?1、4部?分終端宣傳?物料投放，?宣傳物料緊?張時減發(fā)或?不發(fā)。4?、4、?1、5為經(jīng)?銷商提供培?訓(xùn)支持4?、4、2?區(qū)域經(jīng)理支?持c類經(jīng)銷?商事項及工?作要求4?、4、?2、1區(qū)域?經(jīng)理每季度?拜訪經(jīng)銷商?1~___?_天，并協(xié)?助經(jīng)銷商工?作。4、?4、2?、2區(qū)域經(jīng)?理每___?_天和c類?經(jīng)銷商電話?溝通二次以?上，并向公?司提供一次?c類經(jīng)銷商?市場動向及?網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與?推廣建議。?4、4?、2、3?營銷主管需?隨時保證與?c類經(jīng)銷商?進(jìn)行溝通（?每____?天至少一次?），及時處?理返饋意見?。5、相?關(guān)表單5?、1《區(qū)域?市場信息反?饋表》5?、2《樣品?表》5、?3《季度a?/b/c類?經(jīng)銷商計劃?銷售目標(biāo)》?5、4《?a類經(jīng)銷商?區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖?》5、5?《b類經(jīng)銷?商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)?圖》5、?6《二批經(jīng)?銷商檔案表?》5、7?《直營終端?檔案表》?娃哈哈集團(tuán)?的營銷網(wǎng)絡(luò)?經(jīng)歷了幾個?階段、幾種?模式。第?一階段。主?要通過國營?糖酒系統(tǒng)分?銷。第二?階段。利用?新興批發(fā)市?場個體戶分?銷。個體